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導(dǎo)購員銷售技巧
導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?下面是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，希望可以幫助到您！
導(dǎo)購員銷售技巧 篇1
導(dǎo)購技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購員和一位顧客的對話:顧客:"這個產(chǎn)品顏色這么深，肯定會掉顏色。"導(dǎo)購甲:"不會、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導(dǎo)購乙:微笑著說"小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對于兩名導(dǎo)購，明顯地可以看出，導(dǎo)購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細(xì)心的觀察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問題，更快促成買賣的達(dá)成。同時，通過細(xì)心的解答，還會給顧客一個貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導(dǎo)購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問題，并沒有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買的心里沖動。導(dǎo)購乙則通過對產(chǎn)品特點進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔(dān)憂，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購員更應(yīng)該具備靈活處理問題的妙心。導(dǎo)購乙通過法律事實，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實來正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買欲望也會隨之而提升。
1、心理專家作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的`對家紡導(dǎo)購員的要求也在加大。俗話說:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導(dǎo)購的成功與否與導(dǎo)購員有著密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專賣店導(dǎo)購的流動性比較頻繁;而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個好導(dǎo)購勝過一個強(qiáng)勢大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說辭導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員在為顧客導(dǎo)購時，只會機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導(dǎo)購最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表"能說"。"能說"便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導(dǎo)購的培訓(xùn)中"一套好的說辭"顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購培訓(xùn)時，極力將其導(dǎo)購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導(dǎo)購工作中能以專家的眼光為消費者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導(dǎo)購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導(dǎo)購員便會作出判斷:顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。因此，在導(dǎo)購的同時，可以利用某種手段，把導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性�？傊还苓\(yùn)用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導(dǎo)購過程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
3、價值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導(dǎo)的價值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢潔家紡，它直擊目標(biāo)消費群的內(nèi)心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導(dǎo)購現(xiàn)場，通過店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識區(qū)隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認(rèn)可。
總之，家紡導(dǎo)購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導(dǎo)購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說說面對不同類型的人導(dǎo)購員銷售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:三、猶豫不決型:四、小心謹(jǐn)慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導(dǎo)購，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那么，導(dǎo)購在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做?當(dāng)顧客進(jìn)店，導(dǎo)購首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導(dǎo)購李佳，她就應(yīng)該這樣對顧客說:"你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達(dá)恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么?"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這么說:"我叫李佳，請問您怎么稱呼?"值得注意的是，在你要詢問對方叫什么的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話)"是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個規(guī)律，然而，總會有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況?對于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導(dǎo)購要小心伺候。他們也會這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導(dǎo)購喜歡的那一種，典型的好說話。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇2
1.忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質(zhì)問
營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
3.忌命令
營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的.出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5.忌直白
俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
7.忌專業(yè)
在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
9.忌冷談
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。
10.忌生硬
營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇3
1.如顧客認(rèn)為商品貴，差價格不肯買怎么辦？
首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價格高，則可向其說明商品的優(yōu)點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠家發(fā)回一件，及時滿足顧客的需求。
3.如顧客請營業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？
對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。
5.店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦？
工作時間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業(yè)員意見怎么辦？
不要違背事實過分夸獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青春等。不要直截了當(dāng)說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？
注意夸獎顧客試穿效果時應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。
8. 如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？
告訴顧客：面料不是衡量價格的'唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時？
一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時沒買，但下次還會回來，屬于潛在客戶。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇4
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
�、让艘娮C(報刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
�、蕟栐�(請教)
�、擞行я雎犑蠹记桑�
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍啵淮虿�(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
�、恻c頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
�、陂W光點(贊美顧客閃光點)
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)
�、荛g接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r
經(jīng)典贊美語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您
贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
�、倌募沂鞘裁达L(fēng)格？/現(xiàn)在，家里裝修到哪一步了？
�、谥凹依镤伒氖鞘裁吹匕灏�？
③對地板有做過了解?
�、芗依飼伒嘏瘑幔�
�、菽心男┮螅�
�、尬椰F(xiàn)在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格，又能滿足您的功能需求的，您預(yù)想范圍是？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家或是家里有人結(jié)婚？
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡信恼掌瑔�？我?guī)湍纯创钆涫裁礃拥牡匕搴每础?/p>
�、萦姓堅O(shè)計師設(shè)計嗎？如果您有看中的，我們這邊有專業(yè)的人員，可以幫您預(yù)鋪下，讓您看看效果。
�、薹奖愕脑挘覀兩祥T看看，幫您看下面積，怎么鋪合適
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
�、趩朰ES的問題.
③問二選一的問題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
�、賰r格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
�、谛阅�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門測量、鋪裝)
�、芫蛊窌粫阋�，功能會不會更好。
�、葜С�(是否有促銷、是否有活動)
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這款地板多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
⑸ 回答價錢不能接受的方法：
多少錢?
多少錢并不是最重要的，這款地板您喜歡嗎?如果這款地板不適合您家，價錢再便宜您會買嗎?我們先看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
�、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的.產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是地板中的奔馳。
�、芤话忝鎸F，常用的方法：
a.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
b.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
c.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
d.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
e.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
f.打電話給經(jīng)理，可否優(yōu)惠。
五、肯定認(rèn)同的技巧：
�、倌f的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
③我了解您的意思。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J(rèn)同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達(dá)成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種地板銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
�、莩山坏男袨樾盘枺�
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.第二次來看同一產(chǎn)品。
f.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
g.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇5
第一步，確定目標(biāo)顧客。
實施體驗營銷，目標(biāo)顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進(jìn)行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客，應(yīng)該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客群，還應(yīng)當(dāng)有先后順序。在通常情況下，我們應(yīng)該讓接受能力強(qiáng)，并且容易影響他人的群體作為步表顧客�？梢酝ㄟ^體驗促銷來影響目標(biāo)顧客的加入。
第二步，分析和認(rèn)識目標(biāo)顧客。
知己知彼是成功的關(guān)鍵，要使體驗達(dá)到效果，必須對目標(biāo)顧客有一個詳細(xì)的深入的分析，了解目標(biāo)顧客有什么特點，需求點在哪里，他們擔(dān)心的是什么，顧慮的是什么，總之，對目標(biāo)客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。
第三步，確定體驗的主題和具體參數(shù)。
體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結(jié)果必然達(dá)不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術(shù)等來設(shè)計體驗活動，也可以創(chuàng)造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設(shè)置具體的參數(shù)，讓顧客在體驗之后能夠根據(jù)這些參數(shù)，做一個好與不好的判斷。這些參數(shù)都是由營銷方設(shè)計的。設(shè)計參數(shù)時要把握顧客的需求點在哪里，這些需求點就是參數(shù)。比如：服裝的色彩亮麗、質(zhì)量、穿著舒適等就是體驗的參數(shù)。
第四步，為顧客設(shè)計環(huán)境體驗方式。
在了解了顧客后，就需要設(shè)計環(huán)境體驗方式。設(shè)計環(huán)境體驗方式必須站在顧客的角度，所設(shè)計的環(huán)境體驗，要能夠創(chuàng)造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護(hù)顧客的內(nèi)在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環(huán)境體驗設(shè)計包括商品陳列和氛圍制造兩部分。
1、 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環(huán)境設(shè)置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利并刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應(yīng)具有七大基本原則。
2、 賣場氛圍制造。是指那些被賣場所利用的各種因素，其目的是對消費者的'情感和隨之而來的行為產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過賣場氛圍的視覺（包括顏色、亮度和外形）、聽覺（音量和音調(diào)）、嗅覺（氣味和清新度）和觸覺（柔軟度和溫度）等幾個方面的調(diào)整，影響消費者的感官反應(yīng)，催使他們在愉悅的背景下產(chǎn)生更多的選購行為。
第五步，讓目標(biāo)顧客實施體驗。
這個階段的主角是顧客，企業(yè)要做的就是做好相關(guān)的服務(wù)并記錄下體驗進(jìn)行過程的信息。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎(chǔ)。
第六步，進(jìn)行控制和評價。
在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調(diào)整，以便體驗活動順利進(jìn)行。在實施體驗營銷的結(jié)束階段，應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業(yè)商品或服務(wù)有了較深的認(rèn)識，是否體現(xiàn)了體驗的主題。在評估的基礎(chǔ)上，為下一輪的體驗積累經(jīng)驗和教訓(xùn)。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇6
1、正確的迎客技巧！
在淡季時節(jié)，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導(dǎo)購人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向，雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機(jī)會，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！
總結(jié)：不要放棄任何一個能顧客接觸的機(jī)會！
2、主動出擊估測購買范圍！
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，應(yīng)該很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那么導(dǎo)購人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員，大膽推測該顧客是結(jié)婚用的。
總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號！
在導(dǎo)購人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時，那么思路就要開始轉(zhuǎn)變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導(dǎo)購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！
4、說出產(chǎn)品獨特的賣點！
導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。比如：導(dǎo)購人員為了點出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的`一文不值！導(dǎo)購人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點)，沒有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。
總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢？
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題！
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個優(yōu)勢(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議！
我們在銷售過程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，比如：導(dǎo)購人員在介紹賣點的時候，可以先“強(qiáng)制”顧客來體驗，因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會購買，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動。
總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時候要扮演專家角色！
從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。
8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？
把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！
9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢？
假設(shè)我們的導(dǎo)購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著兩個小孩的夫人，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心！
要及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等�。ó�(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽借助賣場主管的力量！
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達(dá)成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！
如果導(dǎo)購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣點全部灌輸給顧客，并且與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是地板本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。
總結(jié)：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇7
1.從4W上著手：
從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2.重點要簡短：
對顧客說明孕嬰產(chǎn)品特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。孕嬰商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3.具體的表現(xiàn)：
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4.具備專業(yè)知識：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動態(tài)資訊、掌握育嬰的'知識，要向顧客說明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢，用專業(yè)性去吸引并征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導(dǎo)購首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺得導(dǎo)購員非常親切，那么她就會有耐心聽導(dǎo)購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級的修行。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇8
一、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現(xiàn)實情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
二、善于慧眼識顧客
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?
五、知道將心比心
事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
六、設(shè)計好導(dǎo)購開場白
—個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們億潤/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
七、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的'導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇9
衣服導(dǎo)購員銷售技巧一、傳達(dá)出品牌特質(zhì)
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨特的特質(zhì)，而這個特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
衣服導(dǎo)購員銷售技巧二、給人家真誠可靠的感覺
我們要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正了解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許后天人家因為你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因為人家經(jīng)濟(jì)收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因為你的真誠來消費了，或者因為人家要貨幣三家，結(jié)果你的'真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
衣服導(dǎo)購員銷售技巧三、反其道而行之
因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『室舛盒『⒌鹊�。因為�?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時候不為。
衣服導(dǎo)購員銷售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！浚魑讳N售高手請注意，這里有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，我們在回歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的�！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊。
衣服導(dǎo)購員銷售技巧五、有巧妙設(shè)計的銷售程序的
我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認(rèn)真設(shè)計銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇10
第1問：寶寶多大?
要點：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動關(guān)心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡提醒寶寶成長特點等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
�、�、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。
�、凇⑹欠窨梢灾鲃油扑]奶粉
6個月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。
③、是否適合換品牌：
6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
�、�、寶寶的成長特點及推薦奶粉的側(cè)重點：
6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應(yīng)奶粉。
第2問：寶寶吃什么?
要點：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。
分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。
�、�、推薦哪個類別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。
�、凇⑼扑]哪個價位的更容易接受：
既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。
�、邸⑼扑]自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問：寶寶吃(長)得怎么樣?
要點：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的`滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。
分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何?是否適應(yīng)該奶粉?有無腸道不良反應(yīng)(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要，直接決定了
①、顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：
顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。
�、凇⒄页霾町惢瘍�(yōu)點有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。
做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。
記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準(zhǔn)確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數(shù)”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇11
一、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。
2、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的覺。
5、傾聽顧客說話 缺少經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī)，立馬出擊。
二、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之推銷最佳時機(jī)
1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）
6、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
三、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之導(dǎo)購?fù)扑]技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類服裝有不同的.特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認(rèn)識新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇12
服裝營業(yè)員首先要做到以下幾點
1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對顧客的.尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。
4.注重形象。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的營業(yè)員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的營業(yè)員。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇13
1、“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。)
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品是不是非常值得呢?
2、“一分錢一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨是這樣的嗎?
顧客：當(dāng)然。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看以這個價格來購買我們的.產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說對嗎?
顧客：是的。
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨?”
“您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨�！�
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧。”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨?”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機(jī)會成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來�！�
“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
7、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得就確定下來吧�！�
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8、三問成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣?
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?
導(dǎo)購員銷售技巧 篇14
1、“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
�。ㄓ涀∵@個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品是不是非常值得呢？
2、“一分錢一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優(yōu)秀導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的.話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對嗎?
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”
“您現(xiàn)在確定要我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機(jī)會成交法
“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來”
“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
8、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧”
這么優(yōu)惠的價格，買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得就確定下來吧”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在馬上訂一套”
9、三問成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說�！贝朔ㄔ谶@種時候會很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來到店里，再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”。
這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇15
一、導(dǎo)購員服務(wù)營銷
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的'流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
二、導(dǎo)購員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術(shù)的FABE法則;
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
3、當(dāng)顧客心動時，有沒有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。(責(zé)任編輯：admin)
導(dǎo)購員銷售技巧 篇16
一：表演家
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的'需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂使者
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。
五：品牌大使
在實際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
六：裝點師
購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財務(wù)里手
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的資料。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇17
1.態(tài)度決定了第一印象
專賣店金牌導(dǎo)購經(jīng)驗：顧客從進(jìn)門的第一印象很重要，最直觀的是銷售人員對顧客的態(tài)度，也許銷售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復(fù)，其實這時常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對得不到顧客認(rèn)可的，說不定就是轉(zhuǎn)身就走的結(jié)局，這樣不利于銷售，同時也不利于口碑的傳播。如果想要客戶能夠進(jìn)店、交流、成交，這個進(jìn)店是第一要素，這是多年來銷售培訓(xùn)最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷售培訓(xùn)重要一項是-如何了解客戶需求，衣柜銷售人員在與顧客交談時，可以了解其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品，這個是專賣店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買意向的消費者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿足他們的需求以及滿足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時間看到，營造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個是專賣店制勝之道。當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
4、獲取信任
銷售的理念是以誠待人，只有對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致消費者作出購買的決策，銷售人員為取得顧客的信任。如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的'說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在極短的時間內(nèi)獲得消費者的信任。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專賣店有這樣一個文化，即便是那些沒有一次成交的客戶，專賣店的銷售能夠通過溝通中了解一些消費者的相關(guān)細(xì)節(jié)，比如孩子生日、節(jié)日問候小禮物等，這些都是消費者容易感動的，也能讓消費者感覺他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時機(jī)
培訓(xùn)的時候時常提醒專賣店：要根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交流，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
6、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，衣柜銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的衣柜銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個很注重售后的團(tuán)隊，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是賣家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買賣，建立消費者對賣家的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇18
母嬰店導(dǎo)購員銷售技巧
雖然整個市場的發(fā)展空間巨大，利潤也不斷提升，但是面對競爭激烈的市場環(huán)境，母嬰店如果不掌握業(yè)績提升的技巧與放法，那么將很難立足于整個母嬰大環(huán)境之下，生存下去已經(jīng)成為問題，發(fā)展就更不用說了，所以掌握零售，提升業(yè)績需要作出規(guī)劃。
一：整體規(guī)劃
制作員工手冊、導(dǎo)購培訓(xùn)、固定時間演練、從旁指導(dǎo)、考核，以上內(nèi)容，前期要分析出整體的流程，后期要找出不足，進(jìn)行修改；其次，了解周邊環(huán)境，對競爭門店有個基本了解，并與店員分析目前店鋪情況，依據(jù)費用、成本、庫存等方面，讓店員對于門店情況有個基本了解，并且將任務(wù)量化到各個員工身上；最后要設(shè)定規(guī)章制度，獎罰分明，并且要制定晉升標(biāo)準(zhǔn)，以激勵方式完善團(tuán)隊。
二：員工管理
了解當(dāng)前門店導(dǎo)購績效情況，并且分析績效差距，以及制定其預(yù)期目標(biāo)，想要達(dá)到的`績效水平，最終以此激勵導(dǎo)購明確化，提升自己業(yè)績水平。
三：付諸行動
既然制定了計劃，就需要在工作中真正地開始實施，在執(zhí)行目標(biāo)的同時，也需要有檢示人進(jìn)行監(jiān)督，愛親母嬰店員工就會互相之間進(jìn)行督促，并且還會做分階段分析完成情況。
四：進(jìn)階發(fā)展
若是計劃真正開始實施后，需要以季度或者是月份為單位，進(jìn)行小型會議，探討階段性總結(jié)，以及分享成果，交流經(jīng)驗，檢驗?zāi)繕?biāo)實現(xiàn)情況。
五：成效檢驗
檢查完工作業(yè)績效果之后，要檢視一下當(dāng)前定制的目標(biāo)是否合適，如果效果很好，那么繼續(xù)實施，如果不符合情況，那么需要重新定制管理標(biāo)準(zhǔn)。
六：業(yè)績提升
若以上目標(biāo)執(zhí)行到位，那么相信門店導(dǎo)購的個人業(yè)績會有所提升，而門店的整體業(yè)績也會更加完美。
注意：知行合一，才是最有效的方法，所以趕快制定起來吧。
導(dǎo)購員銷售技巧 篇19
1、按消費者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1）全確定型
此類消費者在進(jìn)入商場前，已有明確的購買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應(yīng)對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對方的需要，如：什么時候要？等。
2）半確定型
此類消費者進(jìn)商場前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費者進(jìn)入商場后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段。
應(yīng)對方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的`問題，如售后服務(wù)問題等，作出必要的附加說明。
3）不確定型
此類消費者在進(jìn)商場前沒有明確的或堅定的購買目標(biāo)，進(jìn)入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應(yīng)對方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、按消費者態(tài)度與要求區(qū)分
1）習(xí)慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對方法：首先應(yīng)尊重對方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。
應(yīng)對方法：尊重對方，提供專業(yè)的結(jié)實，避免使用情感推銷。
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