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餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷技巧
餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時，還有另外一種身份餐廳菜品酒水推銷員。餐廳顧客對餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望，一方面是通過餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺信息，另一方面則是通過餐廳服務(wù)員的語言介紹等傳達(dá)的聽覺信息，而后者往往會對顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響，因此，餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢，在餐前菜品酒水介紹、餐中服務(wù)、上菜等餐廳服務(wù)過程中，針對不同的餐廳顧客消費(fèi)類型，采取不同的餐廳推銷技巧，在提高顧客滿意度的前提下，盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額。
那么，我們，如何運(yùn)用推銷技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢
下面我們就針對不同的餐廳產(chǎn)品(菜品、酒水等)、不同的餐廳顧客消費(fèi)類型(小朋友、老年人、情侶等)、不同的餐廳服務(wù)階段(餐前、餐中等) 同大家共同探討餐廳服務(wù)員推銷技巧。
一、餐廳服務(wù)員推銷技巧的三要點
1、餐廳服務(wù)員要針對不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點的推銷。
一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人�？腿思饶艹燥�、吃好，又能品嘗獨特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場又實惠的目的。而對于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實力。同時，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。
2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會察言觀色，選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。
餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。
3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。
語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷飲料時，可以有以下幾種不同的詢問方式，一問先生，您用飲料嗎二問先生，您用什么飲料三問先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種�？梢�，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此，運(yùn)用語言技巧，可以大大提高推銷效率。
二、不同產(chǎn)品的推銷技巧
1、推銷飯菜的基本技巧
當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽、認(rèn)真記。在點菜的過程中要注意：第一、如果客人點的菜沒有供應(yīng)時，應(yīng)先道歉對不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點其它菜式，第三、如果客人表示要趕時間，盡量建議客人點比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點菜完畢后，要征求客人點菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽錯或漏寫的內(nèi)容。沒聽清客人的話時要說對不起，請您重復(fù)一遍好么。說話時聲音以客人能夠聽清為宜。
2、推銷酒水的基本技巧
在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會使客人對餐廳所受酒水的價格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語言上也不允許用差不多、也許、好像等詞語。例如在推銷XX貢酒時應(yīng)該向客人推銷：先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因為制作貢酒所用的礦泉水來自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^XX泉，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨特，同時還是您饋贈親朋好友的上好佳品，您選它我相信一定會令您滿意的。
三、不同服務(wù)階段的推銷技巧
1、餐前準(zhǔn)備也有推銷技巧
其實餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺，確實應(yīng)了那句話：營銷無處不在 ，下面特別為大家介紹餐廳擺臺是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置;將酒杯與其它餐具一起擺在桌上;特價或促銷活動，例如好酒論杯計或每月特選等;在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來挖掘推銷技巧。
2、用餐中的推銷技巧
絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對自己今天吃什么，沒有一個準(zhǔn)確的感念。一個優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對性地給客人推銷菜點和酒水。
酒過三巡，菜過五味，宴席隨之會進(jìn)入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來一瓶呢往往用餐客人中有人會隨聲附和，好，那就再來一瓶，這樣酒就很容易的推銷出去了。
3、菜上齊后的推銷技巧
菜上齊后，首先要告訴客人：各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞。這樣說有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點的菜是否一致;二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。
四、針對不同顧客類型的推銷技巧
1、對小朋友的推銷技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡�？梢赃@樣說：小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎
2、對老年人的推銷技巧
給老人推銷菜品時要注意菜肴的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點是吃起來像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營養(yǎng)價值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為脆糖豆腐。我相信一定會讓您滿意的，用事也祝您老福如東海，壽比南山。
3、對情侶的推銷技巧
戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點菜時就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如拔絲香蕉象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時服務(wù)人員可以針對男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實力與大方，并且在消費(fèi)時大都是男士掏錢的情況，可適當(dāng)推銷一些高檔菜
4、對挑剔客人的推銷技巧
在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會碰到一些對餐廳軟件和硬件
評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來服務(wù)，對于客人所提意見要做到有則改之，無則加勉，不卑不亢，合理解答。要盡可能順著客人的意思去回答問題，在推銷飯菜和酒水時要多征求客人的意見，不如先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么我會最大限度的滿足您的需求等等，同時要切記，無論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對待。
5、對猶豫不決客人的推銷技巧
有些客人在點菜時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于隨波逐流型，沒有主見，容易受到人觀點左右。因此，面對這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務(wù)員推薦的。
6、對消費(fèi)水平一般客人的推銷技巧
一般來說，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求菜品價廉物美。在向這些客人推銷菜品時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過分過多的推銷高檔食品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至?xí)䴓O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過來在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
五、餐廳服務(wù)員的推銷語言技巧
1、推銷語言技巧一加法
例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應(yīng)配點什么菜，你就可以采用語言的加法了。這桌席只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時，你就可以說：這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義。
2、推銷語言技巧二減法
例如：不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。，到北京不吃烤鴨真會是一種遺憾。來四川不吃江團(tuán)，過了這個村就沒有這個店了。
3、推銷語言技巧三乘法
例如有人問：你這個菜怎么這么貴，賣28元一份。這里面有十幾種原料，要用多種烹飪技法制作，在家里是做不出來的。
4、推銷語言技巧四除法
例如客人問：這份香辣蟹怎么這么貴你可以這樣說：這是兩斤重的海蟹啊，8個吃，1個人才幾塊錢，不貴!
5、推銷語言技巧五借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說：張總最喜歡吃這個菜。他說這是他最近吃到的最好的菜。，黃經(jīng)理每次都要點這個菜。，著名美食評論家XXX說這道菜很精彩。，這樣就會增加可信度，把菜品推銷出去。
最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無論是菜品推銷還是酒水推銷，我們在推銷的過程中要注意度的把握，切忌為了推銷而推銷，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品，嚴(yán)重的還會讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來的損失將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷的菜品酒水的價格之上。
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