談判技巧：什么環(huán)境說(shuō)什么話(huà)

　　談判技巧一、準(zhǔn)確性

　　策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過(guò)談判說(shuō)服對(duì)方理解、接受己方的觀(guān)點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)方就不能正確理解你的態(tài)度，勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿(mǎn)足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。

　　在談判中，談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要，故意運(yùn)用一種模糊語(yǔ)言，但是使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：�語(yǔ)言反映了談判者對(duì)某一個(gè)客觀(guān)事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。換句話(huà)說(shuō)，使用模糊語(yǔ)言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語(yǔ)言規(guī)定了一定的理解范圍，如果拋開(kāi)了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語(yǔ)言就變成糊涂語(yǔ)言了。

　　談判技巧二、針對(duì)性

　　談判無(wú)所不在，談判對(duì)象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對(duì)性原則，要針對(duì)不同的談判對(duì)象，采取不同的談話(huà)對(duì)策，因人施語(yǔ)。

　　談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話(huà)方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯;性格直爽的人說(shuō)話(huà)喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話(huà)時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話(huà)里沒(méi)有的意思來(lái)。如果在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，勢(shì)必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。

　　除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語(yǔ)言應(yīng)用的影響�？鐕�(guó)談判更要注意語(yǔ)言的針對(duì)性，不同的文化背景決定了對(duì)語(yǔ)言的不同的理解。所以，在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的接受能力。

　　談判技巧三、靈活性

　　談判不能由一個(gè)人或一方獨(dú)立進(jìn)行，必須至少有兩個(gè)人或兩方來(lái)共同參加。談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒(méi)有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無(wú)常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對(duì)策，但是，因?yàn)檎勁袑?duì)手說(shuō)的話(huà)誰(shuí)也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話(huà)中的每句話(huà)，具體的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。

　　談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說(shuō)完話(huà)以后，認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。

　　除了要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，從話(huà)里分析反饋情況，還要察言觀(guān)色，從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話(huà)的感受，考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話(huà)題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說(shuō)法。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話(huà)題，重新設(shè)定說(shuō)話(huà)內(nèi)容、說(shuō)話(huà)方式，甚至終止談判，以保證語(yǔ)言更好地為實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對(duì)策，來(lái)個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變。不妨從實(shí)際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對(duì)方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去對(duì)付變化了的形勢(shì)，必將在談判中失去優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)挨打。

　　談判技巧四、適應(yīng)性

　　俗話(huà)說(shuō)“到什么山上唱什么歌”，“什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)”，就是告訴人們，說(shuō)話(huà)一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境主要是言語(yǔ)活動(dòng)賴(lài)以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說(shuō)話(huà)時(shí)的前言后語(yǔ)。言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)表達(dá)和領(lǐng)會(huì)的重要背景因素，它制約并影響了語(yǔ)言表達(dá)的效果。掌握談判語(yǔ)言藝術(shù)就一定要重視言語(yǔ)環(huán)境因素，如果談判時(shí)不看場(chǎng)合，隨心所欲地想說(shuō)什么就說(shuō)什么，不僅語(yǔ)言不能發(fā)揮效果，甚至還會(huì)引人反感，產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判，就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判計(jì)劃中止談判，以免談判失敗。

　　言語(yǔ)環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達(dá)。比如，如果談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說(shuō)話(huà)時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)，讓環(huán)境幫助自己說(shuō)話(huà)。

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