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與時俱進(jìn),打造“像樣”營銷團(tuán)隊(duì)
專家的課聽煩了,文章讀多了,業(yè)務(wù)做厭了,而營銷 卻迷茫了,營銷圈子里摔打了十多年,才明白了幾年前電影中的那句話:人心散了,隊(duì)伍不好帶了。
說句實(shí)話,營銷團(tuán)隊(duì) 問題是每個企業(yè)老總都很關(guān)心卻又不知該如何下手的問題。他們總在慨嘆,我的營銷團(tuán)隊(duì)怎么就“不像樣”呢,
拋開虛的層面,營銷老總心目中的“像樣的”團(tuán)隊(duì)是什么樣呢,真正的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是能打勝仗,懂戰(zhàn)術(shù),會戰(zhàn)略,營銷個人既會做孤膽英雄,又懂得如何會協(xié)同作戰(zhàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)不是“天上掉餡餅”,同樣,天上掉不下林妹妹,真正像樣的營銷團(tuán)隊(duì)是自己帶出來的。
他們應(yīng)該如何打造自己的營銷團(tuán)隊(duì)呢?
有些原則不能逾越。
不管你如何看待,在中國的營銷中,有些原則是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,姑且暫稱之為“營銷意志”。
人心是最大的生產(chǎn)力。
在營銷團(tuán)隊(duì)的打造上,很多老總們苦心孤詣的完善企業(yè)的營銷制度,殊不知再好的制度需要人的執(zhí)行。對營銷人員 的管理不同于生產(chǎn)管理,他們大部分在市場的一線,即使對他們進(jìn)行所謂的手機(jī)定位,固定路線的設(shè)置,這些對于活躍于一線的營銷人來說都是小兒科。
要想讓業(yè)務(wù)人員真正的發(fā)揮營銷的潛能,最好的辦法就是多為他們著想,在內(nèi)心里學(xué)會關(guān)心他們。人心暖,則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)。
二、培養(yǎng)大于遴選。
營銷的最大誤區(qū)就是那句“賽馬不相馬”,很多的營銷總監(jiān)掛在嘴邊的口頭禪就是“賽馬不相馬”,殊不知天下千里馬也不是生而有之,而是鍛煉的結(jié)果,但同樣需要培養(yǎng),千里馬也要有成長的土壤。
市場上的優(yōu)秀營銷人是很多,但拿來主義并非最佳選擇,市場上招聘來的優(yōu)秀人才也有自己的軟肋:對企業(yè)的忠誠度如何,是否出現(xiàn)眼高手低?
大量招聘市場人才會對原有團(tuán)隊(duì)造成氛圍緊張,有損于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與打造。因此,對團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行精心培育是營銷團(tuán)隊(duì)打造之道。
考核指標(biāo)一定要落地。
很多的營銷老總恨鐵不成鋼,在營銷管理中最容易出笑話,筆者談一例:09年5月,山東一啤酒企業(yè)總監(jiān)剛從集團(tuán)公司調(diào)來,為了完成當(dāng)月任務(wù),強(qiáng)調(diào)日班計(jì)劃,遂實(shí)施全員考核。具體考核指標(biāo):
1、對于區(qū)域經(jīng)理:低于日班計(jì)劃每噸罰6元,高于日班計(jì)劃每噸獎6元;當(dāng)天公司不發(fā)酒,罰經(jīng)歷30元。
2、對于業(yè)務(wù)人員,當(dāng)月完成計(jì)劃超出部分每噸獎6元,低于計(jì)劃每噸罰6元。這樣的考核看似沒有什么問題,但是他不熟悉公司的任務(wù)完成情況,當(dāng)月能完成80%的公司幾乎沒有,更不必說超額完成。本來想這次對營銷人員進(jìn)行一次大的獎勵來激勵三軍,殊不知給了大家一個下馬威的見面禮。
這樣的考核到月底也就不了了之。對營銷人員的管理與考核其宗旨就是要“抓大放小”,而營銷管理的要義就是“抓兩頭,放中間”,因此,考核指標(biāo)制定上,既要能夠獎勤,又能體現(xiàn)罰懶。如果考核的指標(biāo)落實(shí)不了,則是營銷政策設(shè)計(jì)的失敗。
那么,應(yīng)該如何打造屬于自己的營銷團(tuán)隊(duì)呢?
一、系統(tǒng)性培訓(xùn) 是關(guān)鍵。對營銷人員的培訓(xùn)既不能流于形式,同樣又不能泛泛而談。對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)要求規(guī)范、系統(tǒng)。
內(nèi)容上。營銷基礎(chǔ)知識、營銷基本技能(談判技巧等),管理知識,社交禮儀,同樣還包括企業(yè)文化與心智培訓(xùn)。
層次上。對基層員工強(qiáng)調(diào)的是技能和禮儀培訓(xùn),對中層員工強(qiáng)調(diào)的則是管理與營銷觀念的培訓(xùn),對高層這設(shè)計(jì)戰(zhàn)略與心智的培訓(xùn)等。
形式上。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的意圖,可結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源,實(shí)施案例培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、高校輸送人才與請講師內(nèi)訓(xùn)等多種形式結(jié)合的措施。
問題的關(guān)鍵不在于一次給員工培訓(xùn)多少東西,而在于培訓(xùn)要系統(tǒng),要讓員工的技能等到整體性提高。企業(yè)一定要認(rèn)識到培訓(xùn)也是企業(yè)的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,而不僅僅是給員工的福利。
二、選準(zhǔn)對象做激勵。對銷售人員的激勵一定要分米下鍋,因人而異。具體就是要:
1、對于競爭型營銷人員,實(shí)施營銷競賽,體現(xiàn)其營銷價值。
2、對于成就型營銷人員,要更多的考慮營銷給他們帶來的營銷成績感,例如讓他們進(jìn)入市場開發(fā)公關(guān)小組,到了一定級別帶徒弟,公司設(shè)置經(jīng)理級業(yè)務(wù)員、總監(jiān)級業(yè)務(wù)員等。體現(xiàn)其成就感。
3、對于物質(zhì)性的營銷人員,則是“重獎之下,必有勇夫”,要設(shè)定坎級激勵。
4、對于缺乏目標(biāo),不思進(jìn)取者,末位淘汰,雙月淘汰都是很好的激勵措施。
有時間,將與罰具有同等重要的效果,因人而異。
三、要結(jié)果、不放棄過程。
“要結(jié)果不要過程”的錯誤觀點(diǎn)在營銷界已經(jīng)形成高度統(tǒng)一的認(rèn)識,但是,“過程只要好,結(jié)果自然好”的觀點(diǎn)還是一定市場,其實(shí),仔細(xì)考量,對于營銷總監(jiān)來說這種思維同樣需要摒棄。
正確的思維是要結(jié)果,不放棄過程。這是因?yàn)椋芏嗟倪^程是無法控制的,即使能夠控制,當(dāng)月的結(jié)果并非在過程中就能馬上呈現(xiàn)。我們對營銷人員能夠控制,但對于很多營銷資源我們是無法掌控的,例如下游渠道,餐飲店、賣場等。
營銷團(tuán)隊(duì)的打造真經(jīng)就是:不迷信、不忽悠、不折騰!思路要與時俱進(jìn),僅是而已。
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