公司銷售人員管理制度
在不斷進步的時代,制度在生活中的使用越來越廣泛,制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則。那么你真正懂得怎么制定制度嗎?以下是小編為大家整理的公司銷售人員管理制度,希望對大家有所幫助。
公司銷售人員管理制度1
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的實用信息。
第三條業(yè)務洽談的技巧
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業(yè)產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業(yè)產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業(yè)產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后服務系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產品,則應用具體數字說明本企業(yè)產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業(yè)務。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
、俜磸椭v明來意。
、趯ふ倚略掝}。
、墼儐枌Ψ阶铌P心的問題。
、芴峁┬畔。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
、薏捎眉⒎,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
。ǘ╀N售訪問客戶的要點
第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的'新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質材料。②高質量。③與其他企業(yè)產品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
。1)店長(或經理,或主任)。
。2)采購負責人。
。3)銷售負責人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
。1)采購部長(重點訪問對象)。
。2)總經理(禮節(jié)性拜訪)。
。3)銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低。)
。ㄈ┩怃N員業(yè)務技巧要點
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務要求規(guī)范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務時,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時,應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業(yè)務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務
外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
。1)對上段工作的總結與回顧。
。2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容:
(1)外銷資料、樣品的準備。
。2)制定出差業(yè)務日程表。
。3)各種票據、印章、介紹信的準備。
。4)車、船、飛機票的預定。
。5)差旅費準備。
。6)個人日常生活用品的準備。
公司銷售人員管理制度2
1. 總則1.1.
制定目的為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化,特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。
b) 權責單位:
。1) 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
。2) 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2. 一般規(guī)定
2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外,應善盡下列之工作職責:2.2.1部門主管:
。1) 負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。
。2) 執(zhí)行公司所交付之各種事項。
(3) 督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。
(4) 控制存貨及應收帳款。
。5) 控制銷售部之經費預算。
。6) 隨時稽核各銷售部之各項報表、單據、財務。
。7) 按時呈報下列表單:A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。(8) 定期拜訪轄區(qū)內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
。1)基本事項:
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內酗酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
。2)銷售事項:
A、熟悉產品使用之說明。
B、公司生產及產品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、客戶抱怨的處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:
a、產品品質的反應。
b、價格的反應。
c、工程商使用量及市場的需求。
d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。
f、新產品之調查。
E、定期了解經銷商庫存。
F、加快收取貨款速度。
G、客戶訂貨交運的督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
。3) 貨款處理:
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金(即在非特殊時候,為了減少不必要的麻煩,一定要收取現(xiàn)金,盡量少收支票)
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。(合作客戶名稱、合作內容與款項日期相統(tǒng)一)
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。
F、攝像機受損在一個月內可以交換,十五天內攝像機無受損的可以退貨。
G、不得向倉庫借支攝像機和其他監(jiān)控設備。
H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管:
。1)移交事項:
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售賬本。
D、貨品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。
F、已收未繳貨款結余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事項:
A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員:
。1)移交事項:
A、負責的客戶名單。
B、應收帳款單據。
C、領用之公物。
D、其他。
。2)注意事項:
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續(xù)收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報總經理室。
3. 工作規(guī)定
3.1.工作計劃:
3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人的《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。
3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》,試用兩個月后,有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管、經理核定后,按計劃執(zhí)行。
3.2.客戶管理:
。1) 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度的核定及加強服務品質。(2) 銷售人員應依據客戶的使用情況和銷貨進度,填制《銷售實績統(tǒng)計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。
3.3.工作報表:
3.3.1.銷售工作日報表:
。1) 銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作的內容,填制于《銷售工作日報表》。
。2) 《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
。3) 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,賬款收取審核與對賬的依據。
3.4.售價規(guī)定:
。1) 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為限,不得任意變更售價。
。2) 銷售人員在一線上必須耳聽八方,眼觀六路,了解競爭者的銷售價格,反映給銷售主管和經理,以便公司隨時根據市場的變化調整策略。
3.5.銷售管理:
。1) 銷售主管應將所轄區(qū)域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、市場推廣、收取貨款等工作。
。2) 銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
(3) 貨品售出無質量問題一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但監(jiān)控貨品有質量問題的`可依照公司有關規(guī)定辦理退貨或更換。
3.6.收款管理:
。1) 由銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務或經理。
(2) 銷售人員應于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。
(3) 所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行托收。
(4) 未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。
A:銷售人員考核辦法
1.總則
1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣,積極開辟推銷路線,開拓市場,從而提高績效,特制定本辦法。
1.2適用范圍:本公司銷售人員的考核,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.2.1權責單位:
(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
。2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.考核辦法
2.1考核時機每月五日前提出。
2.2考核方式分為部門考核和個人考核。
。2)總經理:
A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%
B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%
C、收款率=1-(當月銷售額-當月收款額)/當月銷售額
注:收款率低于60%,銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。
。3)部門考核獎金系數:
等級 得分 部門考核獎金系數
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.個人考核一、主管之考核計算:
。1)計算權數表:考核項目權數計算方法,部門考核:60;部門考核得分*權數=得分;工作態(tài)度 :20;見說明職務能力: 20;見說明合計 100
。2) 權數說明:
A、工作態(tài)度:
工作態(tài)度 說明 得分
積極性 凡事主動、做事積極,盡最大努力把工作做好。 8
協(xié)調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提,并終于職守。 6
B、職務能力:
職務能力 說明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 8
執(zhí)行能力 各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。 6
開發(fā)能力 對新產品新服務的開發(fā)能力。 6
二、銷售人員之考核:
。1)計算權數表:考核項目權數計算方法,業(yè)績貢獻: 40;實收款目標達成率*權數=得分15;收款率=1-(當月銷售額-當月收款額)/當月銷售額15;銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%;工作態(tài)度:20見說明;職務能力: 10見說明;合計 :100
。2)計算公式: 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%
。3)權數說明:
A、工作態(tài)度20分:
工作態(tài)度 說明 得分
積極性 凡事主動、做事積極,盡最大努力把工作做好。 8
協(xié)調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提,并終于職守。 6
B、職務能力10分:
職務能力 說明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 4
執(zhí)行能力 各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品質 各種資料、各項作業(yè)之品質。 3
(4)個人考核獎金系數:
等級 得分 部門考核獎金系數
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度績效獎金計算
2.5.1.獎懲:
。1)月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發(fā)放之依據。
(2)年度內有6次A等則升級調薪。
。3)年度內有6次C等則降級或解聘。
3.附件:
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》
[附件3]《銷售人員考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表
序數 部門 收款額目標達成率 銷售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金系數
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表
序號 考核內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部門考核 60
2 工作態(tài)度 20
2.1 積極性 8
2.2 協(xié)調性 6
2.3 忠誠度 6
3 職務能力 20
3.1 計劃能力 8
3.2 執(zhí)行能力 6
3.3 開發(fā)能力 6
4 合計得分
5 等級
姓名 初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門考核60 工作態(tài)度20積極性 8 協(xié)調性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執(zhí)行能力 6 開發(fā)能力 6 合計得分一次二次等級
[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表
一部 業(yè)績貢獻 得分 工作態(tài)度 得分 職務能力 得分 合計總分
張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執(zhí)行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執(zhí)行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協(xié)調性 ** 執(zhí)行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
姓名 初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分 業(yè)績貢獻60 ;工作態(tài)度:積極性10 協(xié)調性8 忠誠度7 ; 職務能力:計劃能力5 執(zhí)行能力5 開發(fā)能力5 ; 等級 合計得分
C:銷售人員激勵辦法
1.總則
1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式,特制定本辦法。
1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵,除另有規(guī)定外,均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。
1.3.權責單位:
。1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.激勵方法:
2.1.追求舒適者:
。1)一般年齡較大,收入較高。
(2)需要:工作安全、成就感、尊嚴。
(3)激勵方法:分配挑戰(zhàn)性任務,參與目標的設置,給予一定的自由和權威,經常溝通。2.2.追求機會者:
(1)一般收入較低。
。2)需要:適當的收入、認可、工作安全。
(3)激勵方法:薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發(fā)展者:
(1)一般比較年輕,受過良好的教育,有適當的收入。
(2)需要:個人發(fā)展。
(3)激勵方法:良好的培訓栽培。
2.4.根據業(yè)績狀況,采取不同的激勵方式:
。1)優(yōu)秀銷售人員:他們關心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。
。2)一般銷售人員:他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同,激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則:
。1)物質利益原則,制訂合理的薪資制度。
(2)按勞分配原則,體現(xiàn)公平。
(3)隨機創(chuàng)造激勵條件。
4.附件激勵的幾種常見方式:
(1)培訓和薪資:依本辦法的2點而定。
。2)工作級別:根據工作年限和業(yè)績,把銷售人員分為不同級別,每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。
。3)提升:很多的銷售人員愿意從事管理工作,(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作,而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求,建立不同的激勵機制。通常,公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。
因此銷售主管設置了兩種提升方案:一是前面講述的工作級別;另一種是提供合適的管理職位。
。4)獎勵和認可:通過物質的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員,如宣傳先進事跡,發(fā)放紀念品,大會表揚,成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部,參與高級主管會議,佩帶特殊的工作卡等。
[注]:在設置獎勵方法時,注意要使受獎面大,受獎機會多,使不同的人都有獲獎的機會。
D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。
1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。
1.3.權責單位:
。1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.實施辦法:
2.1.拜訪目的:
(1)市場調查、研究市場。
。2)了解競爭對手。
。3)客戶保養(yǎng):A、強化感情聯(lián)系,建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。
。4) 開發(fā)新客戶。
。5) 新產品推廣。
。6) 提高本公司產品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象:
。1) 業(yè)務往來的客戶。
。2) 目標客戶。
。3) 潛在客戶。
。4) 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。
3.拜訪作業(yè):
3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。
3.2.客戶拜訪的準備:
(1) 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
。2) 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3) 確定拜訪對象。
。4) 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
。5) 拜訪時相關費用的申請。
3.3.拜訪注意事項:
。1) 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
。2) 盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。
。3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。
。4) 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè):
。1) 拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。
。2) 拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。
。3) 拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目,具體依相關規(guī)定。
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