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有關銷售培訓的作用和意義
在平凡的學習、工作、生活中，大家對銷售培訓都不陌生吧，下面是小編幫大家整理的有關銷售培訓的作用和意義，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售培訓的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗人士指出，銷售培訓的作用主要有二：一是教銷售人員如何去做；二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點：
1. 銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。
2. 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。
3. 可以磨練銷售人員應付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應變能力。
4. 可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。
6. 可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。
實施銷售培訓的必備內(nèi)容
業(yè)界經(jīng)驗人士指出，對銷售人員實施銷售培訓時，在讓參訓銷售人員明確了銷售培訓的真正作用和意義之后，對其實施的培訓內(nèi)容應具備針對性和實用性。
因此，實施銷售培訓時必備的內(nèi)容主要應該包含下述四方面：
1、對銷售人員人格的培養(yǎng)
誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。
2、銷售專業(yè)知識
主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。
3、銷售技巧
最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。
4、銷售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。
銷售培訓的流程與方法
明確了銷售培訓的作用和意義，并選定培訓內(nèi)容之后，接下來就是具體實施銷售培訓了。具體實施銷售培訓時應掌握正確的培訓流程及方法。
正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。
1、分析培訓需求
很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內(nèi)容(如課程、時間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。
在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。
2、制定培訓計劃
在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內(nèi)容應該包括:
1)培訓目標
目標不能太籠統(tǒng)，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結(jié)果。
2)培訓對象
如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓，最好是水平相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。
3)培訓內(nèi)容
需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。
4)選擇培訓師
有些培訓可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來完成，但更多的培訓則應聘請專業(yè)培訓機構(gòu)的培訓師來進行。
企業(yè)應該對培訓機構(gòu)和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：
A 豐富的營銷及銷售經(jīng)驗;
B 高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);
C 深入了解企業(yè)的培訓需求;
D 具備嫻熟的教學方法和技巧;
E 具有適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性等等。
4、實施培訓
培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現(xiàn)。
5、評估培訓效果
銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結(jié)束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內(nèi)容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。
另外，在培訓結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。
四、銷售培訓中的注意事項
在具體實施銷售培訓時，還需要注意下述事項：
1、對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構(gòu)去做。
2、缺乏經(jīng)驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。銷售訓練是銷售經(jīng)理應該長期關注的一項工作，無疑，銷售培訓可以讓銷售人員做得更好，同樣，對銷售經(jīng)理來說，您也應努力來把銷售培訓工作開展得更好。
3、注意選準對銷售人員進行銷售培訓的時機
通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓：
(1) 新人剛剛走上銷售工作崗位;
(2) 新產(chǎn)品剛剛推出;
(3) 需要開發(fā)新市場;
(4) 需要采用新方法、新技術(shù)來銷售;
(5) 銷售業(yè)績難以突破;
(6) 制定年度目標并分配定額;
(7) 需要展開促銷或銷售競賽;
(8) 年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間;
(9) 其它:如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。
培訓的目的：
1、長期目的：即為了滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對人力資源的需要而采取的培訓活動。
2、年度目的：即為了滿足企業(yè)年度經(jīng)營對人力資源的需要而采取的培訓活動。
3、職位目的：即為了滿足員工高水平完成本職工作所需的知識、技能、態(tài)度、經(jīng)驗而采取的培訓活動。
4、個人目的：即為了滿足員工達成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標需要而由企業(yè)提供的培訓。
培訓的意義：
1、增強就業(yè)能力：現(xiàn)代社會職業(yè)的流動性使員工認識到充電的重要性，換崗、換工主要依賴于自身技能的高低，培訓是剛走出校門的企業(yè)員工增長自身知識、技能的一條重要途徑。
2、獲得較高收入的機會：員工的收入與其在工作中表現(xiàn)出來的勞動效率和工作質(zhì)量直接相關。為了追求更高收入，員工就要提高工作技能，技能越高報酬越高。
銷售人員注意事項：
1、從別人的角度去考慮問題，才能夠更好的解決問題�？紤]時，也需要注意不要答應你無法兌現(xiàn)的承諾，這樣會讓客戶對你有所誤解，從而不選擇。
2、換位思考之后，需要考慮的就是說話方面。你的思路清晰，帶給客戶一種很好、很不錯的概念，這樣選擇的可能性也會增加。流利的語言，也是能夠描述問題關鍵因素。
3、人靠衣裳馬靠鞍，著裝代表了地位，在銷售中這更是需要注意的。男士選擇西服、白襯衫、領帶、皮鞋，女士職業(yè)裝并沒有太多的要求。
4、從客戶的到達，到走。盡可能保持微笑的表情，這樣能夠帶給別人好感。如果乘坐電梯，需要先請客戶進或者出。引導客戶到某個位置，可以介紹路過地方是哪些，如果客戶有問題，需要耐心解決。
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