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二手房銷售談判技巧
一、 銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業(yè)化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
�。ㄒ唬� 、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發(fā)客戶的購房興趣；
4、激發(fā)客戶下定決心購買。
�。ǘ�、說服能力：
1、自信+專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產證等有關手續(xù)及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
�、俑鶕�(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
�、谖⑿Ψ⻊�，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
�、俳蛹{（希望被接受）
�、谡J可（希望被認同）
�、壑匾暎ㄏＭ恢匾暎�
三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；
�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
�、� 口若懇河的說話方式；
�、� 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
�、俨豢捎锰p浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；
�、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
�、劢榻B商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；
�、诜磸汀獙㈨椖康膬�(yōu)勢突出介紹；
�、鄹腥尽獙椖康淖孕�、自身的熱情傳輸給客戶。
�、� 推銷談判的組合方法：
�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；
3、利用自己豐富的房地產專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
�、俚贡持置鎸蛻簟屓烁杏X高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)
�、苎劬Φ膭酉颉凵癫荒茱h浮不定，眼睛是心靈的窗戶
�、菽_的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。
�。ㄈ�、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
�、谧⒁饴曇艚o人的感覺；
�、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
�、� 商洽成功的要點：
�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；
（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。
�。ㄈ⑸糖⒅许氄莆盏膸醉椡其N術
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
�、俨徽f競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優(yōu)點
�、叟c周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
�、賰A聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
�、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當?shù)母胶?/p>
�、诓灰S便插嘴
�、圩プ“l(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹
�、� 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
�、� 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬�、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；
2、詢問什么時候入伙時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反復問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
�、� 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜晚椖績�(yōu)點
�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點
�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。
�、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。
�、� 售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)
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