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銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化的管理
經(jīng)濟(jì)高度成長的時(shí)代已經(jīng)過去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏得市場的機(jī)會將越來越少，尤其現(xiàn)在外有歐債危機(jī)未解，國內(nèi)的內(nèi)需市場漸趨飽和，企業(yè)必然會受到影響，因此優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)將會更顯重要，但問題是優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)如何培育呢？
首先我們來看看大部分的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況是如何？一個新人加入到銷售團(tuán)隊(duì)之后，他必須需要一段時(shí)間來適應(yīng)，同時(shí)對產(chǎn)品及市場做了解，再經(jīng)過一些內(nèi)部培訓(xùn)之后，才能慢慢走向市場，這樣一個周期下來可能就是三個月，這三個月的時(shí)間從成本層面來看，是只有投資沒有回報(bào)的。
但是新進(jìn)銷售人員走向市場就有產(chǎn)能了嗎？答案還是個未知數(shù)。所以有的企業(yè)就轉(zhuǎn)向市場挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一樣面臨諸多問題，譬如文化的差異、忠誠度缺乏、投機(jī)主義等等，都造成了管理及長期規(guī)劃的困擾。所以，優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)的建立沒有快捷方式，它必須一步一腳印，踏踏實(shí)實(shí)的建構(gòu)，并使之成為長期且穩(wěn)定的常態(tài)工作。
內(nèi)部講師對市場的經(jīng)驗(yàn)及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩(wěn)定性不足以及信息獲取通道不暢是導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)效果不佳的主要原因。我們知道銷售人員完成績效的基礎(chǔ)條件為態(tài)度、知識、技巧。態(tài)度就是對自我角色的認(rèn)同和體悟，這些都非常重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶需求、解決客戶問題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節(jié)約成本，大都以內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，培訓(xùn)師則由銷售經(jīng)理或較資深的銷售人員擔(dān)任。其實(shí)如果是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個很好的方式，但若是在其他方面，可能會不盡如人意，下面我們就來分析一下為什么：
一、局限性：
內(nèi)部講師有其對市場的經(jīng)驗(yàn)及了解，但是用以往的市場經(jīng)驗(yàn)來看詭譎多變的市場，有時(shí)會偏于一隅而未能窺全貌，因此會常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗(yàn)分享。這對跟著市場潮流走的銷售團(tuán)隊(duì)而言未必是最好的選擇。
二、素質(zhì)水平不一：
有些內(nèi)部講師或許有很好的經(jīng)驗(yàn)，但是在知識含量、表達(dá)能力、素材選擇、運(yùn)課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進(jìn)的地方。
三、穩(wěn)定性較不足：
內(nèi)部講師還是在企業(yè)體系內(nèi)，朝夕與學(xué)員相處，一樣會面臨績效考核、內(nèi)部管理、福利、晉升等問題，特別是授課對象是自己熟悉的人，因而會有情緒變化，授課的穩(wěn)定性就會受到影響。
四、信息收集不易：
信息收集方式會比較單一，有些新的銷售觀念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運(yùn)課方式等都會較缺乏多元管道，因而也會影響授課效果。
綜合上述，內(nèi)部講師的優(yōu)勢在于內(nèi)部信息及技能傳授，但比較無法達(dá)到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的層次。而培訓(xùn)的系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化才是培育優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的最大保證。銷售團(tuán)隊(duì)另一個重大的問題是人員流失頻繁，銷售人員的離職主要原因是無法完成業(yè)績、賺不到錢。當(dāng)一個銷售人員在銷售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時(shí)，他是不會輕言離開的。而銷售人員離職對公司也會造成影響：一個銷售人員如果沒多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的浪費(fèi)，這時(shí)候企業(yè)又不得不進(jìn)行招聘，又浪費(fèi)了資源，也同時(shí)陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當(dāng)中。與其這樣，不如集中資源用在培訓(xùn)上，讓銷售人員在各個方面獲得提升、能夠完成業(yè)績。這就需要把銷售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
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