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掌握電話銷售技巧 訂單將不再困難
電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時,省力,快速溝通的優(yōu)點,在目前全國3億電話用戶的時代,電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好,而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng),懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品,好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢?
胡一夫認為成功地打給客戶電話需要掌握一定技巧。很多人對電話銷售反感,不是對模式本身的反感,而是對撥打電話的人的反感。同一個公司的電話銷售,不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果,銷售人員的能力起著舉足輕重的作用。電話銷售人員要掌握嫻熟的技巧,才能讓客戶接受。
所以,對于電話銷售人員來說,要想成功地通過電話和客戶達成交易,需要掌握嫻熟的電話銷售技巧,具體說來有以下幾點:
。1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。
。2)所打的每通電話的對象,應(yīng)是通過市場細分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域),并準確無誤地將資訊傳達給客戶。了解客戶的真實需求,判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。
(3)使用標(biāo)準的專業(yè)文明用語。例如:“您好!我是北京瑞凱的小張,有一個非常好的資訊要傳遞給您,現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……”等等。
。4)面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通話過程中傳達給客戶的第一感覺——信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感,樂意與你溝通下去。
。5)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量,需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合,運用各方面的能力互相支援互補,其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。
(6)繞障礙的電話緣由有許多,比如我們還可以假設(shè)已和某某人聯(lián)系過,是對方要求今天這個時候再聯(lián)系的;或者以免費試用產(chǎn)品或服務(wù)的說詞來吸引對方等等。需要注意的是:電話緣由不要花太長的時間。
。7)在開場白部分,我們要注重提問,-全球品牌網(wǎng)-而不是介紹?梢砸越】档年P(guān)注、促銷和贈送、存在的問題作為切入點進行提問,這樣會使對方覺得問題的重要性,然后他才會繼續(xù)聽下去。那么,此時你所扮演的角色已不再是個銷售員,而是以企業(yè)市場推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個解決企業(yè)該問題的建議,而不是推銷某一個產(chǎn)品。
。8)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費者帶來的利益。另外,在介紹產(chǎn)品時要注意,如果對方對產(chǎn)品不是非常熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講,不要用太多的專業(yè)術(shù)語,這樣會使雙方溝通造成障礙。如果對方對產(chǎn)品比較熟悉的話,我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\用一些專業(yè)術(shù)語,以顯示專業(yè)的水準。
。9)正確解答疑問和處理異議,客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買,而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關(guān)心的問題或不同意見來確認以消除他們疑慮。因此,正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵?蛻籼岢鲆蓡柣蚍制缡钦,F(xiàn)象,促銷人員此時不必強詞奪理,也不應(yīng)該消極,而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。
銷獸人員應(yīng)沉著應(yīng)對消費者的抵觸,臨陣不亂,采用各種方式(如巧妙的提問)了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面,找準突破口,對癥下藥。
。10)在提出進一步的約定時,應(yīng)該提封閉式的問題,避免客戶拒絕。
電話銷售除了以上5點外,還有許多的細節(jié)必須注意。比如,優(yōu)美的聲音,美好的祝福,客戶的心里,及時的服務(wù)等等,下面推薦10個應(yīng)對常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。胡一夫老師講到電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧:
1:“不,那時我有事要做!薄安,那時我要去拜訪朋友!彪娫掍N售技巧:(準客戶的名字),很抱歉,我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間,那么約或是否會更好
2:“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”電話銷售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過,我并不是想重復(fù)您已擁有的東西,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
3:“我沒錢!”電話銷售技巧:(準客戶的名字),您的判斷一定是對的,不過,我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的,現(xiàn)在最好先了解以備不時之用,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?“你說的產(chǎn)品我知道了,就算想買現(xiàn)在也沒錢!笔堑模愊壬,我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?
4:“您只是在浪費您的時間!”電話銷售技巧:您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?(銜接下面一個回答)
5:“我對你們;服務(wù)沒興趣!”電話銷售技巧:(準客戶的名字),我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定,您或會在辦公室嗎?“信我看過了,你提的東西我們沒有興趣!边@我理解,沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定,你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您,我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查,這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助,您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢,還是……?(用沒興趣來回絕你,你要給他這樣的觀念:梨子好不好,你要親口嘗。)
6:“我很忙!”電話銷售技巧:這是為什么我先打電話來的原因,(準客戶的名字),我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?“這段時間我一直忙,下個季度吧!笔前。芾磉@么大一個大公司,忙是一定的。所以我才會先給您打電話,以便確認一下您的時間,不至于浪費您更多寶貴的時間。
7:“我真的沒有時間。”電話銷售技巧:事實證明,您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模,就證明您是一位講效率的人。我在想:您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知,是吧?
8:“你這是在浪費我的時間!彪娫掍N售技巧:如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助,您肯定就不會這么想了,很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后,在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中,對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價,真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用,提高了效率。
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