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人際關(guān)系在銷售中的認(rèn)識(shí)誤區(qū)有哪些
經(jīng)銷商作為渠道管理中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，與其關(guān)系即客情關(guān)系的好壞會(huì)直接關(guān)系到業(yè)績(jī)，也關(guān)系到整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)�！懊袷撬�，君是舟；水可載舟也可覆舟”，這是古代君王對(duì)君民關(guān)系的洞察，用來(lái)形容經(jīng)銷商同銷售人員的關(guān)系也無(wú)不足． 時(shí)髦的說(shuō)詞是“人脈”，也被營(yíng)銷界推上了一個(gè)非常的高度，似乎好的人脈就等于成功營(yíng)銷。
我重視人際關(guān)系即人脈在銷售中的作用，但不完全認(rèn)同“人脈”說(shuō)的觀點(diǎn)，無(wú)論是做看得見(jiàn)的有形產(chǎn)品還是做看不見(jiàn)的服務(wù)產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、金融服務(wù)等）。人際關(guān)系、產(chǎn)品、政策等是銷售過(guò)程中不可忽缺，緊密相聯(lián)的要素，過(guò)于側(cè)重人脈的觀念有間接宣揚(yáng)個(gè)人英雄主義的傾向。實(shí)戰(zhàn)中須講究銷售要素的平衡性、互補(bǔ)性，一味追求，高估和低估所謂的人脈即人際關(guān)系在銷售中的作用并不能帶來(lái)理想的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)效果，相反會(huì)對(duì)銷售人員、企業(yè)主及企業(yè)帶來(lái)不利的影響。
(一) 自我認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
［案例］
A品牌和B品牌均為區(qū)域性同檔次的名牌飲用水，A品牌是一家原鎮(zhèn)辦食品廠轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的民營(yíng)企業(yè)，無(wú)論從設(shè)備到實(shí)力均強(qiáng)于B品牌，三年內(nèi)主管人員走馬燈的換了幾批，可銷量始終不及B品牌。 銷售員小彭是純民營(yíng)企業(yè)B品牌的區(qū)域主管，是與B品牌一同成長(zhǎng)起來(lái)的優(yōu)秀銷售人員，毛遂自薦到Ａ品牌。
業(yè)務(wù)歡迎會(huì)上（Ａ品牌新任經(jīng)理的作法），我們?cè)诼?tīng)完銷售經(jīng)理的介紹后均以敬佩的眼光打量著新同事。畢竟人家是帶著光環(huán)進(jìn)來(lái)的，接著的發(fā)言表現(xiàn)也不俗，從經(jīng)銷商開(kāi)拓到管理說(shuō)得有理有據(jù)，并重點(diǎn)分析了自己的優(yōu)勢(shì)：區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商關(guān)系夠鐵、夠哥們，我來(lái)之前都同他們打過(guò)招呼，他們都說(shuō)會(huì)支持我的，我相信ＸＸ區(qū)域在我的主管下一定會(huì)取得ＸＸＸ的業(yè)績(jī)。聽(tīng)著小彭底氣十足的發(fā)言及軍令狀式的承諾，我們給了他熱烈的掌聲，象在為英雄致意，又象在為即將到來(lái)的希望歡舞。
如許多新上任的官一樣，風(fēng)風(fēng)火火的小彭雷厲風(fēng)行地開(kāi)始了他的“搬家運(yùn)動(dòng)”（他的原話：讓我的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做我司的產(chǎn)品就象搬一次家一樣簡(jiǎn)單）。時(shí)間很快，在第二個(gè)月報(bào)告會(huì)上，我們均按部就班的匯報(bào)著工作，小彭卻帶著沮喪神情說(shuō)了許多的抱怨：產(chǎn)品包裝不行，政策太死板，質(zhì)量不穩(wěn)定．．．．．．當(dāng)初承諾的內(nèi)容：１、第二個(gè)月會(huì)讓Ｂ品牌的Ｘ個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做Ａ品牌；２、轉(zhuǎn)做Ｂ品牌的經(jīng)銷商部分用Ａ品牌更換終端，替換Ｂ品牌，卻遲遲不見(jiàn)起色。雖然有幾家在很短時(shí)內(nèi)就積極響應(yīng)小彭的“號(hào)召”入了Ａ品牌的貨，可一次貨足賣了近二個(gè)月，第二次提貨還是在小彭一再游說(shuō)下才勉強(qiáng)提的；其中還有二家經(jīng)銷商把入的貨放在倉(cāng)庫(kù)、廚房里“呵護(hù)”著，店面冰箱、冰柜里根本不見(jiàn)影子，只在Ａ公司有終端客戶就近轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)要求協(xié)助配送時(shí)才安排工人去悄悄提貨，好似在作賊。我陪經(jīng)理在回訪小彭客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)店面根本沒(méi)有貨問(wèn)經(jīng)銷商才知道，且他們的顧慮也真是讓人哭笑不得：小彭這人還真不錯(cuò)，做事很靈活的，他老是說(shuō)讓我們換，可我們現(xiàn)在做Ｂ品牌掙錢還行，同Ｂ公司關(guān)系也不錯(cuò)，他們領(lǐng)導(dǎo)也關(guān)心我們，進(jìn)你們的貨真是小彭來(lái)了很多次，以前又哪么好，都不好意思了，可我們又不能讓Ｂ公司知道啊，要不背負(fù)“不忠”罪名，以后搞事都不方便啦！
可以想象，這類心態(tài)所謂轉(zhuǎn)換的經(jīng)銷商豈能合作長(zhǎng)久，帶來(lái)銷量，又豈能指望他們會(huì)用Ａ產(chǎn)品更換Ｂ產(chǎn)品的終端呢？沒(méi)有好處，沒(méi)有讓他們看得見(jiàn)，心動(dòng)的利益，老面子可換來(lái)他們的人卻換不來(lái)他們的心啊。
很明顯這是典型高估自己人際關(guān)系的個(gè)案，小彭也犯了同樣的錯(cuò)誤，他忽略了幾個(gè)重要的問(wèn)題：
�。�、他同Ｂ公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的，對(duì)Ｂ公司的文化、產(chǎn)品、政策甚至連內(nèi)在的一些細(xì)小運(yùn)行規(guī)則都了如指掌，所以做起事來(lái)就能夠靈活嫻熟，游刃有余，可這一切只能代表過(guò)去，換了環(huán)境，一切都須重新分析，觀察并作出相應(yīng)的調(diào)整，以不變應(yīng)萬(wàn)變；
�。�、Ａ公司在幾乎所有硬件均好于Ｂ公司的情況下，銷量仍比不上Ｂ公司，一定是有其深層的原因，并在一定的時(shí)期內(nèi)仍是合理的，這正如每個(gè)行業(yè)有它自行的游戲規(guī)則一樣，每個(gè)公司也一定有自己潛在運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)則，我們要學(xué)會(huì)體會(huì)并融合，對(duì)銷售人員尤其重要；
３、個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有好的平臺(tái)及相配套的產(chǎn)品、政策，也是鞭長(zhǎng)莫及的，關(guān)系再好也無(wú)濟(jì)于事。有部分客戶可能因?yàn)樵祜年P(guān)系，盛情難卻之下入了你的貨，卻不在合作，因?yàn)樗麄冎皇窃谧龇现袊?guó)人習(xí)慣的面子工程，夭折在入貨的同時(shí)已注定了。
不可否認(rèn)此類人員均是很自信的銷售人員，但遺憾的是他們的自信過(guò)多依賴于既有的人際關(guān)系，在行為上他們表現(xiàn)出很自負(fù)的傾向，思想認(rèn)識(shí)常出現(xiàn)極端，一旦他們被曾經(jīng)所謂“鐵哥們”的人際關(guān)系主體人拒絕或暫時(shí)拒絕，他們會(huì)斷然認(rèn)為是不給面子的行為，不夠意思。多次拒絕出現(xiàn)后逐漸會(huì)失去耐心，激情銳減，而此時(shí)又沒(méi)有適當(dāng)人員及時(shí)進(jìn)行正確的開(kāi)導(dǎo)、指引，最終導(dǎo)致自已無(wú)以為繼。
高估人際關(guān)系的銷售人員也往往忽略客戶作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，尤其是獨(dú)立個(gè)體商人的想法。他們自認(rèn)為就憑多年的關(guān)系可以做到“振臂一呼，應(yīng)者云集”，事實(shí)作為獨(dú)立個(gè)體經(jīng)銷商的客戶，他們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)主要考慮的還是“盈利”兩字。關(guān)心產(chǎn)品的銷路，關(guān)心產(chǎn)品銷出去能不能賺錢，現(xiàn)有產(chǎn)品是否重疊，同質(zhì)產(chǎn)品的政策等等。曾經(jīng)的關(guān)系并不是選擇合作的前提條件，當(dāng)然產(chǎn)品性價(jià)比相當(dāng)?shù)那闆r下人際關(guān)系的好壞就是首當(dāng)其沖的選擇了。
與高估人際關(guān)系相反的是低估人際關(guān)系的銷售人員。他們同樣的自信，但這自信則常源于以往陌生開(kāi)發(fā)的成功經(jīng)歷或個(gè)人本身的潛能。他們?cè)谛袨楸憩F(xiàn)上傾向不重視以往的人際關(guān)系，熱衷于建立新的客戶人際關(guān)系。他們習(xí)慣認(rèn)為新客戶易說(shuō)服，原有的人際關(guān)系老客戶因?qū)ψ砸训牧私饧瓣P(guān)系的熟稔，或自已不好意思開(kāi)口談合作或害怕老客戶因熟而提出更多要求自已做不到而關(guān)系尷尬，還不如保留那份關(guān)系不說(shuō)。
可以肯定，好的人際關(guān)系對(duì)銷售人員特別重要，但認(rèn)識(shí)的偏熱和過(guò)冷均不利于市場(chǎng)的拓展，業(yè)績(jī)的提升。正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是：重視它但不依附它，合作和關(guān)系分開(kāi)。作為銷售人員，自信自已、自信企業(yè)、自信產(chǎn)品是一個(gè)必備的素質(zhì)，拒絕和被拒絕均屬正常銷售行為；過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反映、匯報(bào)、處理，政策性的事宜或調(diào)整或提出方案或爭(zhēng)取方案支持，這才是正確積極的做法。我一直秉持一個(gè)觀點(diǎn)：希望客戶是沖著產(chǎn)品和政策來(lái)的，而不是我個(gè)人。在我看來(lái)，與產(chǎn)品和政策的合作才會(huì)長(zhǎng)久，可以減少甚至杜絕銷售中個(gè)人英雄主義的出現(xiàn)，防止因銷售人員的變動(dòng)而影響客戶的穩(wěn)定從而保證了產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)固性。
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