銷售電車的技巧

　　銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難 工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。今天為大家準(zhǔn)備的是銷售電車的技巧，希望能滿足大家的閱讀需求。

　　銷售電車的技巧

　　1、銷售的基本知識(shí)和概念

　　銷售代表首先要知道，銷售就是使客戶接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求：要知道應(yīng)該收集哪些客戶資料以及怎么收集，這些資料可以幫助銷售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備。銷售代表還應(yīng)該了解客戶的采購(gòu)流程和銷售步驟，在不同階段采取不同的銷售行為，以及了解銷售的不同場(chǎng)合和在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。

　　2、面對(duì)面銷售技巧

　　面對(duì)面銷售是最常用的銷售手段，成功的面對(duì)面銷售是贏取訂單的基礎(chǔ)。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄，探詢客戶的需求并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)客戶心聲，決定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要將這些技巧變成銷售習(xí)慣和本能。

　　3、公開(kāi)演講技巧

　　成功的銷售代表不僅能夠在一對(duì)一銷售時(shí)說(shuō)服客戶，而且善于影響客戶整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷售演講是影響客戶機(jī)構(gòu)中眾多有采購(gòu)影響力者的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶，而且通過(guò)精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往起到比面談更好的效果。

　　4、談判技巧

　　你要賣出產(chǎn)品并獲取好利潤(rùn)，客戶要降低采購(gòu)價(jià)格，看起來(lái)很矛盾嗎？其實(shí)銷售代表應(yīng)該從另一個(gè)角度看問(wèn)題�？蛻舨少�(gòu)你的產(chǎn)品是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品是在幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想�？蛻舨少�(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，你就可以與客戶一起作出雙贏的采購(gòu)決定。

　　5、顧問(wèn)型銷售技巧

　　客戶是你和公司的衣食父母，你最終的銷售成績(jī)?nèi)�決于客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意，銷售代表應(yīng)該擔(dān)負(fù)起使客戶滿意的責(zé)任。使客戶滿意的秘訣是：提高客戶體驗(yàn)，無(wú)論何時(shí)何地。提升客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵是銷售代表的服務(wù)意識(shí)，客戶的要求都是有道理的，雖然可能是不合理的，但銷售代表一定不能忽略客戶的初衷。

　　銷售技能

　　1、自知

　　每個(gè)人都有不同的才智，有自己薄弱和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，首先要了解自己的特點(diǎn)，對(duì)自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域可以通過(guò)用人來(lái)彌補(bǔ)。一般來(lái)講，人對(duì)自己的認(rèn)識(shí)一般都會(huì)經(jīng)歷3個(gè)階段：不知——不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；知而改——知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn)；揚(yáng)長(zhǎng)避短——在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

　　2、溝通技能

　　有時(shí)候，你即使擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能，你的成績(jī)也可能不如一個(gè)有二流頭腦但很善于與人溝通的人。曾記得戴爾公司一位中國(guó)區(qū)副總裁說(shuō)，在公司最終獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，能否獲取別人的支持取決于你的溝通能力。

　　3、基本商業(yè)知識(shí)

　　銷售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定前需要了解你公司的情況，如研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)方面的資料。新員工培訓(xùn)是銷售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，包括公司經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門介紹。

　　銷售代表還要了解產(chǎn)品知識(shí)，這很重要。產(chǎn)品知識(shí)包括：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。銷售代表需要隨著新產(chǎn)品的推出不斷補(bǔ)充產(chǎn)品知識(shí)，這通�？梢酝ㄟ^(guò)公司安排的產(chǎn)品培訓(xùn)獲得，當(dāng)然目前還有一些電動(dòng)車企業(yè)并沒(méi)有開(kāi)設(shè)產(chǎn)品培訓(xùn)課程，這就需要銷售代表要多和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員進(jìn)行溝通。

　　除此之外，銷售代表還需要了解本行業(yè)的情況：行業(yè)趨勢(shì)是什么？你的客戶有哪些？他們采購(gòu)你的主要產(chǎn)品系列？你的公司處于行業(yè)什么位置？另外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們的產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶群有哪些？這些知識(shí)將決定你在銷售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，強(qiáng)烈建議你多與你客戶之外的商家聯(lián)系。

　　4、正直和信用

　　對(duì)誠(chéng)實(shí)和信用的定義是：無(wú)論有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督，你都做著同樣的你認(rèn)為重要的事。正直和信用是銷售代表長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。作為銷售代表，你如果希望獲得長(zhǎng)期成功，建議是：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)老板；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。

　　正直與誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。作為銷售代表應(yīng)該注意：第一，針對(duì)不同的人和情形，可以從不同的角度闡述你的觀點(diǎn)；第二，不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，你應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源；第三，追求雙贏。不僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶的利益，客戶才會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品。為了確保雙贏，你應(yīng)與客戶、老板和同事保持順暢的溝通，確保彼此知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。

　　銷售代表的信用建立在遵守承諾上，首先是小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍，最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，超值交付。漸漸地你會(huì)在客戶間、公司里建立起信用，這對(duì)你的長(zhǎng)期發(fā)展十分有益，這一點(diǎn)在此多說(shuō)幾句。我們《電動(dòng)車資源》在做市場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些電動(dòng)車廠家的業(yè)務(wù)員為了自己的利益，對(duì)客戶的要求擅自承諾，只要客戶把貨款付清之后，就不管了，死掉的是客戶、損害的是公司形象，銷售代表賺到了錢便一走了知。

　　5、技術(shù)知識(shí)

　　不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，但一般來(lái)講銷售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握分3個(gè)階段。電動(dòng)車行業(yè)也不例外。

　�。�1）產(chǎn)品知識(shí)——向客戶清楚地介紹自己產(chǎn)品的特性和益處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是最基本的要求。

　�。�2）需求分析和系統(tǒng)分析：客戶買產(chǎn)品是為了滿足不同的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶提供不同的產(chǎn)品，并對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服。如果放棄需求分析和系統(tǒng)分析，你將在銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。

　�。�3）行業(yè)解決方案：行業(yè)解決方案指客戶為了滿足自己的業(yè)務(wù)需求而采取的行動(dòng)計(jì)劃，其中不僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)與支持等。如果你能為客戶提供各種解決方案并根據(jù)電動(dòng)車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，你實(shí)際上是在幫助你的客戶取得長(zhǎng)期的成功，這時(shí)客戶將把你視為值得信賴的伙伴。