房子銷售的技巧和話術(shù)分享

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面為大家分享了房子銷售的技巧及話術(shù)，歡迎借鑒！

　　一、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　二、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

　　三、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　四、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　五、信任自己的房子

　　每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　六、學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　七、善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　�。�1）問問題，讓客戶參與

　　在介紹產(chǎn)品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，讓客戶多說，才會了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。一場20min的獨白遠遠不如10min的對話更有效。

　�。�2）注意客戶的反應(yīng)

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶進行介紹時，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細周到，還要注意觀察客戶的表情態(tài)度，注意客戶的反應(yīng)，有針對性地進行介紹。比如，當(dāng)客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)著重說明交通的便利性及強調(diào)房子其他的優(yōu)點；如果客戶較關(guān)心子女的入托入學(xué)問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)幫助客戶分析小區(qū)周邊的學(xué)校情況。

　　（3）配合客戶的反應(yīng)

　　在介紹過程中，切忌長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察消費者的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的介紹方式。

　�。�4）回答客戶的疑問

　　客戶向你提出詢問是常有的事。客戶可能會提出交易上的問題，也可能提出各種與房子有關(guān)的問題，如乘車路線、購物等一些生活上的瑣事。對此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該明白，客戶向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞��?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。

　�。�5）讓客戶積極響應(yīng)

　　在介紹時，應(yīng)盡量把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。比如，可以不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。

　�。�6）與客戶產(chǎn)生共鳴感

　　當(dāng)你與客戶產(chǎn)生共鳴時，你就會愉快地繼續(xù)介紹。而當(dāng)你的觀點不被客戶認同時，介紹就會顯得無趣，難以進行。因此，在適當(dāng)?shù)臅r候可以點頭表示對客戶的贊同或站在客戶的立場來考慮問題，這樣可縮短房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離和增進他們之間的感情，對銷售很有幫助。

　　一、房地產(chǎn)銷售技巧

　　1.了解客戶需求：在進行房地產(chǎn)銷售時，首先要了解客戶的需求，例如購房目的、預(yù)算、區(qū)域等。只有了解客戶需求，才能為其提供更加貼心的服務(wù)。

　　2.提供專業(yè)建議：在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，要根據(jù)自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)的建議。例如，如果客戶需要購買出租房，可以為其推薦租金回報率較高的房源。

　　3.注重客戶體驗：在房地產(chǎn)銷售中，客戶體驗非常重要。要注重客戶的感受和反饋，及時解決客戶遇到的問題和困難，讓客戶感到舒適和滿意。

　　4.與客戶建立信任關(guān)系：在房地產(chǎn)銷售中，建立信任關(guān)系非常重要。要以真誠、耐心、負責(zé)任的態(tài)度對待客戶，讓客戶感到安心和信賴。

　　5.掌握市場信息：房地產(chǎn)銷售需要掌握市場信息，例如房價走勢、樓盤銷售情況等。只有了解市場信息，才能更好地為客戶提供服務(wù)。

　　二、房地產(chǎn)銷售話術(shù)

　　1.客戶問：“這個房子的優(yōu)點是什么？”

　　回答：“這個房子地理位置優(yōu)越，周邊配套完善，交通便利，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，居住舒適�！�

　　2.客戶問：“這個房子的缺點是什么？”

　　回答：“目前來看，這個房子沒有明顯的缺點，但是如果您對某些方面有特別要求，我們可以為您推薦其他房源�！�

　　3.客戶問：“這個房子的價格是多少？”

　　回答：“這個房子的價格是XX萬元，但是我們可以根據(jù)您的預(yù)算和需求為您推薦其他合適的房源�！�

　　4.客戶問：“可以降價嗎？”

　　回答：“如果您認為價格偏高，我們可以和業(yè)主協(xié)商，爭取給您一個更加優(yōu)惠的價格。”

　　5.客戶問：“這個房子的性價比如何？”

　　回答：“從目前的市場情況來看，這個房子的性價比非常高，是一款非常不錯的房源�！�

　　6.客戶問：“我還需要考慮哪些因素？”

　　回答：“購房需要考慮的因素很多，例如地理位置、交通便利、房屋品質(zhì)、物業(yè)管理等。我們可以幫您全面了解這些因素，為您提供更加專業(yè)的建議�！�

　　7.客戶問：“我是否可以看看其他房源？”

　　回答：“當(dāng)然可以，我們有非常豐富的房源資源，可以為您推薦其他合適的房源�！�

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