銷售員的技巧
銷售最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。下面我們來(lái)看看銷售員的技巧,歡迎閱讀借鑒。
1、 軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的,而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般,所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位,但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn),那就是不能自降身價(jià),時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶,從而促進(jìn)成交。
2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之,就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō),有時(shí)候走是被迫的,因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線,如果你再磨下去,往往只會(huì)降低自己的身價(jià),讓人家有機(jī)可乘--或者要求降價(jià),或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下,談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠,如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的,給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈,結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。
在價(jià)格還可以商量的情況下,有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候,你可以"走",這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。
3、 拋磚引玉
所謂拋磚引玉,從字義上來(lái)理解即扔掉磚,將玉拿到手中。引申為丟棄小的,少的,去獲得大的、多的。在銷售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi),對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售,而另一部分產(chǎn)品加利出售,以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住,"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi),在公司政策允許的范圍內(nèi)。
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