- 相關推薦
高端家具電話銷售話術
對于家具價格高的產品，成交一般需要顧客多次進店，初次進店的顧客，其核心在于產品價值、品牌價值、服務價值的塑造；待其二次進店，這是就意味著最佳的成交機會來了，如何把握住這個成交佳機？以下是高端家具電話銷售話術，歡迎閱讀
店長接待：您是哪個小區(qū)？
男業(yè)主：盛世花都的
王店長：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水。）
【點評：佩戴耳麥，方便隨時、有效招呼到店面同事幫忙協助，更重要的是，在客戶面前展現了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長：請問怎么稱呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長：（主動伸出右手并微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對戶型大小把握不準，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。
店長順勢引導兩位客戶就坐。
【點評：1、店長用商務禮儀的握手表示對客戶的尊重，同時讓客戶感覺到親切、自然，同時作為店面導購接待過的二次進店客戶，沒有再次遞交店長個人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達成共識點作為出發(fā)點，切入講解本次接待的計劃，讓客戶確認同意。3、如何在銷售前期，準備更多與客戶相關聯的人和事、共識點，讓客戶在認同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊，這是第一次認同�！�
坐好后，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設計師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。
店長雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數還是很大的，您來我們XXX，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。
【點評：店長接過戶型圖細看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長在旁邊站著陪同，體現對客戶的尊崇�！�
到了第一套客廳家具區(qū)，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個材質的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵？
【點評：店長的開場講解很講究，結合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點話題環(huán)保，細心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】
男業(yè)主：沒有了解，我過來是對一下戶型的。
王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？
【點評：客戶的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購買的目的性應該很強哦�！�
男業(yè)主轉過身問設計師：你覺得怎么樣？
設計師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風格不是很搭。
王店長快速回應：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌�。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。
【點評：對于剛進店的設計師提出的意見，順顧客的意，讓設計師感到倍受重視�！�
�。ㄓ玫皿w的手勢引導客戶）客戶慢慢往前走，店長一點點往后退。
【點評：請注意王店長的引導方法，是采用面對面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個區(qū)域走嗎？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對面做貼心服務，腳步不快不慢。】
到達第二款家具區(qū)后，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀中期的法國，它是權力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的。
家具買的是細節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【點評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶，并且有理有據，無法拒絕，因為她以產品切入引導，以客戶最熟悉的身邊人切入引導，這是第二次與客戶建立認同。第二段講解，對于產品價值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動�！�
王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話……
設計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹��？
王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內不會出現變色生銹，這樣您在使用中就不用擔心美觀度會下降。如果十年內出現問題，我們給您保障質量，這個請您放心。
【點評：這是一個考驗銷售顧問專業(yè)知識技能和話術引導能力的問話！銷售顧問能夠精準地捕捉到設計師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔心美觀度會不會降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內不會出現問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強，很有道理，銷售顧問對細小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡單回答不會生銹，設計師和業(yè)主必定會懷疑�！�
客戶沒有再追問，王店長繼續(xù)引導客戶轉向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次，當時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺。
【點評：什么時候開始報價？一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售，當前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報價�！�
王店長引導客戶到梳妝臺面前，設計師說：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個整體的風格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說話，王店長再次跟進詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下。
【點評：店長一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時時體現對客戶的尊重�！�
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走，店長引導業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設計主題，非常的浪漫。
客戶聽了后，沒有再關注產品或細節(jié)，而是問詢：這一款價格是多少？
王店長還是沒有順業(yè)主的問價進行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。
【點評：對于冷關注行業(yè)的任何一款產品，都需要有產品的講解和價值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產品真的感興趣嗎？是選擇這款產品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設計師，設計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著也可以。
業(yè)主看著設計師問：這個配套和尺寸可以嗎？
設計師：沒有關系，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個尺寸也不占位置。
【點評：王店長對設計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，并且時時注意設計師所提建議和意見，主動積極做講解，讓設計師從一開始的警惕到認同，再到最后的配合協作，這是王店長通過服務到位和樹立專家形象帶來的良好開局�！�
王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認刷卡還是現金？
【點評：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當時當地確認預訂意向，以免業(yè)主和設計師靜坐下來后，可能發(fā)生預訂單的變卦�！�
下篇、由產品到談價
果然不出所料，設計師立即問話：你先給我說一下具體報價。
另一個同事寫好價格后，王店長說：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個長茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個床頭柜，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設計，我給您做完了報價，總價是二十五萬三千八百六十四元。
【點評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價是多少。配合長期訓練出來的流暢語速、得體手勢和標準站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務�！�
設計師看了一下業(yè)主，說：這個是還沒有打折的吧？
王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現您的尊貴。
【點評：對于設計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣，又通過關聯照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設計師身邊的客戶聽著特別舒服�！�
設計師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺。
王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長：是，這個在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個保養(yǎng)，都是用的進口家具護理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據我了解，一次保養(yǎng)價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業(yè)。
【點評：第二次價格談判，保持塑造產品或服務價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據、來之不易�！�
設計師：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。
王店長：好的，好的，您方便的話，請等一下， 我去給我的老板打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。
【點評：在察覺到設計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經在向老板爭取價格優(yōu)惠，店長很給面子；與此同時，店長的第二句話，很好地安撫設計師和客戶，不僅讓他們感覺到好產品、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價�！�
店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。
店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們取一個比較吉利的數字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？
【點評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細心，營造不好拒絕的談判氛圍。】
設計師和業(yè)主相互看著，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務。
設計師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協調配套的，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機？在這第四輪的價格談判中，當客戶曲線問話索要其它小件產品或贈品時，表明王店長已經成功在整體報價上和客戶達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠、專業(yè)，更重要的是，在價格談判策略上，已經掌握了優(yōu)先主動權�！�
業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎。
王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的，因為……
業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。
王店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點評：第五輪談判，王店長采用對前面四輪談判爭取結果進行總結的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿，預防客戶經過多次價格談判后可能推出的風險�！�
業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。
【點評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長反應很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎？
【點評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格。】
業(yè)主：你才送這個……
王店長跟進說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著微笑的店長，說：那好吧。
【點評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意，同時也讓客戶認為確實是價格底線了�！�
小結：這種買賣雙方的價格談判，最考驗銷售顧問在客戶理解、簽單時機和每一輪砍價環(huán)節(jié)中，對高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知！在每一個談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預約單也就成功了。
【高端家具電話銷售話術】相關文章：
家具電話銷售話術技巧03-30
家具電話銷售話術技巧推薦07-03
經典的電話銷售話術07-03
電話銷售話術01-26
銷售家具的技巧及話術07-03
家具銷售話術范例07-03
電話銷售技巧與話術07-10
電話銷售技巧及話術07-02
電話銷售話術技巧07-02
房產電話銷售話術07-03