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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧
理財(cái)產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導(dǎo)說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶反對(duì)意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶的需求上。那么保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧有哪些?下面是關(guān)于保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧，希望可以幫到您!
1.商談中勿犯的大忌
(1)打斷別人的話。
(2)抓住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方。
(3)大吼大叫地壓制對(duì)方。
(4)說(shuō)話太多。該說(shuō)的話，
(5)諷刺對(duì)方。
(6)過(guò)于急躁。
2.學(xué)會(huì)當(dāng)好聽(tīng)眾
在商談過(guò)程中，要盡量讓客戶講話，自己轉(zhuǎn)化為一名聽(tīng)眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這種事要盡量避免，寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。
怎樣做到有效地傾聽(tīng)呢?
(1)要專心致志地傾聽(tīng)。
(2)要有鑒別地聽(tīng)。
(3)不要輕易打斷對(duì)方，因?yàn)槟蔷褪亲屗伴]嘴”。
(4)不要搶著說(shuō)話。
(5)不要使自己陷入爭(zhēng)論。
(6)要主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋。
(7)不要帶著偏見(jiàn)去聽(tīng)別人的談話。
(8)沒(méi)聽(tīng)清楚對(duì)方的話時(shí)，可以有禮貌地提問(wèn)。
(9)聽(tīng)別人談話時(shí)，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。
(10)用正面的談話來(lái)支持正面的傾聽(tīng)。
(11)為了讓對(duì)方順利地講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
3.適當(dāng)讓步的技巧
(1)一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度。這是一種在商談的最后階段一步到位，讓出全部可讓之利的方法。
(2)分步退讓，適可而止。
(3)隨機(jī)應(yīng)變的退讓。
4.妙用非正式溝通渠道
所謂非正式溝通就是不在辦公室桌面上正式商談，利用交朋友的方式進(jìn)行溝通。這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中經(jīng)常用到的一種方法。
(1)選擇非正式的商談對(duì)象。
(2)選擇非正式的商談時(shí)間。
(3)選擇非正式的商談場(chǎng)合。
(4)選擇非正式的商談方式。
5.面對(duì)僵局的商談技巧
(1)主動(dòng)跨出一步。
(2)變換一下商談話題。
(3)改變商談時(shí)間表，推遲雙方無(wú)法達(dá)到共識(shí)的議題。
(4)主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)。
(5)請(qǐng)一位能影響對(duì)方商談代表的人出面協(xié)調(diào)。
(6)將商談重點(diǎn)由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q一些問(wèn)題的合作態(tài)度。
6.妙答難題的技巧
(1)回答問(wèn)題前，給自己一些思考時(shí)間。
(2)在弄清對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)以前，不應(yīng)隨便答復(fù)。
(3)有些問(wèn)題只需作局部的答復(fù)。
(4)有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。
(5)有時(shí)可采取推卸責(zé)任的方法。
(6)對(duì)有些復(fù)雜問(wèn)題往往采用安慰式來(lái)答復(fù)。
(7)有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
(8)商談中答復(fù)的藝術(shù)在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而并非回答正確就是最好的答復(fù)。
7.做到言必行，行必果
在公關(guān)商談中，客戶經(jīng)理必須恪守說(shuō)話前后一致、嚴(yán)守信用的準(zhǔn)則。要做到言必行，行必果，必須做到兩點(diǎn)：
(1)切忌信口開(kāi)河。
(2)一諾千金，切忌食言。
8.認(rèn)同的技巧
如果你能被別人認(rèn)同，就能提高你的商談能力。要使別人能認(rèn)同你，應(yīng)做到：
在跟客戶的交往中表現(xiàn)出你是個(gè)很理性的人;真誠(chéng)地取得客戶的合作與尊敬;不要過(guò)高地評(píng)價(jià)和表現(xiàn)你的職權(quán);盡量表現(xiàn)出你跟客戶之間的感情和看法一致;要多談客戶的需要、希望、抱負(fù);對(duì)待每個(gè)人都應(yīng)該通情達(dá)理;努力幫助別人解決困難;尊重你的客戶，讓他盡可能多說(shuō)，你少說(shuō)，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓勵(lì)你的客戶表達(dá)自己的想法與看法。
9.投其所好的技巧
客戶的需求首先是物質(zhì)利益的滿足，這是商業(yè)銀行公關(guān)商談的中心內(nèi)容，如果一方認(rèn)為雙方的合作會(huì)明顯損害另一方的利益，那么他無(wú)論如何也不會(huì)參與這項(xiàng)合作的。
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