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保險(xiǎn)柜的銷(xiāo)售技巧
首先，賣(mài)保險(xiǎn)柜導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)柜其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥谋ｋU(xiǎn)柜，那么眼花繚亂。如果不是家里缺保險(xiǎn)柜的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！� 其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)！下面就是小編整理的保險(xiǎn)柜的銷(xiāo)售技巧，一起來(lái)看一下吧。
1、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）
有先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：
我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：這個(gè)保險(xiǎn)柜多少錢(qián)��？
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？有深色的嗎？
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？
多快能到貨��？
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？
回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
�、俣嗌馘X(qián)？
多少錢(qián)并不是最重要的，這個(gè)保險(xiǎn)柜您喜歡嗎？如果保險(xiǎn)柜不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎？
您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。
尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）
�、谔F了
a、太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法）
b、反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c、您知道便宜保險(xiǎn)柜與貴的保險(xiǎn)柜差別在哪里嗎？
d、塑造價(jià)值，從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易，說(shuō)明產(chǎn)品本身貴
e、以高襯低（找出商場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。）
2、肯定認(rèn)同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理，我理解您的心情。
�、谖伊私饽囊馑�，感謝您的建議
�、畚艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
3、成交的語(yǔ)言信號(hào)：
a、注意力集中在一件商品上時(shí)，并且詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。
b、開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：
a、這種保險(xiǎn)柜銷(xiāo)量怎么樣？最低折扣是多少？
b、你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎？有贈(zèng)品嗎？
c、還有更詳細(xì)的資料嗎？訂貨什么時(shí)候可以送貨？
d、我想問(wèn)一下家人的意見(jiàn)？
成交的行為信號(hào)：
a、顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b、突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。
c、幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d、仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
e、顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
成交的方法和技巧：
a、大膽成交（反正不會(huì)死）
b、問(wèn)成交
c、遞單法（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴）
d、沉默法（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定）
e、成交后，轉(zhuǎn)移話題。
一、迅速的建立信任：
①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
④不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可），重新確認(rèn)客戶所講的
⑤不明白追問(wèn)，不要搶答
�、尥ｎD3～5秒，然后開(kāi)始說(shuō)話。
贊美顧客，加強(qiáng)信任
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同；我很佩服您；
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的保險(xiǎn)柜？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？
②在購(gòu)買(mǎi)之前是否對(duì)保險(xiǎn)柜做過(guò)了解？現(xiàn)在使用的保險(xiǎn)柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼？您房子買(mǎi)哪里？
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的.圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
�、弈亲约河眠�是給家里其他人用？
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；問(wèn)YES的問(wèn)題；問(wèn)二選一的問(wèn)題；能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。
�、谑孪认牒么鸢�。
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