金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷技巧是對(duì)客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。營(yíng)銷技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做營(yíng)銷是人與人之間溝通的過(guò)程，下面就是小編整理的金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，一起來(lái)看一下吧。
從客戶需求觸發(fā)理財(cái)產(chǎn)品銷售
理財(cái)產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導(dǎo)說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶反對(duì)意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶的需求上。在Michael每一次的銷售課程中，我最強(qiáng)調(diào)的就是銷售人員能不能在引導(dǎo)客戶進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明前說(shuō)出：因?yàn)槲抑滥闶恰斑@樣”的，所以我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來(lái)說(shuō)：因?yàn)槲抑滥闶莻�(gè)愛(ài)孩子又重視孩子教育的母親，所以我認(rèn)為這個(gè)子女教育的理財(cái)計(jì)劃適合你。或是：因?yàn)槲抑滥愫茉谝夤善笔袌?chǎng)的波動(dòng)，擔(dān)心投資會(huì)有虧損，所以我認(rèn)為這個(gè)較保守的產(chǎn)品適合你。
當(dāng)我們有能力說(shuō)出和客戶需求相關(guān)的“那句話”前，就應(yīng)該花更多的時(shí)間在了解客戶、發(fā)掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會(huì)為了對(duì)自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會(huì)因?yàn)榭赡芪＜白约旱睦鏁r(shí)，做出“立即”的改變。為了未來(lái)的理想去做理財(cái)規(guī)劃可以稱之為“明確性需求”，而因?yàn)閾?dān)心利率太低導(dǎo)致自己財(cái)富縮水，無(wú)法對(duì)抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以透過(guò)客戶的談話和溝通，以問(wèn)問(wèn)題的方式引導(dǎo)出來(lái)。
其實(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理常常容易忽略客戶需求的探詢過(guò)程，在還沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)識(shí)和了解的建立關(guān)系以前就進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這樣客戶會(huì)覺(jué)得理財(cái)經(jīng)理只是想賣一個(gè)他自己想要銷售的產(chǎn)品，而不是客戶本身需要的產(chǎn)品。當(dāng)然，這樣的結(jié)果容易使理財(cái)經(jīng)理面對(duì)較多的拒絕問(wèn)題，也會(huì)增加銷售的難度！
有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵
在產(chǎn)品的說(shuō)明上，我們必須把握三個(gè)重點(diǎn)：
1。產(chǎn)品的特色（Features）：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資標(biāo)的、流動(dòng)性等等。理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)階段應(yīng)該清楚地向客戶做解說(shuō)，不應(yīng)該隱瞞風(fēng)險(xiǎn)，要誠(chéng)實(shí)告知。通常透過(guò)前期的產(chǎn)品培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位的訓(xùn)練及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶進(jìn)行說(shuō)明。
2。產(chǎn)品的好處（Advantages）：指產(chǎn)品可以帶給客戶的好處。比如說(shuō)，可以對(duì)抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)，可以增加報(bào)酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)階段應(yīng)該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準(zhǔn)客戶了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益。同樣的，管理者運(yùn)用角色扮演的練習(xí)來(lái)訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理使用相關(guān)工具說(shuō)明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對(duì)于所銷售的產(chǎn)品更加的熟練。
3。產(chǎn)品的利益（Benefits）：指產(chǎn)品本身和客戶需求可以連結(jié)的優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，透過(guò)產(chǎn)品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：定期定投可以滿足客戶的退休養(yǎng)老及子女教育需求。黃金投資可以滿足客戶對(duì)于貴金屬保值的投資需要，期繳保險(xiǎn)可以滿足未來(lái)定額規(guī)劃的理財(cái)需要。在這個(gè)階段，理財(cái)經(jīng)理可以對(duì)報(bào)章、雜志上的相關(guān)報(bào)道或文章進(jìn)行搜集，對(duì)于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費(fèi)和理財(cái)需要的關(guān)聯(lián)，增加對(duì)于理財(cái)議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說(shuō)明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內(nèi)容，活潑生動(dòng)的解說(shuō)才能將無(wú)形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗(yàn)來(lái)讓客戶知道投資布局的方式，使用保險(xiǎn)的小故事來(lái)說(shuō)明人生中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是，不管我們運(yùn)用何種方式，最后一定不要忘記隨時(shí)要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產(chǎn)品成為客戶的解決方案。
嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對(duì)意見(jiàn)
曾經(jīng)有人告訴我：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購(gòu)買的初期訊號(hào)。做為一個(gè)銷售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成是銷售流程的一環(huán)，我們就不會(huì)害怕，更不會(huì)去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對(duì)意見(jiàn)不一定代表他不會(huì)購(gòu)買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對(duì)意見(jiàn)的第一步就是先克服心理障礙。
當(dāng)然，在這個(gè)階段，管理者應(yīng)該對(duì)銷售人員這方面的技巧給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行收集和分類，再給予解決話術(shù)的建議和指導(dǎo)才是一個(gè)好方法。在管理學(xué)上，這種行為稱之為支持行為（supportivebehavior），或許管理者不需要自己去收集這些問(wèn)題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過(guò)每周業(yè)務(wù)會(huì)議的時(shí)間，針對(duì)特定的產(chǎn)品進(jìn)行分組演練，在演練時(shí)要求從客戶角度提出拒絕問(wèn)題，把練習(xí)時(shí)處理拒絕問(wèn)題的方式記錄下來(lái)，編輯成一系列的反對(duì)問(wèn)題話術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。
在未來(lái)財(cái)富管理占銀行整體收入比重逐步提高的趨勢(shì)下，我們合理的預(yù)期，理財(cái)產(chǎn)品的銷售部隊(duì)會(huì)日漸成長(zhǎng)和茁壯，人力需求也會(huì)越來(lái)越高。以反對(duì)意見(jiàn)的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗(yàn)是很重要的，但若能夠經(jīng)驗(yàn)傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復(fù)制成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，掌握產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的提升絕對(duì)有幫助。
開(kāi)口要求成交
最后要說(shuō)的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開(kāi)口要求客戶給予購(gòu)買的承諾是必要的過(guò)程。首先，當(dāng)客戶的拒絕問(wèn)題得到響應(yīng)或是解決后，我們要必須習(xí)慣，接下來(lái)就是客戶的成交階段。你可以直接開(kāi)口對(duì)客戶說(shuō)：如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品吧。
請(qǐng)注意，我不能保證客戶這個(gè)時(shí)候一定會(huì)買，但是我知道兩點(diǎn)：
1。如果客戶仍然不想買，他一定會(huì)告訴你理由，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)銷售流程只是會(huì)到第三個(gè)步驟，最多就是反對(duì)問(wèn)題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺(jué)太受傷，這將會(huì)是心理層面再次提升的過(guò)程。
2。如果沒(méi)有提出成交的邀約，整個(gè)銷售流程就沒(méi)有完成，我們只是解決一個(gè)又一個(gè)的客戶疑問(wèn)，并沒(méi)有因?yàn)檫@些疑問(wèn)的解決而達(dá)成銷售的目標(biāo)。
所以，總的來(lái)說(shuō)，在成交這個(gè)階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開(kāi)口提出要求的銷售人員才會(huì)是最后的贏家。
【金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧】相關(guān)文章：
金融電話營(yíng)銷技巧03-03
金融產(chǎn)品營(yíng)銷方案01-24
有關(guān)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷方案范例07-02
金融產(chǎn)品的季度營(yíng)銷方案范例07-02
金融產(chǎn)品營(yíng)銷崗位職責(zé)05-30