啤酒銷售工作總結(jié)

啤酒銷售工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間進(jìn)入我們青島啤酒已經(jīng)三年了，在這三年里，收獲了很多，首先非常感謝公司給我機(jī)會(huì)讓我發(fā)展，并且在我成長(zhǎng)的道路上，給予我很多的幫助和支持，讓我不僅學(xué)到了做為一名業(yè)務(wù)人員的基本技能和基礎(chǔ)知識(shí)，而且最重要的是我懂得了做事先做人，客戶接受我這個(gè)人，也就是接受了我的產(chǎn)品，懂得了在工作中不斷探尋客戶需求，滿足客戶需求。

1、 學(xué)習(xí)在萊西

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，我以培訓(xùn)考試第一名的身份去萊西辦事處實(shí)習(xí)了兩個(gè)月，開(kāi)始的時(shí)候很不順利，覺(jué)得理論與實(shí)踐有很大差距，后來(lái)通過(guò)師傅的幫助教導(dǎo)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，取得了比較好的成績(jī)。同時(shí)，我對(duì)辦事處微觀運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)代表的基本工作流程一也有更深一步的認(rèn)知。

2、 成長(zhǎng)在臺(tái)州

根據(jù)人力資源部統(tǒng)一安排，在萊西實(shí)習(xí)兩個(gè)月后，我又來(lái)到了臺(tái)州辦事處進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)。因?yàn)橛性谌R西實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，所以領(lǐng)導(dǎo)很快的給我安排了定格區(qū)域：黃巖澄江開(kāi)發(fā)區(qū)。

這是個(gè)盲區(qū)，也就是說(shuō)沒(méi)有我品和我品業(yè)務(wù)代表的任何痕跡。我的工作首先是地毯式的盤點(diǎn)區(qū)域內(nèi)所有終端，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方式。這項(xiàng)工作做完后，我對(duì)整個(gè)區(qū)域的總體市場(chǎng)情況做了一份詳細(xì)的分析報(bào)告，并對(duì)如何推進(jìn)做了一份可行性分析報(bào)告。最后，報(bào)告得到了領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

澄江開(kāi)發(fā)區(qū)人口主要是外來(lái)務(wù)工人員，消費(fèi)水平不高，競(jìng)品主要是石梁、雁蕩山、大梁山的低檔酒，所以在產(chǎn)品定位上，我選擇了海爾波啤酒這種低檔酒;價(jià)格按照當(dāng)時(shí)公司統(tǒng)一要求進(jìn)行操作，終端基本上買一瓶賺一瓶，零售為2元到3元;渠道拓展方面，首先是瓦解競(jìng)品供貨商，使其為我所用。開(kāi)始，競(jìng)品供貨商不與我合作，所以我就利用大客戶凱新酒業(yè)進(jìn)行地毯式、無(wú)遺漏的鋪貨，做生動(dòng)化，每個(gè)終端達(dá)到四最：擺得最明顯，數(shù)量最大化;擦得最閃亮;客情最優(yōu)化。策略是：邊打邊談，軟硬兼施。就這樣，我在區(qū)域內(nèi)成功拓展了3個(gè)渠道。促銷方式：俗話說(shuō)，“打蛇打七寸”。競(jìng)品雖多，但促銷方式簡(jiǎn)單，動(dòng)銷終端包量鎖定，再就是常規(guī)的圓珠筆、啤酒開(kāi)、POP宣傳。我覺(jué)得應(yīng)該因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行促銷規(guī)劃。當(dāng)?shù)靥鞖鈵灍岫嘤�，所以促銷定為：冰凍化展示，終端的冰凍化工具冰凍我品大于80%以上，每月底獎(jiǎng)勵(lì)若干箱啤酒，并且加強(qiáng)終端拜訪頻率，有冰凍不到位終端的及時(shí)整改，大力張貼pop等宣傳材料。再就是鋪貨或是補(bǔ)貨時(shí)贈(zèng)送太陽(yáng)傘和小雨傘等乘涼和避雨工具。經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的推進(jìn)，市場(chǎng)終于起色了，區(qū)域內(nèi)海爾波占有率從0提高至80%以上，并且打造出海爾波啤酒一條街。

打江山容易守江山難，我深知這句話的涵義。所以我在以后的市場(chǎng)維護(hù)中特別注意，一有風(fēng)吹草動(dòng)就立即行動(dòng)，對(duì)敵人，見(jiàn)一個(gè)滅一個(gè)。就這樣，市場(chǎng)基礎(chǔ)一天比一天穩(wěn)固。

3、 實(shí)干在濰坊

實(shí)習(xí)結(jié)束后，2007年7月，我在濰坊正式入職，開(kāi)始了真正的青啤人生。

濰坊是青島啤酒的核心基地市場(chǎng)，其微觀運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)運(yùn)作等各方面全國(guó)領(lǐng)先，在這里，我學(xué)到了更多的.管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)。深刻理解了團(tuán)隊(duì)力量是不可戰(zhàn)勝的，并且在大家的幫助下再加上自己積極主動(dòng)，多次獲得了月度優(yōu)秀員工的榮譽(yù)稱號(hào)。

濰坊的競(jìng)品主要是銀麥啤酒，其營(yíng)銷方式是大客戶運(yùn)作，然后抬高價(jià)位，再通過(guò)返利的方式來(lái)控制渠道和終端�，F(xiàn)在有部分銀麥供貨商和銷售終端對(duì)銀麥的這種做法很反感，我可以利用他們現(xiàn)在的心里實(shí)施策反。在前年的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工程中，我成功的把銀麥在濰坊市區(qū)的主力供貨商玫瑰酒水開(kāi)發(fā)成為我們的經(jīng)銷商，使區(qū)域內(nèi)的我品配送質(zhì)量有了很大提高。然后在銷量提高的同時(shí)，積極的推進(jìn)渠道專營(yíng)，終端專營(yíng)，通過(guò)渠道來(lái)影響終端，通過(guò)終端來(lái)控制渠道，以力借力，雙管齊下。

啤酒銷售工作總結(jié)

XX年已經(jīng)過(guò)去，我來(lái)酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。

剛剛加入公司，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的'，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我 一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問(wèn)題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。

XX年存在的市場(chǎng)問(wèn)題。

1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。

3：促而不銷。

4：對(duì)手虎拼。

市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的。�？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

啤酒銷售工作總結(jié)

啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成�？焖傧�費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?

舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái);用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來(lái)，在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來(lái)的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場(chǎng)，你也會(huì)取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那?

生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)

在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1. 道具生動(dòng)化;2. 產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的.原則。POP——point of pur轉(zhuǎn)chase advertising 購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng);POP張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1. 吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1. 對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)

1. 是否有明確的拜訪目標(biāo)。

2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。

3. 圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4. 這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。

5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間

終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端�？瞻椎辏簺](méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨�；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品，并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。

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