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電話銷售話術(shù)通用(15篇)
電話銷售話術(shù)1
第一：公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點-12點打新數(shù)據(jù)。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經(jīng)驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒聽過你們保險公司；
9：我沒錢；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊？
第三：回答問題技巧：
1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的.保險才是最適合你的呢？
2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問題+化反對問題為賣點。越?jīng)]有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。
第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設(shè)成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。
第五：要學好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢�。恳娑嗌倌臧�？生病保不保啊？到時候怎么理賠��？保到什么時候��？只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時把握。
第六：要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。
電話銷售話術(shù)2
1、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)一：建一個網(wǎng)站全程下來需要多少費用？
解答：我們建網(wǎng)站的收費是要根據(jù)您的需求而定，所以首先要明確一下您的需求。
2、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)二：這么貴呀？現(xiàn)在建網(wǎng)站的公司多了，人家的報價比你們低得多？
解答：就是因為現(xiàn)在做網(wǎng)站的公司多了，所以您才要慎重的選擇一家能為您提供優(yōu)質(zhì)服務的深圳網(wǎng)站建設(shè)公司。首先您建站是要讓它創(chuàng)造效益的，所以您應該將網(wǎng)站的效果和價格，進行綜合考慮，比如，您花20xx元買一臺組裝電腦，我花6000元買一部高配置品牌電腦，過幾個天您就會覺得您的電腦不好用，用來煩心，棄之不舍。如果再花錢去買新的品牌，那您花的錢及精力就更多，而網(wǎng)站再去改版要比您去買一臺新電腦花的時間精力多得多。所以價格固然重要但效果才是關(guān)鍵。***是行業(yè)內(nèi)最有性價比的網(wǎng)站服務公司，我們的承諾是讓客戶花最少錢，建最好的網(wǎng)站。
3、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)三：怎么付費呀？是不是先給我們做好了我們再付費呢？
解答：我們先和你交流，共同做出一個可行的方案，然后大家滿意了這個方案之后，就簽署協(xié)議，要先預付50%的制作費用。按照協(xié)議，待網(wǎng)站全部驗收后再付余款。
4、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)四：你們不做出來給我們看，我們怎么能確定你能做好呢？看貨交錢，天經(jīng)地義。
解答：看貨交錢，天經(jīng)地義。說得很對，我們的貨就是我們提供的服務。因為我們的每個產(chǎn)品都是專門為貴公司量身訂做的，由做方案開始到設(shè)計，都是已經(jīng)開始為您服務了。所以在服務時，收取費用是可以理解的。如果我們做的是套用模板的網(wǎng)站，那就可以先看貨再付錢了。不過既然是模板，就會跟傳統(tǒng)商品一樣，你穿這樣的衣服，別人也可以穿一樣的，沒有品牌個性可言。
5、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)五：我的網(wǎng)站不想做的很普通、隨便，我們想好好設(shè)計一下。
解答：我們可以滿足您的需求。****為您配備了專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計師，通過對您公司的具體情況的分析，結(jié)合您所從事行業(yè)的特點對您的網(wǎng)站進行全方的、專業(yè)的設(shè)計。并且，作為對建站客戶的答謝，我們的設(shè)計服務是免費的。
6、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)六：那你們一般多長時間能完成呢？
解答：一般基礎(chǔ)展示網(wǎng)站是10-15個工作日完成，商務型和品牌形象型的的一般要20個工作日左右完成，當然還要看您的網(wǎng)站的內(nèi)容多少，還有一個影響進度的因素是雙方的配合（ 包括您給我們提供資料的進程以及溝通上沒什么誤差）。
7、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)七：選擇域名時，.cn/.com/.net等等各種后綴的域名，在速度、穩(wěn)定性、瀏覽地區(qū)上有沒有區(qū)別？
解答：沒有區(qū)別，但選擇正規(guī)的服務商更有助于網(wǎng)站訪問的穩(wěn)定及權(quán)益的保護。億世紀選擇中國萬網(wǎng)為域名主機合作伙伴，憑藉中國萬網(wǎng)十多年的專業(yè)經(jīng)驗及國內(nèi)頂級品牌的保證，為廣大客戶提供超值、穩(wěn)定的服務。
8、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)八：聽說網(wǎng)站還需要做備案，我們不懂怎么辦？為什么要備案？
解答：據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》的`要求，所有網(wǎng)站都必須備案。網(wǎng)站備案為國家政策，網(wǎng)站備案就等于網(wǎng)站有了一張身份證。如您的網(wǎng)站不進行備案，您的域名將被通信局封閉，然后導致網(wǎng)站無法訪問。商科網(wǎng)絡(luò)幫您解決這個問題。一般情況下我們免費協(xié)助您解決網(wǎng)站ICP備案問題。當然您也可以去信息產(chǎn)業(yè)部的網(wǎng)站進行網(wǎng)上備案。
9、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)九：那我們把網(wǎng)站放到網(wǎng)上，別人不知道我們的網(wǎng)址也沒有用呀？
解答：****為客戶提供的是一套完整的網(wǎng)站解決方案，網(wǎng)站建設(shè)只是第一步，接下來就是讓您的客戶方便、快捷的找到貴公司的網(wǎng)站，那就是我們所說的網(wǎng)站推廣（關(guān)鍵詞搜索）。如若您還不想進行此項業(yè)務，那么我們也將為您提供其他的解決方案。
10、網(wǎng)站建設(shè)電話銷售話術(shù)十：網(wǎng)站建好后，出現(xiàn)問題怎么辦？我們自己不會維護怎么辦？
解答：****為答謝廣大新老客戶，大力開展本土化服務，培養(yǎng)了一批專業(yè)的網(wǎng)站維護團隊，專門為客戶的網(wǎng)站提供維護服務。包括：網(wǎng)站日常資料更新方面、網(wǎng)站重大活動、節(jié)假日改版、動態(tài)信息監(jiān)管、安全維護。用我們專業(yè)的知識，為您的網(wǎng)站做“量身”維護。
電話銷售話術(shù)3
A 李經(jīng)理：新年好!我是xx的小冀，祝您在新的一年里生意興隆，買賣旺盛!
B、謝謝
A、李經(jīng)理不知道您有沒有印象一月份的時候記得跟你說過我們這邊的標王的事情，然后你說等過完年再說;不知道你現(xiàn)在考慮的`怎么樣了?我們這個標王服務很好的，可以讓買家先看到你，在搜索首頁的前三名然后在工作日九點到十七點在百度也可以看到你，你現(xiàn)在是花一分錢收獲兩份嗎?你說對吧!
B、我再考慮一下啊
A、是這樣的，李經(jīng)理，你早做晚做不如我跟你做服務，我感覺你不如早做呢?這樣可以早投資早收獲嘛。我是無所謂的，我是站在你的角度替你考慮的。
電話銷售話術(shù)4
一、用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
二、發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
三、利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。
四、借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的`親友)要你來找他的。
五、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
六、向客戶提供有價值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起客戶的注意。
七、適時的進行產(chǎn)品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。
八、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。 這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。
九、虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
十、贈送小禮品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。
取自壽險電話銷售
A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬…
A2：先生，現(xiàn)在各個地方車多人多，意外也無處不在，假如發(fā)生意外導致身故，可獲得我司高額保障100萬…
取自店面推銷，老板不在，一個年青小伙在
B1: 你好，你們老板去哪啦？
B2: 你好，您是這邊的老板嗎？
“祖國山河美不美全靠導游一張嘴”由此可見不管哪行哪業(yè)，話術(shù)表達是至關(guān)重要的。如何有效應對客戶的提問以及如何避免我們碰壁，如果掌握以下幾招，業(yè)務提升so easy！
1、感恩之劍與替代之劍
【案例1】
張姓座席員：“您好！有什么可以幫到您�！�
客戶黃先生：“給我辦理**優(yōu)惠服務�！�
張姓座席員查詢知識庫發(fā)現(xiàn)該優(yōu)惠已經(jīng)過期后回答：“先生，對不起，這個優(yōu)惠已經(jīng)結(jié)束了，不能辦理�！�
客戶黃先生：“我是你們公司老客戶啦，每月都消費很多，不能通融一下嗎？”
張姓座席員：“真的抱歉，結(jié)束的優(yōu)惠，都不能辦理�！�
通話結(jié)束后， 系統(tǒng)下發(fā)了一條服務評價調(diào)研短信，黃先生對服務評價為不滿意。
從上面這個案例來看，座席員似乎并沒有錯，也是按照服務規(guī)范來執(zhí)行的，但是客戶還是給了一個不滿意的評價。
【案例2】
梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您”
莫先生：“你好，我要辦理**優(yōu)惠。”
梁姓座席員查詢知識庫發(fā)現(xiàn)這個活動剛好前一天結(jié)束了，根據(jù)經(jīng)驗，此類客戶主要想得到優(yōu)惠，剛好最近公司有推出一個消費優(yōu)惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對這個優(yōu)惠的關(guān)注，這個活動已經(jīng)結(jié)束了；不過我們最近又推出了另外一個消費滿額送電影票的優(yōu)惠活動�！�
莫先生：“是怎么樣的��？”
梁姓座席員：……
通話結(jié)束后，莫先生給此次服務評價為十分滿意。
電話銷售話術(shù)5
一、放風箏
這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。
三、表與里
表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
銷售話術(shù)一
細心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。當顧客買不到所需指定藥品時，應及時向顧客致歉，并給予建議。其話術(shù)為：“對不起！現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試？”“請您留下您的電話和姓名，等新貨到時我們馬上通知您。”
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)：漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠輔助緩解牙痛�？谇粷冎委熕幬镪P(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應季品是否有需求。
在薦藥的同時適當加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護藥店品牌形象。
銷售話術(shù)二
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。了解顧客需求。顧客進藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。
二、 服務方法
1、微笑服務。顧客進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。
2、仔細詢問。進藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。
3、耐心觀察。當介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
銷售話術(shù)三
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設(shè)計出簡明的'產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是有希望成交的，要短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
電話銷售話術(shù)6
1.如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應當說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢……”
2.如果客戶說：“我沒時間!”那么電話銷售員應當說：“我理解。我也老是時間不夠用�？墒侵灰�3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3.如果客戶說：“我此刻沒空!”電話營銷員就應當說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以能夠在星期一上午或者星期二午時來拜訪你一下!”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應當說：“我十分理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎”
5.如果客戶說：“我再研究研究，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應當說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些我星期三午時晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好”
6.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎樣樣”那么電話銷售員就應當說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，并且要對每一位客戶分別按個人情景再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好”
7.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應當說：“先生，我明白僅有你才最了解自我的財務狀況。可是，此刻告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我能夠在星期一或者星期二過來拜訪嗎”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們此刻開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢”
8.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何�！蹦敲措娫掍N售員就應當說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好”
9.如果客戶說：“要做決定的'話，我得先跟合伙人談談!”那么電話銷售員就應當說：“我完全理解，先生，我們什么時候能夠跟你的合伙人一齊談”
10.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應當說：“好，先生，我理解。可不能夠約夫人一起來談談約在這個周末，或者您喜歡的哪一天”
11.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應當說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，可是，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益!”
12.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西”那么電話銷售員就應當說：“我當然是很想銷售東西給你了，可是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一齊討論研究看看下星期一我來看你還是你覺我星期五過來比較好”
13.如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲措娫掍N售員就應當說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎容我真率地問一問：你顧慮的是什么”
電話銷售話術(shù)7
A 盧總：新年快樂!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買家反饋年初的時候是買家話題活躍的時期，也就是采購的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺操作起來，再說了這也是按照盧總您在年底說的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的`下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現(xiàn)在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請問一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔心的呀?這樣您說一下我們一起討論一下，假如是對我們服務不熟悉的話，那我現(xiàn)在簡單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說主要是涂料設(shè)備對吧，假如您成為我們的會員，那么涂裝設(shè)備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的，是銷售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機會錯過就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來的。
電話銷售話術(shù)8
首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢？
電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的`明確。
很我們多銷售工作人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售話術(shù)9
第一，房地產(chǎn)電話銷售業(yè)務員開場白要好。
好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，房地產(chǎn)電話銷售可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和房地產(chǎn)電話銷售同步進行。
第二，房地產(chǎn)電話銷售要學會提問題。
在房地產(chǎn)業(yè)務員電話銷售的過程中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是切記，在房地產(chǎn)電話銷售向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三，房地產(chǎn)電話銷售需要贊美客戶。
卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，房地產(chǎn)電話銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，電話銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，房地產(chǎn)電話銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的.贊美是發(fā)自內(nèi)心的。
第四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實不少房地產(chǎn)銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于房地產(chǎn)銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器。
第五，不要說負面的話。
話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。
第六、音量與速度要協(xié)調(diào)
房地產(chǎn)銷售業(yè)務員在于客戶進行電話溝通時，都會有所謂「磁場」，一旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得房地產(chǎn)業(yè)務員和自己真合拍。
第七、判別通話者的形象
這主要是為了增進房地產(chǎn)銷售業(yè)務員與客戶之間的互動，房地產(chǎn)銷售業(yè)務員要從對方的語調(diào)中，簡單判別通話者的形象，比如講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在判別形之后，再給對方「適當?shù)慕ㄗh」。
第八、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停？當房地產(chǎn)需愛使用業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在房地產(chǎn)業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。
第九、使用開放式問句，不斷問問題
房地產(chǎn)銷售問客戶開放式的問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務員做判斷。比如「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
電話銷售話術(shù)10
1、問題：為什么你們要收設(shè)計費？其他公司都不收設(shè)計費。
回答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問題：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問題：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
回答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問題：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)，定期對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問題：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問題：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設(shè)計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？
回答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的'預算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。
7、問題：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉栴}？
回答：圖紙預算在您付了設(shè)計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問題：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平？
回答：家裝設(shè)計師跟他的學習力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設(shè)計師保持進步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問題：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
回答：設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費，設(shè)計師搶著做。收設(shè)計費也是保障您的設(shè)計效果，不滿意您可以換設(shè)計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。
10、問題：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
回答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。
11、問題：你們公司的優(yōu)勢在哪里？
回答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓，裝修行業(yè)專家咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設(shè)計全程跟單 ，長期服務，是品牌公司。
12、問題：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費嗎？
回答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保證設(shè)計師不會拿回扣。
13、問題：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？
回答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問題：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
回答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制�？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？
回答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。
16、問題：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
回答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規(guī)
范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設(shè)計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問題：裝修過程我要做什么?
回答：您在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。
18、問題：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？
回答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設(shè)計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。
19、問題：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
回答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問題：你們公司的設(shè)計、施工資質(zhì)是幾級？
回答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質(zhì)。
21、問題：你們設(shè)計哪些圖紙？
回答：我們要求設(shè)計師統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工，以保障施工進度和施工效果。
22、問題：你們公司預算定額的依據(jù)是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？
回答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照20xx定額標準確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質(zhì)量和用材合理就是最好的。
23、問題：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？
回答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
24、問題：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？
回答：不同設(shè)計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。
25、問題：環(huán)保超標怎么辦？
回答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進行治理，保障環(huán)保。
26、問題：材料選擇注意哪些問題？
回答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。
27、問題：你們公司中檔裝修要多少每平米？
回答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。
28、問題：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？
回答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設(shè)計的。
29、問題：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？
回答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。
30、問題：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？
回答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。
31．問題：設(shè)計怎么談？
回答：設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。
電話銷售話術(shù)11
一：問候客戶，做自我介紹
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“你好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和你交換一下你對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾你5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
二：寒暄贊美并說明意圖
如：“本人最近有機會為你的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說你年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的`時間跟你談談？”
三：面談邀約
電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！
四：拒絕處理
當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù)：
(1)“不行，那時我會不在�！�
應對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個你較方便的時間來拜訪你，請問你(明天)有空，還是(后天)有空？
(2)“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”
應對話術(shù)：因為你對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以你不感興趣，請你給我一個機會來讓你產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪你的原因，你(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒有時間�！�
應對話術(shù)：我知道你公務繁忙，所以我事先打電話來征詢你的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙你的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。
(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�
應對話術(shù)：那也行，不過呢，你這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用你太多的時間，不如我來幫你一起研究考慮。你看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話術(shù)：先生，你太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要你買網(wǎng)站給你;而是大家互相認識一下，做個朋友，將來你認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當面向你介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
(6)“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應對話術(shù)：你的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那你一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果你不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問你(明天)有時間，還是(后天)有時間？
電話銷售話術(shù)12
一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒有信心，不相信自己能夠做好電話銷售，隨時準備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；
8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。
二、語音語調(diào)
1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但是應該盡量配合客戶的語速；
2、聲音太小；
3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，�。�
4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標準流程；
2、當客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題，才能夠讓客戶重視起自己的問題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；
2、新碰到的反對意見處理反映不過來；
3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；
2、反應太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能夠說服客戶。
六、電話量太少
1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；
2、心情不好，不想打電話；
3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。
七、溝通細節(jié)管理不好
1、當客戶在講話時，沒有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒感覺；
3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；
4、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。
5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；
6、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；
7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；
8、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導致客戶反感；
9、沒有同理心，不會換位思考，當客戶表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶懷疑與不相信；
11、當你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問題；
12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側(cè)擊的.方法來找到客戶的問題；
13、一定要做總結(jié)；
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項：
1)說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話；
2)確認定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；
3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當?shù)兀?/p>
4)下定單時候沒有重復說明產(chǎn)品名稱；
5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；
6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。
電話銷售話術(shù)13
一、對銷售話術(shù)的認識
常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對于銷售人員來說是們基礎(chǔ)功課同時也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。
銷售話術(shù)，顧名思義是指用語言來完成和表達一個銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對性的去說。
通過掌握銷售話術(shù)，可以在實際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時通過練習專業(yè)的銷售話術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進步。
二、銷售話術(shù)的實戰(zhàn)應用
�。�1）如何讓客戶認同我們的觀點
作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個方面：
1、多贊美客戶
每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進門看到老板的門店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”
2、多請教客戶
請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進了?”，而請教的.語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧。”
3、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語言
只有專業(yè)，才有機會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產(chǎn)品的銷售機會，提升銷量從而創(chuàng)造利潤。”
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產(chǎn)品的時候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價格很公道”。
7、有服務意識
在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務或傳達服務意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。
�。�2）如何應對終端對我們的拒絕
銷售人員每天面對很多不同類型的客戶，會遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶的拒絕看作是一種機會。應對客戶決絕一般有以下5個步驟：
1、對客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實在不好賣，我不進了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品，正在被消費者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對異議進行專門的處理
當客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個兩箱，好吧?”
�。�3）如何拒絕客戶的要求
我們在實際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導破例申請
如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”
總之，銷售是靠智慧的，是需要語言技巧的，說話應該把握好分寸，站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩，讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下，要想在銷售工作中做的更好，就要不斷的去說，逐漸的積累我們的話術(shù)。
電話銷售話術(shù)14
首先在電話銷售前先準備下自己前期開發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個日目標。
例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。
二：了解自己的顧客群體，根據(jù)自己的顧客群體找顧客資料。
我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個CRM顧客管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準備個本子記錄自己所打過的顧客資料。自己接觸過的顧客就是自己的顧客資源，作為一個業(yè)務員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。
準備階段結(jié)束后開始進入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解顧客的`需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端顧客的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;
忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對顧客的問題對答如流因為顧客的問題總共就是那么幾個 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經(jīng)驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實自己的業(yè)務知識：
A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問題的應變能力。
2、對公司業(yè)務的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調(diào)查：
A、了解同行的運價水平; B、了解顧客所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個顧客當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
還有13個讓顧客無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1. 如果顧客說：“我沒興趣�！蹦敲措娫掍N售員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說：“我沒時間!”那么電話銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
4. 如果顧客說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”
5. 如果顧客說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
8. 如果顧客說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。”那么電話銷售員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!”那么電話銷售員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益!”
12. 如果顧客說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
13. 如果顧客說：“我要先好好想想�！蹦敲措娫掍N售員就應該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實就是那么簡單，關(guān)鍵在于運用在于實踐。也許實踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!
電話銷售話術(shù)15
一、需求探詢：
1、銷售顧問在接觸客戶時，如何第一時間了解到客戶是否有置換意向？
答：新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應該從以下方面來開展：
�、攀紫仍儐枴澳F(xiàn)在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；
⑵假如是可以認證的車： “您的車正好是屬于我們認證車的范圍，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價格可以高于市場的價格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。”
假如是不可以認證的車：“我們最近正好推出了一項置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價格都可以高于市場價，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的�！�
2、當銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車啦，知道為什么嗎？”
�、飘斂蛻艉闷鏁r，就開始導入理念�！捌囋谑褂脙傻饺旰�，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟上來講，這個時機換車是比較劃算的�！�
⑶喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時了，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步�！�
3、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期？
答：當客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期，比如：
⑴ “您有在外面問過價格嗎？”
�、� “您車子打算賣多少錢？”
4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預期，有什么方式可以測試到客戶的反應？
答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應：
�、佟拔也皇窃u估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊”
�、凇皟r格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點，大概賣了5萬2”通常面對這種發(fā)問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預期。
5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
�、� “對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
⑶ “我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”
�、� “您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過DMS系統(tǒng)或者保險公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；
二、降低客戶心理預期
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期？
答：在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預期：
�、� 解釋【新車重置價格】：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了”
⑵ 車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，
我會盡量給你爭取高一些的�！�
⑶ 【我們就是最高價】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價
的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報的價格比我們還低兩千。”
2、當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？
答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進的方式來應對：
�、沤ㄗh客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算??” ⑵了解真實意圖： “您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據(jù)什么來的呢？”
�、窃俑鶕�(jù)客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網(wǎng)絡(luò)的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費和車況都
沒有說定，是虛的�！薄耙卉囈粵r，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性�！�
�、绒D(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場黃牛相比，有何優(yōu)勢？
答：四大優(yōu)勢：
�、牛骸拔覀冋\新自20xx年成立以來，已經(jīng)有12年時間，是目前國內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認的標桿”；
⑵：“在我們這里做置換，過戶完成后，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知，保證您在過戶過程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務。”
�、龋骸霸谲囕v評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進行系統(tǒng)的檢測和評估，而且我們的評估師都受過上海通用系統(tǒng)的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時，還會以檢測的標準來為您的車提供養(yǎng)護建議，給您額外的增值服務。”
4、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障？
答：三重保障
⑴ 第一重來自經(jīng)銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來自誠新品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有誠新二手車，我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋碜陨虾Ｍㄓ茫撼苏\新二手車外，上面還有上海通用，因為我們是來自上海通用的，全國第一大汽車品牌，不可能因為你這一項業(yè)務，而損害我們整個通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問題，您可以打8008202020，隨時向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？
答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：
�、判萝囍刂脙r格=（新車價—讓利）
⑵折舊價=新車重置價格×年份折舊
⑶二手車收購價格=折舊價—整備費用
通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價格。
三、引薦評估師
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現(xiàn)兩個方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。
�、朋w現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過上海通用系統(tǒng)化的培訓，再加上5年的專業(yè)評估經(jīng)驗，在二手車行業(yè)里絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的�！�
�、企w現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦。”
四、談判共戰(zhàn)
1、新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時，應該如何定位自己的立場？
答：新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時，應該保持兩種立場：
�、疟砻媪觯赫驹诳蛻舻�'立場，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯的，新車也很喜歡我們的車，你給個面子，再加點價吧�！�
�、茖嶋H立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”
2、新車銷售顧問在置換的時候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當天置換成功的，我們還有價值×××元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結(jié)束了，最后的機會，您可要把握好哦！”
3、新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？
答：⑴在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍；
�、拼虬N售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。
�、� 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問負責新車交接，評估師負責舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負責統(tǒng)一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報價方案。
a) 價格訴求型――已在市場上進行過多次詢價，新車車型也基本已定，二手車價格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個人隱私的客戶，對舊車價格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。
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