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公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？以下是小編幫大家整理的公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃1
市場(chǎng)分析
制定年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃的依據(jù)是分析過(guò)去一年的市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)現(xiàn)狀，我使用的工具是企業(yè)經(jīng)常使用的swot通過(guò)分析企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，分析方法swot通過(guò)分析，我可以了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和形勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)遇，整合和優(yōu)化資源配置，最大限度地利用。例如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我清楚地了解了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（等級(jí)）向上，渠道向下（渠道培育和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)理念是指導(dǎo)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的精神計(jì)劃，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的.營(yíng)銷(xiāo)思路，涵蓋以下幾個(gè)方面:
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)生活、生活營(yíng)銷(xiāo)。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立終端決戰(zhàn)理念，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力量。
4、在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)層面，體現(xiàn)兩高一差，即堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)差異化、高價(jià)、高促銷(xiāo)的原則營(yíng)銷(xiāo)理念的確定充分結(jié)合了企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，不僅詳細(xì)、可操作，而且與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神。因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中發(fā)揮了良好的指導(dǎo)作用。
銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)和立足點(diǎn)。因此，科學(xué)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃最重要、最核心的部分。那我是怎么設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售額，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售額，如20%或30%。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每個(gè)月，還體現(xiàn)在人的責(zé)任、量化和細(xì)分到具體的市場(chǎng)上。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。具體表現(xiàn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分為各級(jí)產(chǎn)品。例如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例進(jìn)行分類(lèi)定位a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤(rùn)的關(guān)系。確認(rèn)銷(xiāo)售目標(biāo)給了我沖刺的對(duì)象，跟蹤銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)，有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的戰(zhàn)術(shù)分解，是企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的有力保障。根據(jù)方便面行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展道路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免個(gè)人戰(zhàn)斗。
2、價(jià)格策略、高質(zhì)量、高價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格符合行業(yè)模式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，限制600公里，實(shí)施一套價(jià)格體系、兩種回扣模式，即價(jià)格相同，但回扣標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離不同，定價(jià)策略不同。
3、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新地提出了分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)營(yíng)的理念。除集約化栽培、傳統(tǒng)渠道外，還集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力發(fā)展學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等特殊渠道，實(shí)施全方位、三維突破。
4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)、高促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
具有以下特點(diǎn)：
1、促銷(xiāo)反映了聯(lián)動(dòng)，引領(lǐng)全身，其目的是大力約束經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、至少有兩種連環(huán)促銷(xiāo)方式，如銷(xiāo)售積累獎(jiǎng)和箱內(nèi)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的注意。
3、促銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇原則是求新、求奇、求異，即通過(guò)吸引人的促銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售，以及促銷(xiāo)激活渠道和渠道激活促銷(xiāo)的目的。
4、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。提出了“5s溫馨服務(wù)承諾，建立貼身、保姆式的服務(wù)理念，在售前、售中、售后服務(wù)中尋求熱情、真誠(chéng)、一站式等。通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我胸有成竹，為目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了良好的開(kāi)端。
費(fèi)用預(yù)算
我制定的最后一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，企業(yè)投入成本的產(chǎn)出比。比如我的方便面企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)5億，其中工資500萬(wàn)；差旅費(fèi):300萬(wàn)；管理費(fèi):100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待等雜費(fèi)100萬(wàn)，總計(jì)1000萬(wàn)。費(fèi)用占2%。通過(guò)成本預(yù)算，我可以合理控制和部署成本，使企業(yè)資源優(yōu)質(zhì)鋼，最大限度地提高企業(yè)資本利用率，不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃2
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容。
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的`出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?
.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
費(fèi)用預(yù)算
我所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，我所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，我可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
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