銷售的管理制度【實(shí)用15篇】
在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中,制度使用的頻率越來(lái)越高,制度是指在特定社會(huì)范圍內(nèi)統(tǒng)一的、調(diào)節(jié)人與人之間社會(huì)關(guān)系的一系列習(xí)慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規(guī))、戒律、規(guī)章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會(huì)認(rèn)可的非正式約束、國(guó)家規(guī)定的正式約束和實(shí)施機(jī)制三個(gè)部分構(gòu)成。到底應(yīng)如何擬定制度呢?以下是小編為大家整理的銷售的管理制度,歡迎大家分享。
銷售的管理制度1
銷售中心管理制度匯總涵蓋了組織架構(gòu)、職責(zé)分工、銷售流程、客戶管理、業(yè)績(jī)考核、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)發(fā)展、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等多個(gè)方面,旨在構(gòu)建高效、有序的銷售運(yùn)營(yíng)環(huán)境,提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效,保障公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
內(nèi)容概述:
1.組織架構(gòu):明確銷售中心的部門設(shè)置、職務(wù)劃分及匯報(bào)關(guān)系,確保責(zé)任清晰、協(xié)作順暢。
2. 職責(zé)分工:定義各職位的'工作內(nèi)容和職責(zé),確保每個(gè)成員明確自己的工作范圍和目標(biāo)。
3.銷售流程:制定標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程,從客戶接觸、需求分析到合同簽訂,保證流程規(guī)范化。
4.客戶管理:建立客戶信息庫(kù),規(guī)范客戶跟進(jìn)和服務(wù)流程,提高客戶滿意度。
5.業(yè)績(jī)考核:設(shè)定科學(xué)的業(yè)績(jī)指標(biāo),定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,為員工提供公正的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
6.激勵(lì)機(jī)制:設(shè)計(jì)合理的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)體系,激發(fā)員工積極性和創(chuàng)新精神。
7.培訓(xùn)發(fā)展:提供持續(xù)的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會(huì),提升員工專業(yè)技能和銷售能力。
8.合規(guī)經(jīng)營(yíng):強(qiáng)調(diào)遵守法律法規(guī),遵循公平競(jìng)爭(zhēng)原則,確保銷售活動(dòng)的合法性。
銷售的管理制度2
第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一",維護(hù)工廠聲譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng),滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場(chǎng)信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與用戶的關(guān)系,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提,對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):
了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。
2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率,分析開發(fā)新產(chǎn) 品,開拓市場(chǎng)的新途徑。
3.了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。
4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào),國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì),國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。
經(jīng)營(yíng)決策
第六條 根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案,報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。
第七條 經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論,廠長(zhǎng)審定,職代會(huì)通過(guò),確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,平衡分配計(jì)劃,對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第九條 執(zhí)行價(jià)格政策,如需變更定價(jià),報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動(dòng)價(jià)格,經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。
第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃,銷售合同,編制年度銷售計(jì)劃,根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃,于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條 參加各類訂貨會(huì)議,擴(kuò)大銷售網(wǎng),開拓新市場(chǎng)的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。
編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的'工作。
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則,處理好主次關(guān)系。
第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單,由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫(kù)存,由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃,綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理,用戶函電詢問,三天內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系,派人前往。
建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問,并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶,征求意見,將收集的意見匯總,整理,向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。
第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報(bào),提供銷售方面的分析資料,按上級(jí)規(guī)定,及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
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銷售部工作管理制度對(duì)于公司的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要,它:
1.提升效率:通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程,減少無(wú)效工作,提高銷售效率。
2.保證質(zhì)量:統(tǒng)一的'服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提升客戶滿意度,增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。
3.促進(jìn)成長(zhǎng):明確的績(jī)效評(píng)估和培訓(xùn)機(jī)制,激發(fā)員工潛力,推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
4.降低風(fēng)險(xiǎn):規(guī)范行為,避免法律糾紛,保護(hù)公司利益。
5.確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn):通過(guò)有效的管理和激勵(lì),確保銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
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銷售管理制度的重要性體現(xiàn)在:
1、提高效率:通過(guò)規(guī)范流程,減少無(wú)效工作,提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。
2、維護(hù)形象:統(tǒng)一的`服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)能提升企業(yè)形象,增強(qiáng)客戶信任。
3、激發(fā)潛能:有效的激勵(lì)機(jī)制可以激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)新性。
4、控制風(fēng)險(xiǎn):明確的職責(zé)和流程能降低銷售過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)和客戶糾紛。
銷售的管理制度5
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度的重要性不言而喻,它是推動(dòng)銷售工作有序進(jìn)行,保證企業(yè)利潤(rùn)的`關(guān)鍵。一套完善的制度能夠:
1. 提升銷售效率:通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程減少無(wú)效工作,提高銷售轉(zhuǎn)化率。
2. 保障服務(wù)質(zhì)量:統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)能提升客戶體驗(yàn),增強(qiáng)品牌形象。
3. 激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力:合理的激勵(lì)機(jī)制可以激發(fā)銷售人員的積極性,提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。
4. 控制風(fēng)險(xiǎn):遵循法規(guī),規(guī)避潛在的法律風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)企業(yè)利益。
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1.代理公司相關(guān)權(quán)限及要求
1)操作權(quán)限
a.銷售現(xiàn)場(chǎng)模塊中現(xiàn)場(chǎng)收款中的查詢和誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的錄入、認(rèn)購(gòu)書打印操作;
b.樓盤發(fā)布顯示中的查詢操作;
c.客戶自助查詢中的查詢操作;
d.認(rèn)購(gòu)登記中的《房屋認(rèn)購(gòu)書》錄入和查詢操作;
e.決策分析模塊中統(tǒng)計(jì)報(bào)表中的對(duì)應(yīng)銷售報(bào)表查詢操作。
2)代理公司操作要求
a.指定專職人員進(jìn)行銷售管理系統(tǒng)的操作,其銷售主管對(duì)錄入數(shù)據(jù)進(jìn)行審核和確認(rèn);
b.當(dāng)日開具的《房屋認(rèn)購(gòu)書》的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)當(dāng)日內(nèi)錄入銷售管理系統(tǒng),因特殊原因當(dāng)日內(nèi)不能錄入的,在報(bào)經(jīng)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管同意后,在第2個(gè)工作日10點(diǎn)鐘前完成數(shù)據(jù)錄入操作。
2.開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)管理人員權(quán)限及要求
1)操作權(quán)限
a.樓盤發(fā)布顯示中的查詢操作;
b.樓盤發(fā)布設(shè)置中的增加、修改、刪除和查詢操作;
c.客戶自助查詢中的查詢操作;
d.開發(fā)商銷控中的查詢、銷控設(shè)置操作;銷售控制中的保留、鎖定,查詢換退房、更名、變更操作;
e.認(rèn)購(gòu)登記中的認(rèn)購(gòu)資料查詢、《房屋認(rèn)購(gòu)書》撻定、修改認(rèn)購(gòu)資料和審核鎖定操作;
f.項(xiàng)目查詢中的預(yù)留登記、取消預(yù)留、已售房間信息查詢操作;
g.客戶管理中的查詢客戶資料和增加、修改客戶資料以及增加跟進(jìn)資料操作;
h.銷售后臺(tái)模塊中的簽約管理中的查詢業(yè)務(wù)狀態(tài)操作;
i.項(xiàng)目初始化模塊中簽約管理中的查詢業(yè)務(wù)狀態(tài)操作;
j.系統(tǒng)管理模塊中的工作臺(tái)設(shè)置的查詢和修改操作;
k.決策分析模塊中統(tǒng)計(jì)報(bào)表相應(yīng)報(bào)表查詢。
2)操作要求
a.公司派駐現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員對(duì)銷售代理公司在系統(tǒng)中錄入的《房屋認(rèn)購(gòu)書》內(nèi)容的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核,審核無(wú)誤后對(duì)相應(yīng)的房屋認(rèn)購(gòu)登記進(jìn)行鎖定操作;
b.公司派駐現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員對(duì)已認(rèn)購(gòu)未簽約階段的退定、塌定和換房等變更進(jìn)行操作處理。必須保證其前后變更情況數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中的真實(shí)和完整記錄;
c.公司派駐現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員的《房屋認(rèn)購(gòu)書》的審核和鎖定操作必須在代理公司人員錄入后的最遲第2個(gè)工作日下班前完成;
d.鎖定是指現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員在系統(tǒng)中對(duì)某單元的認(rèn)購(gòu)資料審核無(wú)誤后,操作鎖定程序,一經(jīng)鎖定,代理公司人員則不能在系統(tǒng)中對(duì)該單元認(rèn)購(gòu)資料進(jìn)行刪除或更改。
3.部門后臺(tái)管理和統(tǒng)計(jì)管理
a.管理營(yíng)銷部所轄操作權(quán)限。結(jié)合工作流程,嚴(yán)格防止權(quán)限漏洞,對(duì)操作人員權(quán)限分配設(shè)定;
b.對(duì)銷售價(jià)目表資料錄入、修改、調(diào)整和審核,須在項(xiàng)目策劃人員提交日起的1個(gè)工作日內(nèi)完成;
c.在銷售前臺(tái)模塊中的換退房、撻定、更名操作,此類操作必須是依據(jù)申辦部門提交的經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批示同意的'變更處理表;
d.對(duì)代理公司銷售提成數(shù)據(jù)的錄入和審核;
e.對(duì)操作人員在實(shí)際操作發(fā)生的并以書面形式反饋的問題進(jìn)行處理;
f.協(xié)同系統(tǒng)權(quán)限總控人員對(duì)營(yíng)銷部轄內(nèi)終端機(jī)管理系統(tǒng)的維護(hù)和對(duì)操作人員的指導(dǎo)。對(duì)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)的提取和審核;
g.協(xié)助監(jiān)控營(yíng)銷部轄內(nèi)業(yè)務(wù)辦理情況在銷售管理系統(tǒng)中的操作執(zhí)行情況。
4.各類操作人員的統(tǒng)一要求
a.現(xiàn)場(chǎng)簽約電腦除必要辦公程序外不允許裝其它程序及軟件;
b.現(xiàn)場(chǎng)簽約電腦除代理公司經(jīng)理、認(rèn)購(gòu)管理員、簽約管理員外不允許其它無(wú)關(guān)人員進(jìn)行操作;
c.操作人員對(duì)使用銷售管理系統(tǒng)的電腦進(jìn)行物理格式化或是其他可能導(dǎo)致系統(tǒng)不能正常運(yùn)行的電腦操作前,必須以書面形式表述相應(yīng)事由并提交系統(tǒng)管理人員確認(rèn)同意后方可實(shí)施;
d.操作人員在本管理規(guī)定的權(quán)限范圍進(jìn)行系統(tǒng)操作,不得使用任何其他手段跨越系統(tǒng)指定權(quán)限范圍的行為;
e.以上各類操作人員在售樓管理系統(tǒng)中所有錄入、修改操作均應(yīng)有相應(yīng)書面資料為依據(jù),并定期歸檔備查;
f.確保錄入銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)及時(shí)和完整,對(duì)經(jīng)辦的數(shù)據(jù)嚴(yán)格保密。
5.處罰措施
a.代理公司操作人員錄入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤、遺漏,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每處每次扣罰50元;
b.代理公司未能按上述規(guī)定時(shí)限錄入數(shù)據(jù),扣罰50元;
c.客戶發(fā)生補(bǔ)款(補(bǔ)首付款或貸款改一次性等情況)代理公司沒有書面通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)、明源系統(tǒng)沒有及時(shí)更新每次扣罰50元;
d.代理公司人員發(fā)生向外界泄露銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的,經(jīng)查實(shí),報(bào)公司營(yíng)銷部依情節(jié)嚴(yán)重程度采取處罰措施;
e.操作人員未經(jīng)系統(tǒng)管理人員書面許可,擅自對(duì)操作銷售管理系統(tǒng)的電腦安裝有危害系統(tǒng)正常使用的軟件產(chǎn)品的,扣罰50元;
f.操作人員有盜用或借用他人權(quán)限密碼操作銷售管理系統(tǒng)的行為,或是將本人操作權(quán)限密碼轉(zhuǎn)借他人使用行為的,視情節(jié)嚴(yán)重程度,報(bào)公司營(yíng)銷部處理;
g.代理公司文員上崗前必須進(jìn)行專門培訓(xùn)、考核,合格后方可上崗。代理公司文員若發(fā)生(離職、休假等)變動(dòng)且未提前告知開發(fā)商,將對(duì)該代理公司扣罰20xx元;
銷售的管理制度7
為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行,銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約,促使代理商承諾并簽定《代理合同》,并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。
1)、在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中,每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》,以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的.依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外,每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《購(gòu)銷合同》。
2)、回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。
3)、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。
4)、與客戶簽訂合同時(shí),須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等,內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng),字跡工整、清晰。
5)、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān),對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核,經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。
6)、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨,無(wú)合同不得發(fā)貨。
7)、銷售部門建立合同臺(tái)帳,詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等,以備查詢。
8)、《購(gòu)銷合同》應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè),存檔備案。
銷售的管理制度8
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部管理制度的重要性不言而喻:
1.提升效率:明確的.流程和職責(zé)分工能提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率,減少工作混亂。
2.保障質(zhì)量:通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),保證銷售質(zhì)量和客戶滿意度,增強(qiáng)品牌口碑。
3.促進(jìn)成長(zhǎng):通過(guò)培訓(xùn)和績(jī)效考核,提升銷售人員專業(yè)能力,推動(dòng)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
4.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn):嚴(yán)格的合規(guī)制度能防止法律糾紛,保護(hù)公司利益。
5.指導(dǎo)決策:市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)為管理層提供決策依據(jù),使戰(zhàn)略更具針對(duì)性。
銷售的管理制度9
房地產(chǎn)銷售部管理制度對(duì)于公司的發(fā)展至關(guān)重要,因?yàn)樗?/p>
1.保證服務(wù)質(zhì)量:通過(guò)明確的行為準(zhǔn)則和流程,確保為客戶提供一致的高品質(zhì)服務(wù)。
2.提升銷售效率:通過(guò)合理的目標(biāo)設(shè)定和激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷售人員的積極性,提高銷售業(yè)績(jī)。
3.降低風(fēng)險(xiǎn):通過(guò)規(guī)范的操作流程,防止因個(gè)人行為不當(dāng)導(dǎo)致的法律風(fēng)險(xiǎn)或聲譽(yù)損失。
4.推動(dòng)創(chuàng)新:通過(guò)市場(chǎng)分析和策略制定,使公司能適應(yīng)市場(chǎng)變化,抓住商機(jī)。
5.培養(yǎng)人才:通過(guò)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃,培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的.專業(yè)能力和領(lǐng)導(dǎo)力,為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下基礎(chǔ)。
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銷售臺(tái)賬管理制度是企業(yè)銷售管理的核心組成部分,旨在規(guī)范銷售記錄的管理和跟蹤,確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。它涵蓋了從訂單接收、產(chǎn)品出庫(kù)、款項(xiàng)收取到售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié),旨在提供全面、及時(shí)的銷售信息,為管理層的決策提供有力支持。
內(nèi)容概述:
1.訂單管理:詳細(xì)記錄每個(gè)訂單的客戶信息、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及訂單日期,確保訂單處理的`透明度。
2. 庫(kù)存跟蹤:記錄產(chǎn)品出庫(kù)情況,包括發(fā)貨日期、目的地、運(yùn)輸方式等,以便追蹤貨物動(dòng)態(tài)。
3.財(cái)務(wù)記錄:詳細(xì)記錄每一筆銷售款項(xiàng)的收取,包括支付方式、時(shí)間、金額,以及未收款的跟進(jìn)情況。
4.客戶服務(wù):記錄售后服務(wù)請(qǐng)求,包括問題描述、解決過(guò)程和結(jié)果,以評(píng)估客戶滿意度和改善服務(wù)質(zhì)量。
5.數(shù)據(jù)分析:定期匯總銷售數(shù)據(jù),進(jìn)行銷售額、利潤(rùn)、客戶分布等關(guān)鍵指標(biāo)的分析,為銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。
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項(xiàng)目銷售管理制度是一套旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中行為的規(guī)則體系,旨在提升銷售效率、維護(hù)公司利益和客戶滿意度。其內(nèi)容涵蓋以下幾個(gè)方面:
1. 銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
2. 客戶關(guān)系管理
3. 項(xiàng)目跟蹤與推進(jìn)
4. 報(bào)價(jià)與合同管理
5. 回款與風(fēng)險(xiǎn)管理
6. 銷售績(jī)效評(píng)估
內(nèi)容概述:
1. 銷售目標(biāo)設(shè)定與分解:明確年度、季度和月度銷售目標(biāo),并將其細(xì)化到每個(gè)銷售人員,確保目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性和激勵(lì)性。
2. 客戶關(guān)系管理:規(guī)范客戶接觸、溝通、信息記錄和維護(hù)流程,確?蛻糍Y源的有效利用。
3. 項(xiàng)目跟蹤與推進(jìn):規(guī)定項(xiàng)目從潛在機(jī)會(huì)到成交的.各個(gè)階段的工作流程,包括客戶需求分析、方案制定、談判、簽約等。
4. 報(bào)價(jià)與合同管理:設(shè)立報(bào)價(jià)審批機(jī)制,確保價(jià)格策略的一致性和合理性,同時(shí)規(guī)范合同條款,防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
5. 回款與風(fēng)險(xiǎn)管理:制定回款計(jì)劃,監(jiān)控回款進(jìn)度,預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和應(yīng)對(duì)機(jī)制。
6. 銷售績(jī)效評(píng)估:設(shè)定客觀公正的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),定期進(jìn)行考核,以此作為激勵(lì)和提升的依據(jù)。
銷售的管理制度12
銷售制度的重要性不言而喻,它:
1、提升銷售效率:通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程,減少錯(cuò)誤和無(wú)效工作,提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。
2、保證服務(wù)質(zhì)量:確?蛻舻玫揭恢碌摹I(yè)的服務(wù)體驗(yàn),增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作:明確職責(zé),減少內(nèi)部沖突,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
4、優(yōu)化資源分配:依據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,合理分配資源,激勵(lì)優(yōu)秀表現(xiàn)。
5、引導(dǎo)戰(zhàn)略方向:通過(guò)市場(chǎng)分析,指導(dǎo)公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的`銷售策略,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
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1、 總則
為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳,提高銷售工作的效率,制定本制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé):
1) 對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2) 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3) 對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4) 對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5) 對(duì)本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
6) 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃,監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
7) 對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé),及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題,協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系,對(duì)重大問題及時(shí)向公司匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
2、 銷售部工作流程:
1) 拜訪新客戶與回訪老客戶流程:
A銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃
B銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況,并接受銷售經(jīng)理的指導(dǎo),并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)
C 銷售員按客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪
D 在拜訪與回訪結(jié)束后,應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄
E 銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售經(jīng)理匯報(bào)
F 銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2) 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程:
A 銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào),由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。
B 根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢價(jià)書或招標(biāo)書進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助)
C 技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
D 采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的.交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核 E 銷售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
F 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書,裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。
3) 商務(wù)談判與簽訂合同的流程:
A 銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后,根據(jù)實(shí)際情況,可進(jìn)行商務(wù)談判
B 銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷售經(jīng)理通報(bào)(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。
C.與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。
D.待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽定銷售合同。
E 正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入ERP。
F.對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可錄入ERP執(zhí)行。
4) 交貨流程:
A. 銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部,由其督促供貨廠家發(fā)貨
B. 確認(rèn)到貨
C. 銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫出庫(kù)單
D. 庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)
E. 辦公室組織發(fā)(送)貨
F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤 5) 回款流程:
A. 業(yè)務(wù)員催款
B. 通過(guò)ERP錄入收款申請(qǐng)單 C. 財(cái)務(wù)部確認(rèn)
D. 反饋給客戶。
6) 開票流程:
A. 銷售經(jīng)理確認(rèn)后,銷售內(nèi)勤通過(guò)ERP錄入開票申請(qǐng)單 B. 采購(gòu)部審核
C. 財(cái)務(wù)部開票
D. 交客戶簽收。
7) 售后服務(wù)流程:
A. 接客戶售后服務(wù)申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn)
B. 銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部 C. 技術(shù)部和客戶溝通,確認(rèn)是否需要派人
D. 技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤 E. 銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通 8) 返修流程:
A. 客戶提出返修申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn) B. 由技術(shù)部鑒定或修理
C. 不能修理且確有問題的,由銷售員交采購(gòu)部處理
D. 錄入ERP
E. 退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。
9) 退貨(換貨)流程:
A. 客戶提出申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn)
B. 由技術(shù)部鑒定
C. 由銷售員交采購(gòu)部
D. 錄入ERP
E. 退回生產(chǎn)廠家,重新發(fā)貨。
3、 銷售部管理制度:
1) 對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃形勢(shì)等情況,銷售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌,2) 不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象,否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。
3) 銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。
4) 銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意,并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程。
5) 對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。
6) 特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行,違反規(guī)定造成損失的,由責(zé)任人賠償損失。
7) 正式《銷售合同》形成后,無(wú)正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入ERP。
8) 銷售內(nèi)勤錄入ERP的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的,由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。
9) 銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存,不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存,銷售員不得私自保管。
10) 所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要提前一天錄入ERP。
11) 銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況,及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問題,杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。
12) 對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入ERP,并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。
13) 銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)帳目,并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部,并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。
14) 對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問題,銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào),由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。
15) 銷售內(nèi)勤每月5日前,將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)。
16) 違反上述規(guī)章制度,視情節(jié)罰款50-500元。
銷售的管理制度14
(一)負(fù)責(zé)公司銷售往來(lái)的核算工作。
。ǘ┴(fù)責(zé)銷售發(fā)票的開具工作。
。ㄈ┴(fù)責(zé)銷售發(fā)貨通知單的.開具工作。嚴(yán)格遵守“先款后貨”的銷售原則,按照產(chǎn)品調(diào)撥審批手續(xù)開具發(fā)貨通知單。
。ㄋ模﹪(yán)格管理和及時(shí)記錄銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。
(五)定期與客戶進(jìn)行往來(lái)款項(xiàng)的核對(duì),保證銷售往來(lái)的準(zhǔn)確無(wú)誤。
。┒ㄆ谂c銷售統(tǒng)計(jì)核對(duì)發(fā)貨明細(xì)。
。ㄆ撸┰陆K向公司管理層報(bào)送當(dāng)月銷售明細(xì)及客戶往來(lái)余額表。
(八)協(xié)助主管會(huì)計(jì)結(jié)算各項(xiàng)運(yùn)費(fèi),按時(shí)完成主管會(huì)計(jì)交辦的其他工作。
。ň牛┩瓿深I(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
銷售的管理制度15
總則
第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營(yíng)銷體系而制定。
第二條本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動(dòng)化的專業(yè)公司,為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù),引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn),營(yíng)銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。
第四條市場(chǎng)營(yíng)銷職能是:制定深圳市精匯川電氣有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷策略,樹立深圳市精匯川電氣有限公司企業(yè)形象,增進(jìn)客戶對(duì)精匯川公司的認(rèn)知,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,完成年度銷售計(jì)劃,促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。
第五條市場(chǎng)營(yíng)銷工作由銷售部在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員,并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理。
第六條市場(chǎng)工作內(nèi)容包括:制定市場(chǎng)工作計(jì)劃,負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣,客戶關(guān)系管理、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定價(jià)格政策草案。
第七條銷售工作內(nèi)容包括:搜集市場(chǎng)信息,制定銷售工作計(jì)劃,競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助安裝調(diào)試過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)貨款的回收。
第八條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷工作積極提供信息,牽線搭橋。
第九條公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則?蛻魴n案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。
第二章市場(chǎng)工作制度
第一條市場(chǎng)工作的目標(biāo):
。1)深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況,供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;
。2)維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
。3)通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)對(duì)新客戶和休眠客戶進(jìn)行市場(chǎng)接觸,為一線銷售提供導(dǎo)向支持。
。4)樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。
第二條公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)專員在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。
第三條公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類:
。1)國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),國(guó)家對(duì)電氣自動(dòng)化和節(jié)能減排的方針、政策。
。2)國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
。3)在一線銷售的協(xié)助下,收集、整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;
。4)業(yè)主(包括企事業(yè)單位、各種有電氣自動(dòng)化需求的終端用戶)的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。
。5)客戶(經(jīng)銷商)的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。
第四條市場(chǎng)信息來(lái)源主要有:
(1)市場(chǎng)專員通過(guò)各種公開媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得;
。2)業(yè)務(wù)員在銷售工作過(guò)程中,有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息,并匯總在《周客戶推進(jìn)表》中。
。3)公司其他人員反饋。
第五條公司市場(chǎng)專員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析,每半年定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告,送銷售總監(jiān)、總經(jīng)理。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化,則隨時(shí)向銷售總監(jiān)報(bào)告。
第六條公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū),市場(chǎng)專員組織有準(zhǔn)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
第七條市場(chǎng)推廣工作的形式包括:
根據(jù)公司目前市場(chǎng)開拓情況,有針對(duì)性的開展以下工作:
(1)組織參加或贊助地區(qū)性電氣自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)討論、設(shè)備展示會(huì)、展覽會(huì)等;
。2)加大網(wǎng)站宣傳的力度,充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容;
第八條年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括:
。1)公司本年度擬開展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排;
。2)公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。
第九條市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃制定的程序
。1)市場(chǎng)專員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃,在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃的調(diào)整。
。2)銷售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)專員提交的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃審核,制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃草案,向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。
。3)市場(chǎng)工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后,由總經(jīng)理審批并交由銷售總監(jiān)執(zhí)行。
第十條每年年底市場(chǎng)專員開展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查,提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告。
第十一條市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍,任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無(wú)誤后,從重處罰。
第三章客戶管理制度
第一條做好客戶管理工作,對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。
第二條本制度所指客戶主要包括企事業(yè)單位、各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷商等有電氣自動(dòng)化設(shè)備需求的各種項(xiàng)目。
第三條客戶管理工作主要由市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織。
第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。
第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ),也是確?蛻艄芾碛行缘闹匾ぷ鳌P畔(lái)源見第二章第四條。
第六條客戶檔案管理
(1)客戶檔案資料包括:客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購(gòu)買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開展公關(guān)活動(dòng)的資料。
。2)客戶檔案資料是公司開展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ),所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。
。3)客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密,不允許對(duì)外泄露,以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。
。4)一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工,公司立即予以解聘。
第七條客戶檔案管理方法
。1)建立客戶檔案卡。
客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料,可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整理匯總、請(qǐng)客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。
。2)客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。
根據(jù)客戶情況的變化,市場(chǎng)專員需要不斷更新調(diào)整,對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。
第八條客戶檔案的查詢與利用
。1)客戶檔案屬于公司機(jī)密,任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢,不得復(fù)印,或者以其他形式帶出公司。
。2)客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)專員。
。3)其他人員如因工作需要,查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。
第九條客戶信用管理采取信用分級(jí)管理。
第十條客戶信用管理工作主要包括:客戶信用調(diào)查和客戶信用評(píng)級(jí)。
第十一條客戶信用調(diào)查方法
。1)銷售一線可以通過(guò)明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位,獲取客戶信用相關(guān)信息。
。2)市場(chǎng)專員可以通過(guò)公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報(bào)刊雜志等與客戶信用有關(guān)
的信息。
第十二條銷售部市場(chǎng)專員通過(guò)第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后,分析結(jié)果交銷售總監(jiān),并備案。
第十三條銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核,提出客戶的信用評(píng)級(jí),根據(jù)銷售額大小,確定客戶的信用額度,上報(bào)總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級(jí)和信用額度。
第十四條市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級(jí)和信用額度記入客戶檔案。
第十五條銷售人員由公司統(tǒng)一辦理手機(jī)卡,手機(jī)號(hào)碼屬于公司所有,銷售人員請(qǐng)假超過(guò)2周,手機(jī)卡交由部門領(lǐng)導(dǎo)保管。
第四章銷售工作制度
第一條銷售工作的目標(biāo):
。1)跟蹤客戶、項(xiàng)目信息,明確相關(guān)客戶需求和相關(guān)情況;
。2)確定客戶策略及全過(guò)程競(jìng)標(biāo),獲取競(jìng)標(biāo)成功;
。3)項(xiàng)目安裝調(diào)試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問題;
(4)貨款的回收。
第二條公司銷售工作由銷售總監(jiān)在公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)組織開展。
第三條銷售部業(yè)務(wù)員對(duì)外名片印制為“銷售經(jīng)理”,銷售經(jīng)理對(duì)外名片印制為“大區(qū)經(jīng)理”,在銷售部授權(quán)范圍內(nèi)開展公司銷售工作。
第四條銷售部業(yè)務(wù)員按照客戶進(jìn)行分工。
第五條銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算作為年度銷售部的目標(biāo),將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。
第六條年度銷售目標(biāo)制定依據(jù):
(1)國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策,目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì);
。2)本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、管理計(jì)劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃;
。3)市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料;
(4)公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平;
。5)上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題;
。6)投資人對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。
第七條銷售計(jì)劃制定程序:
。1)每財(cái)年結(jié)束之前,總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年“年度銷售工作總方針”。
(2)每財(cái)年結(jié)束之前,銷售部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo),業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告,內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。
。4)銷售總監(jiān)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告,審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。
。5)每半年,銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議,經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后下達(dá)年度銷售調(diào)整計(jì)劃。
第八條業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)方法:
。1)制定銷售預(yù)測(cè)時(shí),要充分考慮“年度銷售工作總方針”。
(2)業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)和主要產(chǎn)品的客戶意向進(jìn)行調(diào)查;
。3)通過(guò)分析,對(duì)于客戶意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行
估算;
(5)加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。
第九條業(yè)績(jī)責(zé)任額:
(1)每年年底,以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo),對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合。
(2)確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額,將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“全公司年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”,將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé),各業(yè)務(wù)員對(duì)各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé)。
。3)每年在年終銷售會(huì)議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。
第十條業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的拜訪:
。1)客戶是我們的衣食父母,同時(shí)也是生意合作伙伴。
。2)業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作,注意拜訪態(tài)度,不可以盛氣凌人,也不可卑躬屈膝,更不可以接受業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂等消費(fèi)。
(3)在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。
。ǎ矗┳⒁獗J乇竟緳C(jī)密,巧妙回答客戶的提問。
第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程:
。1)在獲知客戶在有購(gòu)買意向時(shí),由銷售總監(jiān)確定談判主導(dǎo)人和參與人;
。2)談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作;
。3)談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后,依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同;若超出授權(quán)范圍,則報(bào)銷售總監(jiān)決定。
第十二條議標(biāo)的價(jià)格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定;對(duì)超出范圍的,需請(qǐng)示銷售總監(jiān)決定。
第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為:
(1)銷售部在項(xiàng)目推進(jìn)到投標(biāo)階段或者獲知客戶有招標(biāo)意向時(shí),由銷售總監(jiān)確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時(shí),由銷售部購(gòu)買招標(biāo)文件。
(2)銷售部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷,撰寫投標(biāo)分析備忘錄,提交銷售總監(jiān)。
。3)銷售總監(jiān)組織召開投標(biāo)研討會(huì),市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件,業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。
。4)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核,主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備
。5)按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件;確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會(huì)議地點(diǎn);按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。
。6)在得到中標(biāo)通知后,銷售總監(jiān)授權(quán)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同。
第十四條公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作以銷售部例會(huì)形式來(lái)實(shí)行管理,銷售部例會(huì)的目的是總結(jié)前階段工作、計(jì)劃下一步工作,為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。
第十五條銷售部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”,會(huì)議必須集中在一起討論問題,最終拿出解決問題的辦法。
第十六條銷售部季度例會(huì)
(1)時(shí)間:每季度結(jié)束后15天左右召開。
。2)參加人:銷售部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理以及總經(jīng)理。
(3)會(huì)議議程:提前15天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。
(4)主要內(nèi)容:
第一、三季度例會(huì):總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況,總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況;
半年度季度例會(huì):討論修改預(yù)算,總結(jié)上半年市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)上半年應(yīng)收帳款回收情況。
第四季度例會(huì):總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況,總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。
第十七條銷售部每周工作匯報(bào):
。1)銷售部業(yè)務(wù)員需按時(shí)完成每周的周客戶推進(jìn)表,在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場(chǎng)專員。
(2)市場(chǎng)專員在下周一上午12:00前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)。
第十八條銷售部月例會(huì)討論內(nèi)容:
(1)每月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理表:總結(jié)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成率;
(2)客戶銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度管理表:追蹤各個(gè)客戶的整體銷售進(jìn)度,對(duì)于沒有進(jìn)展的'客戶尋找問題所在,指導(dǎo)確定下月的重點(diǎn)客戶。
(3)市場(chǎng)進(jìn)度:對(duì)于本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)推廣活動(dòng)作出安排,包括參加人員、事件、時(shí)間、接待客戶、所要達(dá)成的主要目的。
。4)重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤:對(duì)于月初安排的需要催收的貨款,詢問業(yè)務(wù)員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。
(5)銷售部費(fèi)用控制表:討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較,對(duì)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人和事件提出警示,拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。
第十九條銷售部月例會(huì)的要求:
。1)每月一次,參加人員為銷售部全體成員。
時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。
。2)在會(huì)議之前,銷售總監(jiān)需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、客戶銷售進(jìn)度管理表、業(yè)務(wù)
員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單,尋找本月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失,明確下月重點(diǎn)客戶、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。
(3)市場(chǎng)專員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄,并且在下周一上午12:00前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)。第二十條銷售人員私單處理
私單定義:在未有公司書面背書的情況下,以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的個(gè)人行為。
處理辦法:一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴(yán)重處以扣除3個(gè)月工資到開除的相關(guān)處罰,處罰決定由銷售總監(jiān)根據(jù)事件性質(zhì)批復(fù)。
第二十一條發(fā)貨要求
貨物出廠需有出庫(kù)單,出庫(kù)單必須含有客戶名稱、聯(lián)系電話、價(jià)格等相關(guān)信息,否則不予發(fā)貨。遇特殊情況無(wú)法機(jī)打出庫(kù)單,須用手寫單暫代。發(fā)貨必須由銷售人員簽字確認(rèn),如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫(kù)單三個(gè)工作日內(nèi)必須交到財(cái)務(wù)進(jìn)行核算,否則該單不予核算提成。
第五章市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用管理制度
第一條銷售部費(fèi)用是銷售部為完成公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用,主要包括市場(chǎng)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。
第二條市場(chǎng)費(fèi)用包括個(gè)人費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。
。1)個(gè)人費(fèi)用是指市場(chǎng)專員為開展市場(chǎng)工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。
。2)市場(chǎng)費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣(包括宣傳資料,樣機(jī)、試用以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣等)的各種市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。
加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的管理,使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù),為公司客戶服務(wù)工作服務(wù)。
第三條銷售費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費(fèi)用,主要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用。
。1)個(gè)人費(fèi)用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、郵寄費(fèi)。
個(gè)人費(fèi)用按級(jí)別進(jìn)行費(fèi)用控制:
業(yè)務(wù)員:住宿標(biāo)準(zhǔn)為80元/天,誤餐補(bǔ)貼為40元/天
銷售經(jīng)理:住宿標(biāo)準(zhǔn)為100元/天,誤餐補(bǔ)貼為50元/天
銷售總監(jiān):住宿標(biāo)準(zhǔn)為120元/天,誤餐補(bǔ)貼為60元/天
(2)地區(qū)銷售費(fèi)用是指業(yè)務(wù)員為開展客戶推進(jìn)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi),包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。
第四條銷售部市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算
。1)個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算:由銷售部每年12月15日以前充分考慮銷售部每個(gè)人的出差情況,按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月,并由銷售總監(jiān)審核匯總;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。
(2)市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算:每年12月15日以前,銷售部根據(jù)銷售計(jì)劃,征集業(yè)務(wù)員意見和建議,制定市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算,每種活動(dòng)可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。
(3)總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。
。4)每年的銷售部第二季度例會(huì)會(huì)議前,財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,宣布調(diào)整后的預(yù)算。
第五條各種銷售費(fèi)用的預(yù)算:
。1)個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算:由業(yè)務(wù)員每年12月15日底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況,預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目(差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)),并由銷售總監(jiān)審
核匯總;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。
。2)銷售人員在談報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)把運(yùn)費(fèi)、后續(xù)可能出現(xiàn)的售后人工費(fèi)考慮到報(bào)價(jià)里。
。3)售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費(fèi)用,如果是產(chǎn)品問題,公司承擔(dān);如果是售后服務(wù)問題,自己承擔(dān)。
。4)銷售費(fèi)用的預(yù)算:由業(yè)務(wù)員每年12月15日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定銷售費(fèi)用預(yù)算,并預(yù)算到人(實(shí)際由部門掌握)到季度,并由銷售總監(jiān)審核匯總;財(cái)務(wù)部于每年
。保苍拢玻等找郧案鶕(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。
(5)總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案,交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。
。6)每年的銷售部第二季度例會(huì)會(huì)議前,財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,宣布調(diào)整后的預(yù)算。
第六條個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷
(1)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
。2)差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。
。3)市場(chǎng)專員、業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)報(bào)銷,由銷售總監(jiān)審批。
。4)銷售總監(jiān)的差旅費(fèi),向總經(jīng)理提出申請(qǐng)。銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)報(bào)銷由總經(jīng)理審批。
第七條費(fèi)用控制制度
。1)各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。
(2)個(gè)人費(fèi)用和各地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制,對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。
。3)公司現(xiàn)階段采取同行業(yè)通用提成制度,銷售費(fèi)用采取公司先預(yù)支,在每個(gè)季度進(jìn)行提成結(jié)算的時(shí)候進(jìn)行扣除。
(4)銷售人員費(fèi)用預(yù)支,按照不超過(guò)本月工資的60%進(jìn)行借支,自帶車銷售人員,在此基礎(chǔ)上上浮1000元整。
。4)自帶車銷售人員,根據(jù)所分配區(qū)域以及車輛情況,給予500-1000的相應(yīng)補(bǔ)助,具體金額由銷售總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況批復(fù)。補(bǔ)助在每月工資中體現(xiàn)。
第六章營(yíng)銷人員管理制度
第一條本公司的營(yíng)銷人員包括銷售總監(jiān)、市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及客戶經(jīng)理。
第二條客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競(jìng)標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員,客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是幫助公司競(jìng)標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績(jī),為公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供信息支持。
第三條客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由銷售總監(jiān)確定并報(bào)人力資源部備案。
第四條客戶經(jīng)理的任職資格:
。1)熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序;
(2)了解公司業(yè)務(wù);
(3)認(rèn)可公司企業(yè)文化。
第五條銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績(jī)效工資》
第六條營(yíng)銷人員的工資結(jié)構(gòu)
。1)市場(chǎng)專員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工,年收入 = (基本工資+ 崗位工資)×12 + 季度績(jī)效獎(jiǎng)金 +年度績(jī)效獎(jiǎng)金(2)銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為:
年收入 = (基本工資+ 崗位工資)×12 + 提成工資
其中基本工資、崗位工資、季度績(jī)效獎(jiǎng)金和年度績(jī)效獎(jiǎng)金見《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績(jī)效工資》。
。3)客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定,可以考慮以下兩種方式之一:年收入 = 提成工資
年收入 = 底薪 + 提成工資
。4)提成工資按照客戶分類
a.銷售人員所開發(fā)的新客戶提成比例為利潤(rùn)總額50%
b.公司有過(guò)成交記錄,但由于維護(hù)不善進(jìn)入銷售冬眠,經(jīng)銷售人員二次開發(fā)重新產(chǎn)生購(gòu)買
的客戶,公司提供的沒有成交記錄的購(gòu)買信息,按照新客戶開發(fā)提成比例的80%執(zhí)行。
c.公司給予銷售人員進(jìn)行維護(hù)的穩(wěn)定、有效客戶,按照新客戶開發(fā)提成比例的60%執(zhí)行。
d.售后、維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷售訂單,按照上述標(biāo)準(zhǔn)的80%進(jìn)行提成,不計(jì)入
工資統(tǒng)計(jì)。
。5)銷售成本的確定
精匯川產(chǎn)品按照公司統(tǒng)一面價(jià)進(jìn)行核算,根據(jù)合同和公司認(rèn)可的協(xié)議。
72小時(shí)收回貨款(以發(fā)貨時(shí)間為準(zhǔn))。成本=面價(jià)X0.26
超過(guò)3個(gè)工作日的15個(gè)工作日內(nèi)收回貨款,成本=面價(jià)X0.27
超過(guò)15個(gè)工作日收回貨款,成本=面價(jià)X0.31
時(shí)間確認(rèn)以出庫(kù)單上日期加一個(gè)工作日為基準(zhǔn)
其它需外購(gòu)產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行
(6)銷售人員工資根據(jù)銷售人員三個(gè)月以收款為標(biāo)準(zhǔn)的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤(rùn)高于20%的銷售額進(jìn)行計(jì)算(計(jì)算方式為成本/0.8),如果銷售人員本季度所銷售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤(rùn)超過(guò)30%(計(jì)算方式為成本X1.3),則不需統(tǒng)計(jì)單項(xiàng),按照本季度整體銷售額全部計(jì)入工資統(tǒng)計(jì)。
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