【經(jīng)典】銷售管理實踐報告2篇

　　在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告具有雙向溝通性的特點。寫起報告來就毫無頭緒？以下是小編收集整理的銷售管理實踐報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售管理實踐報告1

　　我是一名在職的學習者，主要從事的是數(shù)碼產(chǎn)品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開始逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當中出現(xiàn)很多問題困束著績效的提升。越來越覺得自己的知識面不夠?qū)掗�，看待問題的層次和角度阻礙著我和團隊的成長。所以必須加強自己的理論學習，從而武裝自己的頭腦。與我的實際工作相結(jié)合的三門課程“銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風險管理”專業(yè)課程幫助我梳理銷售理念，更深入的了解銷售進程起到了很關(guān)鍵的作用。我提煉課程中的重要內(nèi)容所運用到實踐工作當中并加以總結(jié)，使其學以致用。

　　一、實踐單位的基本情況：湖南索瑞科技有限責任公司是一家專業(yè)從事計算機、數(shù)碼、電子信息產(chǎn)品銷售和相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)服務的公司。主要經(jīng)營品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國際知名品牌的數(shù)碼電子產(chǎn)品。公司業(yè)務分為零售、批發(fā)和行業(yè)三大模塊，年銷售額過億元。公司以終端零售店面為主要收益平臺。在零售區(qū)域組織有三個銷售部門，分別為銷售一部負責it電腦商城的店面管理工作;銷售二部負責電器與超市賣場銷售工作，銷售三部負責長沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結(jié)構(gòu)明確，責任分工清晰。是目前湖南數(shù)碼電子產(chǎn)品銷售龍頭企業(yè)。我目前擔任索瑞公司銷售二部部門經(jīng)理一職。負責銷售人員招聘與培訓，制定貨物資源分配與促銷及銷售賬目清對等相關(guān)業(yè)務工作。

　　二、實踐內(nèi)容的基本總結(jié)：

　　《銷售客戶管理(實踐)》:客戶是任何企業(yè)生存的根源。目前的數(shù)碼產(chǎn)品市場競爭近乎慘烈，新品更新周期短平快，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。單靠產(chǎn)品很難具有競爭優(yōu)勢，如果純靠低價格拋貨對于企業(yè)利潤損失巨大，無法提高員工的收益�！朵N售客戶管理》告訴我未來市場的主宰就是客戶，只有掌握了客戶資源才能贏得市場競爭力。以什么樣的方法才能爭取到客戶對產(chǎn)品的認同，對員工服務的認可，最終歸屬到對企業(yè)的信賴。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷售客戶管理》課程內(nèi)容是幫助企業(yè)更深入和清晰的了解并細分客戶關(guān)系，按照客戶的細分情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為來有效地開展業(yè)務流程，并以此手段來提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度。根據(jù)課程中所講的內(nèi)容結(jié)合我實際工作進行有效的運用后做個人的實踐總結(jié)。

　　1、我首先理解一個完整有效的crm戰(zhàn)略必須包括幾個方面的內(nèi)容：crm遠景與目標，客戶戰(zhàn)略，crm核心活動，crm實施基礎和crm戰(zhàn)略評價。根據(jù)內(nèi)容找到現(xiàn)有工作所面向的客戶需要什么樣的銷售服務，如何圍繞客戶進行服務價值提升。我們根據(jù)產(chǎn)品的特點進行銷售話術(shù)的整理與培訓，讓我們的銷售人員能通過通俗易懂的語言表達使客戶更容易理解產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)參數(shù);

　　2、學習了解客戶生命的周期性，認識客戶細分指標。我們對不同年齡階段的客戶特性分類以及對性別類型客戶特性進行心理特征總結(jié);收集以往客戶的資料進行有效管理。拿出之前非常典型的銷售案例進行分析，總結(jié)出面對不同的客戶需要用什么樣的語言，表情和態(tài)度進行有效服務，這樣才能爭取到最佳的客戶滿意度。

　　3、客戶的互動管理，是能夠更好地體現(xiàn)“與客戶為中心”的戰(zhàn)略思想�？蛻舻亩�次聯(lián)系，和升級到深度聯(lián)系是延續(xù)服務增加客戶粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增長的操作技巧。所以我們團隊開展了發(fā)送短信來進行客戶二次聯(lián)系的活動。我們總結(jié)三個注意：注意稱謂，注意發(fā)送時間，注意短信內(nèi)容。信息主要是圍繞顧客購物喜悅方面進行分享。這樣的互動有利于與客戶建立良好的關(guān)系，縮短客戶接受產(chǎn)品和我們服務的時間，有利于維護與客戶的長期關(guān)系。

　　《組織間銷售(實踐)》：任何產(chǎn)品的需求存在在各個不同市場中間的不同消費群體，需要我們?nèi)チ私獠⒓毞�。這樣可以讓我們的企業(yè)戰(zhàn)略延伸得更寬更廣。組織市場細分使得企業(yè)能夠更加關(guān)注某個細分市場中的顧客獨特需求，可以有效地針對這些獨特需求建立起一套獨特營銷流程，采取針對性的產(chǎn)品策略、價格策略。選擇恰當?shù)姆咒N和促銷手段，從而比競爭對手更好地滿足該市場中顧客的需求。數(shù)碼產(chǎn)品的零售店面最初是布局于電腦城的幾個賣場內(nèi)。因為賣場過于集中，而且存在著管理不規(guī)范的缺陷，品牌銷售沒有劃分，各種原因使得進入數(shù)碼產(chǎn)品銷售的門檻很低。導致經(jīng)銷商過甚，價格泛濫，貨品來源混亂�？紤]到公司長期業(yè)務的發(fā)展，我們需要開辟新的零售渠道，開拓新的`營銷方式來挖掘到潛在市場。索瑞公司是第一個走出it電腦城的數(shù)碼代理商。我們尋求了專業(yè)電器賣場(通程電器)和綜合購物超市(步步高商場)的銷售合作。公司在選擇新的目標市場前進行分析評估：

　　1、對合作聯(lián)盟進行了解，專業(yè)電器賣場管理規(guī)范，一個品牌只允許一個代理商進行店面銷售，這樣的專業(yè)管理市場會使競爭相對較小，避免了惡意的價格競爭，可以保證公司會有更大的利潤回報;綜合購物超市客流量大，產(chǎn)品銷售面對更多不同階層的消費群里，對于產(chǎn)品的被選擇面會更廣。兩大賣場都有定期的廣告宣傳和節(jié)假日的促銷活動來吸引大量消費人群。

　　2、對消費走勢進行分析，未來的市場會以更加開放的形式發(fā)展，不會再過于集中于某個局部市場中間(電腦數(shù)碼產(chǎn)品市場不只存在于電腦城)，消費會延伸至各個需求市場當中，所以各種形式的賣場絕對是新市場發(fā)展的趨勢。

　　3、對銷售策略進行制定。我們對于專業(yè)電器賣場(通程電器)引入了索尼品牌專賣店形式作為營銷平臺。甲方為我們提供了優(yōu)質(zhì)管理模式，我們?yōu)槠涮峁┝藘?yōu)質(zhì)的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信賴的基礎。對于綜合商場我們提供的是體驗式銷售模式。我們把所有產(chǎn)品進行開放式陳列，并配以專業(yè)演示手段和專業(yè)的銷售人員現(xiàn)場演示解說。營造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣場消費人群的購物需求心理。我們的戰(zhàn)略聯(lián)盟有效整合各組織間的優(yōu)勢資源在市場上獲得競爭優(yōu)勢，為雙方帶來的新的機遇和挑戰(zhàn)，也為雙方帶來新的利益增長點。

　　《銷售風險管理(實踐)》：每個企業(yè)在進行銷售活動中都會遇到各種風險，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零售店面為銷售主體。店面在進行營銷活動當中將面臨的風險主要集中在三個方面：

　　1、貨物管理風險。產(chǎn)品陳列的磨損是我們在每天進行產(chǎn)品擺放時所發(fā)生的磕碰所產(chǎn)生的問題.這些磨損的機型會導致產(chǎn)品降價銷售或者增加銷售難度。會對公司銷售利潤造成直接損失。為控制磨損風險，我們要求員工必須每日進行產(chǎn)品檢查，保證第一時間發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品，做出處理辦法并發(fā)出及時警示。采取處罰機制提高員工保管產(chǎn)品意識，保證磨損率降至最低。產(chǎn)品積壓與貶值。數(shù)碼產(chǎn)品屬于時尚類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有更新快和淘汰快的特征。廠家每年會有多次定期的新品發(fā)布，這樣對現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售造成很大沖擊。對公司老品產(chǎn)生滯銷和貶值的風險。我們根據(jù)店面的實際銷售數(shù)據(jù)來制定合理的產(chǎn)品標準庫存，以此保證產(chǎn)品數(shù)量既能滿足店面銷售需求又不過于臃腫。對于標準庫存我們也會根據(jù)每月銷售的變化進行適當調(diào)整更新。日常工作我們會對各個店面產(chǎn)品出貨情況進行監(jiān)控，及時對店面貨物進行相互調(diào)配，保證貨物以最佳速度進行流通。產(chǎn)品被盜也是我們曾經(jīng)多次遇到的重大風險。公司為每個店面投放了盜搶險種，建立員工的防范意識，培訓員工對于被盜事件發(fā)生的處理流程。

　　2、人員管理風險。人員對于企業(yè)來說用好了是資產(chǎn)用不好是債務。特別是業(yè)務人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內(nèi)容。公司定期進行員工銷售培訓和企業(yè)文化培訓，前者可以提高工作技能為企業(yè)和個人帶來收益。后者可以承載員工思想與企業(yè)發(fā)展目標向同一方向邁進。這樣可以保證員工對公司經(jīng)營政策的認同與執(zhí)行。組織員工進行有意義的娛樂活動也是增加凝聚力非常重要的方法

　　3、財務管理風險。我公司貨物是會入庫到賣場方的庫房內(nèi)進行統(tǒng)一管理、調(diào)配再進行銷售。在這樣多流程環(huán)節(jié)中特別容易滋生貨物流失或者賬目不清的風險隱患。認真細致做好貨物的分配賬目，定期對所有店面貨物進行盤點。是防止貨物流失的有效方法。公司由財務會對業(yè)務部門的回款情況進行實時監(jiān)控，商務回對業(yè)務部門的貨物流向與數(shù)量進行實時監(jiān)控。某一項出現(xiàn)管理限額都會發(fā)出預警信息。提示相關(guān)業(yè)務部門及時采取有效措施消除風險隱患。保證公司貨物、人員和財務都能有效管理是降低公司經(jīng)營風險，產(chǎn)生良性收益的基礎。

　　三門理論課程幫助我找到平時工作問題的答案。幫助我對工作有了重新認識。通過理論結(jié)合實踐。提高了個人工作績效，提高了團隊工作效率，提高了企業(yè)工作效益。

銷售管理實踐報告2

　　一、實習目的

　　有利于加強對營銷管理知識的理解，完善自己的知識理論體系;深入實踐，有利于理論與實踐相結(jié)合。參觀、學習企業(yè)的生產(chǎn)流程和文化，有利于加深對現(xiàn)代企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀的了解，加深對企業(yè)管理活動的感性認識，并通過實習調(diào)研活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養(yǎng)認真、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，為就業(yè)和將來的工作提供一些寶貴的實踐經(jīng)驗。

　　二、實習時間

　　20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日

　　三、實習方式

　　采用企業(yè)參觀和專家講座相結(jié)合的`方式。

　　四、實習地點

　　蒙牛乳業(yè)(唐山)有限責任公司、唐山學院北校區(qū)、惠達陶瓷廠、保龍倉超市、華盛超市

　　五、實習內(nèi)容

　　(一)營銷講座。廣州陳李濟藥業(yè)唐山經(jīng)理李曉安進行了為期三個小時的講座。重點圍繞需求與投資兩者之間的關(guān)系論述了營銷、管理、控制風險的關(guān)系

　　(二)參觀蒙牛乳業(yè)(唐山)有限責任公司。重點參觀了污水處理廠、生產(chǎn)車間、立體倉庫、職工之家、辦公區(qū)、貨物回流區(qū)。

　　(三)參觀惠達陶瓷有限責任公司。我們參觀了在惠達展廳陳列著惠達陶瓷公司一系列產(chǎn)品，緊接著我們?nèi)ザ�層會議廳就惠達現(xiàn)狀和今后就業(yè)同惠達經(jīng)理進行交流。

　　(四)做關(guān)于保龍倉超市、華盛超市的調(diào)研。在超市戰(zhàn)略、管理系統(tǒng)、服務理念、促銷方式、超市文化上進行比較，了解二者的異同，進而加深對這兩個超市的了解。

　　六、 實習體會和收獲：

　　(一)通過營銷講座的學習，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個市場營銷的學生來言，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。

　　(二)結(jié)束了對蒙牛乳業(yè)(唐山)有限責任公司參觀，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業(yè)。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業(yè)老大，而是它的企業(yè)文化讓我心悅誠服。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂。在蒙牛的辦公區(qū)每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區(qū)我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

　　(三)通過參觀惠達陶瓷有限責任公司，我了解了一個民營企業(yè)的發(fā)展歷程。惠達作為民營企業(yè)短短20xx年就成為“最具全球競爭力中國公司建材行業(yè)”唯一入選50強企業(yè)，這無疑是個壯舉。從中我們可以學到很多東西。

　　(四)通過對保龍倉超市、華盛超市的調(diào)研，我們可以從中發(fā)現(xiàn)這兩個超市在超市文化、管理系統(tǒng)、促銷方式、服務理念上存在著諸多方面的不同，但其中也不乏有相同之處。

　　七、實習總結(jié)

　　通過為期一周的實習，自己的見識增長了不少。第一次去工廠參觀，并且看到了產(chǎn)品從生產(chǎn)到完成的過程，這讓我很興奮。從中還了解到蒙牛和惠達這兩個企業(yè)的不同之處。在企業(yè)文化上，孟牛時刻在提醒自己的員工要自勉，相比之下惠達就顯得比較內(nèi)斂。實習雖然結(jié)束了，但是卻留給我很多感觸：

　　1.無論自己以后會從事什么樣的行業(yè)，都應該使自己融入到集體中，認同企業(yè)的文化價值觀。

　　2.加強自己理論知識的培養(yǎng)，樹立創(chuàng)新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎。

　　3.先做人，后做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝著自己的目標努力。

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