（精品）市場(chǎng)營(yíng)銷的論文15篇

　　無(wú)論在學(xué)習(xí)或是工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是我們對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷的論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文1

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要求及就業(yè)特點(diǎn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是科學(xué)性與藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型專業(yè)，它通過(guò)創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品為顧客帶來(lái)價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生不僅應(yīng)懂得產(chǎn)品，還應(yīng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，有較強(qiáng)的文字表達(dá)和溝通能力，同時(shí)又熟悉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則、國(guó)家政策與相關(guān)法規(guī)，并及時(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例和規(guī)則。從另一方面看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位多樣化，僅以智聯(lián)招聘為例，與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的崗位就有如下幾類（見(jiàn)表1）：從表1可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)面非常廣，適合學(xué)生的崗位也非常多，這種“大而全”的特點(diǎn)也導(dǎo)致了很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)與考核時(shí)無(wú)從下手，要么考核空洞的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，要么機(jī)械地讓學(xué)生進(jìn)行店面實(shí)習(xí)，然后寫(xiě)相關(guān)方案設(shè)計(jì)或?qū)嵙?xí)心得�？傮w而言，最終的專業(yè)考核無(wú)法用可衡量的標(biāo)準(zhǔn)予以量化。

　　2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試改革途徑

　　2.1將營(yíng)銷職業(yè)師等級(jí)考試納入到教學(xué)考核中

　　營(yíng)銷師是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、商品（產(chǎn)品）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系的專業(yè)管理人員，從事市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、直接銷售、客戶管理等營(yíng)銷活動(dòng)的人員。當(dāng)前營(yíng)銷師考核分為五級(jí)，最低級(jí)別的營(yíng)銷員（資格五級(jí)），在校學(xué)生都可以考試，由此可見(jiàn)其對(duì)社會(huì)實(shí)踐并無(wú)特殊要求，但是其考試內(nèi)容涵蓋了學(xué)校教學(xué)內(nèi)容，如禮儀、銷售專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、某些常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)等，并且對(duì)學(xué)生在銷售方案策劃、銷售執(zhí)行及相關(guān)銷售市場(chǎng)活動(dòng)方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學(xué)生進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業(yè)資格考試，如果納入到教學(xué)考試中必須進(jìn)行一定的調(diào)整：第一，學(xué)生有權(quán)選擇其熱衷的行業(yè)并進(jìn)行區(qū)別考試，前提是基礎(chǔ)試題保持完全一致。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)廣泛，學(xué)生可能對(duì)電信、汽車、醫(yī)藥、房產(chǎn)等某個(gè)具體的行業(yè)有興趣，因此給予學(xué)生一定的主動(dòng)選擇權(quán)，對(duì)促進(jìn)他們保持興趣去鉆研某個(gè)銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)情況。這種考試方法并不是不公平的體現(xiàn)，因?yàn)榛�本試題仍然保持一致，且由學(xué)生自主選擇方向。這種考試方法的難點(diǎn)在于學(xué)生興趣多，涉及專業(yè)部分的試題也較多，且評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。不過(guò)這可以通過(guò)集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學(xué)不同的階段，這種考核方法的側(cè)重點(diǎn)不同。如在大一、大二階段，重點(diǎn)在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專業(yè)題目的時(shí)候，也側(cè)重于溝通考核，而不在于具體銷售方案的策劃和執(zhí)行方面。

　　2.2以項(xiàng)目化進(jìn)行教學(xué)并進(jìn)行項(xiàng)目考試

　　當(dāng)前很多高職院校熱衷于與企業(yè)合作，由企業(yè)進(jìn)行考核。但這種考核結(jié)果的真實(shí)性難以確定，且學(xué)生實(shí)習(xí)企業(yè)多，加之涉及到第三方企業(yè)進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)不一，學(xué)生成績(jī)難以保證公平。但通過(guò)項(xiàng)目教學(xué)后再以項(xiàng)目本身作為考試點(diǎn)，則是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試改革的另外一個(gè)方向。具體實(shí)現(xiàn)方式如下：第一，確定項(xiàng)目及分工。以《我開(kāi)公司》為例，分為團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、成立公司、核發(fā)執(zhí)照、營(yíng)銷禮儀、促銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商品經(jīng)營(yíng)展示、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估等多個(gè)流程。教師將全班同學(xué)分為多個(gè)組，每個(gè)組執(zhí)行相同的`任務(wù)，參與相同的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。第二，教師考核內(nèi)容包括：方案的完整性、組織實(shí)施的階段性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。以方案的完整性為例，在模擬運(yùn)行之前應(yīng)有以下步驟：人員分工、形象設(shè)計(jì)、調(diào)研及報(bào)告、驗(yàn)資與注冊(cè)登記、企業(yè)制度建立、禮儀準(zhǔn)備、采購(gòu)準(zhǔn)備、店面裝修、營(yíng)銷方案策劃等。不同組別在實(shí)施過(guò)程中必然會(huì)體現(xiàn)差距。在具體比重上，考慮到學(xué)生在校內(nèi)的實(shí)際情況，可以加重平時(shí)表現(xiàn)的考核，如前期組織與策劃、營(yíng)銷方案撰寫(xiě)與策劃、店面裝修與禮儀培訓(xùn)等方面。

　　2.3加強(qiáng)對(duì)溝通能力和禮儀方面的考核

　　很多高職生在思想上存在自我孤立意識(shí)，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)具備的基本的溝通能力和禮儀知識(shí)。目前這方面的考核多以文字考核為主，無(wú)法檢驗(yàn)學(xué)生的真實(shí)溝通能力和應(yīng)變能力。對(duì)此可以采取以下兩種方式進(jìn)行考核：第一，課堂上設(shè)計(jì)情景，現(xiàn)場(chǎng)考核并打分。這種場(chǎng)景要求學(xué)生扮演商務(wù)活動(dòng)中的某個(gè)角色，從顧客接待、客戶服務(wù)、產(chǎn)品介紹、演示開(kāi)始，產(chǎn)品選擇上由學(xué)生自主選擇和把握。生活中類似的推銷場(chǎng)景非常多，如列車餐廳、電子賣場(chǎng)等。學(xué)生在角色扮演過(guò)程中，其他學(xué)生充當(dāng)顧客，教師則對(duì)學(xué)生的溝通能力、說(shuō)服能力、心理素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)這種直接模擬打分的方式可以提高學(xué)生的職業(yè)核心能力，即產(chǎn)品銷售能力。第二，禮儀方面考核應(yīng)以實(shí)戰(zhàn)為主，減少文字方面的考核�？紤]到學(xué)生的就業(yè)實(shí)際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔(dān)任考核官，從學(xué)生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問(wèn)題的方式、手勢(shì)等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測(cè)試方法，一定程度上“激化”學(xué)生并觀察他們的反應(yīng)與態(tài)度。

　　2.4突出電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷考核

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)人對(duì)人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務(wù)興起后，這種人對(duì)人的交易模式受到很大沖擊，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)也有了其他方面的要求。以當(dāng)前某公司招聘的“電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)助理”一職為例，其主要職責(zé)是“負(fù)責(zé)電商平臺(tái)推廣、策劃與運(yùn)營(yíng)，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率、瀏覽量和轉(zhuǎn)化率；針對(duì)推廣效果進(jìn)行跟蹤、評(píng)估、數(shù)據(jù)分析，及時(shí)提出營(yíng)銷改進(jìn)措施；對(duì)各類數(shù)據(jù)分析內(nèi)容，對(duì)整體市場(chǎng)方向的調(diào)整與把握”，對(duì)人的能力要求則如下“具備較強(qiáng)的創(chuàng)新、營(yíng)銷推廣能力，善于分析問(wèn)題解決問(wèn)題；具備深厚的網(wǎng)絡(luò)文案寫(xiě)作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會(huì)PS、運(yùn)用代碼者更佳；善于分析數(shù)據(jù)；良好的表達(dá)能力，善于跨部門(mén)協(xié)作溝通”。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷更加突出學(xué)生“數(shù)據(jù)分析”“、網(wǎng)絡(luò)文案寫(xiě)作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考核則忽略了這個(gè)問(wèn)題。電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷考核方案可以采用如下方式：第一，要求學(xué)生在免費(fèi)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)店鋪，以店鋪的點(diǎn)擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據(jù)。這種方式受到上網(wǎng)條件的制約，而學(xué)生也可以通過(guò)投資推廣的方式提高點(diǎn)擊率，存在一定的不公平性，但可以通過(guò)設(shè)定投資限額予以控制。這種方式對(duì)學(xué)生把握客戶心理，增強(qiáng)店面美觀，提高營(yíng)銷能力大有裨益。第二，增加電子商務(wù)活動(dòng)方案的撰寫(xiě)，并進(jìn)行登記評(píng)分。如以安琪酵母的電子商務(wù)平臺(tái)作為教學(xué)工具，并讓學(xué)生合資真實(shí)體驗(yàn)電子商務(wù)，然后對(duì)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)撰寫(xiě)評(píng)估，如平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，可以改進(jìn)的方面。通過(guò)這種文案策劃的方式提高學(xué)生的營(yíng)銷思維能力和把握市場(chǎng)的能力。

　　3總結(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程考試方法改革對(duì)教學(xué)具有重要的導(dǎo)向性，考核偏向?qū)嵺`性，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性，有利于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。但是在眾多高職院校執(zhí)行時(shí)容易受到場(chǎng)地條件、設(shè)備裝備的影響，因此在執(zhí)行過(guò)程中教師需要把握重點(diǎn)環(huán)節(jié)，忽略營(yíng)銷結(jié)果的考核，唯有如此，才能真正激發(fā)學(xué)生在校內(nèi)就從事各類營(yíng)銷活動(dòng)的熱情，從真正意義上讓學(xué)生具備營(yíng)銷素質(zhì)和營(yíng)銷能力，全面提升高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文2

　　[摘要]隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷方面越來(lái)越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對(duì)中國(guó)知名的家電企業(yè)海爾與格力的營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行分析，以及對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行探討。

　　[關(guān)鍵詞] 海爾 格力 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 分析 展望

　　伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，中國(guó)的家電市場(chǎng)日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)已把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營(yíng)銷渠道上來(lái)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)自己的渠道建設(shè)，掌控渠道，決勝終端已成為中國(guó)家電企業(yè)的共識(shí)與營(yíng)銷實(shí)踐。營(yíng)銷渠道是中國(guó)家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場(chǎng)中，誰(shuí)擁有高效、暢通的渠道，誰(shuí)就在較大程度上擁有了市場(chǎng)，就能贏得了先機(jī)。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國(guó)各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述

　　根據(jù)斯特恩和埃爾安塞里定義：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷售,實(shí)體分銷,配合銷售,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)也就無(wú)法完成商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運(yùn),可以說(shuō)“成也渠道,敗也渠道”。

　　二、海爾與格力的營(yíng)銷渠道模式

　　1.海爾模式――零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

　　海爾營(yíng)銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。

　　2.格力模式――廠商股份合作制

　　格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮�有一�?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng) 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來(lái)充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各區(qū)域銷售公司董事長(zhǎng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。

　　三、對(duì)海爾與格力的'營(yíng)銷渠道模式的思考

　　我們從上面的海爾與格力市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營(yíng)銷渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結(jié)合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。

　　如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營(yíng)銷模式中選擇的話我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營(yíng)銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營(yíng)銷成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。海爾營(yíng)銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊(duì)伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率的提高，格力模式銷售成本的增長(zhǎng)速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長(zhǎng)速度。在銷售量到達(dá)如圖所示S點(diǎn)銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會(huì)出現(xiàn)相等的情況，然后隨著銷售量的繼續(xù)增長(zhǎng)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)海爾自建營(yíng)銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：

　　S點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)

　　海爾選擇以零售為主的營(yíng)銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢(shì)及其在市場(chǎng)上的份額，加上自身的品牌影響力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看無(wú)疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營(yíng)銷渠道模式。由于格力走的是專業(yè)化的道路，在其市場(chǎng)份額還沒(méi)有達(dá)到足夠強(qiáng)大的情況下，采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當(dāng)然由于企業(yè)是處于復(fù)雜多變的環(huán)境下任何一種營(yíng)銷渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。

　　四、海爾與格力的營(yíng)銷渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及對(duì)我們的啟示

　　1.海爾營(yíng)銷渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　由于海爾強(qiáng)大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大以及其品牌知名度的提高，海爾會(huì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，淡化一級(jí)市場(chǎng)，在一級(jí)市場(chǎng)主要加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作，大力加強(qiáng)對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓。加強(qiáng)自己的專賣店，專營(yíng)店的布點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能強(qiáng)大的營(yíng)銷管理軟件能夠?qū)Ρ姸嘟?jīng)銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過(guò)程中所遇到的信息的傳遞與處理問(wèn)題，能夠通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢(shì)的發(fā)展，海爾也必然會(huì)順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設(shè)。

　　2.格力的營(yíng)銷渠道模式的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　在家電業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，格力的營(yíng)銷渠道稱為家電業(yè)內(nèi)的“單打冠軍”。當(dāng)前格力會(huì)加大對(duì)具有影響力的“區(qū)域性銷售公司”的控制力度，但格力會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，進(jìn)一步降低渠道成本。強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)控制。加強(qiáng)自身的專賣店，專營(yíng)店的建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)與國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)上占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，隨著這些大型連鎖企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張，企業(yè)自建渠道的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越小。

　　但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，隨著格力實(shí)力的增強(qiáng)，在市場(chǎng)上份額的提高，企業(yè)將來(lái)也可能會(huì)走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會(huì)隨市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。

　　3.對(duì)我們的啟示

　　從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營(yíng)銷渠道模式都將會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，使渠道盡量扁平化，只不過(guò)側(cè)重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況與市場(chǎng)環(huán)境，選擇一條適合自身的營(yíng)銷渠道模式，沒(méi)有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國(guó)知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式在一定程度上也代表了中國(guó)家電企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷渠道的發(fā)展方向。筆者認(rèn)為未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S商均衡合作的渠道模式，當(dāng)然也可能會(huì)自己組建全國(guó)性的家電連鎖渠道，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制，使?fàn)I銷渠道進(jìn)一步扁平化，強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的控制力度，整個(gè)營(yíng)銷渠道的重心將進(jìn)一步下移。

　　從中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道必然會(huì)呈現(xiàn)以下的趨勢(shì)：渠道層級(jí)減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

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市場(chǎng)營(yíng)銷的論文3

　　一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)要求

　　首先，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須具備良好的心態(tài)、飽滿的熱情和敏銳的市場(chǎng)洞察能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，首先要熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷，并自愿為市場(chǎng)營(yíng)銷行為傾心盡力。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，營(yíng)銷人員是活躍在市場(chǎng)一線的實(shí)踐工作者，市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者必須對(duì)整個(gè)營(yíng)銷工作有全面的了解和充分的認(rèn)識(shí)，要有敏捷的思維，付出艱苦的努力，以良好的心態(tài)、飽滿的熱情做好每一項(xiàng)具體的工作，特別是在遇到挫折和困難時(shí)，必須做好自我調(diào)節(jié)，要以堅(jiān)韌不拔的作風(fēng)來(lái)對(duì)待。只有這樣，才能談得上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。同時(shí)，作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才，還必須具備敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力，只有這樣才能在做好營(yíng)銷工作的同時(shí)，及時(shí)捕捉有效的市場(chǎng)信息，并及時(shí)、精準(zhǔn)地反饋給公司相關(guān)部門(mén)，以利于公司作出及時(shí)、正確的決策，達(dá)到趨利避害的目的。其次，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力和學(xué)習(xí)能力。營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的溝通工作，營(yíng)銷人員與潛在顧客之間的交流，時(shí)刻都離不開(kāi)溝通，包括市場(chǎng)調(diào)查、銷售談判、進(jìn)貨談判、價(jià)格商討、貨物交付、投訴處理、情況匯報(bào)，等等，都需要溝通，其中離不開(kāi)必要的語(yǔ)言表達(dá)，包括必要的文字表達(dá)能力。同時(shí)，由于市場(chǎng)情況是多變的，作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才，必須與時(shí)俱進(jìn)地掌握必要的營(yíng)銷知識(shí)，包括行業(yè)狀況、產(chǎn)品信息、公司銷售政策、市場(chǎng)分析報(bào)告，以及一些必要的理論分析工具，如SWOT分析理論、市場(chǎng)營(yíng)銷理論，等等。這就對(duì)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力提出了相應(yīng)的要求。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中充實(shí)、提高自己，并注重知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，最終提高自身的工作能力和工作效果。再次，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須具備勇于創(chuàng)新的精神，以及敏捷的思維能力和良好的談判技能。市場(chǎng)的多變性，決定了工作創(chuàng)新的必要性。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，必須堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，要在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段，這樣才能實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。同時(shí)，作為現(xiàn)代營(yíng)銷人才，保持敏捷縝密的思維能力和市場(chǎng)反映能力，是積極應(yīng)對(duì)多變市場(chǎng)的基本要求。營(yíng)銷過(guò)程實(shí)際上就是談判過(guò)程，營(yíng)銷人員必須具備良好的談判技巧，要通過(guò)巧妙的說(shuō)辭，尋找彼此之間的利益結(jié)合點(diǎn)，使自己在談判過(guò)程中處于更加主動(dòng)的地位。最后，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人才還必須具備必要的應(yīng)酬能力、誠(chéng)信調(diào)查能力。中國(guó)是一個(gè)文明禮儀之邦，中國(guó)人始終注重人情交往和禮尚往來(lái)。作為營(yíng)銷人員，不能完全脫離傳統(tǒng)世俗。事實(shí)上，很多成功的談判，都可能在酒桌上熱烈的氣氛中完成。因此，作為現(xiàn)代營(yíng)銷人員，必須具備一定的應(yīng)酬能力。同時(shí)，營(yíng)銷人員要積極開(kāi)拓市場(chǎng)，必然要面對(duì)很多陌生面孔，這就要求營(yíng)銷人員具備一定的調(diào)查能力，包括對(duì)潛在客戶的誠(chéng)信調(diào)查、資金實(shí)力調(diào)查等，以便在雙方的合作中，占據(jù)先機(jī)和主動(dòng)地位。

　　二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)基本分析

　　我國(guó)現(xiàn)有高職院校1600余所，很難對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)置及人才培養(yǎng)情況進(jìn)行整體分析。但可以肯定的是，多數(shù)開(kāi)設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高職院校，其人才培養(yǎng)仍然處于普識(shí)培養(yǎng)階段，各院校人才培養(yǎng)同質(zhì)化趨勢(shì)較為普遍，辦學(xué)特色不突出。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不但激發(fā)了企業(yè)家才能，也激發(fā)了醫(yī)生、律師、管理者甚至政府官員的想象力，從而涌現(xiàn)出新的營(yíng)銷崗位，需要越來(lái)越多的專業(yè)人才去創(chuàng)造、滿足消費(fèi)者的需要，高職院校必須把握好時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)，創(chuàng)新人才培養(yǎng)思路，只有這樣才能辦出專業(yè)特色，才能實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

　　(一)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的重要性

　　綜觀全國(guó)各地開(kāi)設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高職院校，大都將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為學(xué)校特色專業(yè)來(lái)建設(shè)，投入了大量的人力、物力和財(cái)力，這在很大程度上與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求特征密不可分。筆者認(rèn)為，多數(shù)高職院校之所以把市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為特色專業(yè)來(lái)重點(diǎn)建設(shè)，主要基于以下幾方面考慮:

　　(1)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和較高的社會(huì)價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展而開(kāi)設(shè)的專業(yè)，與市場(chǎng)聯(lián)系緊密。處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中的企業(yè)，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)主動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，更是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足和發(fā)展所不可或缺的選擇。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ膶�業(yè)，是一個(gè)穩(wěn)定性強(qiáng)、具有較高社會(huì)價(jià)值的專業(yè)。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需求面寬、量大。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐證明，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不僅涉及面寬，而且需求量大。從產(chǎn)業(yè)層面來(lái)看，無(wú)論是作為第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)，還是作為第二產(chǎn)業(yè)的工業(yè)及作為第三產(chǎn)業(yè)的商貿(mào)流通、餐飲服務(wù)等，都需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。從行業(yè)層面來(lái)看，冶金機(jī)電、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)、物流服務(wù)、餐飲娛樂(lè)、日用品等，只要是面向市場(chǎng)的產(chǎn)品，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)，也必然離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷，需要營(yíng)銷人才去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　(3)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)較強(qiáng)的社會(huì)服務(wù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品，而是圍繞產(chǎn)品銷售所做的一系列復(fù)雜、系統(tǒng)的工作，包括市場(chǎng)調(diào)查、價(jià)格策略、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷售、售后管理、客戶服務(wù)等，都離不營(yíng)銷行為。因此，多數(shù)高職院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，并把市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為特色專業(yè)來(lái)建設(shè)，也是經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的客觀要求。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有較強(qiáng)的示范、輻射作用。市場(chǎng)營(yíng)銷需求的廣泛性賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)其他專業(yè)(尤其是經(jīng)濟(jì)管理專業(yè))較好的示范作用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的成果，可以有效地輻射到其他專業(yè)，包括冶金機(jī)電、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)、物流服務(wù)、餐飲娛樂(lè)等專業(yè)。特別是對(duì)地方性特色突出的高職院校而言，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色化建設(shè)成果，對(duì)其他專業(yè)建設(shè)具有較強(qiáng)的示范性，對(duì)服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展具有較強(qiáng)的輻射性。

　　(5)高職高專層次營(yíng)銷人才備受歡迎。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為一個(gè)實(shí)用性較強(qiáng)的專業(yè)，盡管對(duì)專業(yè)人才的理論素養(yǎng)有較高的要求，但更看重從業(yè)者的工作態(tài)度和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的學(xué)歷要求并不高，高職高專人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)，更能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。加上用人成本相對(duì)低廉，使得高職高專層次營(yíng)銷人才備受市場(chǎng)歡迎。

　　(二)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)問(wèn)題分析

　　縱觀我國(guó)各高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀，在專業(yè)建設(shè)實(shí)踐中，存在以下突出問(wèn)題:

　　(1)缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程知識(shí)結(jié)構(gòu)及相關(guān)關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)包括多門(mén)課程，各課程共同組成有機(jī)統(tǒng)一的整體，并且相互之間有很強(qiáng)的.先后順序和主次邏輯。但是，一些高職院校只是一味追求課程量，沒(méi)有充分論證課程類別和知識(shí)難易程度及專業(yè)知識(shí)之間的連貫性。有的把課程簡(jiǎn)單羅列，甚至先開(kāi)專業(yè)核心課程，然后再開(kāi)專業(yè)基礎(chǔ)課，導(dǎo)致學(xué)生專業(yè)知識(shí)混亂，課程知識(shí)難以準(zhǔn)確把握。

　　(2)師資隊(duì)伍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)學(xué)結(jié)合程度低。從我國(guó)高職院校專業(yè)師資隊(duì)伍來(lái)看，多數(shù)教師都是在高校畢業(yè)后即從事教學(xué)工作，雖然理論知識(shí)扎實(shí)，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。由于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，一些教師在教學(xué)過(guò)程中，只能照本宣科，不能做到理論聯(lián)系實(shí)際，沒(méi)有較好的分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，難以引導(dǎo)學(xué)生解決實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題。

　　(3)專業(yè)教材建設(shè)和課堂教學(xué)方法滯后。從高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材選用來(lái)看，所選教材多為經(jīng)貿(mào)類通用教材，不僅缺乏必要的深度，而且缺乏應(yīng)用性和可操作性，導(dǎo)致學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識(shí)空泛，缺乏針對(duì)性和實(shí)用性。同時(shí)，在課堂教學(xué)方法方面，高職教師主要來(lái)源于�？圃盒＃�一些教師是從學(xué)術(shù)型院校轉(zhuǎn)型而來(lái)，在授課方法上，很難擺脫傳統(tǒng)的重理論、輕實(shí)踐，重講授、輕操作的教學(xué)方法，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和社會(huì)實(shí)踐不足，實(shí)驗(yàn)課程開(kāi)發(fā)不到位，在很大程度上影響了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量和效果。

　　(4)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)滯后，校企合作不足。受制于資金、場(chǎng)地等各方面的限制，一些高職院校雖然開(kāi)設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，并建立了相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，但相關(guān)軟件和硬件設(shè)施無(wú)法跟上，難以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)需要。一些學(xué)校雖然軟、硬件設(shè)施較為完善，但沒(méi)有完全符合實(shí)驗(yàn)教學(xué)需要的師資力量，影響了實(shí)驗(yàn)教學(xué)的效果。校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的有效手段，但對(duì)一些高職院校而言，盡管開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但沒(méi)有與企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。一些企業(yè)雖然接受高職院校的實(shí)習(xí)生，但將其視為廉價(jià)勞動(dòng)力，沒(méi)有將培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力視為企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，致使校企合作流于形式，在很大程度上影響了高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)建設(shè)效果。綜上所述，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，形成切實(shí)有效的教學(xué)方案、構(gòu)建適合市場(chǎng)發(fā)展需要的辦學(xué)模式，是高職院校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

　　三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的具體策略

　　培養(yǎng)實(shí)用型、應(yīng)用型、技能型人才是高職院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)和要求。對(duì)于開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高職院校而言，必須堅(jiān)持以特色育人理念為導(dǎo)向、以特色師資力量為基礎(chǔ)、以特色課程體系為主體、以特色人才培養(yǎng)模式為核心、以特色人才培養(yǎng)為最終結(jié)果。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，必須本著“以就業(yè)為導(dǎo)向、以服務(wù)為宗旨”的原則，力求“以質(zhì)量求生存、以特色謀發(fā)展”的成長(zhǎng)之路，通過(guò)校企共建和特色創(chuàng)新，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)。具體來(lái)講，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，應(yīng)從以下幾方面著手:

　　(一)創(chuàng)新辦學(xué)觀念，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)方案

　　創(chuàng)新辦學(xué)觀念，主要是創(chuàng)新教育觀念和人才培養(yǎng)觀念，是建設(shè)好高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的先導(dǎo)。首先，在創(chuàng)新教育觀念方面，無(wú)論是教學(xué)管理人員還是高職教師，都必須明確高職教育的辦學(xué)理念，明確高職教育的辦學(xué)方針，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)學(xué)生;明確高職教育必須以素質(zhì)教育為基礎(chǔ)，以能力培養(yǎng)為本位;明確高職畢業(yè)生的主要去向，是基層企事業(yè)單位，特別是企事業(yè)單位的生產(chǎn)一線、基層崗位;明確高職教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)———培養(yǎng)實(shí)用型、應(yīng)用型的“高等級(jí)技能型人才”。其次，在人才觀念方面，要進(jìn)一步重視個(gè)性發(fā)展和應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)由繼承型人才培養(yǎng)向創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的轉(zhuǎn)變。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)要結(jié)合人才培養(yǎng)的需要，突出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的高度和前瞻性，將人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需要結(jié)合起來(lái)，不斷提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)�？傊�，不斷優(yōu)化高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)方案，與時(shí)俱進(jìn)地完善高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，把握好高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)導(dǎo)向，是實(shí)現(xiàn)高職院校長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求和必然選擇。

　　(二)改善教學(xué)質(zhì)量，鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)脊梁

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)強(qiáng)調(diào)人才培養(yǎng)的專業(yè)性、應(yīng)用性和實(shí)踐性，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，必須把提高教育教學(xué)質(zhì)量放在首要位置。首先，要從傳統(tǒng)的兩段式教學(xué)模式中擺脫出來(lái)，不斷創(chuàng)新、尋找新的教學(xué)方法和教學(xué)模式。目前，一些高職學(xué)校在教學(xué)模式上進(jìn)行了許多創(chuàng)新，如有的先學(xué)一年理論，再參與半年到一年的企業(yè)實(shí)習(xí)，之后再系統(tǒng)地開(kāi)展專業(yè)學(xué)習(xí)，總結(jié)理論學(xué)習(xí)、企業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中的成敗得失與經(jīng)驗(yàn)。其次，在課程設(shè)置方面，要適當(dāng)加大專業(yè)課程的課時(shí)比例，減少基礎(chǔ)課程的課時(shí)比例，特別是要保障專業(yè)核心課程的課時(shí)量。與專業(yè)課、實(shí)習(xí)課比例增加相對(duì)應(yīng)，必須不斷加大專業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的培養(yǎng)力度，強(qiáng)化實(shí)習(xí)基地建設(shè)力度。主要是解決好兩個(gè)方面的問(wèn)題，即誰(shuí)來(lái)指導(dǎo)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，在什么地方指導(dǎo)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。解決這兩個(gè)問(wèn)題，最好的辦法是做到兩結(jié)合，即師資來(lái)源做到專職與兼職的結(jié)合，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地做到校內(nèi)與校外的結(jié)合。再次，搞好教育教學(xué)質(zhì)量，必須狠抓師資建設(shè)。主要是做好兩方面的工作:一是強(qiáng)化師資力量的培養(yǎng)。教師專業(yè)素質(zhì)不高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，是很多高職院校教師存在的突出問(wèn)題。一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師雖然有較強(qiáng)的理論素質(zhì)，但缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)停留于理論層面，也就難以讓學(xué)生真正學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作技能，結(jié)果很容易造成“社會(huì)需要的不會(huì)用、學(xué)校學(xué)到的用不上”的尷尬處境。因此，強(qiáng)化師資力量搞好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，不是簡(jiǎn)單地提高教師的學(xué)歷或職稱水平，應(yīng)更多地引進(jìn)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”師資，并重視現(xiàn)有理論型教師的技能培養(yǎng)，通過(guò)校企人才交流等途徑，造就一支理論知識(shí)扎實(shí)、專業(yè)技能過(guò)硬的師資隊(duì)伍。二是強(qiáng)化創(chuàng)新精神的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性、創(chuàng)新性的工作，作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，必須具備勇于創(chuàng)新的精神意識(shí)，順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、變化趨勢(shì)，積極創(chuàng)新思路，轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿理論、營(yíng)銷技術(shù)。作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，應(yīng)該具有敏銳的洞察能力、穩(wěn)健的思維能力、自主的學(xué)習(xí)能力，必須不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)、參與市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐，并在社會(huì)實(shí)踐中獲得能力的發(fā)展。

　　(三)搞好招生就業(yè)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)尺度

　　招生和就業(yè)，是高職院校生存和發(fā)展的兩道“大門(mén)”，做好招生和就業(yè)工作，是學(xué)校做好人才培養(yǎng)工作的基礎(chǔ)，也是搞好專業(yè)建設(shè)的前提和保障。專業(yè)是連接“招生”和“就業(yè)”兩個(gè)環(huán)節(jié)的重要橋梁和紐帶，招生和就業(yè)的質(zhì)量將直接影響專業(yè)建設(shè)的效果，專業(yè)建設(shè)的質(zhì)量也將反過(guò)來(lái)影響招生和就業(yè)工作的順利開(kāi)展。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，首先要把好“進(jìn)口關(guān)”，做好招生工作。近年來(lái)，高職教育發(fā)展迅猛，生源總量雖然不斷增加，但生源質(zhì)量有所下降，招生競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。學(xué)校的發(fā)展不只是規(guī)模的擴(kuò)張，不只是招生人數(shù)的增加，更多的是內(nèi)涵式的發(fā)展，是生源質(zhì)量、教學(xué)質(zhì)量的改進(jìn)。高職院校應(yīng)該把握好招生標(biāo)準(zhǔn)，既要保證必要的招生數(shù)量，也不能委曲求全地放松招生標(biāo)準(zhǔn)、盲目擴(kuò)大招生規(guī)模。只有把專業(yè)特色搞好了，教育教學(xué)質(zhì)量提高了，所培養(yǎng)的人才才能得到社會(huì)的認(rèn)可，才能更好地實(shí)現(xiàn)就業(yè)，學(xué)校生源才會(huì)更加充足，學(xué)校招生才有競(jìng)爭(zhēng)力，學(xué)校才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在正確把握招生尺度、搞好教育教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)，還要做好就業(yè)工作。作為教學(xué)管理人員必須明確一點(diǎn):只有所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生成功就業(yè)，學(xué)校的“產(chǎn)品”才算實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值”。因此，高職院校要在加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、把握市場(chǎng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，動(dòng)態(tài)優(yōu)化專業(yè)設(shè)置，并積極、主動(dòng)地做好學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃，強(qiáng)化學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地培養(yǎng)適銷、對(duì)路的人才，使學(xué)校所培養(yǎng)出來(lái)的人才成為市場(chǎng)的“搶手貨”，學(xué)校自身才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的廣闊空間。

　　(四)強(qiáng)化基地建設(shè)，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)平臺(tái)

　　與其他專業(yè)相比，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)更強(qiáng)調(diào)人才培養(yǎng)的實(shí)踐性、應(yīng)用性。搞好實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)，是培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐性和應(yīng)用性的基礎(chǔ)和前提，也是夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)和前提。在信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場(chǎng)化程度不斷提高的當(dāng)今時(shí)代，作為緊貼市場(chǎng)前沿的專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求地搞好實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，要徹底摒棄傳統(tǒng)教學(xué)從理論到理論、從書(shū)本到書(shū)本、從教室到教室的缺陷，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)期間就走出課堂、走出校園，在各種社會(huì)實(shí)踐、生產(chǎn)實(shí)習(xí)中增長(zhǎng)知識(shí)、培養(yǎng)能力、提高自我。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)應(yīng)包括校內(nèi)、校外兩個(gè)層次:校內(nèi)方面，要搞好基本的硬件建設(shè)和師資建設(shè)，根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)改進(jìn)專業(yè)教學(xué)中的各種軟件和硬件設(shè)施，滿足學(xué)生校內(nèi)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的基本需要;校外方面，要積極主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)組織和行業(yè)管理部門(mén)，與之建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，特別是積極與相關(guān)企業(yè)聯(lián)系，開(kāi)拓建立校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)結(jié)合、校企聯(lián)系。要讓企業(yè)參與專業(yè)課程設(shè)置、參與教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì);要讓企業(yè)參與學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐和生產(chǎn)實(shí)習(xí);要通過(guò)與企業(yè)共同創(chuàng)辦實(shí)訓(xùn)基地、生產(chǎn)車間，使教學(xué)真正融入行業(yè)之中，使學(xué)生學(xué)到的理論知識(shí)、操作技能得以在生產(chǎn)實(shí)踐中檢驗(yàn)、消化、鞏固、提高，最終成為符合社會(huì)需要的、具備較強(qiáng)能力的高素質(zhì)綜合型人才。

　　(五)強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)特色

　　實(shí)踐教學(xué)既是培養(yǎng)學(xué)生勞動(dòng)技能和綜合素質(zhì)的內(nèi)在要求，也是凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)特色的必然選擇�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生既要具備較強(qiáng)理論知識(shí)，更應(yīng)具備較強(qiáng)的崗位職業(yè)技能，包括職業(yè)能力和綜合素養(yǎng)。職業(yè)能力主要包括市場(chǎng)分析能力、市場(chǎng)策劃能力、產(chǎn)品銷售能力、營(yíng)銷管理能力、營(yíng)銷談判能力，綜合素養(yǎng)包括職業(yè)道德素養(yǎng)、人際交往能力、自我管理和約束能力、心理承受與調(diào)節(jié)能力。作為高職院校，要注重在實(shí)踐教學(xué)中，通過(guò)對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)特色，主要是做好三方面的工作:一是構(gòu)建科學(xué)有效的實(shí)踐教學(xué)體系，要根據(jù)教育教學(xué)的基本理論和基本規(guī)律，按先理論再實(shí)踐、再理論的技能培養(yǎng)規(guī)律，設(shè)計(jì)教學(xué)方案和思路。要構(gòu)建實(shí)驗(yàn)室操作、校內(nèi)實(shí)踐、假期實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)相結(jié)合的綜合實(shí)踐教學(xué)體系。二是要通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生真正了解市場(chǎng)營(yíng)銷的操作流程，真正獲得市場(chǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)。作為教學(xué)管理人員，要注重運(yùn)用各種專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如學(xué)術(shù)論壇、策劃競(jìng)賽、專題講座等，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱愛(ài)和興趣。三是要鼓勵(lì)學(xué)生參加相關(guān)技能培訓(xùn)和考證，如營(yíng)銷師培訓(xùn)、推銷員培訓(xùn)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，既獲得相應(yīng)的學(xué)歷證書(shū)，又獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　總之，專業(yè)建設(shè)是高職院校建設(shè)的重中之重，是高職院校教學(xué)管理的中心任務(wù)。高職院校的專業(yè)建設(shè)過(guò)程，同時(shí)也是高職院校人才培養(yǎng)的積淀過(guò)程。只有通過(guò)長(zhǎng)期的、科學(xué)的專業(yè)建設(shè)，嚴(yán)格按照市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)和人才培養(yǎng)的客觀規(guī)律，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)要求，在教學(xué)方法、教學(xué)模式、招生就業(yè)、師資建設(shè)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等多個(gè)方面進(jìn)行綜合改革，高職院校才能在服務(wù)社會(huì)的過(guò)程中，得到社會(huì)認(rèn)可、體現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文4

　　一、理論教學(xué)與德育相結(jié)合

　　在營(yíng)銷理論教學(xué)中樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷的哲學(xué)理念，有利于營(yíng)銷道德的確立和傳播。社會(huì)營(yíng)銷觀念是一種積極的遵從社會(huì)道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要。社會(huì)營(yíng)銷觀念體現(xiàn)了營(yíng)銷管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費(fèi)者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì)利益的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類、利社會(huì)的。樹(shù)立這樣的營(yíng)銷觀念，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)行為就會(huì)有根本性的轉(zhuǎn)變，從單純地追求企業(yè)利益轉(zhuǎn)向注重社會(huì)利益，從單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向注重社會(huì)公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉(zhuǎn)向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀的建設(shè)。社會(huì)營(yíng)銷觀念的確立可以與中國(guó)傳統(tǒng)文化之德育相結(jié)合，以傳統(tǒng)哲學(xué)引導(dǎo)營(yíng)銷道德，在大學(xué)生中樹(shù)立利天下利社會(huì)的道德責(zé)任感。

　　在社會(huì)營(yíng)銷的理念下，從社會(huì)需求的角度出發(fā)，建立以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）價(jià)值判斷。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位；（2）價(jià)值設(shè)計(jì)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)理念以及可行的運(yùn)營(yíng)模式，并進(jìn)行概念測(cè)試；（3）價(jià)值創(chuàng)造。從社會(huì)利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；（4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)；（5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉(zhuǎn)移和客戶關(guān)系的管理；（6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗(yàn)、品牌價(jià)值體現(xiàn)和顧客忠誠(chéng)。以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系有助于專業(yè)知識(shí)的教學(xué)與育人相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該樹(shù)立什么樣的價(jià)值觀，以及如何塑造并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。通過(guò)課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。

　　二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷工程師培養(yǎng)相結(jié)合

　　營(yíng)銷工程是通過(guò)營(yíng)銷決策模型對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、營(yíng)銷案例等進(jìn)行定量化、系統(tǒng)分析提高決策的準(zhǔn)確性的系統(tǒng)工程。目前，營(yíng)銷工程師的培養(yǎng)主要存在二大瓶頸：一是營(yíng)銷工程軟件開(kāi)發(fā)的不足。營(yíng)銷工程的'應(yīng)用推廣，很大程度上取決于營(yíng)銷工程軟件平臺(tái)的建設(shè)。在營(yíng)銷決策過(guò)程中，仍主要借助SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)完成決策模型運(yùn)算，這還不能稱為真正意義上的營(yíng)銷工程；二是目前中國(guó)所流行的營(yíng)銷實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎(chǔ)、方法都源自于西方，對(duì)于解釋中國(guó)的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷工程師培養(yǎng)所存在的問(wèn)題，浙江理工大學(xué)營(yíng)銷教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項(xiàng)目，主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷工程師人才培養(yǎng)模式研究》、《營(yíng)銷管理系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷策劃系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷技術(shù)系列課程建設(shè)》、《工商管理專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，塑造“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”專業(yè)特色，以提高學(xué)生對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)能力。

　　在原來(lái)學(xué)習(xí)《電子商務(wù)》的基礎(chǔ)上，增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模塊課程”：《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（上）》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（下）》、《網(wǎng)絡(luò)銷售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和方法的基礎(chǔ)上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養(yǎng)學(xué)生觀察和分析能力以及信息素養(yǎng)。針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷核心課程，突出《市場(chǎng)調(diào)研》、《營(yíng)銷策劃》等大型作業(yè)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生“課程設(shè)計(jì)”訓(xùn)練；采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設(shè)置《營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗(yàn)課程，強(qiáng)化學(xué)生“營(yíng)銷工程和技術(shù)”訓(xùn)練；加強(qiáng)專業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，創(chuàng)造結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　此外，教學(xué)改革與師資隊(duì)伍的培養(yǎng)相結(jié)合，一方面采用訪問(wèn)學(xué)者方式進(jìn)行課程培訓(xùn)，同時(shí)采用企業(yè)掛職鍛煉方式進(jìn)行實(shí)踐性課程培訓(xùn)。同時(shí)，改變生源結(jié)構(gòu)，增加理科招生的比例，以更好地滿足對(duì)營(yíng)銷工程與技術(shù)的學(xué)習(xí)要求。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文5

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷即是公司經(jīng)過(guò)對(duì)自個(gè)可控因素的調(diào)整而習(xí)慣外部環(huán)境的進(jìn)程。電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展首要使推廣的外部環(huán)境發(fā)生了深入的改變：

　　1、商場(chǎng)變成全球性的商場(chǎng)。

　　電子商務(wù)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì)，時(shí)刻連續(xù)性加強(qiáng)，空間間隔縮短，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越脫節(jié)國(guó)界的約束，然后使商場(chǎng)敏捷變成全球性的商場(chǎng)，這就為公司供給了寬廣的潛在商場(chǎng)，一起全球化商場(chǎng)請(qǐng)求一種迅速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手法，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。

　　2、商場(chǎng)出售環(huán)節(jié)的削減。

　　公司傳統(tǒng)出售經(jīng)過(guò)層層批轉(zhuǎn)的中間商來(lái)完結(jié)，而電子商務(wù)的發(fā)生使公司能夠直接面臨花費(fèi)者，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接買賣。這么既完成了全天24小時(shí)效勞，又省去了很多的中間環(huán)節(jié)。因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的削減致使出售本錢(qián)的下降，進(jìn)而下降了商品的終究出售報(bào)價(jià)，這不只有利于上網(wǎng)公司擴(kuò)展出售量，并且有利于一切以這些商品或效勞作為投入品的工業(yè)多級(jí)翻滾下降出產(chǎn)本錢(qián)，終究也使花費(fèi)者獲益。

　　3、買賣和付出手法的改變。

　　在電子商務(wù)環(huán)境下、公司經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品出售，這時(shí)就可經(jīng)過(guò)電子錢(qián)銀進(jìn)行付出，這既為國(guó)家發(fā)行錢(qián)銀節(jié)約出資和開(kāi)支，又為顧客訂貨商品和付出貨款比別的商業(yè)形式愈加節(jié)約本錢(qián)，并完成了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和付出進(jìn)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大便利了買賣的進(jìn)行。

　　4、信息傳達(dá)和交流途徑的增加。

　　電子商務(wù)環(huán)境下，大家又有了新的信息傳達(dá)途徑——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不一樣于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳達(dá)的報(bào)紙、又不一樣于只進(jìn)行音頻傳達(dá)的電臺(tái)、也不一樣于只進(jìn)行視頻傳達(dá)的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和聯(lián)系、它是一種多媒體的信息傳達(dá)形式。其傳達(dá)作用當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳達(dá)東西所無(wú)法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息交流是雙向交流，即既有信息源向受眾的信息傳達(dá)，又有受眾向信息源的信息反饋，然后一改往日的單向信息傳達(dá)形式。另外，網(wǎng)上信息交流不只能夠一對(duì)一雙向交互，并且能夠是一對(duì)很多和很多對(duì)很多的交互�？梢�(jiàn)，電子商務(wù)作為一種商業(yè)東西或者平臺(tái)，為很多的人參加商場(chǎng)信息交流供給了無(wú)與倫比的無(wú)窮優(yōu)勢(shì)。

　　二、花費(fèi)者及其做法的改變

　　電子商務(wù)不只影響公司的推廣環(huán)境，并且影響著公司的方針商場(chǎng)。這種影響詳細(xì)體現(xiàn)為花費(fèi)者及其做法的改變上。

　　不一樣的歷史文化環(huán)境、特別是不一樣的媒體環(huán)境孕育出不一起代的花費(fèi)群。電視的普及發(fā)生了所謂 “影像的一代”，互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳達(dá)媒體，其群眾化摧生出第三代花費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)年代的花費(fèi)者、或“N（net）年代”花費(fèi)者，或?yàn)?“e人類”。 毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下公司的方針商場(chǎng)。這是一種不一樣于以往任何時(shí)候的一種方針商場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不一樣于以往花費(fèi)者的特色一起還會(huì)采納一些徹底不一樣于以往花費(fèi)者的做法。

　　1、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下花費(fèi)者的新特色。

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的花費(fèi)者尋求并易于承受別致的思維和事物；請(qǐng)求自動(dòng)參加新商品開(kāi)發(fā)與研討、進(jìn)入工廠和推廣部門(mén)，變成公司有協(xié)助的合作者，這也是21世紀(jì)花費(fèi)者的`最杰出的特色；喜愛(ài)張揚(yáng)特性，請(qǐng)求每件商品都要依據(jù)他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做；請(qǐng)求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)報(bào)價(jià)；各類搜索引擎也讓他們變成信息愈加徹底的花費(fèi)者。

　　2、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下花費(fèi)者做法的改變。

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類” 無(wú)須走出家門(mén)就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行挑選和比較，以求所購(gòu)買的商品報(bào)價(jià)最底、質(zhì)量最佳、最有特性，是商家欲經(jīng)過(guò)不法手法獲利的概率簡(jiǎn)直為零；若商場(chǎng)上的商品不能滿意其需要，他們會(huì)自意向廠商表達(dá)自個(gè)的主意，自覺(jué)不自覺(jué)地參加到公司的新商品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同曾經(jīng)花費(fèi)者的被迫承受商品形成顯著對(duì)照；花費(fèi)者經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿意其特性化需要，這種做法使公司清晰其真實(shí)的方針商場(chǎng)——自動(dòng)上網(wǎng)搜索信息的人，使公司的做法更有針對(duì)性，然后避免了傳統(tǒng)中把群眾作為其方針商場(chǎng)進(jìn)行促銷所致使的丟失。

　　三、推廣理念的改變

　　推廣環(huán)境和花費(fèi)者及其做法的改變必定致使推廣理念的改變。傳統(tǒng)推廣理念以利己為意圖，環(huán)繞該意圖公司推廣理念閱歷了出產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)期間。電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展打破了地域切割、縮短了流轉(zhuǎn)時(shí)刻、下降了物流、資金流及信息流傳輸處理本錢(qián)、使出產(chǎn)和花費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品挑選空間和余地，并且此時(shí)的花費(fèi)者花費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出顯著的“特性化”特征。在這種年代背景下，公司只能以“客戶”為導(dǎo)向， “客戶滿意度”變成公司開(kāi)展的最主要目標(biāo)。公司能否迅速響應(yīng)客戶的特性化需要改變，決定了公司在劇烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中能否生計(jì)和開(kāi)展。所以電子商務(wù)關(guān)于公司來(lái)講不只是一種新技術(shù)、更是一種全新的運(yùn)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)理念。為此，公司有必要習(xí)慣這種改變，對(duì)其推廣理念進(jìn)行徹底的革新。這種革新所革的恰是傳統(tǒng)的以利己為意圖的個(gè)體最優(yōu)的推廣理念，轉(zhuǎn)向全體最優(yōu)的理念，詳細(xì)體現(xiàn)為推廣是一個(gè)使出產(chǎn)者、運(yùn)營(yíng)者、花費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的進(jìn)程，其基地是“以人為本、尊重人、關(guān)懷人、便利人、為別人思考、換位思考、真誠(chéng)地協(xié)助顧客”。一個(gè)具有這種理念的公司擬定推廣戰(zhàn)略時(shí)會(huì)歸納思考各方面的利益、會(huì)集注意力于顧客的意向、非常好的辨認(rèn)和掌握商場(chǎng)時(shí)機(jī)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷辦理重心的改變

　　電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展致使公司推廣理念的改變、促進(jìn)公司推廣的重心由“推銷已有商品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M意客戶需要”；由“以商品為基地”轉(zhuǎn)向“以客戶為基地”；由此致使公司的推廣辦理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即商品、報(bào)價(jià)、途徑和促銷（Product， Price， Place， Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、本錢(qián)、便利、交流（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文6

　　1引言

　　十幾年來(lái)，我國(guó)新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車市場(chǎng)持續(xù)遇冷，市場(chǎng)銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國(guó)汽車銷量突破2000萬(wàn)輛，達(dá)到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬(wàn)輛。國(guó)內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀(jì)初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒及發(fā)展對(duì)策等方面，但是對(duì)新能源汽車采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國(guó)家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過(guò)研究發(fā)達(dá)國(guó)家成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國(guó)應(yīng)積極借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，大力推進(jìn)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國(guó)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素，探究我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2我國(guó)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)國(guó)家已出臺(tái)大量扶持政策，近年來(lái)更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國(guó)家出臺(tái)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》，規(guī)劃目標(biāo)到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭(zhēng)達(dá)到50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭(zhēng)達(dá)到200萬(wàn)輛[4]。2014年7月，國(guó)家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購(gòu)買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國(guó)家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國(guó)家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車。我國(guó)新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開(kāi)展示范運(yùn)營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，新能源汽車便已成功示范運(yùn)營(yíng)，不僅為綠色奧運(yùn)做出了一定貢獻(xiàn)，也讓我國(guó)新能源汽車初露鋒芒。北京奧運(yùn)會(huì)新能源汽車示范運(yùn)行中，各類新能源汽車車型共計(jì)595輛，其中純電動(dòng)汽車412輛，電動(dòng)公交車50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車)，25輛長(zhǎng)安杰勛混合動(dòng)力轎車以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等。此后，我國(guó)便在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展新能源汽車的推廣。2009年，科技部、財(cái)政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡(jiǎn)稱“十城千輛”)，計(jì)劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車開(kāi)展示范運(yùn)行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)我國(guó)新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大，而在電動(dòng)汽車領(lǐng)域我國(guó)已達(dá)到國(guó)際水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距并不大。目前，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類電動(dòng)汽車的開(kāi)發(fā)能力，國(guó)內(nèi)也已開(kāi)發(fā)出自主電動(dòng)汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶成功推出F3DM雙模電動(dòng)車，該車提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達(dá)150km/h。

　　3新能源汽車消費(fèi)者采用中的主要制約因素

　　新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)�；�發(fā)展遲遲不能到來(lái)。消費(fèi)者對(duì)新能源汽車潛在的購(gòu)買意愿，很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為。國(guó)內(nèi)已有學(xué)者對(duì)新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素展開(kāi)了研究。有學(xué)者通過(guò)相關(guān)專業(yè)人士訪談和問(wèn)卷調(diào)查，得出了五個(gè)新能源汽車購(gòu)買決策因子：售后服務(wù)、購(gòu)置成本、汽車品質(zhì)、使用能耗和周圍影響。研究指出城市居民對(duì)新能源汽車的認(rèn)知程度較高，具有一定的購(gòu)買意愿。但是由于他們對(duì)新能源汽車售后服務(wù)的不完善、購(gòu)置成本過(guò)高、安全保護(hù)性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車[5]。目前我國(guó)新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

　　3.1消費(fèi)者使用成本較高一方面，消費(fèi)者直接購(gòu)買新能源汽車的花費(fèi)較高。新能源汽車整車銷售價(jià)格居高不下，普通大眾消費(fèi)者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪E6售價(jià)高達(dá)30.98萬(wàn)元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費(fèi)者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費(fèi)者為保持汽車性能，在后期不得不花費(fèi)大量金錢(qián)來(lái)更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費(fèi)用，使得消費(fèi)者在新能源汽車整個(gè)使用過(guò)程中面臨著較高的使用成本。

　　3.2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平較低新能源汽車在我國(guó)算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(zhǎng)，普通大眾消費(fèi)者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等信息。長(zhǎng)年來(lái)，新能源汽車“走不下展臺(tái)，走不出研究所”，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車缺乏足夠了解，總體認(rèn)識(shí)水平較低。

　　3.3消費(fèi)者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費(fèi)者每天都會(huì)使用、維修并保養(yǎng)。對(duì)長(zhǎng)期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推�車，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識(shí)。若要放棄燃油汽車，轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識(shí)，這樣消費(fèi)者的轉(zhuǎn)購(gòu)成本便會(huì)增加，主觀上就不愿進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

　　3.4消費(fèi)者替代經(jīng)驗(yàn)新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品。研究表明，消費(fèi)者購(gòu)買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購(gòu)買新能源汽車，并且使用起來(lái)非常成功，消費(fèi)者很可能會(huì)受到鼓舞，并追隨朋友購(gòu)買新能源汽車。反之，如果朋友的`決策是失敗的，消費(fèi)者很可能會(huì)放棄購(gòu)買。近年來(lái)，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報(bào)道逐漸多了起來(lái)，就連特斯拉這樣的豪門(mén)電動(dòng)車也會(huì)出故障，極大地影響到消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的信任，無(wú)形中增加了他們對(duì)新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

　　4新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏得消費(fèi)者的信賴。然而，目前新能源汽車總體銷量較低，市場(chǎng)占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷策略，早日實(shí)現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過(guò)程。

　　4.1整合營(yíng)銷策略整合營(yíng)銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費(fèi)者熟知，這個(gè)熟知的過(guò)程有長(zhǎng)有短。為縮短這個(gè)過(guò)程，新能源汽車在營(yíng)銷中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費(fèi)者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無(wú)縫結(jié)合，使消費(fèi)者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而使整個(gè)營(yíng)銷效果達(dá)到最佳。

　　4.2體驗(yàn)營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷一方面包括讓消費(fèi)者免費(fèi)試駕新能源汽車，另一方面還包括組織消費(fèi)者參觀新能源汽車生產(chǎn)線、電池和電機(jī)等研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、銷售現(xiàn)場(chǎng)以及售后維修體驗(yàn)等。讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，收集消費(fèi)者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷策略提供參考。

　　4.3病毒式營(yíng)銷策略對(duì)于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費(fèi)者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車在我國(guó)走進(jìn)大眾的生活并不算長(zhǎng)，很多消費(fèi)者目前還沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)挑選汽車，在做出購(gòu)車決策前往往會(huì)征求家人朋友的意見(jiàn)。擁有正面的評(píng)價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車營(yíng)銷或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車營(yíng)銷的活動(dòng)以及營(yíng)銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費(fèi)者覺(jué)察出新能源汽車的好“，讓消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”“、讓老客戶介紹新客戶”。重視每一位消費(fèi)者，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。如果消費(fèi)者能夠主動(dòng)把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷方式帶來(lái)了改變。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品，很多消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)，收集相關(guān)信息又會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。而社交媒體等平臺(tái)的出現(xiàn)，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請(qǐng)固定賬號(hào)，在各個(gè)平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車廠商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費(fèi)者來(lái)運(yùn)營(yíng)管理以及推廣這些賬號(hào)，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費(fèi)者的關(guān)注。

　　4.5綠色營(yíng)銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢(shì)便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會(huì)進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費(fèi)文化，鼓勵(lì)所有大眾消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒�(dòng)以及汽車展覽等來(lái)傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任感，讓消費(fèi)者意識(shí)到購(gòu)買新能源汽車不僅是一種保護(hù)環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文7

　　摘要:在科技快速發(fā)展和信息爆炸的今天，新媒體正如雨后春筍般地發(fā)展。新媒體相較于以前的舊媒體，具有傳播速度快，影響廣泛等特點(diǎn)，也是目前媒體的發(fā)展趨勢(shì)。分析新媒體對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方式影響及新媒體背景下市場(chǎng)營(yíng)銷方式存在問(wèn)題，提出新媒體背景下轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷方式的策略。

　　關(guān)鍵詞:新媒體;新媒體特征;市場(chǎng)營(yíng)銷方式

　　一、新媒體特征

　　新媒體不同于以往的舊媒體，其表現(xiàn)形式多種多樣，具有很強(qiáng)的時(shí)代性。總體來(lái)說(shuō)，新媒體特征可以概括為以下幾個(gè)方面。第一，內(nèi)容個(gè)性化。微博微信的出現(xiàn)，使得新媒體發(fā)布的內(nèi)容越來(lái)越個(gè)性化，抒發(fā)的都是個(gè)人的主觀情緒，帶有很濃烈的個(gè)性色彩。無(wú)論是發(fā)布的內(nèi)容還是發(fā)布的形式，都具有個(gè)人的標(biāo)簽和形象。個(gè)性化的內(nèi)容使得新媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷更加有吸引力，可以培養(yǎng)自己獨(dú)特的受眾群體。第二，內(nèi)容碎片化。由于工作的節(jié)奏加快，使得人們大片的時(shí)間都用來(lái)工作，碎片化的時(shí)間增多。因此新媒體為了適應(yīng)現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，將內(nèi)容設(shè)計(jì)成碎片化的方式，讓更多擁有碎片化時(shí)間的人去閱讀。第三，內(nèi)容隨機(jī)性。對(duì)于大部分的舊媒體而言，內(nèi)容都是固定的，有程序的。比如新聞廣播就是用來(lái)播放新聞，音樂(lè)臺(tái)就是用來(lái)放音樂(lè)。但是新媒體與舊媒體不同，它的內(nèi)容具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，微信朋友圈，上一篇還是寫(xiě)實(shí)，下一篇就是推銷面膜了。因此，在新媒體背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要費(fèi)盡心思去構(gòu)思吸引大眾的文案。讓更多的讀者被吸引，從而成為潛在受眾者。第四，傳播范圍廣、方式多樣化。與以往的舊媒體不同的是，新媒體傳播范圍隨著各種社交軟件的誕生變得更加廣泛。從微信到微博，再到抖音小視頻，都是信息傳播的大喇叭。新媒體傳播方式更加是多樣化的，以前的舊媒體可能通過(guò)報(bào)紙和電視機(jī)去傳播信息，受眾范圍是有限的。但是，新媒體出現(xiàn)后，受眾群體變成了每一個(gè)擁有移動(dòng)通訊設(shè)備的人。因此，一旦某個(gè)信息是重大的，它一定是以爆炸性的方式在傳播和影響著受眾。新媒體的.傳播方式之廣、時(shí)間之快是舊媒體望塵莫及的。

　　二、新媒體對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的影響

　　新媒體的廣泛普及使得其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方式影響重大。第一，新媒體促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。新媒體對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變具有很強(qiáng)的影響力。在傳統(tǒng)的舊媒體時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是以市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)作為主要的營(yíng)銷主體。企業(yè)提供怎么樣的營(yíng)銷策略，消費(fèi)者就接受這樣的營(yíng)銷宣傳。但是在新媒體時(shí)代，信息迅速爆炸，信息傳播方式也變得廣泛而快速。消費(fèi)者很容易在新媒體時(shí)代接觸到自己無(wú)意中看到的信息，并且接受它們。新媒體的時(shí)代讓消費(fèi)者成為營(yíng)銷策略中的主體，需要企業(yè)進(jìn)一步地去揣摩大眾的喜好，并且做出一定的轉(zhuǎn)變。觀念的轉(zhuǎn)變使得企業(yè)不得不做出營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，從而讓企業(yè)擁有更多的受眾群體。第二，新媒體促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。與以往的舊媒體不同的是，新媒體傳播范圍隨著各種社交軟件的誕生變得更加廣泛，其傳播方式是多樣化的。受眾群體變成了每一個(gè)擁有移動(dòng)通訊設(shè)備的人。受眾群體可能在微信，微博，在移動(dòng)電視平臺(tái)，也可能在今日頭條。事情的發(fā)酵變得快速而有力。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)新媒體時(shí)代的發(fā)展，其內(nèi)容及形式都應(yīng)當(dāng)變得更加具有時(shí)代性。

　　三、目前市場(chǎng)營(yíng)銷方式存在的問(wèn)題

　　第一，缺乏專業(yè)的管理運(yùn)作人才。專業(yè)的人才才能干專業(yè)的事情。但是現(xiàn)階段，大部分市場(chǎng)營(yíng)銷人員并不具備新媒體的運(yùn)作流程，也不熟悉新媒體的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略。盡管在舊媒體時(shí)代下，這些營(yíng)銷人員工作能力突出，并且有自己的營(yíng)銷特長(zhǎng)。但是在新媒體時(shí)代，不掌握新媒體的營(yíng)銷要點(diǎn)，不理解新媒體的營(yíng)銷流程是不可能將市場(chǎng)營(yíng)銷做好的。然而在現(xiàn)階段，新媒體的專業(yè)性人才少之又少，營(yíng)銷人才更是短缺。因此，缺乏專業(yè)的管理運(yùn)作人才是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷目前存在的一個(gè)大問(wèn)題。第二，營(yíng)銷方式單一。在舊媒體時(shí)代，營(yíng)銷方式是相對(duì)單一的。某衣服品牌的宣傳可以通過(guò)在電視打廣告或者在線下進(jìn)行促銷活動(dòng)。但是，這種傳播方式是有限并且死板的。酒香還怕巷子深。在新媒體時(shí)代，只要有網(wǎng)絡(luò)，有移動(dòng)通訊設(shè)備，即使足不出戶也能了解全世界的美景美食和文化。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策略絕對(duì)不能僅限于電視報(bào)紙和線下。通過(guò)各種移動(dòng)終端就能傳播大量的信息，并且宣傳自己的品牌是大部分營(yíng)銷人員都應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的方式和方法。單一的營(yíng)銷方式只會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品過(guò)目即忘，并且白白花費(fèi)了高額的成本。第三，缺乏新媒體營(yíng)銷的系統(tǒng)規(guī)劃。新媒體營(yíng)銷需要系統(tǒng)規(guī)劃，而不只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品或者作品。系統(tǒng)的規(guī)劃和舊媒體時(shí)代的營(yíng)銷策略有一定的聯(lián)系，舊媒體的營(yíng)銷策略的制定也是有規(guī)劃有戰(zhàn)略的，新媒體的營(yíng)銷策略的制定也應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)的，全面的，而不是片面的零散的。但是，由于專業(yè)人才的缺乏，新媒體下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定往往會(huì)顯得雜亂無(wú)序。因此，在沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃的情況下，新媒體的營(yíng)銷策略不僅浪費(fèi)了人力物力成本，更使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略效率低下。

　　四、新媒體背景下轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷方式的策略

　　第一，通過(guò)手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。通過(guò)手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷是新媒體背景下的重要市場(chǎng)營(yíng)銷策略，手機(jī)是現(xiàn)當(dāng)代人不可或缺的一個(gè)移動(dòng)終端設(shè)備。通過(guò)手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷有范圍廣，速度快等特點(diǎn)。通過(guò)手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，可以通過(guò)短信推送，抽獎(jiǎng)問(wèn)答，下載APP試用抽獎(jiǎng)等等方式去引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解。通過(guò)手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，可以讓廣大的受眾更快更便捷地了解產(chǎn)品，隨時(shí)隨地成為潛在客戶。第二，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)手段多種多樣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，其收益并不會(huì)小于通過(guò)手機(jī)進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在現(xiàn)當(dāng)代，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，就有市場(chǎng)。因此，開(kāi)拓市場(chǎng)，就要從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始。在科技迅猛發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)帶給人們更加快捷和便利的生活方式，也成為了人們接觸外界的橋梁。網(wǎng)絡(luò)讓我們了解外界，也讓外界了解我們。個(gè)人尚且如此，企業(yè)更是如此。企業(yè)要懂得宣傳自己，就需要充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介。在有網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)地方各個(gè)角落進(jìn)行宣傳，把握自己的宣傳策略，讓企業(yè)的宣傳變得更加有趣更有意義。第三，通過(guò)移動(dòng)電視進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。移動(dòng)電視作為移動(dòng)設(shè)備在現(xiàn)當(dāng)代也越來(lái)越走近人們的生活，小到汽車?yán)锩娴囊苿?dòng)電視，大到各種地鐵上的廣告燈箱等等，都是移動(dòng)設(shè)備的一個(gè)宣傳載體。良好的宣傳策略可以使自身的宣傳得到很好的展示。例如公交車和地鐵上的移動(dòng)電視，播出時(shí)間長(zhǎng)，受眾范圍廣，是一個(gè)良好的宣傳手段。在專業(yè)的設(shè)計(jì)者眼中，這些地方的宣傳效果不會(huì)比手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上的宣傳效果差。因此，要充分利用這些公共移動(dòng)設(shè)備。第四，通過(guò)微信微博抖音等進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。微博微信等的出現(xiàn)，使得新媒體發(fā)布的內(nèi)容越來(lái)越個(gè)性化，現(xiàn)階段微博微信的內(nèi)容具有很強(qiáng)的個(gè)性化，帶有很強(qiáng)的主觀情緒，并且也有很濃烈的個(gè)性色彩。無(wú)論是發(fā)布的內(nèi)容還是發(fā)布的形式，都具有個(gè)人的標(biāo)簽和形象。個(gè)性化的內(nèi)容使得新媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷更加有吸引力，可以培養(yǎng)自己獨(dú)特的受眾群體。因此要充分利用微信微博抖音等來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。進(jìn)一步來(lái)看，在當(dāng)代中國(guó)，幾乎每一個(gè)有手機(jī)的人都有屬于自己的社交平臺(tái)，有的可能在很多社交平臺(tái)頻繁活躍。因此，通過(guò)此類社交平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，會(huì)收到良好的效果。但是，宣傳要點(diǎn)需要新穎，需要有個(gè)性，需要符合大眾的審美。良好的市場(chǎng)策略制定者要了解現(xiàn)當(dāng)代社交平臺(tái)使用者的口味，迎合這些口味去制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就能夠收到意想不到的效果。

　　參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷的論文8

　　［摘要］現(xiàn)階段，我國(guó)高職院校在發(fā)展過(guò)程中主要以“就業(yè)為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)目標(biāo)為基礎(chǔ)，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)，而互動(dòng)式教學(xué)模式作為一種全新的教學(xué)模式，在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中得到了廣泛的應(yīng)用，并取得了良好的成績(jī)。對(duì)此，文章對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷課程在實(shí)際教學(xué)期間存在的不足進(jìn)行了簡(jiǎn)單的研究，之后再以互動(dòng)式教學(xué)模式為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)生自主學(xué)習(xí)特點(diǎn)為學(xué)生制定出一項(xiàng)科學(xué)、合理的教學(xué)模式，提升教師自身人格魅力，鼓勵(lì)學(xué)生暢所欲言，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率。

　　［關(guān)鍵詞］高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷;互動(dòng)式教學(xué)模式;應(yīng)用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷課程是高職院校在發(fā)展過(guò)程中的重要組成部分，可以有效地為社會(huì)培養(yǎng)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)說(shuō)起到了非常重要的作用。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程也是一門(mén)理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程，如何提升營(yíng)銷課程的教學(xué)質(zhì)量已經(jīng)成為我國(guó)高職院校在發(fā)展過(guò)程中所關(guān)注的重要話題之一。互動(dòng)式教學(xué)方法的出現(xiàn)可以有效地增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)效果，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作研究學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力與創(chuàng)新精神。

　　1課堂互動(dòng)式教學(xué)模式

　　隨著社會(huì)不斷地發(fā)展，社會(huì)對(duì)于人才的質(zhì)量要求越來(lái)越高，而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是人才市場(chǎng)供求熱門(mén)專業(yè)，正處于逐年上升的發(fā)展趨勢(shì)。為了培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的專業(yè)人才，高職院校不斷探索培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力方法，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐證明，互動(dòng)式教學(xué)模式的市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用可以有效地提升學(xué)生專業(yè)知識(shí)技能，鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)效果，為社會(huì)培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的專業(yè)人才。

　　(1)開(kāi)展互動(dòng)教學(xué)。高職院校在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)，會(huì)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀制定對(duì)應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)，并本著深入淺出的原則為學(xué)生選擇一個(gè)具有較高影響力、貼近學(xué)生實(shí)際生活的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，加強(qiáng)師生之間、同學(xué)之間的互動(dòng)，從而更好地加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)積極性，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。海爾集團(tuán)是我國(guó)著名企業(yè)，其所生產(chǎn)制造出來(lái)的產(chǎn)品深受人們喜愛(ài)，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中不可缺少的一部分。因此，教師在教學(xué)期間可以以海爾集團(tuán)部分案例為例。比如說(shuō)，教師可以向?qū)W生介紹海爾集團(tuán)四個(gè)發(fā)展階段，讓學(xué)生不斷了解哪一個(gè)階段都被始終貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中。首先，教師在向?qū)W生講解市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)“品牌戰(zhàn)略理論”時(shí)，教師可以向?qū)W生介紹海爾集團(tuán)的發(fā)展初期階段，讓學(xué)生了解該公司在早期虧損147萬(wàn)元的小工廠逐漸轉(zhuǎn)變成中國(guó)家電行業(yè)第一品牌的歷史，加深學(xué)生對(duì)其的認(rèn)知，為接下來(lái)所開(kāi)展的教學(xué)活動(dòng)提供良好的保障基礎(chǔ)。其次，教師還可以以該案例為背景向?qū)W生提出不同類型的“品牌戰(zhàn)略”問(wèn)題，教師可以向?qū)W生提問(wèn)海爾公司取得品牌成功的主要原因，組織學(xué)生對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行分析、研究，通過(guò)品牌設(shè)計(jì)以及商標(biāo)注冊(cè)在品牌戰(zhàn)略中的重要性闡述自己的觀點(diǎn)，將所得出來(lái)的研究進(jìn)行共享、互動(dòng)。當(dāng)學(xué)生達(dá)成共識(shí)之后，得出海爾集團(tuán)之所以在短時(shí)間內(nèi)取得了良好的成績(jī)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確指導(dǎo)，讓學(xué)生明白海爾集團(tuán)快速發(fā)展的原因就是其在發(fā)展過(guò)程中根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r合理運(yùn)用了品牌策略理論中的品牌設(shè)計(jì)、策略、創(chuàng)建等基本理論，為整個(gè)集團(tuán)的健康、可持續(xù)發(fā)展提供良好的保障基礎(chǔ)。

　　(2)開(kāi)展小組學(xué)習(xí)活動(dòng)。當(dāng)教師向?qū)W生講解完“品牌戰(zhàn)略理論”之后，教師可以向?qū)W生講解消費(fèi)者的購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)決策等理念，從而加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的認(rèn)知。之后，教師可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況開(kāi)展小組學(xué)習(xí)活動(dòng)，平均每五人分成一組，帶領(lǐng)學(xué)生模擬企業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)，并根據(jù)學(xué)生的性格、特長(zhǎng)向?qū)W生安排對(duì)應(yīng)的工作崗位，這種教學(xué)模式可以讓學(xué)生提前步入社會(huì)，與實(shí)際接軌。教師在教學(xué)過(guò)程中不僅僅要帶領(lǐng)學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)還應(yīng)該教會(huì)學(xué)生掌握與營(yíng)銷策劃有關(guān)的知識(shí)，同時(shí)向?qū)W生提出具體的教學(xué)要求:第一，學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中不能只求“形似”，必須要追求“神似”，保證學(xué)生在學(xué)習(xí)期間可以通過(guò)簡(jiǎn)捷、明確的形式來(lái)了解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的真正含義。第二，教師在教學(xué)過(guò)程中要保證所講授的內(nèi)容充實(shí)，具有較高的可行性。而學(xué)生在對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，不能將規(guī)劃方案寫(xiě)成論文的形式，其中要包括基礎(chǔ)營(yíng)銷規(guī)劃理論，同時(shí)還應(yīng)該舉例說(shuō)明，保證其可以更好地貼合學(xué)生的實(shí)際生活。第三，教師在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，并定期開(kāi)展案例探討活動(dòng)，讓各個(gè)小組都上到講臺(tái)上分享自己小組的討論結(jié)果，然后再由其他小組進(jìn)行提問(wèn)、質(zhì)疑，而本小組的成員應(yīng)該對(duì)其他同學(xué)提出的問(wèn)題進(jìn)行辯論。

　　(3)師生角色互換。角色互換是高職院�；�動(dòng)式教學(xué)模式中重要組成部分，可以有效地引入全新競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)學(xué)生的斗志，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，將學(xué)生的主體地位體現(xiàn)出來(lái)，只有這樣才能為接下來(lái)所開(kāi)展的教學(xué)活動(dòng)提供良好的保障基礎(chǔ);教師在教學(xué)過(guò)程中可以通過(guò)雙向化、理論化、實(shí)踐化的形式開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，比如說(shuō)，教師在帶領(lǐng)學(xué)生講解“消費(fèi)者購(gòu)買行為”時(shí)，教師可以帶領(lǐng)學(xué)生對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行合理分析，并讓學(xué)生融入消費(fèi)環(huán)節(jié)中，由教師扮演商販，學(xué)生扮演消費(fèi)者。這時(shí)，教師可以通過(guò)輕松、幽默的語(yǔ)言向?qū)W生推銷自己的產(chǎn)品，從而激發(fā)學(xué)生的購(gòu)買積極性。這種教學(xué)模式不僅可以增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，同時(shí)還可以通過(guò)外部環(huán)境的刺激來(lái)加深對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為理論的了解。再如，教師在講解“品牌規(guī)劃”這一課程時(shí)，教師首先應(yīng)該帶領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)品牌規(guī)劃模式，再根據(jù)社會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀從不同的角度進(jìn)行講解。當(dāng)教師在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備之后，學(xué)生的熱情就會(huì)不斷提升，當(dāng)教師提到奔馳、奧迪等公司時(shí)，學(xué)生就可以運(yùn)用自己所學(xué)知識(shí)對(duì)其進(jìn)行分析。

　　2課外活動(dòng)教學(xué)方式

　　(1)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。首先，教師在教學(xué)期間可以聘請(qǐng)與企業(yè)有關(guān)的工作人員來(lái)為學(xué)生定期開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)，向?qū)W生介紹市場(chǎng)、企業(yè)需要什么類型的專業(yè)人才，這對(duì)學(xué)生在未來(lái)的發(fā)展起到了非常重要的作用。教師在帶領(lǐng)學(xué)生參加校企合作實(shí)踐活動(dòng)時(shí)還可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方面的監(jiān)督和指導(dǎo)，找出其中的不足，并為其制定有效的`解決對(duì)策。做好實(shí)踐教學(xué)的監(jiān)督和指導(dǎo)工作可以有效地提高學(xué)生的邏輯思維能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)。其次，高職院校還應(yīng)該為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生邀請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才到學(xué)校為學(xué)生講解與“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析”、“企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略”等講座，從而加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知。

　　(2)走出去。首先，高職院校在發(fā)展過(guò)程中主要以培養(yǎng)大量專業(yè)人才，提升學(xué)生職業(yè)能力為目的發(fā)展下去。因此，高職院校在發(fā)展過(guò)程中可以定期為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生安排到企業(yè)實(shí)習(xí)的活動(dòng)，讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際觀察企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)所開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)，將學(xué)生在書(shū)本上學(xué)習(xí)到的“營(yíng)銷策劃方案”“廣告策劃方案”等與實(shí)際結(jié)合，提升學(xué)生的專業(yè)知識(shí)技能，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。其次，我國(guó)各個(gè)院校旨在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該提高對(duì)校企合作的重視，并根據(jù)社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)狀制定全新的教學(xué)模式，并將一些富有價(jià)值的專業(yè)知識(shí)合理應(yīng)用在企業(yè)，這對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)工作來(lái)說(shuō)提供了很大的幫助。比如說(shuō)，教師在節(jié)假日來(lái)臨之際，可以鼓勵(lì)、組織學(xué)生利用節(jié)假日開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，比如說(shuō)最常見(jiàn)的“品牌推廣”“節(jié)日促銷”“開(kāi)業(yè)慶典”等，讓學(xué)生通過(guò)親身體驗(yàn)了解市場(chǎng)營(yíng)銷理念的真正價(jià)值。

　　3結(jié)論

　　在這個(gè)現(xiàn)代化社會(huì)中，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式的改革已經(jīng)成為我國(guó)教育行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所關(guān)注的重要話題之一。市場(chǎng)營(yíng)銷課程是一門(mén)理論與實(shí)際相結(jié)合的課程，教師在教學(xué)過(guò)程中可以通過(guò)互動(dòng)式教學(xué)模式開(kāi)展小組活動(dòng)教學(xué)、案例教學(xué)等，并已“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”“走出去”的教學(xué)理念來(lái)提升學(xué)生專業(yè)知識(shí)技能，才能為學(xué)生在未來(lái)的發(fā)展提供良好的保障基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文9

　　摘要：文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中資金回籠的問(wèn)題，并提出了對(duì)策，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)收賬款

　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應(yīng)社會(huì)需求，組織生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位；另一方面在營(yíng)銷過(guò)程中，還要運(yùn)用賒銷方式來(lái)保持和擴(kuò)大銷售渠道，開(kāi)拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著賒銷方式的普遍運(yùn)用，目前的“賒銷、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特征。企業(yè)這種營(yíng)銷方式有利之處在于擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了銷售的收入，提高商品市場(chǎng)占有率，帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”，影響到企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如今，不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉(zhuǎn)率，盤(pán)活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問(wèn)題初探如下：

　　一、要正視應(yīng)收賬款問(wèn)題的原因所在

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)營(yíng)銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢(qián)、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對(duì)外銷售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購(gòu)貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應(yīng)收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷完全依賴于市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求變幻莫測(cè)，它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一時(shí)拿不出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷積壓。為了促銷，大多采取賒銷的策略去搶占市場(chǎng)，使大量流動(dòng)資金被客戶占用而無(wú)法及時(shí)收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機(jī)制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤(rùn)，不考慮賒銷后所占用資金的時(shí)間價(jià)值，無(wú)視應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本和管理成本，盲目擴(kuò)大商業(yè)信用，大量賒銷，經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者，企業(yè)營(yíng)銷的銷售和貨款回收管理脫節(jié)，銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分，致使客戶長(zhǎng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過(guò)訴訟時(shí)段，使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護(hù)，再遇到客戶人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失�？陀^上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)視國(guó)法，不講信用，對(duì)企業(yè)之間的往來(lái)款項(xiàng)，能拖則拖、能欠則欠，以補(bǔ)充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(zhǎng)期被他人占用的局面。如今，社會(huì)上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　二、要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來(lái)可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來(lái)的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)”只是賬面利潤(rùn)，而不是現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨人手中，并收到貨款才能是真正實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，完成現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)；否則，應(yīng)收賬款越高，賬面利潤(rùn)越大，企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境而不能自拔。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會(huì)上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款，不能及時(shí)轉(zhuǎn)銷為壞賬損失，還會(huì)造成利潤(rùn)的高估，“虛盈實(shí)虧”使會(huì)計(jì)信息產(chǎn)生失靈，對(duì)投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對(duì)客戶拖欠貨款問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

　　三、加強(qiáng)資信分析評(píng)估，確定客戶信用等級(jí)

　　對(duì)往來(lái)客戶的資信進(jìn)行分析和評(píng)估，是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件，可以以預(yù)期的壞賬損失率來(lái)表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷售合作對(duì)象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壞賬損失。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)上報(bào)給企業(yè)主管和銷售部門(mén)。為評(píng)估、調(diào)整賒銷額和評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過(guò)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、往來(lái)銀行、客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表及其主管部門(mén)等多種渠道獲得可利用的分析資料，對(duì)客戶的品質(zhì)、支付貨款的能力、財(cái)務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)分析，來(lái)判斷確定客戶的.信用等級(jí)和確定賒銷額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中，因?yàn)楦鱾�(gè)客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時(shí)，確定寬嚴(yán)界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

　　五、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

　　1。明確營(yíng)銷管理中資金回籠的部門(mén)職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任；財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門(mén)制定針對(duì)欠款的催收策略。要制定出銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

　　2。建立內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報(bào)酬與銷售指標(biāo)直接掛構(gòu)，還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤。使之對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。賞罰分明，調(diào)動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

　　3。建立監(jiān)督控制機(jī)制。

　�。�1）劃分賒銷額度，確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對(duì)賒銷業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查，根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，加強(qiáng)賒銷款項(xiàng)的管理，切實(shí)掌握控制應(yīng)收賬款額度。

　�。�2）實(shí)行專門(mén)監(jiān)督責(zé)任制。要指定專人負(fù)責(zé)，設(shè)立專職監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行會(huì)計(jì)核算和控制，及時(shí)準(zhǔn)確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶情況，適當(dāng)適時(shí)地采取對(duì)應(yīng)措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷對(duì)路，加大應(yīng)收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長(zhǎng)，是企業(yè)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)長(zhǎng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革，強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大人力資源開(kāi)發(fā)力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運(yùn)作提供資金的可靠保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文10

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的臨近,我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、搶占目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要選擇。本文通過(guò)對(duì)金融營(yíng)銷特點(diǎn)的闡述,分析我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀,借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

　　營(yíng)銷是伴隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略。本文擬就我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析、選擇以及與國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對(duì)營(yíng)銷既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對(duì)特殊的位置，根本不必為查對(duì)賬目、儲(chǔ)蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇客觀上增加了銀行通過(guò)營(yíng)銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)、賺取利潤(rùn)的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開(kāi)也為市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷手段和策略的使用提供了空間。針對(duì)這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì)議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國(guó)家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷理念，市場(chǎng)營(yíng)銷也越來(lái)越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷推向了一個(gè)新的更高層次。我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有，從低級(jí)到高級(jí)的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營(yíng)銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無(wú)形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購(gòu)貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過(guò)不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來(lái)自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷高價(jià)值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國(guó)及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

　　美國(guó)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語(yǔ)言來(lái)描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競(jìng)爭(zhēng)者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷是兩極營(yíng)銷。消費(fèi)品、工業(yè)品營(yíng)銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營(yíng)銷模式。而銀行營(yíng)銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷模式。

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷必要性分析

　　我國(guó)商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧�(duì)銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國(guó)民收入比重不斷提高，儲(chǔ)蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲(chǔ)蓄主體呈多元化趨勢(shì)。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲(chǔ)蓄主體，在擁有對(duì)其貨幣收入的絕對(duì)所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對(duì)銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說(shuō)過(guò)去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對(duì)此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢(shì)必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶需求為己任，積極地、有意識(shí)地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹(shù)立起市場(chǎng)觀念、客戶觀念和營(yíng)銷觀念，徹底拋棄過(guò)去坐等客戶上門(mén)、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營(yíng)觀念，一切跟著市場(chǎng)走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　�。ǘ�）我國(guó)國(guó)民收入和社會(huì)資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來(lái)居民分配占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來(lái)，居民個(gè)人的`金融資產(chǎn)以每年1萬(wàn)億的速度增長(zhǎng)(注①)。他們對(duì)金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來(lái)越強(qiáng)烈。周邊國(guó)家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿足于儲(chǔ)蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問(wèn)。

　　（三）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會(huì)也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷提供了內(nèi)在動(dòng)力。銀行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，即營(yíng)銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營(yíng)銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　　（四）銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來(lái)自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來(lái)自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對(duì)其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國(guó)作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國(guó)之一，在我國(guó)銀行業(yè)走出國(guó)門(mén)的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國(guó)銀行市場(chǎng)�？梢灶A(yù)見(jiàn)，不久的將來(lái)，我國(guó)銀行市場(chǎng)將面臨相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，都必須樹(shù)立和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門(mén)和資金營(yíng)運(yùn)全過(guò)程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門(mén)的失誤都會(huì)影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，長(zhǎng)期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷策略能依據(jù)市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調(diào)整其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營(yíng)運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場(chǎng)，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷策略的觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，坐等客戶上門(mén)。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭(zhēng)奪資金來(lái)源，均不惜余力地展開(kāi)“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、客戶地位和行為的變化及競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對(duì)客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的要素分析

　　按照世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查。首先，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國(guó)現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來(lái)較高的企業(yè)收益和利潤(rùn)，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對(duì)象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢(shì)、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過(guò)分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對(duì)銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠(chéng)度，從而開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷，提高營(yíng)銷水平。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手在市場(chǎng)中的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和國(guó)民認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷策略上相對(duì)薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)、金融評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門(mén)等。

　　2、市場(chǎng)細(xì)分。銀行市場(chǎng)客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指?jìng)�(gè)人客戶）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機(jī)構(gòu)客戶）�！傲闶邸笔袌�(chǎng)又可分為富人客戶群、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等因素細(xì)分市場(chǎng)。

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對(duì)本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者最可能對(duì)本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場(chǎng)的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)對(duì)象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識(shí)到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場(chǎng)定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門(mén)面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲(chǔ)蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與國(guó)外商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如差異化營(yíng)銷或成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(zhǎng)時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取客源，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，積極爭(zhēng)取分散、零星客戶。

　　（二）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度。例如，儲(chǔ)蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來(lái)帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營(yíng)銷渠道策略。目前國(guó)有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國(guó)外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說(shuō)服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國(guó)銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動(dòng)對(duì)金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對(duì)較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞剑�以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷人員必須了解東道國(guó)政治法律環(huán)境，善于與東道國(guó)政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國(guó)公眾心目中樹(shù)立良好的形象，使人們對(duì)本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國(guó)公眾對(duì)本行的忠誠(chéng)程度。

　　四、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷分析。

　　以美國(guó)為代表的國(guó)外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷階段，更加重視市場(chǎng)細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說(shuō)明：

　　1、客戶價(jià)值最大化�？蛻魞r(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來(lái)組織、實(shí)施和評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開(kāi)展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們?cè)敢鈱⒚缆?lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營(yíng)銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍由營(yíng)銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊(cè)助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對(duì)各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國(guó)性乃至國(guó)際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的各種需要。如專門(mén)為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營(yíng)銷機(jī)會(huì)管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢目前市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營(yíng)銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎(jiǎng)金按銷售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷客戶和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門(mén)通過(guò)廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識(shí)銀行，緊接著便通過(guò)直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購(gòu)買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門(mén)完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠(chéng)度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)不同部門(mén)和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號(hào)信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開(kāi)發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長(zhǎng)期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過(guò)增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營(yíng)銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷中，直接郵寄和電話營(yíng)銷是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營(yíng)銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營(yíng)銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷與客戶分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷方面：銀行通過(guò)對(duì)聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門(mén)安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門(mén)建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類產(chǎn)品的銷售對(duì)象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對(duì)中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來(lái)的利潤(rùn)多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過(guò)提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價(jià)值客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀。中國(guó)銀行史上最初的營(yíng)銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國(guó)有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣�(guó)內(nèi)銀行的營(yíng)銷不是從廣告，而是從柜臺(tái)開(kāi)始的。”IBM資深金融專家黎江一針見(jiàn)血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對(duì)面的搞“馬路營(yíng)銷”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國(guó)各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開(kāi)始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國(guó)啟動(dòng)“非凡理財(cái)萬(wàn)里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國(guó)有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對(duì)營(yíng)銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法，沒(méi)有把營(yíng)銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。二是在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)加強(qiáng)，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國(guó)家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級(jí)之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對(duì)其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒(méi)有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì)、信息交流會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)，但從根本上來(lái)說(shuō)，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開(kāi)放以來(lái)，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過(guò)高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對(duì)這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等，有的組織了流動(dòng)銀行、開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動(dòng)化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對(duì)較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷還處于較低的層次，存在著許多問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷觀念不到位。有些國(guó)有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，表現(xiàn)為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷概念，但往往又把營(yíng)銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過(guò)形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷體制不順暢。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對(duì)落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對(duì)外營(yíng)銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門(mén)進(jìn)行歸口管理，如國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒(méi)有一個(gè)專門(mén)的統(tǒng)一營(yíng)銷管理部門(mén)和策劃部門(mén)。

　　3、營(yíng)銷定位不合理。國(guó)有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語(yǔ)引起大眾注意；缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營(yíng)銷手段。沒(méi)有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷策略不完善。國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對(duì)象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對(duì)匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營(yíng)銷隊(duì)伍不健全。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來(lái)，對(duì)非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對(duì)薄弱，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，缺少?gòu)?fù)合性。特別是在對(duì)鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)，缺少精通行業(yè)知識(shí)的專業(yè)人才，無(wú)法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營(yíng)銷效果難免受到影響。

　　五、我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)營(yíng)銷策略選擇與營(yíng)銷策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷策略選擇。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的日益臨近，國(guó)有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹(shù)立良好的國(guó)有商業(yè)銀行形象。現(xiàn)代營(yíng)銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒(méi)有良好的形象，任何企業(yè)將無(wú)法生存。當(dāng)前，樹(shù)好國(guó)有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺(jué)，不斷創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)顧客的需求、對(duì)市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢(shì)，只要勇于開(kāi)拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì)擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國(guó)老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　　（2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來(lái)厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢(shì)兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對(duì)外資銀行要搶占爭(zhēng)奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對(duì)策：一是集中優(yōu)勢(shì)兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢(shì)竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢(shì)，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來(lái)看，不可小覷，外資銀行在開(kāi)展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤(rùn)主要來(lái)源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對(duì)抗策略。就是要求國(guó)有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗。雖然進(jìn)入中國(guó)的是國(guó)外較大的銀行，但它們?cè)谫Y金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國(guó)有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢(shì)，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國(guó)有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來(lái)，每進(jìn)來(lái)一家外資銀行，中資銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國(guó)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有外幣存款業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對(duì)于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國(guó)有商業(yè)銀行；對(duì)于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對(duì)于外國(guó)企業(yè)，通過(guò)提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭(zhēng)取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對(duì)基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國(guó)有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對(duì)中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對(duì)外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國(guó)大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國(guó)商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識(shí)的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開(kāi)始在這一領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對(duì)消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國(guó)的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開(kāi)發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開(kāi)發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢(shì)，也是未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)又一主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對(duì)中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度�，F(xiàn)階段國(guó)有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對(duì)產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)必定會(huì)在中國(guó)最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國(guó)有商業(yè)銀行必須加大對(duì)它們的傾注力度，爭(zhēng)奪這一潛力無(wú)窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷策略重點(diǎn)。根據(jù)國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹(shù)立“客戶是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)最好地開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營(yíng)銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門(mén)、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營(yíng)銷作為一個(gè)全員參與的過(guò)程，充分調(diào)動(dòng)銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開(kāi)，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開(kāi)，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過(guò)大力壓縮精簡(jiǎn)后臺(tái)部門(mén)和管理層次，充實(shí)提升前臺(tái)部門(mén)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面向客戶的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對(duì)黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷為重點(diǎn)的營(yíng)銷策略。銀行差異化營(yíng)銷就是對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)。客戶資料庫(kù)是銀行市場(chǎng)細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營(yíng)銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營(yíng)銷作業(yè)中的最主要工具。客戶資料庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過(guò)整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，提升營(yíng)銷成效。二是開(kāi)發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場(chǎng)相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略。價(jià)格的相對(duì)剛性和服務(wù)的相對(duì)靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷的潮流，針對(duì)這種趨勢(shì)，銀行應(yīng)該加快開(kāi)發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級(jí)客戶的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺(tái)服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭(zhēng)取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺(jué)、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識(shí)別功能，加深顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過(guò)對(duì)服務(wù)、理念、視覺(jué)、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對(duì)日益激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行只有大力借鑒國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略、提升營(yíng)銷技巧，才能有效贏得市場(chǎng)、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁�(jiàn)浦瑛瑛著《試論我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略》第3頁(yè)。

　�、趨⒁�(jiàn)龔維新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷》，立信會(huì)計(jì)出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　　③參見(jiàn)李碩著《銀行營(yíng)銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁�(jiàn)《新形勢(shì)下國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文11

　　業(yè)內(nèi)人士都知道，國(guó)外企業(yè)，尤其是著名的大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究已經(jīng)到了 著迷的境界。他們的每一項(xiàng)舉措，從構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成都要做不同程度的市場(chǎng)研究。一些國(guó)內(nèi)企業(yè)也開(kāi)始關(guān)注西方先進(jìn)的管理理念，這就預(yù)示著中國(guó)市場(chǎng)研究業(yè)將迎來(lái)其蓬勃發(fā)展的曙光。上期曾介紹了目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究公司的類型及他們的特點(diǎn)，本期我們來(lái)談?wù)勅绾闻c市場(chǎng)研究公司打交道。希望能給企業(yè)一些實(shí)質(zhì)性的幫助。

　　選擇一家優(yōu)秀的市場(chǎng)研究公司如同尋找一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細(xì)致的工作。一 般來(lái)講，企業(yè)可按照以下兩個(gè)步驟來(lái)遴選市場(chǎng)研究公司。

　　首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點(diǎn)對(duì)象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而 言，市場(chǎng)上還沒(méi)有一份完整的市場(chǎng)研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場(chǎng)研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報(bào)告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場(chǎng)研究公司的水平及專長(zhǎng)。此外，朋友推薦也是一種常見(jiàn)的方法。企業(yè)在收集到一定數(shù)量的備選對(duì)象后，便可根據(jù)自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)來(lái)縮小選擇范圍。

　　在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場(chǎng)研究公司開(kāi)始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有 兩種，一種是通過(guò)電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門(mén)拜訪。前者對(duì)那些常做市場(chǎng)調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的代理，互為了解、彼此熟悉，運(yùn)作起來(lái)較省時(shí)有效。那么，對(duì)于那些不經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查或正在尋找新的市場(chǎng)研究代理的企業(yè)來(lái)說(shuō)，登門(mén)拜訪則是必要的。通過(guò)拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場(chǎng)研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等方面的信息，對(duì)其有一個(gè)整體的印象。這種感性認(rèn)識(shí)將對(duì)企業(yè)選擇理想的市場(chǎng)研究公司有所幫助。

　　企業(yè)要想全面地了解一家市場(chǎng)研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會(huì)成 為企業(yè)舉措的依據(jù)。這些資料包括：公司簡(jiǎn)介、人員簡(jiǎn)介、項(xiàng)目運(yùn)作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶名單等。專業(yè)的市場(chǎng)研究公司還應(yīng)為客戶提供所做過(guò)的一些范本，如策劃書(shū)、調(diào)查問(wèn)卷、執(zhí)行手冊(cè)、訪問(wèn)工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調(diào)查報(bào)告等。如果想或得更具針對(duì)性的資料，企業(yè)就應(yīng)該提供市場(chǎng)研究公司一些委托要求及項(xiàng)目背景介紹，這樣市場(chǎng)研究公司在準(zhǔn)備資料時(shí)會(huì)有側(cè)重點(diǎn)，資料則更具參考價(jià)值。

　　企業(yè)與市場(chǎng)研究公司之間的溝通是項(xiàng)目實(shí)施中的第一步。有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至對(duì)調(diào)查方法和一些具體的操作都了如指掌，只要提供市場(chǎng)研究公司一份"調(diào)查綱要"（Research Brief），再為其介紹一下此次調(diào)查的'背景、目的、 所需數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用就可以了。然而，也有一些企業(yè)并不清楚調(diào)研項(xiàng)目的目的，他們可能只有一個(gè)很籠統(tǒng)的想法，這時(shí)就需要與市場(chǎng)研究公司進(jìn)行面談。面談時(shí)，企業(yè)提供的信息越多就越有利于市場(chǎng)研究公司了解和定義客戶所面臨的問(wèn)題，即此次調(diào)查的目的是什么？要獲得哪些數(shù)據(jù)以及這些數(shù)據(jù)有哪些用途。有時(shí)企業(yè)不愿為市場(chǎng)研究公司提供過(guò)多的信息，因?yàn)橛行┬畔��?huì)涉及到企業(yè)的機(jī)密。企業(yè)的顧慮是可以理解的，為保護(hù)其利益不受損害，在調(diào)研項(xiàng)目開(kāi)始之前，市場(chǎng)研究公司應(yīng)與企業(yè)簽訂保密協(xié)議。為企業(yè)保密是市場(chǎng)研究公司的一項(xiàng)最基本的行為準(zhǔn)則。如有必要，企業(yè)可在向調(diào)研公司提供資料之前與其簽訂保密協(xié)議。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文12

　　一、創(chuàng)造性教育及其在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用現(xiàn)狀

　　創(chuàng)造性教育是一種應(yīng)用于各學(xué)科教育之中的教學(xué)教育方法以及教學(xué)中遵守的原則。它旨在培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力，并讓學(xué)生將這種創(chuàng)造力運(yùn)用到自己所學(xué)的科目之中。創(chuàng)造性教育在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用，是在近年來(lái)才得以實(shí)現(xiàn)。它不僅要求教師在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中創(chuàng)新教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容，也要求學(xué)生轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)理念，改變學(xué)習(xí)方法，掌握新的學(xué)習(xí)技巧。進(jìn)而培養(yǎng)出具有創(chuàng)造性的營(yíng)銷人才。一個(gè)學(xué)生只有具有創(chuàng)新思維，掌握創(chuàng)新方法，能夠?qū)��?chuàng)新思維運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中，創(chuàng)造新的營(yíng)銷技巧，創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式，才能夠成為創(chuàng)造性的營(yíng)銷人才。到目前為止，雖然我國(guó)的營(yíng)銷教學(xué)中已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行學(xué)生的創(chuàng)造性教育，但是在具體操作中還是存在很多問(wèn)題。

　　二、創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)用中存在的問(wèn)題

　　1.課程設(shè)置單一

　　創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)用中的問(wèn)題之一，在于課程設(shè)置比較單一。首先，學(xué)校在市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)置上千篇一律，主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)性教育，而忽視了人文性教育；第二，學(xué)校過(guò)分追求就業(yè)率，忽視了對(duì)學(xué)生營(yíng)銷知識(shí)面的拓展。創(chuàng)造性教育需要學(xué)生有豐富的知識(shí)，創(chuàng)造是以了解為基礎(chǔ)的。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生大多學(xué)習(xí)任務(wù)較重，學(xué)校開(kāi)設(shè)了相關(guān)的專業(yè)課程，主要針對(duì)營(yíng)銷理念及影響策略進(jìn)行教育，而忽視了學(xué)生營(yíng)銷知識(shí)的掌握程度以及營(yíng)銷的系統(tǒng)整體培養(yǎng)。導(dǎo)致創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中難以得到有效的應(yīng)用。

　　2.教學(xué)方式死板

　　雖然創(chuàng)造性教育在部分高校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中已經(jīng)得到了應(yīng)用，但是由于教學(xué)方式過(guò)于死板，并沒(méi)有使其發(fā)揮出應(yīng)有的作用，反而流于形式。有的教師在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中，仍然采用傳統(tǒng)的滿堂灌的教學(xué)方式，學(xué)生只能被動(dòng)的接受教師灌輸?shù)臓I(yíng)銷理論，甚至很多教師并沒(méi)有相關(guān)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅需要理論，也需要實(shí)戰(zhàn)，是一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。如果只是單純的進(jìn)行理論知識(shí)的講解，對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷理論的培訓(xùn)，可能會(huì)對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷理念造成一定的影響，但是作用并不明顯。只有改變了教學(xué)方式，不再進(jìn)行死板的課堂理論教學(xué)，才能夠讓創(chuàng)造性教育真正進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)之中。

　　三、創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用策略

　　1.課程設(shè)置方面

　　課程設(shè)置是教師進(jìn)行教學(xué)的關(guān)鍵。一個(gè)學(xué)校專業(yè)的好壞，不僅取決于學(xué)校教師的綜合實(shí)力，也取決于學(xué)校的課程設(shè)置。要想使創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中發(fā)揮重要的作用，需要改變傳統(tǒng)的單一的課程設(shè)置方法。具體來(lái)說(shuō)，具有以下幾個(gè)方面：第一，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力，單純的對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷理論的培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐性培養(yǎng)，讓讓學(xué)生將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。這就需要學(xué)校在課程設(shè)置中增強(qiáng)課程的實(shí)用性，盡可能將課程內(nèi)容具體化，并安排實(shí)踐性課程。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，能夠有機(jī)會(huì)將營(yíng)銷理論運(yùn)用到實(shí)踐之中，并在實(shí)踐的過(guò)程中，不斷摸索，不斷創(chuàng)新，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生的'創(chuàng)造力。第二，豐富課程內(nèi)容。在課程設(shè)置方面，還需要豐富市場(chǎng)營(yíng)銷的課程內(nèi)容。對(duì)于學(xué)生的創(chuàng)造性教育，必須要保證學(xué)生有豐富的知識(shí)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一。要改變這一現(xiàn)狀，需要豐富課程的內(nèi)容，將市場(chǎng)營(yíng)銷與心理、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展、人文背景等各方面聯(lián)系起來(lái)，只有學(xué)生對(duì)各個(gè)方面都有所了解，才能夠在這個(gè)基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行深入的思考和研究，進(jìn)而將各方面的因素聯(lián)系起來(lái)，找出因果關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng)造出新的可行的營(yíng)銷理論。比如對(duì)于某產(chǎn)品的營(yíng)銷，只有了解了該款產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)，了解了產(chǎn)品的市場(chǎng)背景，產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象，產(chǎn)品購(gòu)買者的心理等等，才能夠真正做好對(duì)該款產(chǎn)品的營(yíng)銷。

　　2.教學(xué)方式方法

　　要促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，需要轉(zhuǎn)變教學(xué)的方式方法。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較死板，學(xué)生不易于接受，教師上課也較為吃力。在這樣的情況下，進(jìn)行創(chuàng)造性教育幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。而現(xiàn)在，我們需要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素。比如，運(yùn)用案例教學(xué)法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)。教師可以選用最新的營(yíng)銷案例，與學(xué)生進(jìn)行探討，在探討的過(guò)程中讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧有一定的把握。一般案例教學(xué)法除了選用教材中的案例，教師可以自己在網(wǎng)上查找某知名公司的最新?tīng)I(yíng)銷案例，或者選用一些企業(yè)成功或者失敗的例子，讓學(xué)生對(duì)其中的營(yíng)銷理念及技巧進(jìn)行提煉。通過(guò)這種方式，可以讓學(xué)生很快的掌握營(yíng)銷理念。除此之外，教師也可以讓學(xué)生組成不同的小組，對(duì)某企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行模擬�；蛘吲e辦市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，讓學(xué)生自己選用某一產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)的營(yíng)銷，或選取教師設(shè)計(jì)好的營(yíng)銷材料，通過(guò)計(jì)算機(jī)等進(jìn)行模擬營(yíng)銷，在模擬的過(guò)程中，要盡可能保證這次營(yíng)銷的真實(shí)性，越貼近實(shí)際越好。讓學(xué)生們對(duì)產(chǎn)品的前景，市場(chǎng)預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等自行操作，根據(jù)背景及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)行模擬營(yíng)銷。在這個(gè)過(guò)程中，不僅能夠讓學(xué)生們將理論運(yùn)用到實(shí)踐中去，學(xué)會(huì)理論與實(shí)踐的巧妙結(jié)合，也能夠讓學(xué)生們?cè)谧孕兄贫�營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中，培養(yǎng)出他們的創(chuàng)造力。對(duì)于有條件的學(xué)校，也可以采用校企結(jié)合的教學(xué)方式進(jìn)行教學(xué)。這種教學(xué)方式對(duì)于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量的提高與企業(yè)的發(fā)展都有著積極的意義。具體操作中，學(xué)�？梢耘c有意向的企業(yè)聯(lián)系合作事宜，然后定期輸送市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)中進(jìn)行鍛煉。這對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，也是一種極好的鍛煉機(jī)會(huì)。針對(duì)目前畢業(yè)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)壓力大的現(xiàn)狀，這種教學(xué)方式能很好地解決這一問(wèn)題。學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)后，能夠及時(shí)的在企業(yè)實(shí)習(xí)中加以鍛煉，不僅加強(qiáng)了對(duì)理論知識(shí)的理解，也培養(yǎng)了他們的實(shí)踐能力。并且在這個(gè)過(guò)程中，他們的創(chuàng)造力也能夠得到鍛煉。

　　3.培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維與自學(xué)能力

　　創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用，目的是要培養(yǎng)出創(chuàng)造力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。而一個(gè)人要具有極強(qiáng)的創(chuàng)造力，需要具備創(chuàng)造性思維以及自主學(xué)習(xí)的能力。創(chuàng)造性思維是創(chuàng)造力的基礎(chǔ)，而自主學(xué)習(xí)能力能夠?yàn)樗�提供源源不斷的知識(shí)。只有知識(shí)不斷更新，并且知識(shí)面足夠豐富，才能夠進(jìn)行科學(xué)的創(chuàng)造。因此，要促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，需要培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維與自學(xué)能力。在教學(xué)中，教師可以通過(guò)為學(xué)生創(chuàng)造獨(dú)立思考的機(jī)會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。比如在課堂中根據(jù)本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容提出具有爭(zhēng)議的問(wèn)題，讓學(xué)生自由發(fā)言進(jìn)行辯論。一個(gè)學(xué)生說(shuō)服的人越多，證明他的辯論能力越強(qiáng)。而他在這個(gè)過(guò)程中，思維方式和語(yǔ)言能力都得到了鍛煉。同時(shí)，還要對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力進(jìn)行培養(yǎng)。這需要讓學(xué)生養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，并提升對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣，才能在生活中、在學(xué)習(xí)中、在工作中不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，而形成一種知識(shí)體系，為創(chuàng)造力的形成打下基礎(chǔ)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　總之，創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中已經(jīng)得到了一定的應(yīng)用，但是在應(yīng)用的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，需要增強(qiáng)課程的實(shí)用性、豐富課程內(nèi)容；改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素；并且在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維和自學(xué)能力。這樣才能夠促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量的提高，培養(yǎng)具有創(chuàng)造力的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷的論文13

　　摘要：室內(nèi)設(shè)計(jì)公司作為創(chuàng)新服務(wù)類產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)迅速崛起。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷方式的滯后性依然困擾著公司的發(fā)展。因此，制定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、客戶管理戰(zhàn)略，是室內(nèi)設(shè)計(jì)公司增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵詞：室內(nèi)設(shè)計(jì)公司；發(fā)展現(xiàn)狀；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　目前，我國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)迅速興起，各類室內(nèi)設(shè)計(jì)公司紛紛涌現(xiàn)，室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)異�；钴S，這與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府政策引導(dǎo)密不可分。一方面，我國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，綜合國(guó)力越居全球第二位，社會(huì)消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，這為室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的崛起奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)；另一方面，為堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展理念和推動(dòng)城市化建設(shè)，國(guó)家相繼推出“文化都市”“健康城市”等城市發(fā)展戰(zhàn)略，各類房地產(chǎn)項(xiàng)目迅速開(kāi)展，有效地推動(dòng)了室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的繁榮發(fā)展。然而，由于室內(nèi)設(shè)計(jì)公司起步晚、觀念滯后、穩(wěn)定性差等原因，普遍缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，影響企業(yè)應(yīng)有經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也阻礙其創(chuàng)新發(fā)展。

　　一、室內(nèi)設(shè)計(jì)的概念與市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

　　（一）室內(nèi)設(shè)計(jì)的概念。

　　室內(nèi)設(shè)計(jì)形成于上世紀(jì)70年代。隨著城市建筑產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展和專業(yè)分工逐步細(xì)化，室內(nèi)設(shè)計(jì)業(yè)逐步從建設(shè)行業(yè)中獨(dú)立出來(lái)，并愈加精細(xì)化，這是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是社會(huì)需求的客觀反映�，F(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)主要是指設(shè)計(jì)者或設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)運(yùn)用相關(guān)技術(shù)手段和經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)特定建筑的內(nèi)部空間進(jìn)行科學(xué)恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃、設(shè)計(jì)、組織，以創(chuàng)設(shè)出集安全、健康、溫暖、舒適與審美于一體的室內(nèi)環(huán)境，滿足人們物質(zhì)和精神層面的功能需求。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。

　　1.市場(chǎng)目標(biāo)定位理論該理論最初由美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)柺访芩固岢�，主要涉及市�?chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，目標(biāo)市場(chǎng)的分析和確定是其理論核心。具體來(lái)說(shuō)，即企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，應(yīng)首先依據(jù)客戶需求和消費(fèi)行為的不同，將某一行業(yè)的整體市場(chǎng)劃分為不同屬性的子市場(chǎng)，并針對(duì)性的明確目標(biāo)市場(chǎng)。子市場(chǎng)的劃分具有多重標(biāo)準(zhǔn)，如地理情況、客戶特性、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為等。若子市場(chǎng)之間的差異極小，可選用無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷策略；反之，則應(yīng)采取差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。若企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展某一或某幾個(gè)子市場(chǎng)，應(yīng)采取密集性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2.品牌理論品牌是企業(yè)產(chǎn)品的代表，也是其競(jìng)爭(zhēng)力的重要衡量指標(biāo)，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)推出的能夠構(gòu)建優(yōu)質(zhì)品牌形象與促進(jìn)品牌積累的一系列營(yíng)銷措施，包含品牌名稱、品牌定位、品牌決策、品牌更新。

　　二、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的發(fā)展現(xiàn)狀

　　（一）室內(nèi)設(shè)計(jì)公司規(guī)模與生存狀態(tài)。

　　中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)共有建筑裝飾類公司25萬(wàn)家，其中室內(nèi)設(shè)計(jì)類企業(yè)且取得國(guó)家專業(yè)資質(zhì)等級(jí)企業(yè)約5萬(wàn)家，其他為已取得工商部門(mén)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，但因企業(yè)結(jié)構(gòu)不完善、規(guī)模小等而未具有資質(zhì)等級(jí)的企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是建筑裝飾施工與服務(wù)。目前，室內(nèi)設(shè)計(jì)公司主要存在三種組織形式：由知名設(shè)計(jì)師自主創(chuàng)建的事務(wù)所、共同成長(zhǎng)的數(shù)名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化而來(lái)的公司、依據(jù)社會(huì)資源而建設(shè)的小型企業(yè)。

　　（二）室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的外部環(huán)境。

　　外部環(huán)境是室內(nèi)設(shè)計(jì)公司發(fā)展的重要推動(dòng)力，包含政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、需求環(huán)境。

　　1.政策環(huán)境即一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在該時(shí)期所施行的政治制度、行政體制、法律法規(guī)、政策引導(dǎo)等的總體情況。我國(guó)目前尚未出臺(tái)與室內(nèi)設(shè)計(jì)直接相關(guān)的法律法規(guī)，但宏觀層面的建筑裝修法規(guī)已達(dá)數(shù)十部，同時(shí)，室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)規(guī)范已正式形成。另外，隨著生態(tài)文明建設(shè)與健康住宅的提出，國(guó)家愈加重視人居環(huán)境，相繼出臺(tái)了指導(dǎo)政策，以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新進(jìn)步。

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，20xx年，全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額共X億元，與20xx相比增長(zhǎng)了X%。其中，住宅、辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)房的投資額分別為X億元、X億元、X億元。20X年，全國(guó)施工房屋面積共X億平方米，比20xx年增加了X%。商品房銷售額達(dá)X億元，比20xx年增長(zhǎng)了X%。房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展為室內(nèi)設(shè)計(jì)公司發(fā)展提供了良好機(jī)遇和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

　　3.社會(huì)需求環(huán)境室內(nèi)設(shè)計(jì)是人類生存方式的因應(yīng)策略和必然需求，人們通過(guò)合理的設(shè)計(jì)以達(dá)到建筑內(nèi)部環(huán)境的安全、舒適、溫暖與健康�，F(xiàn)今，人們愈加重視室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量，追求人與環(huán)境的協(xié)調(diào)化，并以此彰顯身份地位。

　　（三）室內(nèi)設(shè)計(jì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題。

　　目前，室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的發(fā)展并不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷仍存在許多問(wèn)題。

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念缺位室內(nèi)設(shè)計(jì)作為近年來(lái)興起的設(shè)計(jì)類產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)具有一定的特殊性，并無(wú)固定的態(tài)勢(shì)，可因?qū)ο蠛托枨蟛煌�而不同，這使得室內(nèi)設(shè)計(jì)公司及其工作人員忽視市場(chǎng)營(yíng)銷一環(huán)，甚至并未形成市場(chǎng)營(yíng)銷理念。

　　2.企業(yè)管理混亂，缺乏品牌塑造大部分室內(nèi)設(shè)計(jì)公司均由一個(gè)或幾個(gè)知名設(shè)計(jì)師自主創(chuàng)辦而成，雖具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)知識(shí)，但缺乏必要的管理經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)，導(dǎo)致企業(yè)管理制度不完善、管理行為混亂，無(wú)法為企業(yè)塑造良好的品牌形象。

　　3.未選定目標(biāo)市場(chǎng)或定位不準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)并明確市場(chǎng)定位是企業(yè)尋找目標(biāo)客戶的重要基礎(chǔ)，而室內(nèi)設(shè)計(jì)公司則普遍缺乏目標(biāo)市場(chǎng)的選定或定位不準(zhǔn)，具有較強(qiáng)的盲目性和隨意性，只重視短期營(yíng)銷手段和市場(chǎng)發(fā)展情況，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性規(guī)劃和目標(biāo)市場(chǎng)研究。

　　4.缺乏有效的客戶關(guān)系管理室內(nèi)設(shè)計(jì)公司由于規(guī)模小、管理制度不健全，大多缺乏科學(xué)有效的客戶關(guān)系管理機(jī)制，無(wú)法為客戶提供一對(duì)一的長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，甚至造成關(guān)系混亂，導(dǎo)致潛在客戶和老客戶流失。

　　三、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：差異化營(yíng)銷。明確目標(biāo)市場(chǎng)是室內(nèi)設(shè)計(jì)公司制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基石。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)展差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略。目前，室內(nèi)設(shè)計(jì)公司具有規(guī)模小、服務(wù)層次低端等特點(diǎn)，為拓展市場(chǎng)范疇，應(yīng)立足于低端市場(chǎng)、重點(diǎn)服務(wù)中端市場(chǎng)、追求高端市場(chǎng)。高端室內(nèi)設(shè)計(jì)是產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，專業(yè)性、技術(shù)性、創(chuàng)新性并重，若能成功進(jìn)入，其他層次的市場(chǎng)也較為簡(jiǎn)單。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)定期對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)整體市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，搜集數(shù)據(jù)并分析，以掌握不同客戶群體購(gòu)買設(shè)計(jì)服務(wù)的心理與偏好，形成適用于不同客戶群體的營(yíng)銷戰(zhàn)略。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司在明確目標(biāo)市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握產(chǎn)品、組織、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶群體四個(gè)層面的定位。

　　1.產(chǎn)品定位室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)積極引進(jìn)專業(yè)設(shè)計(jì)人才和先進(jìn)技術(shù)，打造優(yōu)質(zhì)且功能強(qiáng)大的設(shè)計(jì)服務(wù)，增強(qiáng)室內(nèi)空間建設(shè)的安全性、舒適性、創(chuàng)新性、實(shí)用性。

　　2.組織定位注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作性和專業(yè)性，完善客戶咨詢和服務(wù)流程，繼而打造出專業(yè)且以人為本的組織形象。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)定位室內(nèi)設(shè)計(jì)公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)必須保證服務(wù)質(zhì)量、施工時(shí)間和完善的售后服務(wù)。

　　4.客戶群體定位室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)根據(jù)專業(yè)能力和經(jīng)濟(jì)水平，明確服務(wù)的主要客戶群體。

　　（二）價(jià)格戰(zhàn)略：綜合組織定價(jià)。價(jià)格是影響產(chǎn)品或服務(wù)銷售和企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵性要素。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考量多種因素，包含產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況等�？茖W(xué)定價(jià)不僅可有效增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也可提高市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)參與度。中小型室內(nèi)設(shè)計(jì)公司盈利困難，大多依賴于沉淀資金的反復(fù)投資。因此，可采取低價(jià)格戰(zhàn)略，提高自身在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，爭(zhēng)取潛在客戶。

　　1.搜集并調(diào)查室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的信息室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)選拔具有一定的經(jīng)濟(jì)背景和設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)的人員，共同組建專門(mén)的執(zhí)行小組，搜集并調(diào)查室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的各類信息。

　　2.將價(jià)格定位于略低于行業(yè)平均價(jià)格水平分析公司近年來(lái)的財(cái)務(wù)信息，準(zhǔn)確評(píng)估運(yùn)營(yíng)成本，以運(yùn)營(yíng)成本和室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)平均價(jià)格為基準(zhǔn)，通過(guò)公司高層領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員、專業(yè)設(shè)計(jì)師共同商討，將價(jià)格定位于略低于行業(yè)平均價(jià)格的水平。

　　（三）品牌戰(zhàn)略：集中使用單一品牌。品牌是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的代表，也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要軟實(shí)力。品牌戰(zhàn)略包含品牌使用者決策、名稱決策、延伸策略、品牌更新。

　　1.品牌使用者決策室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)立足于自身組織形象，構(gòu)建集室內(nèi)空間設(shè)計(jì)與工程建設(shè)于一體的優(yōu)質(zhì)品牌。

　　2.品牌名稱決策室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)集中使用單一品牌，因?yàn)槠放频乃茉煨枰�人力、物力、資金的投入，且需經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的時(shí)間積累，單一品牌則有助于形成產(chǎn)品定位和獨(dú)特形象。同時(shí)，單一品牌注冊(cè)簡(jiǎn)單，易于推動(dòng)和被客戶識(shí)別。

　　3.品牌延伸策略室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品繁多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且產(chǎn)品的同質(zhì)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、特點(diǎn)和功能等層面的差異性逐步縮小，這使得許多室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力減弱，所以必須立足于目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，創(chuàng)新研發(fā)，增強(qiáng)自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代品的'差異。

　　4.品牌更新不同時(shí)期的品牌的內(nèi)涵、要素、意義有所不同。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶心理與消費(fèi)行為，確定品牌的知名度、形象、市占率，以及時(shí)更新品牌。

　　（四）企業(yè)形象戰(zhàn)略：媒體宣傳與公益活動(dòng)并行。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)注重媒體宣傳與參與公益活動(dòng)，借此樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。

　　1.增進(jìn)客戶對(duì)公司的了解室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)樹(shù)立科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，通過(guò)廣告或社會(huì)媒體宣傳的方式，增進(jìn)客戶對(duì)公司的了解，并形成正向的認(rèn)知。

　　2.積極參與社會(huì)公益活動(dòng)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)通過(guò)低價(jià)或免費(fèi)的室內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)提高公司的知名度，為社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量的同時(shí)也有助于品牌宣傳。應(yīng)有針對(duì)性地選取符合公司性質(zhì)、產(chǎn)品特征、設(shè)計(jì)理念、經(jīng)營(yíng)理念等社會(huì)公益活動(dòng)，如環(huán)境保護(hù)、居住環(huán)境健康、綠色材料、生態(tài)城市建設(shè)等，通過(guò)參與公益的方式提升公司價(jià)值，增進(jìn)客戶對(duì)公司的認(rèn)同感和信任感。

　　（五）客戶管理戰(zhàn)略：構(gòu)建長(zhǎng)期關(guān)系。客戶分為潛在購(gòu)買客戶和已購(gòu)買客戶，前者是指有購(gòu)買概率的目標(biāo)群體。室內(nèi)設(shè)計(jì)公司要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，必須注重首次客戶的服務(wù)，只有保證服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，首次客戶才可能轉(zhuǎn)化為定期客戶或重復(fù)購(gòu)買者。通過(guò)對(duì)已購(gòu)買客戶行為的分析，可幫助公司明確其購(gòu)買原因或動(dòng)機(jī)，了解公司的優(yōu)勢(shì)和不足，繼而為制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。客戶管理重點(diǎn)包括客戶獲得、客戶加強(qiáng)、客戶維系。

　　1.客戶獲得定期查閱記錄，分析已購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際客戶群體，分析消費(fèi)行為的產(chǎn)生過(guò)程，包含信息接收、初步接觸、綜合考量與決策。分析影響決策的主要因素，如社會(huì)文化、教育背景、家庭因素、經(jīng)濟(jì)條件、客戶資源等。明確客戶群體的特征和真實(shí)需求，從而幫助發(fā)展其他潛在客戶。

　　2.客戶加強(qiáng)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)加強(qiáng)客戶管理，積極構(gòu)建長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系。定期調(diào)查客戶的需求類型和服務(wù)滿意度，包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、設(shè)計(jì)形式、保固修理、產(chǎn)品價(jià)格、付款方式等。

　　3.客戶維系室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)建立健全咨詢和售后服務(wù)體系，秉持“專業(yè)服務(wù)、以人為本”的服務(wù)理念，及時(shí)與客戶溝通、反饋客戶意見(jiàn)，做到實(shí)時(shí)接收與實(shí)時(shí)回應(yīng)，提高客戶滿意度。

　　四、結(jié)論

　　室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)作為房地產(chǎn)行業(yè)中的重要構(gòu)成部分，其發(fā)展情況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)隨著社會(huì)環(huán)境不同而變化。近年來(lái)，我國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)逐步興起，且在相關(guān)政策指引下呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，尤其是高端住宅設(shè)計(jì)、酒店設(shè)計(jì)、商業(yè)設(shè)計(jì)。因此，室內(nèi)設(shè)計(jì)公司應(yīng)立足于現(xiàn)階段的外部政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、需求環(huán)境，明確自身生存狀態(tài)和營(yíng)銷問(wèn)題，從市場(chǎng)定位、價(jià)格、企業(yè)形象、品牌和客戶管理等方面，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，為長(zhǎng)期發(fā)展提供方向。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷的論文14

　　摘要:白龍湖風(fēng)景區(qū)由于定位、定性及宣傳等多方面的原因，知名度較低，本文從營(yíng)銷戰(zhàn)略，細(xì)分市場(chǎng)，促銷方案三方面對(duì)該景區(qū)進(jìn)行可市場(chǎng)營(yíng)銷分析。

　　關(guān)鍵詞：廣元白龍湖市場(chǎng)營(yíng)銷

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　白龍湖位于川、甘、陜?nèi)�省結(jié)合部，水面面積75km2，被譽(yù)為“西南第一湖”，為國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)。景區(qū)所在的青川縣旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作剛剛起步，但營(yíng)銷及其策劃人才的缺乏，當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T(mén)資金的不足，使得青川縣旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作缺乏整體的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃，有針對(duì)性的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的很少，到目前為止，大多為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如紀(jì)錄片及畫(huà)冊(cè)的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風(fēng)景區(qū)1997年成立白龍湖風(fēng)景區(qū)管理局，開(kāi)始對(duì)風(fēng)景區(qū)實(shí)施管理。由于對(duì)風(fēng)景區(qū)的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風(fēng)景區(qū)的知名度低，對(duì)游客吸引力不強(qiáng)。加之地震對(duì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響，經(jīng)濟(jì)效益不盡人意。

　　在今后的旅游營(yíng)銷中，應(yīng)制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案，組織專門(mén)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍赴主要客源地市場(chǎng)及開(kāi)展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略措施

　　1.健全營(yíng)銷組織

　　建議青川縣建立和配置專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或人員，形成一套良好的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，保持一支穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。統(tǒng)一制定營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷工作，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作從組織上得到確保。

　　2.建立多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　旅游營(yíng)銷具有多種渠道和不同形式，應(yīng)注重多渠道的開(kāi)通，營(yíng)銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場(chǎng)大型企業(yè)、單位、學(xué)校等部門(mén)），應(yīng)與他們建立密切的合作關(guān)系，發(fā)揮這些中間環(huán)節(jié)的作用，擴(kuò)大影響，幫助組織客源，啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　3.實(shí)施旅游促銷組合

　　旅游營(yíng)銷具有不同的形式，在近期應(yīng)實(shí)行廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種方式的組合。根據(jù)景區(qū)的實(shí)際情況，廣告和公共關(guān)系應(yīng)該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地?cái)U(kuò)大影響力，使市場(chǎng)盡快了解景區(qū)，把景區(qū)作為旅游目的地。

　　三、旅游景區(qū)細(xì)分市場(chǎng)選擇

　　白龍湖國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)旅游資源是青川縣旅游的導(dǎo)向性資源，經(jīng)開(kāi)發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場(chǎng)前景。元旦、清明假期的設(shè)立，強(qiáng)化了周末的旅游消費(fèi)特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區(qū)的互動(dòng)。因此，白龍湖景區(qū)的市場(chǎng)可定位如下：

　　一級(jí)市場(chǎng)：以廣元市、成都市、綿陽(yáng)市為中心的四川省內(nèi)市場(chǎng)；陜西西安、漢中市市場(chǎng)；甘肅蘭州市、隴南地區(qū)市場(chǎng)；廣元市過(guò)境國(guó)內(nèi)游客市場(chǎng)。

　　二級(jí)市場(chǎng)：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場(chǎng)及北京、上海、廣東等沿海市場(chǎng)。廣元市過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

　　三級(jí)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)其他省市市場(chǎng)。四川省過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

　　四、旅游促銷方案

　　1.政府主導(dǎo)性的促銷工作

　　白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設(shè)廳、體育局等部門(mén)合作，參與這些系統(tǒng)主辦的宣傳活動(dòng)，得到其支持與幫助。

　　積極組織青川縣內(nèi)企業(yè)參加全國(guó)和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域性的各種旅游交易會(huì)，進(jìn)行宣傳促銷。

　　組織成都、重慶、綿陽(yáng)、德陽(yáng)及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區(qū)等地的知名旅行社、旅游協(xié)會(huì)的有關(guān)人員進(jìn)行考察和技術(shù)交流，建立聯(lián)系，爭(zhēng)取客源。與一級(jí)市場(chǎng)的大型企業(yè)、政府部門(mén)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的工會(huì)、老年辦、共青團(tuán)等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，爭(zhēng)取會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)假日休閑度假等旅游份額。與一級(jí)市場(chǎng)內(nèi)各大中專學(xué)校、職業(yè)技術(shù)專科學(xué)校的團(tuán)委、學(xué)生會(huì)掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會(huì)發(fā)展、革命傳統(tǒng)教育等專題的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)，擴(kuò)展旅游客源市場(chǎng)。

　　在一、二級(jí)市場(chǎng)的各中心城市設(shè)立旅游服務(wù)窗口，持續(xù)不斷地向該城市及周邊地區(qū)輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區(qū)的居民獲取信息和出游。

　　邀請(qǐng)知名的作家、作曲家以青川縣景區(qū)及文化為題材譜寫(xiě)歌曲,進(jìn)行宣傳活動(dòng)。

　　2.旅游中間商

　　旅游銷售渠道選擇必須以風(fēng)景區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，以最佳經(jīng)濟(jì)效益為目的展開(kāi)。青川縣在旅游促銷過(guò)程中，有以下的中介媒體可供選擇：

　　(1)旅行社：主要是各級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的旅行社；

　　(2)航空公司機(jī)票代理處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種理想選擇；

　　(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的`是從事組織本公司職工的旅游度假和會(huì)議、接待的安排，這類中間商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于本身具有完善的銷售系統(tǒng)和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不需要花大力氣、大投入就能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的范圍；

　　(4)公共交通經(jīng)營(yíng)企業(yè)：主要指省內(nèi)公交運(yùn)輸和鐵路、航空運(yùn)營(yíng)企業(yè)，應(yīng)充分利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地開(kāi)展促銷工作；

　　(5)大型百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)：這是距離普通市民最近的旅游中間商。

　　3.博客營(yíng)銷

　　Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉(zhuǎn)變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉(zhuǎn)變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個(gè)性化旅游信息對(duì)于目的地具有強(qiáng)大宣傳功效。新西蘭航空通過(guò)贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來(lái)擴(kuò)大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來(lái)分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務(wù)人員則對(duì)博客的在線評(píng)論中提出的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議做出及時(shí)反饋，博客成為旅游業(yè)服務(wù)的對(duì)外窗口。烏鎮(zhèn)與博客推廣平臺(tái)BlogBus聯(lián)合進(jìn)行了旅游博客營(yíng)銷。烏鎮(zhèn)利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎(chǔ)，BlogBus利用烏鎮(zhèn)千年古鎮(zhèn)的魅力，雙方通過(guò)資源互補(bǔ)而獲得了雙贏。

　　博客作者的選擇是旅游博客營(yíng)銷成功與否的重要力量，景區(qū)可用當(dāng)?shù)匚幕�名人作為博客作者，利用名人的影響力�?duì)公眾產(chǎn)生導(dǎo)向作用。

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市場(chǎng)營(yíng)銷的論文15

　　摘要：電力資源為社會(huì)生產(chǎn)生活重要能源，就電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，資源需求不斷增大，逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在此背景下，想要進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，就需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。本文對(duì)影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施。關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

　　第一，需求預(yù)測(cè)。對(duì)于電力生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲(chǔ)存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，獲得各項(xiàng)真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略也就不同，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷策略上進(jìn)行調(diào)整，不僅要均滿足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評(píng)價(jià)[1]。

　　2電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容

　�。�1）形象營(yíng)銷。以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì)中針對(duì)不同消費(fèi)群體，樹(shù)立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的形象，來(lái)獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)同度，提高對(duì)電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì)公益活動(dòng)，通過(guò)社會(huì)綜合調(diào)查，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內(nèi)的形象。（2）需求營(yíng)銷。以國(guó)家各項(xiàng)規(guī)章制度為依據(jù)，結(jié)合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷效率為目的，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，引導(dǎo)消費(fèi)者，改善能源結(jié)構(gòu)，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費(fèi)中的比例，引導(dǎo)消費(fèi)者合理應(yīng)用電力產(chǎn)品，提高電能資源應(yīng)用效率[2]。通過(guò)引導(dǎo)需求營(yíng)銷策略，來(lái)提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴(kuò)展季節(jié)性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶。（3）服務(wù)營(yíng)銷。針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要對(duì)電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶最大認(rèn)同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，確保連續(xù)供電，維持合理的價(jià)格，來(lái)促使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷步驟

　　在針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，需要按照專業(yè)原則來(lái)進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷步驟包括確定目標(biāo)、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標(biāo)市場(chǎng)以及營(yíng)銷策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷方案前，需求結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀，分析確定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并結(jié)合該各項(xiàng)電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標(biāo)，來(lái)對(duì)以往業(yè)務(wù)過(guò)程與結(jié)果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。然后針對(duì)此市場(chǎng)來(lái)尋找客戶，了解并掌握客戶用電需求，制定完整的營(yíng)銷策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶群體提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷活動(dòng)能夠正常運(yùn)行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.3營(yíng)銷影響因素

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦黜?xiàng)因素的`影響而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項(xiàng)影響因素，有針對(duì)性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì)造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷人員去分析并確定客戶是否愿意支付增加的成本，來(lái)抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。主要就是指同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內(nèi)便會(huì)存在企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)提高同類產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，客戶期望。即購(gòu)買產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶在任何時(shí)間段內(nèi)用電滿足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

　　3電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化措施

　　3.1更新?tīng)I(yíng)銷理念

　　對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的優(yōu)化，首先需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益為工作核心。第一，改革創(chuàng)新。即對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿足不同消費(fèi)群體產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應(yīng)用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，贏取消費(fèi)者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來(lái)滿足電力消費(fèi)需求，并利用國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，提高產(chǎn)品綜合效益。

　　3.2工作流程整合

　　企業(yè)內(nèi)部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對(duì)于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念不同，相應(yīng)的內(nèi)部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷效率，企業(yè)需要在確定滿足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)上，對(duì)工作流程進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)施整體營(yíng)銷服務(wù)。提高客戶服務(wù)部門(mén)的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶間形成有效的聯(lián)系，保證各項(xiàng)信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

　　3.3重視服務(wù)質(zhì)量

　　將提高客戶服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內(nèi)容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對(duì)營(yíng)銷工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設(shè)備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設(shè)計(jì)，使得客戶能夠通過(guò)接觸各項(xiàng)事物來(lái)獲取相應(yīng)的信息，促進(jìn)服務(wù)購(gòu)買與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專業(yè)服務(wù)來(lái)吸引并滿足客戶，如推行電子商務(wù)，建立客戶服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來(lái)獲取客戶認(rèn)同感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的成立。

　　4結(jié)束語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷活動(dòng)的有效開(kāi)展，需要電力企業(yè)認(rèn)清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項(xiàng)影響因素，結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷策略，并做好各項(xiàng)工作的優(yōu)化，爭(zhēng)取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來(lái)促使?fàn)I銷工作的順利進(jìn)行。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]劉洋.北京市電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].華北電力大學(xué),20xx.

　　[2]張幸.JLDL公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué),20xx.

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