市場營銷策略[精]

市場營銷策略1

　　摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)所面臨的問題是如何使電力企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展，使電力企業(yè)在我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。

　　關(guān)鍵詞：電力市場；營銷策略；創(chuàng)新與改善；

　　0 前言

　　隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)由市場上的被動方轉(zhuǎn)化為主動方，進(jìn)行觀念和形式上的轉(zhuǎn)型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場需求為中心，主動研究市場，把市場營銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會的需求和市場競爭的需要；針對當(dāng)前電力市場的供求變化，結(jié)合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實(shí)施積極有效的營銷策略對電力體制改革有重要的促進(jìn)意義。

　　1電力市場營銷現(xiàn)狀

　　在電力嚴(yán)重不足的20世紀(jì)70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀念，電力企業(yè)的營銷觀念也只停留在電力產(chǎn)品觀念的階段。最近幾年，國家對生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)逐步認(rèn)識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進(jìn)行營銷，電力市場的營銷活動已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動。所謂電力市場營銷，就是指導(dǎo)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力用戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動的總稱。

　　但是由于處在轉(zhuǎn)軌和市場營銷的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，人員素質(zhì)低。②經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問題。③市場經(jīng)營意識淡漠，具體表現(xiàn)在市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的`變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術(shù)支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務(wù)水平不高，服務(wù)意識落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶的需求；仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化的服務(wù)項(xiàng)目；服務(wù)質(zhì)量不高，“門難進(jìn)，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當(dāng)?shù)牟罹�。⑤市場營銷工作缺乏長期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

　　2 營銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變和建立

　　首先，要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想。對新形勢要統(tǒng)一認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場的變化，公司的每個(gè)員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認(rèn)識，在具體業(yè)務(wù)中找市場，擴(kuò)大電力銷售。

　　其次，建立強(qiáng)有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導(dǎo)向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調(diào)查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應(yīng)歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的營銷機(jī)構(gòu)和一支以用電營業(yè)為主的專職隊(duì)伍，公司本部若能設(shè)立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)以售電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次體系。

　　第三，加強(qiáng)電力市場需求分析和預(yù)測。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。

　　第四，強(qiáng)化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)。在電力市場需求分析研究的基礎(chǔ)上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)是發(fā)展電力市場的基礎(chǔ)。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應(yīng)市場，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)。所以要在加強(qiáng)網(wǎng)架安全可靠性的基礎(chǔ)上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。

　　第五，形成良性循環(huán)的電價(jià)機(jī)制。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線 它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場畸形，價(jià)格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個(gè)社會發(fā)展帶來負(fù)面影響。

　　3 電力市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

　　3．1 觀念創(chuàng)新

　　一是要樹立整體營銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意 ，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變。二是要樹立全員營銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來維護(hù)供電企業(yè)的合法權(quán)益。

　　3．2組織創(chuàng)新

　　營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個(gè)環(huán)節(jié)建立有效的激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制。要以消費(fèi)者為中心構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)和以客戶服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；建立一支知識結(jié)構(gòu)合理政治素質(zhì)、營銷技能全面，適應(yīng)市場開發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營的營銷隊(duì)伍。

　　3．3市場創(chuàng)新

　　市場創(chuàng)新的要點(diǎn)應(yīng)該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營高能耗企業(yè)用電大市場；緊盯國家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長點(diǎn)；開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場；挖掘低谷電消費(fèi)市場，提高商業(yè)用電比例；實(shí)施可替代能源競爭，推進(jìn)以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實(shí)施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

　　4 營銷服務(wù)的改善

　　4．1形象服務(wù)

　　牢固樹立“以市場為導(dǎo)向 的觀念，滿足多樣化的市場需求。提高服務(wù)水平，注重服務(wù)內(nèi)容，以特色服務(wù)贏得市場。包括便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)、難題服務(wù)、上門服務(wù)、超值服務(wù)和特殊服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，不斷使服務(wù)內(nèi)涵深化，服務(wù)外延擴(kuò)大。隨著電力市場的日益社會化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費(fèi)者提供電力和燃?xì)獾染C合能源服務(wù)也將成為可能。

　　4．2質(zhì)量服務(wù)

　　提高供電質(zhì)量和急緊服務(wù)能力。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，提高設(shè)備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質(zhì)量。提高對故障搶修的反應(yīng)能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時(shí)效，實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)，提高客戶對電力企業(yè)售后服務(wù)的滿意率。

　　4．3信息服務(wù)

　　以電力營銷計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴(kuò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制，形成以營業(yè)窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請、網(wǎng)上付費(fèi)、在線咨詢” 為內(nèi)容的電力商務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經(jīng)濟(jì)、潔凈、方便、高效的優(yōu)點(diǎn)，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　5 電力市場營銷價(jià)格策略

　　電力市場的競爭集中體現(xiàn)在價(jià)格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭和服務(wù)的競爭上，最重要的還是價(jià)格的競爭。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的電力價(jià)格營銷政策。

　　1）．推行電價(jià)折讓政策：各電力企業(yè)應(yīng)對原統(tǒng)配電量比重較大、實(shí)行統(tǒng)一銷售電價(jià)后電價(jià)上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實(shí)行電價(jià)折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內(nèi)逐步過渡到統(tǒng)一銷售電價(jià)水平。

　　2）．對冰蓄冷空調(diào)和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場的改革和電價(jià)改革中，政府和電力公司逐漸認(rèn)識到電力價(jià)格對電力消費(fèi)的導(dǎo)向作用，于20xx年底和20xx年9月份相繼出臺了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調(diào)的有關(guān)優(yōu)惠政策。實(shí)行峰谷分時(shí)計(jì)價(jià)，為鼓勵(lì)多使用低谷電力，對其低谷時(shí)段的電量進(jìn)行讓利優(yōu)惠，實(shí)行0.30元/kwh，高峰時(shí)段的價(jià)格仍按原分類價(jià)格進(jìn)行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場和上規(guī)模等級的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)用電，此項(xiàng)降價(jià)讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。

　　3）．推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策：提高了電網(wǎng)安全運(yùn)行，提高了負(fù)荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)了削峰填谷、節(jié)約能源，同時(shí)又能利用價(jià)格，正確引導(dǎo)居民多用低谷電力，擴(kuò)大電力需求量，開拓電力市場，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長速度快的居民用電市場。

　　以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價(jià)格時(shí)選擇定價(jià)目標(biāo)中的銷售增法，通過以上幾種價(jià)格調(diào)控的辦法，供電公司希望達(dá)到需求電量銷售長率，認(rèn)為電量銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤也就越高。

　　4）．靈活的電價(jià)營銷策略：在制定電力價(jià)格策略時(shí)應(yīng)既能保證合理利潤，又能利用價(jià)格杠桿引導(dǎo)正確的消費(fèi)方式，實(shí)現(xiàn)移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。除上述現(xiàn)有執(zhí)行的三種策略外，還有以下策略：（1）清理亂收費(fèi)，（2）推行折扣電價(jià)，（3）對可中斷負(fù)荷給予補(bǔ)貼，（4）按質(zhì)論價(jià)，（5）積極推動節(jié)能產(chǎn)品的普及，（6）鼓勵(lì)小水電發(fā)電上網(wǎng)。

　　6 結(jié)束語

　　電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

市場營銷策略2

　　隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

　　1研究的理論基礎(chǔ)

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

　　2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的.出臺；先進(jìn)自動化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。

　　3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來,同時(shí)，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

　　結(jié)束語

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.01

　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營銷管理[J].北京:中國人民大學(xué)出版社,20xx.

市場營銷策略3

　　[摘要]文章分析微軟在中國的市場策略，得出微軟在中國實(shí)行技術(shù)傾銷。然后借助傾銷的概念，提出技術(shù)傾銷的定義，對其進(jìn)行分析說明，從而指出技術(shù)傾銷的危害，并提出一些建議。

　　[關(guān)鍵詞]技術(shù)傾銷微軟掠奪性傾銷

　　我們通常所說的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續(xù)性傾銷，掠奪性傾銷，偶發(fā)性傾銷。而技術(shù)傾銷，實(shí)際上是屬于掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術(shù)產(chǎn)品出口到另外一個(gè)國家，予以進(jìn)口國消費(fèi)者大量的優(yōu)惠讓利（包括容許盜版、復(fù)制等手段）來逐步占領(lǐng)進(jìn)口國的市場，從而造成進(jìn)口國相應(yīng)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)遭受實(shí)質(zhì)性損害或?qū)⒁�造成損害的行為。

　　一、技術(shù)傾銷的途徑

　　解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強(qiáng)，用戶越普及，盜版的現(xiàn)象越嚴(yán)重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)，以至于消費(fèi)者不可能在短時(shí)間內(nèi)去使用其他的產(chǎn)品時(shí)后，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時(shí)會虧本，但是他們以此為代價(jià)慢慢的占領(lǐng)市場。等到中國人都習(xí)慣這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也是國內(nèi)沒有可以替代的產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)也是國內(nèi)相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)不景氣的時(shí)候，也是中國人開始意識到知識版權(quán)重要性的時(shí)候，打擊盜版開始了。當(dāng)然，目前在中國由于法律的有效性，知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計(jì)劃有目標(biāo)的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補(bǔ)償?shù)谝徊街兴�受到的損失。他們的做法就可以定位為技術(shù)傾銷。

　　二、技術(shù)傾銷的特征

　　由于貿(mào)易的發(fā)展，傾銷的行為變化隨之出現(xiàn)，傾銷出現(xiàn)了許多的變體形式，包括：服務(wù)傾銷、技術(shù)傾銷等。這兩個(gè)變體形式（服務(wù)傾銷和技術(shù)傾銷）和掠奪性傾銷有著共同的特點(diǎn)：首先，廠商以極低的價(jià)格或者是免費(fèi)的提供商品，服務(wù)或者技術(shù)，讓消費(fèi)者與國內(nèi)同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行比較后改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務(wù)或者是技術(shù)，這樣持續(xù)一段時(shí)間后，國內(nèi)同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)由于消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型，相繼破產(chǎn)（或者轉(zhuǎn)移生產(chǎn)目標(biāo)），同時(shí)消費(fèi)者對起依賴性很強(qiáng)的時(shí)候，廠商開始采取第二步措施，對以前的商品，服務(wù)或者技術(shù)提高價(jià)格，消費(fèi)者為了能繼續(xù)的消費(fèi)商品，服務(wù)或者技術(shù)，不得不付費(fèi)，有可能比以前新的廠商沒有出現(xiàn)時(shí)所付更多的費(fèi)用。這樣消費(fèi)者的利益受到損害，同時(shí)國內(nèi)沒有相關(guān)的行業(yè)存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類，屬于掠奪性傾銷。

　　三、技術(shù)傾銷的影響

　　在正常的B產(chǎn)品供給和需求曲線下，假設(shè)進(jìn)口國無法影響國外價(jià)格，是價(jià)格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內(nèi)的需求量設(shè)為q2,而國內(nèi)的供給量為q1,所以進(jìn)口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發(fā)生的情況下：價(jià)格下降，需求量為q4,而國內(nèi)的`供給量為q3,所以進(jìn)口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷后由于價(jià)格的下降，進(jìn)口國國內(nèi)的供給下降，進(jìn)口量大量的增加，國內(nèi)制造B產(chǎn)品的投資和就業(yè)下降，從而導(dǎo)致對B的原材料的需求量下降，所以也導(dǎo)致了B產(chǎn)品的上游產(chǎn)業(yè)和替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)下降。商品的傾銷造成進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商利益的損害，他們沒有價(jià)格優(yōu)勢逐步被外國商擠出市場。而在技術(shù)傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來沖擊中國的軟件市場，使之沒有一個(gè)大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業(yè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業(yè)為避免軟件與微軟抗衡轉(zhuǎn)向受影響較小的專用軟件，系統(tǒng)集成或技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。國產(chǎn)通用系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件產(chǎn)品不斷的萎縮。一些通用軟件企業(yè)在遭受長期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場轉(zhuǎn)移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導(dǎo)致因軟件的盜版問題使軟件產(chǎn)業(yè)的整體結(jié)構(gòu)出現(xiàn)失橫。

　　發(fā)生傾銷后生產(chǎn)者剩余減少了設(shè)為a,但是消費(fèi)者剩余增加了（a+b）,由于消費(fèi)者收益大于生產(chǎn)者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利于福利的改進(jìn)。或者政府看到起產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。在沒有發(fā)生傾銷的情況下，有多少B產(chǎn)品就會相應(yīng)的有個(gè)固定的比例的下游產(chǎn)業(yè)；但是在傾銷發(fā)生以后，B產(chǎn)品的價(jià)格下降，而且供給大量增加，這樣就出現(xiàn)了B產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)的興旺，同時(shí)下游產(chǎn)業(yè)的收入和就業(yè)也隨之增加，這樣也有利于下游產(chǎn)品在國際市場中的競爭力。

　　盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠(yuǎn)的利益出發(fā)，我們所獲得的這些利益不能彌補(bǔ)我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進(jìn)口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機(jī)關(guān)也用盜版軟件。隨著貿(mào)易的發(fā)展，也許政府已經(jīng)感覺到了中國軟件行業(yè)的蕭條，開始了在軟件方面的知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

　　四、對我國的啟示

　　一是加強(qiáng)政府的功能，防止技術(shù)傾銷的發(fā)生。不要為了以前的利益而失去長遠(yuǎn)的利益。要讓國內(nèi)的軟件公司與微軟同時(shí)競爭，并且是公平競爭。對存在的技術(shù)傾銷行為要進(jìn)行處罰。我們可以對此進(jìn)行相關(guān)的法律制定。

　　二是保護(hù)中國相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)。為他們的發(fā)展創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，包括鼓勵(lì)商業(yè)銀行投資，減少工商業(yè)稅務(wù)管理的限制，加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)及知識產(chǎn)權(quán)的維護(hù)等。

　　三是保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不嚴(yán)格。如果我們不容許盜版，那么通過買微軟軟件費(fèi)用很高的話，那么就不會有技術(shù)傾銷的產(chǎn)生。政府要干預(yù)市場，要有相應(yīng)的措施來防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術(shù)傾銷的發(fā)生。當(dāng)然，保護(hù)廠商的利益會損失一部分消費(fèi)者的利益，但是這有利于中國軟件的長遠(yuǎn)利益，我們應(yīng)該為長遠(yuǎn)的利益著想。

市場營銷策略4

　　一、 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響

　　(一)市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

　　對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會。這些機(jī)會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

　　(二) 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響

　　市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場,這個(gè)市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

　　市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

　　二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

　　企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的`是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制

　　國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新

　　在企業(yè)市場營銷管理過程中加強(qiáng)責(zé)任體系進(jìn)行創(chuàng)新,需要對企業(yè)市場營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行精簡等,將企業(yè)市場營銷管理的責(zé)任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應(yīng)的市場營銷指標(biāo),則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著手加強(qiáng)對失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對策略,對市場營銷過程中存在的問題進(jìn)行分析,調(diào)整市場營銷策略,從而提高企業(yè)的市場份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場認(rèn)可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場營銷發(fā)展過程中的一個(gè)重要趨勢,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強(qiáng)對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,可以從以下三個(gè)方面著手。第一,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實(shí)力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所

　　在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識,保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

　　結(jié)語

　　近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強(qiáng)市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準(zhǔn)市場定位,從而提高市場競爭實(shí)力。

市場營銷策略5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經(jīng)營方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)理念與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正在起著越來越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無數(shù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長久發(fā)展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程。通過市場營銷，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進(jìn)而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業(yè)擴(kuò)大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營銷在中小型企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場營銷面臨的困境

　　盡管隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟(jì)市場的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的市場環(huán)境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場營銷過程中的不足，進(jìn)而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場營銷缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關(guān)鍵，沒有與時(shí)俱進(jìn)的營銷觀念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業(yè)無法對市場進(jìn)行預(yù)測以及對市場回應(yīng)進(jìn)行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標(biāo)，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰。②市場調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對市場的需求和份額進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)未能獲得準(zhǔn)確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準(zhǔn)確把控風(fēng)險(xiǎn)。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷當(dāng)做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場營銷的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場營銷的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定的'發(fā)展，就要針對性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略

　　作為市場營銷的關(guān)鍵，營銷理念發(fā)揮著無可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統(tǒng)的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時(shí)刻關(guān)注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機(jī)。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng)新，對經(jīng)營方式、營銷策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開拓市場份額。

　　3.2 深入市場調(diào)研，準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品

　　市場調(diào)研是一個(gè)公司對市場準(zhǔn)確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場發(fā)展趨勢、搶占先機(jī)的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場調(diào)研的功夫絕不可廢。市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會導(dǎo)致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺設(shè)計(jì)問卷后發(fā)出，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)人群進(jìn)行填報(bào)。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。

　　3.3 豐富營銷方式，建立高素質(zhì)人才隊(duì)伍

　　傳統(tǒng)的營銷方式過于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場份額的擴(kuò)大。因此，需要開拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設(shè)計(jì)要新穎，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進(jìn)而達(dá)到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團(tuán)隊(duì)和市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動力。

　　4.結(jié)語

　　作為市場經(jīng)濟(jì)重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場、靈活性強(qiáng)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點(diǎn)，對我國經(jīng)濟(jì)形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調(diào)研不深入、營銷方式單一、人才隊(duì)伍落后等在內(nèi)的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進(jìn)的營銷理念，建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍進(jìn)行深入的市場調(diào)研，綜合分析市場結(jié)果探明市場需求，強(qiáng)為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場反饋及時(shí)調(diào)整，進(jìn)而把握市場競爭的主動權(quán)，擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

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市場營銷策略6

　　一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)

　　建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進(jìn)行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會長期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機(jī)會。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對性的營銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的重要性

　　生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場營銷，接著服務(wù)行業(yè)也開始進(jìn)行營銷，并開始進(jìn)行市場營銷管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場營銷策略，實(shí)施市場營銷管理。通過進(jìn)行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強(qiáng)市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進(jìn)行市場營銷可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過銷售過程才能實(shí)現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強(qiáng)市場營銷，關(guān)系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

　　三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的策略

　　加強(qiáng)市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌鰻I銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場營銷管理

　　建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。

　�。ǘ�）在市場營銷過程中收集市場信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

　　市場營銷的過程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動他們的積極性，借助他們的社會關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目。而對于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

　　（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場

　　建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的`重點(diǎn)，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場營銷管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。

　�。ㄋ模┩晟仆稑�(biāo)評估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

　　評估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識，加強(qiáng)對投標(biāo)前評審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場信息，評估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測和分析對手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

　　四、結(jié)論

　　建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項(xiàng)目的中標(biāo)幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴(kuò)大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強(qiáng)市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對手、項(xiàng)目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測和分析，在增加業(yè)績的同時(shí)，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強(qiáng)品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。

市場營銷策略7

　　摘要：隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營銷的開展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運(yùn)營銷存在的問題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學(xué)的市場營銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場競爭力。

　　關(guān)鍵詞：鐵路；旅客運(yùn)輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運(yùn)市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓�增加。對旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運(yùn)營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

　　二、鐵路客運(yùn)市場營銷建議

　　（一）產(chǎn)品策略

　　品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的`心理需求特點(diǎn)，針對熱門車次和緊缺座別浮動運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　除了傳統(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運(yùn)市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　1.人員推銷

　　人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。

　　2.營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購票抽獎(jiǎng)，購票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)�價(jià)格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略8

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強(qiáng)大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標(biāo)市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標(biāo)志著市場營銷實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營銷高價(jià)值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場營銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營銷是兩極營銷。消費(fèi)品、工業(yè)品營銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點(diǎn)，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機(jī)會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場營銷的進(jìn)程。

　　（一）客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　　（二）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來，居民個(gè)人的`金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強(qiáng)烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內(nèi)在動力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場。可以預(yù)見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當(dāng)激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場營銷。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營管理活動的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門和資金營運(yùn)全過程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競爭實(shí)力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務(wù)，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨(dú)特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認(rèn)知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營銷中介機(jī)構(gòu)、金融評價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場細(xì)分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個(gè)人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機(jī)構(gòu)客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧�、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場;“批發(fā)”市場可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細(xì)分市場。

　　3、目標(biāo)市場選擇。商業(yè)銀行在對細(xì)分市場進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場；（2）所選擇的目標(biāo)市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場消費(fèi)者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶作為重點(diǎn)開發(fā)維護(hù)對象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營銷活動。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　　（三）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶關(guān)系至上的市場營銷階段，更加重視市場細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價(jià)值最大化�？蛻魞r(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營活動要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊(duì)伍由營銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機(jī)會管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢目前市場營銷的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營銷團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎(jiǎng)金按銷售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務(wù)。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價(jià)值客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的。“國內(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營銷策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營銷”，第一個(gè)靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財(cái)萬里行”活動，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動的基本組合。銀行在開展活動時(shí)，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識。二是在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長。三是產(chǎn)品價(jià)格市場化趨勢加強(qiáng)，但未能形成真正的市場定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動柜員機(jī)等，有的組織了流動銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識到營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個(gè)專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場營銷時(shí)，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營銷隊(duì)伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結(jié)構(gòu)單一，缺少復(fù)合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營銷時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點(diǎn)

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象。現(xiàn)代營銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競爭力。三是對重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度。現(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　�。ǘ�）營銷策略重點(diǎn)。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢，結(jié)合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個(gè)全員參與的過程，充分調(diào)動銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實(shí)提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點(diǎn)的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細(xì)分市場提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實(shí)施差異化營銷要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具。客戶資料庫的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場相應(yīng)的營銷組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營銷的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營銷的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營銷的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場核心競爭力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計(jì)出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡�有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

市場營銷策略9

　　第一章行包運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)及現(xiàn)狀

　　鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運(yùn)列車所掛行李車內(nèi)運(yùn)輸?shù)奈锲贰Ｆ涮攸c(diǎn)是安全、快捷、方便。

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物資流通的加速，行李包裹的運(yùn)量呈急劇上升態(tài)勢，與發(fā)展緩慢的鐵路運(yùn)輸能力形成尖銳的矛盾，行包運(yùn)輸組織本身成了這一矛盾的嚴(yán)重制約方面。如果這一矛盾引不起有關(guān)方面的重視，得不到及時(shí)而妥善的解決，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供給鐵路的一個(gè)大好機(jī)遇就會失去，作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要增長源泉，就會進(jìn)一步被正在崛起的公路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸分劈和占領(lǐng)。由此，作為一名客運(yùn)管理工作者，我認(rèn)為，在當(dāng)前形勢下，很有必要對鐵路行包運(yùn)輸存在的影響市場競爭的主要問題，以及問題的原因與對策進(jìn)行深入的研究與探討，以便認(rèn)識自己，興利除弊，適應(yīng)市場，促進(jìn)發(fā)展，使鐵路行包運(yùn)輸成為鐵路運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)的第三大重要支柱。

　　第二章行包營銷工作存在的問題

　　鐵路行包運(yùn)輸，作為鐵路運(yùn)輸?shù)囊粋�(gè)重要組成部分，在鐵路走向市場的過程中，進(jìn)一步顯示了它在鐵路運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)效益總體布局中的重要位置，人們在著眼大宗貨物和旅客的同時(shí)，不斷地把眼光投在這里。市場機(jī)制在全社會發(fā)揮著日益深刻的影響和作用，鐵路行包運(yùn)輸在市場面前的缺陷和問題日益明顯地顯示出來，它以經(jīng)濟(jì)效益和鐵路形象為代價(jià)，日益強(qiáng)烈地警告著鐵路運(yùn)輸企業(yè)的各級管理者：形勢不容樂觀，問題確實(shí)不少，必須引起充分的注意。

　　第一節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品只有適應(yīng)了市場需求才能暢銷。如果不管市場需求如何而進(jìn)行盲目生產(chǎn)，必然造成部分產(chǎn)品滯銷積壓，部分產(chǎn)品供不應(yīng)求的不平衡狀態(tài)。而目前的鐵路行包運(yùn)輸恰恰就存在著這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業(yè)務(wù)的列車共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車站無法加裝；4趟常年滿載，強(qiáng)塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車站造成了有量無能有能無量的不平衡局面，運(yùn)能浪費(fèi)和貨物積壓同時(shí)并存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車，勢必增加了行包中轉(zhuǎn)次數(shù)，增加了中轉(zhuǎn)站的作業(yè)量，增大了運(yùn)輸成本，提高了差錯(cuò)概率，卻減慢了行包的運(yùn)輸速度。

　　第二節(jié)經(jīng)營管理問題

　　行包運(yùn)輸作為一個(gè)多環(huán)節(jié)運(yùn)輸過程，一處不暢就會影響全局。因此，鐵路內(nèi)部的經(jīng)營管理非常重要。管理到位，各環(huán)節(jié)之間就能密切配合，使大連動機(jī)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，使行包運(yùn)輸安全快捷。否則，就會造成環(huán)節(jié)梗塞，問題頻出。目前鐵路實(shí)行計(jì)件考核，按勞計(jì)酬，激發(fā)了廣大職工的工作積極性。但是，在任務(wù)考核過程中，只是注重了承運(yùn)收費(fèi)環(huán)節(jié)，而忽視了裝車、卸車、運(yùn)行、中轉(zhuǎn)、交付等環(huán)節(jié)。這種做法引出了一系列影響整體運(yùn)輸?shù)膯栴}。

　　1考核機(jī)制不完善，導(dǎo)致站車交接障礙

　　行包運(yùn)輸只考核車站，車站將任務(wù)分劈給行李員，獎(jiǎng)金與裝車件數(shù)掛鉤，而列車上卻無任務(wù)考核，裝車多少與其獎(jiǎng)金無關(guān)。裝車越多差錯(cuò)率就越大。因此，站車交接時(shí)，車站想多裝貨而列車上卻希望少裝甚至不裝，為此時(shí)常發(fā)生矛盾，甚至出現(xiàn)大打出手現(xiàn)象。列車為少裝貨，有的提前給沿途各停車站拍發(fā)滿載電報(bào)，有的對車內(nèi)貨物不按規(guī)定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點(diǎn)件過程中故意出差錯(cuò)，拖延交接時(shí)間，有的強(qiáng)調(diào)包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車等等。造成車內(nèi)虛糜，浪費(fèi)運(yùn)能。

　　2中轉(zhuǎn)不暢,延長貨物運(yùn)達(dá)時(shí)間

　　雖然<<客規(guī)>>規(guī)定車站裝車應(yīng)遵循“先中轉(zhuǎn)，后始發(fā)”的原則，但執(zhí)行中卻恰恰相反。因?yàn)橹修D(zhuǎn)作業(yè)不產(chǎn)生效益，盡管上級部門為鼓勵(lì)中轉(zhuǎn)，設(shè)立了中轉(zhuǎn)獎(jiǎng)金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產(chǎn)車間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時(shí)由于運(yùn)能緊張，中轉(zhuǎn)行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時(shí)提取的問題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。

　　3無序競爭，損壞顧客利益

　　同一城市有兩個(gè)以上車站辦理行包業(yè)務(wù)，形成競爭格局，對于鐵路提高服務(wù)質(zhì)量，開設(shè)多種服務(wù)項(xiàng)目，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協(xié)調(diào)不好，面對共同的貨源，一是在同一區(qū)域重復(fù)設(shè)點(diǎn)，造成人力物力的浪費(fèi)。二是紛紛采取少計(jì)計(jì)費(fèi)重量、壓低服務(wù)費(fèi)用等手段搶奪貨源，使國家和企業(yè)蒙受經(jīng)濟(jì)損失。三是在競爭中為削弱對方運(yùn)輸優(yōu)勢不擇手段，給對方設(shè)置障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規(guī)定甲站應(yīng)該中轉(zhuǎn)乙站的行包，由于利益關(guān)系，甲站不按規(guī)定辦事，拒絕為其中轉(zhuǎn)。甚至將乙站已裝上車的行包“中轉(zhuǎn)”下來給予“暫存”，然后裝上本站的行包，過幾天再將其裝出。其實(shí)這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由于鐵路聲譽(yù)的損壞導(dǎo)致包括甲站在內(nèi)的大量貨源向其它運(yùn)輸方式流失。

　　4運(yùn)輸秩序混亂，造成運(yùn)能緊張與浪費(fèi)

　　多年的行包運(yùn)輸經(jīng)營，鐵路組織部門已經(jīng)總結(jié)出一套科學(xué)而完善的行包運(yùn)輸方案，明確規(guī)定了裝車和中轉(zhuǎn)規(guī)則。如果各站均執(zhí)行這一規(guī)則，既能充分利用運(yùn)能，又能提高運(yùn)輸速度。由于監(jiān)管力度不夠，運(yùn)輸方案很難落實(shí)到位，經(jīng)常出現(xiàn)長貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉(zhuǎn)次數(shù)，造成貨物迂回運(yùn)輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉(zhuǎn)。這雖然也能到達(dá)到站，卻造成了這些行包在231公里石太線上的迂回運(yùn)輸，延長了行包運(yùn)輸時(shí)間，又給石太線各站裝車造成困難。

　　5價(jià)外收費(fèi)嚴(yán)重，降低市場競爭能力

　　現(xiàn)在的行包貨源，半數(shù)以上來自代辦點(diǎn)。代辦點(diǎn)分兩種：一種是設(shè)在車站附近，不產(chǎn)生短途運(yùn)輸，每件貨收取代辦費(fèi)2.5元；另一種是設(shè)在郊縣或距車站較遠(yuǎn)的市場，需要進(jìn)行短途運(yùn)輸，每件收取10元。而每件行包的運(yùn)價(jià)率一般只在11元左右。這樣代辦費(fèi)的收取大大增加了貨物的運(yùn)輸成本，再加上裝卸費(fèi)，總運(yùn)費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了汽車運(yùn)費(fèi)。而代辦點(diǎn)有時(shí)收貨較少，往車站送一趟要賠錢，于是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運(yùn)輸速度。石家莊—包頭包裹運(yùn)輸按每件15公斤三類包裹計(jì)費(fèi),其運(yùn)費(fèi)為21.10元,代辦費(fèi)10元,裝卸費(fèi)2元,標(biāo)簽費(fèi)0.5元，合計(jì)32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車運(yùn)輸，不論件數(shù)大小，包裝好壞，只要能裝上車，運(yùn)費(fèi)每件5元。其運(yùn)輸方式為：一輛大客車，兩輛大貨車，貨物裝貨車，人員乘客車，貨隨人走，下車取貨，丟失損壞當(dāng)場賠償。且裝車在市場，卸車在家門。無論是從價(jià)格講，還是從便利、快捷、安全講都優(yōu)于鐵路。

　　6運(yùn)價(jià)死板，難以應(yīng)對市場

　　行包運(yùn)價(jià)是由貨物品類、重量、運(yùn)價(jià)里程三個(gè)因素決定的，沒有特殊情況并經(jīng)特別批準(zhǔn)是無法改變的，尤其是直通行包運(yùn)價(jià)更難調(diào)整。而公路、航空、郵政等運(yùn)價(jià)價(jià)格非常靈活，遇大批貨物時(shí)，為促成生意，費(fèi)用可根據(jù)情況下調(diào)打折。有些郵局也開設(shè)代辦點(diǎn)，用10的郵運(yùn)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)代辦點(diǎn)人員，并按業(yè)務(wù)量多少享受免費(fèi)安裝電話、使用手機(jī)等方面的優(yōu)惠政策，激勵(lì)他們多為郵局拉貨源。再有，航空也采取一些優(yōu)惠政策，把本來走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興嘆，束手無策。

　　第三節(jié)生產(chǎn)質(zhì)量問題

　　行包運(yùn)輸產(chǎn)品質(zhì)量包括承運(yùn)、裝卸車、中轉(zhuǎn)、交付等多個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)前的行包運(yùn)輸質(zhì)量，部分環(huán)節(jié)不同程度存在著問題。

　　1“售后服務(wù)”不到位

　　通過車站搞營銷，拉貨源，貨主來鐵路承運(yùn)貨物了，但辦完手續(xù)后，情況就變了。常常出現(xiàn)因行李車貨位緊張不好裝車而使貨物積壓，延長運(yùn)達(dá)時(shí)間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時(shí)賠償；因交接不清造成行包“偷梁換柱”而無處尋找；因交付人員態(tài)度生硬使貨主心生懊惱等問題。對這些問題我們鐵路內(nèi)部可以說，是多個(gè)環(huán)節(jié)的問題，不是哪一個(gè)單位的事，但貨主卻認(rèn)為整個(gè)鐵路是收錢時(shí)熱情周到，收錢后冷若冰霜，是不能理解的。

　　2內(nèi)盜問題嚴(yán)重，責(zé)任難以劃分

　　一件行包從發(fā)站運(yùn)至到站，最少要經(jīng)過發(fā)、運(yùn)、達(dá)三個(gè)環(huán)節(jié)，如產(chǎn)生中轉(zhuǎn)時(shí)還要增加一些環(huán)節(jié)。發(fā)生內(nèi)盜后的貨物一般包裝都“完好”，站車交接時(shí)不易發(fā)現(xiàn)，只有貨主取貨時(shí)由于重量減輕、封條更換等現(xiàn)象才發(fā)現(xiàn)被盜了，但為時(shí)已晚，責(zé)任已不好劃分，追查起來相當(dāng)困難。目前，內(nèi)盜事件有增無減，這些行包又常常因?yàn)椴槐�價(jià)或保價(jià)金額不足，在發(fā)生丟失、損壞后得不到應(yīng)有的賠償，使貨主苦不堪言，進(jìn)一步降低了鐵路信譽(yù)。

　　3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽(yù)

　　行包發(fā)生丟失損壞后，常常由于賠償問題發(fā)生糾紛，延誤事故賠償時(shí)間。其原因有二：一是確定行包發(fā)生問題而需鐵路賠償時(shí)，就要列責(zé)任車站事故一件，對車站及責(zé)任者影響很大，這就導(dǎo)致發(fā)生問題后推拖抹賴，責(zé)任難定�；蛘邔Ρ粨p行包巧裝改扮，蒙混過關(guān)，使貨主在交付時(shí)不易發(fā)現(xiàn)，交付后無處查詢。二是貨主為少付費(fèi)用，往往對托運(yùn)的包裹不保價(jià)或不足額保價(jià)，發(fā)生問題后，鐵路只能按章對不保價(jià)的貨物賠償最高不超過每公斤15元，對保價(jià)貨物按聲明價(jià)格進(jìn)行賠償。這就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于貨物的實(shí)際價(jià)格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽(yù)。

　　第四節(jié)生產(chǎn)設(shè)施問題

　　1到達(dá)通知方式單一

　　近年來，隨著通訊業(yè)的不斷發(fā)展，電話的普及率越來越高。托運(yùn)人填寫托運(yùn)單時(shí)常常將聯(lián)系電話填得很清楚，通訊地址卻填寫不詳。有些車站因電話資費(fèi)不易管理或其它原因，行包到達(dá)后只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細(xì)，一律按照票面記載的地址填寫明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實(shí)上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領(lǐng)取時(shí)間。

　　2營運(yùn)窗口格局落后

　　有些車站行包承運(yùn)窗口仍然是傳統(tǒng)的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來不便。雖然有的窗口處設(shè)有擴(kuò)音設(shè)備，卻難以避免音調(diào)的高低、音質(zhì)的好壞而產(chǎn)生誤會，這必然會影響作業(yè)速度。

　　3生產(chǎn)設(shè)備科技含量不高。

　　隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，許多生產(chǎn)領(lǐng)域開始運(yùn)用這種技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。鐵路售票工作已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)微機(jī)售票，三等以上車站基本實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，可在任何一個(gè)聯(lián)網(wǎng)站購買全國各地的始發(fā)車票，大大提高了生產(chǎn)效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統(tǒng)一的制票軟件，各站段只能“八仙過海，各顯神通”，制票軟件五花八門，有的車站還是人工制票，更談不上全國聯(lián)網(wǎng)。

　　第三章行包營銷工作存在問題的原因分析

　　按照辯證唯物主義的觀點(diǎn)，客觀事物運(yùn)動的現(xiàn)象，往往是一種現(xiàn)象有多種原因，而一種現(xiàn)象作為原因又會導(dǎo)致多種結(jié)果。一果多因，多果一因，因因果果錯(cuò)綜交織，構(gòu)成復(fù)雜的社會現(xiàn)象。造成鐵路行包運(yùn)輸中各種各樣的問題，也有著縱橫交錯(cuò)的多種原因。但歸結(jié)起來，主要有以下幾點(diǎn)：

　　第一節(jié)思想觀念問題

　　鐵路這個(gè)典型的計(jì)劃管理體制下的企業(yè)，多年來，不論活干多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過改革，盡管宏觀上企業(yè)效益與職工收入掛了勾，但總體上的`運(yùn)費(fèi)多收幾萬或少收幾萬對于職工個(gè)人而言卻沒有多大影響。因此，“效益是企業(yè)的根本”這一觀念尚未在一線職工的頭腦中真正樹立起來，擺了多年的“鐵老大”的架子一時(shí)難以放下，造成抓任務(wù)上急下不急的局面，經(jīng)營的壓力未能層層傳遞到每名職工。

　　第二節(jié)政策問題

　　1鞭打快牛的現(xiàn)行政策制約著許多職工積極性的發(fā)揮。

　　目前鐵路各級管理層逐級下達(dá)的生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，在很大程度上是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)為主的水平法而進(jìn)行的，尚缺乏科學(xué)的計(jì)算和論證。倘若今年任務(wù)完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒完成任務(wù)，明年的指標(biāo)就要往下調(diào)。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打著算盤抓任務(wù)，控制任務(wù)的完成接近或超過計(jì)劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產(chǎn)崗位充分挖潛擴(kuò)能，增運(yùn)增收的積極性。

　　2營銷體系不完善，無法適應(yīng)瞬息萬變的市場需求。

　　到目前為止，多數(shù)車站尚未成了高效健康的營銷機(jī)構(gòu)，更無能力進(jìn)行周密而準(zhǔn)確的市場調(diào)查，進(jìn)而決策產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。仍然是原來的經(jīng)營模式：生產(chǎn)在車間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業(yè)務(wù)問題逐級負(fù)責(zé)，歸口管理。經(jīng)營過程中的政策問題需要逐級上報(bào)，逐級審批。其方式大部分要求正式的書面報(bào)告，傳遞方式為車遞或直接送達(dá)。如遇主管首長不在，報(bào)告就會如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發(fā)生了變化�！罢�月十五貼門神”已經(jīng)晚了半月了。

　　第三節(jié)管理問題

　　管理工作中有章不循、違章不究的問題是造成運(yùn)輸秩序混亂的一個(gè)主要根源�！犊鸵�(guī)》、《管規(guī)》對行包運(yùn)輸作了不少規(guī)定，每次編制列車運(yùn)行圖還要制定相應(yīng)的行包運(yùn)輸方案。如果全路行包運(yùn)輸部門都能嚴(yán)格遵守這些規(guī)定，行包運(yùn)輸定會秩序井然。出現(xiàn)行包運(yùn)輸中的各種不良現(xiàn)象，是因?yàn)橐恍┎块T和個(gè)人只顧局部或個(gè)人利益而對整體利益于不顧，對規(guī)章制度于不循所致。

　　第四章加強(qiáng)行包營銷工作的措施

　　對于當(dāng)前鐵路行包運(yùn)輸中存在的各種問題，能否及時(shí)有效的加以解決，直接關(guān)系到今后整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，關(guān)系到鐵路運(yùn)輸企業(yè)和廣大職工的切身利益。為此，我們必須著眼市場，從鐵路和各地實(shí)際情況出發(fā)，采取標(biāo)本兼治的工作思路，大力發(fā)展鐵路行包運(yùn)輸。

　　第一節(jié)健全激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動各部門的積極性

　　考核激勵(lì)機(jī)制是調(diào)動勞動生產(chǎn)積極性的有效手段，行包營銷工作當(dāng)務(wù)之急是完善現(xiàn)有的考核激勵(lì)辦法，利用制度和政策調(diào)動各部門各崗位生產(chǎn)經(jīng)營的積極性。

　　1健全作業(yè)人員的激勵(lì)機(jī)制。對行包運(yùn)輸各環(huán)節(jié)制定切實(shí)可行的考核激勵(lì)辦法，讓承運(yùn)站獎(jiǎng)金與其承運(yùn)、裝車量掛鉤；讓列車獎(jiǎng)金與其裝貨量掛鉤；將中轉(zhuǎn)量列入單位生產(chǎn)任務(wù)考核，使單位領(lǐng)導(dǎo)重視中轉(zhuǎn)作業(yè)，以確保行包得以順利中轉(zhuǎn)。用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)動各環(huán)節(jié)的積極性。

　　2健全間接人員的約束機(jī)制。一是將與行包運(yùn)輸有間接關(guān)系的行車人員、調(diào)車人員納入到行包任務(wù)考核之中，裝車多少直接影響著他們的收入，以便讓他們?yōu)樾邪�裝車創(chuàng)造條件。如：將客車盡量停靠在易于裝車的固定線路，在客車到站之前避免車列壓道口，確保行包拖車順利通過平交道口進(jìn)行裝行車作業(yè)。

　　3健全責(zé)任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良后果，導(dǎo)致客流、行包流失時(shí)，除按現(xiàn)行規(guī)定實(shí)行下崗?fù)�，可比照�?zé)任行車事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　4健全新貨源重獎(jiǎng)制度。行包運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展取決于新貨源的開發(fā)。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據(jù)其創(chuàng)造的效益給予獎(jiǎng)勵(lì)，不斷開拓行包運(yùn)輸新市場。

　　第二節(jié)完善管理制度，優(yōu)化運(yùn)輸環(huán)境

　　制約行包運(yùn)輸發(fā)展的諸多因素是由于內(nèi)部管理制度造成的，只要我們結(jié)合實(shí)際，制定切實(shí)可行的管理制度，并認(rèn)真抓好落實(shí)，相信許多問題會迎刃而解。

　　1制定合理的行包運(yùn)輸紀(jì)律。上級主管部門要本著提高效率，壓縮成本，節(jié)省運(yùn)能的原則，制定全國統(tǒng)一的運(yùn)輸紀(jì)律，用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范運(yùn)輸行為。在制定行包運(yùn)輸方案時(shí)，盡量避免迂回運(yùn)輸。運(yùn)輸壓力寧可在樞紐站用小運(yùn)轉(zhuǎn)、汽車解決，也不要將其轉(zhuǎn)移到線上，造成全線運(yùn)能緊張。

　　2嚴(yán)格檢查，確保制度落實(shí)。建立制度容易，難點(diǎn)在于制度的落實(shí)。有章不循等于無章，落實(shí)制度要靠日常檢查和對違章的相應(yīng)處理來解決。因此，要求上級主管部門要勤于檢查，檢查時(shí)要重檢查、輕匯報(bào)，重實(shí)事、輕資料，防止弄虛作假，流于形式，使已有制度真正落到實(shí)處。

　　3下大功夫杜絕內(nèi)盜現(xiàn)象。各級客運(yùn)管理部門要對內(nèi)盜事件做出詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。包括：被盜貨物品名、發(fā)站、到站、被盜時(shí)間、所裝列車等，逐級匯報(bào)，認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)規(guī)律后，由上級公安部門協(xié)助進(jìn)行突擊檢查，一經(jīng)破獲，嚴(yán)肅處理。對小件貴重品實(shí)行郵包式運(yùn)輸，口袋施封，憑封印交接。還可以制作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱后再裝行李車。

　　3對丟失損壞的行包及時(shí)給予賠償。行包發(fā)生丟失損壞后，保證在提取當(dāng)日辦理賠償手續(xù)。手續(xù)要力求簡單，所賠貨款可由運(yùn)營進(jìn)款墊付，事后再分析原因，以保證行包運(yùn)輸?shù)男抛u(yù)。

　　第三節(jié)以市場為導(dǎo)向，實(shí)施靈活的營銷策略

　　“只有不變的產(chǎn)品，沒有不變的市場”，這句商業(yè)諺語告訴我們，行包運(yùn)輸要想鞏固市場分額，開辟新的市場，必須建立一套適應(yīng)市場的營銷策略。

　　1讓價(jià)格走向市場。市場經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)價(jià)實(shí)惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運(yùn)輸，要在既考慮運(yùn)輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎(chǔ)上，參照其他運(yùn)輸方式的價(jià)格，科學(xué)制定基本運(yùn)價(jià)。在具體操作上，可根據(jù)市場變化情況，采取優(yōu)質(zhì)運(yùn)價(jià)、區(qū)域運(yùn)價(jià)、浮動運(yùn)價(jià)、協(xié)議運(yùn)價(jià)、優(yōu)惠運(yùn)價(jià)等方式上下調(diào)節(jié)，隨行就市。

　　2靠服務(wù)贏得市場。美國著名市場營銷學(xué)專家西奧多.李維特認(rèn)為：“未來市場的競爭，關(guān)鍵在于產(chǎn)品能夠提供的延伸價(jià)值——即服務(wù)”�？梢姼倪M(jìn)服務(wù)的重要性。首先要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，做到笑臉相迎，真誠服務(wù)；其次，要改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，大力開展延伸服務(wù)、上門服務(wù)等業(yè)務(wù)；第三，要改革服務(wù)方式，簡化作業(yè)程序，積極推行一票制，實(shí)行一個(gè)窗口服務(wù)，一票結(jié)算到底，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得回頭客。

　　3用廣告拓寬市場。廣告宣傳是現(xiàn)代企業(yè)拓寬營銷渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強(qiáng)優(yōu)勢及優(yōu)惠政策的宣傳，通過企業(yè)形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運(yùn)輸?shù)臐M意度，使其發(fā)自內(nèi)心地感到“方便了，實(shí)惠了”，達(dá)到奔走相告的宣傳效果。

　　4以調(diào)研穩(wěn)固市場。變幻莫測的市場，要求鐵路有一支穩(wěn)固的市場調(diào)查隊(duì)伍，深入市場，收集信息，分析篩選，隨身掌握市場需求，把握市場脈搏，并根據(jù)市場變化采取對策，以靈活的組織方式和手段適應(yīng)市場，穩(wěn)固市場。

　　5借信息決策市場。建立縱向信息網(wǎng)絡(luò)，使生產(chǎn)一線與決策機(jī)構(gòu)保持信息貫通和反應(yīng)靈敏，當(dāng)經(jīng)營中遇有政策問題或運(yùn)能運(yùn)量不協(xié)調(diào)時(shí)，通過該網(wǎng)絡(luò)及時(shí)反饋給決策機(jī)構(gòu)，以便做出快速反應(yīng)，及時(shí)決策市場。

　　第四節(jié)加大硬件投資，提高生產(chǎn)效率

　　行包運(yùn)輸生產(chǎn)，經(jīng)營管理固然重要，然而，“巧婦難做無米之炊”，沒有硬件的支持，再好的軟件也無法正常運(yùn)行。

　　1改善生產(chǎn)設(shè)備。行包運(yùn)輸設(shè)備比照售票設(shè)備辦理，在三等以上車站配備微機(jī)，編制全國統(tǒng)一的制票軟件，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，增加行包追蹤查詢功能，達(dá)到隨時(shí)監(jiān)控裝運(yùn)后的行包運(yùn)行狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸過程中的違規(guī)行為。

　　2改革辦公場所。改以往“鼠洞”式窗口為柜臺式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。

　　總之，鐵路客運(yùn)市場營銷工作也是一門科學(xué)，值得從業(yè)人員認(rèn)真研究。只要我們始終以實(shí)事求是的態(tài)度，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)市場需求，用科學(xué)的營銷理論指導(dǎo)生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應(yīng)對市場，那么，鐵路客運(yùn)必將在客運(yùn)行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運(yùn)市場必將在當(dāng)今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競爭中立于不敗之地。

市場營銷策略10

　　對供電公司而言，其營銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費(fèi)者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費(fèi)者、市場為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場形勢變化的前提下實(shí)施營銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。

　　1 供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析

　　1.1 供電公司基本概況

　　牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏�運(yùn)營建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。

　　1.2 當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析

　　供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌龉╇娭黧w，并已經(jīng)與省電力市場融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來說公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)超前發(fā)展需求，每年都會投資建設(shè)各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場運(yùn)營及服務(wù)能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，

　　2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析

　　SWOT分析具有較強(qiáng)的功能性，它適應(yīng)于市場營銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。

　　2.1 公司電力市場營銷的'優(yōu)勢

　　目前國家正在強(qiáng)化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現(xiàn)出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢。

　　首先，公司嚴(yán)格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項(xiàng)承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準(zhǔn)”來為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對服務(wù)機(jī)制的全面健全。另外，公司還在堅(jiān)持以建立一個(gè)統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現(xiàn)。

　　其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機(jī)制，希望以此來完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機(jī)制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)卣�府部門形成應(yīng)急聯(lián)動，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實(shí)現(xiàn)對地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強(qiáng)化了自身電網(wǎng)運(yùn)營的故障報(bào)修及搶修管理體系，提高了針對用戶的報(bào)修響應(yīng)速率，減少了地方停電時(shí)間。

　　2.2 公司電力市場營銷的劣勢

　　客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會營銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價(jià)值。

　　從管理制度層面來看，公司在各項(xiàng)管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。

　　再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴(kuò)工程取費(fèi)以及業(yè)擴(kuò)工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時(shí)限等不同問題，沒有真正落實(shí)一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問題的出現(xiàn)[2]。

　　3 供電公司電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析

　　供電公司電力市場為推行營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運(yùn)營策略，分別從市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來展開分析。

　　3.1 市場開拓策略提出

　　供電公司未來電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業(yè)用電市場開拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張?jiān)斐闪苏�體負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對供電公司用電緊張局面的有效緩解。

　　在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對用戶每天用電時(shí)間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設(shè)定較低，其主要目的也是鼓勵(lì)居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。

　　3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出

　　供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　(1)對電能質(zhì)量的提高

　　該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級，基于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場競爭中長期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價(jià)，滿足客戶不同角度需求[3]。

　　(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高

　　為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評價(jià)體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評價(jià)，公司對自身服務(wù)監(jiān)督體系實(shí)施強(qiáng)化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會監(jiān)督機(jī)制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問題解決的動態(tài)服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化體系。

　　3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出

　　供電公司在現(xiàn)行峰谷電價(jià)政策基礎(chǔ)上，還對公司合理分?jǐn)偣╇娰M(fèi)用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場特點(diǎn)，針對不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場的有效培育。

　　再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補(bǔ)整合，同時(shí)為用戶用電實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測和監(jiān)控功能，同時(shí)構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對用戶信息進(jìn)行不斷擴(kuò)充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容�？梢哉f，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現(xiàn)了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運(yùn)行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋。

　　4 總結(jié)

　　本文簡要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長型、多元化管理營銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng)目標(biāo)。

市場營銷策略11

　　[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營成果影響著服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場營銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長期發(fā)展的重要指標(biāo)。在當(dāng)前的酒店企業(yè)的市場營銷中還存在著許多的問題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場營銷

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠?yàn)轭櫩吞峁┥唐泛头��?wù)。隨著國家經(jīng)濟(jì)水平的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問題。優(yōu)化市場營銷策略是酒店企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志，能夠幫助企業(yè)解決當(dāng)前的問題，提高企業(yè)的盈利。

　　1酒店企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題

　　1.1市場營銷理念落后

　　隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來愈大。酒店企業(yè)缺乏營銷競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場中的競爭對手并不敏感，覺得競爭對手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無關(guān)，不能積極的做出應(yīng)對措施，影響了企業(yè)的市場份額。營銷成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場營銷方式陳舊

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式應(yīng)該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來消費(fèi)，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店?duì)I銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。

　　1.3營銷人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的推動，在當(dāng)前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營銷處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當(dāng)中。酒店對于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的`工作態(tài)度，浪費(fèi)酒店的資源。酒店對員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過少，導(dǎo)致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2酒店企業(yè)市場營銷的優(yōu)化策略

　　2.1轉(zhuǎn)換營銷理念

　　酒店企業(yè)在要樹立正確的營銷理念，保證酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。要樹立競爭意識，要認(rèn)識到自己在市場之中的地位，要化被動競爭為主動競爭，提升企業(yè)在市場之中的份額。要研究競爭對手的營銷理念，通過與競爭對手的對比，找出企業(yè)營銷理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營銷理念，要讓營銷理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹立營銷成本管理意識，提高營銷成本的使用率。在企業(yè)開始營銷之前制定出營銷計(jì)劃，在計(jì)劃當(dāng)中預(yù)算處企業(yè)的營銷成本，在營銷當(dāng)中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營銷成本，通過與預(yù)算成本的對比找出差異，解決不合理支出問題。

　　2.2改良營銷方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。酒店首先要做好宣傳，通過打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認(rèn)知，擴(kuò)大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場的消費(fèi)熱點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求采用恰當(dāng)?shù)臓I銷方式，吸引客戶前來消費(fèi)。要?jiǎng)?chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺來酒店消費(fèi)。酒店的內(nèi)部設(shè)施要構(gòu)建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內(nèi)容，滿足客戶的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營銷體系，酒店的外部營銷和內(nèi)部推銷都要做好，要提供給顧客消費(fèi)的機(jī)會。酒店可以吸收其他酒店的營銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費(fèi)的興趣。

　　2.3吸納、培養(yǎng)營銷人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標(biāo)準(zhǔn)，要通過多種考核檢測員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對于員工進(jìn)行在培養(yǎng)，樹立員工的自學(xué)意識，讓員工主動學(xué)習(xí)、主動進(jìn)步。酒店要建立監(jiān)管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營銷效果顯著的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工工作的積極性。對于營銷業(yè)績不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵(lì)，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會，購買蛋糕、禮物等贈送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認(rèn)真聽取員工的意見，改進(jìn)企業(yè)的營銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3結(jié)語

　　市場營銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的必然過程。這是一個(gè)長期的過程，酒店企業(yè)要做好長期的準(zhǔn)備。酒店企業(yè)要轉(zhuǎn)換營銷理念、改良營銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動更多的顧客來消費(fèi)，提高酒店的營利，讓酒店企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。

　　【參考文獻(xiàn)】

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市場營銷策略12

　　摘要：隨著我國科技及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，我國新媒體不斷涌現(xiàn)，這些新媒體的出現(xiàn)不斷沖擊著傳統(tǒng)的市場營銷策略，改變著消費(fèi)者的消費(fèi)方式和需求模式，使得傳統(tǒng)的企業(yè)營銷發(fā)生了很大的改變。為此企業(yè)需要主動迎接這種新形勢下的各種挑戰(zhàn)，不斷更新企業(yè)的市場營銷策略，根據(jù)客戶不斷變化的需求及需求方式進(jìn)行創(chuàng)新和改變，從而更好的提高企業(yè)的市場競爭力。為此本文首先分析了新媒體的內(nèi)涵及特征，對新媒體在市場營銷中的作用進(jìn)行了分析和探討，并提出了新媒體時(shí)代企業(yè)在市場營銷方面應(yīng)采取的針對性的策略。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；新媒體營銷；市場競爭

　　最近幾年，隨著科學(xué)技術(shù)的快速進(jìn)步，我國的媒體不斷實(shí)現(xiàn)發(fā)展和進(jìn)步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著人們大眾的日常生活方式及消費(fèi)模式。和傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體相比，新媒體如網(wǎng)站、手機(jī)終端APP、微信、微博、QQ等有著更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時(shí)有著更加精準(zhǔn)的客戶群，人們更加習(xí)慣使用手機(jī)或者電腦進(jìn)行網(wǎng)上購物和消費(fèi)，足不出戶就可以了解天下大事，能夠快速的進(jìn)行貨比三家，因此新媒體的出現(xiàn)使得企業(yè)的市場營銷需要更加科學(xué)化、具體化、個(gè)性化等。

　　一、新媒體及其特征分析

　　新媒體最早出現(xiàn)在美國，這一概念是一個(gè)相對動態(tài)的概念，是和傳統(tǒng)報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相區(qū)別的，主要依賴現(xiàn)代化的數(shù)學(xué)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)，如通過無線通信網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星等方式，借助電腦、手機(jī)、IPAD等用戶終端，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)快速、便捷的視頻、文字、圖片、語音等多種數(shù)字化信息的傳輸及娛樂的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現(xiàn)在的各大網(wǎng)站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現(xiàn)出新的特征，主要有：

　　1.在獲取信息方面公眾由原先的被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌闹鲃荧@取和參與

　　在新的媒體時(shí)代，公眾通過多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機(jī)會。不僅可以結(jié)合組傳統(tǒng)媒體獲得所需的信息，但是傳統(tǒng)的信息獲取是一種單方向的，無法實(shí)現(xiàn)信息的互動，而在新媒體時(shí)代，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)尤其是社交軟件QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行評價(jià)，講出自己的意見及建議，實(shí)現(xiàn)了公眾信息交流互動，如近年來很多網(wǎng)絡(luò)信息會得到迅速傳播，而一些事件會得到更大范圍的關(guān)注，推動了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。

　　2.新媒體在內(nèi)容方面更加碎片化，更加具有針對性

　　在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，傳統(tǒng)的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對性差等缺點(diǎn)。而在新媒體時(shí)代，信息傳播更加碎片化，一些手機(jī)視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺迅速傳播，引起廣泛關(guān)注，甚至成為人人都在關(guān)注的重大事件，體現(xiàn)出的傳播性、宣傳性、針對性更強(qiáng)，而且這些信息的發(fā)布者會根據(jù)受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強(qiáng)針對性信息內(nèi)容，打破了傳統(tǒng)媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點(diǎn)。

　　3.新媒體在信息內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性

　　傳統(tǒng)媒體所發(fā)布的信息內(nèi)容基本都被進(jìn)行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經(jīng)過了層次篩選的內(nèi)容。而新媒體時(shí)代，信息內(nèi)容不僅有媒體方面的參與，同時(shí)還有受眾方面的信息參與，受眾表現(xiàn)出既是信息的接受者同時(shí)也是信息的創(chuàng)造者，受眾可以隨時(shí)隨地的將自己看到的內(nèi)容通過視頻、圖片等方式，借助網(wǎng)站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進(jìn)行迅速的發(fā)布和傳播，因此在內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性，不在受制于傳統(tǒng)的制度、格式及內(nèi)容方面的要求，體現(xiàn)出更強(qiáng)的自主性，受眾能夠根據(jù)自己需求進(jìn)行自由創(chuàng)建，交流范圍更廣，具有較強(qiáng)的個(gè)性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時(shí)隨地來發(fā)布自己拍攝的圖片、視頻等來表達(dá)自己的情感，通過朋友圈進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)快速互動，有著很強(qiáng)的個(gè)人特征。

　　二、新媒體在市場營銷活動中的作用

　　1.傳播速度更快，信息發(fā)布范圍更廣

　　尤其是進(jìn)入自媒體時(shí)代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習(xí)慣使用手機(jī)來進(jìn)行網(wǎng)上購物，網(wǎng)上付款等，而商家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺來及時(shí)的發(fā)布相關(guān)的營銷信息，通過自媒體平臺提供銷售的針對性，建立其自己的消費(fèi)群體，因此能夠更好的實(shí)行針對性較強(qiáng)的銷售目標(biāo)，從而更好推動企業(yè)的市場營銷活動。

　　2.應(yīng)用新媒體開展市場營銷，成本低效果好

　　新媒體時(shí)代能夠提高銷售活動的針對性，能夠?qū)�公眾進(jìn)行更加細(xì)致的分類，為企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)的市場營銷活動提供條件。和傳統(tǒng)媒體相比，針對性更強(qiáng)，精準(zhǔn)性得到有效提高，而借助網(wǎng)絡(luò)所需的成本則更低，分類營銷針對性越來越強(qiáng)，滿足用戶的個(gè)性化消費(fèi)需求。

　　3.提供了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，智能手機(jī)及智能電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信等被廣泛應(yīng)用，使得企業(yè)借助新媒體實(shí)施市場營銷有了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)，如現(xiàn)在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費(fèi)群體中得到廣泛應(yīng)用。同時(shí)借助新媒體可以對用戶信息開展分類匯總，根據(jù)用戶的需求和消費(fèi)喜好，開發(fā)潛在的客戶。

　　4.新媒體能夠?yàn)槠髽I(yè)市場營銷提供新的平臺

　　借助新的`媒體平臺，企業(yè)可以更好的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告植入等，為企業(yè)開展市場營銷提供新的傳播平臺，擴(kuò)大商品的宣傳范圍，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳的有效性和時(shí)效性。而且，借助一些站及搜索引擎能夠進(jìn)行廣告的定制，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等定制所需的關(guān)鍵詞，從而提高商品被檢索的針對性，從而有效的促進(jìn)商品的銷售。

　　5.新媒體推動了企業(yè)市場營銷手段的創(chuàng)新

　　傳統(tǒng)銷售中，企業(yè)是一種主導(dǎo)的宣傳，企業(yè)在生產(chǎn)方面自己決定產(chǎn)品的款式、型號等，而客戶僅僅是消費(fèi)者，二者不存在溝通和互動，營銷宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇方面是被動的接受模式。但在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者所能獲取信息的渠道和機(jī)會增加，消費(fèi)者更加具有產(chǎn)品的選擇和主動權(quán)。在這種狀況下，企業(yè)需要積極傳統(tǒng)的營銷思維和方式，在實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者互動體驗(yàn)的條件下，提高產(chǎn)品銷售的精準(zhǔn)線，根據(jù)顧客的個(gè)性化需求開展針對性的生產(chǎn)，使得生產(chǎn)活動和消費(fèi)者消費(fèi)更加具有互動性，企業(yè)能夠更好了解客戶的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的生產(chǎn)。

　　三、新媒體背景下市場營銷策略研究

　　1.更新市場營銷理念，積極主動的占領(lǐng)市場

　　隨著新媒體的出現(xiàn)，以及市場競爭激勵(lì)程度的加深，消費(fèi)者可以在更加廣闊的范圍內(nèi)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)之間的市場競爭更加激勵(lì)。因此在新媒體出現(xiàn)的狀態(tài)下，企業(yè)需要積極利用新媒體來更好的促進(jìn)企業(yè)市場營銷方式的改變，主動適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者的消費(fèi)需求，變被動營銷為主動營銷，以消費(fèi)者為銷售的核心，滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求，跟上消費(fèi)者消費(fèi)的變化發(fā)展，生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而跟上消費(fèi)者消費(fèi)需求變化發(fā)展的步伐，從而更好的在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　2.完善和豐富新媒體營銷平臺

　　根據(jù)目前新媒體的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)的市場營銷可以圍繞下面幾個(gè)方向來開展市場營銷活動。首先，開辟網(wǎng)絡(luò)市場營銷渠道。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人們生活的各個(gè)角落，其功能和發(fā)展速度之快很難想象。網(wǎng)絡(luò)信息化已經(jīng)成為人們當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的主旋律，是人們工作、學(xué)習(xí)、生活的必備工具。因此企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò)開展市場營銷活動。如借助自己的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)的推廣活動。網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)在當(dāng)今時(shí)代不可缺少的重要的展示門戶，很多客戶都會首先查找企業(yè)的站，來查看企業(yè)的營銷狀況，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量的高低決定了企業(yè)在客戶中的形象及地位。因此企業(yè)需要做好網(wǎng)站建設(shè)，及時(shí)的更新企業(yè)的最新發(fā)展信息，加強(qiáng)產(chǎn)品的信息發(fā)布及宣傳工作，從而更好的方便消費(fèi)者借助網(wǎng)站來了解企業(yè)的相關(guān)營銷情況，提高營銷的針對性和實(shí)用性。另外還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者需求調(diào)查，為企業(yè)開展市場營銷及產(chǎn)品生產(chǎn)提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支持。其次，可以開拓手機(jī)平臺來推動企業(yè)的市場營銷工作。當(dāng)前在新媒體發(fā)展中手機(jī)的使用數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢，尤其是智能手機(jī)的廣泛普及，人們可以通過無線信息通信網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的上網(wǎng)、聊天、購物等，使得傳統(tǒng)的消費(fèi)模式得到徹底性的改變，企業(yè)需要廣闊開發(fā)用戶手機(jī)消費(fèi)模式，開展手機(jī)營銷，使得企業(yè)的營銷更加接近用戶，建立全新的營銷平臺，提高目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)性銷售，同時(shí)借助手機(jī)為客戶提供更加快捷的信息服務(wù)，推動和用戶之間的信息互動，提高用戶的參與熱情。三是通過移動電視及戶外新媒體等形式開展市場營銷。將網(wǎng)絡(luò)與電視結(jié)合，讓這個(gè)傳統(tǒng)的媒體顯示出新的營銷優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)電視的優(yōu)點(diǎn)就是傳播的內(nèi)容具有強(qiáng)制性，消費(fèi)者接受它的信息是沒有選擇性的，無論你想不想看你都得接受。另外，現(xiàn)在的戶外媒體廣告、車站地鐵廣告、電梯廣告、滾動顯示屏等都是很好的新媒體營銷形式。

　　3.根據(jù)新媒體不斷發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新營銷模式

　　在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者在需求方面不僅停留在簡單的產(chǎn)品或服務(wù)方面，更加重視的是體驗(yàn)式的消費(fèi)，重視消費(fèi)體驗(yàn)。為了更好的為用戶提供體驗(yàn)式消費(fèi)，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供一個(gè)開放的、仿真的虛擬平臺，使得用戶能夠自由的參與到產(chǎn)品的銷售中，提高營銷效果。例如，對于衣服的虛擬穿戴服務(wù)，企業(yè)可以建立一個(gè)虛擬的穿戴平臺，讓用戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺就可以實(shí)行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿足消費(fèi)的選擇欲望，同時(shí)有著更高的趣味性和互動性。在新媒體時(shí)代由于各類信息的復(fù)雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費(fèi)者產(chǎn)生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關(guān)的故事情節(jié)或者游戲當(dāng)中，使得用戶不會產(chǎn)生反感情緒，并提高品牌效應(yīng)。

　　4.打造企業(yè)品牌，建立營銷危機(jī)公關(guān)機(jī)制

　　隨著新媒體時(shí)代的到來，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動能不能成功其關(guān)鍵在于企業(yè)能夠正確合理的處理存在的各種危機(jī)。而網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費(fèi)者能夠以最快的速度獲得企業(yè)的相關(guān)信息，使得企業(yè)處理危機(jī)的時(shí)間大大縮短。因此在這種情況下，企業(yè)有必要建立針對新媒體時(shí)代的危機(jī)營銷公關(guān)機(jī)制，從而更好的維護(hù)及塑造企業(yè)的良好形象，創(chuàng)建企業(yè)獨(dú)有的品牌。首先，要開發(fā)和豐富口碑營銷策略和技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)品牌和形象創(chuàng)造；其次，要建立信息的及時(shí)檢測和預(yù)警機(jī)制，能夠以最快的速度掌握企業(yè)相關(guān)的各種信息，并建立及時(shí)的應(yīng)對機(jī)制，及時(shí)消除這些危機(jī)。再次，需要構(gòu)建有效的危機(jī)管控機(jī)制，機(jī)提高企業(yè)的服務(wù)態(tài)度質(zhì)量和水平，提高溝通和交流能力，加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)媒體方面的信息引導(dǎo)和傳播能力，從而更好的引導(dǎo)用戶及受眾的正面觀點(diǎn)，引導(dǎo)正能量，避免信息轟炸帶來的負(fù)面影響，通過多種媒體手段及時(shí)有效的實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的暢通交流，避免企業(yè)品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機(jī)制，正確處理一些危機(jī)事件，加強(qiáng)媒體展示和企業(yè)正方面的宣傳，從而更好的恢復(fù)企業(yè)的品牌形象�？傊�，在新媒體發(fā)展時(shí)代下，企業(yè)在營銷方面要及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念和營銷方式，豐富營銷手段及方法，以消費(fèi)者為核心，引入先進(jìn)的營銷理念及手段和技術(shù)，從而使得企業(yè)在新的歷史發(fā)展時(shí)期能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和進(jìn)步，獲得更高的企業(yè)受益，創(chuàng)建企業(yè)良好的社會口碑和品牌，借助新媒體掌握營銷的主動權(quán)，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷策略13

　　伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達(dá)到1000萬余輛。在汽車消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關(guān)鍵因素。針對消費(fèi)者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當(dāng)前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

　　我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當(dāng)前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當(dāng)中，強(qiáng)勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價(jià)格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營銷技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費(fèi)者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當(dāng)前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個(gè)系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達(dá)到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費(fèi)群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對汽車購買的需求越來越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標(biāo)營銷分析

　　STP目標(biāo)營銷分析是完成市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細(xì)分。根據(jù)汽車消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時(shí)來可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體，并且針對不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場的選擇不會進(jìn)行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的'能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費(fèi)群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費(fèi)者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車型市場。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。QQ系列承擔(dān)所有A00級產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時(shí)一同開展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動，2016年8月開展動真格看奧運(yùn)活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語

　　隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

市場營銷策略14

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上升到了國家戰(zhàn)略的層面，“互聯(lián)網(wǎng)＋”滲透到了各個(gè)社會領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，信息技術(shù)的發(fā)展更是日新月異。在這種發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與信息技術(shù)對人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式都產(chǎn)生了很大的影響。同時(shí)，市場營銷的競爭也越來越激烈，要想在企業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就必須掌握科學(xué)的、合理的市場營銷方式。這就需要企業(yè)能借助信息時(shí)代的信息技術(shù)，充分利用信息技術(shù)，宣傳自己的產(chǎn)品和理念，迎合新時(shí)期消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，并及時(shí)了解現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展特點(diǎn)，從而全面優(yōu)化企業(yè)的營銷市場，改變傳統(tǒng)的不合理的營銷方式。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略轉(zhuǎn)變概述

　　受當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的影響，企業(yè)要想全面優(yōu)化營銷市場，需要在企業(yè)營銷的策劃和實(shí)施方面下功夫，借助網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息技術(shù)做好市場營銷，實(shí)際上就是把網(wǎng)絡(luò)信息作為市場營銷的一種工具，也就是說，當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展就是依靠信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的集中體現(xiàn)。同時(shí)，信息技術(shù)的發(fā)展也為市場經(jīng)濟(jì)的繁榮提供了良好的條件，網(wǎng)絡(luò)營銷就是很好的體現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，最重要的就是要將企業(yè)的營銷策劃運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息技術(shù)管理的全部過程之中。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷環(huán)境的變化分析

　　１．消費(fèi)需求的多樣化，市場細(xì)化明顯２１世紀(jì)以來，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，人們的收入水平也在不斷提高，同時(shí)居民的消費(fèi)水平也隨之不斷增長，與此同時(shí)，物質(zhì)生活不斷豐富，人們消費(fèi)的理念也隨之發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)需求從單一的數(shù)量消費(fèi)，逐漸向個(gè)性化特征的消費(fèi)轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變和多樣化發(fā)展也帶動了市場的進(jìn)一步細(xì)分，市場逐漸向微型化和細(xì)致化的方向發(fā)展，這又繼續(xù)影響到企業(yè)采取更加合理的市場細(xì)分戰(zhàn)略，才能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而帶動了企業(yè)的發(fā)展。２．產(chǎn)品技術(shù)越來越同質(zhì)化近年來，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)的普及，企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品制造過程中，所用的制造手段也更加先進(jìn)，逐漸向自動化方向轉(zhuǎn)變，這種發(fā)展背景下，產(chǎn)品和技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)化的幾率越來越大，尤其是一些市場反響比較好的產(chǎn)品和服務(wù)，更容易被模仿，進(jìn)一步加劇了品牌產(chǎn)品的競爭程度。３．新的市場營銷方式的產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，消費(fèi)者可以通過上網(wǎng)來查詢自己所需的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，而企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)，就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等一體化。消費(fèi)者也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，這樣生產(chǎn)者和銷售者都省去了中間環(huán)節(jié)，提高了產(chǎn)品流通的效率和速度，大大節(jié)約了時(shí)間。很多傳統(tǒng)的市場交易模式也因此受到了很大的沖擊，因此，也要求企業(yè)能改變原有的銷售渠道，借助網(wǎng)絡(luò)銷售，能夠更好地適應(yīng)時(shí)代的`發(fā)展。４．市場競爭程度更激烈網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場的競爭，歸根到底是科技和人才的競爭，是品牌和服務(wù)的競爭，尤其是信息資源、品牌理念、服務(wù)等無形產(chǎn)品的競爭，其重要性不言而喻。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，逐漸打破了地域的限制，全球經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系也越來越緊密，世界各地的企業(yè)都參與到競爭的行列，可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品和支付方式也越來越多，這在很大程度上加劇了市場的競爭程度，也給企業(yè)的市場營銷工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討

　�。保�轉(zhuǎn)變營銷的理念在傳統(tǒng)的市場營銷模式下，主要是企業(yè)根據(jù)市場反饋的信息制定營銷方案，缺乏預(yù)見性和前瞻性，經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力和精力來制定市場營銷的策略，但是市場的變化卻是每時(shí)每刻都在發(fā)生的，一旦市場發(fā)生變化，其信息也會更新，而原先制定的市場營銷策略已經(jīng)不能與之相適應(yīng)，最終造成很大的浪費(fèi)。因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要充分借助網(wǎng)絡(luò)信息的等手段，通過網(wǎng)絡(luò)收集大量的即時(shí)的市場信息，并對信息做全面科學(xué)的分析，從而能得到有效的市場需求預(yù)測，通過這些預(yù)測來制定市場營銷的策略，這樣就具有針對性和前瞻性，能優(yōu)先搶占市場先機(jī)，從而根據(jù)市場需求生產(chǎn)出多樣化的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)市場的進(jìn)一步發(fā)展。２．提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)隨著生活水平的不斷提升和物質(zhì)條件的極大豐富，當(dāng)前人們越來越追求高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量成為很多消費(fèi)者是否選擇該項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)。而同時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來越多，在此背景下，企業(yè)之間的競爭也都是圍繞產(chǎn)品及企業(yè)提供的服務(wù)來進(jìn)行的。服務(wù)的種類、質(zhì)量和范圍都會對市場銷售帶來一定的影響。因此，企業(yè)要樹立服務(wù)的意識和理念，在經(jīng)營活動中，企業(yè)應(yīng)該更加重視為消費(fèi)者提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，不斷改善產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量都是企業(yè)品牌形象的體現(xiàn)，這也是加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略的具體做法。３．豐富營銷手段，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求面對海量的信息產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求與愛好在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。生產(chǎn)必須先了解消費(fèi)者的需求和愛好，有針對性地生產(chǎn)產(chǎn)品。具體可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和策劃中，讓消費(fèi)者親自參與體驗(yàn)，這樣能更好地了解消費(fèi)者的心理，從而保證所生產(chǎn)的產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受。此外，還可以借助信息技術(shù)處理手段，對消費(fèi)者的消費(fèi)行為、喜好等進(jìn)行科學(xué)分析，這樣也能了解消費(fèi)需求。當(dāng)前企業(yè)營銷效果還會受產(chǎn)品定價(jià)的影響，因此，消費(fèi)者與生產(chǎn)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)，就產(chǎn)品的定價(jià)問題進(jìn)行磋商，在綜合考慮各方面因素的影響下，考慮消費(fèi)者的實(shí)際購買力。４．不斷拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺電子商務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了多樣化銷售渠道的產(chǎn)生，電子信息大大簡化了多層結(jié)構(gòu)的銷售渠道。同時(shí)，直銷模式、電子銷售平臺等均是企業(yè)渠道銷售可以借鑒的方面，網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷渠道，具體有線上及線下的支付、信息的查詢、售后的服務(wù)等，不論是哪種形式，都離不開網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要重視信息技術(shù)的作用，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的實(shí)際，積極開拓新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，建立完整的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，提高企業(yè)的市場營銷效果。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，在這種發(fā)展背景下，市場營銷的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際，積極轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷理念，重視對消費(fèi)者消費(fèi)行為和心理的研究，綜合運(yùn)用多種營銷手段，不斷拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣也能最終讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立足根本，發(fā)揮優(yōu)勢。

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市場營銷策略15

　　一、情況簡介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤，這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費(fèi)群體非常特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對這容量有限的市場進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

　　由于xx人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動，力爭通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　　（一）市場不利因素

　　1、在xx家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在20xx年開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。

　　3、周邊競爭項(xiàng)目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而xx家園對“尾盤”的認(rèn)識是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個(gè)選擇機(jī)會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來。

　　（四）房展會上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對客戶的'把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷見真功

　　房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會贏得好績，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5、銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動才降價(jià)；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒有搞大型活動、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會比別人更自信、更勝一籌。

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