市場營銷論文匯總（15篇）

　　在個人成長的多個環(huán)節(jié)中，大家或多或少都會接觸過論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。寫起論文來就毫無頭緒？以下是小編精心整理的市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場營銷論文1

　　【摘要】 近日，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場歷時一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場。面對新的機(jī)會和激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷組合策略。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的目標(biāo)市場的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計，并制定了行動計劃和評估指標(biāo)、方法等。

　　【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶

　　一、茶飲料市場現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　�。ㄒ唬┎栾嬃系陌l(fā)展現(xiàn)狀

　　在當(dāng)前飲料市場中，茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場份額，功能型飲料市場競爭力不強(qiáng)，但是隨著人們對保健要求的提高，對飲料的功效越來越注重。

　　（二）企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　　本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營，服務(wù)于廣大用戶，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷組合策略，目標(biāo)是針對目標(biāo)顧客的需求對涼茶的原材料嚴(yán)格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實現(xiàn)利潤的穩(wěn)步增長，并加

　　強(qiáng)對“加多寶”品牌的文化建設(shè)，實現(xiàn)公司目標(biāo)，為中國創(chuàng)造一個世界級的品牌。

　　二、“加多寶”SWOT分析

　�。ㄒ唬┳陨韮�(yōu)勢

　　1.成本優(yōu)勢

　　企業(yè)除了有廉價的勞動力，同時控制了上線的貨源，能把價格壓得很低，合理地配置了資源，節(jié)省了成本。

　　2.文化優(yōu)勢

　　加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會迎來“柳暗 花明又一村”的開闊境地。能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營銷團(tuán)隊之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。

　　3.健康優(yōu)勢

　　“怕上火都喝加多寶”，無人不知無人不曉。在研究消費者對競爭對手的看法中，我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。所以在消費者的心目中，涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”。

　�。ǘ�）自身劣勢

　　1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)

　　加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現(xiàn)在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場拱手讓出來了，其品牌能否被消費者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見到效果。

　　2.宣傳費用的增加

　　雖然“加多寶”合理控制了采購成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加

　　多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大，有很大的市場份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應(yīng)對方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時，不惜花大價錢贊助“中國好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤下降，又不能盲目的提價，否則會失去現(xiàn)有市場份額，所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點。

　　3.包裝單一

　　目前，市場上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的`飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

　　（三）機(jī)會

　　1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

　　據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在茶飲料的點擊率直線上升。同時由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

　　2.競爭對手缺乏品牌推廣

　　高端價位的飲料寥寥無幾，加多寶的價格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競爭對手對于茶飲料沒有明確的市場定位，我們的市場定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。

　　3.年輕人是主力軍，市場潛力巨大。

　　在初期，我們可以借著王老吉奠定的市場基礎(chǔ)，來進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費群體。同時利用網(wǎng)絡(luò)營銷和事件營銷相結(jié)合，讓消費者了解“王老吉”的背后故事。

　　（四）外部威脅

　　行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，主要競爭者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔�”是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補(bǔ)

　　元氣并且在中央一臺黃金段插播廣告，價格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤空間；霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深，其市場基礎(chǔ)較扎實 ，認(rèn)知度普遍較高；同時還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場，對加多寶都存在一定威脅。

　　三、“加多寶”STP分析

　�。ㄒ唬┦袌黾�(xì)分

　　1.按購買者年齡細(xì)分

　　據(jù)調(diào)查得出，購買茶飲料的消費者年齡大都在18—30歲之間。

　　2.按購買地域細(xì)分

　　目前，全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶，而且，這對不同場所，價格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。

　　3. 按購買行為因素細(xì)分

　　圖1：各類飲料消費者購買的情況

　　由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會，針對消費群體的行為特征，推出適宜活動，從而吸引消費者，擴(kuò)大市場份額。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場選擇

　　1.學(xué)生市場

　　尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實客戶。

　　2.社會年輕人士市場

　　經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

　�。ㄈ�）市場定位

　　紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。紅色加多寶是作為一個功能性飲料，購買加多寶的真實動機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

　　四、加多寶的4p戰(zhàn)略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費者正確識別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心 。

　�。ǘ�）價格策略

　　去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價格方面不用因為刻意的增加銷量而有所 降低，維持原價是最佳選擇。雖說加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實限制了其定價。 因此加多寶正宗涼茶的定價也必須隨行就市。以原來相對其他涼茶 偏高的價格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費者留下深刻印象。

　�。ㄈ�）分銷策略

　　渠道首先意味著一種市場利益分配，其次渠道代表著市場操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個方向展開的，價值鏈與終端形態(tài)。 “得渠道者得天下”這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，另

　　一方面要經(jīng)營實體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場增加市場份額。與此同時要積極與以肯德基為首的知名快餐店、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場。這樣一來不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實實在在的拓寬了自己的銷售渠道，一舉兩得。

　　（四）促銷策略

　　現(xiàn)階段，加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費者的視野之余，也讓消費者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

　　五、后加多寶營銷戰(zhàn)略

　　時隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運營，此時其已價值千億元。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個步驟：

　　（一）未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略

　　邁出品牌重塑第一步，為了使消費者能很自然的從王老吉過渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費群體，積極吸納更廣泛消費群體，加多寶早早對正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實現(xiàn)去“王老 吉化”。

　　（二）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場盡 顯“王 者”氣勢

　　渠道和品牌維系之爭才是競爭的關(guān)鍵核心。 加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商，另一方面通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時積極開拓新的渠道商，以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場空白。

　�。ㄈ�）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動全方位品牌傳播攻勢

　　加多寶在開展電視、地鐵廣告等，除傳統(tǒng)營銷傳播方式外，也同時注重通過QQ、 微博等社會化媒體獲取消費者支持，打造一個立體傳播策略。無論是在地面還是空中，都展開了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費導(dǎo)向。

　�。ㄋ模┘佣鄬氈袊�好聲音的蝴蝶效應(yīng)

　　《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現(xiàn)在，由加多寶冠名播出的《中國好聲音》音樂欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節(jié)目亮點各不相同備受觀眾熱捧�，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可

　　以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。

　　結(jié)束語

　　從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個字的變化對加多寶來說可謂是“ 不 能承受之輕”。然而失去一個經(jīng)營十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會受人掣肘。品牌重建也許會經(jīng)歷陣痛，但之后就不會再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來看，加多寶的市場認(rèn)知度還算比較樂觀。 漫長的商標(biāo)爭奪戰(zhàn)對加多寶來說其實是一次難得的品牌推廣，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費者，在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認(rèn)知，并且基于各種原因?qū)�國企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo)，大部分消費者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對加多寶的情感傾斜。相信通過加多寶的營銷策劃，以及完美執(zhí)行，定會做出“正宗涼茶”，讓中國人認(rèn)可，讓世界認(rèn)可！

市場營銷論文2

　　一、低碳經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)所面臨的發(fā)展問題與營銷問題

　　低碳經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的發(fā)展生存模式嗜待革新，但是作為企業(yè)本身，低碳經(jīng)濟(jì)所帶來的前景機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。將科學(xué)技術(shù)作為動力支撐發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)動力，只有營銷模式與策略轉(zhuǎn)變，才會為企業(yè)的發(fā)展贏得更廣闊的市場。

　　1.發(fā)達(dá)國家提出碳關(guān)稅的征收發(fā)達(dá)國家利用產(chǎn)業(yè)上的優(yōu)勢，打著環(huán)境保護(hù)的幌子實行貿(mào)易保護(hù)政策，提出了碳關(guān)稅的征收，違背了世界貿(mào)易組織的基本原則。面對這一政策，中國必須采取積極的對應(yīng)措施，拓寬自身企業(yè)銷售與流通渠道，投入資金技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，積極推動產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

　　2.發(fā)達(dá)國家提出碳交易的實行。碳交易是政府制定一個行業(yè)、部門排放溫室氣體總量的上限，后給企業(yè)有限額規(guī)定的許可證，排放許可可以在排放者之間相互交易，如果企業(yè)的`排放量超過上限，就必須公開購買排放額。碳交易的實行實際上是為了遏制全球溫室氣體排放，《京都議定書》中允許減排的方式主要包含幾種：排放權(quán)的交易，凈排放量，綠色開發(fā)機(jī)制。大多國內(nèi)企業(yè)為了在市場上獲得更多的商機(jī)，積極加入到碳交易的活動中，使技術(shù)改造和設(shè)備更加完善。

　　3.國際社會推動碳金融的發(fā)展。所有與碳有關(guān)的金融活動統(tǒng)稱碳金融，我國碳金融市場巨大，由于對碳金融價值的不熟悉，業(yè)務(wù)開發(fā)本身涉及較多風(fēng)險因素。碳金融的發(fā)展是一個長期摸索的過程。

　　二、在低碳經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)的市場營銷對應(yīng)辦法如下。

　　1.只有在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時降低能耗和原料消耗，才能獲得最大性價比的經(jīng)濟(jì)回報，適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的要求。

　　2.研發(fā)替代型資源，除了對生物質(zhì)能，煤炭油氣的開發(fā)外，多利用替代型資源發(fā)展經(jīng)濟(jì)，風(fēng)能，核能與大陽能的綜合應(yīng)用，將有效的緩解資源壓力。

　　3.加強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新，形成良好的低碳生產(chǎn)氛圍，鼓勵員工在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中設(shè)計更行之有效的生產(chǎn)模式，明確激勵制度。

　　4.建立完整的考核體系，實現(xiàn)源頭控制，促進(jìn)資源循環(huán)利用。

　　5.以積極的態(tài)度參與國際競爭，爭取實現(xiàn)與國際接軌。

　　6.把“節(jié)能減排”的思想，融入到企業(yè)文化中。實現(xiàn)低碳的市場營銷模式，加強(qiáng)對低碳理念的宣傳工作，提升人們對低碳生活的認(rèn)識和理解，推動低碳消費。企業(yè)不僅要堅持生產(chǎn)的低碳化，還要堅持理念的低碳化，從價值觀方面，倡導(dǎo)人們低碳的生活和消費。

市場營銷論文3

　　論文摘要:市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場營悄，市場營銷學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場營悄的學(xué)科依據(jù)。社會的進(jìn)步和就業(yè)市場的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場營梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場營梢呈現(xiàn)出營梢方式網(wǎng)絡(luò)化、營梢現(xiàn)場社會化、營悄人員職能專一化、營梢產(chǎn)品自主化、定制營梢范圍擴(kuò)展化的新趨勢。

　　論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場營悄趨勢

　　我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場化理念已得到廣泛認(rèn)同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場化的視野之中來審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷。隨著社會的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場的變化、市場競爭的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷在內(nèi)容、方式、方法上也呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢。高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷主要呈現(xiàn)出如下趨勢。

　　一、營銷方式網(wǎng)絡(luò)化

　　高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷方式網(wǎng)絡(luò)化的表現(xiàn)在于:

　　1.網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)平臺已經(jīng)形成。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計報告，我國的網(wǎng)站數(shù)量正在逐年迅速增長，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)化提供了基礎(chǔ)平臺。在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場中取得競爭優(yōu)勢，網(wǎng)站建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營銷必然成為拓展就業(yè)工作的新的著力點。

　　2.網(wǎng)絡(luò)成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò)是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺、電子郵件、即時信息等渠道了解到所需信息。同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的成本較之信件、電話、傳真等傳統(tǒng)方式要低得多，而通信的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。

　　3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建了零級營銷渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的成功要以用人單位時間、精力、財力的高投人為代價，所以對于與高校地理距離較遠(yuǎn)的用人單位來說，采取傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式的高校很難對其產(chǎn)生吸引力;而對于高校來說，舉辦就業(yè)洽談會要耗費大量的人力、物力資源，還需要擁有相當(dāng)規(guī)模的洽談場所，也需投人較高的成本。現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)語音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶跨越空間距離，實現(xiàn)應(yīng)聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò)上的面對面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財力、時間、空間投人實現(xiàn)就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)和發(fā)展，給傳統(tǒng)的4Ps營銷組合帶來新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個全新的、快捷的、最短的營銷渠道，同時增加了營銷渠道的密度和廣度，創(chuàng)建了一個無形市場，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和用戶、產(chǎn)品和消費者的零距離溝通。

　　二、營銷現(xiàn)場杜會化

　　我國高校大學(xué)生就業(yè)市場經(jīng)歷了“統(tǒng)包統(tǒng)分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)在各個階段所擔(dān)負(fù)的使命不同。過去的各個階段，特別是計劃經(jīng)濟(jì)時期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導(dǎo)者。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場，卷人社會化競爭的洪流。市場經(jīng)濟(jì)初期構(gòu)建的中央一地方一高校之間的指導(dǎo)系統(tǒng)、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統(tǒng)、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統(tǒng)，三大系統(tǒng)在實際運作之中，社會化特征逐漸加強(qiáng)，特別是營銷市場的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對稱，使高校承辦的招聘市場如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場”、“小馬拉大車”而不堪重負(fù)，疲態(tài)盡顯;與之相對應(yīng)的，社會化、大型化、常規(guī)化的人才市場方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門的人事代理、市場服務(wù)的職能作用越來越突出，通過整合后，社會化的人才市場渠道作用越來越大。

　　因此，可以斷定，社會化、大型化、常規(guī)化的市場必將取代高校所設(shè)的畢業(yè)生類型單一、專業(yè)有限、規(guī)模有限的小型單一市場，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場之中，依靠社會上的人才市場服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)與更多同類學(xué)生進(jìn)行競爭。高校畢業(yè)生市場營銷的工作重心將因此而做出相應(yīng)的調(diào)整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營銷現(xiàn)場將逐漸被社會化的人才市場取代，甚至最終基本由社會市場來完成。

　　三、營銷人員職能專一化

　　高校從事大學(xué)生就業(yè)市場營銷工作的主體是負(fù)責(zé)就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉(zhuǎn)移。計劃經(jīng)濟(jì)時期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場形成初期，工作人員的主要工作是被動地在校內(nèi)對用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場自由化時期，工作人員的主要任務(wù)是開發(fā)市場與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線搭橋，其主要職能是溝通;當(dāng)今成熟市場時期，大學(xué)生就業(yè)市場已成為完全買方市場，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競爭，指導(dǎo)學(xué)生參與市場競爭，其主要職能是指導(dǎo);今后信息社會的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應(yīng)該是分析市場變化，研究市場需求，重點加強(qiáng)對大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導(dǎo)和就業(yè)能力的培養(yǎng)，為高校制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略出謀劃策，其主要職能為研究與指導(dǎo)。

　　從營銷學(xué)的.角度來看，高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷工作主體的工作重心正在由過去的只單一地注重校內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷售向研究市場需求注重產(chǎn)品加工兼顧營銷各個環(huán)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，正在沿著管理一服務(wù)一指導(dǎo)一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實現(xiàn)“由外向內(nèi)”的重心回歸。隨著就業(yè)管理的簡化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導(dǎo)的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場的大舞臺上的主角淡出，在校內(nèi)集中精力研究就業(yè)市場的變化，為學(xué)校制定營銷策略，加強(qiáng)學(xué)生的指導(dǎo)，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競爭中獲勝。職能的轉(zhuǎn)變決定了工作人員類型的轉(zhuǎn)變，新時期高校應(yīng)根據(jù)形勢的發(fā)展，建立一支專業(yè)化、專家化的研究型、指導(dǎo)型就業(yè)指導(dǎo)工作隊伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營銷隊伍。

　　四、營銷產(chǎn)品自主化

　　無論是行業(yè)競爭，還是市場競爭歸根到底是產(chǎn)品的競爭。大學(xué)生就業(yè)市場競爭的核心就是畢業(yè)生之間的競爭，大學(xué)畢業(yè)生的知識素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場競爭成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著自身“人”的特性—能動性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營銷過程中的被動性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營銷。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動性和自我選擇性使其能夠按照市場需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競爭中，大學(xué)生品能夠自我推銷，主動尋找用人單位，使就業(yè)市場更加廣闊。同時大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價值，高校運用得當(dāng)，可以幫助自身打造市場品牌，拉動市場需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營銷手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價、渠道、促銷等營銷組合的各個環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營銷”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的積極性、市場的選擇性和占領(lǐng)市場的主動性，既是高校就業(yè)市場營銷的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實現(xiàn)的客觀要求。對高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場競爭中建立同質(zhì)優(yōu)勢，而就畢業(yè)生個體而言，能夠在就業(yè)市場競爭中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營銷的自主性越來越大，自我營銷的作用越來越突出，充分認(rèn)識并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點，適時開展大學(xué)生的自我營銷，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷富有特色的一種營銷方式。

　　五、定制營銷范圍擴(kuò)展化

　　對于人才定制培養(yǎng)的最簡單的理解應(yīng)為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據(jù)自身實際資源情況，為用人單位一對一地培養(yǎng)人才的方式。定制培養(yǎng)是在以往大規(guī)模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，繼續(xù)細(xì)分市場，將每一個用人單位視為一個潛在的細(xì)分市場，根據(jù)用人單位的特定要求，單獨培養(yǎng)，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應(yīng)崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動營銷中的定制營銷范疇。

　　在實踐中，定制培養(yǎng)恰好可以滿足用人單位的個性化需求，實現(xiàn)用人需求與高校人才培養(yǎng)的直接對接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結(jié)構(gòu)性失衡而造成的“滯銷”。定制培養(yǎng)的人才其專業(yè)知識的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節(jié)省用人單位對職員進(jìn)行培訓(xùn)的成本，因此，這種人才培養(yǎng)方式可以幫助高校贏得新的競爭優(yōu)勢。

　　市場營銷學(xué)從市場推銷學(xué)發(fā)展而來，兩者的根本差別在于市場推銷觀念的出發(fā)點是如何在市場上將產(chǎn)品賣出去，而營銷觀念的出發(fā)點是如何讓產(chǎn)品滿足市場用戶的要求。市場推銷學(xué)只是讓用戶怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現(xiàn)代市場營銷學(xué)讓用戶介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價、渠道、促銷等營銷組合的各個環(huán)節(jié)，使用戶能夠得到滿意的產(chǎn)品，推銷只是營銷組合中促銷環(huán)節(jié)的一部分。定制營銷在大學(xué)生就業(yè)市場的出現(xiàn)是符合市場規(guī)律的，是營銷觀念在大學(xué)生就業(yè)市場中應(yīng)用的體現(xiàn)。

市場營銷論文4

　　摘要：品牌作為一種象征性符號，在市場營銷中具有積極的作用，它可以有效地促進(jìn)商品的推廣和使用。同時，隨著時代進(jìn)步與發(fā)展，品牌已經(jīng)成為了企業(yè)競爭主要因素，為了使其在市場營銷中更好發(fā)揮出應(yīng)用，很多商家都在努力打造自己的品牌特色。因此，本文結(jié)合了品牌設(shè)計的基本理論，對品牌設(shè)計在市場營銷作用價值進(jìn)行了一定的分析，并探究了其在市場營銷應(yīng)用中出現(xiàn)的問題及其解決的相關(guān)措施。

　　關(guān)鍵詞：品牌設(shè)計；市場營銷；作用價值；應(yīng)用

　　目前社會是一個品牌競爭的時代，為了更好促進(jìn)產(chǎn)品推廣，很多商家都進(jìn)行品牌設(shè)計，期望通過形象的設(shè)計來提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，加深人們對產(chǎn)品的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品推銷。因此，品牌設(shè)計在市場營銷中具有重要的作用，設(shè)計師在平時設(shè)計中需要多加的注意，保證品牌設(shè)計形象性，從而更好促進(jìn)品牌設(shè)計在市場中得到更好的應(yīng)用。

　　1品牌設(shè)計相關(guān)理論概述

　　品牌是用來表示各種產(chǎn)品符號，主要目的是讓人們更好進(jìn)行區(qū)分，在生活中，一般所采用的品牌都是一些形象符號或者標(biāo)記。品牌的由來最早是出現(xiàn)在商品交換中的，用來對于產(chǎn)品的區(qū)分。因此，可見品牌設(shè)計是希望產(chǎn)品符號在消費者心中可以留下特殊的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品促銷。在當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)大氛圍中，消費者對于品牌認(rèn)識是代表著這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，因此，品牌作用是一個公司企業(yè)在市場中的一個形象問題。一個好的品牌形象不僅可以給公司企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利潤，同時在社會中帶來一定的影響力。在實際中，品牌主要可以分為名稱、說明、標(biāo)記等，其中名稱是品牌最經(jīng)常見的一種形式，而其他的幾種則相對要少。品牌形象設(shè)計是指對于品牌的包裝、廣告等進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計，相對品牌形象，品牌設(shè)計則更加的具體化，可以讓消費者更好的進(jìn)行認(rèn)識。

　　2品牌設(shè)計在市場營銷中的發(fā)展

　　相對傳統(tǒng)的品牌設(shè)計方法，現(xiàn)在的品牌設(shè)計應(yīng)該打破原先設(shè)計模式，采用先進(jìn)理念進(jìn)行品牌設(shè)計。在設(shè)計的過程中，消費者希望設(shè)計出來的品牌可以更加的人性化，給他們帶來更多的情感體驗。品牌實際上就是商品在市場營銷中的某個名稱，對其符號進(jìn)行的藝術(shù)設(shè)計。在市場營銷中，品牌設(shè)計具有著十分重要的戰(zhàn)略意義。為此，現(xiàn)在很多企業(yè)在品牌設(shè)計中都使用了企業(yè)形象識別系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計。企業(yè)形象設(shè)計主要包括了理念識別、行為識別和視覺識別三個方面，最早使用企業(yè)形象識別系統(tǒng)是美國的一家公司，在20世紀(jì)50年代就進(jìn)行了相關(guān)使用。相對國外發(fā)展，我國引入企業(yè)形象識別系統(tǒng)時間上要相對較晚。在20世紀(jì)80年代，我國的萬事達(dá)保健品企業(yè)才第一次使用相關(guān)技術(shù)進(jìn)行品牌設(shè)計。到目前為止，企業(yè)形象識別系統(tǒng)已經(jīng)在我國得到了廣泛的使用，很多企業(yè)都接受了這種方法進(jìn)行品牌設(shè)計。企業(yè)可以對現(xiàn)行的品牌設(shè)計體系進(jìn)行一定的優(yōu)化和改善，從而促進(jìn)品牌設(shè)計良好發(fā)展。

　　3品牌設(shè)計在市場營銷應(yīng)用中出現(xiàn)的問題

　　品牌設(shè)計實際上是一種對某個商品進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計，以便能夠更好地達(dá)到商品具有較高利潤的營銷。從傳統(tǒng)的角度來說，品牌設(shè)計就是對商品進(jìn)行包裝設(shè)計，使其更加有利于商品營銷。

　　3.1品牌設(shè)計缺乏精確的定位

　　目前很多企業(yè)對于品牌的設(shè)計缺乏精確的定位，即沒有根據(jù)市場具體情況進(jìn)行品牌設(shè)計，從而導(dǎo)致品牌在市場營銷中處于不利的地位，進(jìn)而影響公司產(chǎn)品的推廣和使用。因此，在品牌設(shè)計中，設(shè)計者要根據(jù)自身企業(yè)文化的特點，結(jié)合市場的情況進(jìn)行相應(yīng)的品牌設(shè)計，期望通過這些形象的設(shè)計，可以讓品牌在市場營銷中得到消費者的認(rèn)可。然而現(xiàn)在很多企業(yè)在品牌設(shè)計方面都是跟隨主流，沒有進(jìn)行一定的創(chuàng)新，這樣就無法體現(xiàn)自身企業(yè)品牌的特色，給消費者留下深刻的印象，從而就失去了對市場競爭力。

　　3.2承接中華文化能力薄弱

　　中國傳統(tǒng)文化博大精深，是一個很好的品牌設(shè)計素材寶庫。在國內(nèi)帶有中國傳統(tǒng)文化元素的品牌設(shè)計往往會給消費者留下深刻的印象，從而引起消費者的關(guān)注，有利于產(chǎn)品的推廣。同時具有中國元素色彩的品牌設(shè)計，可以有效的引起消費者傳統(tǒng)文化的情感共鳴，從側(cè)面進(jìn)一步加深消費者對品牌的認(rèn)可。然而現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計時，沒有跟中國傳統(tǒng)文化進(jìn)行有效的對接，體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化的'內(nèi)涵，從而在一定程度上失去消費者的關(guān)注。中國傳統(tǒng)文化對于國人的影響是非常深刻的，企業(yè)設(shè)計者在進(jìn)行功能品牌設(shè)計時要多結(jié)合中國傳統(tǒng)文化，這樣才能更好的讓形象品牌設(shè)計在市場營銷中發(fā)揮出更大作用。

　　3.3品牌設(shè)計體系不完善

　　很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計時，沒有根據(jù)自身企業(yè)文化進(jìn)行相應(yīng)品牌設(shè)計，而且在設(shè)計的過程中沒有進(jìn)行充分市場調(diào)研，調(diào)查消費者對于品牌的認(rèn)識和喜好。一個完善的品牌設(shè)計體系應(yīng)該是在品牌設(shè)計初期，對市場進(jìn)行相關(guān)調(diào)研，收集一些相關(guān)的資料，然后進(jìn)行資料的整理，根據(jù)自身企業(yè)文化對品牌設(shè)計的定位。同時在品牌設(shè)計的過程中應(yīng)該充分體現(xiàn)人性化理念，盡量讓消費者體驗到品牌的人文情懷。因此，一個完善的品牌設(shè)計體系可以讓品牌在市場營銷中發(fā)揮出更好的作用，提高消費者對于品牌的認(rèn)識。

　　4品牌設(shè)計在市場營銷應(yīng)用中的措施

　　4.1科學(xué)進(jìn)行品牌設(shè)計定位和市場劃分

　　對于品牌的設(shè)計要根據(jù)市場消費者情況進(jìn)行相應(yīng)的定位和劃分，不可盲目的進(jìn)行設(shè)計。在實際品牌設(shè)計過程中，設(shè)計者需要對市場進(jìn)行一定的調(diào)查，分析現(xiàn)在市場時代文化需求，結(jié)合自身的企業(yè)情況進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計。設(shè)計師在進(jìn)行品牌設(shè)計時應(yīng)該以人為基礎(chǔ)，使品牌更加人性化，從而讓消費者更好的接受。與此同時，對于市場要進(jìn)行科學(xué)的劃分，將消費者進(jìn)行一定的程度區(qū)分，如青年團(tuán)體、老年團(tuán)體等。通過對其調(diào)查來了解品牌設(shè)計的造型和風(fēng)格，如在品牌色彩方面進(jìn)行設(shè)計時，可以根據(jù)國人比較偏愛的顏色進(jìn)行設(shè)計，這樣就可以很好引起消費者認(rèn)同，從而實現(xiàn)對品牌的良好定位，促進(jìn)品牌設(shè)計在市場營銷中的應(yīng)用。

　　4.2注重與傳統(tǒng)文化的結(jié)合

　　中國傳統(tǒng)文化元素作為品牌設(shè)計中一個重要的因素，在設(shè)計中具有關(guān)鍵性影響作用。在品牌設(shè)計中添進(jìn)中國傳統(tǒng)文化元素，會使得整個品牌設(shè)計更具有歷史的厚重感，同時也更能引起消費者傳統(tǒng)文化情懷。在實際的品牌設(shè)計中，設(shè)計師可以結(jié)合企業(yè)自身文化，然后融入相應(yīng)傳統(tǒng)文化元素，如中華民族的圖騰或者剪紙藝術(shù)等。通過將這些傳統(tǒng)文化元素融入到實際品牌設(shè)計中，可以讓品牌在市場營銷中具有很大的優(yōu)勢，從而加深消費者對于品牌的印象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的推廣。

　　4.3完善品牌設(shè)計體系

　　對于一個企業(yè)發(fā)展來說，一個良好的品牌設(shè)計體系可以給公司帶來很好的形象品牌，從而讓公司企業(yè)在市場營銷中取得良好優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。要完善品牌設(shè)計體系，首先要加強(qiáng)企業(yè)公司對于品牌的認(rèn)識，知道品牌對于公司的形象和發(fā)展具有關(guān)鍵性的作用，這樣公司管理者才會加強(qiáng)這方面的管理和投入。在實際的操作中，公司企業(yè)需要成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計和研究，針對目前市場營銷中消費者的需求和審美做一個詳細(xì)的調(diào)查。其次，根據(jù)收集來的資料結(jié)合自身公司企業(yè)文化進(jìn)行相應(yīng)結(jié)合，確保設(shè)計出來品牌可既可以體現(xiàn)公司文化特色，又可以給消費者帶來人性化的體驗。在這其中可以采用相關(guān)先進(jìn)品牌設(shè)計方法進(jìn)行設(shè)計，保證品牌設(shè)計工作良好進(jìn)行。最后，公司企業(yè)可以建立相關(guān)品牌設(shè)計評價反饋體系，對于現(xiàn)行的設(shè)計出來的品牌進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)市場營銷中反饋回來信息進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，從而實現(xiàn)品牌設(shè)計完善和優(yōu)化。

　　5結(jié)語

　　品牌設(shè)計在市場營銷中具有關(guān)鍵性的作用，可以提高產(chǎn)品的流通，給企業(yè)帶來豐厚經(jīng)濟(jì)利益。因此，加強(qiáng)品牌設(shè)計是具有積極的社會現(xiàn)實意義。通過上述探索和研究，可以知道，現(xiàn)在品牌設(shè)計在市場營銷中應(yīng)用還存在一定的不足，如品牌設(shè)計定位不精準(zhǔn)、中國傳統(tǒng)文化元素與品牌設(shè)計結(jié)合不緊密以及企業(yè)品牌體系不完善等問題。針對這些問題，企業(yè)需要對市場進(jìn)行科學(xué)的劃分，從而保證品牌定位精準(zhǔn)性，同時加大中華文化傳統(tǒng)元素結(jié)合，保證品牌設(shè)計更加符合消費者的需求。

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市場營銷論文5

　　摘要：不斷發(fā)展壯大的市場經(jīng)濟(jì)，影響了各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。金融行業(yè)市場中，由于未及時提升營銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場營銷帶來很多問題。本文將重點探討當(dāng)前金融市場營銷方略的重要性，并結(jié)合現(xiàn)階段存在的問題提出解決對策。

　　關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場營銷；策略；探討

　　1.我國金融行業(yè)市場營銷方略的重要性

　　1.1將我國金融服務(wù)對外開放的有效途徑

　　我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來了全新的變革體驗，我國的眾多銀行也面臨著越來越激烈的競爭局面。不斷改革開發(fā)的金融市場，使銀行間的競爭呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國境內(nèi)的外資銀行開始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國的本土銀行應(yīng)當(dāng)跟上時代發(fā)展的步伐，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營方略，開拓市場，從金融產(chǎn)品的角度更新設(shè)計、促銷、分銷等內(nèi)容，實現(xiàn)我國金融業(yè)在世界領(lǐng)域內(nèi)的主動。

　　1.2在社會公眾樹立良好社會形象的重要方式

　　我國的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過去的賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，等待客戶主動上門的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)變，被動型營銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。過去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對受限，很多機(jī)構(gòu)并未樹立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營銷人員的綜合素質(zhì)，調(diào)動他們的工作積極性，將過去的被動服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃��?wù)，不再等待顧客主動上門，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經(jīng)過不斷的宣傳，在廣大社會公眾中樹立了更加良好的社會形象，社會認(rèn)可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機(jī)構(gòu)帶來更多效應(yīng)。

　　1.3滿足顧客的多種需求

　　在我國金融行業(yè)，通過市場營銷方略，可以不斷拉動整個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤活，客戶結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整和完善，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)的盈利能力得到提升。作為金融機(jī)構(gòu)，與客戶間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營銷方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新，理財產(chǎn)品也會不斷豐富，這樣會給銀行提供更多高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。只有有效的營銷方式，才能不斷提升金融機(jī)構(gòu)的競爭力，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.當(dāng)前我國金融行業(yè)市場中存在的問題

　　從20世紀(jì)70年代，西方便出現(xiàn)市場營銷的邊緣學(xué)科。到20世紀(jì)80年代后期，我國開始出現(xiàn)市場營銷。因此，我國的金融行業(yè)市場營銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達(dá)國家存在很大的差距。當(dāng)前，我國金融行業(yè)市場還存在很多問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：

　　2.1市場營銷組織體系尚不健全

　　在我國眾多金融機(jī)構(gòu)中，市場營銷組織機(jī)構(gòu)尚不健全，有的機(jī)構(gòu)盡管存在營銷組織但形同虛設(shè)，很難通過有效營銷形式尋找到高質(zhì)量的客戶。以西方國家為例，他們很多金融機(jī)構(gòu)設(shè)置的市場營銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設(shè)置相應(yīng)的部門。在設(shè)置金融產(chǎn)品時，會根據(jù)客戶和市場需求開發(fā)設(shè)計，之后推出報價方案，給客戶推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。但是在我國，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務(wù)缺乏主動性，工作效率低下，并未出臺明確的考核機(jī)制，對于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務(wù)效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實需求。

　　2.2對市場營銷理念的認(rèn)識過于盲目

　　近年來，我國眾多金融機(jī)構(gòu)的員工大多習(xí)慣于等待客戶主動到機(jī)構(gòu)，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門服務(wù)，很多市場營銷工作開展得過于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新工作思路，績效考核的內(nèi)容獎罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對市場營銷理念的認(rèn)識過于盲目，有的員工甚至認(rèn)為在金融機(jī)構(gòu)沒必要開設(shè)市場營銷，很多人認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)就是為客戶負(fù)責(zé)存取款，并不需求到客戶群中提供上門服務(wù)。這些營銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有保險公司明確，認(rèn)識不到位直接影響了他們開展市場營銷活動。

　　2.3金融行業(yè)市場方略單一

　　大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)開展市場營銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營銷的優(yōu)勢，在開設(shè)市場營銷方略是，大多與整體營銷相脫節(jié)，未形成完整的市場營銷體系，不能將營銷方略與促銷、公共宣傳、價格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機(jī)構(gòu)相比，他們大多選擇市場營銷的組合策略，將客戶精準(zhǔn)劃分，針對目標(biāo)群體精心策劃營銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場營銷方略，并根據(jù)營銷的組合方式，推行系列營銷，極大滿足顧客的需求，使金融機(jī)構(gòu)的利益實現(xiàn)最大化。

　　2.4金融產(chǎn)品定價策略經(jīng)驗不足

　　在金融行業(yè)市場營銷中，價格、產(chǎn)品、促銷、廣告這四個方面的組合，在市場營銷中是黃金四要素。其中在市場營銷中，價格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標(biāo)來制定的，在經(jīng)過國家的監(jiān)督管理下，最終應(yīng)用到實際的工作中，金融機(jī)構(gòu)本身沒有定價的.權(quán)限。金融產(chǎn)品的價格管理嚴(yán)格，缺乏靈活性。

　　3.金融行業(yè)市場營銷對策

　　3.1實行金融混業(yè)制度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉融合

　　我國金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營、監(jiān)管的方式開展，很多金融機(jī)構(gòu)并無資本市場產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒有保險、證券、信托等的準(zhǔn)入資格。但從整個金融市場來看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場營銷的效率也會受到影響。我國金融市場經(jīng)過多年的發(fā)展，已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，從客戶角度講他們對金融產(chǎn)品的需求越來越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，為客戶提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿足更多客戶的需求。從實際情況來看，分業(yè)經(jīng)營的方式并未實現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內(nèi)容實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，例如在同一個金融公司下管理商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，這樣可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉融合。我國現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營的原則，當(dāng)并未禁止銀行不得持有其他金融機(jī)構(gòu)的股份。未來的金融市場必將實現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結(jié)合的金融控股公司之路。

　　3.2創(chuàng)新整合金融產(chǎn)品，完善金融機(jī)構(gòu)功能

　　不斷完善金融機(jī)構(gòu)的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競爭日趨激烈的金融市場。可以將一張銀行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實現(xiàn)存取款外，還能實現(xiàn)消費、外匯、證券、保險、信貸等多項業(yè)務(wù)，順應(yīng)市場競爭的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合國際市場和競爭對手的金融產(chǎn)品類型，從本地實際出發(fā)，不斷開發(fā)市場潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開發(fā)新產(chǎn)品時，升級換代產(chǎn)品的同時，還應(yīng)當(dāng)做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。

　　3.3加強(qiáng)信用制度建設(shè)，有效控制信用風(fēng)險

　　目前，我國金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應(yīng)法律法規(guī)給予保障。加之我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制，銀行利率受到管制。這樣一來，我國金融機(jī)構(gòu)推出全新的理財產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對復(fù)雜，加上復(fù)合的法律關(guān)系，呈現(xiàn)的風(fēng)險也是多樣的。因此，創(chuàng)新風(fēng)險管理機(jī)制，加強(qiáng)信用制度方面的建設(shè)力度，可以有效控制信用風(fēng)險。

　　3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，提高客戶關(guān)系管理水平

　　由于金融行業(yè)市場中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對金融業(yè)務(wù)的需求變化無常，作為金融業(yè)務(wù)無法及時、準(zhǔn)確地掌握客戶的需求變化，即便經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也無法全面掌握客戶信息，這樣常常會導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險，還可能引起客戶資源的流失�？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達(dá)國家開始利用科技手段搜集客戶信息，通過數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調(diào)查客戶的需求，評估客戶對機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)度，同時也能對金融機(jī)構(gòu)職員評估其貢獻(xiàn)度。通過這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對客戶實行重點營銷�？梢愿鶕�(jù)不同客戶的特點，開展更具針對性的市場營銷方式，為客戶提供更多互動式的服務(wù)。在對客戶行為進(jìn)行追蹤時，及時更新市場營銷方式，實現(xiàn)與客戶間一對一的高質(zhì)量服務(wù)。

　　綜上所述，我國金融行業(yè)市場已進(jìn)入全新時代，無論是銀行、證券、信貸、保險，都將迎來集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強(qiáng)大，既滿足我國中小企業(yè)融資的需求，也滿足個人的理財需求，這一發(fā)展趨勢必將成為金融行業(yè)市場營銷方略的根本出發(fā)點。作為金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)不斷推出新產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化市場營銷方略，以此來不斷提升自身的市場競爭力，在國內(nèi)國際市場上都能取得勝利。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文6

　　1.課內(nèi)情景式體驗教學(xué)

　�。�1）角色扮演式體驗。市場營銷教學(xué)過程中，關(guān)于角色扮演可以根據(jù)案例中涉及到的情景進(jìn)行角色設(shè)置，也可以模擬營銷視頻中的片斷。完整的營銷過程包括市場調(diào)研、分析、決策、談判、采購、分銷、促銷、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中存在方案的選擇、人員的合理分工、方案的具體實施效果等問題。在這些環(huán)節(jié)中，學(xué)生們就會根據(jù)營銷情景充當(dāng)“廠長”、“供應(yīng)商”、“經(jīng)銷商”、“潛在競爭者”、“客戶”、“現(xiàn)實競爭者”“政府官員“”媒體成員”等角色。學(xué)生們在了解情景后，確定分工、明晰職責(zé)，合理安排營銷活動的各個步驟。學(xué)生們在角色扮演中相互協(xié)作、相互幫助、相互支持。以學(xué)生扮演“王老吉”涼茶營銷人員為例。學(xué)生首先了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、環(huán)境分析。教師進(jìn)行營銷技巧指導(dǎo)。學(xué)生分組，每組設(shè)一名組織者、一名市場調(diào)查員、三名銷售員。另一小組成員充當(dāng)客戶。學(xué)生根據(jù)典型案例進(jìn)行情景再現(xiàn)。在表演過程中組織者進(jìn)行過程記錄。表演完畢由學(xué)生和老師分別根據(jù)禮儀、技巧等方面進(jìn)行評議，總結(jié)不足，提煉優(yōu)點。學(xué)生在體驗過程中扮演營銷活動的角色充當(dāng)演員，實現(xiàn)了教與學(xué)、理論與實踐、學(xué)生能力和素質(zhì)、情與景的有機(jī)結(jié)合，真正實現(xiàn)寓教于樂，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性、積極性和創(chuàng)新性。在各種模擬情景下，借助對一定環(huán)境、特定角色、活動的仿真模擬來幫助學(xué)生理解并掌握市場營銷的理論知識、了解市場運作的一般規(guī)律、掌握一定營銷管理方法和職業(yè)操作技能，讓學(xué)生成長為具有創(chuàng)新意識和合作能力的高素質(zhì)營銷人才。

　�。�2）項目導(dǎo)向式體驗。項目教學(xué)就是師生在教學(xué)活動中共同實施完成一個完整的項目。這個教學(xué)理念綜合了杜威的實用主義教育理論、皮亞杰的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論和萊夫的情境學(xué)習(xí)理論。以調(diào)查“城鄉(xiāng)家庭轎車市場的供需情況”項目為例，在學(xué)生通過理論教學(xué)已掌握有關(guān)市場調(diào)研的基本理論和方法基礎(chǔ)上，將學(xué)生進(jìn)行分組，7—8人一組，共6組，主要任務(wù)是在城鄉(xiāng)展開調(diào)查。學(xué)生參照教材，在掌握市場調(diào)研的基本流程后確定調(diào)研的內(nèi)容和步驟。利用課余時間實地調(diào)查，做好記錄，最后分析調(diào)研數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。調(diào)查內(nèi)容包括購買的可能性分析；愿意購買可以承受價格分析；不想購買的原因分析；欲購買的原因分析；項目完成后對項目做整體評價。首先是項目成果評價，包括項目實施計劃的合理性，項目是否達(dá)到既定的目的，質(zhì)量怎樣等；其次是對學(xué)生在項目實施過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評價［3］。學(xué)生是否積極參與，是否與他人進(jìn)行合作，是否意志堅定，有無創(chuàng)新精神、能否虛心聽取他人建議等等。項目的實施過程也是學(xué)生團(tuán)隊意識和營銷能力不斷提高的過程。因為在市場營銷過程中會有很多被拒絕的情景,學(xué)生需要有一定的抗挫折能力、語言表達(dá)能力和追求卓越、突破自我的能力。在上課過程中就需要相應(yīng)安排一些素質(zhì)拓展項目。室內(nèi)、室外都可以開展。主要有孤島求生、背靠背等。這些項目近乎游戲，學(xué)生因競爭而變得有激情和活力，只要教師不斷鼓勵，相信每位學(xué)生在心理和生理上都會有一定收獲。

　　2.課外實踐類體驗教學(xué)

　�。�1）校企合作體驗。為了提升學(xué)生營銷技能。幫助學(xué)生更好的適應(yīng)市場需求，很多高職院校面向社會，走校企合作、產(chǎn)教結(jié)合的辦學(xué)之路。市場營銷課程在上課過程中，可以依托學(xué)校一些社會服務(wù)項目，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作。節(jié)假日或者實訓(xùn)周，教師和學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行營銷實踐。比如幫助企業(yè)開展有關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)查、產(chǎn)品市場占有率調(diào)查、消費者需求情況調(diào)查等。企業(yè)也可以把一些促銷項目帶到學(xué)校。教師在學(xué)生中征求方案。學(xué)生在完成項目的過程中思考學(xué)習(xí)，將知識、理論與實踐相結(jié)合。既幫助企業(yè)解決實際問題，又讓自己的學(xué)習(xí)更有針對性。減少學(xué)習(xí)過程中的形式主義，注重學(xué)習(xí)的實效，提高自己的能力。市場營銷課程具有應(yīng)用型很強(qiáng)的特點，書本上往往沒有答案也不會告訴如何操作，要在實踐中學(xué)如何營銷，開設(shè)營銷課程中可以定期請企業(yè)界營銷精英來校傳授實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷最前沿知識，學(xué)生在與企業(yè)人士的互動中增長見識和素養(yǎng)�，F(xiàn)在有一些高職院校開展的“三聯(lián)”實踐教學(xué)在具體實施過程中獲得比較好的效果。所謂“三聯(lián)”實踐教學(xué)是營銷理論+案例+企業(yè)項目。在案例選擇的過程中，既有分析案例也有描述案例，既有新案例又有老案例，既有長案例也有短案例，定量描述和定性描述相結(jié)合。湖南冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院在三聯(lián)實踐過程中不斷圍繞企業(yè)和教學(xué)需要，引進(jìn)營銷類項目。典型的項目有20xx年《某食品市場市場拓展策劃》、20xx年《某企業(yè)營銷困境分析》、20xx年《某蛋糕店促銷策略》。學(xué)生以團(tuán)隊形式提交策劃書，很多策劃方案都得到企業(yè)的好評。好的策劃方案又充實到案例庫中。學(xué)生在策劃過程中做到知行合一，教學(xué)做一體，成功、新穎的策劃使學(xué)生的自信大大提高。并且學(xué)生對該教學(xué)方法比較認(rèn)同。

　　（2）創(chuàng)業(yè)營銷實踐體驗教學(xué)。高職目前培養(yǎng)學(xué)生的'重點在于三創(chuàng)人才的培養(yǎng)�！皠�(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造”同樣也是市場營銷課程希望達(dá)到的主要目的。一方面課堂通過將創(chuàng)業(yè)知識和營銷學(xué)知識相結(jié)合，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)和追求卓越的熱情。另一方面通過創(chuàng)業(yè)營銷實踐，學(xué)生能更深入地了解創(chuàng)業(yè)之路的艱辛和成功后的快樂。典型做法有校園超市、跳蚤市場、淘寶店鋪、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作等。校園超市從策劃、選址、負(fù)責(zé)人競選、進(jìn)貨、分銷渠道、促銷等等都由學(xué)生自主管理，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督，這些創(chuàng)業(yè)項目為同學(xué)們提供創(chuàng)業(yè)營銷實踐的平臺，學(xué)生在整個過程中完全是以當(dāng)事人的身份去思考問題、解決問題。校園超市在很多高職院校都獲得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。學(xué)生在真正的實踐活動中能深刻認(rèn)知營銷的原理和方法，收獲的喜悅讓同學(xué)們更有創(chuàng)業(yè)激情。同時也讓學(xué)生對解決企業(yè)實際問題有開發(fā)和鍛煉機(jī)會。學(xué)生在實踐過程中提高自身商業(yè)本領(lǐng)和營銷素質(zhì)。創(chuàng)業(yè)營銷除了借助一些實體店外，淘寶店、跳蚤市場、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作等也是不錯的創(chuàng)業(yè)營銷體驗。常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院成功將專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作這一實踐做法從藝術(shù)學(xué)院推廣到其他學(xué)院。雖然是藝術(shù)類的學(xué)生，但他們也有市場營銷課程，并且將專業(yè)和營銷創(chuàng)業(yè)巧妙結(jié)合。他們的做法是引導(dǎo)學(xué)生走“專業(yè)指導(dǎo)———社團(tuán)歷練———企業(yè)鍛煉———創(chuàng)業(yè)團(tuán)體———實體運作”之路。學(xué)生首先學(xué)專業(yè)知識，然后到相應(yīng)社團(tuán)進(jìn)行鍛煉進(jìn)而去校企合作單位進(jìn)行體驗，行業(yè)專業(yè)人士給予一定引導(dǎo)，鼓勵社團(tuán)學(xué)生立志創(chuàng)業(yè)。學(xué)生設(shè)立社團(tuán)的過程也是在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

　　學(xué)生將社團(tuán)當(dāng)做課堂，企業(yè)項目完成情況當(dāng)作專業(yè)成績的主要考核因素。比如創(chuàng)意營銷策劃社團(tuán)與某婚慶公司合作，學(xué)生參與到公司婚慶策劃全過程。社團(tuán)骨干成員與公司各個部門進(jìn)行對接，參與市場運作。學(xué)生在參與的過程中實踐能力得到很大提高，為今后就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下良好基礎(chǔ)。社團(tuán)按照婚慶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運作，學(xué)生工作起來積極主動，專業(yè)化程度也高，很受市場歡迎。目前該實踐教學(xué)模式得到當(dāng)?shù)睾芏嗝襟w報道，并且在學(xué)校很大范圍進(jìn)行推廣。該實踐體驗不僅鍛煉學(xué)生語言表達(dá)、組織協(xié)調(diào)、社會溝通、營銷策劃能力還充實學(xué)生的大學(xué)生活，提高他們的情商。結(jié)語教師不僅是教學(xué)中的主導(dǎo)者，而更應(yīng)該是學(xué)生科學(xué)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者，未來發(fā)展的設(shè)計者。教師應(yīng)該在授課之初就規(guī)劃好學(xué)生通過這門課應(yīng)掌握的知識、技巧；應(yīng)該樹立的正確價值觀、職業(yè)態(tài)度，然后在授課過程中靈活采用教學(xué)方法讓學(xué)生既能此時學(xué)有收獲，又能終生受益。

市場營銷論文7

　　一、高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式現(xiàn)狀

　　1、人才培養(yǎng)方案設(shè)計不夠合理

　　人才培養(yǎng)方案主要包括培養(yǎng)目標(biāo)的定位、課程體系的設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新等。目前，各高校制訂的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)大致相同，但培養(yǎng)方式上缺少創(chuàng)新和專業(yè)特色，難以滿足企業(yè)多元化、差異化的人才需求。高等院校在營銷專業(yè)課程體系的設(shè)置上，缺少一些創(chuàng)新化、信息化的課程，不夠重視學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容一直陳舊，教學(xué)方式單一，其培養(yǎng)的結(jié)果并不能滿足企業(yè)的需要。然而，現(xiàn)代企業(yè)更加注重營銷人才的職業(yè)道德、溝通能力、團(tuán)隊合作能力等綜合素質(zhì)，一些高等院校根本沒有設(shè)置這方面的課程，對學(xué)生職業(yè)道德和團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力等方面素質(zhì)的培養(yǎng)存在嚴(yán)重缺失。

　　2、教學(xué)方法單一化，重理論輕實踐

　　教師在市場營銷專業(yè)課程的教學(xué)上，會運用一些教學(xué)方法，好的教學(xué)方法對提高專業(yè)知識的學(xué)習(xí)起到一定的積極作用。對于市場營銷專業(yè)而言，它是一個實踐性、應(yīng)用性和操作性極強(qiáng)的專業(yè)，要求學(xué)生具備實踐能力，如怎么把產(chǎn)品更好地銷售出去，如何使自身利潤最大化等，目前我們的實踐教學(xué)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有些教師在教學(xué)過程中，僅利用課堂時間講授些理論知識，不組織實踐項目，這種教學(xué)方式不僅調(diào)動不了學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性，而且對學(xué)生們的能力提升根本起不到效果。

　　3“、雙師型”教師隊伍不足

　　在課堂教學(xué)的過程中，專業(yè)教師實踐經(jīng)驗的缺乏，成為高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的軟肋和瓶頸，教師過于重視理論教學(xué)，輕視實踐教學(xué)，雖然學(xué)生掌握很多理論知識，但無法把理論與實踐相聯(lián)系，甚至造成畢業(yè)后在工作中屢次受挫�，F(xiàn)階段營銷專業(yè)教師大部分都是只具有理論基礎(chǔ)，實戰(zhàn)經(jīng)驗較差，有些教師根本沒有進(jìn)入過企業(yè)工作和學(xué)習(xí)，這類教師只能依靠自己對理論知識的理解對學(xué)生進(jìn)行教育培養(yǎng)，對于學(xué)生創(chuàng)新實戰(zhàn)教學(xué)的指導(dǎo)幾乎沒有。另外，一些學(xué)校為了彌補(bǔ)這一缺失，直接招聘企業(yè)營銷經(jīng)理或?qū)＜疫M(jìn)行客串講座，這種方式只能對學(xué)生進(jìn)行表面知識的提升，對學(xué)生實踐能力的`提高根本起不到關(guān)鍵作用。

　　4、缺乏校企合作關(guān)系

　　目前，高等院校校企合作關(guān)系不夠緊密，有些企業(yè)即使接受學(xué)生實習(xí)，也只是讓學(xué)生簡單參觀企業(yè)，或者讓他們從事一些最為基礎(chǔ)的工作，這樣根本不能促進(jìn)學(xué)生們專業(yè)水平的提升。此外，有的學(xué)校往往通過教師、學(xué)校的私人關(guān)系與一些企業(yè)進(jìn)行合作，這種合作關(guān)系只是流于形式，學(xué)生基本沒有去企業(yè)真正實習(xí)，沒有得到實質(zhì)的鍛煉。在校企合作過程中，企業(yè)擔(dān)心實習(xí)生會耽誤其正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，這導(dǎo)致有些學(xué)生即使獲得了到企業(yè)實習(xí)的機(jī)會，也只是到企業(yè)進(jìn)行參觀，走馬觀花，沒有任何實際意義，更談不上提高他們的實踐能力與操作能力。

　　二、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革途徑

　　1、明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理培養(yǎng)方案

　　由于市場競爭激烈，市場營銷工作要求營銷人才既要掌握營銷理論知識，又要具有可持續(xù)發(fā)展的潛力，如何使學(xué)生具備足夠的潛力和操作力？這就必須與高校營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)聯(lián)系起來。人才培養(yǎng)目標(biāo)決定市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置、培養(yǎng)方法與途徑等，決定所培養(yǎng)人才的質(zhì)量是否適合社會需要，所以在確定人才培養(yǎng)目標(biāo)時必須深入調(diào)研，實事求是。在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，可以將市場營銷專業(yè)的學(xué)生分成兩個培養(yǎng)階段，即基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)階段和應(yīng)用能力培養(yǎng)階段�；�礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)階段，要求學(xué)生在掌握教材基本理論的同時，激勵學(xué)生拓寬閱讀面，廣泛閱讀教材和經(jīng)典名著，不斷豐富自己。應(yīng)用能力培養(yǎng)階段主要是結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，開展相應(yīng)的社會實踐及市場營銷模擬活動，在專業(yè)知識學(xué)習(xí)之外，培養(yǎng)學(xué)生生存發(fā)展能力、自我學(xué)習(xí)能力、實踐創(chuàng)造能力與合作共事能力。

　　2、優(yōu)化教學(xué)過程，加強(qiáng)實踐教學(xué)

　　實踐是對書本知識和原理的具體運用，所以在課堂教學(xué)中，教師要引導(dǎo)學(xué)生們主動性學(xué)習(xí)，舉一反三，充分培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識和能力。例如，在實踐課中，把中外經(jīng)典案例引入課堂，甚至可以播放央視頻道播出的“巔峰營銷”或“絕對挑戰(zhàn)”，讓學(xué)生一邊看一邊思考片中的問題，之后再在課堂上討論交流。此外，還可以以作業(yè)的形式布置給學(xué)生，然后交給老師批改并進(jìn)行點評。如此實踐與理論相結(jié)合，才會使學(xué)生對市場營銷策略、商務(wù)談判技巧、市場調(diào)查與預(yù)測等專業(yè)知識有一個接受、理解、消化的過程，不僅直觀了解了企業(yè)營銷活動，還提升了學(xué)生的獨立思考的能力。學(xué)生借助于教師的指導(dǎo)和啟發(fā)進(jìn)行課程實踐既能鞏固市場營銷理論的掌握，又能強(qiáng)化學(xué)生的營銷實踐經(jīng)驗，從而拓寬學(xué)生的營銷視野和營銷思維，進(jìn)而提升教學(xué)效果。

　　3、加強(qiáng)“雙師型”師資隊伍定位

　　市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)，必須要有一支既懂營銷理論，又能進(jìn)行營銷實戰(zhàn)的“雙師型”師資隊伍。導(dǎo)師日常的言談舉止會潛移默化地影響和塑造學(xué)生，需要導(dǎo)師經(jīng)常與學(xué)生們進(jìn)行答疑解惑和思想交流，學(xué)生在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，盡可能全面提升解決問題的能力，促進(jìn)全面發(fā)展。此外，對現(xiàn)有教師可進(jìn)行通過項目合作和掛職鍛煉相結(jié)合等方式，讓教師深入企業(yè)鍛煉幾個月甚至幾年不等，不斷提高、豐富學(xué)術(shù)和實踐經(jīng)驗。此外還可以從外部引進(jìn)師資力量，從社會上選聘營銷專家作為兼職教師以充實師資，通過他們給學(xué)生帶來營銷的新技術(shù)新知識，同時還可推薦學(xué)生到其單位進(jìn)行實習(xí)鍛煉。由此，通過內(nèi)培外引，形成專兼結(jié)合的師資隊伍，必將對市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到重要推動作用。

　　4、加強(qiáng)校企緊密合作關(guān)系

　　高校只借助學(xué)校本身的力量，根本無法滿足學(xué)生實踐教學(xué)的需要，為了不斷提高學(xué)生的就業(yè)率和鍛煉學(xué)生的實踐能力，需要進(jìn)行校企合作。在校企合作過程中安排專業(yè)教師對學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，做好監(jiān)控記錄，對學(xué)生在專業(yè)知識運用、職業(yè)能力發(fā)展上提出明確要求，同時，學(xué)生要根據(jù)實踐過程撰寫實習(xí)報告。此外，高�？梢杂善髽I(yè)高層、一線營銷骨干人員和校內(nèi)骨干教師組成教學(xué)管理團(tuán)隊，帶領(lǐng)學(xué)生們實施營銷實訓(xùn)項目，使學(xué)生能夠熟練掌握營銷工作流程，順利掌握營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，為學(xué)生職業(yè)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。校企合作，本著雙贏原則，既要使大學(xué)生能到企業(yè)實習(xí)，學(xué)到營銷真本領(lǐng)，又要讓企業(yè)獲得新知識、新技術(shù)與選拔所需人才，同時還可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹立良好企業(yè)形象。

　　三、小結(jié)

　　市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的是實踐性和操作性較強(qiáng)的技能型人才，筆者認(rèn)為，若從上述四個方面實施市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)建設(shè)，那么高校市場營銷專業(yè)才會辦出水平、辦出成效、辦出特色，才能為社會輸送優(yōu)秀的市場營銷人才。此外，高等教育必須打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以社會需要和培養(yǎng)高技能人才為目標(biāo)，加強(qiáng)教學(xué)建設(shè)和教學(xué)改革，使培養(yǎng)的人才具備實踐力、溝通力以及團(tuán)隊合作能力。

市場營銷論文8

　　城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對經(jīng)營城市軌道交通的企業(yè)來說，企業(yè)生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場營銷對于并無有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營銷策略？

　　城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過各種營銷計劃和活動，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿足。

　　城市軌道交通企業(yè)，無論其規(guī)模和實力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數(shù)眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營運效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運市場加以細(xì)分，并對各細(xì)分市場的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。

　　1.軌道交通市場細(xì)分

　　市場細(xì)分是根據(jù)顧客對服務(wù)市場需求的差異性，將整體服務(wù)市場劃分為若干個需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標(biāo)市場。將一個市場加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場細(xì)分的變數(shù)主要有消費者特征變數(shù)和消費者反應(yīng)變數(shù)。

　　1.1消費者特征變數(shù)

　�、偃丝谝蛩刂饕�包括年齡、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。

　�、谏鐣�因素包括社會階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。

　�、坌睦硪蛩匕�括生活方式、生活態(tài)度、個性和消費習(xí)慣等。

　�、艿乩硪蛩匕�括城市規(guī)模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費者反應(yīng)變數(shù)

　�、倮�益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟(jì)等。

　�、谑褂靡蛩匕�括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時間、對營銷組織的敏感度等。

　�、鄞黉N因素包括廣告、營業(yè)推廣、降價等促銷活動。

　�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者和搖擺不定者等。

　　運輸市場的產(chǎn)品是無形的，所以運輸市場的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個運輸市場，從甲地到乙地的運輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對各細(xì)分市場乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營銷組合

　　營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運用。根據(jù)城市軌道交通的特點，有形產(chǎn)品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產(chǎn)品策略

　　城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務(wù)。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購票時，希望不要等候過長時間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺后，希望有一個舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的`車輛。車輛在行駛過程中，要運行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價格策略

　　在運輸服務(wù)中，價格稱為運費或票價。軌道交通企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對某些特殊乘客實行優(yōu)惠票價。當(dāng)然，企業(yè)最終定價的目的是使總的運輸收入能補(bǔ)償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。

　　根據(jù)國外的經(jīng)驗和資料，價格表主要有距離相關(guān)的價格表、單一價格表、區(qū)段相關(guān)的價格表、時間相關(guān)的價格表、區(qū)域相關(guān)的價格表、組合式價格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價格表，對于運營企業(yè)和乘客來說，這種收費方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長短來劃分區(qū)段。

　　運營企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運營中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個目的的唯一辦法就是使自己的運營更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費系統(tǒng)來看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷渠道策略

　　根據(jù)城市軌道交通的特點，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。

　　作為運輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來說，車票發(fā)售的方法也是影響運營公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運營成本方面的因素�，F(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：

　�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時間較長。

　�、谧詣邮燮狈绞接沙丝妥约翰僮髻徠痹O(shè)備，運營系統(tǒng)只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時間相對減少。

　�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統(tǒng)外購票，避免乘客在車站內(nèi)耗費時間，同時也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。

　　2.4促銷策略

　　促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實現(xiàn)營銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場營銷溝通方式，分述如下：

　�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來樹立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。

　　②人員推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應(yīng)，針對時間、場合、環(huán)境、顧客心理和要求及時調(diào)整促銷手段，爭取服務(wù)機(jī)會。

　�、垆N售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車上提供報刊雜志等。

　　④公共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時，立即通知乘客并解釋原因，及時向新聞界提供準(zhǔn)確的運營信息等。

　　3.結(jié)束語

　　軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬變的市場環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場營銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，規(guī)劃企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營銷策略并加以有機(jī)組合，通過適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷管理過程，同時對營銷的全過程實施有效的控制，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和營銷目標(biāo)。

市場營銷論文9

　　企業(yè)對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長有重要作用，尤其是在進(jìn)人全球經(jīng)濟(jì)一體化時代以后，企業(yè)之間的競爭逐漸激烈，國家與國家之間的競爭也發(fā)展到白熱化階段，市場營銷環(huán)境也在這種情況下發(fā)生了變化，給我國企業(yè)帶來極大挑戰(zhàn)。面對這一現(xiàn)實，我國企業(yè)就需要采取積極應(yīng)對措施，在困境中謀發(fā)展，搶占市場先機(jī)。

　　一、市場營銪環(huán)境變化

　　市場營銷環(huán)境變化主要體現(xiàn)在組織、理念、領(lǐng)域、策略、管理以及戰(zhàn)略上，具體來說主要表現(xiàn)在以下幾點:首先，市場營銷組織發(fā)生變化，以往的市場營銷組織是呈“金字塔”形式的，也就是根據(jù)客戶的不同采用不同的產(chǎn)品服務(wù)，而現(xiàn)階段，市場營銷組織呈現(xiàn)平面化，對待所有消費者所采取的方式都是相同的，與消費者意愿相符，且借助聯(lián)合配送減少營銷層級，即便是電子商務(wù)出現(xiàn)以后，營銷組織也依然為平面化。其次，市場營銷理念的變化。以往的市場營銷理念以短期營銷為主,而現(xiàn)階段的市場營銷理念則是可持續(xù)發(fā)展，該理念不僅加強(qiáng)了對企業(yè)經(jīng)營特色的重視，還以構(gòu)建客戶群作為主要目標(biāo)。再者，領(lǐng)域與策略的變化。受經(jīng)濟(jì)一體化影響，自由貿(mào)易區(qū)逐漸擴(kuò)大,市場營銷領(lǐng)域也從獨立轉(zhuǎn)為了混合營銷。同時，營銷策略也由以產(chǎn)品技術(shù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹�。最后，管理與戰(zhàn)略的變化，以往的企業(yè)在營銷過程中很少與客戶、員工溝通，而現(xiàn)階段企業(yè)十分重視與他們的溝通，且一直在為與客戶構(gòu)建長期合作關(guān)系而努力，為企業(yè)長久發(fā)展奠定基礎(chǔ)。以往的市場營銷戰(zhàn)略只關(guān)注局部經(jīng)濟(jì)發(fā)展,并沒有形成長遠(yuǎn)計劃，而現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略卻十分關(guān)注長期發(fā)展戰(zhàn)略，也在為構(gòu)建市場營銷一體化而努力。

　　二、企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化應(yīng)釆取的策略

　　企業(yè)要更好的應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化，就要以下幾方面人手：

　　1.做好企業(yè)品牌樹立

　　品牌是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的力量，良好的品牌可以提髙企業(yè)在市場中的知名度，為企業(yè)帶來更多的合作伙伴，更對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要作用，所以，面對變化的市場營銷環(huán)境，企業(yè)就要樹立屬于自己的品牌，做好品牌塑造，用品牌給消費者留下深刻印象。如步步高集團(tuán)是我國知名企業(yè)，在幾年前，步步高在國內(nèi)的認(rèn)可度并不高，但步步高人并沒有因此放棄品牌塑造，一直在不斷努力，為增強(qiáng)企業(yè)在市場上的知名度與認(rèn)可度，步步髙集團(tuán)工作者通過尋找明星代言，為所有用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生產(chǎn)高精尖產(chǎn)品等多種方式獲得消費者認(rèn)可，并在手機(jī)音質(zhì)上下足功夫，推出了OPPO系列、vivo系列手機(jī)，因其音質(zhì)較好、價格合理獲得了廣泛認(rèn)可。同時，與酷我音樂建立合作關(guān)系，提出適用于vivo手機(jī)的高音質(zhì)音樂。此外，在產(chǎn)品外形上精益求精，根據(jù)大眾需求設(shè)計產(chǎn)品。經(jīng)過多年發(fā)展，步步高企業(yè)也成為我國知名企業(yè)之一。

　　2.建立健全企業(yè)文化

　　企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)文化如何通過員工行為便可得知，所以，在市場營銷環(huán)境變化的今天，企業(yè)一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，為促進(jìn)企業(yè)長久發(fā)展指明方向。企業(yè)能否實現(xiàn)長久穩(wěn)定發(fā)展，不僅在于產(chǎn)品，還在于團(tuán)隊，而團(tuán)隊建設(shè)卻與企業(yè)文化有直接關(guān)系，企業(yè)管理者要將企業(yè)文化融入到工作中，經(jīng)常組織培訓(xùn)活動，學(xué)習(xí)企業(yè)文化。其次,為消費者提供良好的產(chǎn)品與售后服務(wù)，企業(yè)發(fā)展離不開消費者的支持，消費者對企業(yè)的支持也不僅僅在于產(chǎn)品質(zhì)量，他們更關(guān)注企業(yè)售后服務(wù)，企業(yè)要完善服務(wù)機(jī)制，對于接受投訴的.員工按照實際情況處理，并設(shè)立獎罰機(jī)制，始終將客戶放在首位。

　　3.重視現(xiàn)代營銷手段與工具的應(yīng)用

　　現(xiàn)代社會已經(jīng)進(jìn)入信息化時代，市場營銷手段也發(fā)生了明顯變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，企業(yè)也要利用信息化技術(shù)做好營銷，如組建微信公眾賬號，通過這樣方式為企業(yè)帶來更多客戶�，F(xiàn)階段，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，企業(yè)也要通過這種方式吸引消費者目光，請當(dāng)紅明星為企業(yè)代言，這也是吸引消費者的重要方式。同時，還要做好潛在客戶的挖掘工作，如以旅游為主的企業(yè)可以經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上推出自己的宣傳，發(fā)布與旅游相關(guān)的信息，并及時公布虛假信息，開展公益活動，通過這樣的方式為企業(yè)樹立良好形象，且定期回訪客戶，了解客戶對企業(yè)服務(wù)是否滿意，有哪些需要改進(jìn)之處，且了解是否有再次合作意愿或挖掘潛在客戶，長此以往，消費者就會對企業(yè)產(chǎn)生信任，如果有需要也會在第一時間與其取得聯(lián)系，這些都是促進(jìn)企業(yè)營銷的有效方法。

　　三、結(jié)論

　　經(jīng)過多年發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了較大變化，企業(yè)要在激烈的市場競爭中搶占優(yōu)勢，就需要根據(jù)市場營銷環(huán)境變化及時作出調(diào)整，做好計劃安排，從樹立企業(yè)品牌人手，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)給消費者留下深刻印象，獲得消費者認(rèn)可，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)融人到企業(yè)文化中，構(gòu)建嚴(yán)格的獎罰機(jī)制，并注重現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，做好企業(yè)宣傳工作。

市場營銷論文10

　　隨著社會轉(zhuǎn)型的深入，國家從政治上、經(jīng)濟(jì)上、生產(chǎn)經(jīng)營機(jī)制上為文藝走向市場創(chuàng)造了更加有利的條件，出現(xiàn)了空前繁榮的文藝市場。此時的文藝生產(chǎn)者采取了以消費者為中心的市場營銷觀念。影視、戲劇、音樂等文藝生產(chǎn)者，在市場營銷過程中，普遍認(rèn)為消費者的需求才是文藝生產(chǎn)的目標(biāo)。紛紛瞄準(zhǔn)消費者多種多樣的精神需求，生產(chǎn)適銷對路的文藝產(chǎn)品，加上高科技手段在生產(chǎn)經(jīng)營中的運用，出現(xiàn)了文藝形式的多樣化、文藝題材的多樣化、文藝流派的多樣化、創(chuàng)作手法多樣化和文化市場的多層化。市場競爭機(jī)制大大推動了文藝的繁榮發(fā)展，出現(xiàn)了消費者各取所需的買方市場。在這種市場營銷觀念支配下的文藝市場，不僅滿足了消費者的現(xiàn)實精神需求，而且豐富多采的文藝產(chǎn)品也刺激了更高層次的消費需求，推動了文藝生產(chǎn)的快速發(fā)展。

　　同時供銷兩旺的文藝市場也使生產(chǎn)經(jīng)營者獲得了較高的利潤，提高了文藝生產(chǎn)部門自身生存和擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力。但以這種傳統(tǒng)的市場營銷觀念來指導(dǎo)文藝生產(chǎn)經(jīng)營活動，其最終目的是要最大限度地獲取利潤，這就是要最大限度地滿足消費者的各種需求。走向市場經(jīng)濟(jì)以來，有些文藝生產(chǎn)者受利益的驅(qū)使，生產(chǎn)只重銷路、不顧社會效益的文藝產(chǎn)品，流俗、媚俗。諸如有的文藝作品靠泄欲、縱情、荒誕、野史、詭奇打斗為賣點，國人的書架上卻少了厚重得讓幾代人都感動唏噓的警世之作；有的影視戲則靠諜戰(zhàn)、戲說，婚外情、床上戲、惡俗展、老劇翻新、名著惡搞，頂級場面、豪華包裝等撈票房。卻少了關(guān)注現(xiàn)實、探討人生、健康快樂，引人向善、向美、向文明的、接地氣的寫實之作；音樂界則出現(xiàn)了以唱口號、吟曖昧、說囈語，吼怪調(diào)來爭奪消費者，甚至外來風(fēng)壓到了本民族那穿越時空的真情天籟：總之，以追求利潤為重心的文藝產(chǎn)出，往往以其脫離現(xiàn)實、思想貧弱、道德模糊、情感低俗而減弱或失去其傳播真、善、美的社會功能，影響了消費者道德、情感、心理健康，不利于社會主義精神文明建設(shè)。具有鑄魂功能的文藝生產(chǎn)的重利取向，對國人道德文明的滑坡，負(fù)有不可推卸的責(zé)任。因而，文藝產(chǎn)業(yè)要發(fā)揮社會主義精神文明建設(shè)的正能量，就必須采取社會市場營銷觀念。

　　因為社會市場營銷觀念首先顧及的是產(chǎn)品的社會效益和消費者的現(xiàn)實與長遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上再考慮利潤目標(biāo)，它既克服了賣方市場階段因強(qiáng)調(diào)文藝產(chǎn)品的上層建筑屬性而抑制其商品屬性的偏差，也克服了傳統(tǒng)市場營銷觀念階段強(qiáng)調(diào)文藝產(chǎn)品的商品屬性而無視其上層建筑屬性的偏向，保證了文藝產(chǎn)品的`社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。所以，用社會市場營銷觀念指導(dǎo)文藝生產(chǎn)和營銷，是目前文藝走向市場的唯一正確思路。

　　一、社會市場營銷觀念必須提高文藝生產(chǎn)隊伍的素質(zhì)

　　文藝產(chǎn)品要取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，根本問題在于提高文藝生產(chǎn)隊伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和經(jīng)營管理素質(zhì)。

　　第一、文藝生產(chǎn)者要提高思想道德修養(yǎng)文藝生產(chǎn)者要以高度的自覺性把文藝生產(chǎn)與社會精神文明建設(shè)聯(lián)系起來。要充分認(rèn)識到，改革開放給國家和人民帶來了無限生機(jī)，國家經(jīng)濟(jì)實力日益增長，民生的幸福指數(shù)日益提高。但是西方拜金主義、消費主義、物質(zhì)主義、極端個人主義也隨之侵蝕了國民精神，加之“文化”浩劫之后，民族優(yōu)秀傳統(tǒng)道德被顛覆，學(xué)校思想教育的弱化，造成國民信仰迷失，道德丟失，情感薄弱，思想混沌。當(dāng)今社會迫切需要加強(qiáng)民族優(yōu)秀傳統(tǒng)道德教化，加強(qiáng)社會主義核心價值體系和現(xiàn)代精神文明建設(shè)。文藝生產(chǎn)作為上層建筑的重要方陣，應(yīng)該努力生產(chǎn)高揚(yáng)時代主旋律的、用正確輿論引導(dǎo)人、用高尚精神塑造人、用健康的情感愉悅?cè)说漠a(chǎn)品。這就需要文藝生產(chǎn)者用高度的社會責(zé)任感和藝術(shù)良知，創(chuàng)作真、善、美的文藝精品。把鑄造民族之魂、國家之魂、現(xiàn)代文明之魂放在首位。

　　在文藝創(chuàng)作中，自覺地屏蔽低俗、惡俗的東西，自覺封殺對社會產(chǎn)生負(fù)能量的東西。文藝生產(chǎn)部門或生產(chǎn)者，要潔身自好，堅決不做金錢的奴隸，要使金錢全方位地服務(wù)于社會主義精神文明建設(shè)。

　　第二、文藝生產(chǎn)者要提高藝術(shù)修養(yǎng)文藝產(chǎn)品的社會效益不僅取決于思想性，還取決于強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力。而藝術(shù)的魅力得力于文藝生產(chǎn)者深厚的藝術(shù)修養(yǎng)�；�本的文藝修養(yǎng)應(yīng)該懂得文藝創(chuàng)作的規(guī)律：文藝既要源于生活，又要本質(zhì)地反映生活，塑造典型形象，創(chuàng)造性地表現(xiàn)生活的真、善、美。例如目前文藝市場上的影視劇產(chǎn)品，藝術(shù)上最大的問題就是作品內(nèi)容脫離生活的真實，不合邏輯地主觀臆造，造成情節(jié)混亂、虛假、甚至離奇荒誕；人物性格模糊、矛盾、平面化、臉譜化。很難想象，讓消費者認(rèn)為胡編濫造的作品能夠打動人，感化人。再如有些小品、相聲等語言類作品，往往以賣弄粗陋低俗做為招攬消費者的“藝術(shù)”手段等，這就不可避免地污染了社會精神壞境。文藝要出精品，就要有真正的文藝家。他們必須有學(xué)養(yǎng)，懂得創(chuàng)作規(guī)律、遵循創(chuàng)作邏輯，還要有豐厚的生活儲備，有獨特的觀察生活、理解生活的視角，他們要具有發(fā)掘生活本質(zhì)的能力，是能夠揭示生活真諦的藝術(shù)家，而不是投機(jī)鉆營的文化商人。另外，要提高文藝生產(chǎn)者的藝術(shù)修養(yǎng)，還應(yīng)該在文藝市場營造起公正、健康的文藝批評氛圍。文藝批評既不能站在生產(chǎn)者的立場，不顧事實胡吹暴炒，幫派拉扯，誘導(dǎo)消費者進(jìn)行消費；也不能站在低俗消費者的立場，盲目追捧或無理棒殺文藝產(chǎn)品。要準(zhǔn)確把握市場經(jīng)濟(jì)下的文藝評價的客觀標(biāo)準(zhǔn)，把握社會和受眾健康文明的欣賞需求，進(jìn)行及時的、有理有據(jù)的文藝批評，這是提高文藝生產(chǎn)者與消費者藝術(shù)修養(yǎng)的監(jiān)督保證。

　　第三、提高文藝生產(chǎn)者的經(jīng)營管理素質(zhì)面對以消費者為中心的買方市場，文藝生產(chǎn)者必須牢固樹立利國、利民、利當(dāng)代、利未來的社會市場營銷觀念。堅決摒棄從利潤出發(fā)，不顧及產(chǎn)品的不良影響，一味迎合消費者的市場營銷觀念。重要的問題是要定制“德藝雙馨”的文藝精品。文藝的轉(zhuǎn)體改制，給文藝帶來了寬廣的發(fā)展前景。要做好文藝市場，首先要從市場調(diào)查做起。調(diào)查社會與廣大消費者對文藝產(chǎn)品現(xiàn)實和長遠(yuǎn)的健康需求，確立文藝創(chuàng)作的主導(dǎo)思想。然后進(jìn)行市場細(xì)分，掌握不同地域、不同類型的消費者群的欣賞需求。再后要有的放矢地開發(fā)不同目標(biāo)市場需求的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品可以是傳統(tǒng)文藝形式的突破，可以是文藝形式的創(chuàng)新，可以是傳統(tǒng)佳作的出新，可以是搶救式發(fā)掘的民間文藝。這些產(chǎn)品一定要有創(chuàng)意，或題材、或內(nèi)容、或形象、或技巧，要有新思維、新角度、新超越。這樣才能保證文藝市場有足夠數(shù)量和質(zhì)量的適銷對路的文藝產(chǎn)品。再好的藝術(shù)，一味因循守舊也會丟失市場。例如時下的戲劇舞臺，盡管一再強(qiáng)調(diào)振興，但終因大多劇目陳舊因循而每況愈下：熒屏就幾個大劇種，翻來覆去就幾出傳統(tǒng)戲。而且唱念做打全盤承襲，明顯的糟粕不加改造。即使靠名演員支撐，也改變不了市場嚴(yán)重萎縮的狀貌。不僅新的目標(biāo)市場建不起來，舊有的消費群也迅速流失。這充分說明了“出新”的重要。要激活戲劇市場，可以考慮以大劇種帶動地方小劇種。依靠各劇種旗幟性人物，搶救各劇種的頻臨滅絕的傳統(tǒng)劇目，完善經(jīng)典劇目、創(chuàng)作新鮮劇目。只有不斷在繼承中創(chuàng)新，戲劇才可以走出困境。

　　二、文藝生產(chǎn)者要善于開發(fā)消費者的潛在需求

　　消費者的需求具有層次性和可誘導(dǎo)性。文藝生產(chǎn)者為了廣泛、持久地占領(lǐng)市場，就要善于開發(fā)消費者的潛在需求。那種追時媚俗的生產(chǎn)行為是沒有前途的滯后行為。文藝生產(chǎn)者應(yīng)該看到，隨著社會環(huán)境的變化，文藝市場的發(fā)展，消費者欣賞水平也在不斷提高。消費者的精神需求呈多元化、審美化、娛樂化和追求高品位的趨勢。所以文藝生產(chǎn)者要建立市場研究機(jī)制，大力設(shè)計、開發(fā)面向不同消費者群的豐富多彩的文藝佳作。按照需求層次，源源不斷地投放到廣大目標(biāo)市場。只有這樣，才能促進(jìn)文化市場的繁榮發(fā)展，求得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。文藝生產(chǎn)者要做好誠實的推銷工作。文藝市場營銷需要推銷自己，但要貨真價實，不能搞虛假炒作。一些文藝生產(chǎn)者，為了票房、收視率，不惜重金拉關(guān)系、做虛高廣告、搞名人效應(yīng)，結(jié)果使自己失信于民。比如電影《唐山大地震》上映之前，編導(dǎo)者極盡煽情炒作之能事。及至消費之后，廣大地震親歷者連呼“上當(dāng)！”電影表現(xiàn)的不是“唐山”地震，而是局外人主觀臆造的矯情之作（。請看筆者《地震親歷者感受電影：唐山大地震》發(fā)表在2011.7期《名作欣賞》）雖然賺足了票房和眼淚，卻暴露了生產(chǎn)者創(chuàng)作力的匱乏，創(chuàng)作思想的貧弱。

　　對《唐山大地震》許多媒體跟風(fēng)獻(xiàn)好，正反應(yīng)了文藝營銷中誠信的失落和有銳氣的文藝批評的失語。所以能否實事求是地推銷自己，是對營銷者誠信品質(zhì)的考驗�？傊�，社會主義市場經(jīng)濟(jì)下，文藝生產(chǎn)也要走向市場，在市場競爭中求取自身的生存和發(fā)展，這是文藝生產(chǎn)經(jīng)營面臨的新課題。文藝走向市場的實踐歷程，證明了社會市場營銷觀念是實現(xiàn)產(chǎn)品的社會效益與經(jīng)濟(jì)效益最佳結(jié)合的正確指導(dǎo)思想，是建設(shè)社會主義精神文明的可靠保證。而社會市場營銷觀念的建立，關(guān)鍵在于提高文藝隊伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和社會主義市場經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營管理素質(zhì)。

市場營銷論文11

　　【摘要】伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增長的服裝消費需求? 服裝市場營銷的知識和原理的運用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。然而，為了跟上時代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際競爭加劇，服裝行業(yè)更應(yīng)該清楚地認(rèn)識到服裝市場營銷的環(huán)境及其營銷策略。本文通過對服裝企業(yè)市場營銷環(huán)境的研究和分析，研究服裝行業(yè)所處的環(huán)境，提出調(diào)整營銷策略，變化，從而提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使得服裝行業(yè)的競爭力不斷提升。

　　【關(guān)鍵詞】服裝 市場營銷 品牌效應(yīng) 趨勢 營銷策略 發(fā)展

　　一、服裝市場營銷產(chǎn)生的背景

　　服裝市場營銷是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論和方法在服裝企業(yè)營銷實踐中應(yīng)用的理論概括，是以市場營銷學(xué)的基本原理為理論依據(jù)，吸收了服裝設(shè)計與工藝等有關(guān)的學(xué)科知識或成果，結(jié)合服裝行業(yè)的營銷特點，形成的一門應(yīng)用性學(xué)科。眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費者需求為中心，從研究消費者開始到實現(xiàn)和滿足消費者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題。服裝工作者只有經(jīng)過著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環(huán)境中識別、分析、評價、選擇和利用各種市場機(jī)會緊緊圍繞住滿足消費者對服裝的需求變化趨勢，而能及時做好更改應(yīng)對其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場價值，為企業(yè)謀取利潤而展開大規(guī)模的總體營銷活動，達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。隨著新時期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計師的構(gòu)想設(shè)計，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時無刻不滲透著營銷的理念�，F(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開的。所以我們要認(rèn)識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點。

　　二、我國服裝市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)

　　(一)目前服裝市場的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　1.服裝市場需求分析

　　中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國。近幾年中國的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動了中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　20xx年1-11月，紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到10536.604億元，同比增長25.24%;紡織服裝制造業(yè)利潤總額達(dá)到530.462億元，同比增長35.85%。

　　優(yōu)化區(qū)域布局、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點任務(wù)之一。在此形勢下，20xx年我國服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移在企業(yè)市場行為和國家政策引導(dǎo)的雙重作用下呈現(xiàn)出加速之勢。

　　因此可見，國內(nèi)的品牌服裝消費具有巨大的成長空間，快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來十年國內(nèi)的服裝消費將迎來黃金增長期。

　　2.消費群體的分析

　　消費者群體可大致分為五個群體：兒童、青年人、中年人以及老年人。每類消費群體具有自己獨特的個性，尤其是生活在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中，年輕的消費者易接受新事物，渴望對世界知名品牌的追求和崇拜;年歲稍長的消費者受到固有的傳統(tǒng)觀念影響，消費意識和對服裝的消費選擇的特異性不是特別強(qiáng)烈。

　　3.競爭群體的分析

　　首先，在國內(nèi)童裝市場中，童裝市場的有效需求不足。大量國內(nèi)不知名的小型服裝廠商提供大批童裝產(chǎn)品，而真正吸引消費者的則是那些知名國際品牌的產(chǎn)品，因為國際品牌的產(chǎn)品無論在產(chǎn)品質(zhì)量和營銷策略上都優(yōu)于國內(nèi)童裝產(chǎn)品商家。國內(nèi)的商家只是占據(jù)了少量的市場份額，出現(xiàn)了兩極分化。其次，國內(nèi)青年服裝的有效供給不足。國內(nèi)青年服裝的設(shè)計，主要是緊隨著國際品牌的潮流腳步，在色彩選擇、款式設(shè)計上都是以國外的服裝廠商的設(shè)計為主要借鑒，自我品牌的建立較少。最后，國內(nèi)中老年服裝的有效供給不足。眾多提供中老年服裝產(chǎn)品的商家，主要是從產(chǎn)品的質(zhì)量方面去進(jìn)行設(shè)計和研發(fā)，而對中老年消費者本身也對服裝的消費充滿了訴求的市場現(xiàn)象較少重視，所以中老年產(chǎn)品在對多功能性設(shè)計理念、時代感、品牌形象的建立等方面都沒有給予積極的重視。

　　(二)服裝行業(yè)所面臨的問題與挑戰(zhàn)。

　　1.中國服裝行業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，由于設(shè)計周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品。缺乏自主的設(shè)計風(fēng)格，日益增大的庫存，行業(yè)專業(yè)人才匱乏。

　　2.從消費者方面來說，隨著日益增長的物質(zhì)文化需求，人們對衣著的要求也越來越高。不同階層的消費者對服飾的需求及品味也不盡相同，越來越多的國外品牌進(jìn)駐中國，同中國的本土品牌競爭，造成更大的.壓力。這些都是服裝行業(yè)所面臨的問題與挑戰(zhàn)。

　　三、服裝行業(yè)營銷的特點

　　(一)服裝企業(yè)的獨立實體相對規(guī)模較小，這是由于行業(yè)缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模和小批量多品種的特點所致。

　　(二)服裝行業(yè)的發(fā)展與成熟與外延的集約度有關(guān)，一個都市要成為一個時裝中心，必須集合最優(yōu)秀的設(shè)計師，有服裝咨詢服務(wù)業(yè)，有發(fā)達(dá)的金融機(jī)構(gòu)，有政治、經(jīng)濟(jì)和文化的良好基礎(chǔ)，更要有一批時裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者。

　　(三)服裝行業(yè)必須不斷創(chuàng)新，不僅在服裝設(shè)計制作上創(chuàng)新，還須在服裝營銷上創(chuàng)新。

　　(四)服裝經(jīng)營方式必須靈活，策劃、設(shè)計、生產(chǎn)相互滲透，設(shè)計師、生產(chǎn)者、經(jīng)營者融為一體，組成各種靈活高效的營銷渠道，才能適應(yīng)快速變化的市場和多樣的市場細(xì)分。

　　(五)需要形成相互信任的生產(chǎn)供購體制和簡捷的零售方式，以此來保證市場的快速反應(yīng)和及時供貨，減少或避免因延誤時機(jī)而造成的機(jī)會損失和額外的成本投入。

　　四、中國服裝市場三大市場營銷趨勢

　　隨著眾多國際知名時裝品牌陸續(xù)進(jìn)軍中國市場，各大服裝制造商對于消費者的爭奪日趨激烈。

　　近日，多家知名服裝零售企業(yè)參與了在杭州舉行的尼爾森長三角服裝高峰論壇，共同探討當(dāng)前中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀。會上，尼爾森揭示了當(dāng)前服裝行業(yè)市場營銷趨勢：

　　(一)知名本土品牌迅速崛起。

　　(二)服飾品牌網(wǎng)絡(luò)銷售及營銷發(fā)展迅猛。

　　(三)建立強(qiáng)勢品牌至關(guān)重要。

　　近年來，中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。20xx年，一線城市大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長21.5%，全國重點大型零售企業(yè)服裝價格同比增長19.1%，其中品牌服裝商品價格上漲顯著。高端品牌市場占有率明顯提升。國際知名快時尚品牌進(jìn)軍二三線城市，對于業(yè)已占據(jù)一定市場份額的本土企業(yè)，不能不說是一種挑戰(zhàn)。陳俊良進(jìn)一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消費者比以往任何時候都面臨著更多選擇，零售商需要更加精準(zhǔn)地挖掘最有利潤的消費者，了解他們的切實需求。

　　1.把握目標(biāo)消費者需求

　　成功品牌定位基于對我的消費者的正確理解。研究揭示，國際快時尚品牌的成功秘訣在于立足中強(qiáng)購買力的商圈，鎖定年輕白領(lǐng)，通過快速更新的款式和中等親民的價位，與目標(biāo)消費者建立穩(wěn)固聯(lián)系。理解消費者不僅僅局限于人口特征。成功的服裝零售企業(yè)總是盡可能利用消費者細(xì)分，挖掘其細(xì)微的差別和需求，例如理解不同區(qū)域消費者的行為差異。以尼爾森對中國西服品牌研究為例，一線城市消費者在選購西服時，首要關(guān)注品牌和質(zhì)量;而二三線城市消費者最關(guān)注的則是價格和款式。除了不同城市級別，消費者需求分歧也體現(xiàn)在不同地域上。尼爾森一項奢侈品消費研究結(jié)果顯示，北方消費者選購奢侈品以產(chǎn)品為導(dǎo)向，關(guān)注材料和性能。而南方消費者注重購物體驗，期待專業(yè)而貼心的服務(wù)。

　　2.本土品牌回應(yīng)市場競爭

　　國際服飾企業(yè)并非品牌建設(shè)的唯一受益者。迅速崛起的中國本土服裝巨頭們，只有審慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的問題，才能更有效地參與市場競爭。陳俊良評論說：近年來，本土服裝企業(yè)在經(jīng)營方面的重大變化之一，就是改變了原有的加盟或者代理形式，收回發(fā)展權(quán)，通過自營統(tǒng)一打造品牌形象。這個過程也許會給企業(yè)造成短期收益變化，但是由于通過差異化經(jīng)營塑造了清晰的品牌形象，長遠(yuǎn)來看大有裨益。

　　3.實體店打造品牌形象，網(wǎng)店擴(kuò)大競爭優(yōu)勢

　　目前，在線服飾購買已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展最快的一個領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)無店鋪直銷方式通過降低庫存，零鋪租的方式來最大限度降低成本從而提高利潤增強(qiáng)競爭力。那么，服裝品牌網(wǎng)店的迅速發(fā)展是否意味著實體店將會被取代?筆者認(rèn)為，這兩種業(yè)態(tài)可以理解為雙線并行的互補(bǔ)關(guān)系。盡管兩者的最終目標(biāo)均在于拉動銷售，其定位有所不同。實體店重在提供購物體驗，在品牌形象建立方面具有重要作用;而網(wǎng)店旨在提高消費者觸及率，通過擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售環(huán)境，為市場提供更多的機(jī)會點。隨著互聯(lián)網(wǎng)接入終端日益觸手可及，網(wǎng)購的便捷性等優(yōu)勢已經(jīng)獲得消費者認(rèn)同。尼爾森研究結(jié)果顯示，服裝和電子產(chǎn)品是消費者在網(wǎng)絡(luò)上購買最多的產(chǎn)品。從城市來看，北京的消費者對網(wǎng)購服裝尤為偏好。陳俊良總結(jié)說：“服裝零售企業(yè)應(yīng)該抓住消費者的網(wǎng)購心理，制定相應(yīng)的營銷和銷售策略，實現(xiàn)線上和線下并行發(fā)展，推動品牌和銷售的長期發(fā)展。”

　　五、現(xiàn)代營銷策略下的服裝市場的發(fā)展

　　1.品牌策略

　　品牌策略是基于把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，我們尤其是要借鑒國外優(yōu)秀的大型服裝企業(yè)，他們的服裝文化和服裝品牌內(nèi)涵已經(jīng)深深地影響到了一代人甚至幾代人，尤其是在對兒童服裝的開發(fā)和研究上，在個性上給予兒童啟發(fā)。

　　2.產(chǎn)品策略

　　根據(jù)各類消費者的消費需求和消費理念，制定出不同的產(chǎn)品策略，不能以單一的產(chǎn)品模式來滿足所有消費者對服裝市場的態(tài)度。產(chǎn)品策略是主要的營銷策略之一，也是所有商家應(yīng)重點關(guān)注的策略。

　　3.定價策略

　　定價策略是基于不同的商家所提供的不同的服裝以及面向不同的消費者所制定的服裝價格。可采取差異化定價策略，根據(jù)受眾的消費接受能力而定價。從定價的高低可以做出說明，高定價是出于樹立高檔產(chǎn)品形象，但由于利潤大，會對擴(kuò)大銷路不易�，F(xiàn)階段，我國服裝市場的消費主要集中在中檔市場，基于對這種現(xiàn)實情況的分析，且消費群體以中青年為主，這種現(xiàn)象在發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)明顯。低定價則是為了吸引更多的邊緣消費者，擴(kuò)大市場的發(fā)展規(guī)模，采取市場規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展策略。

　　4.“市場饑餓”策略

　　“市場饑餓”策略是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費者“物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機(jī)。

　　結(jié)語

　　綜上所述，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)，確立以市場需求為中心的服裝市場的營銷，是未來市場發(fā)展的契機(jī)。首先，在產(chǎn)品定形象位中，應(yīng)基于企業(yè)在社會公眾中樹立良好的形象以吸引消費者來購買商品的初衷。其產(chǎn)品定位可具體從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象來展開。其次，在產(chǎn)品定價中，是指針對不同的消費群體和消費市場而采取的積極的市場營銷方式�？筛鶕�(jù)不同季節(jié)、不同的市場熱點，采取差額定價策略。最后，未來服裝市場的發(fā)展必將是一個充滿競爭與挑戰(zhàn)的市場，未來服裝市場的發(fā)展契機(jī)主要分為內(nèi)外兩部分，在重視內(nèi)在服裝產(chǎn)品的質(zhì)量上，外在的外包裝以產(chǎn)品的附加值和形式產(chǎn)品的增加力度上也應(yīng)下大功夫。在滿足主流消費群體的同時，為了多方位、多層次的拓展服裝市場的發(fā)展，也應(yīng)積極滿足不同階段消費者的消費習(xí)慣。力求形成一個品牌薈萃、系列豐富、規(guī)模齊全、價格合理的服裝產(chǎn)品市場。在與國際服裝產(chǎn)品進(jìn)行競爭時，應(yīng)注重突出民族特色和中國特色的服裝產(chǎn)品，積極拓展海外銷售渠道，多向國際服裝品牌學(xué)習(xí)和借鑒，提高服裝行業(yè)整體的競爭力和國際市場的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文12

　　[摘要] 零售商店營業(yè)員的服務(wù)的規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)的誠信；服務(wù)態(tài)度影響顧客購買情緒；其本身的形象引導(dǎo)顧客的購物感受。營業(yè)員所有能讓顧客感受到的一言一行，是決定顧客是否購買的關(guān)鍵。如果把零售商場比作足球隊，營業(yè)員在終端為王的年代是零售商前場最終能否得分“臨門一腳” 的“前鋒”。

　　[關(guān)鍵詞] 營業(yè)員 規(guī)范 態(tài)度 形象

　　在現(xiàn)代消費觀念中，消費者購買的不僅僅是“牛排”，也購買炸牛排的“吱吱”聲。所以在現(xiàn)代商場中，服務(wù)這種無形的因素可能比有形的因素更重要，可能影響顧客的忠誠度與長期的滿意度。在“終端為王”的年代，零售商場的營業(yè)員的作用，類似足球場上的前鋒，其“臨門一腳”決定著自己團(tuán)隊的所有前期努力是否有效，決定著團(tuán)隊最終是否“得分”。

　　一、零售服務(wù)過程中顧客的“感知性”

　　“存在決定意識”。要想讓人接受某一事物，前提是必須讓人對該事物有好的“感知”。商品的功能是滿足人們某種需求，“有用性”是其存在并具有競爭力的前提；但有用的商品要順利售出，就必須讓其潛在顧客“有感知”。商品雖有用卻無知無覺，或雖有用有知卻感覺冷漠，或雖有用卻感覺不好，都不可能使顧客產(chǎn)生購買欲望，導(dǎo)致商品價值難以順利實現(xiàn)。當(dāng)顧客消費經(jīng)驗還不成熟，當(dāng)商品的可選擇性超強(qiáng)，當(dāng)人們?nèi)匀粨?dān)心遭遇購買風(fēng)險，當(dāng)人們?nèi)匀粚Α把垡姙閷崱钡默F(xiàn)場購物觀念抱有偏愛時，商品能否順利售出主要決定于顧客進(jìn)入商場后的購物過程的感受。而這種感受來自于三個方面：顧客對商場服務(wù)規(guī)范的信任，對營業(yè)員服務(wù)態(tài)度的認(rèn)可，以及對營業(yè)員所體現(xiàn)的商業(yè)服務(wù)形象的評價。本文著重探討的購物現(xiàn)場服務(wù)，集中探討營業(yè)員的服務(wù)行為對顧客“知覺”的影響。

　　1.營業(yè)員是零售服務(wù)的主要承擔(dān)者

　　美國學(xué)者Alan Dutka對服務(wù)一詞的含義界定，支持了營業(yè)員是零售服務(wù)的最主要承擔(dān)者這種觀點。他認(rèn)為，服務(wù)包括以下內(nèi)容：為顧客提供真誠、有禮貌的服務(wù)；以適合顧客的角色或方式為顧客提供服務(wù)，成功實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換；掌握服務(wù)所需要的專業(yè)技能，并以誠懇的態(tài)度為顧客服務(wù)，以保證這種服務(wù)具有可靠性；提供顧客期望得到的服務(wù)，增加顧客最終得到的價值；具備優(yōu)秀的溝通技能并及時給予顧客回應(yīng)，實現(xiàn)營業(yè)員與顧客的良好互動；竭盡全力為顧客提供所能做到的最好的服務(wù)。為了讓營業(yè)員能夠主動為顧客提供服務(wù)，承擔(dān)主要服務(wù)提供者的角色，他主張零售商店應(yīng)給予服務(wù)人員一定的權(quán)限以確保在一定時間內(nèi)解決顧客的各類問題。

　　美國安利以直銷員為商業(yè)主體的模式的成就令人刮目。我們不否認(rèn)從報酬激勵制度上看，安利的業(yè)務(wù)員是從追求自己的業(yè)務(wù)績效出發(fā)而努力提高自己的服務(wù)質(zhì)量的。但因絕大部分顧客受到了充分的尊重，簡單方便地學(xué)到了商品知識，享受到了近乎完美的售前售中服務(wù)，產(chǎn)生購買行為順理成章。業(yè)務(wù)員隨叫隨到解決疑難的售后服務(wù)，及其商品不錯的“有用性”，雖然價格昂貴，替代品眾多，也心知肚明業(yè)務(wù)員的利益動力，但不少顧客對其仍是偏愛有加，成為安利產(chǎn)品的忠實顧客，盡管他們并不想加入安利的業(yè)務(wù)員隊伍，獲得通過這一渠道銷售能得到的利益。觀念上人們可以把安利的營銷看作是一種傳銷模式，但如果不去探究這一問題的是與非，我們可以看出業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)態(tài)度，在相當(dāng)程度上決定了顧客的購買行為。顧客并不都是從商品的性價比，或者從假定的理性經(jīng)濟(jì)人的角度，來決定是否購買安利產(chǎn)品的。

　　2.營業(yè)員服務(wù)態(tài)度可以提升其服務(wù)形象

　　有人說，中國移動在前廳的優(yōu)勢是其營業(yè)員風(fēng)姿綽約，頗具親和力。這實際上是稱贊中國移動服務(wù)大廳的營業(yè)員外表挑選得好，對顧客有吸引力。刺激顧客感覺的營業(yè)員形象“存在”，包括顧客感觀能感覺到的長相（高、矮、胖、廋、美、丑、黑、白等）、形體語言（肢體動作、臉部表情等）、語言態(tài)度（語音、語速、語調(diào)等）、業(yè)務(wù)熟練程度和敬業(yè)精神。除長相為先天因素外，其他諸因素均可后天改造。先天長相會影響顧客的購買情緒，但不是決定因素。一個甜美的微笑給人心的溫暖遠(yuǎn)勝過面無表情的冷美女。從上述“感覺”例子中我們發(fā)現(xiàn)，有很多顧客進(jìn)入商場的開始時根本沒有購買動機(jī)，只是隨意看看。但在現(xiàn)場與營業(yè)員交互的過程中，最終接受營業(yè)員建議而作出購買的行為，或者本原想購買的是一種商品，因為營業(yè)員的建議而購買別的商品，這種現(xiàn)象還非常普遍。女性顧客受營業(yè)員態(tài)度、專業(yè)素質(zhì)影響程度高。男性顧客更樂意接受美女的銷售，但若該美女營業(yè)員具有親和的服務(wù)態(tài)度和內(nèi)行的商品知識，成交率一定會提高很多。

　　3.營業(yè)員的服務(wù)行為的規(guī)范

　　商店營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范的核心是誠信、公平。不誠信使人望而卻步，不公平更使人無法接受，而產(chǎn)生更激烈的沖突，正如我們平時的體會，受到不公平的評價，會引起冒死的抗?fàn)�。但在商場里，誠信和公平經(jīng)常是隱性的.，不易被顧客感覺到，甚至不誠信不公平的內(nèi)容還會包裹在“情義”、“服務(wù)”的華麗包裝中被顧客接受。欺騙最終會露餡，但由此產(chǎn)生的代價是：顧客被欺騙了感情、損失了金錢；商店失去了顧客信任，丟失了市場。若不誠信，不公平行為成為提高銷售業(yè)績常態(tài)，對于全社會來說，是誠信被放逐，公平被踐踏，是非混淆，黑白顛倒的文化倒退。

　　另外，在商場里經(jīng)常會產(chǎn)生的一種不誠信、不公平的現(xiàn)象是不正當(dāng)競爭行為。不正當(dāng)競爭行為也會通過營業(yè)員的行為反映出來。在大量競爭性商品存在的時代，商品廣告的“星球大戰(zhàn)”最終要靠落地上柜才能得到效果。這就為營業(yè)員提供了可以有效影響顧客行為的機(jī)會。一些希望通過不當(dāng)競爭占有市場的企業(yè)，會通過一定的利益驅(qū)動，使?fàn)I業(yè)員在向顧客介紹產(chǎn)品時，賣力推銷自己的產(chǎn)品，攔截顧客購買競爭對手的產(chǎn)品，以營業(yè)員這個終端環(huán)節(jié)，實施不正當(dāng)競爭的手段。營業(yè)員的行為就背離了正常的商業(yè)規(guī)范，成為不正當(dāng)競爭的工具。但是這種行為最終導(dǎo)致顧客對商場不誠信、不公平行為的反感，最終傷害的也是不正當(dāng)競爭者。

　　二、扭曲終端營業(yè)員行為的商業(yè)動機(jī)

　　我們認(rèn)為，扭曲終端營業(yè)員行為的原因，不都是經(jīng)營者的主觀故意因素，也存在一些經(jīng)營者對經(jīng)營認(rèn)識的誤區(qū)。

　　1.不適當(dāng)?shù)某杀绢I(lǐng)先策略安排

　　零售企業(yè)是勞動密集型行業(yè)，其成本中勞動成本占有相當(dāng)大的比重。許多零售商在成本領(lǐng)先的策略安排下，往往從見效最快的人工成本入手。當(dāng)前我國勞動市場上大量的低文化素質(zhì)勞動者的存在也支持這種成本策略。這就出現(xiàn)了兩個問題：一是低文化素質(zhì)的營業(yè)員學(xué)習(xí)能力差，企業(yè)對其的培訓(xùn)也只停留在商品上架、盤點、核價、開票等保證企業(yè)經(jīng)營安全的基礎(chǔ)問題方面。營業(yè)員對所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品缺乏必要的知識，難以在銷售過程中正確地為顧客提供服務(wù)。還由于這些低價勞工絕大部分來自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的邊遠(yuǎn)農(nóng)村，基本不了解城市人的生活習(xí)性、和有效溝通的文化，不具備對顧客指導(dǎo)的專業(yè)能力；其次，對應(yīng)企業(yè)低成本策略，低素質(zhì)人員報酬也低。又因營業(yè)員的工作入門門檻低，導(dǎo)致其被替代的幾率也很高，營業(yè)員缺乏就業(yè)安全感，必然產(chǎn)生員工難以忠于職守，服務(wù)粗糙的短期行為。

　　2.不當(dāng)?shù)募��?/p>

　　不少零售企業(yè)（包括生產(chǎn)企業(yè)的專賣店）為激勵營業(yè)員多銷售商品，對營業(yè)員的激勵手段主要為兩種：一是給定一個較低的固定工資標(biāo)準(zhǔn)，再視營業(yè)員每個月的銷售業(yè)績給予獎金提成；另外一種是給定一個最低限價，在企業(yè)希望的一個較高的指導(dǎo)性售價范圍內(nèi)允許營業(yè)員在此區(qū)間靈活處理，也即營業(yè)員在不突破最低限價條件下具有自由定價權(quán)，售價高出最低限價的部分作為營業(yè)員的提成。這種激勵政策產(chǎn)生的嚴(yán)重后果是：將商店變成了議價市場或信托商店，可以討價還價。甚至有些個體商店的營業(yè)員在營業(yè)中會采取強(qiáng)行銷售，虛假宣傳商品等手段，赤裸裸地追求營業(yè)額。

　　3.營業(yè)員自身對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的誤讀

　　長期以來，主動、熱情的服務(wù)態(tài)度一直被商家奉為最重要的服務(wù)因素。不少營業(yè)員極力地貫徹這一要求，但貫徹的結(jié)果往往事與愿違。零售商場既是購物場所，也是休閑去處。而有些營業(yè)員并沒有理解這一點，沒搞清所有來店顧客都只是潛在顧客。許多營業(yè)員在潛在顧客離柜臺尚遠(yuǎn)時，一句“請問你要買什么？”結(jié)果是顧客即刻避而遠(yuǎn)之。即使帶著購物目的而來的顧客，是否在走過相應(yīng)的柜臺的第一時間便產(chǎn)生購買也是不確定的。不審時度勢的熱情會打擾顧客的自在，將其推離柜臺和商店，也損失了可能的銷售機(jī)會。

　　三、零售商店的營業(yè)員管理——提升顧客“好感覺”

　　1.重視營業(yè)員資源

　　營業(yè)員的服務(wù)在顧客可感知因素中起著“臨門一腳”的關(guān)鍵作用，其工作的積極主動性和質(zhì)量起著贏得顧客和失去顧客的閥門作用。這一環(huán)節(jié)任何企業(yè)都輸不起。成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是在保證質(zhì)量不低于競爭對手前提下，所有工作最有效率而產(chǎn)生的最優(yōu)“性價比”。有經(jīng)驗高素質(zhì)的營業(yè)員可以以一當(dāng)十，提高成交效率，提升顧客可感受到的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)。人力成本控制不是由低素質(zhì)勞動力和低工資的來實現(xiàn)的。

　　2.正確認(rèn)識營業(yè)員行不當(dāng)行為的后果

　　在零售過程中，要使顧客在接受服務(wù)中產(chǎn)生好的感受，就要很好研究營業(yè)員的行為規(guī)范、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)形象。營業(yè)員的規(guī)范行為使顧客產(chǎn)生信任感，營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度會影響顧客溝通的意愿與感情，而營業(yè)員自身的形象會影響顧客購物的感受。這三者不能或缺，若缺了任一方面均會在顧客心中產(chǎn)生不良感覺而影響成交。如下所示：

　　3.獲得顧客“好感覺”的營業(yè)員行為培養(yǎng)

　　(1)零售健全服務(wù)規(guī)范和其他規(guī)章制度，特別是嚴(yán)防有關(guān)廠商賄賂方面的規(guī)章制度；

　　(2)強(qiáng)化營業(yè)員的崗前培訓(xùn)，保證有效培訓(xùn)時間；對營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容不僅應(yīng)包括規(guī)章制度學(xué)習(xí)、服務(wù)操作程序和規(guī)范，商品專業(yè)知識學(xué)習(xí)等，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)特征進(jìn)行語言、語調(diào)、形體、著裝、對顧客察言觀色以充分尊重顧客等方面的溝通訓(xùn)練；

　　(3)抓好服務(wù)中的行為檢查和糾偏工作，將問題及時解決在萌芽狀態(tài)，對表現(xiàn)良好的行為也及時表彰肯定在過程中；

　　(4)企業(yè)做好服務(wù)信息反饋工作。為推廣經(jīng)驗、提高顧客滿意率提供及時有效依據(jù)，不斷改進(jìn)提高。

市場營銷論文13

　　大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來，營銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　就現(xiàn)狀來看，國內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育�；�于此，筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對性和實效性。本文結(jié)合多年營銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會，重點探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

　　1 營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場營銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場的更多認(rèn)可。

　　a. 營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范。總體來說，職業(yè)素養(yǎng)是個體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說明，一個人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對于大學(xué)生來講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對市場營銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來適合市場工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂觀是營銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營銷人員不斷開拓進(jìn)取、樂在其中；同時，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。

　　第二，誠實可信是營銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營銷活動本事就是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求�，F(xiàn)代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價格、禮儀等知識；同時還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　第四，強(qiáng)健體魄是營銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅忍不拔的意志，提高應(yīng)對競爭、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來講，營銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

　　由此可見，在公關(guān)實踐教學(xué)中融入營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計劃時根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會。

　　2 通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專業(yè)內(nèi)部的“擇業(yè)指導(dǎo)”教育，引導(dǎo)學(xué)生準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)自己的興趣點，真正建立起職業(yè)自信心；同時，恰當(dāng)?shù)陌咐�教學(xué)可以幫助學(xué)生增強(qiáng)更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營銷中的重要性，進(jìn)行營銷專業(yè)啟蒙

　　通過對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會生活及營銷工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個教學(xué)過程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營銷專業(yè)一門重要的'基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過運用合理的原則與方法，經(jīng)過有計劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對內(nèi)對外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會中的良好信譽(yù)和長遠(yuǎn)利益；同時，對于學(xué)生個人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認(rèn)識到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能，更能夠提升個人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時獲得重要的營銷專業(yè)啟蒙，營銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會效益和長遠(yuǎn)發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營銷工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷專業(yè)雖然是個熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對營銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞摹��?fù)合型的高級專門人才才是當(dāng)前人才市場急需的。同時還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過程中，通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實訓(xùn)，讓營銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事營銷中的公關(guān)策劃和運營設(shè)計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營銷專業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時進(jìn)行激勵教育，除了引用國內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作，會讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實現(xiàn)自我價值，這些激勵能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時間較長，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營銷活動又是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會等職業(yè)道德。

　　a. 通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實際操作中，教師盡量緊隨時代，選擇時效性較強(qiáng)的焦點話題，諸如：近些年我國市場頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會責(zé)任，對未來人生價值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會責(zé)任等問題進(jìn)行更加深入的探討。每個學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會影響深遠(yuǎn)。

　　b. 嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營銷學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實訓(xùn)的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績包含著多個考查點，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會覺得非常委屈和不解，這時教師應(yīng)適時進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營銷實踐過程中每一個服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實訓(xùn)設(shè)計，對學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項目考核成績一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來企業(yè)的經(jīng)營管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實的工作作風(fēng)。

　　4 通過公關(guān)課程規(guī)范營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門實踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實訓(xùn)，建設(shè)營銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動作用，有意識地在每一個教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時實現(xiàn)“零距離上崗”。

　　當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們在營銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實訓(xùn)、實際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

　　專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會愈加困難，因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時剖析各個崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過“以證促學(xué)”將會使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實踐中學(xué)生需要考慮何時以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實訓(xùn)中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開公關(guān)策劃競賽，整個競賽考查項目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說代表在陳述小組方案時，公開表達(dá)能力、語言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見精神”的營銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營銷中的魅力展現(xiàn)。

　　5 結(jié)語

　　高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識的重任，同時更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會取得更加卓有成效的成績，使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時，能夠更加自信地適應(yīng)社會的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來的工作崗位。

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市場營銷論文14

　　1 高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

　　1.1實訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn)，實訓(xùn)內(nèi)容與市場需求脫節(jié)

　　高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場需求為導(dǎo)向，教學(xué)更不能脫離市場。由于缺乏對市場的了解，不清楚體育市場營銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力，多數(shù)體育市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實訓(xùn)，而不是讓“社會企業(yè)”介入，基于“市場需求”來開展實訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場營銷專業(yè)課程的實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容，較為單一。高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大，未根據(jù)市場和職業(yè)崗位能力的需要來設(shè)置。多數(shù)實訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來開展教學(xué)。專業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來開展。實際操作的結(jié)果造成各科任教師的實訓(xùn)內(nèi)容相互交叉，重疊較多、銜接不當(dāng)。

　　1.2實訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏

　　實訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣，影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實訓(xùn)教學(xué)基地，由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實訓(xùn)基地建設(shè)，而學(xué)校的資金投入有限，學(xué)校在綜合權(quán)衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點專業(yè)建設(shè)實驗、實訓(xùn)基地。而對于體育市場營銷專業(yè)等非重點專業(yè)，投入少，甚至沒有，使得各學(xué)校該專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏，難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實訓(xùn)基地。校外實訓(xùn)基地難找到對應(yīng)的崗位來滿足學(xué)生大面積的實訓(xùn)。實訓(xùn)基地匱乏，致使理論缺乏真實工作環(huán)境的實踐。

　　1.3實訓(xùn)方式單一

　　實訓(xùn)條件的不足，制約了體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)項目的開展。高職院校體育市場營銷專業(yè)多數(shù)實訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上，多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”，結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓(xùn)任務(wù)，在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的動手能力、實踐能力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過程中，縱使教師選擇的是國內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例，但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用，無法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的積極性，達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹�名企業(yè)案例。情景模擬教學(xué)，通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對環(huán)境要求較高，學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時間一長，由于缺乏真實工作環(huán)境的真切感，學(xué)生的興趣度會漸漸減退。

　　1.4師資力量薄弱，專業(yè)師資匱乏

　　體育市場營銷專業(yè)核心能力的要求與市場營銷專業(yè)有相通之處，核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等，外加需要學(xué)生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業(yè)理論知識，還需熟知與了解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來，專門從事體育市場營銷專業(yè)的教師少，多數(shù)都是內(nèi)部消化，由體育教師轉(zhuǎn)型而來，其體育市場營銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識功底薄弱，專業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次，從事專業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場營銷實踐經(jīng)驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實踐知識，指導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)實踐，與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實踐不相協(xié)調(diào)。

　　2 提高高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)的對策

　　2.1科學(xué)定位實訓(xùn)教學(xué)，開拓豐富多彩的內(nèi)容

　　廣泛開展市場調(diào)研，了解體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位，通過對體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位核心能力和工作過程的分析，以建設(shè)全真的`工作過程為導(dǎo)向，設(shè)計實訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，安排實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前，體育產(chǎn)業(yè)營銷課程的實訓(xùn)活動多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出，體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍，涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此，體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐的范圍過于單一。

　　2.2多層次，廣門路，解決實訓(xùn)基地建設(shè)難題

　　針對高職院校體育市場營銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實訓(xùn)基地資金困難中的難題，可以通過四種方式來解決。第一，建議有條件的學(xué)校，將政策適當(dāng)傾斜于體育市場營銷專業(yè)，校自籌經(jīng)費建立模擬實訓(xùn)室。第二，學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實訓(xùn)基地。通過引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢，為企業(yè)提供有利的條件，如:利用場所和空間，吸引企業(yè)進(jìn)來投資。第三，學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實訓(xùn)基地。第四，申報區(qū)、省級示范基地。

　　2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

　　2.3.1案例教學(xué)法

　　教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實際情況自編案例用于教學(xué)，其教學(xué)效果頗佳。針對體育市場營銷專業(yè)學(xué)生特點，與時俱進(jìn)的選擇一些國內(nèi)典型性案例，如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。

　　2.3.2情景模擬法

　　建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實訓(xùn)基地，教師充分利用實訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會活動搬進(jìn)課堂，讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中，認(rèn)識、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營銷知識，鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營銷運作能力。通過到實訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理能力、市場調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力，為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　2.3.3社會實踐法

　　體育市場營銷專業(yè)學(xué)生對實踐要求教高。在教師指導(dǎo)下，通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營銷各崗位的基本理論知識，認(rèn)識各環(huán)節(jié)的工作流程，但對學(xué)生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐能力，需讓學(xué)生到實際環(huán)境中歷練，而實現(xiàn)該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式，一方面是鼓勵學(xué)生參與校內(nèi)外市場調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐；另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè)，讓學(xué)生到企業(yè)的真實環(huán)境中鍛煉、提高。

　　2.3.4提高教師實踐能力，建設(shè)“雙師型”教師隊伍

　　實踐經(jīng)驗匱乏，是高職院校體育市場營銷專業(yè)教師普遍存在的一個難題。如何提高教師指導(dǎo)實訓(xùn)教學(xué)的能力，需要教師掌握體育市場營銷專業(yè)相關(guān)理論知識的同時，又能熟知相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是關(guān)鍵。在解決高職院校市場營銷專業(yè)“雙師型”師資培養(yǎng)問題上，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。學(xué)�？赏ㄟ^“走出去，請進(jìn)來”“，內(nèi)部自我提升”等多種方式來建設(shè)“雙師型”教師隊伍。派遣學(xué)校教師到企業(yè)一線頂崗鍛煉，了解工作流程，切實感受產(chǎn)品推銷、營銷策劃、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等真實的工作環(huán)境，參與企業(yè)的管理，熟知各職業(yè)崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實踐能力主要方式之一。同時讓教師走出去，參加各種實踐培訓(xùn)與進(jìn)修，也能很好提高專業(yè)教師實踐教學(xué)水平。教師“走出去”“內(nèi)部自我提升”也是提高專業(yè)教師隊伍實踐能力的方式之一；聘請行業(yè)的能工巧匠為校內(nèi)的兼職教師，提高專業(yè)教師隊伍的實踐能力水平。聘請行業(yè)、企業(yè)一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產(chǎn)品推銷、策劃、市場分析等工作過程中的實踐經(jīng)驗。

市場營銷論文15

　　1概述

　　淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽—淮南)阜陽—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽—六安)吳集貨場和專用線的貨運業(yè)務(wù)(含裝卸車作業(yè))和物流服務(wù)。淮南貨運中心管內(nèi)有淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊(yùn)藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運輸。20xx年淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬t、1125萬t，占淮南貨運中心總發(fā)送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鐵路運輸市場發(fā)生變化。一是近年來國際原油價格持續(xù)下行，再加之節(jié)能減排壓力[1]，國內(nèi)尤其是上海鐵路局管內(nèi)部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開機(jī)不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內(nèi)煤炭發(fā)送量[2]。從運輸市場競爭方面看，公路、水路運輸由于油價一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉(zhuǎn)向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠、鋼廠的運量帶來不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢更加顯現(xiàn)[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對傳統(tǒng)運輸企業(yè)的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現(xiàn)，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，物流行業(yè)正在朝著對外國際化、對內(nèi)區(qū)域化2個方向穩(wěn)步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運市場營銷能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運要向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)改變“坐等客上門”的觀念，樹立“客戶第一，服務(wù)至上”的營銷理念[6]，用積極營銷的思想和真誠服務(wù)的態(tài)度贏得市場。為此，淮南貨運中心通過優(yōu)化貨運中心市場營銷體系，重新界定職能、明確責(zé)任、完善服務(wù)，健全完善營銷制度機(jī)制，形成適應(yīng)市場化規(guī)律的經(jīng)營管理制度體系，推動貨運轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　2淮南貨運中心市場營銷體系優(yōu)化對策

　　2.1創(chuàng)新營銷管理架構(gòu)。針對鐵路直接面向市場的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)這一“短板”，從貨運組織機(jī)構(gòu)源頭入手，適應(yīng)鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高貨運中心市場營銷工作的有效性[7]，對現(xiàn)行的'市場營銷體系進(jìn)行改革，建立貨運中心市場營銷管理體系和營銷隊伍。（1）營銷談判團(tuán)隊。貨運中心層面組建兼職營銷談判團(tuán)隊，團(tuán)隊設(shè)組長和副組長各一名，團(tuán)隊成員若干。營銷談判團(tuán)隊組長根據(jù)物流項目營銷談判需要，合理確定談判隊成員(營銷、調(diào)度、設(shè)備、安技、財務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團(tuán)隊成員的專業(yè)能力，體現(xiàn)團(tuán)隊總體合力。營銷談判團(tuán)隊根據(jù)談判結(jié)果設(shè)計物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區(qū)域性專職營銷團(tuán)隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽、淮南3個區(qū)域性專職營銷團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的市場開發(fā)和貨源營銷工作，由營銷科直管。其中，亳州區(qū)域(亳州、三堂集站)負(fù)責(zé)亳州市及周邊縣市；阜陽區(qū)域(阜陽、阜陽北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負(fù)責(zé)阜陽市及周邊縣市；淮南區(qū)域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負(fù)責(zé)淮南市及周邊縣市。（3）項目維護(hù)運作團(tuán)隊。有白貨運輸業(yè)務(wù)的貨運營業(yè)網(wǎng)點全部實行貨運主任兼營銷經(jīng)理、營銷員兼貨運員模式，實現(xiàn)全員營銷。（4）項目板塊營銷團(tuán)隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營銷團(tuán)隊，每個板塊由貨運中心班子成員牽頭負(fù)責(zé)，營銷科各成員為具體負(fù)責(zé)人，各經(jīng)營部有關(guān)人員為團(tuán)隊成員，板塊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊開展?fàn)I銷、項目組織實施和客戶日常管理工作。2.2強(qiáng)化市場營銷隊伍建設(shè)。貨運中心市場營銷人員主要由從事營銷工作的各級營銷管理人員、經(jīng)營部主任、經(jīng)營部分管副主任、貨運主任(副)、營銷經(jīng)理(副)、營銷員(客戶代表)組成，營銷人員承擔(dān)全中心貨運營銷項目具體推進(jìn)、實施，承擔(dān)營銷業(yè)績指標(biāo)，按營銷方案開展?fàn)I銷活動。通過制定完善《市場營銷科崗位職責(zé)》《區(qū)域?qū)Ｂ殸I銷人員崗位職責(zé)》《經(jīng)營部營銷崗位職責(zé)》《貨運主任兼營銷經(jīng)理崗位職責(zé)》《營銷員兼貨運員崗位職責(zé)》《客戶代表(營銷員)崗位職責(zé)》等，規(guī)范、強(qiáng)化市場營銷隊伍建設(shè)。貨運中心市場營銷科負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)項目板塊進(jìn)行分類，其主要職責(zé)為：①建設(shè)與管理項目板塊營銷隊伍，對各板塊月度營銷工作進(jìn)行總結(jié)。②負(fù)責(zé)客戶代表和營銷員的日常管理，并組織營銷人員和客戶代表進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。③負(fù)責(zé)對板塊營銷團(tuán)隊設(shè)計的物流項目方案進(jìn)行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統(tǒng)籌的項目方案建議。④負(fù)責(zé)合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統(tǒng)籌做好與客戶、合作企業(yè)間的誠信度、配合度互評。⑤落實營銷工作激勵制度，考評考核營銷員日常營銷工作質(zhì)量。營造良好營銷氛圍，激發(fā)營銷隊伍的營銷工作積極性。⑥區(qū)域項目板塊營銷團(tuán)隊管理部門為市場營銷科，各板塊項目組長為營銷科管理人員，各經(jīng)營部負(fù)責(zé)人、分管副主任、營銷經(jīng)理、客戶代表為項目組成員。項目團(tuán)隊的主要職責(zé)為負(fù)責(zé)設(shè)計項目板塊營銷方案，組織開展日常營銷活動；對潛在市場進(jìn)行營銷，掌握相應(yīng)板塊內(nèi)企業(yè)、物流市場行情和大宗物資價格、銷量情況、主要銷售對象情況等動態(tài)信息的變化情況，掌握客戶企業(yè)物流招投標(biāo)信息，對潛在客23戶展開日常營銷活動；對接聯(lián)系板塊內(nèi)既有客戶，掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶代表服務(wù)手冊》提供日常服務(wù)；動態(tài)掌握板塊內(nèi)各種運輸方式的時效、價格、去向、貨源結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行對比分析，提出鐵路運輸產(chǎn)品設(shè)計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機(jī)制。建立健全激勵考評機(jī)制應(yīng)遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營銷人員薪酬由底薪加業(yè)績組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營銷人員月度績效考核辦法》實施。（1）激勵機(jī)制。①貨運中心根據(jù)營銷人員業(yè)績排名，每季度評選出營銷能手進(jìn)行表彰獎勵。同時每成功實施一個新開發(fā)項目，對營銷團(tuán)隊集體和有突出表現(xiàn)的個人進(jìn)行一次性表彰獎勵。②設(shè)立項目管理獎，每半年進(jìn)行預(yù)評，年終進(jìn)行總評，對評選出的優(yōu)秀項目進(jìn)行一次性獎勵。③結(jié)合鐵路局“五比五創(chuàng)”立功競賽活動，每年開展一次十大營銷能手評選活動，評選出的優(yōu)秀人員入選相應(yīng)的年度先進(jìn)人物。（2）考核方式。①專職營銷人員收入實行“底薪＋考核獎”，與工作業(yè)績直接掛鉤。月度績效考核獎與當(dāng)月批量快運裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)、新增客戶次月裝車數(shù)掛鉤。②重點項目可以由專職營銷人員擔(dān)當(dāng)客戶代表，專職為重點客戶服務(wù)，其月度績效考核獎與當(dāng)月客戶裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)掛鉤。③貨運站主任兼營銷經(jīng)理考核。貨運站主任兼營銷經(jīng)理實行月度考核獎，與批量快運裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)(白貨)直接掛鉤。完成當(dāng)月下達(dá)的考核計劃不獎不罰，每超欠1車，獎或扣生產(chǎn)任務(wù)獎，新增客戶當(dāng)月裝車數(shù)另給予獎勵。④貨運站營銷員兼貨運員考核。貨運站營銷員兼貨運員或貨運員兼營銷員納入各貨運站貨運班組統(tǒng)一考核，由所在經(jīng)營部制定考核細(xì)則，根據(jù)其所在貨運站的工作量和業(yè)績進(jìn)行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶為一年內(nèi)未在貨運中心所轄區(qū)域貨運站裝車的客戶(糧食客戶以企業(yè)為準(zhǔn)，個體不予統(tǒng)計)，并且當(dāng)月必須裝車，1個月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發(fā)貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個人，不能共用。新增物流項目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩(wěn)定運作3個月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營銷人員一次性獎勵，給予其他有關(guān)人員一次性適當(dāng)獎勵。

　　3淮南貨運中心市場營銷體系實施效果

　　淮南貨運中心新的市場營銷組織打破了既有營銷組織體系，優(yōu)化了班組設(shè)置。由原貨運中心—經(jīng)營部—營銷班組三級營銷組織體系，改變?yōu)樨涍\中心—經(jīng)營部二級營銷組織體系，加強(qiáng)了營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，實現(xiàn)了營銷隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務(wù)談判團(tuán)隊(主要負(fù)責(zé)貨運中心物流項目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運中心區(qū)域市場營銷團(tuán)隊(亳州、阜陽、淮南三個地級市)，主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場開發(fā)和貨源營銷工作。優(yōu)化營銷隊伍，通過“交叉任職，雙向介入”，加強(qiáng)了營銷工作與貨運專業(yè)管理工作的高度融合。貨運站設(shè)兼職營銷人員，貨運主任兼任營銷經(jīng)理，原營銷人員到貨運站任營銷員兼貨運員，主要負(fù)責(zé)車站物流項目的日常維護(hù)，客戶的日常服務(wù)，協(xié)助區(qū)域營銷團(tuán)隊開展市場營銷工作。貨運站的市場營銷工作由相關(guān)經(jīng)營部、貨運站負(fù)責(zé)日常管理與考核。貨運業(yè)務(wù)與貨運營銷一崗雙責(zé)，提高了貨運中心營銷隊伍能力建設(shè)，有效化解了貨運中心營銷隊伍人員不足的矛盾。經(jīng)過一年多的探索實踐，淮南貨運中心市場營銷體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng)造了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。（1）市場營銷機(jī)制優(yōu)化。建立了貨運中心、經(jīng)營部二級營銷管理體系和營銷隊伍，創(chuàng)新專業(yè)化營銷模式和方法，全面推進(jìn)板塊化、網(wǎng)格化、項目制營銷方式。通過營銷組織整合，明確營銷區(qū)域，創(chuàng)新專業(yè)化營銷模式，實現(xiàn)對營銷人員營銷工作的管理更加規(guī)范，營銷業(yè)績考核指標(biāo)有據(jù)可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項目，安徽開發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項目，五得利集團(tuán)亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經(jīng)營成果顯著。20xx年貨運中心堅持“穩(wěn)黑增白”經(jīng)營策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過市場營銷體系優(yōu)化，精心打造營銷隊伍，不斷提升營銷水平，運輸經(jīng)營成果顯著。20xx年淮南貨運中心煤炭發(fā)送量4440萬t，占貨運中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場鐵礦粉發(fā)送量92.34萬t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計完成4760.82萬t，同比增加62.61萬t，增幅1.33%。裝車?yán)塾嬐瓿?18858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車?yán)塾嬐瓿?8987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運發(fā)送4401車，17.8萬t，完成年度計劃的891%。接取送達(dá)收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會和客戶滿意度。鐵路貨運組織改革實施以來，鐵路客戶體驗有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉(zhuǎn)變�；茨县涍\中心貨運服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿意度測評指數(shù)同比上升2個百分點。

　　4結(jié)束語

　　貨運市場營銷體系優(yōu)化，就是從適應(yīng)市場需求、更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的形勢要求出發(fā)，以建立現(xiàn)代化物流企業(yè)為發(fā)展方向，改變傳統(tǒng)的市場營銷管理模式，提高貨運中心市場營銷能力，實現(xiàn)鐵路貨物運輸由內(nèi)部生產(chǎn)型向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)貨物位移向現(xiàn)代物流服務(wù)轉(zhuǎn)變�；茨县涍\中心不斷增強(qiáng)市場意識和服務(wù)理念，在保證“黑貨”運輸?shù)耐瑫r擴(kuò)大“白貨”市場，取得了一定的成效。今后應(yīng)結(jié)合淮南貨運中心自身實際，從市場營銷組織方式、營銷管理、營銷隊伍建設(shè)、營銷績效考核等方面入手，深入探索優(yōu)化市場營銷體系，全面提升貨運服務(wù)水平和市場競爭力，以更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。

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