汽車營銷論文
在平時(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。為了讓您在寫論文時(shí)更加簡單方便，以下是小編整理的汽車營銷論文，歡迎閱讀與收藏。
汽車營銷論文1
摘 要：如今的北京現(xiàn)代已經(jīng)是國內(nèi)用時(shí)最短實(shí)現(xiàn)“500萬輛”的品牌。雖然如今的北京現(xiàn)代深受中國人民的喜愛，但是在發(fā)展的過程中卻是坎坎坷坷，例如20xx年北京現(xiàn)代以2.4L車型為主打的御翔首先在中國市場(chǎng)上市，嘗試與當(dāng)時(shí)如日中天的第七代雅閣進(jìn)行激烈競爭，由于種種原因2.4L車型沒有強(qiáng)大的競爭力，又隨著2.0L車型凱美瑞、蒙迪歐、致勝等車的上市，御翔的市場(chǎng)地位迅速下降，20xx、20xx數(shù)據(jù)慘不忍睹。為此，北京現(xiàn)代再也不能讓其他車型“為所欲為”，北京現(xiàn)代生產(chǎn)出價(jià)格低，性價(jià)比高的第八代索納塔和凱美瑞競爭。
關(guān)鍵詞：北京現(xiàn)代；銷售戰(zhàn)略；分析
我國為了擴(kuò)大內(nèi)需下發(fā)了一系列支持購車的政策，使得我國汽車行業(yè)迅速發(fā)展，成為了全世界產(chǎn)量最高的國家。20xx年我國加入WTO后，我過的轎車保有量與日俱增，這對(duì)汽車行業(yè)來說是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，如何成為成為消費(fèi)者信賴的汽車企業(yè)是各大公司需要思考的問題。20xx年中國汽車市場(chǎng)繼續(xù)增長，北京現(xiàn)代主動(dòng)調(diào)整，有效緩解了北京現(xiàn)代發(fā)動(dòng)機(jī)的供需矛盾，20xx年4月8日，北京現(xiàn)代ELANTRA悅動(dòng)上市，“伊蘭特-悅動(dòng)”雙拳組合，成為國內(nèi)中級(jí)車市場(chǎng)的'領(lǐng)軍車型。此前，20xx～20xx年，北京現(xiàn)代第一款城市SUV途勝正式上市，成為了北京現(xiàn)代的開山之作。20xx年11月4日，北京現(xiàn)代榮獲中國企業(yè)卓越表現(xiàn)獎(jiǎng)。
雖然我過得汽車保有量很高、汽車的性價(jià)比也很高，但是汽車的價(jià)格是我國大多數(shù)的家庭所接受不了的，北京現(xiàn)代注意到了這一點(diǎn)，改善自己的產(chǎn)品，為了更好的滿足消費(fèi)者的需求。
1 北京現(xiàn)代的銷售戰(zhàn)略
1.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略：與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新的北京現(xiàn)代
從北京汽車投資有限公司到北京現(xiàn)代汽車有限公司，三座整車生產(chǎn)工廠、三座發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)工廠，和一座承擔(dān)自主研發(fā)的技術(shù)中心。由于有了相當(dāng)精湛的生產(chǎn)基地，所以北京現(xiàn)代不短推陳出，新革故鼎新，從悅動(dòng)與伊蘭特開始，到領(lǐng)翔與名馭、ix35與途勝汽車的組合就是現(xiàn)代的專用戰(zhàn)略，20xx年北京現(xiàn)代銷售231000輛，20xx年銷售295000萬輛，20xx年銷量達(dá)570000輛……北京現(xiàn)代銷量升至第四名。即使是這樣，北京現(xiàn)代也沒有平靜，20xx年正式提出“D+S”（中高級(jí)轎車和SUV車型）戰(zhàn)略，以88個(gè)月的時(shí)間成為第6家中產(chǎn)銷2000000輛速度最快的企業(yè)。有了這么優(yōu)異的成績，北京現(xiàn)代還在進(jìn)步，以合資自主品牌以及新能源汽車的研發(fā)為目標(biāo)，朝自己的光明的前方前進(jìn)。
1.2 服務(wù)戰(zhàn)略：靠完美的服務(wù)讓顧客滿意
北京現(xiàn)代靠完美的汽車開辟美好的生活讓顧客滿意，北京現(xiàn)代首先對(duì)產(chǎn)品、營銷、售后服務(wù)三個(gè)方面的提升，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的一致好評(píng)。在服務(wù)方面享受整車5年/10萬公里的售后服務(wù)，以品質(zhì)為核心引領(lǐng)潮流。北京現(xiàn)代為了滿足消費(fèi)者的需求，在三、四線城市消費(fèi)者購車和維修保養(yǎng)，在沒有覆蓋4s店的地區(qū)建立“衛(wèi)星店”，20xx年衛(wèi)星店的數(shù)量達(dá)到了五百多家，從而滿足了更多的消費(fèi)者的需求。
1.3 戰(zhàn)略分析：北京現(xiàn)代的“不同”
北京現(xiàn)代通過制定差異化品牌策略，贏得了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的喜愛，北京現(xiàn)代的升級(jí)是用“風(fēng)動(dòng)美學(xué)”的理念，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)的期待，未來北京現(xiàn)代將持續(xù)秉承“品質(zhì)經(jīng)營”的方針，提升的SSI（銷售服務(wù)滿意度）和CSI（售后服務(wù)滿意度）指數(shù)，使北京現(xiàn)代的消費(fèi)者成為優(yōu)秀品質(zhì)的受益人。
2 中國車市應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者
隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和人民生活水平的不斷提高，我認(rèn)為會(huì)有更多年輕人加如車組的行列，因此可以預(yù)見，在未來幾年內(nèi)，我國的汽車消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和拓寬，而增長較為迅速的應(yīng)該為年輕群體，其次為老年群體（中年群體市場(chǎng)先對(duì)比較成熟）。年輕群體希望獲得更快捷、環(huán)保，更具有駕馭樂趣的車型，針對(duì)廠商可以更多發(fā)展高性能、大馬力或者小排量、節(jié)能環(huán)保乃至混合動(dòng)力及新能源車輛，隨著我國老齡化程度的提高，廠商可以開發(fā)操縱便利性、可靠性更高、維護(hù)成本更低、安全性更強(qiáng)的產(chǎn)品來滿足老年群體的消費(fèi)需求。
通過以往車型購買者的對(duì)比不難看出，年齡和文化不同，導(dǎo)致了消費(fèi)理念的不同，而消費(fèi)者又直接影響到我國的汽車市場(chǎng)各類車型的銷售。
1、消費(fèi)者為王，汽車市場(chǎng)正在向買方傾斜
2、中國乘用車排量消費(fèi)重心有向1.6～2.0L車型偏移的趨勢(shì)
3、消費(fèi)者關(guān)注乘用車的價(jià)格向12萬元和22萬集中
3、自主品牌關(guān)注份額呈現(xiàn)出擴(kuò)張態(tài)勢(shì)
4、質(zhì)量先行，消費(fèi)者購車關(guān)注要素轉(zhuǎn)變5、消費(fèi)者更加青睞SUV。
北京現(xiàn)代注意到了以上總結(jié)的幾點(diǎn)，例如：斯柯達(dá)首款SUV，野帝的登場(chǎng)一石激起千層浪，但是北京現(xiàn)代生產(chǎn)出ix35，ix35以流體雕塑外形，全景天窗和無鑰匙一鍵啟動(dòng)，6檔位手自一體等優(yōu)點(diǎn)橫空出世，這些性能在同級(jí)車?yán)锖茈y找到。
一個(gè)例子并不能說明什么問題，八代索納塔與豐田凱美瑞的對(duì)比，索納塔提2.0L和豐田凱美瑞2.0L相比，豐田凱美瑞無論從軸距、空間大小、功率、扭矩和價(jià)格都不能與索納塔相比，發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率為121千瓦，最大扭矩為198牛米，軸距2795mm，并配以6檔手自動(dòng)一體。而豐田凱美瑞發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率為108千瓦，最大扭矩為190牛米，軸距2775mm，而且還是四檔自動(dòng)檔，無論從車的本身質(zhì)量還是價(jià)格北京現(xiàn)代都占優(yōu)勢(shì)。
北京現(xiàn)代在不斷的改革創(chuàng)新和不斷加強(qiáng)的服務(wù)是取得成功關(guān)鍵的因素，還有注重大量的人才培養(yǎng)，培養(yǎng)人才也是北京現(xiàn)代的一大支柱，北京現(xiàn)代最主要的還是注重以人為本的理念，不斷的生產(chǎn)出價(jià)格低性價(jià)比高的產(chǎn)品，不斷的加強(qiáng)服務(wù)業(yè)。北京現(xiàn)代成立到現(xiàn)在十多年的時(shí)間能有如此的影響力，這和它的創(chuàng)新和服務(wù)有著密切的關(guān)系，它將引領(lǐng)中國銷售模服務(wù)式變得更加為“上帝”著想。
汽車營銷論文2
摘要：隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車的普及，社會(huì)對(duì)汽車營銷與保險(xiǎn)行業(yè)的人才需求明顯增加，高職院校如何培養(yǎng)營銷與保險(xiǎn)專業(yè)相結(jié)合的高技能人才，在校如何訓(xùn)練學(xué)生良好的操作技能已經(jīng)成為高職院校重要的辦學(xué)目標(biāo)，本文擬對(duì)此問題進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞：汽車營銷與保險(xiǎn)；高職生；實(shí)踐技能；培養(yǎng)
一、研究意義
眾所周知，經(jīng)濟(jì)發(fā)展靠人才，人才培養(yǎng)靠教育，高職生作為應(yīng)用型、技能型人才適應(yīng)了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車的普及，社會(huì)對(duì)汽車營銷與保險(xiǎn)行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車銷售企業(yè)與部門要求從業(yè)人員既要有良好的汽車銷售技能，同時(shí)也能夠滿足汽車購買者購買汽車保險(xiǎn)的需求，因?yàn)橄M(fèi)者只要購買汽車，就同時(shí)要購買汽車保險(xiǎn)，不同價(jià)位、檔次、性能配置的汽車，購買的汽車保險(xiǎn)不同，在加上近年來網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，汽車保險(xiǎn)的'購買渠道多種多樣，用人單位希望高校培養(yǎng)的學(xué)生能夠同時(shí)具備汽車銷售與保險(xiǎn)兩種技能，從世界范圍的高職教育來看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發(fā)達(dá)國家早在上世紀(jì)50年代就已經(jīng)大力培養(yǎng)汽車營銷與保險(xiǎn)技能型勞動(dòng)者，為他們的汽車行業(yè)注入了新的活力，而我國在此方面的發(fā)展還很薄弱，當(dāng)前高職院校汽車營銷與保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)與汽車銷售企業(yè)對(duì)營銷及保險(xiǎn)從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養(yǎng)學(xué)生良好的營銷與保險(xiǎn)操作技能，如何滿足用人單位對(duì)學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如何實(shí)現(xiàn)“訂單式”校企合作，探索高職生營銷與保險(xiǎn)操作技能的科學(xué)培養(yǎng)模式具有重大的理論與實(shí)踐意義。
二、培養(yǎng)方案探索
長期以來，在校生在校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內(nèi)容與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實(shí)踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會(huì)干”，高職院校如何培養(yǎng)汽車營銷與保險(xiǎn)專業(yè)的在校生較強(qiáng)的實(shí)踐技能，培養(yǎng)方案應(yīng)該從以下幾方面做起：
第一、學(xué)院首先應(yīng)該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個(gè)中、低、高檔國產(chǎn)與進(jìn)口車系的汽車銷售企業(yè)，了解汽車銷售人員應(yīng)該具備的技能，同時(shí)走訪平安、人壽、太平洋等保險(xiǎn)企業(yè)，對(duì)員工進(jìn)行訪談與現(xiàn)場(chǎng)問卷調(diào)查，對(duì)訪談與問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，找到企業(yè)對(duì)汽車營銷與保險(xiǎn)從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對(duì)照當(dāng)前學(xué)院對(duì)該專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)計(jì)劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據(jù)企業(yè)要求制定教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)方案及實(shí)訓(xùn)課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果制定科學(xué)、有效的實(shí)踐操作技能培養(yǎng)方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會(huì)干”，能夠更好地勝任汽車營銷與保險(xiǎn)工作。
第二、可以聘請(qǐng)企業(yè)員工擔(dān)任技能實(shí)訓(xùn)教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識(shí)與信息帶給學(xué)生；同時(shí)，汽車銷售與保險(xiǎn)的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，并不斷爭取企業(yè)的認(rèn)可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位要求進(jìn)行“訂單式”的人才培養(yǎng)方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)�！熬蜆I(yè)率”，充分實(shí)現(xiàn)“校企合作”的理想辦學(xué)模式。
第三、汽車營銷與保險(xiǎn)都是服務(wù)行業(yè)的工作，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，高職院校對(duì)學(xué)生在校期間就應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生以下技能：
一是要有較強(qiáng)的人際溝通能力，包括口語溝通與網(wǎng)絡(luò)溝通，特別是當(dāng)今時(shí)代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)；所以，對(duì)網(wǎng)絡(luò)QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強(qiáng)的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶異議。
二是要有較強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶服務(wù)細(xì)致周到，敢于承擔(dān)工作任務(wù)，積極努力，不斷進(jìn)取，充滿正能量。
三是要對(duì)汽車的性能、耗油量、配置、價(jià)格及安全性能等技術(shù)指標(biāo)要非常熟悉，對(duì)客戶介紹要準(zhǔn)確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車型，贏得客戶的滿意。
四是對(duì)汽車保險(xiǎn)的相關(guān)國家規(guī)定及不同保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)細(xì)則非常熟悉，并能夠根據(jù)客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車險(xiǎn)，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車險(xiǎn)手續(xù)，為客戶提供方便的車險(xiǎn)服務(wù)。
五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實(shí)守信，對(duì)客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關(guān)規(guī)定夸大介紹，要有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，表現(xiàn)出良好的個(gè)人修養(yǎng)。總而言之，高職院校一定要重視學(xué)生的技能培養(yǎng)，創(chuàng)造條件使學(xué)生熟練掌握汽車營銷與保險(xiǎn)的實(shí)踐操作技能，使學(xué)生將來走上工作崗位能夠達(dá)到“會(huì)干、想干、樂干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開創(chuàng)美好的職業(yè)生涯，為汽車銷售行業(yè)輸送工作能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、職業(yè)素養(yǎng)高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏得良好的人力資源與經(jīng)濟(jì)效益，積極有效地達(dá)到校企合作，為社會(huì)培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。
參考文獻(xiàn)：
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汽車營銷論文3
摘 要：本文從論述我國零部件發(fā)展現(xiàn)狀入手，針對(duì)我國零部件企業(yè)在渠道方面普遍存在的問題，提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略。通過渠道優(yōu)化，改善汽車零部件渠道服務(wù)質(zhì)量，提高渠道效率，最終提升企業(yè)渠道競爭力。
關(guān)鍵詞：汽車零部件；營銷渠道；渠道管理
隨著中國整車消費(fèi)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，為汽車零部件的發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車零部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善，零部件企業(yè)的營銷渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的變化，怎樣制定適合零部件企業(yè)自身有效的營銷渠道成為眾多零部件企業(yè)探索的目標(biāo)。
1. 汽車零部件營銷渠道存在的問題
1.1渠道控制力不足
我國零部件制造企業(yè)的規(guī)模越來越大，對(duì)營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴(yán)格，尤其是渠道中間商的權(quán)力越來越大，導(dǎo)致我國零部件營銷渠道中，制造企業(yè)對(duì)渠道的控制力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，具體體現(xiàn)在經(jīng)銷關(guān)系和經(jīng)銷商功能兩方面。
一方面，經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定，零部件制造企業(yè)與銷售企業(yè)沒有形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的穩(wěn)定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷商之間的利益分配不合理，導(dǎo)致兩者相互之間的關(guān)系不穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)銷合同履約率很低。另一方面零部件經(jīng)銷商的功能不健全。大部分零部件經(jīng)銷商僅僅具有銷售功能，能夠同時(shí)提供零配件供應(yīng)、維修和信息反饋全方位服務(wù)的經(jīng)銷商相對(duì)較少。經(jīng)銷商的銷售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來的影響是經(jīng)銷商的信譽(yù)度和滿意度的降低。
1.2渠道沖突現(xiàn)象頻發(fā)
在零部件營銷渠道中，渠道沖突時(shí)常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷商之間就存在著沖突，制造商是根據(jù)向經(jīng)銷商配送的零部件數(shù)量來計(jì)算公司收入和利潤的，經(jīng)銷商的庫存增多，意味著制造商的收入和利潤就會(huì)增長，所以制造商就會(huì)催促經(jīng)銷商多訂貨。然而，經(jīng)銷商在銷售下降的情況下，過多的庫存意味著更大的成本。零部件經(jīng)銷商認(rèn)為制造商的行為有礙于它們尋找機(jī)會(huì)控制成本，而制造商則認(rèn)為經(jīng)銷商不愿意多進(jìn)貨，阻礙了企業(yè)銷售額及利潤的增長，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。
1.3經(jīng)銷商信息反饋滯后
零部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷商不能將自己的銷售信息及時(shí)反饋給制造企業(yè)，導(dǎo)致制造商不能及時(shí)獲得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，使得營銷渠道中逆向信息的傳遞出現(xiàn)障礙，最終使零部件制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業(yè)進(jìn)行自主營銷決策時(shí)也會(huì)受到一定的影響，受經(jīng)銷商的影響會(huì)越來越大。經(jīng)銷商對(duì)制造商故意隱瞞信息的現(xiàn)象，導(dǎo)致了顧客滿意度降低，嚴(yán)重影響了零部件企業(yè)的品牌形象，長此以往就會(huì)造成終端銷售越來越差，企業(yè)也會(huì)像蝴蝶效應(yīng)般出現(xiàn)虧損，最終走向破產(chǎn)。
1.4 渠道服務(wù)水平低
汽車零部件的渠道服務(wù)水平指零部件營銷渠道能為客戶提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的零部件經(jīng)銷商必須要加強(qiáng)自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國的零部件企業(yè)包括整車企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的零部件經(jīng)銷商，當(dāng)客戶買了產(chǎn)品后，不打一個(gè)回訪電話，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，讓客戶在使用本公司產(chǎn)品的同時(shí)，切身感受到企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，形成良好的口碑營銷。目前國內(nèi)像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在零部件營銷界打出了自己的'品牌。提升我國自主品牌零部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設(shè)上重要的一環(huán)。
2 汽車零部件營銷渠道的優(yōu)化
2.1 維持渠道成員關(guān)系的穩(wěn)定性
穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系在構(gòu)建營銷渠道時(shí)至關(guān)重要，加強(qiáng)汽車零部件行業(yè)營銷渠道成員間關(guān)系的穩(wěn)定性是對(duì)渠道優(yōu)化的重點(diǎn)。首先，加強(qiáng)自主品牌零部件制造企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作意識(shí)。目前零部件營銷渠道中，零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷商之間的發(fā)展力量不均衡，制造企業(yè)的力量明顯強(qiáng)于經(jīng)銷商。制造企業(yè)需要將眼光放遠(yuǎn)，著眼未來，視經(jīng)銷商為自己的合作伙伴，與經(jīng)銷商建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高零部件經(jīng)銷合同的履約率。其次，重視培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷商的忠誠度。隨著國內(nèi)的汽車零配件市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)，經(jīng)銷商要建立顧客至上的服務(wù)理念，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意。這樣既可以提高汽車消費(fèi)者的品牌忠誠度，而且對(duì)渠道構(gòu)建以及對(duì)整個(gè)企業(yè)營銷策略的實(shí)施都有推動(dòng)作用。
2.2加強(qiáng)渠道沖突管理
首先，應(yīng)建立制度化的管理機(jī)制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制, 而應(yīng)在組織制度上建立一套積極處理沖突的機(jī)制,實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應(yīng)性策略。當(dāng)渠道沖突不可避免的要發(fā)生的時(shí)候，企業(yè)的沖突管理者可采取回避、遷就、競爭和妥協(xié)等方式來解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開合作，包括提供銷售支持、經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)、會(huì)員合作、渠道聯(lián)合、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式。通過合作來增強(qiáng)相互間的理解與信任，消除對(duì)方的預(yù)期差異和感覺上的疑惑，在相互信任的基礎(chǔ)上展開合作營銷。
2.3 設(shè)計(jì)扁平化的渠道
零部件渠道的扁平化已經(jīng)成為了制造企業(yè)的主流，不但可以降低渠道運(yùn)行成本，而且對(duì)企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控能力有著新的要求，使企業(yè)的渠道應(yīng)變能力得到改善。制造業(yè)企業(yè)渠道層級(jí)盡可能少使制造商與消費(fèi)者的距離更近，那么扁平化的渠道設(shè)計(jì)，企業(yè)需要對(duì)渠道成員的職責(zé)進(jìn)行重新安排，從而實(shí)現(xiàn)以最少的渠道成員完成已定銷售任務(wù)的目的，扁平化的渠道設(shè)計(jì)有利于企業(yè)營銷通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營銷政策落到實(shí)處。另外對(duì)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，能夠很好的提升整體營銷水平�？傊�，扁平化的渠道設(shè)計(jì)不僅對(duì)渠道成員的發(fā)展和規(guī)劃有幫助，而且還會(huì)為零部件制造企業(yè)帶來應(yīng)有的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。
2.4 完善渠道服務(wù)體系
新的競爭環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)改變舊的服務(wù)觀念和舊的服務(wù)體系，逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商對(duì)代理商(中心)、代理商(中心) 對(duì)服務(wù)站(服務(wù)點(diǎn))的垂直管理模式。合理的汽車零部件服務(wù)體系應(yīng)該以零部件產(chǎn)品為主體、中間商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶為核心，把零部件制造企業(yè)、汽車整車企業(yè)、零部件中間商、汽車產(chǎn)品用戶、汽車維修服務(wù)、汽車金融服務(wù)聯(lián)系在一起。企業(yè)只有建立完善的服務(wù)體系，進(jìn)行科學(xué)化的管理，才能使服務(wù)體系發(fā)揮出應(yīng)有的作用，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
總之，汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位很突出，它和整車產(chǎn)業(yè)都是組成汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要成分。只要零部件企業(yè)在制定政策時(shí)高瞻遠(yuǎn)矚，充分考慮渠道持續(xù)發(fā)展的問題，我國的零部件企業(yè)渠道競爭力必將得到加強(qiáng)，渠道效率也會(huì)大為改善。
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汽車營銷論文4
汽車是完全來自西方的東西，早期的汽車營銷強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營銷，基本用不到什么營銷手段，后期汽車進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，汽車在中國進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車營銷的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車品牌營銷機(jī)構(gòu)把國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車的營銷中，汽車的營銷研究停留在了品牌傳播上。
贏家同盟汽車產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過對(duì)國外汽車營銷的研究，在國外的汽車營銷模式的基礎(chǔ)上對(duì)中國汽車市場(chǎng)特點(diǎn)和營銷方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運(yùn)用營銷新理論《精準(zhǔn)營銷理論》推出了《汽車產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷》。
我認(rèn)為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車營銷。
1、國外汽車行業(yè)的營銷模式手段
國外汽車營銷關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車銷售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三”。國外汽車營銷關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營銷的主要手段是專賣店及數(shù)據(jù)庫營銷。
1.1 專賣店模式
無論是歐盟還是美國，汽車行業(yè)營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽訂合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。
4s店（sale（銷售）、spare part（零部件供應(yīng)）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4s店有對(duì)廠家有明顯的依附性，汽車經(jīng)銷商的.業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。
1.1.1 歐盟的品牌專賣店?duì)顩r
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經(jīng)銷商。
歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。
生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。
歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷售。
1.1.2美國的品牌專賣店?duì)顩r
1.1.2.1 美國的汽車銷售
在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機(jī)制下，營銷體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養(yǎng)那么多銷售人員；高產(chǎn)出,銷售汽車的數(shù)量要多；方便顧客，購車過程對(duì)顧客來說要方便，目前在美國購車，從進(jìn)入經(jīng)銷商的大門到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。
美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因?yàn)槊窟^一層就要加一層的價(jià)錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對(duì)廠家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問題，廠家是無法控制的。
美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商的合并。
在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高�，F(xiàn)在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設(shè)備越來越昂貴，沒有必要每個(gè)經(jīng)銷商都購置一套。
;美國的汽車銷售系統(tǒng)正在向市場(chǎng)區(qū)域性模式過渡。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區(qū)域型銷售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區(qū)域型銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應(yīng)該降低投入，減少庫存，保持盈利。
1.1.2.2美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌；還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非常活躍，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷商那里看車�，F(xiàn)在客戶只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì)增加。
在制造商建立與客戶的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價(jià)格，而顧客則要通過與多個(gè)經(jīng)銷商打交道詢問價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車下線運(yùn)到客戶手中只要三到五天的時(shí)間。
1.2 數(shù)據(jù)庫營銷模式
國外汽車廠商廣泛應(yīng)用精準(zhǔn)營銷中的數(shù)據(jù)庫營銷。
數(shù)據(jù)庫營銷是國外汽車廠商的銷售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級(jí)越野車決定在美國進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對(duì)已經(jīng)很擁擠的汽車市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷售的成功。它必須嘗試新的營銷模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫營銷。
梅塞德斯美國公司收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計(jì)一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力。”該信得到了積極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問卷，問卷就設(shè)計(jì)問題征詢意見。
有趣的是，在收到反饋問卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車的預(yù)約訂單�？蛻舾杏X梅塞德斯在為他們定做越野車。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。公司原計(jì)劃投入7,000萬美元營銷費(fèi)用，通過數(shù)據(jù)庫營銷策略的實(shí)施，將預(yù)算費(fèi)用減至4,800萬美元，節(jié)省了2,200萬美元。
大眾汽車公司通過數(shù)據(jù)庫營銷給客戶提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品及客戶本身的關(guān)懷，引入直郵項(xiàng)目，階段性的傳遞新車信息及廠家促銷內(nèi)容，并給予節(jié)日電話問候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開發(fā)俱樂部商品，穩(wěn)固客戶與大眾汽車的親密性，與顧客對(duì)話，加深與客戶的交流。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng)，與眾多如銀行、電信、汽車俱樂部合作，通過讓顧客收集獎(jiǎng)勵(lì)積分來獎(jiǎng)勵(lì)顧客忠誠，并通過系統(tǒng)記錄掌握客戶購買、咨詢等行為，把握顧客消費(fèi)產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢(shì)。第四，提供司機(jī)服務(wù)、出游路線指南、票務(wù)熱線等增值服務(wù)，借此提高客戶忠誠度。最終研究結(jié)果顯示，顧客對(duì)俱樂部印象非常好，加強(qiáng)了與顧客之間的聯(lián)系。
汽車營銷論文5
淺談汽車服務(wù)營銷策略
摘要：伴隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高與改善，服務(wù)營銷的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車行業(yè)的發(fā)展正處于汽車產(chǎn)品營銷到汽車服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型階段，因此，導(dǎo)入服務(wù)營銷理論體系，可為汽車行業(yè)的發(fā)展帶來新的突破。本文以服務(wù)營銷理論為基礎(chǔ)，對(duì)國內(nèi)汽車行業(yè)的服務(wù)營銷進(jìn)行相關(guān)研究，分析了服務(wù)營銷在汽車行業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題，以供同行參考。
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷;汽車行業(yè);問題
1、現(xiàn)代汽車服務(wù)營銷理論
服務(wù)營銷是在充分了解需求的前提下開展的一系列的營銷活動(dòng)的總稱。通過這些營銷活動(dòng)過程使消費(fèi)者需求得到充分滿足。服務(wù)營銷是一種營銷理念，而營銷服務(wù)只是傳統(tǒng)營銷方式的一種營銷手段，企業(yè)在營銷活動(dòng)中關(guān)注的是特定的產(chǎn)品。服務(wù)營銷的理念是：消費(fèi)者購買產(chǎn)品僅僅意味著營銷活動(dòng)的開始，而不是結(jié)束。
2、當(dāng)前汽車服務(wù)營銷的作用
2.1 汽車服務(wù)營銷是順應(yīng)消費(fèi)者需求的體現(xiàn) 汽車屬于大額耐用消費(fèi)品，具有消費(fèi)者支出資金很大、使用生命周期較長等特點(diǎn)。從消費(fèi)者開始購買到后期使用維護(hù)過程中，企業(yè)必須隨時(shí)提供多樣性的服務(wù)：在購買過程中，消費(fèi)者要與銷售人員協(xié)商汽車的性能、價(jià)格、配置等;購買完成后，要提供保險(xiǎn)、代辦上戶等服務(wù);在使用過程中，要提供定期保養(yǎng)及維修服務(wù)等。基于汽車產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者來說變得尤為重要。
2.2 汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益 服務(wù)營銷的核心最終體現(xiàn)在客戶的滿意度與忠誠度方面。滿意的老客戶在重新購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)購買原有品牌產(chǎn)品，推薦周圍的朋友購買相關(guān)產(chǎn)品。
2.3 汽車服務(wù)營銷為企業(yè)獲得新的利潤增長點(diǎn) 汽車服務(wù)營銷能為企業(yè)獲得新的利潤增長點(diǎn)。在一個(gè)完全競爭的汽車市場(chǎng)，汽車的銷售利潤占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應(yīng)利潤占20%，而其余利潤都是由汽車服務(wù)市場(chǎng)所創(chuàng)造。
3、汽車服務(wù)營銷理論應(yīng)用及現(xiàn)狀
3.1 汽車服務(wù)營銷的產(chǎn)品策略 為了保證汽車的工作，必須在即時(shí)的維修服務(wù)前提之下。沒有后期服務(wù)，汽車的基本價(jià)值將無從體現(xiàn)。汽車制造商和相關(guān)部門，要努力實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保修、維修、測(cè)試和咨詢、配件安裝等方面的服務(wù)，這就要求企業(yè)具備相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文檔支持和網(wǎng)絡(luò)支持等功能。
3.2 汽車服務(wù)營銷的渠道策略 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡導(dǎo)致中國汽車市場(chǎng)分化嚴(yán)重，存在巨大的差異。汽車生產(chǎn)企業(yè)必須從各種渠道提供服務(wù)。渠道方面，應(yīng)該實(shí)施多樣化的渠道組合以彌補(bǔ)傳統(tǒng)服務(wù)渠道過于單一的'劣勢(shì)，從而提高市場(chǎng)覆蓋率，降低流通成本，更好的滿足客戶的需求。
3.3 汽車服務(wù)營銷的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內(nèi)容一定是消費(fèi)者最為關(guān)心和最需要獲得滿足的;其次，受眾一定是企業(yè)汽車服務(wù)的核心消費(fèi)群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)媒、雜志、展會(huì)、樓宇廣告、移動(dòng)廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據(jù)受眾消費(fèi)群經(jīng)常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。
4、汽車服務(wù)營銷存在的問題
4.1 汽車服務(wù)營銷的產(chǎn)品問題 當(dāng)前我國的汽車廠商的服務(wù)觀念比較滯后，對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的定義和運(yùn)用范圍比較狹義，強(qiáng)調(diào)的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務(wù)。汽車服務(wù)廠商塑造汽車服務(wù)品牌的觀念較差，對(duì)服務(wù)品牌的認(rèn)知力弱，只重視產(chǎn)品促銷和形象的塑造，沒有長遠(yuǎn)的汽車服務(wù)營銷的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏塑造服務(wù)品牌的意識(shí)。
4.2 汽車服務(wù)營銷的渠道問題 汽車產(chǎn)品銷售渠道是服務(wù)營銷的一個(gè)方面，在實(shí)體店提供服務(wù)的層面，服務(wù)營銷的渠道依附于汽車產(chǎn)品的銷售渠道和服務(wù)渠道，而今很多廠商產(chǎn)品銷售渠道混亂，導(dǎo)致惡性競爭，造成消費(fèi)者無所適從，對(duì)企業(yè)形象造成極大的損毀。
4.3 汽車服務(wù)營銷的人力資源問題 汽車服務(wù)營銷需要通過全體服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)，而當(dāng)今由于市場(chǎng)快速發(fā)展，導(dǎo)致服務(wù)人員供不應(yīng)求。很多非專業(yè)人士進(jìn)入汽車銷售服務(wù)市場(chǎng)，缺乏汽車專業(yè)知識(shí)，缺乏市場(chǎng)營銷知識(shí)和消費(fèi)者研究理論，導(dǎo)致一些服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)意識(shí)淡薄的問題。有的人員缺乏對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，與消費(fèi)者存在溝通障礙，無法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求。另外，維修人員技術(shù)不過關(guān)造成產(chǎn)品返修率高和越修越壞等現(xiàn)象，人員短缺還可導(dǎo)致技術(shù)骨干短缺、技術(shù)封閉等問題。
4.4 汽車服務(wù)營銷中服務(wù)過程存在問題 在產(chǎn)品銷售過程中由于過程復(fù)雜和過高的費(fèi)用，容易使購買者望而卻步。在服務(wù)過程中，由于缺乏足夠數(shù)量的專業(yè)維修接待人員、維修人員、先進(jìn)的設(shè)備和有效的維修手段，造成消費(fèi)者無人接待、等待時(shí)間過長等問題，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。
5、解決汽車服務(wù)營銷問題的策略
5.1 強(qiáng)化汽車營銷服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀念 汽車服務(wù)營銷的實(shí)施依賴各位員工，因此，企業(yè)首先應(yīng)將服務(wù)營銷理念植入各位員工心中，樹立一線工作人員為顧客服務(wù)、后臺(tái)人員為前臺(tái)服務(wù)的全員服務(wù)觀念，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)、全員服務(wù)的營銷觀念。
5.2 汽車服務(wù)營銷渠道品牌專營管理 不管是線上還是線下產(chǎn)品銷售渠道還是產(chǎn)品維護(hù)渠道，都應(yīng)該建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)專營管理，及時(shí)有效的實(shí)現(xiàn)銷售、商情、客戶意見等信息的快速傳遞、反饋，達(dá)到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，讓消費(fèi)者能在最短時(shí)間內(nèi)獲得應(yīng)有的服務(wù)。并且保證消費(fèi)者在相同服務(wù)渠道內(nèi)獲得相同的服務(wù)，塑造企業(yè)的統(tǒng)一服務(wù)形象。
5.3 提高汽車服務(wù)人員素質(zhì)，重視企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 經(jīng)銷商在整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中，要有效的了解管理層和員工自身素質(zhì)情況，嚴(yán)格制定各崗位的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了選拔具備相應(yīng)的從業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的員工外，企業(yè)還應(yīng)為員工制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，特別是對(duì)待銷售及服務(wù)崗位人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。
5.4 汽車服務(wù)營銷的服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化 ①規(guī)范管理。開展科學(xué)規(guī)范的管理機(jī)制，建立、完善并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，落實(shí)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫存、人員、信息和其他計(jì)算機(jī)集成技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化與經(jīng)營管理的集成，達(dá)到追求企業(yè)效益、較低生產(chǎn)成本的同時(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)的目的。②增加先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。要高度重視與汽車服務(wù)相關(guān)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)先進(jìn)的機(jī)械維護(hù)設(shè)備、先進(jìn)的診斷檢測(cè)設(shè)備和其他電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步，提高故障的診斷手段和維修技術(shù)。③在維護(hù)過程中提高質(zhì)量。為了維護(hù)用戶的利益和企業(yè)的信譽(yù)，除了提供嚴(yán)格的質(zhì)量保證以外，還需在產(chǎn)品維修過程中降低返修率，縮短維修時(shí)間。
6、結(jié)束語
本文應(yīng)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究方法，依據(jù)對(duì)汽車服務(wù)營銷理論的研究，結(jié)合現(xiàn)階段該理論的應(yīng)用及存在的問題展開分析，得出汽車服務(wù)營銷是現(xiàn)代汽車營銷的新觀念，做好全過程服務(wù)是汽車企業(yè)印的競爭優(yōu)勢(shì)的根本所在，并提出克服汽車服務(wù)營銷存在問題的的應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)化汽車營銷服務(wù)的品牌服務(wù)產(chǎn)品觀念;以提高顧客滿意度和忠誠度為工作任務(wù)，最終提高企業(yè)核心競爭力。
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汽車營銷論文6
論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車管鎮(zhèn);鎮(zhèn)售談利;教學(xué)改革
論文摘要:隨著我國汽車銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對(duì)汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營梢語言的教學(xué)，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
眾所周知，我國的汽車市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場(chǎng)也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對(duì)汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場(chǎng)需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場(chǎng)營銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達(dá)到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強(qiáng)化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于貫穿整個(gè)汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對(duì)客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習(xí)。這樣一來，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對(duì)目前汽車營銷課程中的銷售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問一個(gè)汽車專賣店的銷售人員:“你會(huì)賣車嗎”?他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示:“他們不會(huì)賣車”。原因其實(shí)很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn);而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進(jìn)漂亮的汽車專賣店進(jìn)行咨詢時(shí)，你會(huì)感到相當(dāng)一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對(duì)本市各大汽車銷售企業(yè)進(jìn)行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對(duì)員工職業(yè)能力及知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對(duì)員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團(tuán)隊(duì)合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識(shí)等;在“企業(yè)對(duì)銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對(duì)員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對(duì)顧客的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動(dòng)首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動(dòng)不斷深人，最終達(dá)到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達(dá)成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營銷的教學(xué)中開展針對(duì)性的專項(xiàng)訓(xùn)練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實(shí)意義且勢(shì)在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對(duì)于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識(shí)和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为?dú)的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對(duì)“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個(gè)相對(duì)完整的教學(xué)模塊，將原來機(jī)械的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;依據(jù)實(shí)際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說”為一體，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議
針對(duì)中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，本次改革可對(duì)以工作過程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，突出以工作過程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的`教學(xué)內(nèi)容開發(fā)，具體而言:
1.在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨(dú)立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開展相關(guān)實(shí)訓(xùn)，如表1所示。
2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊*決策一計(jì)劃*實(shí)施*檢查。評(píng)估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的補(bǔ)充和實(shí)際操作過程的練習(xí)。
在此，需要注意以下三點(diǎn):
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)，包括必要的概念、知識(shí)理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細(xì)、應(yīng)有盡有;
第二，“決策*計(jì)劃*實(shí)施*檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側(cè)重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達(dá)各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評(píng)估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師總評(píng)”相結(jié)合的形式展開，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù);教師在巡回指導(dǎo)中也應(yīng)以此來指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。
3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設(shè)施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車營銷課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應(yīng)地增加教學(xué)內(nèi)容，并按照“任務(wù)書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過程中，教師宜采用“行為導(dǎo)向”和“體驗(yàn)式”相結(jié)合的教學(xué)方法，達(dá)到還原工作現(xiàn)場(chǎng)的效果，從而在潛移默化中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，幫助其發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內(nèi)容的教學(xué)同樣應(yīng)當(dāng)在原有的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設(shè)施、設(shè)備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習(xí)的思想負(fù)擔(dān)，又減少了學(xué)校教學(xué)成本的支出，使“銷售談判”的內(nèi)容與“汽車營銷”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識(shí)、技術(shù)內(nèi)容上必要的補(bǔ)充。
總之，根據(jù)汽車營銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來走向，中職汽車營銷課程應(yīng)當(dāng)及時(shí)地吸收汽車營銷實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷售談判”的內(nèi)容融人當(dāng)前的教學(xué)中，令汽車營銷的教學(xué)更充實(shí)、更對(duì)口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養(yǎng)適合市場(chǎng)發(fā)展需要的汽車銷售人才。
汽車營銷論文7
摘要：在汽車營銷行業(yè)中，大數(shù)據(jù)的思想和理論同樣具有極高的應(yīng)用價(jià)值。緊密迎合市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者所需，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)汽車營銷模式，重塑汽車企業(yè)的市場(chǎng)影響力和行業(yè)競爭力，為汽車營銷方式的發(fā)展帶來新的動(dòng)力。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；汽車營銷；營銷模式；變革與發(fā)展
近年來得到廣泛應(yīng)用和普及的大數(shù)據(jù)技術(shù)及其相關(guān)產(chǎn)品，不僅改變了人們的生活方式，也讓人機(jī)交互等智能科技為不同的行業(yè)帶來了變革。對(duì)于汽車營銷來說，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，抓住發(fā)展機(jī)遇，都能夠?yàn)槠嚻髽I(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間，帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。大數(shù)據(jù)技術(shù)所提供的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)能夠真實(shí)反映消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向，以便于汽車銷售過程中采取更具針對(duì)性的營銷方案，有效提升銷售業(yè)績。
1大數(shù)據(jù)與汽車營銷的關(guān)系
汽車營銷與大數(shù)據(jù)這兩個(gè)概念看似并無關(guān)聯(lián)，但實(shí)際上卻關(guān)系密切。大數(shù)據(jù)是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過各類常規(guī)的通訊工具、軟件對(duì)有價(jià)值信息和內(nèi)容的抓取、處理和分類管理，以數(shù)據(jù)集合的形式向用戶提供有著較高應(yīng)用價(jià)值的信息。伴隨著各類利用大數(shù)據(jù)理論的技術(shù)不斷出現(xiàn)，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)處理和提取形式正被不斷取代，大數(shù)據(jù)本身也呈現(xiàn)出了多樣化、快速化、豐富化的基本特征。汽車營銷是汽車企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的過程，在這其中經(jīng)常伴有消費(fèi)者需求的變化。為了創(chuàng)造更大的銷售幾率，汽車經(jīng)銷商要積極主動(dòng)的利用自身品牌形象去推廣和傳播自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在對(duì)消費(fèi)者需求的探索中不斷發(fā)展。大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持讓汽車營銷中的消費(fèi)者需求把控更加精準(zhǔn)，通過消費(fèi)者購買行為的分析和總結(jié)，按照科學(xué)的方式把握市場(chǎng)動(dòng)向。為汽車營銷方式的改變帶來技術(shù)方面的幫助。相關(guān)營銷方式和手段能夠根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)采取進(jìn)一步的優(yōu)化，最大化符合消費(fèi)者預(yù)期。
2傳統(tǒng)汽車營銷的挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)汽車營銷方式經(jīng)過很長一段時(shí)間的實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)成熟的客戶群體。集成了汽車的生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)等多部分一體化的服務(wù)方式。傳統(tǒng)意義上的汽車營銷通常高度重視銷售業(yè)務(wù)本身，其他服務(wù)都屬于輔助性的存在。汽車企業(yè)在對(duì)各銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，普遍關(guān)注與銷售情況相關(guān)的數(shù)據(jù)，例如銷售量、銷售額、銷售增長率、市場(chǎng)占有率等。這樣雖然汽車企業(yè)能掌握準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，但由于銷售和服務(wù)始終是兩個(gè)不同的體系，部門之間的溝通不暢，數(shù)據(jù)交互受阻等都會(huì)制約汽車營銷整體環(huán)節(jié)的完善程度。同時(shí)，單一、閉塞的數(shù)據(jù)來源渠道也會(huì)在一定程度上影響銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。數(shù)據(jù)交互情況的不理想也會(huì)反映在對(duì)于產(chǎn)品周期的追蹤和市場(chǎng)行情的把握方面�？蛻粜畔@取的不及時(shí)，銷售情況的不確定等都會(huì)讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生滯后性，喪失了其最重要的.核心應(yīng)用價(jià)值。在傳統(tǒng)汽車營銷中，較為常見的抽樣調(diào)查等數(shù)據(jù)獲取形式放在當(dāng)今這個(gè)信息化時(shí)代來看，已經(jīng)顯得捉襟見肘。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)來源往往具有效率低、準(zhǔn)確性差、數(shù)據(jù)量小等嚴(yán)重缺陷，這些問題和不足都會(huì)嚴(yán)重干擾汽車企業(yè)在營銷過程中的工作效率和獲得的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)而影響后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)走向等，嚴(yán)重的可能會(huì)造成大量潛在客戶流失。汽車企業(yè)除了專注于提高營銷效果外，還應(yīng)同步擴(kuò)大宣傳力度，拓展客戶群體。以精準(zhǔn)的廣告投放在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，提升自身產(chǎn)品的銷量。
3汽車營銷模式的優(yōu)化與變革
3.1加強(qiáng)大數(shù)據(jù)管理。大數(shù)據(jù)管理模式和方法正深刻地影響著各行各業(yè)。對(duì)于汽車營銷領(lǐng)域來說，關(guān)于受眾和客戶的數(shù)據(jù)信息無疑是最重要的資源。如何抓住消費(fèi)者的需求，符合他們的心理預(yù)期，才是當(dāng)前汽車營銷最應(yīng)認(rèn)真思考的問題。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為汽車企業(yè)收集具有商業(yè)價(jià)值和利益的行業(yè)信息，不僅能夠提升企業(yè)的行業(yè)競爭力，還能為其品牌市場(chǎng)占有率的提升做出貢獻(xiàn)。汽車銷售企業(yè)日常涉及到的數(shù)據(jù)通常都比較細(xì)碎和分散。因此，科學(xué)合理的數(shù)據(jù)收集和信息提煉方式就顯得十分重要。大數(shù)據(jù)技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息交互渠道為依托，將數(shù)字化的信息進(jìn)行高效利用，準(zhǔn)確把握汽車營銷的發(fā)展方向。
3.2優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)。除了信息獲取方面的影響，營銷團(tuán)隊(duì)本身的能力和素質(zhì)也直接決定著銷售成果。為了給大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)造更好的環(huán)境和平臺(tái)，汽車營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)引入具備大數(shù)據(jù)相關(guān)知識(shí)和技能的專業(yè)性人才并對(duì)其進(jìn)行汽車營銷基本方式的培訓(xùn)和教育。同時(shí)，大數(shù)據(jù)思維的形成和培養(yǎng)也應(yīng)貫徹到營銷團(tuán)隊(duì)中的每一位成員身上。切實(shí)將傳統(tǒng)營銷能力向著數(shù)據(jù)化，信息化的方向發(fā)展。
3.3構(gòu)建大數(shù)據(jù)銷售模型�；谄囅M(fèi)群體數(shù)量龐大，分布廣泛的現(xiàn)狀，汽車企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)搜索和收集時(shí)，應(yīng)擴(kuò)大數(shù)據(jù)的來源。必要時(shí)可借助專業(yè)的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)或企業(yè)，來對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理和精簡，在海量數(shù)據(jù)中提取具有較高價(jià)值的予以利用。汽車營銷企業(yè)可以構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的銷售模型，將數(shù)據(jù)化的信息實(shí)體化。結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為特征，更精準(zhǔn)的確定自身營銷對(duì)象及相應(yīng)方式。
4結(jié)論
信息化時(shí)代的大數(shù)據(jù)營銷方式正逐漸滲透和普及于各行業(yè)中，汽車營銷應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇，充分強(qiáng)化自身的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用實(shí)力，用成熟的信息處理技術(shù)，捕捉潛在的信息價(jià)值。
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作者：劉卓識(shí) 單位：長春職業(yè)技術(shù)學(xué)校
汽車營銷論文8
論文摘要：作為中國汽車工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題，自主品牌引起了營銷界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車企業(yè)自主品牌營銷的關(guān)鍵。
論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車；創(chuàng)新
一、中國汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀
國內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經(jīng)濟(jì)多年來快速增長，國力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢(shì)，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來越強(qiáng)烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場(chǎng)和拉美等地區(qū)市場(chǎng)。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國汽車市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過剩，而且開發(fā)設(shè)計(jì)能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開拓中國市場(chǎng)，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。
二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營的類型
�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)
這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開發(fā)設(shè)計(jì)工作。
�。ǘ┖腺Y型的自主品牌
這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢(shì)的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。
三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施
�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量
任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在20xx年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，20xx年上半年，當(dāng)吉利在美國市場(chǎng)開展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品沒能過質(zhì)量檢測(cè)關(guān)，20xx年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無法通過美國防止大氣污染法檢測(cè)，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國當(dāng)?shù)仄嚫偁帯?/p>
（二）塑造整體特色品牌
品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。
1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在20xx年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時(shí)說：“如果僅從設(shè)計(jì)來看，他們給人的感覺是震撼�！倍液芏嗤赓Y廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。
2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場(chǎng)現(xiàn)在每年有幾十款新車型發(fā)布，市場(chǎng)競爭開始從簡單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從國內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國內(nèi)車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，國內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車獨(dú)樹一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于20xx年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛在細(xì)微處”。這也表明了國內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的'更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車市場(chǎng)銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國外成熟的汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國國內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營的趨勢(shì)已經(jīng)越來越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長期堅(jiān)持，切忌急功近利。
3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，尤其是汽車市場(chǎng)趨于國際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過渡。按照美國著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。
總之，品牌競爭所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價(jià)值的無形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競爭的終級(jí)武器。誰能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，不管是國內(nèi)還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。
�。ㄈ┘せ罱K端銷售渠道
關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：
1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。
2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘�、削價(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。
3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)競爭主動(dòng)權(quán)的有利武器。
4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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汽車營銷論文9
摘要：學(xué)生的知識(shí)可以通過教師傳授而得到，也可以在通過一定情境在同學(xué)的幫助下得到，或者通過查找相關(guān)學(xué)習(xí)資料的方式得到。在教學(xué)中，教師應(yīng)巧妙利用學(xué)生的好奇心，促使學(xué)生自主去探索和思考。那么應(yīng)該如何提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力？針對(duì)這一問題，本文結(jié)合汽車營銷與服務(wù)這門課程進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞：自主學(xué)習(xí);職業(yè)素養(yǎng);服務(wù)營銷;角色互換
一、教給學(xué)生“學(xué)”的方法，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力
授人以魚不如授人以漁，學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)方法，就如同拿到通往知識(shí)世界的鑰匙，才能進(jìn)一步掌握學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)，真正處于主體地位。學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)只有在自主探索問題與解決問題的過程中才能得到。因此，教學(xué)應(yīng)從學(xué)生的年齡和認(rèn)知特點(diǎn)著手，留給學(xué)生足夠的探索空間，讓學(xué)生通過預(yù)習(xí)、質(zhì)疑等實(shí)踐活動(dòng)提高創(chuàng)新能力。
1．指導(dǎo)預(yù)習(xí)法
獨(dú)立自主的預(yù)習(xí)，對(duì)學(xué)生獨(dú)立獲得基本知識(shí)起著重要的作用，也是提高學(xué)習(xí)效率的重要一環(huán)。指導(dǎo)學(xué)生預(yù)習(xí)可按照導(dǎo)學(xué)提綱的形式設(shè)計(jì)一系列問題，在學(xué)什么和怎么學(xué)兩方面加以引導(dǎo)。
2．任務(wù)驅(qū)動(dòng)法
任務(wù)驅(qū)動(dòng)法要得到較好的應(yīng)用，教師必須根據(jù)課堂內(nèi)容精心設(shè)計(jì)出一個(gè)實(shí)際“任務(wù)”，讓學(xué)生充分了解自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)生就會(huì)為完成學(xué)習(xí)任務(wù)而主動(dòng)地去尋求知識(shí)，當(dāng)然教師也要由課堂的主角轉(zhuǎn)變?yōu)榕浣�。以異議處理為例。小王的公司想在淄博4S店訂購一輛豪華商務(wù)車，前段時(shí)間與銷售員已商談過多次，認(rèn)為車型、品牌和服務(wù)等條件都合適，只是價(jià)格貴了些，今天準(zhǔn)備跟銷售經(jīng)理再談一下價(jià)格。在此之前，小王做了很多準(zhǔn)備，了解了豪華商務(wù)車各型號(hào)的許多資料后，他先打電話給銷售員預(yù)約了商談時(shí)間。在約定的時(shí)間，小王來到4S店洽談室，銷售經(jīng)理與銷售員已在此等候。然后教師給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生以銷售經(jīng)理的身份設(shè)計(jì)一個(gè)對(duì)話，如何處理這次價(jià)格異議。
3．鼓勵(lì)學(xué)生樂于思考問題，勇于質(zhì)疑和探索
質(zhì)疑和探索，能開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，也是學(xué)校進(jìn)行素質(zhì)教育的重要條件之一。例如在講跟蹤服務(wù)這個(gè)課題時(shí)，教師可以讓學(xué)生思考：“真正的銷售是始于哪個(gè)環(huán)節(jié)？是發(fā)現(xiàn)潛在客戶就開始了？還是說服客戶現(xiàn)在購買商品時(shí)開始？還是始于售后呢？”讓學(xué)生思考，然后說出自己的想法，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維。但是學(xué)生受年齡和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)兩大因素的制約不敢提出問題，所以就需要教師的組織和指導(dǎo)。教師要?jiǎng)?chuàng)設(shè)條件，努力創(chuàng)造氛圍，激發(fā)學(xué)生對(duì)問題產(chǎn)生質(zhì)疑，還要靈活地向?qū)W生提出探索性問題。
二、提供討論交流的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)學(xué)生的交際能力
要有效地培養(yǎng)學(xué)生的交際能力，就要為學(xué)生提供暢所欲言、各抒己見的機(jī)會(huì)和環(huán)境。在教學(xué)過程中，筆者經(jīng)常設(shè)計(jì)小組討論、相互交流的環(huán)節(jié)，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，給學(xué)生充分表達(dá)自己的機(jī)會(huì)。例如在講解締結(jié)成交這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì)給學(xué)生一個(gè)小案例，讓學(xué)生討論分析成交時(shí)機(jī)和成交信號(hào)，用哪種成交方法比較好。這樣既加強(qiáng)了學(xué)生之間的交往和溝通，促使他們相互了解，也能對(duì)其他同學(xué)的思路進(jìn)行分析思考并反思自己的思考過程，從而做出自己的判斷。這種活動(dòng)不僅鍛煉了學(xué)生的交際能力，也增強(qiáng)了學(xué)生的生活實(shí)踐能力。這種小組談?wù)�、相互交流的學(xué)習(xí)給每個(gè)學(xué)生提供了自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，使他們對(duì)知識(shí)的理解更豐富、更全面，不但充分發(fā)揮了他們的想象力，使能力得到了提高，而且也培養(yǎng)了學(xué)生之間團(tuán)結(jié)友愛、互助合作的精神。
三、營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣
孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如樂知者�！蓖袪査固┱f：“成功的教學(xué)需要的不是強(qiáng)制，而是激發(fā)學(xué)生的興趣�！边@足以證明學(xué)習(xí)興趣是最好的老師。那么，教師應(yīng)如何為學(xué)生提供良好的學(xué)習(xí)氛圍、激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣呢？上課時(shí)教師使用風(fēng)趣幽默的語言，讓學(xué)生感覺到教師的和藹可親，讓學(xué)生懷著輕松、愉快的心情投入到學(xué)習(xí)中來，具體方式如下。
1．進(jìn)行游戲教學(xué)
愛玩是孩子的天性，如果能讓學(xué)生在游戲中學(xué)習(xí)，學(xué)生肯定非常高興，這樣不僅能活躍課堂氣氛，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。例如在講異議處理這個(gè)課題時(shí)，教師首先提出一個(gè)異議，讓學(xué)生快速回答并提出另一個(gè)異議，每個(gè)學(xué)生一個(gè)接一個(gè)的回答上一個(gè)學(xué)生的問題，這樣能培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，還能讓每個(gè)學(xué)生都把精力集中在課堂之中。
2．設(shè)置疑問，激發(fā)學(xué)生好奇心理
“學(xué)起于思，思源于疑�！笨梢哉f好奇心是人類的'天性，就連創(chuàng)造發(fā)明也源自人類的好奇心。如何激發(fā)學(xué)生的好奇心呢？筆者覺得應(yīng)該讓學(xué)生親身體驗(yàn)生活，例如在講提供咨詢這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì)提前讓學(xué)生去4S店參觀，觀察來往客戶關(guān)注問題的異同、消費(fèi)者購買角色的不同以及銷售人員對(duì)待不同問題又是如何處理的，讓學(xué)生從實(shí)際生活中發(fā)現(xiàn)多種問題從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心。
3．創(chuàng)設(shè)情境法
創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境在教學(xué)中起著非常重要的作用，盡量創(chuàng)設(shè)一個(gè)教學(xué)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)生活相類似的或真實(shí)的情景。例如在講“繞車介紹”這個(gè)課題時(shí)，筆者會(huì)利用創(chuàng)設(shè)情境法，讓學(xué)生扮演“銷售員”與“顧客”進(jìn)行演練，一位學(xué)生扮演銷售員，兩三名學(xué)生扮演顧客，其余學(xué)生當(dāng)評(píng)委。在這個(gè)有趣的活動(dòng)中，讓學(xué)生把學(xué)到的知識(shí)和實(shí)踐活動(dòng)結(jié)合起來，同時(shí)也培養(yǎng)了學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力。
四、及時(shí)反饋信息糾正錯(cuò)誤，練習(xí)要當(dāng)堂指正
讓學(xué)生掌握知識(shí)的反饋信息，對(duì)課堂教學(xué)具有非常重要的作用，教師一定要認(rèn)真組織規(guī)劃。為了及時(shí)得到反饋，及時(shí)糾正錯(cuò)誤，練習(xí)一定要當(dāng)堂進(jìn)行指正。練習(xí)的當(dāng)堂指正可以通過以下幾個(gè)方式。
1．對(duì)學(xué)生的練習(xí)要當(dāng)堂進(jìn)行巡視
教師在巡視過程中，對(duì)于學(xué)生完成正確的題目，要隨手進(jìn)行批改，對(duì)于學(xué)生做錯(cuò)的題目要及時(shí)指正，讓學(xué)生及時(shí)糾正錯(cuò)誤。通過這種方式，教師不但能及時(shí)了解學(xué)生掌握知識(shí)的情況，使學(xué)生及時(shí)了解所做題目的對(duì)錯(cuò)，立即糾正錯(cuò)誤，還能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，防止厭學(xué)的情緒及負(fù)面的影響。
2．互幫互助，取長補(bǔ)短，提高學(xué)生辯證思維能力
在學(xué)習(xí)小組中相互批改作業(yè)、相互糾正錯(cuò)誤，或相互批改作業(yè)和自己糾正錯(cuò)誤。當(dāng)練習(xí)完成后，各學(xué)習(xí)小組成員之間相互交流、互相批改作業(yè)或指出錯(cuò)誤以后自己批改，這種方法能加強(qiáng)學(xué)生的合作意識(shí)，使學(xué)生互幫互助，取長補(bǔ)短，提高學(xué)生的辯證思維能力。
3．學(xué)生自查法
學(xué)生自查校對(duì)能使學(xué)生回顧所學(xué)的知識(shí)，梳理練習(xí)過程的思路，培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成自己檢驗(yàn)結(jié)果的良好習(xí)慣�？傊�，教師要培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，就必須具有一定的創(chuàng)新精神。教師要靈活運(yùn)用多種教學(xué)手段，為學(xué)生點(diǎn)撥思考方向和學(xué)習(xí)方法，使學(xué)生不斷提高認(rèn)識(shí)、掌握多種學(xué)習(xí)方法，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，不斷激發(fā)學(xué)生的表現(xiàn)欲望，為開發(fā)學(xué)生潛能提供一定時(shí)機(jī)和環(huán)境，使學(xué)生真正達(dá)到自主學(xué)習(xí)的能力。只有這樣,才能培養(yǎng)出更多具有創(chuàng)新精神、適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的人才。
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汽車營銷論文10
一、基于工作過程的課程開發(fā)
(一)課程設(shè)計(jì)的理念與步驟
汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā)理念是以“職業(yè)能力為本位”,項(xiàng)目為載體,學(xué)習(xí)任務(wù)為汽車銷售企業(yè)整車銷售崗位真實(shí)的工作任務(wù),學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過程就是工作任務(wù)的完成過程。同時(shí),教學(xué)環(huán)境盡量貼近企業(yè)工作崗位的實(shí)際銷售環(huán)境,保證課程開發(fā)“三個(gè)一致”:學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習(xí)過程與工作過程一致。在課程內(nèi)容的組織上,要遵循企業(yè)汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個(gè)環(huán)節(jié)(客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。在課程的教學(xué)實(shí)施上,以學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為單位共同協(xié)作完成學(xué)習(xí)任務(wù),每次下發(fā)學(xué)習(xí)任務(wù)單引導(dǎo)學(xué)生通過獲取與學(xué)習(xí)任務(wù)相關(guān)的有效信息、制訂完成學(xué)習(xí)任務(wù)的計(jì)劃,并由學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理分工、實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃,學(xué)生全程參與學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節(jié),由教學(xué)的被動(dòng)接受變成主動(dòng)學(xué)習(xí),教師由教學(xué)的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)者、咨詢者和組織者。最后在學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)方面,采用多元化的評(píng)價(jià)體系,過程性考核與總結(jié)性考核相結(jié)合,并引入學(xué)生評(píng)價(jià)的指標(biāo)�；谛袆�(dòng)導(dǎo)向的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā),可使學(xué)生通過學(xué)習(xí)任務(wù)的完成獲取汽車營銷相關(guān)的知識(shí)和技能,培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷能力和學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。根據(jù)以上的課程開發(fā)理念,該門課程的開發(fā)步驟如下:第一,確定行動(dòng)領(lǐng)域:通過汽車銷售企業(yè)調(diào)研,召開汽車銷售企業(yè)營銷專家工作過程分析會(huì),進(jìn)行汽車營銷職業(yè)和崗位能力分析,共同確定整車銷售崗位的典型工作任務(wù);第二,行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化成學(xué)習(xí)領(lǐng)域:由本課程開發(fā)小組對(duì)整車銷售相關(guān)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析,并設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境;第三,教學(xué)方法和手段設(shè)計(jì):對(duì)每個(gè)汽車營銷學(xué)習(xí)任務(wù)的實(shí)施進(jìn)行學(xué)習(xí)方法和手段的設(shè)計(jì),提高學(xué)習(xí)的效率和效果;第四,評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì):采用多元化的評(píng)價(jià)指標(biāo),設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、開放的教學(xué)效果評(píng)價(jià)方案。
(二)課程開發(fā)的過程
教學(xué)內(nèi)容的選擇�；谛袆�(dòng)導(dǎo)向的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā),通過工作過程分析法,以汽車營銷能力為主線,將汽車營銷所應(yīng)具備的汽車營銷市場(chǎng)分析、汽車營銷活動(dòng)策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能力,劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務(wù)”、“分析汽車營銷市場(chǎng)”、“認(rèn)識(shí)汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動(dòng)策劃”、“汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電話營銷”六個(gè)具體的項(xiàng)目,開發(fā)了15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù),設(shè)計(jì)了31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境,并根據(jù)完成這6個(gè)綜合項(xiàng)目所需具備的理論知識(shí)點(diǎn),重新組織構(gòu)建課程內(nèi)容,將知識(shí)與技能訓(xùn)練有機(jī)地結(jié)合起來,更加符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,并保證了理論知識(shí)的“必需、夠用”,強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)。與同類型的課程相比,該課程的內(nèi)容上,不僅加大了汽車整車銷售的實(shí)踐技能訓(xùn)練,還引入了汽車營銷企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程,使課程內(nèi)容貼近企業(yè)實(shí)際工作過程。此外,還增加當(dāng)前迅速發(fā)展的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容,使培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)不斷發(fā)展的汽車營銷行業(yè)用人需要。2.教學(xué)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。主要包括以下三個(gè)方面:(1)行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域———將教學(xué)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。從來自汽車銷售企業(yè)與汽車營銷工作過程相關(guān)的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務(wù)”、“汽車營銷活動(dòng)策劃”等6個(gè)典型工作項(xiàng)目進(jìn)行分析,將行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域開發(fā)了“潛在客戶開發(fā)與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù),并設(shè)計(jì)了“開發(fā)潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境。這31個(gè)學(xué)習(xí)情境由汽車營銷能力的培養(yǎng)為主線,模仿企業(yè)汽車營銷綜合業(yè)務(wù)流程,引入企業(yè)汽車營銷的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并盡量貼近汽車營銷企業(yè)的工作環(huán)境,保證課程開發(fā)的實(shí)用性、適應(yīng)性和職業(yè)性。同時(shí)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目能力培養(yǎng)的難度、技能形成所需時(shí)間,對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目、學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)情境給出了參考的課時(shí),如表1所示。
(2)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)———學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境相一致。課程開發(fā)組從汽車營銷崗位能力出發(fā),以企業(yè)汽車營銷涵蓋的汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車營銷市場(chǎng)分析、營銷活動(dòng)分析、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷及電話營銷等實(shí)際工作業(yè)務(wù),為學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的主線,共設(shè)計(jì)了31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境。在學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的過程中,內(nèi)容上盡量模仿汽車營銷工作實(shí)際,在學(xué)習(xí)環(huán)境上盡可能貼近汽車營銷實(shí)際工作環(huán)境,并充分考慮到學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,內(nèi)容由簡單到復(fù)雜、單一到綜合、學(xué)生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據(jù)完成學(xué)習(xí)情境所必備的專業(yè)知識(shí)與技能,重新構(gòu)建課程內(nèi)容,同時(shí)兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展的需要,對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)了后續(xù)拓展能力教學(xué)內(nèi)容。
(3)學(xué)習(xí)情境的實(shí)施過程———學(xué)習(xí)過程與工作過程相一致。在教學(xué)實(shí)施過程中,采用“學(xué)中做,做中學(xué)”的行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)模式,通過資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)6個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),完成來自汽車營銷企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)的學(xué)習(xí)任務(wù),并在學(xué)習(xí)過程中獲取解決汽車營銷實(shí)際工作問題的思路、方法和技能,培養(yǎng)學(xué)生知識(shí)應(yīng)用的能力、創(chuàng)新能力和資助學(xué)習(xí)的能力,增強(qiáng)學(xué)習(xí)的職業(yè)能力和后續(xù)拓展能力。3.教學(xué)手段和教學(xué)方法。根據(jù)課程內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生專業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱的特點(diǎn),不斷探索新的教學(xué)方法和手段,采用行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)方法,將傳統(tǒng)的以教師為主體的單向灌輸式的教學(xué)方法,轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體,讓學(xué)生參與到學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節(jié),引導(dǎo)學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)來獲取汽車營銷相關(guān)的知識(shí)和技能。同時(shí),靈活運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學(xué)方法,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情,寓教于樂,鼓勵(lì)學(xué)生參與實(shí)踐,樂于思考。4.考核評(píng)價(jià)體系。合理的學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)不僅可使教師掌握教學(xué)的效果,指導(dǎo)教師調(diào)整教學(xué)的方法,同時(shí)對(duì)學(xué)生也起到積極促進(jìn)的作用。為了使學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)更加合理、科學(xué),該課程采用過程性考核和終結(jié)性考核、實(shí)訓(xùn)考核與理論知識(shí)考核、專兼教師評(píng)價(jià)與學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合的多元化評(píng)價(jià)體系,并且更加注重實(shí)訓(xùn)的過程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實(shí)踐”的原則是相一致的。
二、課程的特色
(一)能力為本,注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)
該課程以“以汽車營銷能力”為主線,企業(yè)實(shí)際工作項(xiàng)目為載體,所開發(fā)的6個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目、15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)均來自汽車營銷企業(yè)的`實(shí)際工作過程,通過營造學(xué)習(xí)環(huán)境貼近汽車營銷真實(shí)工作環(huán)境,并引入企業(yè)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程,保證所學(xué)即為企業(yè)所用,體現(xiàn)課程開發(fā)的職業(yè)性。同時(shí),強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),采用體驗(yàn)式的教學(xué)方法,注重汽車營銷實(shí)踐技能的培養(yǎng),提高學(xué)生的汽車營銷能力。
(二)吸收前沿營銷理論和營銷方法,緊跟汽車營銷行業(yè)發(fā)展
該課程吸收了目前發(fā)展迅速的汽車電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容,同時(shí)吸納了企業(yè)常用的潛在顧客判別與評(píng)估的相關(guān)理論,以及4R和4C等營銷理論,使得課程內(nèi)容能夠緊跟汽車營銷行業(yè)的發(fā)展,培養(yǎng)的學(xué)生更符合企業(yè)用人的需要。
(三)多元化評(píng)價(jià)體系更加合理、科學(xué)
該課程采用過程性考核和終結(jié)性考核、實(shí)訓(xùn)考核和理論知識(shí)考核、專兼教師評(píng)價(jià)和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合的多元化評(píng)價(jià)體系,并加大過程性評(píng)價(jià)—課內(nèi)實(shí)訓(xùn)考核分值在總評(píng)成績的比例,同時(shí)引入兼職教師—企業(yè)營銷專家的評(píng)價(jià)和學(xué)生自評(píng)與互評(píng),體現(xiàn)了效果評(píng)價(jià)的科學(xué)性、開放性,同時(shí)符合“注重實(shí)踐技能”的高職教育特色,使效果評(píng)價(jià)更科學(xué)、合理�；谛袆�(dòng)導(dǎo)向的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程的開發(fā),“學(xué)中做、做中學(xué)”貫穿整個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)完成過程,學(xué)生通過學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過程,獲取汽車營銷的知識(shí)和技能。教學(xué)實(shí)踐證明,該課程的開發(fā)促進(jìn)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力、分析問題和解決問題能力、后續(xù)拓展能力、知識(shí)的應(yīng)用能力的提高,增強(qiáng)了學(xué)生的汽車營銷技能,進(jìn)一步提高了就業(yè)的競爭力。
汽車營銷論文11
[摘 要]汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識(shí)。通過對(duì)本科院校汽車營銷策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過程，為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。
[關(guān)鍵詞]汽車營銷策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式
汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識(shí)。通過對(duì)本門課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)生對(duì)汽車營銷的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有所了解，為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車4S店?duì)I銷能力強(qiáng)弱從某種程度決定著4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據(jù)4S店實(shí)際需要，獨(dú)立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車營銷方面任務(wù)，培養(yǎng)能解決實(shí)際問題的營銷人才。
一、汽車營銷策劃課程教學(xué)現(xiàn)狀分析
20xx年，麥克思調(diào)查評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)已經(jīng)就業(yè)的學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查，有13.2%的學(xué)生因?yàn)椴荒苓_(dá)到企業(yè)工作技能的要求而被辭退，加上因?yàn)椴荒苓m應(yīng)就業(yè)環(huán)境主動(dòng)辭職的，高達(dá)29.4%。[1]高校培養(yǎng)的學(xué)生與社會(huì)和企業(yè)的需求脫節(jié)，專業(yè)課程設(shè)置不夠合理，教學(xué)方法過于陳舊，不能培養(yǎng)出社會(huì)和企業(yè)所需要的人才，學(xué)生的應(yīng)用能力和解決實(shí)際問題的能力欠缺。傳統(tǒng)的以理論知識(shí)為主的教學(xué)方法培養(yǎng)出來的學(xué)生談起汽車營銷理論知識(shí)或許頭頭是道，操作實(shí)際項(xiàng)目時(shí)卻往往面面相覷毫無思路，或者在實(shí)際營銷過程中，遇到障礙無法順利推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展，造成4S店對(duì)應(yīng)屆生的專業(yè)能力的質(zhì)疑。采用教學(xué)做一體化的教學(xué)實(shí)踐模式是提高學(xué)生應(yīng)用能力和實(shí)踐能力的有效途徑。[2]
二、汽車營銷人員市場(chǎng)需求分析
根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布，狹義乘用車銷量達(dá)1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達(dá)1237.67萬輛，同比增長3.06%；MPV銷量達(dá)191.43萬輛，同比增長46.79%；SUV銷量達(dá)407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是MPV、SUV的需求量及增長率大幅提升，MPV的銷量同比增長率甚至達(dá)到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達(dá)到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達(dá)到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車?yán)碚撝R(shí)，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實(shí)踐知識(shí)。
三、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的提出
我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習(xí)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的界限，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)車間。這樣，使學(xué)生由原來的被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，因材施教。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良好對(duì)接，所帶來的實(shí)際教學(xué)效果需要通過實(shí)踐來體現(xiàn)。[4]結(jié)合汽車營銷策劃課程特點(diǎn)，采用目標(biāo)教學(xué)法，應(yīng)用教學(xué)做一體化模式。目標(biāo)教學(xué)法的一般過程是：制定目標(biāo)-實(shí)施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo)。結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4S店需要的營銷能力強(qiáng)且具有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問題。
四、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的實(shí)施
結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務(wù)工程專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需求，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場(chǎng)調(diào)查、營銷策劃、整車銷售、售后服務(wù)等工作，結(jié)合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。
�。ㄒ唬┙巧缪莘�
學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔(dān)任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當(dāng)銷售人員，另一人充當(dāng)顧客。通過角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車營銷工作的.主要內(nèi)容和流程，熟悉各個(gè)品牌車型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力、解決實(shí)際問題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。
�。ǘ┌咐虒W(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務(wù)：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪G6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當(dāng)顧客，教師充當(dāng)銷售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，更有興趣參與其中。
（三）實(shí)踐教學(xué)法
實(shí)踐教學(xué)法主要是通過模擬4S店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗(yàn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過對(duì)各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。
汽車營銷論文12
內(nèi)容摘要：本文分析西方國家汽車營銷渠道模式，結(jié)合中國國情得出以下認(rèn)識(shí)：西方品牌專賣店的主流渠道模式不會(huì)成為中國汽車渠道的主流，而只是中高檔車型的銷售渠道形式；汽車連鎖超市將成為中國汽車銷售的主流渠道形式；集約型汽車交易市場(chǎng)將退出歷史舞臺(tái)；對(duì)于汽車園區(qū)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競爭力的有效手段。
關(guān)鍵詞：汽車營銷渠道交易市場(chǎng)汽車園區(qū)連鎖
伴隨著中國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，營銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區(qū)等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對(duì)中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國汽車營銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而對(duì)中國汽車制造商、經(jīng)銷商等提高相應(yīng)的決策參考。
國外汽車行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀
無論是歐盟還是美國，汽車行業(yè)營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。
4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4S店有對(duì)廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店?duì)顩r
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經(jīng)銷商。
歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。
生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非常活躍，消費(fèi)者從下定單到定單的滿足發(fā)送至消費(fèi)者處只需要3到5天的時(shí)間。
我國汽車行業(yè)營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內(nèi)容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的味道。國內(nèi)的品牌專賣店在結(jié)構(gòu)以及運(yùn)作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內(nèi)4S店的投資規(guī)模較大從而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者導(dǎo)致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場(chǎng)的主流渠道模式。
作為一種消費(fèi)品，汽車在國內(nèi)與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，汽車是一種必需品；相對(duì)于中國目前的經(jīng)濟(jì)水平以及城鄉(xiāng)差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會(huì)逐步向必需品過渡，只不過過渡的'時(shí)間比較長。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國汽車的保有量將會(huì)迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會(huì)有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場(chǎng)主要體現(xiàn)于中檔以及經(jīng)濟(jì)型車型方面，這部分的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型的消費(fèi)者的定位是不一致的。
國內(nèi)與西方國家在汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場(chǎng)主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類似于壟斷競爭類型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對(duì)市場(chǎng)有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強(qiáng)烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費(fèi)者有了更大的選擇權(quán)，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發(fā)展比較好就是理所當(dāng)然的了。在中國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中型城市，對(duì)于高檔品牌的汽車生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的汽車保有量比較高，同時(shí)中國目前的高檔車市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會(huì)成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿足了中國的消費(fèi)形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無奈還是主動(dòng)，最終結(jié)果只能滿足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場(chǎng)，從而其銷售量進(jìn)一步加大，銷售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車型，從而進(jìn)一步降低汽車價(jià)格。這一點(diǎn)與中國汽車的消費(fèi)特點(diǎn)是一致的：中國汽車增長最快的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型，這部分消費(fèi)者群體對(duì)價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據(jù)主角的核心。同時(shí)，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，渠道實(shí)力的增強(qiáng)，客觀上起到整合汽車生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺(tái)。連鎖銷售經(jīng)營較多的汽車品牌滿足了消費(fèi)者“貨比三家”的需求，免去了消費(fèi)者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續(xù)繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區(qū)或上海的“汽車大道”，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。
汽車園區(qū)的發(fā)展有太多無奈
集約型汽車交易市場(chǎng)在我國的汽車渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢(shì)在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，購車的13項(xiàng)手續(xù)在交易所能完成11項(xiàng)。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運(yùn)作，形成不了規(guī)模效益。在汽車市場(chǎng)供不應(yīng)求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場(chǎng)退出歷史舞臺(tái)只是時(shí)間問題，相應(yīng)的將會(huì)被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區(qū)最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)——國際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測(cè)中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨詢服務(wù)中心。
但是，汽車園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車園區(qū)內(nèi)的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區(qū)到底該往何處去，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早，我們的建議是：對(duì)于目前已經(jīng)建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進(jìn)入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務(wù)有效提高汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭力
作為一種渠道模式，汽車網(wǎng)上銷售盡管在國內(nèi)還沒有太大的發(fā)展，但是隨著時(shí)間的推移，這種模式將會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競爭力的有效手段，無論實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)、還是差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細(xì)研究這種新的渠道模式并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場(chǎng)，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場(chǎng)將退出舞臺(tái)；汽車園區(qū)的發(fā)展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競爭力。
汽車營銷論文13
摘 要：本文主要介紹以帕薩特車型為模型，制作汽車全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)。提出了一種新的教學(xué)模式，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生以汽車配件市場(chǎng)營銷為平臺(tái)制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)。通過完成汽車配件進(jìn)、存、銷、制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)等全過程，以達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生駕馭汽車配件市場(chǎng)的能力。
關(guān)鍵詞：汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)；全車車電器；平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)
一、概述
隨著汽車保有量的不斷增加汽車配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專業(yè)知識(shí)的人才進(jìn)入汽車配件市場(chǎng)。本文介紹的制作帕薩特領(lǐng)馭汽車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所學(xué)課程汽車配件市場(chǎng)營銷的一個(gè)實(shí)驗(yàn)體系。其包括汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)中進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)的全過程。平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)采用國內(nèi)經(jīng)典機(jī)型，教學(xué)與實(shí)踐緊密結(jié)合，實(shí)用性強(qiáng)。選擇各元器件，連接電路，以便能使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)期間了解掌握汽車配件市場(chǎng)營銷、汽車全車電器工作原理。使之加深印象，達(dá)到良好的教學(xué)效果。
二、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的選擇和確定
1、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的選擇
我們把制作帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)做為《汽車配件市場(chǎng)營銷》課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目、若干個(gè)任務(wù)。因?yàn)槠渌门浼容^多、比較全。學(xué)院教學(xué)班一般大約40人左右，我們做八臺(tái)實(shí)訓(xùn)臺(tái)，學(xué)生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個(gè)項(xiàng)目教學(xué)�！镀嚺浼袌�(chǎng)營銷》實(shí)驗(yàn)教學(xué)采用的實(shí)驗(yàn)體系是汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)中進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)的全過程。實(shí)訓(xùn)更注重學(xué)生能通過做實(shí)驗(yàn)而掌握更多汽車配件營銷方面以及大眾汽車電器系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。
2、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的確定
帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)，選用1.8T領(lǐng)馭國內(nèi)經(jīng)典機(jī)型,確定全車電器系統(tǒng)為8個(gè)系統(tǒng)組成。指導(dǎo)教師提供汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)軟件，全部配件及清單。汽車配件營銷實(shí)驗(yàn)室，銷售用電腦，柜臺(tái)等設(shè)備。學(xué)生利用汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)進(jìn)行汽車配件的進(jìn)貨計(jì)劃、進(jìn)貨、提貨、倉儲(chǔ)、銷售、裝配實(shí)訓(xùn)臺(tái)等六個(gè)任務(wù)8-10次實(shí)驗(yàn)完成帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)制作。
實(shí)訓(xùn)臺(tái)系統(tǒng)組成 實(shí)訓(xùn)臺(tái)由8個(gè)系統(tǒng)組成包括：
1）.供電系統(tǒng)：蓄電池，交流發(fā)電機(jī)及調(diào)節(jié)器。
2）.起動(dòng)系統(tǒng)：直流起動(dòng)機(jī)
3）.照明系統(tǒng)：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門燈。
4）.信號(hào)系統(tǒng)：制動(dòng)信號(hào)燈，轉(zhuǎn)向信號(hào)燈，倒車信號(hào)燈以及各種報(bào)警指示燈。
5）.儀表系統(tǒng)：里程表，車速表，燃油表，冷卻液溫度表，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表。
6）.輔助用電設(shè)備系統(tǒng)：電動(dòng)玻璃升降器，風(fēng)窗刮水器，點(diǎn)煙器等的制作
7）發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)：發(fā)動(dòng)機(jī)（用發(fā)電機(jī)驅(qū)動(dòng)電機(jī)、曲軸電機(jī)代替），各種傳感器，執(zhí)行器
8）實(shí)訓(xùn)臺(tái)附件系統(tǒng)：高強(qiáng)度臺(tái)架，萬向腳輪，測(cè)量端子，交流電源開關(guān)
由指導(dǎo)教師和部分學(xué)生按8大系統(tǒng)備齊配件、實(shí)訓(xùn)禿臺(tái)架和附件、存儲(chǔ)配件小車。提供配件價(jià)格清單。
三、建立汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)
帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)的制作項(xiàng)目包括5個(gè)任務(wù)。利用汽車配件市場(chǎng)銷售軟件，其中通過4
任務(wù)完成汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)的建立工作同時(shí)完成汽車配件市場(chǎng)營銷課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)。指導(dǎo)教師提供經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)支票支取及報(bào)銷程序。
帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)項(xiàng)目包括如下5個(gè)任務(wù)：
任務(wù)一：利用汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)編制提單
學(xué)生根據(jù)所學(xué)過的汽車電控知識(shí)，每個(gè)組制定一臺(tái)套帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)的采購計(jì)劃、通過汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)編制提單、入庫單、出庫單。
任務(wù)二：利用汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)提貨
學(xué)生持提貨單，通過汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)進(jìn)行提貨工作。部分學(xué)生備小車、貨架配合完成整個(gè)采購過程。
任務(wù)三：利用汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)入庫
學(xué)生持入庫單，通過汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)進(jìn)行入庫，登帳、貨物入貨架。
任務(wù)四：利用汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)銷售出庫
根據(jù)帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)所需配件清單開銷售單，提貨，為組裝帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)做準(zhǔn)備。
任務(wù)五：帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)制作
我們用汽車配件及附件組裝帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)，按車型平面布置8個(gè)系統(tǒng)，采用鋼架梯形結(jié)構(gòu)形式支承整個(gè)系統(tǒng)的平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)。這樣能減少材料，減重量節(jié)省成本。安有腳輪便于整體移動(dòng)。安裝平板采用硬質(zhì)白色塑料，達(dá)到了節(jié)省成本的效果。考慮到實(shí)驗(yàn)臺(tái)用于室內(nèi)多媒體教學(xué)，所以在滿足系統(tǒng)硬件安置空間的前提下，外型尺寸適中，同時(shí)考慮方便學(xué)生裝配、測(cè)量實(shí)踐不易過小，外型尺寸為（長*寬*高：2460*1850*800mm。以達(dá)到提供學(xué)生親自動(dòng)手組裝實(shí)訓(xùn)臺(tái)的'功能。從而達(dá)到鞏固加深教學(xué)成果的目的。
整個(gè)項(xiàng)目學(xué)生共分8個(gè)組任務(wù)一每個(gè)組各自獨(dú)立完成。任務(wù)二、任務(wù)三、任務(wù)四分三次實(shí)驗(yàn)完成。奇偶交替進(jìn)行。完成三個(gè)任務(wù)后再進(jìn)行帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)組裝調(diào)試。之后，學(xué)生互查、互評(píng)。教師進(jìn)行驗(yàn)收、考核。完成項(xiàng)目教學(xué)。
總結(jié)
制作帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)這個(gè)項(xiàng)目，能夠較好為汽車就技術(shù)服務(wù)與營銷專用的學(xué)生鞏固所學(xué)的汽車電控方面的知識(shí)。又能在汽車配件市場(chǎng)營銷平臺(tái)上全面的完成了汽車配件市場(chǎng)營銷一系列實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)。目標(biāo)是為學(xué)生提供一個(gè)汽車營銷專業(yè)比較系統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，使學(xué)生形象地模擬和實(shí)際演練汽車配件營銷全過程。同時(shí)為其他專用的學(xué)生提供汽車全車電器教學(xué)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備。
本項(xiàng)目教學(xué)的創(chuàng)新點(diǎn)如下：制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)的過程中培養(yǎng)了學(xué)生全面了解汽車配件市場(chǎng)營銷的全過程。一舉三得。為學(xué)生提供了良好的教育平臺(tái)，從而能夠很快適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)企業(yè)。成為有用的人才。
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汽車營銷論文14
當(dāng)前私人購車已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢(shì)，隨著汽車行業(yè)市場(chǎng)競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場(chǎng)競爭中增加市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化汽車品牌，汽車企業(yè)開始嘗試各種營銷手段，我國的汽車行業(yè)開始逐漸進(jìn)入市場(chǎng)營銷時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現(xiàn)代營銷理念指導(dǎo)汽車企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟(jì)利潤成為人們研究的熱點(diǎn)。
一、現(xiàn)代營銷理念內(nèi)涵
營銷的目的是更加了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品面向的顧客，并且根據(jù)顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。現(xiàn)代營銷理念是在營銷內(nèi)涵上發(fā)展起來的，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營銷觀念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營過程中根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營銷經(jīng)營思想。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代營銷理念也隨之不斷改變，當(dāng)前常見的現(xiàn)代營銷理念主要有三種，即以滿足市場(chǎng)需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營銷理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現(xiàn)代營銷理念在汽車企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車企業(yè)追求市場(chǎng)占有率，有的汽車企業(yè)追求顧客滿意度，有的汽車企業(yè)追求顧客忠誠度的維系，汽車企業(yè)不同的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路選擇不同的營銷理念，現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。
二、現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的重要意義
（一）現(xiàn)代營銷理念能夠優(yōu)化汽車企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
不論是哪一種現(xiàn)代營銷理念，都蘊(yùn)含著一條十分重要的營銷原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，不斷提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴和支持，培養(yǎng)企業(yè)顧客的忠誠度。汽車產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟和汽車消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現(xiàn)代營銷理念能夠有效地優(yōu)化汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，為汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提高奠定良好的基礎(chǔ)。首先，汽車產(chǎn)品具有其獨(dú)特性，在營銷過程中，必須將有形的產(chǎn)品營銷手段與無形的服務(wù)營銷手段進(jìn)行緊密的結(jié)合，延伸汽車營銷服務(wù)的廣度和深度。其次，現(xiàn)代營銷理念還能夠有效地實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的個(gè)性化，滿足消費(fèi)群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車服務(wù)營銷體系。汽車的服務(wù)產(chǎn)品種類繁多，類型多樣，信貸、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、技術(shù)指導(dǎo)以及評(píng)估轉(zhuǎn)讓等等都可以納入到汽車營銷服務(wù)體系當(dāng)中，強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)依賴，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)競爭力。
（二）現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇具有十分重要的意義
現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務(wù)營銷的目的是在汽車企業(yè)和汽車消費(fèi)者之間建立互相依賴、互相信任的關(guān)系，由于汽車產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關(guān)系應(yīng)當(dāng)長期的，并且要在這種長期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開展?fàn)I銷服務(wù)，要明確在長期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車企業(yè)的利潤服務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在顧客價(jià)值體現(xiàn)的基礎(chǔ)上，從雙贏角度出發(fā)，確定汽車企業(yè)和顧客之前的長期伙伴合作關(guān)系，在這種營銷思想下，汽車企業(yè)要從長遠(yuǎn)角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，企業(yè)經(jīng)營的目的不在是一次性價(jià)格的獲得，而是顧客忠誠度培養(yǎng)和滿意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
（三）現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展價(jià)值取向產(chǎn)生積極影響
現(xiàn)代營銷理念尤其是隨著4C營銷理念和4R營銷理念的發(fā)展，對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的影響，汽車企業(yè)更加注重汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營銷文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，不論是通過汽車產(chǎn)品的利益折讓，還是為顧客提供超常規(guī)服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上為顧客提供超越心理預(yù)期的營銷服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。
三、現(xiàn)代營銷理念下的汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)策
（一）買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前很多汽車經(jīng)銷商企業(yè)選擇的一種營銷發(fā)展方式，通過高額的費(fèi)用一次性買斷某一批次在某一個(gè)區(qū)域確定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品安全銷售權(quán)，在這種發(fā)展戰(zhàn)略下，汽車經(jīng)銷商能夠根據(jù)市場(chǎng)和顧客的實(shí)際靈活把握汽車銷售的價(jià)格，科學(xué)的`控制銷售計(jì)劃，另外還能夠在短時(shí)間內(nèi)積累大量的客戶資源，為產(chǎn)品顧客忠誠度的培養(yǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。在當(dāng)前汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，買斷式發(fā)展戰(zhàn)略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應(yīng)用也是十分廣泛的。
（二）汽車企業(yè)的俱樂部營銷模式
隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，汽車銷售帶來的經(jīng)濟(jì)利潤逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟(jì)利益，汽車企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著汽車售后服務(wù)市場(chǎng)不斷延伸，俱樂部營銷方式成為汽車企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂部營銷方式不僅更好地滿足顧客對(duì)汽車產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對(duì)顧客滿意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合的發(fā)展模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷手段成為市場(chǎng)營銷的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷已經(jīng)成為未來汽車企業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營銷具有手段多樣化、營銷手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)汽車品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合是未來汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的最優(yōu)方式，顧客通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解汽車產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內(nèi)看車，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、便利化和高效化的購車。
（四）堅(jiān)持以顧客利益為中心
不論選擇哪一種產(chǎn)品營銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和時(shí)代發(fā)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過程中，要不斷的對(duì)顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)的滿意度和忠誠度，只有贏得了顧客，才能贏得市場(chǎng)。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著當(dāng)前我國新農(nóng)村建設(shè)的不斷推進(jìn)，汽車產(chǎn)品的新農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展前景較為廣闊，汽車企業(yè)要注重農(nóng)村顧客消費(fèi)群體的發(fā)展和培養(yǎng)，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。
結(jié)語：
現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現(xiàn)代營銷理念，都應(yīng)當(dāng)在汽車產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護(hù)方面做足相關(guān)工作，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，提高顧客對(duì)汽車產(chǎn)品的滿意度和忠誠度，促進(jìn)汽車企業(yè)不斷發(fā)展。
汽車營銷論文15
摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車邁上歷史舞臺(tái)，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車的發(fā)展，本文通過對(duì)石家莊市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析被調(diào)查者對(duì)電動(dòng)汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動(dòng)汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；問卷調(diào)查；市場(chǎng)細(xì)分；銷售策略
近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 20xx年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對(duì)外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車取代傳統(tǒng)汽車是大勢(shì)所趨。但是，電動(dòng)汽車的市場(chǎng)銷售并不理想，20xx年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于20xx年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動(dòng)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于20xx年汽車總銷量6402.4萬輛，電動(dòng)汽車占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車的需求大漲而實(shí)際銷售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對(duì)電動(dòng)汽車銷售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，試圖找出原因。
一、 調(diào)查介紹
課題采用問卷調(diào)查的方式，對(duì)石家莊的消費(fèi)者通過分層比例抽樣和簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過市場(chǎng)細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)具有可測(cè)量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場(chǎng)最為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。
二、電動(dòng)汽車市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與分析
（一）消費(fèi)者特征需求分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購車價(jià)格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對(duì)于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對(duì)于一年免費(fèi)車險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購買的主要因子。想要對(duì)汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費(fèi)者在購買電動(dòng)汽車是更多考慮的是電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對(duì)于汽車性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。
�。ǘ┫M(fèi)者購買行為分析
1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車的`途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。
2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營銷方式與活動(dòng)營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于廣告營銷方式和活動(dòng)營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對(duì)于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對(duì)于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動(dòng)，對(duì)虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。
三、 銷售對(duì)策與建議
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
企業(yè)在推出電動(dòng)汽車時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車，而對(duì)于SUV來說，初期的電動(dòng)汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費(fèi)者。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
在電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬-30萬之間的電動(dòng)汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長期，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場(chǎng)份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。
�。ㄈ┣啦呗�
企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車信息的市民占69%，這部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于電動(dòng)汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：
�。�1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布有關(guān)電動(dòng)汽車的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動(dòng)汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；
�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：
�、倨髽I(yè)的簡介、企業(yè)電動(dòng)汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。
②電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。通過收集、公布電動(dòng)汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。
針對(duì)目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對(duì)經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。
�。ㄋ模┐黉N策略
在營銷方面，注重廣告銷售和活動(dòng)銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：
�。�1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車運(yùn)動(dòng)的特性。
�。�2）廣告內(nèi)容具有針對(duì)性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。
在活動(dòng)營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請(qǐng)報(bào)社、電臺(tái)記者對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。
四、結(jié)束語
如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。
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