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市場營銷策略【匯總15篇】
市場營銷策略1
摘要： 現(xiàn)代 市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。
關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：
第一，企業(yè)促銷的目的。
第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。
第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
目前 國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的'習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實(shí)施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投
入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在 企業(yè) 營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
�。ǘ┽槍�(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎勵政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
參考 文獻(xiàn) ：
1、李升．新編市場營銷學(xué)[M]．中山大學(xué)出版社，20xx．
2、（美）菲利普·科特勒．市場營銷[M]．華夏出版社，20xx．
3、吳健安．市場營銷學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．
4、趙國柱．市場營銷學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．
5、侯書森．市場營銷學(xué)·精華讀本[M]．民主與建設(shè)出版社，20xx．
6、吳濤．市場營銷管理（修訂版）[M]． 中國 發(fā)展出版社，20xx．
市場營銷策略2
一、我國企業(yè)的市場營銷情況
在我們國家企業(yè)的市場營銷活動發(fā)展過程中出現(xiàn)了許多問題。第一是受到許多傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念限制,使得企業(yè)在管理方式、經(jīng)營模式和問題處理方法方面,與西方發(fā)達(dá)的國家相比有很大差距。主要是中國的企業(yè)沒有對市場進(jìn)行充分的調(diào)查,缺少資金的注入,在后期會使得企業(yè)的市場營銷和實(shí)際的營銷情況背離,并且企業(yè)營銷活動運(yùn)行非常困難。第二點(diǎn)是我們國家的企業(yè)還沒有將營銷管理的模式形成,不能夠與國家市場上面激烈競爭相適應(yīng),企業(yè)里面有很多管理人員在其思想觀念上面就很難跟上市場營銷的創(chuàng)新,使得企業(yè)在其管理方面能力不夠,對企業(yè)未來發(fā)展有一定的阻礙。第三點(diǎn)是有很多企業(yè)不能夠?qū)ζ髽I(yè)未來發(fā)展的前景進(jìn)行預(yù)知,一旦企業(yè)在初步取得一定成就之后就會非常自大,沒有對成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析和總結(jié),只是急于將更加宏偉發(fā)展的目標(biāo)制定好,沒有對制定計(jì)劃結(jié)果考慮好就盲目制定計(jì)劃的行為,會使得一旦市場上面的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)情況的時候,會使得整個企業(yè)的經(jīng)濟(jì)癱瘓。
二、企業(yè)的市場營銷主要的任務(wù)
(一)改變需求。如果有很多人厭倦了某一個產(chǎn)品的時候,甚至希望能夠出錢將該產(chǎn)品回避,現(xiàn)在的市場營銷主要的任務(wù)是對市場營銷進(jìn)行一定改變,分析認(rèn)為對于這些產(chǎn)品為什么會產(chǎn)生厭倦的心理,同時針對顧客群體的總體需求對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和定價(jià),讓促銷的活動更加積極,也可以將顧客對于某些服務(wù)和產(chǎn)品信念改變,讓正需求取代負(fù)需求。
(二)開發(fā)需求。針對市場上面有一些消費(fèi)者對于某一東西需求非常強(qiáng)烈,但是現(xiàn)在的服務(wù)和產(chǎn)品沒有辦法將顧客需求滿足的情況。在企業(yè)市場營銷的過程中需要將重點(diǎn)放在潛在的市場上面。在市場營銷的時候重點(diǎn)任務(wù)是對潛在市場面的需求進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,將有效服務(wù)和產(chǎn)品即市場營銷開發(fā)出來。
(三)刺激需求。一旦其顧客群體對于產(chǎn)品漠不關(guān)心或者是毫無興趣,那么企業(yè)市場營銷的管理需要刺激整個市場營銷。一般情況下目標(biāo)群體對于產(chǎn)品沒有需求主要原因是下面幾個:覺得產(chǎn)品是沒有價(jià)值廢舊的物資;產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是消費(fèi)者對產(chǎn)品不是很熟悉;人們覺得是有一定價(jià)值,可是在特定的環(huán)境下面沒有價(jià)值的產(chǎn)品等。企業(yè)市場營銷主要任務(wù)是去刺激市場的營銷,也就是創(chuàng)造出需求。
(四)維持需求。產(chǎn)品或者是服務(wù)現(xiàn)在的需求時間和水平與預(yù)期需求的時間和水平相同,企業(yè)在市場營銷的時候只需要對其進(jìn)行維持就可以了。所以,企業(yè)在營銷的時候主要任務(wù)是對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn),對消費(fèi)者滿足的程度不斷估計(jì),將現(xiàn)在的需求維持好。
(五)重振需求。一旦市場上面對于產(chǎn)品需求不管下降的時候,企業(yè)市場營銷的管理部門需要將原因找出來,重新振作市場。企業(yè)市場營銷的人員需要對產(chǎn)品需求不斷下降原因進(jìn)行很好的了解,或者是將產(chǎn)品特色改變,選擇更加好的溝通方法對顧客的需求不斷刺激,也就是對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性營銷,或者是可以用尋找新目標(biāo)市場的方式,將產(chǎn)品需求下降格局扭過來。
(六)降低需求。一旦產(chǎn)品或者是服務(wù)的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的供給量或者是其供給水平,的時候,企業(yè)市場營銷的管理人員要將市場營銷及時降低。其主要任務(wù)是將營銷減緩,主要方法是減少促銷和提高價(jià)格的形式將需求減少。
三、企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新的策略
通過分析企業(yè)的市場營銷情況可知,想要確保企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展,必須要制定出與企業(yè)市場營銷相符合的策略,將所有可能發(fā)生潛在的問題科學(xué)防范好,即便經(jīng)濟(jì)市場上面出現(xiàn)大的動蕩,也能夠確保企業(yè)的損失能夠降到最小。
(一)創(chuàng)新的營銷主體。第一將集約式規(guī)模和發(fā)展的效應(yīng)形成。企業(yè)要選擇集約式的經(jīng)營模式,充分利用所有資源,同時要將現(xiàn)代的技術(shù)和管理方法合理集中運(yùn)用好,將人力資源積極的效應(yīng)充分發(fā)揮出來,將工作的效率和效益提高。企業(yè)是典型規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。企業(yè)營銷的時候銷售額非常大,才可以講采購的成本壓低,將企業(yè)盈利的能力提高。第二建立、培養(yǎng)出一只素質(zhì)高的團(tuán)隊(duì),在營銷過程中企業(yè)將一些具有優(yōu)秀素質(zhì)的采購員派送到各個商品的生產(chǎn)企業(yè),并且企業(yè)也去將流程的標(biāo)準(zhǔn)化、零庫存和人均勞效等措施實(shí)現(xiàn),將這些措施加入到企業(yè)內(nèi)部的管理和審核里面去,將次品的數(shù)量和運(yùn)營的成本降低。最后的目的是為了能夠?qū)⒊杀窘档阶畹?是的企業(yè)達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)和本企業(yè)雙雙盈利的狀態(tài)。將新型的信息物流體系構(gòu)件號,并且將區(qū)域的物流配送系統(tǒng)完善好,將單一區(qū)域的銷售網(wǎng)變?yōu)閰^(qū)域的采購網(wǎng)、配送網(wǎng)和信息網(wǎng)三者結(jié)合現(xiàn)代化的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),將企業(yè)的銷售、采購和配送體系不斷完善好。
(二)創(chuàng)新營銷的組織。盡管市場營銷的工作綜合性能很強(qiáng),要企業(yè)在多個方面共同努力好,可是就實(shí)際執(zhí)行的操作看來,企業(yè)營銷的組織是企業(yè)營銷工作展開過程中非常重要的部分。盡管從企業(yè)管理人員到最基層執(zhí)行的人員開始,對企業(yè)營銷的工作都投入重視和關(guān)注,可是目前的現(xiàn)狀是很多企業(yè)營銷的工作沒有將其組織的作用充分發(fā)揮出來,沒有將市場營銷的工作有效做好,其中營銷組織不合理、不科學(xué)是導(dǎo)致該結(jié)果重要的原因。在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下面,企業(yè)的營銷組織要具備快速反應(yīng)的能力和靈活應(yīng)對的能力。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式是采用廣告、分銷、公關(guān)以及推銷的部門分散形式進(jìn)行營銷,該方法將會逐漸被淘汰,因?yàn)樵摲稚I銷的組織模式對企業(yè)工作開展非常不利,將結(jié)構(gòu)精簡、高效便捷以及具有彈性營銷的組織建立好是整個企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新重要的內(nèi)容。
(三)創(chuàng)新營銷的網(wǎng)絡(luò)。不管采用怎樣營銷的模式,直接效果是為了能夠?qū)κ袌錾厦嫔唐返牧魍ㄆ鸬酱龠M(jìn)的作用,網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)在商品重要的流通渠道。將高效網(wǎng)絡(luò)渠道建立好,不僅僅是技術(shù)的問題,需要整個企業(yè)所有的力量相結(jié)合,將人力、硬件和技術(shù)資源等方面協(xié)調(diào)好。企業(yè)在市場營銷的時候要按照企業(yè)產(chǎn)品在市場上面需求變化的情況,適當(dāng)調(diào)整資源配置的情況。并且不斷疏導(dǎo)和創(chuàng)新流通的'渠道,將營銷的網(wǎng)店有效開拓出來,將客戶的群體不斷擴(kuò)大,最終建立成為多層次、多方面以及立體營銷的絡(luò)。
四、企業(yè)未來發(fā)展的趨勢
社會市場經(jīng)濟(jì)的潮流隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展不斷深化,世界各國國家之間交流逐漸增多,在我們國家市場經(jīng)濟(jì)隨著該潮流的變化不斷發(fā)生重大的改變。此變化的趨勢要求企業(yè)要對企業(yè)市場未來的發(fā)展進(jìn)行更加準(zhǔn)確的預(yù)知,未來的企業(yè)在發(fā)展過程中主要的趨勢是下面幾個方面:
(一)文化營銷。文化營銷前提的條件是對市場發(fā)展的趨勢進(jìn)行分析,來迎合市場上面消費(fèi)者的心理,將企業(yè)的文化融入在企業(yè)的產(chǎn)品中,將企業(yè)產(chǎn)品的影響力提高,將企業(yè)產(chǎn)品的銷售額增加的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。分析之前許多成功企業(yè)的案例,能夠發(fā)現(xiàn)將多彩文化和企業(yè)營銷的策略相結(jié)合,能夠?qū)⑵髽I(yè)的市場營銷形勢改善,能夠與企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)在發(fā)展過程中的需要相符合。
(二)綠色營銷。綠色營銷指企業(yè)在營銷的時候整體要能夠表現(xiàn)出發(fā)展和諧理念,主要可以從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及制造等方面進(jìn)行考慮,確保在消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中能夠?qū)⒗谄髽I(yè)市場營銷和諧發(fā)展的策略確立好。第一要確保綠色營銷的方式是與可持續(xù)的發(fā)展策略相適應(yīng)必然的選擇,這樣才可以確保企業(yè)能夠在未來有序且健康的發(fā)展。第二是現(xiàn)在隨著人們的生活水平不斷提高,消費(fèi)者所需要的不簡單是將其物質(zhì)需求滿足,更多的是重視美好的環(huán)境,所以綠色消費(fèi)理念逐漸變?yōu)橄M(fèi)的觀念。第三將綠色的營銷模式建立好能夠?qū)ζ髽I(yè)資源進(jìn)行科學(xué)的配置�？傊�,未來綠色營銷的手段將會成為主要營銷的手段。
(三)品牌營銷。企業(yè)的營銷重要內(nèi)容是在企業(yè)營銷的過程中將屬于企業(yè)的品牌打造出來,努力給消費(fèi)者建立一種新消費(fèi)的理念,其產(chǎn)品可以出現(xiàn)一點(diǎn)劣質(zhì)的情況,但是絕不可以影響產(chǎn)品的品牌處于消費(fèi)者心目中的地位,達(dá)到產(chǎn)品的品牌營銷策略表明企業(yè)掌握營銷主動權(quán)。
五、結(jié)語
綜上所述,必須要對市場營銷的策略在企業(yè)中發(fā)展的地位高度重視起來,對未來企業(yè)發(fā)展的趨勢進(jìn)行更好的科學(xué)預(yù)測,不斷努力創(chuàng)新出適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略。只要企業(yè)里面所有的成員不斷努力,一定可以保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,給我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出卓越的貢獻(xiàn)。
作者:舒璟琳 單位:中國人民大學(xué)
市場營銷策略3
隨著我國改革開放的逐步深化，民族地區(qū)居民對現(xiàn)代化社會與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營銷理念相對落后、營銷渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營銷渠道運(yùn)營能力缺乏以及對渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營績效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統(tǒng)來開拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來取得市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營銷能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運(yùn)用市場化力量來保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國同步建成小康社會。
一、制約民族文化產(chǎn)品市場營銷渠道建設(shè)的問題
�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)
民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營商布局的能力。這種依賴于單一的營銷中間商的營銷渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營銷者集中資源重點(diǎn)開拓特定營銷渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營銷系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動來同時經(jīng)營民族文化產(chǎn)品營銷者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營銷者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問題的根源在于民族文化產(chǎn)品營銷者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計(jì)有效的渠道運(yùn)營商激勵機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營銷者試圖運(yùn)用低價(jià)營銷策略來迅速擴(kuò)張市場，而渠道運(yùn)營商則更多地希望選擇那些市場實(shí)力強(qiáng)和單位利潤高的產(chǎn)品來經(jīng)銷，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。
（二）電子商務(wù)平臺建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)
1。電子商務(wù)營銷模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營銷理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營銷環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營銷理念下的營銷者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷的時間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營銷渠道運(yùn)營成本并壓縮其產(chǎn)品談判時間和交易后的產(chǎn)品流通時間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開即時化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場變動趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營銷者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時代新型電子商務(wù)營銷渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目標(biāo)。
2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營銷渠道安全�；陔娮由虅�(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營銷活動的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動時空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業(yè)的渠道財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。
（三）客戶關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)
1。民族文化產(chǎn)品客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者缺乏長期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營銷者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對象是遠(yuǎn)道而來的游客。這類消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時間短、對消費(fèi)對象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營銷者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來定位民族文化產(chǎn)品營銷策略，并據(jù)此將其客戶關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢、不顧民族文化產(chǎn)品的長期市場營銷利益的短視型客戶關(guān)系管理策略勢必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購買行為，并會將這份負(fù)滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。
2。缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營銷者的客戶分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對較少但消費(fèi)能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營銷者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價(jià)值客戶。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者無法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價(jià)值一般來認(rèn)知客戶價(jià)值。缺乏對客戶價(jià)值的必要了解，這使得營銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶類別、客戶消費(fèi)狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來擴(kuò)展其產(chǎn)品市場競爭力的營銷新機(jī)會，更削弱其基于有效的客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來重構(gòu)營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。
二、民族文化產(chǎn)品的`市場營銷渠道優(yōu)化策略
�。ㄒ唬┮�(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道管理
1。規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道運(yùn)營者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營銷渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經(jīng)營民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷商對民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛民族文化并能通過商業(yè)化手段來弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷商們，從而確保同步實(shí)現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。
2。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)通過遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實(shí)時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營實(shí)體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立快速識別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營實(shí)情來及時消除突發(fā)性渠道沖突。
�。ǘ┩卣姑褡逦幕a(chǎn)品的電子商務(wù)營銷渠道
1。運(yùn)用電子商務(wù)營銷渠道來提升民族文化產(chǎn)品的市場影響力。電子商務(wù)營銷渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營銷者可以通過成立專業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務(wù)營銷平臺上建立營銷網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類營銷平臺。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過開辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺來打造個性化電子商務(wù)營銷渠道。從營銷策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專業(yè)化，他們擁有相對固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營銷者可以針對部分熱愛藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號和專業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來幫助此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營銷公號的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產(chǎn)品營銷者可以幫助此類產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時間成本和交易費(fèi)用。
2。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強(qiáng)對客戶企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運(yùn)行。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶關(guān)系建設(shè)
1。以人性化營銷策略來提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營中，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營銷理念來指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，決定民族文化產(chǎn)品營銷成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營銷者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過向營銷渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來激勵渠道運(yùn)營商，讓渠道運(yùn)營商通過精神力量來吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對消費(fèi)者提供可實(shí)現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進(jìn)而增加客戶對民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。
2。變革渠道客戶關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理是一種改善營銷者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數(shù)據(jù)倉庫所構(gòu)成�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力。二是通過采集客戶端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場營銷業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產(chǎn)品營銷企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來對既有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶類型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識別客戶類別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來向消費(fèi)者自動推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營銷者的營銷效率。
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市場營銷策略4
作為新一代的用戶則希望并將習(xí)慣于品牌不斷發(fā)掘并滿足他們個性化的潛在需求，而不僅僅是充滿噱頭和矯情的膚淺互動。20xx年，數(shù)字營銷的核心競爭力已經(jīng)從現(xiàn)在比拼創(chuàng)意的外功逐漸深入到企業(yè)快速響應(yīng)變化、營銷目標(biāo)定位、數(shù)據(jù)管理、人際溝通、消費(fèi)者追蹤、用戶聚焦渠道策略等軟硬綜合實(shí)力。專注于智能化營銷服務(wù)的Webpower認(rèn)為市場營銷者需要特別加強(qiáng)修煉以下綜合實(shí)力。
快速轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新能力
如今飛速變化的市場營銷環(huán)境，消費(fèi)者線上線下行為的快速演進(jìn)，常常使我們感嘆營銷科技和技術(shù)日新月異的變化，作為市場營銷者，努力去改變自己和適應(yīng)營銷發(fā)展的能力至關(guān)重要。如目前最熱的電子郵件營銷趨勢之——高度個性化電子郵件，要求企業(yè)轉(zhuǎn)變以往“大眾群發(fā)”的固有思維，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行“郵件與郵件用戶”間的人際親密交談。
正確的營銷目標(biāo)定位
在營銷目標(biāo)上，營銷人員必須學(xué)會不要局限于銷售宣傳，而是主動去教育和指導(dǎo)客戶。給客戶他們想要的和需要的，讓他們發(fā)現(xiàn)自己的需求，讓他們渴望購買你的產(chǎn)品服務(wù)。
跟上移動應(yīng)用程序的機(jī)遇
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：美國移動商務(wù)在20xx年將超過2.52億美元，在20xx年，消費(fèi)者在使用移動應(yīng)用的時間將增長3倍(eMarketer)。更重要的是,消費(fèi)者xx應(yīng)用程序是心甘情愿地把屏幕留給青睞的品牌。
對于部分消費(fèi)者，xx應(yīng)用程序?qū)⒛芗訌?qiáng)其對品牌的忠誠度。品牌在20xx年專注于驅(qū)動應(yīng)用程序的xx，并花時間、精力和資源來提高自身形象和在應(yīng)用程序在應(yīng)用商店的排名，將獲得更大的移動機(jī)遇。
人性化和關(guān)聯(lián)性的親密溝通
營銷向“一對一”接近，已經(jīng)成為大勢所趨。如何先用戶一步，向他們發(fā)送高關(guān)聯(lián)內(nèi)容，進(jìn)行人性化溝通，而不僅僅是冷冰冰的營銷？這在很多市場營銷者來看，幾乎很難實(shí)現(xiàn)。但是有部分在這方面表現(xiàn)出色的企業(yè)，在專業(yè)營銷供應(yīng)商的幫助下，國內(nèi)Webpower做得不錯，已經(jīng)收獲這種“關(guān)懷用戶”的營銷方式帶來的豐厚回報(bào)率。他們的實(shí)踐主要集中在兩個層次：一是發(fā)送高度個性化郵件內(nèi)容。涵蓋利用多-維度數(shù)據(jù)字段，實(shí)現(xiàn)用戶郵件E-ID電子檔案的數(shù)據(jù)庫建立；深度的用戶群細(xì)分；完美適配不同屏幕的瀏覽習(xí)慣的響應(yīng)式郵件運(yùn)用；利用觸發(fā)器、過濾器等技術(shù)工具等，實(shí)現(xiàn)對會員營銷的自動化精準(zhǔn)化，讓用戶感覺到溝通的更私人化。
第二個更高的層次，則是以郵件為基礎(chǔ)擴(kuò)展而升級的智能化營銷運(yùn)用。郵件地址作為聯(lián)系各種渠道的最佳紐帶之一，把郵件、網(wǎng)站、短信、APP，覆蓋桌面及PC端的各種設(shè)備渠道聯(lián)系起來，組成全面洞察用戶的“大數(shù)據(jù)池”，再借助具有智能化營銷技術(shù)的供應(yīng)商的BI計(jì)算及預(yù)測模型，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶，在各個渠道自動發(fā)送千人千面的深度個性化信息，讓用戶無處不在地真實(shí)感覺到企業(yè)對營銷的慎重嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、對用戶的尊重和關(guān)懷。
提升本地視頻營銷實(shí)踐
視覺網(wǎng)絡(luò)正迅速改變我們的消費(fèi)內(nèi)容的方式，視頻就是其中的主流趨勢之一。CNNIC報(bào)告顯示，截至20xx年6月，中國網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)4.39億，手機(jī)視頻用戶規(guī)模為2.94億。騰訊《企鵝智酷》發(fā)起的“20xx年網(wǎng)絡(luò)視頻潛在消費(fèi)報(bào)告調(diào)查”顯示，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻一個小時以上的重度用戶達(dá)到了73.2%，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻兩小時以上的用戶占比高達(dá)47.5%。
區(qū)別于以往市場營銷者需要千方百計(jì)地去經(jīng)營用戶的碎片化時間，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶在視頻上消費(fèi)的時間更加主動性和連續(xù)性。企業(yè)利用本地視頻有利于增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)，但是僅僅簡單地購買本地視頻廣告還不夠，營銷者還應(yīng)該針對自身行業(yè)企業(yè)特性，提高自身在創(chuàng)造吸引消費(fèi)者的視頻上的.最佳實(shí)踐。例如消費(fèi)者注意力持續(xù)時間很短，所以你必須讓消費(fèi)者在前三秒內(nèi)獲知你的意圖。
發(fā)揮UGC的巨大正能量
一方面，創(chuàng)建分享和評論已成為人們生活中不可或缺的一部分。另一方面，消費(fèi)者習(xí)慣選擇回避一些專業(yè)性和目的性的產(chǎn)品信息分享，而容易對與品牌沒有直接利益關(guān)系的品牌愛好者和忠實(shí)粉絲們傳達(dá)的品牌內(nèi)容信息產(chǎn)生共鳴，企業(yè)利用用戶原創(chuàng)內(nèi)容（UGC），在各個角落講述及推廣他們的品牌故事，有利于積累品牌無形資產(chǎn)和促進(jìn)實(shí)際轉(zhuǎn)化。
在各種設(shè)備上追蹤消費(fèi)者
品牌一直非�？释诟鞣N設(shè)備上實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的追蹤，在20xx年他們可能如愿以償。全球領(lǐng)先的營銷技術(shù)供應(yīng)商正在努力解決這些問題，全球智能化營銷服務(wù)商Webpower，利用為終端消費(fèi)用戶創(chuàng)建獨(dú)一無二的互聯(lián)網(wǎng)ID，并使各種設(shè)備與用戶的這一ID產(chǎn)生有機(jī)關(guān)聯(lián)，市場營銷者可以對用戶進(jìn)行跨渠道間的追蹤和精準(zhǔn)營銷。
例如消費(fèi)者在某廣告中獲知品牌，上網(wǎng)搜索后進(jìn)入品牌網(wǎng)站，通過注冊訂閱品牌電子郵件報(bào)了解最新促銷信息，用戶同時還關(guān)注了品牌官微，下載了APP等等，用戶的這些行為通過電子郵件地址、電話號碼等形成一個聯(lián)系紐帶，都被記錄在一個用戶的專屬ID下，通過對用戶行為的不斷積累和智能化模型的數(shù)據(jù)分析，自動將企業(yè)的信息合理精準(zhǔn)送達(dá)到各個潛在用戶的眼前，在發(fā)送時間、設(shè)備、內(nèi)容信息等各方面符合用戶習(xí)慣和期待，在發(fā)送對象上實(shí)現(xiàn)一對一個體化。
大大提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性
很多品牌選擇通過數(shù)據(jù)管理平臺(DMPs)直接管理部分或全部數(shù)據(jù)。自身的內(nèi)部數(shù)據(jù)將被用于提高營銷定位的精準(zhǔn)度和構(gòu)建模型，同時第三方數(shù)據(jù)的補(bǔ)充將幫助品牌精準(zhǔn)找到更多目標(biāo)消費(fèi)者。
挖掘“點(diǎn)”和定制化的藍(lán)海
對于營銷人員,用戶在整個生命周期過程中，可能產(chǎn)生互動的每一個點(diǎn)都是其重要的營銷機(jī)會，用戶在跨渠道基礎(chǔ)上的ID電子身份檔案的建立，有助于市場營銷者追蹤消費(fèi)者的偏好，發(fā)現(xiàn)每一個關(guān)鍵的營銷點(diǎn)，并作出高度相關(guān)的響應(yīng)，提供更為個性化定制化的營銷活動。
優(yōu)質(zhì)的程序化廣告
全球程序化廣告20xx年呈現(xiàn)繼續(xù)上升趨勢，20xx年可能依然保持增長。恰逢移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，程序化購買廣告自20xx年從歐美被引進(jìn)到中國之后發(fā)展迅猛，隨之出現(xiàn)了DSP、SSP、DMP、RTB、PMP等多種平臺方式�？缙痢⒁苿右约按髷�(shù)據(jù)技術(shù)的挖掘應(yīng)用,也讓這一領(lǐng)域得到了更多廣告主的關(guān)注。
目前程序化購買已經(jīng)覆蓋桌面及移動端，包括多種形式（如富媒體），購買模型和資源來源（本地、移動、視頻、社交媒體），技術(shù)提供商將在自動化直接交易上集中大量資源，廣告商也更愿意在程序化渠道提供最優(yōu)質(zhì)資源。
“消費(fèi)者需求”下融合多渠道
移動化浪潮，讓空閑時間和工作時間，渠道與渠道間沒有那么清晰界限，人們越來越趨向于在任何時間交叉使用各種設(shè)備和上網(wǎng)渠道。根據(jù)營銷目的的需要，把多個單一的營銷渠道進(jìn)行結(jié)合，在線上和線下實(shí)現(xiàn)互動，或者必要時拋棄某些渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的有機(jī)融合，而不是在流行趨勢下的強(qiáng)制捆-綁。記住，忘記你有哪些渠道，而是轉(zhuǎn)變思路到你的最終目的，從“消費(fèi)者需求”去思考：你需要轉(zhuǎn)移到哪些渠道，去更好的服務(wù)客戶。
快速系統(tǒng)的移動響應(yīng)能力
如果企業(yè)想要抓住客戶的關(guān)注，必須創(chuàng)建個性化、吸引眼球、簡短有趣，并且適應(yīng)各種屏幕閱讀，這些因?yàn)橐苿蛹巴獠孔兓a(chǎn)生的營銷需求特性，正在逐漸成為營銷的標(biāo)準(zhǔn)化部分，比如響應(yīng)移動化屏幕及閱讀便利性的自適應(yīng)郵件設(shè)計(jì)。然而，受移動趨勢及其渠道固有特點(diǎn)的影響，真正移動化營銷仍然有很長的路要走。
市場營銷策略5
我國航空公司面臨的市場挑戰(zhàn)，首先，加入WTO后，我國將進(jìn)一步擴(kuò)大外國航空公司在華的客運(yùn)直銷權(quán)，外國航空公司實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營歷史及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，而我國航空公司由于航班準(zhǔn)點(diǎn)率不高，機(jī)上服務(wù)還沒有完全與國際先進(jìn)水平接軌，航班客座率和經(jīng)營業(yè)績普遍不如外國先進(jìn)航空公司。此外，在國內(nèi)運(yùn)輸市場上，國內(nèi)鐵路的大面積提速及高速公路的快速發(fā)展，同樣也對我國航空公司形成了強(qiáng)大的競爭壓力。
其次，來自航空乘客需求的壓力。在航空客運(yùn)市場上，乘客面對眾多的航空公司、航班、時刻、機(jī)型、票價(jià)、服務(wù)等，選擇度越來越大，而乘客真正看重的是“讓渡價(jià)值”，即總希望把有關(guān)成本，包括：貨幣成本、時間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時又希望獲得更多的實(shí)際利益，包括：服務(wù)價(jià)值、個人價(jià)值、形象價(jià)值等，這就對航空公司提出了更高的要求。
再次，來自分銷網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)。如今在航空客運(yùn)銷售市場上，代理人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場份額，對空運(yùn)市場起著重要的影響，但目前的問題是，航空公司在銷售上過分依賴代理人，把過多的財(cái)力、精力用在了鼓勵和管理代理人上，支付代理費(fèi)成了我國航空公司最大的銷售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來越處于被動地位，并且離其真正的消費(fèi)主體――航空乘客越來越遠(yuǎn)，這嚴(yán)重影響了航空公司的可持續(xù)發(fā)展。
對此，我國航空公司應(yīng)當(dāng)借鑒國外航空公司的寶貴經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確把握競爭形勢及市場走向，并且依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，積極地改善營銷策略。
我國航空公司的服務(wù)策略
1．提供特色的機(jī)上服務(wù)
法航上海至巴黎的空中客車是直航，中途不停站，可是在飛機(jī)上坐15個小時并不覺煩悶，因?yàn)樽簧吓溆卸鷻C(jī)并可選擇七八個頻道的音樂節(jié)目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個頻道的節(jié)目（中文字幕）；德國漢莎航空公司在頭等艙和商務(wù)艙推出了機(jī)上臥床、自選菜單、不停播放影視節(jié)目等服務(wù)項(xiàng)目，乘客愿意為這些服務(wù)多付費(fèi)，且滿意度大增。國外航空公司的這些做法值得我國航空公司的借鑒，如推出專為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務(wù)――提供專座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領(lǐng)如廁、專人護(hù)送等敬老服務(wù)；推出專為小乘客提供的游戲服務(wù)，讓孩子開心；對無人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務(wù)，讓家長放心；為當(dāng)天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠摯的祝福和精美的紀(jì)念品；提供有營養(yǎng)、且有當(dāng)?shù)靥厣目罩刑撞停�要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習(xí)慣，為他們特別提供專門的服務(wù)......
2．提供服務(wù)承諾
服務(wù)承諾是對服務(wù)過程的各個環(huán)節(jié)、各個方面實(shí)行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項(xiàng)措施。由于航空服務(wù)的非實(shí)體性和質(zhì)量易變性，乘客通常需要承擔(dān)較大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，而服務(wù)承諾可以起到一種保險(xiǎn)作用。例如，航空公司承諾保證航班準(zhǔn)點(diǎn)，承諾當(dāng)航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時保證補(bǔ)償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強(qiáng)對航空服務(wù)可靠感、安全感的信心。實(shí)際上，敢于推出服務(wù)承諾制度就已經(jīng)體現(xiàn)了一種氣魄、一種信心、一種精神，有利于改善航空企業(yè)自身的形象。
3．?dāng)U大服務(wù)功能
把為乘客提供運(yùn)輸服務(wù)的功能與其它有價(jià)值的額外服務(wù)功能結(jié)合起來，建立以航空運(yùn)輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游、廣告、賓館、餐飲、商業(yè)、外貿(mào)和房地產(chǎn)等一體化經(jīng)營的"大航空"、"大旅游"服務(wù)體系，通過內(nèi)部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務(wù)產(chǎn)品，既可以擴(kuò)大航空公司的經(jīng)營范圍，增強(qiáng)抵御客運(yùn)市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，還可以從新的業(yè)務(wù)中獲取更多的利潤，肥水不流外人田。例如，德國漢莎航空公司就為旅游者設(shè)計(jì)了“快樂星期”，其中，為短程游客設(shè)計(jì)“快樂一日”，為各季節(jié)設(shè)計(jì)“特別季節(jié)游”，所有這些項(xiàng)目都將租車、賓館住宅、延伸服務(wù)、聯(lián)運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)捆為一體，實(shí)施一條龍服務(wù)，這些舉措既有效地服務(wù)于目標(biāo)乘客，又給航空公司創(chuàng)造了一定的效益。
我國航空公司的`分銷策略
1．在航空市場欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)
即通過當(dāng)?shù)芈糜尾块T、民航等單位建立機(jī)票代理銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴(kuò)大市場、降低成本。航空公司可通過建立獎懲制度，促進(jìn)代理人更好地銷售航空公司的產(chǎn)品。
2．在航空市場相對發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)
即在這些地區(qū)的主要城市的機(jī)場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機(jī)票直銷處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營業(yè)點(diǎn)，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開辦的機(jī)票直銷處，由銀行投入營業(yè)柜臺，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機(jī)票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來看，增強(qiáng)了航空公司自主營銷的能力，減少了銷售代理費(fèi)的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠度，保證了較高的銷售質(zhì)量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場為導(dǎo)向不斷改進(jìn)航空客運(yùn)產(chǎn)品。
3．大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動售票、電話直銷
無論何時何地，只要你有一臺可上網(wǎng)的電腦，你就能夠輕松訂購到美國輕松航（EasyJet）的機(jī)票――輕松航90％的座位是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售出去的，相對于其他傳統(tǒng)分銷渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)是最經(jīng)濟(jì)的分銷渠道，它不需進(jìn)行直銷點(diǎn)建設(shè)，乘客可以通過信用卡來支付票款，航空公司通過郵遞系統(tǒng)、傳真或?qū)ｉT派員等手段將機(jī)票送與乘客。此外，航空公司可廣泛地在機(jī)場、銀行、高級賓館等地方使用自動售票機(jī)，還可以通過問詢電話和常旅客計(jì)劃進(jìn)行電話直銷，由于避開了層層環(huán)節(jié)，無疑也是成本較低的直銷方式。
4．其他分銷渠道
我國航空公司還可以通過積極地與國外航空公司進(jìn)行長期合作來擴(kuò)大海外市場。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。最后，作為長期的發(fā)展方向，GDS全球分銷系統(tǒng)將是我國航空公司的必進(jìn)領(lǐng)域，為此，航空公司要積極研究改進(jìn)中國的定座系統(tǒng)，建立自己的GDS，并與世界聯(lián)網(wǎng)，這需要所有航空公司以及民航總局等相關(guān)單位的通力協(xié)作。
我國航空公司的促銷策略
航空市場的促銷實(shí)質(zhì)就是通過傳播信息與溝通信息來推介航空產(chǎn)品。廣告是提高市場占有率，開拓新市場的重要媒介，因此，我國航空公司在提高生產(chǎn)運(yùn)營水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，要注意發(fā)揮廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用，適當(dāng)在大眾媒體上加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)的宣傳，也可以在鬧市區(qū)樹立廣告牌發(fā)布航班信息，還可以通過創(chuàng)建自己的航空網(wǎng)站和雜志來宣傳本企業(yè)的服務(wù)理念和優(yōu)勢等。航空公司的廣告口號應(yīng)通俗、簡單、易記且宣傳性強(qiáng)，如廈門航空公司的“人生路漫漫，白鷺常相伴”，不僅簡短、明了，而且以“白鷺”來借代廈門航空公司，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，讀起來朗朗上口，此外，航空公司的徽標(biāo)設(shè)計(jì)也要讓人記憶深刻。
從深層次來講，里程積累和獎勵只是常旅客計(jì)劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構(gòu)成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評估獎勵政策，采取相應(yīng)的措施，創(chuàng)造更大收益，才是常旅客系統(tǒng)更深層的意義。常旅客聯(lián)絡(luò)處可作為客戶關(guān)系管理中心，利用常旅客留下的聯(lián)系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個檔案和用戶數(shù)據(jù)庫，并且統(tǒng)計(jì)分析乘客出行及消費(fèi)的趨勢，訂票、購票的方式與習(xí)慣，以及對航空公司市場營銷活動的反應(yīng)等。航空公司還應(yīng)當(dāng)挑選適當(dāng)時機(jī)，定期、主動對常旅客進(jìn)行回訪，變被動推銷為主動促銷。
我國航空公司的競爭戰(zhàn)略
根據(jù)美國哈佛大學(xué)著名的戰(zhàn)略研究專家波特教授的理論，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略分為三類：即低成本戰(zhàn)略、差異戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。美國西南航、西方噴氣和輕松航是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的典范，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的低端，以低價(jià)為價(jià)格敏感型旅客提供服務(wù)；新加坡航、漢莎航和英航是差異化戰(zhàn)略的成功范例，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的高端市場，用航線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營杠桿作用、全方位的服務(wù)和品牌優(yōu)勢，使自己區(qū)別于其他航空公司；而許多支線航空公司、包機(jī)航空公司和商務(wù)機(jī)航空公司等中小航空公司則采取聚焦戰(zhàn)略，他們將目標(biāo)市場定位在某個特定市場領(lǐng)域而獲得成功，如加拿大溫哥華島的好客航空公司，就是用很小的飛機(jī)連接航程短、需求量少的點(diǎn)到點(diǎn)航線市場。
在西方大型航空公司的成本結(jié)構(gòu)中，大約三分之一的運(yùn)營成本是勞動力成本，若考慮我們較高的航油成本，中國航空公司的勞動力成本所占的比例要比它們低25%以上。基于此，我國航空公司可采用低成本戰(zhàn)略來與國外航空公司、本土的鐵路公司和高速公路公司相抗衡，盡可能提供比上述競爭對手更低廉的價(jià)格。
低價(jià)格并不等于低利潤，航空公司可以通過控制不必要的成本支出，保持最低的運(yùn)營成本來提供和維持低廉的機(jī)票價(jià)格，措施可以有以下兩個方面：一方面，提高飛機(jī)日利用率，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。航空公司要充分重視發(fā)揮勞動力成本低的優(yōu)勢，努力降低飛機(jī)在機(jī)場的周轉(zhuǎn)時間，并爭取在熱門航線上贏得更多的飛行班次，從而降低單位成本。另一方面，機(jī)座布局密集化，改善資源利用率。為壓倒競爭對手，可考慮取消頭等艙(據(jù)統(tǒng)計(jì)，國際航線上能把頭等艙做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于國內(nèi)市場上沒有像美國那樣的橫貫大陸的長程市場，故在許多航線上可考慮只安排一種艙位，以改善資源利用率，同時提高艙位的服務(wù)水準(zhǔn)。
市場營銷策略6
任務(wù)與要求：
論文中心內(nèi)容：
一、引言
簡要介紹選題背景和意義。
二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
此部分可以簡單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場份額的.變化等；并結(jié)合本公司實(shí)際，對寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問題進(jìn)行分析。（問題分析根據(jù)自己的需要可以調(diào)整到競爭中去寫，在優(yōu)勢和劣勢分析中可以論述本企業(yè)存在的問題。）
三、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場的需求分析
結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，通過調(diào)查了解寬帶用戶的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對本地寬帶用戶的需求和購買行為進(jìn)行分析研究。
四、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場競爭分析
結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對寬帶業(yè)務(wù)的競爭情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場份額、營銷目標(biāo)、營銷策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。
五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營銷策略（發(fā)展策略）
此部分不能寫成現(xiàn)有營銷策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來對現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行調(diào)整。
六、結(jié)束語
選題說明：
1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營銷工作并能夠收集到相關(guān)數(shù)據(jù)資料者。
2．營銷策略與在寫論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對理論書籍。
說明及要求：
1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作
3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整
市場營銷策略7
摘要：營銷語言是營銷學(xué)中的研究重點(diǎn)，其對營銷活動的有效開展有著重要的作用。筆者在分析營銷語言運(yùn)用價(jià)值、類型劃分、運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上，從豐富話題內(nèi)容、引導(dǎo)營銷進(jìn)程、注意措辭分寸、運(yùn)用FAB法等多個方面對現(xiàn)代市場營銷中的語言運(yùn)用策略進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞：營銷;語言;策略
在現(xiàn)代化的市場營銷活動中，營銷模式多種多樣，營銷手段層出不窮，但都離不開營銷人員的營銷語言。適宜性、靈活性、藝術(shù)性的語言表達(dá)是營銷人員需要具備的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)能力。市場營銷語言作為一種專門性語言，融社交語言、演講語言、談判語言于一體，具有自身的特點(diǎn)。
1營銷語言的運(yùn)用價(jià)值
英國營銷專家戴維柏特說“：營銷是談話的藝術(shù)�！眱�(yōu)良的語言運(yùn)用在營銷過程中具有推進(jìn)過程、催化結(jié)果的作用；反之，也可能會使?fàn)I銷活動以失敗而告終。不同的語言運(yùn)用狀況，會產(chǎn)生截然相反的營銷結(jié)果。營銷語言以言語為載體，以產(chǎn)品信息為內(nèi)容，有很多促使?fàn)I銷成功的策略和技巧，充當(dāng)著情感刺激物的角色。營銷語言是維系營銷人員與客戶之間關(guān)系的紐帶，營銷人員主導(dǎo)推薦產(chǎn)品，客戶決策購買產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的過程中，營銷人員語言運(yùn)用的優(yōu)劣，直接關(guān)系到營銷活動的成功與否。營銷人員缺乏良好的語言溝通能力，不善言辭，不善交流，都將達(dá)不到營銷的目的。在整個營銷活動中，語言交流貫穿始終，營銷人員既要清楚、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，也要認(rèn)真傾聽客戶提出的意見、關(guān)注的問題，通過與客戶進(jìn)行交流，把握客戶的心理狀態(tài)，找準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)，針對性地進(jìn)行講解、答疑，這才能最終說服對方，使?fàn)I銷活動取得成功。
2營銷語言的類型劃分
從一定程度上而言，營銷的過程可以理解為說服的過程。在實(shí)際營銷的過程中，營銷人員往往需要采用、借助各種營銷語言對客戶進(jìn)行綜合性的說服，使之發(fā)生購買行為。具體來說，營銷語言可以劃分為以下幾種類型。
2.1簡潔型營銷語言
俗話說“：言不在多，而在于精�！焙啙嵭蜖I銷語言要求在營銷過程中，營銷人員應(yīng)運(yùn)用簡潔明了、易懂的言辭對客戶進(jìn)行說服，主旨清晰、內(nèi)容突出、句式簡短，體現(xiàn)出用語的高度概括性和濃縮性，要避免出現(xiàn)話語繁冗、、重復(fù)、僵化等現(xiàn)象。簡潔型營銷語言，如“：箭牌口香糖，一箭(見)如故”(箭牌口香糖)“，多一些潤滑、少一些摩擦”(統(tǒng)一潤滑油)，“促進(jìn)健康為全家”(舒膚佳香皂)“，立邦漆，處處放光彩”(立邦漆)。
2.2隨機(jī)型營銷語言
隨機(jī)型營銷語言，是指在營銷過程中根據(jù)營銷情況的變化或者在某種特定的營銷場合下，適時采用有針對性的、適應(yīng)性的語言形式，準(zhǔn)確地、合理地定位和宣傳產(chǎn)品，以此達(dá)到良好的營銷效果。隨機(jī)型營銷語言的有效應(yīng)用，應(yīng)以客觀實(shí)際為基礎(chǔ)，以隨機(jī)應(yīng)變?yōu)闇?zhǔn)則，要求營銷人員具有開放性思維，擁有從一個信息源引發(fā)多層次、多角度、多向思維的能力，能夠全方位、多視角地看待問題，靈活地采用各種語言形式進(jìn)行營銷。
2.3藝術(shù)型營銷語言藝術(shù)型
營銷語言是指在營銷語言中使用一定的修辭手法，適當(dāng)?shù)卦鎏硭囆g(shù)色彩和藝術(shù)效果，使之產(chǎn)生優(yōu)雅、風(fēng)趣、生動、自然的'藝術(shù)魅力，提升產(chǎn)品的品味。藝術(shù)型營銷語言能夠?qū)⒏拍罨漠a(chǎn)品形象化，從而感染客戶、打動客戶、贏得客戶。例如，一個營銷員推銷太空棉服裝，看到客戶時說：“要想俏，穿得單，你最好試試太空棉。咱這衣服可是美麗不凍(動)人，你不要凍(動)人不美麗喲�！啊泵利悺啊眱鋈恕敝C音雙關(guān)，回環(huán)往復(fù)，藝術(shù)感強(qiáng)。
2.4情態(tài)型營銷語言
情態(tài)型營銷語言是一種輔助性的營銷語言，也有學(xué)者稱之為“類營銷語言”，是指運(yùn)用一些帶有特征性、標(biāo)志性的或能夠表達(dá)一定情感的實(shí)物、動作等進(jìn)行營銷，不局限于口頭上的言語，注重渲染、烘托營造具有特殊效果的氛圍和場景。如營銷體育用品的商家所設(shè)計(jì)出的各種動感、現(xiàn)代、時尚性的元素，洗發(fā)水廣告中演員揮灑的滿頭秀發(fā)，都屬于情態(tài)型營銷語言。情態(tài)型營銷語言有時甚至?xí)绕胀I銷語言更具營銷效果。
3營銷語言的運(yùn)用原則
語言表達(dá)的好壞，直接關(guān)系到營銷活動的成敗。因此，營銷人員在運(yùn)用營銷語言時，應(yīng)按照一定的原則，遵循一定的規(guī)律，科學(xué)合理地運(yùn)用營銷語言，以求達(dá)到最佳的營銷效果。
3.1真誠謙和的原則
所謂“精誠所至，金石為開”。營銷語言的真誠，就是要有真實(shí)的情感和誠懇的態(tài)度。在營銷過程中，營銷人員應(yīng)始終保持一種真誠、謙虛、平和的態(tài)度，避免說教式、命令式的言辭，多用“您”“、請”“、多多包涵”等言辭，積極展現(xiàn)個人良好的文化修養(yǎng)。當(dāng)然，營銷人員真誠的微笑、謙和的舉手抬足也會增強(qiáng)營銷語言的感染力。當(dāng)客戶詢問時，營銷人員直視對方的眼睛，凝神聚力地傾聽，均能體現(xiàn)出營銷人員對待客戶的真誠與謙和。
3.2切合實(shí)際的原則
切合實(shí)際是營銷語言運(yùn)用的基本原則，是評價(jià)營銷語言運(yùn)用有效性的重要指標(biāo)。營銷人員在營銷過程中，應(yīng)運(yùn)用真實(shí)的、切合實(shí)際的營銷語言，避免假、大、空的言辭，不能讓客戶感覺是在被忽悠、被欺騙。營銷人員可以恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種修辭手法，提升語言運(yùn)用效果，增強(qiáng)語言表達(dá)色彩，但這應(yīng)以符合實(shí)際情況為前提。不切實(shí)際的言辭，不著邊際的表達(dá)，容易使人對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，覺得虛無縹緲，也就談不上接受產(chǎn)品的問題了。
3.3清晰易懂的原則
各行各業(yè)都有屬于自己行業(yè)的專業(yè)術(shù)語，營銷行業(yè)亦不例外。營銷人員在營銷過程中，面對的是眾多普普通通的客戶，應(yīng)盡量避免使用深奧的專業(yè)術(shù)語或過于咬文嚼字，否則容易使客戶費(fèi)解和不悅，進(jìn)而拉大營銷人員與客戶的距離。營銷人員應(yīng)盡可能地使用讓客戶感到清晰易懂的言辭，強(qiáng)化信息的溝通和傳遞，用通俗的、簡潔的語言反映業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和功能。同時，營銷人員應(yīng)盡量少用方言或生僻詞語，多使用口語化的短句，力求簡潔明快、上口易懂。
3.4靈活巧妙的原則
語言運(yùn)用的靈活巧妙，是對營銷人員提出的更高要求。營銷人員采用委婉、幽默、暗示、模糊、贊揚(yáng)等方法，往往會收到意想不到的效果。如“我們沒有現(xiàn)貨了，您先坐著休息一下，我現(xiàn)在就去庫房取”。其中“休息一下”，并沒有告知明確的時間，此處使用模糊語言最為恰當(dāng)。又如推銷洗發(fā)水時，對客戶說“：您的皮膚真好，頭發(fā)再柔順一些就更完美了。”客戶會因?yàn)槭艿椒Q贊，得到情感認(rèn)同，從而愿意購買產(chǎn)品。這些都體現(xiàn)了語言靈活巧妙運(yùn)用的魅力。
4現(xiàn)代市場營銷中的語言運(yùn)用策略
在營銷語言的運(yùn)用過程中，營銷人員除了要明晰營銷語言的價(jià)值作用、類型劃分和運(yùn)用原則，還應(yīng)懂得運(yùn)用一定的策略，發(fā)揮出營銷語言的最大功效。
4.1注重開端，豐富話題內(nèi)容
俗話說，良好的開始是成功的一半。營銷人員與客戶交談的開端，直接影響著營銷的后續(xù)過程和結(jié)果。營銷人員要講好開場白，需要站在客戶的角度，了解客戶的心理訴求，不應(yīng)急于切入主題，而要恰如其分地進(jìn)行溝通和表達(dá)。營銷人員如果在開場的交談中就把重點(diǎn)放置于對產(chǎn)品的直接推銷，往往容易使客戶反感。營銷人員的開場白應(yīng)盡量減少或者避免與產(chǎn)品有關(guān)的話題，可以首先從聊天入手，盡可能地豐富話題內(nèi)容，努力營造親切、舒適的交談氛圍。要想豐富話題內(nèi)容，需要營銷人員平時注重對各方面信息的廣泛涉獵，豐富自身的知識儲備，擴(kuò)大知識面，以適應(yīng)各類有不同興趣的客戶。一個胸?zé)o點(diǎn)墨的人很難在交談中游刃有余、揮灑自如。因此，營銷人員應(yīng)不斷充實(shí)自己，豐富話題內(nèi)容，引發(fā)客戶興趣，說好開場白，為營銷活動的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4.2漸次推進(jìn)，引導(dǎo)營銷進(jìn)程
營銷人員在感覺到客戶對產(chǎn)品具有一定的興趣后，可以進(jìn)一步尋找能夠?qū)蛻羰┘佑绊懙姆椒ǎ瑥?qiáng)化這些方法對客戶產(chǎn)生的效果，逐步從產(chǎn)品的一般性能介紹轉(zhuǎn)移到如何滿足客戶的具體需求上。一個好的營銷人員善于引出客戶的話頭并由此來激發(fā)客戶說出自己的意愿和顧慮，圍繞客戶的意愿和顧慮不斷推進(jìn)，引導(dǎo)營銷進(jìn)程。如一位客戶買褲子，看了幾款后，對其中一條天藍(lán)色的褲子猶豫不決�？蛻粽f“：這褲子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了�！睜I銷人員說“：夏天穿衣服需要清爽一些的顏色，淡淡的藍(lán)色對您很合適�！笨蛻粽f“：可顏色太淺了，不耐臟。”營銷人員說“：夏天穿的衣服需要經(jīng)常洗，再深的顏色也一樣，而且這種面料經(jīng)過處理，洗起來很方便，也不容易皺�！痹谶@段對話中，營銷人員就是抓住了客戶的猶豫期，針對性地打消了客戶的顧慮，漸次推進(jìn)地運(yùn)用營銷語言開展?fàn)I銷活動。
4.3謹(jǐn)慎用語，注意措辭分寸
營銷人員面對客戶，在進(jìn)行一般性的交談時，可以暢所欲言，但在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，不能輕易地許諾一些不該許諾的事情，需要謹(jǐn)慎用語。許諾的事情，不落實(shí)就是不守信用，容易給客戶留下不良的印象，久而久之，必將影響產(chǎn)品的信譽(yù)，影響營銷活動的開展。營銷人員亦不能輕易地拒絕客戶。一時難以答復(fù)或理解的，不要急于給予回答，更不能一口回絕，而應(yīng)留有回旋的余地，這樣既顯示了對客戶的重視，也能給自己留下時間思考，為自己爭取主動。如果營銷人員急于表態(tài)，輕易回絕客戶，則容易使?fàn)I銷活動就此結(jié)束。因此，營銷語言要進(jìn)可攻、退可守，給自己留有余地，避免陷入尷尬和被動。當(dāng)然，營銷人員在謹(jǐn)慎用語時，不能讓客戶認(rèn)為自己是一個謹(jǐn)小慎微、不可信賴、說話不能做主的人，要慎重地輕松、自然，不外露，既要讓客戶感到自己的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，也要讓客戶感受到自己的真誠、可靠。
4.4明晰重點(diǎn)，善于運(yùn)用FAB法
營銷人員在營銷活動的開端，可以豐富話題內(nèi)容，但在營銷活動的深入開展中，要明晰營銷的重點(diǎn)，分清主次，善于運(yùn)用“FAB”的方法“。FAB”是Feature、Advantage、Benefit的縮寫，即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、營銷政策、營銷細(xì)節(jié)等表述的時候，針對客戶的需求意向，進(jìn)行有目的、有選擇地說服�！癋”指特點(diǎn)和屬性(Features)，即營銷的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)和屬性“；A”是優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同“；B”是客戶利益與價(jià)值(benefit)，即能夠給客戶帶來什么樣的利益和價(jià)值。在這一點(diǎn)上，需要營銷人員用“環(huán)境假設(shè)”的方式向客戶進(jìn)行講述“。FAB”法就是營銷人員將一個產(chǎn)品分別從屬性、優(yōu)勢、利益三個層次加以分析、歸納，并整理成產(chǎn)品營銷的訴求點(diǎn)，對客戶進(jìn)行逐項(xiàng)說服。營銷人員需要注意和把握客戶本身所關(guān)心的利益點(diǎn)，使自身訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這樣才能取得好的效果�？偠灾�，營銷語言是營銷人員與客戶在市場活動中進(jìn)行溝通與交流的重要載體，是發(fā)生消費(fèi)行為的重要渠道。營銷人員對營銷語言價(jià)值的認(rèn)識、類型的把握、原則的理解、策略的運(yùn)用，都將對營銷活動的成功與否起到舉足輕重的作用。
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市場營銷策略8
摘要：品牌礦泉水市場營銷組合具有重要意義，有利于拓展市場，提高產(chǎn)品影響力和企業(yè)生產(chǎn)效益。但目前市場營銷組合存在一些不足，主要表現(xiàn)為銷售點(diǎn)選擇不合理、產(chǎn)品質(zhì)量有待提升、分銷策略不當(dāng)、宣傳推廣不到位。因此，需要有針對性地采取完善措施，如合理選擇銷售點(diǎn)、突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)、采取有效的分銷策略，并注重廣告宣傳以及營業(yè)推廣，樹立企業(yè)品牌形象。
關(guān)鍵詞：品牌礦泉水；市場營銷組合；銷售點(diǎn)；分銷策略；品牌形象
1引言
隨著人們生活水平提高和健康意識增強(qiáng)，礦泉水的作用不再局限于解渴，而是人們健康飲食中不可或缺的產(chǎn)品。當(dāng)前，很多礦泉水企業(yè)注重打造品牌形象，整合優(yōu)勢資源，結(jié)合企業(yè)發(fā)展和運(yùn)行基本情況，采取有效的市場營銷組合策略，為企業(yè)發(fā)展和市場競爭力提升奠定基礎(chǔ)。但不能忽視的是，部分品牌礦泉水企業(yè)的市場營銷組合經(jīng)驗(yàn)不足，沒有嚴(yán)格按要求開展?fàn)I銷活動，制約市場拓展和產(chǎn)品競爭力提升，需要采取完善和改進(jìn)措施。
2品牌礦泉水市場營銷組合的意義
為更好開展品牌礦泉水營銷，有效滿足人們的消費(fèi)需求。結(jié)合新時期和新形勢，采取相應(yīng)的市場營銷組合策略是必要的，其重要意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。例如，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和人們的消費(fèi)需求，對品牌礦泉水市場營銷進(jìn)行優(yōu)化組合，然后合理設(shè)置分銷點(diǎn)，注重確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)宣傳推廣，打造企業(yè)品牌形象。有利于拓展市場，擴(kuò)大品牌礦泉水市場占有份額，讓廣大消費(fèi)者在心理上認(rèn)可品牌礦泉水，進(jìn)而提高產(chǎn)品影響力，得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可。同時也有利于企業(yè)更好組織生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品銷售服務(wù)水平，最終促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益和市場競爭力提升。
3品牌礦泉水市場營銷組合存在的不足
由于相關(guān)制度沒有嚴(yán)格落實(shí)，部分市場營銷工作人員綜合技能有待提升，當(dāng)前市場營銷組合仍然存在不足，制約品牌礦泉水銷售工作開展和市場競爭力提高。
3.1銷售點(diǎn)選擇不合理
為提高品牌礦泉水市場營銷水平，更好拓展市場，擴(kuò)大市場占有份額，選擇合適的銷售點(diǎn)是必要的。但部分工作人員忽視實(shí)地調(diào)查研究，未能優(yōu)化市場營銷方案，導(dǎo)致銷售點(diǎn)選擇不合理，難以有效開展市場營銷工作，也制約品牌礦泉水市場競爭力提升。
3.2產(chǎn)品質(zhì)量有待提升
要想提高市場營銷組合水平，更好滿足廣大消費(fèi)者需求，在品牌礦泉水銷售過程中，提高產(chǎn)品質(zhì)量是必要的。但部分企業(yè)不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，忽視發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，影響品牌礦泉水銷售活動順利進(jìn)行。
3.3分銷策略不當(dāng)
例如，不注重市場調(diào)查研究，分銷策略不當(dāng)。再加上對網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、批發(fā)、超市購買、酒店購買等工作的協(xié)調(diào)不夠，思想上不重視，未能充分發(fā)揮每種分銷方式的作用，最終影響品牌礦泉水銷售水平提高。
3.4宣傳推廣不到位
市場營銷組合策略中，發(fā)揮廣告宣傳、營業(yè)推廣的作用是必要的。但調(diào)查顯示，部分品牌礦泉水企業(yè)在宣傳策略上不當(dāng)，難以有效提升工作水平。最終不利于品牌礦泉水知名度在短時間內(nèi)提升，也會降低工作效率和市場營銷實(shí)效性。
4品牌礦泉水市場營銷組合的策略
為彌補(bǔ)實(shí)際工作的不足，提高市場營銷組合水平，擴(kuò)大品牌礦泉水市場占有份額，使其在市場競爭中占據(jù)有利地位，可以采取以下完善對策。
4.1合理選擇銷售點(diǎn)
市場營銷組合策略的.關(guān)鍵是銷售點(diǎn)選擇，礦泉水富含微量元素，有利于防治關(guān)節(jié)炎和心血管疾病。因此，在品牌礦泉水上市前，應(yīng)該深入開展市場調(diào)研，把握消費(fèi)者需求，迎合消費(fèi)者口感，以追求品質(zhì)和價(jià)值，身份、地位和收入較高的消費(fèi)者為目標(biāo)客戶，對產(chǎn)品進(jìn)行正確定位。為提高利潤，還要注重產(chǎn)品包裝的更新，便于消費(fèi)者隨手?jǐn)y帶，采用新穎、美觀的瓶身設(shè)計(jì)，以清爽、活力的形象展示在消費(fèi)者面前，從而更好迎合廣大消費(fèi)者需求。品牌礦泉水的主要銷售渠道為大飯店和三星級以上酒店，有利于增加利潤來源。
4.2突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)
把握核心技術(shù)，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品競爭力提升。同時還要注重控制成本，確保品牌礦泉水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)大市場占有份額，增加銷售量的目的。要改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)方式，注重先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益，有效擴(kuò)大品牌礦泉水銷售額和市場占有率。
4.3采取有效的分銷策略
例如，在主要城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立專賣店，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，重視網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應(yīng)用，并構(gòu)建完善的生產(chǎn)、配送、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。品牌礦泉水銷售網(wǎng)絡(luò)可以采用二級分銷模式，在省會、地級市等主要城市建立辦事處，并覆蓋周邊城市群，努力拓展銷售市場。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、批發(fā)、酒店購買、超市購買、集團(tuán)購買的作用，建立完善的管理制度，加強(qiáng)管理監(jiān)督，確保分銷工作有效開展下去。
4.4注重廣告宣傳以及營業(yè)推廣
發(fā)揮報(bào)紙、雜志、電視臺、廣播、網(wǎng)絡(luò)等作用，通過媒體擴(kuò)大品牌礦泉水宣傳，提高產(chǎn)品知名度和影響力。在城市地鐵、公汽等流動物體投放廣告，在電視頻道以天氣預(yù)報(bào)方式，為廣大消費(fèi)者帶來溫暖的問候，在銷售網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告。從而擴(kuò)大宣傳，有利于產(chǎn)品推廣和影響力擴(kuò)大。
4.5樹立企業(yè)品牌形象
借助各種傳播媒體，與公眾進(jìn)行交流和溝通，對顧客進(jìn)行品牌塑造和形象宣傳，樹立礦泉水品牌形象。例如，在6月5日國際環(huán)保日，贊助電視臺與環(huán)保局共同舉辦的環(huán)保節(jié)活動飲水。積極參加公益活動，擴(kuò)大品牌礦泉水影響力和市場競爭力。
5結(jié)語
為提高品牌礦泉水的影響力和競爭力，擴(kuò)大市場占有份額，采取有效的市場營銷組合策略是必要的。作為市場營銷工作人員，應(yīng)該認(rèn)識存在的不足，然后有針對性地采取措施，提高市場營銷組合水平。從而贏得更多消費(fèi)者認(rèn)可，擴(kuò)大品牌礦泉水市場占有份額，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和市場競爭力提升。
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市場營銷策略9
我國經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，借著全面改革的東風(fēng)，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F(xiàn)代化的國有企業(yè)來進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟(jì)活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內(nèi)容十分豐富的一項(xiàng)對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩(wěn)定運(yùn)行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現(xiàn)今我國的國有企業(yè)的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴(yán)重的問題，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場營銷策略是現(xiàn)今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場營銷中的問題
（一）缺乏創(chuàng)新的市場營銷理念。在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場營銷觀念還沒有跟上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的步伐，并沒有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營銷觀念，缺乏基本的創(chuàng)新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類競爭力，沒有在經(jīng)濟(jì)全面改革的大形勢下，進(jìn)行全面而細(xì)致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒有正確認(rèn)識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營銷模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設(shè)性的建議，也就不會為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應(yīng)該緊緊把握改革開展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟(jì)變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場中抓住機(jī)遇，搏擊風(fēng)浪。
�。ǘI銷策略有待改進(jìn)�，F(xiàn)在阻礙我國國有企業(yè)改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒有準(zhǔn)確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營銷案例，缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問題，創(chuàng)新能力的低下最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運(yùn);另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強(qiáng)，而對應(yīng)的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣，現(xiàn)今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場份額，就應(yīng)該創(chuàng)造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營銷制度和策略，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體，提高國有企業(yè)自身對于市場的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
�。ㄈI銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉(zhuǎn)對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當(dāng)前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營銷策略，構(gòu)建全新的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營銷生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷，使銷售和生產(chǎn)的兩個進(jìn)度同步起來。特別是針對現(xiàn)今計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應(yīng)的作用，但是國有企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對于國有企業(yè)項(xiàng)目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場對于現(xiàn)今的市場經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)型作用，從而也導(dǎo)致了一些國有企業(yè)的銷售工作節(jié)奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導(dǎo)營銷工作。
（四）不規(guī)范、損害社會利益的經(jīng)營行為時有發(fā)生。在如今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場經(jīng)濟(jì)的競爭壓力越來越大，因而導(dǎo)致一些國有企業(yè)由于營銷模式的落后，受到短期利益的驅(qū)使，只看到眼前的.利潤，而沒有關(guān)注國有企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，背棄了市場規(guī)則和營銷到的，不惜冒著違法法律法規(guī)的危險(xiǎn)去依靠損害消費(fèi)者的合法權(quán)益來收獲利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業(yè)所肩負(fù)的社會責(zé)任，辜負(fù)了消費(fèi)者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴(yán)重影響了國有企業(yè)的社會形象。此類行為在當(dāng)今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴(yán)重侵犯了廣大消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應(yīng)該樹立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟(jì)效益而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。
�。ㄎ澹I銷人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時間較為長久的經(jīng)濟(jì)成分，國有企業(yè)的建立時間是所有經(jīng)濟(jì)成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)，我國的國有企業(yè)原有的營銷模式和營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)最新的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿足最新的經(jīng)濟(jì)體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導(dǎo)致了現(xiàn)今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現(xiàn)今國有企業(yè)為了彌補(bǔ)人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒有走出困境。其實(shí)這不僅是個某個國有企業(yè)的特例，而是整個國內(nèi)營銷行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場營銷的高級管理人才，這批人才應(yīng)該具有很高的從事現(xiàn)代化市場營銷的能力，可以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營。
二、提高國有企業(yè)市場營銷能力的對策
（一）建立科學(xué)、合理的營銷框架。想要建立科學(xué)、合理的營銷框架，首先需要企業(yè)確立整體的營銷理念。因?yàn)槠髽I(yè)的營銷理念是整個企業(yè)經(jīng)營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業(yè)應(yīng)該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營銷管理的理念，并且把其融會貫通，掌握現(xiàn)代國有企業(yè)的營銷管理的精髓，把現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營銷行為中。同時，國有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營銷管理工作的人人參與、人人有責(zé)的意識，團(tuán)結(jié)才是力量，國有企業(yè)的每一步成長和進(jìn)步都是每一個員工共同努力的結(jié)果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營銷的力量源泉。國有企業(yè)在營銷管理工作中要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)，共同提升企業(yè)的經(jīng)營效益。最后，真正保證國有企業(yè)長久經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營銷的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會的主流思想意識符合，并且不可與消費(fèi)者的價(jià)值觀念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關(guān)系。這此過程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當(dāng)把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費(fèi)者的時候，國有企業(yè)要安排專門人員全程協(xié)助和指導(dǎo)消費(fèi)者的使用，保證消費(fèi)者可以完全獨(dú)立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
（二）建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營銷思路模式�，F(xiàn)今國有企業(yè)的營銷模式的根本是滿足消費(fèi)者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創(chuàng)造市場，讓產(chǎn)品的營銷逐步變?yōu)槠放频臓I銷。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專長進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢。通過準(zhǔn)確分析國有企業(yè)內(nèi)部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，綜合考慮消費(fèi)者需求、市場競爭環(huán)境、政策導(dǎo)向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的調(diào)整，最終確立國有企業(yè)的營銷管理終極目標(biāo)和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營銷模式的舉措，都會給國有企業(yè)帶來全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。
�。ㄈ┮约夹g(shù)創(chuàng)新為信心，開展?fàn)I銷創(chuàng)新工程。想要成為國有企業(yè)中的營銷高手，占據(jù)大量的市場份額，贏得消費(fèi)者的信賴，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費(fèi)者認(rèn)可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權(quán)，樹立大膽創(chuàng)新的意識，建立合理科學(xué)的市場營銷理念和培養(yǎng)有效的營銷思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。當(dāng)然樹立科學(xué)合理的國有企業(yè)營銷管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進(jìn)理念的營銷人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)，通過不斷學(xué)習(xí)和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的特點(diǎn)和規(guī)律，合理運(yùn)用國有企業(yè)市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。
（四）建立科學(xué)、有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。想要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國有企業(yè)的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在營銷網(wǎng)絡(luò)中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們?nèi)粘５纳詈凸ぷ髦�，同時互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當(dāng)今的社會已經(jīng)不再是簡單單純的物質(zhì)的社會，早已隨著科技的進(jìn)步成為了信息化的社會，企業(yè)想要在全新的社會環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)，并且長期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式，主動迎合消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需求，特別深刻領(lǐng)會網(wǎng)絡(luò)信息化產(chǎn)品對于現(xiàn)代國有企業(yè)市場營銷中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
三、總結(jié)
隨著經(jīng)濟(jì)體制改革在我國的不斷推進(jìn)，改革開放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)，這種經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展對于我國各類企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時轉(zhuǎn)變營銷思路，確立營銷發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷管理團(tuán)隊(duì)，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營銷能力和水平。
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市場營銷策略10
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，媒體形態(tài)出現(xiàn)了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場營銷策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過發(fā)揮新媒體營銷的優(yōu)勢，能夠逐步增強(qiáng)與消費(fèi)者的靈活互動，提高企業(yè)的市場競爭水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場營銷的過程中要增強(qiáng)對新媒體技術(shù)的應(yīng)用，用多元化的新媒體營銷手段來滿足客戶需求，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及競爭實(shí)力。
關(guān)鍵詞：新媒體；市場營銷；策略
在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營銷發(fā)生了巨大的變革，也推動了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統(tǒng)的媒體形態(tài)帶來了沖擊，還使得市場營銷策略發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場營銷策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場營銷的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場營銷策略進(jìn)行探究。
一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營銷策略
企業(yè)能否存在以及在價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，而就傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品營銷策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，也使得廣大消費(fèi)者只能被動接受，不能夠參與到產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)當(dāng)中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營銷策略的準(zhǔn)確性和合理性。隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導(dǎo)新媒體營銷的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品需求來設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費(fèi)的聯(lián)結(jié)，這樣產(chǎn)品的'生產(chǎn)以及營銷會更加具備針對性，從而極大地提高市場營銷的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，新媒體營銷需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，會存在大量的網(wǎng)上消費(fèi)者，同時還存在著很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿足消費(fèi)者的個性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費(fèi)者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)來設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
二、新媒體技術(shù)下的營銷渠道策略
在新媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用的形勢下，廣大企業(yè)必須提高對新媒體的正確認(rèn)知以及新媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，同時也要從實(shí)際出發(fā)對市場營銷的策略以及營銷的渠道進(jìn)行重新思考，運(yùn)用新媒體的營銷渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的市場占有率和覆蓋面，樹立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應(yīng)用下的市場營銷渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直銷以及間接銷售的渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò)的直接銷售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細(xì)致全面的對產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當(dāng)消費(fèi)者觀看網(wǎng)頁的信息時就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達(dá)到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺上宣傳產(chǎn)品，而如果消費(fèi)者有需要就可以打開產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當(dāng)中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時還能夠減少企業(yè)的廣告成本。
三、新媒體技術(shù)下的知識營銷策略
知識營銷是新媒體技術(shù)下市場營銷策略當(dāng)中一種全新的營銷形式和手段，與傳統(tǒng)營銷方式以及營銷的產(chǎn)品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識營銷做到了智力以及信息的有效融合，再加上對新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識營銷的創(chuàng)新力度更強(qiáng)，為企業(yè)帶來的市場營銷效果也具備較大的突破性，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展來說也有著重要作用。對此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用高新奇的營銷手段來吸引廣大的消費(fèi)者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，也就是加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺的應(yīng)用，在這一平臺上建立虛擬商店和商業(yè)區(qū)。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò)平臺來展開信息的調(diào)查和收集工作，從不同的角度來了解消費(fèi)者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過信息的分析整合來恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整市場營銷策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售以及促銷，滿足消費(fèi)者的個性化定制需要，也使得企業(yè)的市場開拓效果大大增強(qiáng)。
四、新媒體技術(shù)下的營銷策略組合
新媒體技術(shù)下的市場營銷在觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時也催生出了一種全新的營銷模式，同時也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價(jià)值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷售融合起來，能夠逐步讓消費(fèi)者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場營銷策略創(chuàng)新工作，還需要進(jìn)行營銷策略的組合，將多種新媒體營銷模式整合起來，根據(jù)具體的產(chǎn)品宣傳和營銷需求來選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個新媒體營銷策略：第一，虛擬體驗(yàn)營銷。在當(dāng)今時代，很多的消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過感官直接觸摸和感受到的體驗(yàn)。這也就促進(jìn)了虛擬體驗(yàn)營銷方式的出現(xiàn)，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費(fèi)者提供出難以忘懷的體驗(yàn)以及感受，這樣的間接體驗(yàn)更加具有吸引力。第二，植入營銷。植入營銷具有較高的市場回報(bào)，不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當(dāng)選擇植入的方法和方式。第三，精準(zhǔn)營銷。人是市場細(xì)分的最小單位，而實(shí)現(xiàn)一對一的精準(zhǔn)營銷能夠讓消費(fèi)者的需求得到滿足，并且獲得具有針對性的服務(wù)。新媒體市場營銷是一種適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展以及市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)步要求的一種營銷模式，是對傳統(tǒng)媒體以及市場營銷模式的一種創(chuàng)新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場營銷水平方面的巨大優(yōu)勢和作用。企業(yè)要想在市場營銷當(dāng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場營銷策略整合的有效措施，形成一個系統(tǒng)完善的新媒體市場營銷策略體系。
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作者：郭帥 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院
市場營銷策略11
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
關(guān)鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面 經(jīng)驗(yàn) 不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機(jī)會分析
美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
(1)中國出口到美國的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，這無形中為奇瑞汽車的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件;
(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切 措施 給新的進(jìn)入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細(xì)分和營銷策略
(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇
奇瑞汽車在國內(nèi)上市時將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的'年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕和追求時尚的中年人，采取低價(jià)格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，爭取通過保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來樹立信譽(yù)，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國家的設(shè)計(jì)、制造和銷售經(jīng)驗(yàn)，利用美國的技術(shù)和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎(chǔ)。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略
1.產(chǎn)品策略
在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴⻊?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
2.價(jià)格策略
奇瑞汽車制定價(jià)格策略時要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略
奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
4.促銷策略
奇瑞QQ在國內(nèi)上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內(nèi)上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
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市場營銷策略12
1分析酒店管理和酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場客觀規(guī)律和管理辦法，對各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營銷定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實(shí)施市場營銷策略
消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時滿足所有消費(fèi)者的需求。每個酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。
2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確
考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動酒店利潤的增長。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對酒店的印象才會更加深刻，才會更加滿意，從而帶動酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營銷方案
將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
3市場營銷策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的'做好市場定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場合應(yīng)符合酒店的市場定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過策劃特色活動來吸引消費(fèi)者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會、婚慶等多種活動，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨(dú)特營銷模式的時候還可及時對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
4結(jié)語
合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
市場營銷策略13
【摘要】文章以消費(fèi)心理和消費(fèi)行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場營銷的策略，根據(jù)消費(fèi)的心理變化來探索營銷策略的更新。
【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理；消費(fèi)行為；市場營銷策略；心理變化
作者簡介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷方向）
在改革開放以后，我國逐漸進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也得到大幅度的提高，任何消費(fèi)行動都是在消費(fèi)心理的驅(qū)使下進(jìn)行的，因此對于市場營銷策略也需要盡量考慮消費(fèi)心理與消費(fèi)行為�；谶@個角度對消費(fèi)者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營銷、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對產(chǎn)品的認(rèn)識、情感產(chǎn)生、購買意識、購買行為等過程，市場營銷可以從這個角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進(jìn)行分析。
一、影響消費(fèi)心理的因素
消費(fèi)者的購買行為受到購買心理的影響，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)心理，當(dāng)消費(fèi)者有某種需求時，就會對同一類產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致觀察，其中消費(fèi)者最關(guān)心的有三個因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無論是正裝還是休閑裝，人們都會對某個品牌情有獨(dú)鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會受到品牌心理的影響，認(rèn)為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當(dāng)然，品牌從另一個層面上來看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對于我國大多數(shù)人的購物習(xí)慣來說，價(jià)格是最重要的一個因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會看到某些專賣店打折了，即使原本沒有購買欲望，但是在打折的誘惑下，就會產(chǎn)生進(jìn)去購買商品的沖動�，F(xiàn)今的年輕人對于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認(rèn)為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類似的物品，就會產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時代在不斷發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的了解越來越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費(fèi)意識也在不斷提高，雖然消費(fèi)觀念提高了，但是人們消費(fèi)上當(dāng)?shù)念l率也提高了。消費(fèi)者面臨賣家各種各樣的促銷手段，一開始都會產(chǎn)生消費(fèi)欲望，但隨著消費(fèi)上當(dāng)?shù)拇螖?shù)提高了，人們對賣家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費(fèi)者的辨別能力也在不斷提高。比如商場的促銷活動，尤其是食物，人們首先會想到的是它的保質(zhì)期，也會辨別商品真假。消費(fèi)者的消費(fèi)意識增加，對于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會光聽促銷人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費(fèi)者的個性化需求愈來愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的身上，青少年需要以個性化來塑造不同的個性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。
二、消費(fèi)心理類型分析
與影響消費(fèi)者消費(fèi)心理因素與特征一樣，消費(fèi)者的心理類型也有所差異。消費(fèi)者對于消費(fèi)主要有六種消費(fèi)心理類型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費(fèi)的過程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費(fèi)心理的影響下，對于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費(fèi)過程中最為常見的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對于功能質(zhì)量的要求遠(yuǎn)勝于對于外觀的需求。當(dāng)一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時，人們往往會產(chǎn)生第二種消費(fèi)心理：追求“新”的消費(fèi)心理，這能夠吸引消費(fèi)者購買的欲望，消費(fèi)者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費(fèi)者，往往有追求時髦的心理，這種心理的存在就會讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個階段形成一大片的市場。第三種消費(fèi)心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也有所改變，對時尚的追求，對品牌產(chǎn)品無法抗拒。這也就是高檔奢侈品無論價(jià)格高低都不會影響消費(fèi)者購買意愿的原因，對名牌的追求已經(jīng)超過了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對財(cái)富地位的炫耀。自古以來，中國都有“愛美之心，人皆有之”這句老話，這也是長久不變的道理，人們對于美的追求是不會停止的，因此在消費(fèi)上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費(fèi)者在這個階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費(fèi)心理就是習(xí)慣性心理，對于某件產(chǎn)品的重復(fù)購買就會產(chǎn)生對該產(chǎn)品的習(xí)慣性購買，消費(fèi)者一旦產(chǎn)生這種心理，就會持續(xù)一個比較長期的過程，這在日用消費(fèi)品比較常見，因此市場要認(rèn)識到習(xí)慣性心理對于消費(fèi)者購買行為的重要影響作用。消費(fèi)者還有一種消費(fèi)心理，就是從眾心理，消費(fèi)者在購買商品時，往往會關(guān)注其他人對商品的購買情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買行為，如對于蘋果手機(jī)，一些消費(fèi)者擁有這類產(chǎn)品，而身邊的人群也會產(chǎn)生購買同種產(chǎn)品的消費(fèi)心理，不自覺地模仿他人購物行為。
三、基于消費(fèi)心理和行為的市場營銷策略
（一）市場營銷策略的重要性
根據(jù)對消費(fèi)市場的調(diào)查研究顯示，市場營銷和消費(fèi)心理從本質(zhì)上而言是對交換和消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場營銷，不斷擴(kuò)大市場，增加利潤，就要對消費(fèi)心理和行為進(jìn)行研究，以此來制定相應(yīng)的營銷策略，而優(yōu)秀的營銷策略也能夠反過來營銷消費(fèi)心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來制定營銷活動，讓營銷活動與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對于整個市場而言，企業(yè)和消費(fèi)者是基本單位，是經(jīng)濟(jì)活動的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢時，就能夠?qū)暧^的經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求的`結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，需求結(jié)構(gòu)的變動要求，企業(yè)商品和消費(fèi)者需求要互相適應(yīng)，這樣才能保證消費(fèi)品德供求平衡。
�。ǘ┦袌鰻I銷的主要策略
對于企業(yè)市場營銷，要樹立起以顧客為中心的營銷觀念，要站在顧客的角度研究問題，學(xué)會換位思考，通過市場調(diào)查來準(zhǔn)確獲得消費(fèi)心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶的反饋信息，尊重消費(fèi)者的消費(fèi)需求，積極與客戶進(jìn)行溝通，對服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對比，并且確定下一步的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶的滿意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認(rèn)真分析消費(fèi)群體，確定市場的主打方向，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費(fèi)機(jī)構(gòu)實(shí)際，對消費(fèi)群體細(xì)分，確定自身目標(biāo)和消費(fèi)者需求，明確消費(fèi)市場，滿足不同類型的消費(fèi)者需求。企業(yè)需要加強(qiáng)對市場的調(diào)研和消費(fèi)行為的分析，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為的走向，分析好市場變化，抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。
四、消費(fèi)心理與行為對市場營銷的啟示
�。ㄒ唬淞㈩櫩蜑橹行牡睦砟�
企業(yè)要認(rèn)識到消費(fèi)者的重要性，在市場銷售中不要只是估計(jì)利潤，更應(yīng)當(dāng)看重消費(fèi)者，只有贏得消費(fèi)者的信任，才能促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)心理。這是企業(yè)贏得市場、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認(rèn)識到消費(fèi)者的重要性，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，重視售后服務(wù)，讓顧客對企業(yè)有良好的印象。這是一種無形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應(yīng)的產(chǎn)生，也正是應(yīng)了那句古話：得民心者得天下。
�。ǘ┘訌�(qiáng)廣告宣傳
企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場營銷策略的規(guī)劃，其中運(yùn)用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對于廣告的分辨能力不是很強(qiáng)，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費(fèi)者心理，做好廣告宣傳，是一項(xiàng)重要的市場營銷手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機(jī)會把產(chǎn)品推銷出去。企業(yè)要利用有形廣告和無形廣告對產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強(qiáng)對服務(wù)人員的語言技巧，提高銷售業(yè)績。
�。ㄈ┲匾暺放菩�(yīng)
企業(yè)要認(rèn)識到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國的消費(fèi)者往往都比較在意商品中的品牌，對于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構(gòu)建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點(diǎn)可以不止一個，但是在打造和宣傳的過程中一定要體現(xiàn)出閃光點(diǎn)。在消費(fèi)者眼中，只要有這么一個閃光點(diǎn)，就會吸引注意力，產(chǎn)生購買欲望，這就是一個品牌的打造過程，因此充分了解消費(fèi)者心理，對于品牌的構(gòu)建和市場營銷策略都是十分重要的。五、結(jié)語消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售以及企業(yè)在市場的占有率和增長率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤，占據(jù)更大的市場，就要制定獨(dú)特的營銷策略，充分認(rèn)識到消費(fèi)者心理對于消費(fèi)的營銷，有針對性地制定相應(yīng)的營銷策略，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增長，推動企業(yè)長期發(fā)展。
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市場營銷策略14
摘要：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò)在線教學(xué)資源非常豐富。據(jù)此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場營銷課堂教學(xué)創(chuàng)新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識、市場營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性、順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變利用線上和線下各種技能競賽來提升學(xué)生的營銷技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)及能力。
關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場營銷課堂教學(xué)；市場營銷技能競賽
隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統(tǒng)的外出購物轉(zhuǎn)變?yōu)樵谌魏螘r候任何地方只要輕微按下手機(jī)就能預(yù)定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營銷模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營銷人才時既要要求學(xué)生掌握傳統(tǒng)的營銷技巧，同時也要具備現(xiàn)代營銷的技能，比如二維碼的應(yīng)用、移動支付等現(xiàn)代信息技術(shù)，因此在市場營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該結(jié)合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識，這也是順應(yīng)了市場營銷的專業(yè)發(fā)展，也會學(xué)生為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為其就業(yè)提供一個門路。
１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內(nèi)涵
�。希玻霞从⑽摹埃希睿欤椋睿澹簦铮铮妫妫欤椋睿濉钡目s寫，即“線上到線下”的意思。它是一種線上推介、拉客，線下消費(fèi)體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的商業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以一種勢不可擋的趨勢向全球一體化、商業(yè)競爭的國際化方向邁進(jìn)。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對于市場營銷課程的教學(xué)帶來了巨大挑戰(zhàn)。市場營銷課程是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，對學(xué)生的營銷思維培養(yǎng)是很有好處的。在過去的市場營銷課程教學(xué)中一般都是采用問題導(dǎo)向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現(xiàn)了市場營銷課程教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)踐中對人才培養(yǎng)的需求，尤其是在線上和線下的商業(yè)模式下很難滿足現(xiàn)代市場營銷課程的教學(xué)。傳統(tǒng)的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當(dāng)作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義。因此本課題的開展能夠改進(jìn)現(xiàn)有的高職市場營銷的課程教學(xué)，對學(xué)生的動手實(shí)踐能力以及學(xué)習(xí)積極性的提高都有一定的幫助。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的消費(fèi)習(xí)慣越來越呈現(xiàn)出時間碎片化、在線實(shí)時化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò)圈子化等特征�，F(xiàn)在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對網(wǎng)絡(luò)依賴性比較強(qiáng)。在傳統(tǒng)的市場營銷課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線下相結(jié)合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)的是一種用戶黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營銷活動都要站在消費(fèi)者角度考慮問題，同時Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來看待問題和提出解決方案的一種思維方式。對于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動性比較強(qiáng)，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗(yàn)，所以在市場營銷課程教學(xué)中應(yīng)該更多地從日常生活與情境出發(fā)來設(shè)計(jì)教學(xué)方式，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，以此來吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識的傳播者，而且還是教學(xué)活動的設(shè)計(jì)者，設(shè)計(jì)市場營銷教學(xué)場景增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性，當(dāng)學(xué)生覺得內(nèi)容與場景有關(guān)時，會自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴(kuò)散，傳播能夠更多地吸引用戶“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉(zhuǎn)發(fā)”。
２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統(tǒng)市場營銷課程教學(xué)的策略改變
２．１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算及多種通信工具的出現(xiàn)，使得信息變得尤為重要。信息數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個方面，這就需要市場營銷專業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數(shù)據(jù)于課堂上。在傳統(tǒng)的營銷思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導(dǎo)書以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)信息化時代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺的網(wǎng)絡(luò)書籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當(dāng)穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽課疲勞，提高學(xué)生的注意力。
２．２市場營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性
現(xiàn)在的市場營銷學(xué)教材一般都是根據(jù)美國著名的市場營銷學(xué)之父菲利普．科特勒的'《營銷管理》改編而來，其內(nèi)容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷），這種知識體系非常適合于賣方市場經(jīng)濟(jì)時代，而在買方市場，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種知識體系面臨著巨大的挑戰(zhàn)。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者只需打開智能手機(jī)，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)變得不重要了，重要的是根據(jù)消費(fèi)者的個性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以在預(yù)定的同時給出自己的個性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒有制定價(jià)格的主動權(quán)，只有那些采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)才有價(jià)格的主動權(quán)，不過企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買單，就必須要培養(yǎng)顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養(yǎng)顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會有市場需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過顧客的黏性才獲得更多利潤。因此市場營銷課堂教學(xué)也應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性習(xí)慣，在課堂上采用加分、技能訓(xùn)練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。
�。玻稠槕�(yīng)時代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變
市場營銷課程是一門理論性、操作性及實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動手能力。高職學(xué)生沒有升學(xué)的壓力，他們有更多的時間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺獲得更多的資訊，造成了在課堂上對這些工具有很大的依賴性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時間用來維持課堂秩序上。我們認(rèn)為，在市場營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過線上線下的對接引入相關(guān)的市場營銷專業(yè)知識，能夠充分調(diào)動課堂學(xué)習(xí)積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運(yùn)用于市場營銷課程的教學(xué)能夠強(qiáng)化學(xué)生的就業(yè)意識和創(chuàng)新思維，對于高職院校來說，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問題。此模式將實(shí)踐應(yīng)用于市場營銷的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時也能夠增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習(xí)市場營銷課程。教師必須順應(yīng)時代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個信息交流的平臺，讓學(xué)生充分利用線上和線下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設(shè)計(jì)一個讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權(quán)，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。
�。玻蠢镁�上和線下各種技能競賽來提升學(xué)生的營銷技能
目前市場營銷技能比賽主要有兩種類型，一種是營銷實(shí)戰(zhàn)型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線上和線下的營銷模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營銷專業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生通過準(zhǔn)備比賽以及比賽過程中怎么樣調(diào)用自己的所有資源來完成比賽任務(wù)，這對學(xué)生來說是一個比較大的挑戰(zhàn)。近年來，我們與杭州娃哈哈集團(tuán)南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng)意營銷大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣場銷售比賽”，同時還鼓勵學(xué)生積極參加區(qū)級市場營銷技能比賽，學(xué)生可以采用線上和線下銷售相結(jié)合方式，通過這些活動的開展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識，而且還樹立了市場營銷課程學(xué)習(xí)的自信心，提升了自己的專業(yè)技能。以下是營銷專業(yè)學(xué)生近幾年來參加區(qū)及營銷比賽獲得的成績。
３結(jié)束語
總而言之，市場營銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應(yīng)該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。
作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
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［４］梁俊山，劉邦凡．協(xié)同理論視角下的Ｏ２Ｏ教學(xué)模式研究———以《電子政務(wù)》課程為例［Ｊ］．職業(yè)技術(shù)教育，２０１５，（１１）．
市場營銷策略15
一、借助多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享
隨著多媒體技術(shù)應(yīng)用水平的不斷提高，利用多媒體技術(shù)教學(xué)在大學(xué)校園中已十分常見，為了方便教學(xué)資源上的交流與學(xué)習(xí)，教學(xué)資源庫的建設(shè)也正搞得紅紅火火。這大大豐富了多媒體教學(xué)資源，但由于發(fā)展過快這些教學(xué)資源的質(zhì)量也存在參差不齊，因此作為專業(yè)教師應(yīng)強(qiáng)化自身的信息素養(yǎng)，根據(jù)市場營銷教學(xué)改革的課程設(shè)計(jì)，對紛繁蕪雜的多媒體資源進(jìn)行搜集、篩選、整理，結(jié)合自身教學(xué)過程當(dāng)中的實(shí)際需要制作出教學(xué)用的多媒體課件，同時，教師可以引導(dǎo)學(xué)生積極地參與到教學(xué)資源庫的建設(shè)中，比如在教學(xué)過程中，學(xué)生提交的一些優(yōu)秀作品應(yīng)補(bǔ)充到多媒體教學(xué)資源當(dāng)中，這樣充分發(fā)揮了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體作用，使學(xué)生的動手能力得到加強(qiáng)，從而更激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性。把這些多媒體教學(xué)資源匯總起來形成市場營銷教學(xué)資源庫，比如可以建成案例集錦、復(fù)習(xí)題庫、名師講堂等多媒體資源，大大方便了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)已經(jīng)不僅僅是在課堂之內(nèi)更是延伸到了課堂之外，所以學(xué)生可以更加自由地支配時間，發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的主觀能動性，也可以根據(jù)個人興趣愛好，進(jìn)行個性化的學(xué)習(xí)，這也使得教學(xué)資源庫的建設(shè)不斷完善，教學(xué)資源得到了極大的豐富和共享�？傊�，以多媒體技術(shù)為載體，共享教學(xué)資源，已經(jīng)成為當(dāng)代大學(xué)生提升自身學(xué)習(xí)能力的重要方式和途徑，教師也可利用多媒體技術(shù)加強(qiáng)與學(xué)生的交流互動，這會在很大程度上改善學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
二、多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成
隨著科技文化的發(fā)展，傳統(tǒng)的教學(xué)方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足學(xué)生的求知需要，他們有著很強(qiáng)的時代性，對學(xué)習(xí)過程有了更高的要求，所以教師在教學(xué)過程當(dāng)中要科學(xué)合理地運(yùn)用多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成，實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果的提升。應(yīng)用多媒體技術(shù)可以打破原來的傳統(tǒng)理論框架，按照其“工作過程”把整個課程進(jìn)行了重組，使整個教學(xué)過程變成了一個實(shí)戰(zhàn)的“業(yè)務(wù)流程”，從分析市場環(huán)境、消費(fèi)者行為、競爭者情況開始，到選擇目標(biāo)市場、制定營銷規(guī)劃，到最后具體營銷策略的實(shí)施、管理和控制，每一個環(huán)節(jié)學(xué)生都在老師的指導(dǎo)下完成相應(yīng)的PPT報(bào)告，實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生主動地學(xué)習(xí)、消化、掌握、反饋了理論知識，使龐雜的理論教學(xué)轉(zhuǎn)化為生動的“實(shí)戰(zhàn)”訓(xùn)練；使抽象的概念、枯燥的公式、形態(tài)各異的運(yùn)動變化轉(zhuǎn)變成一些絢爛的色彩、逼真的圖片、動態(tài)的模擬、豐富各異的形象展示，給學(xué)生帶來了視聽沖擊，很大程度上提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生主動思考、勤于動手。值得一提的是作為市場營銷專業(yè)的教師應(yīng)根據(jù)專業(yè)特色，課程標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)內(nèi)容及特點(diǎn)結(jié)合學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，引導(dǎo)學(xué)生主動獲取知識，鞏固基礎(chǔ)理論，強(qiáng)化實(shí)踐能力，使學(xué)生的綜合能力得到提升。比如市場條營銷專業(yè)的學(xué)生大多開朗外向，思維活躍，教師借助多媒體技術(shù)實(shí)施教學(xué)過程時，在一定程度上使教學(xué)內(nèi)容固定化，教學(xué)過程程序化，學(xué)生大都不喜歡這種形式，反倒是將多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式有機(jī)結(jié)合比較受歡迎。多媒體技術(shù)帶來的視聽沖擊，再加上教師富有情趣的講解，良好的師生互動會相互感染，活躍課堂氣氛，這種良好的教學(xué)氛圍會對學(xué)生心理產(chǎn)生正面的、積極的影響。因此，在借助多媒體技術(shù)教學(xué)時，應(yīng)在繼承傳統(tǒng)教學(xué)精華的基礎(chǔ)上，發(fā)揮多媒體教學(xué)的長處，做到揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)。
三、多媒體教學(xué)條件下，堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”
在高等職業(yè)教育教學(xué)中，教師有重要的引導(dǎo)作用，而學(xué)生則是整個教學(xué)過程的`主體。在運(yùn)用多媒體技術(shù)的教學(xué)過程中，教師的人格魅力會調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)的興趣，而知識的來源不再只局限于課本和老師，比如在市場營銷教學(xué)過程中，無論是理論教學(xué)還是圍繞實(shí)戰(zhàn)的教學(xué)，都采用引導(dǎo)的方式，給學(xué)生一些任務(wù)，讓他們在完成這些任務(wù)的過程中，去體會理論知識如何應(yīng)用于實(shí)踐活動，讓學(xué)生學(xué)會自己去查資料、自己去尋找答案、自己遇到不懂的也通過查閱資料解決。在學(xué)生完成任務(wù)的過程中，教師一定要提供及時的輔導(dǎo)，給予必要的指點(diǎn)、解釋。讓學(xué)生能夠通過多媒體技術(shù)的應(yīng)用獲得大量的信息，并能夠區(qū)分出這些信息哪些有用哪些沒有用，哪些是正確的哪些是錯誤的，并要求學(xué)生每次完成一個項(xiàng)目任務(wù)，要簡明扼要的制作一份PPT的電子版匯報(bào)文稿，在課堂上展示自己團(tuán)隊(duì)的“成果”，而后其它團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行提問，由展示的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回答，全部結(jié)束后，老師針對展示成果、學(xué)生提問以及回答情況進(jìn)行全面點(diǎn)評，并根據(jù)實(shí)際的結(jié)果給予一定的獎勵。這種利用多媒體技術(shù)，“以學(xué)生為主體”的方式有效的鍛煉了學(xué)生總結(jié)能力、語言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力，并且教師及時的點(diǎn)評有效的提高了學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用水平，通過競爭獲得鼓勵也有效激勵了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。
四、理、實(shí)結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境
多媒體的最大特點(diǎn)就是生動形象，極具直觀性，在教學(xué)過程中把事物形象地展現(xiàn)出來，達(dá)到身臨其境的效果。市場營銷是實(shí)踐性較強(qiáng)的一門課程，現(xiàn)在很多高職院校在課程改革中把這門課由“市場營銷學(xué)”改名為“市場營銷實(shí)務(wù)”，強(qiáng)調(diào)了在教學(xué)過程中理論與實(shí)踐的結(jié)合，課程內(nèi)容以實(shí)踐中的營銷活動為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出仿真的學(xué)習(xí)情境，將市場營銷知識學(xué)習(xí)過程與知識應(yīng)用過程進(jìn)行融合。比如筆者參與編寫的《市場營銷實(shí)務(wù)》第一篇，走入市場營銷，教師并不是孤立的介紹一些營銷思想和概念，而是利用經(jīng)典的案例讓學(xué)生自己去思考這些營銷思想的特點(diǎn)，這些企業(yè)發(fā)展的必然性，然后安排學(xué)生收集“虛擬公司”目前市場上同類產(chǎn)品的經(jīng)營理念，并以此為基礎(chǔ)分析當(dāng)前市場營銷迅猛發(fā)展的原因、特點(diǎn)以及市場營銷的任務(wù)等，最后根據(jù)報(bào)告以及匯報(bào)情況給予每個公司一定的“資金獎勵”。因此，在多媒體技術(shù)條件下，模擬符合學(xué)生學(xué)習(xí)水平和學(xué)習(xí)條件的實(shí)踐情境，使學(xué)生不僅在這一情境中學(xué)習(xí)所需要的知識，還可以得到“實(shí)戰(zhàn)”鍛煉。課程改革后，很多同學(xué)都表示學(xué)習(xí)起來有意思多了，而且也知道書本上的知識怎樣用了。在多媒體技術(shù)條件下，理、實(shí)結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境，在遵循課堂教學(xué)規(guī)律的基礎(chǔ)上把握好多媒體在課堂中應(yīng)用的尺度，將其納入課堂教學(xué)的現(xiàn)代化軌道。同時通過探究，筆者認(rèn)為教師在教學(xué)過程中起主導(dǎo)作用，而學(xué)生才是教育的主體，所以教師只有認(rèn)真提高自身能力水平，努力鉆研教育教學(xué)方法，堅(jiān)持科學(xué)的教育觀念、教育思想和教學(xué)手段才能很好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，才能做到真正意義上的教書育人。在現(xiàn)有的條件下，教師充分運(yùn)用多媒體教學(xué)技術(shù)，使《市場營銷實(shí)務(wù)》的課堂教學(xué)達(dá)到聲、情、景、境并茂，增強(qiáng)了學(xué)生的理論基礎(chǔ)和動手能力，在輕松活躍的課堂氣氛中教師與學(xué)生良好的互動，教與學(xué)及時有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，這比傳統(tǒng)教學(xué)形式更有吸引力。總之，充分合理的利用多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)先進(jìn)教育方法融入到傳統(tǒng)學(xué)科的教學(xué)，優(yōu)化整個教學(xué)過程和教學(xué)效果是我們共同努力的目標(biāo)。
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