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如何做好保險(xiǎn)電話銷售?
第一、保險(xiǎn)電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對(duì)所有人
來說,都是非常重要的,它是保險(xiǎn)電話銷售技巧的最基本要求,因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無論什么時(shí)候,都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題,它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內(nèi)容:一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒有自信,對(duì)是否能夠做好工作沒有自信,那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒有自信,怎么能夠期望客戶接納我們,接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤助理,帳戶盈虧精確把握… )
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作,都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖,它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷售的人員來說,設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的,目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定,它既是對(duì)自己工作的督促,又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話銷售人員當(dāng)中,普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài),這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障,這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式,向客戶提供服務(wù),使客戶發(fā)生意外之后的損失降低,所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài),而不是所謂的打擾客戶。
第二、保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會(huì)從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。