汽車銷售培訓課程

　　課程是指學校學生所應學習的學科總和及其進程與安排，狹義上的課程即指某一門學科。下面是小編為大家收集的汽車銷售培訓課程，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　汽車銷售培訓課程 1

　　一、建立網(wǎng)絡學習資源平臺

　　建立《汽車營銷學》網(wǎng)絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網(wǎng)絡學習資源平臺的資料和教學內(nèi)容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。

　　實施案例導入式教學。汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程。

　　二、建立新型課程實習基地

　　《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經(jīng)驗。

　�。ㄒ唬�崗前培訓

　　在汽車營銷實習基地由專業(yè)汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責的'培訓。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

　　（二）上崗實習與輪流換崗

　　對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。

　　三、改革考核方式

　　以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業(yè)進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調(diào)基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統(tǒng)的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用、評、考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

　�。ㄒ唬�“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂

　　學生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。

　�。ǘ�）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

　　精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

　�。ㄈ�）“考”—期末理論考試

　　汽車銷售培訓課程 2

　　經(jīng)過公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規(guī)劃等，同時也學習到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個細節(jié)，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學習，在實踐中慢慢成長。

　　首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現(xiàn)了公司對員工素質培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進步，做事有組織性，不單獨行動，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅強的意志力和執(zhí)行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛，也更明白了團隊的.力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務。

　　其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時間管理，工商法律相關知識，潤華之歌的學習，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企

　　業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標，做好個人定位，在欒總座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是欒總在百忙之中抽出時間參加這次座談，并且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認識，最后在欒總離開時，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。

　　最后四天我們學習了產(chǎn)品知識。我是做銷售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相

　　關業(yè)務等課程，讓我們更加認識到作為一銷售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認可我們，這就需要我不斷提升自己價值，嚴格要求自己，時刻提醒自己做好每一項銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺中，我會不斷努力，不斷學習，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，

　　我相信在不久的將來，我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。

　　汽車銷售培訓課程 3

　　課程收益：

　　1、提升學員人員的專業(yè)素養(yǎng)

　　2、掌握客戶開發(fā)與管理的技巧

　　3、掌握發(fā)掘與轉化客戶需求的訣竅

　　4、掌握汽車介紹呈現(xiàn)技巧及解除異議的技巧

　　5、掌握臨門一腳的實戰(zhàn)成交策略

　　6、掌握汽車銷售中的談判策略技巧

　　課程大綱：

　　xx章、銷售精英職業(yè)化修煉

　　一、銷售精英信念體系重構

　　1、情緒ABC理論

　　2、是什么讓你形成消極的信念？

　　3、為什么要改變消極的信念？

　　4、根除消極信念的重新架構法導入

　　5、有效改變消極信念的五個步驟

　　二、銷售人員的四大不良習慣

　　1、推卸責任

　　2、不會受權

　　3、“做任務”而不是“做結果”

　　4、不善于“團隊合作”

　　三、營銷精英必修職業(yè)理念

　　1、態(tài)度決定一切

　　2、優(yōu)秀的人不抱怨

　　3、自信讓你更加成功

　　4、反省自己——我是一切的根源

　　5、千萬不要“自己設限”

　　6、溝通就是互動——山不過來我過去

　　7、“差不多”思想讓你永遠不會成功

　　8、要想天助，首先要自助

　　9、光明思維——困難和挫折讓我成長

　　四、顧問式銷售理念

　　1、顧問式銷售的演變

　　2、顧問式銷售的四種障礙

　　A、缺乏信任

　　B、缺乏需求

　　C、缺乏幫助

　　D、缺乏滿意

　　第二章、展廳接待策略與技巧

　　一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

　　1、尋找潛在客戶的方法

　　2、確定潛在客戶的MAN法則

　　二、客戶分類系統(tǒng)

　　1、8020法則在客戶管理中的應用

　　2、客戶分類的方法

　　三、三種銷售模式分析

　　1、交易型銷售

　　2、顧問型銷售

　　3、企業(yè)型銷售

　　四、如何做好進店接待

　　1、進店客戶三種類型分析

　　2、八個接近客戶的時機

　　3、客戶進來后該不該去引導他？

　　4、怎樣開始你的破冰話題？

　　5、來店客戶接待流程

　　6、客戶信息的收集

　　7、電話接待與銷售技巧

　　五、如何建立客戶信任

　　1、關系緊張感和任務緊迫感

　　2、建立信任的四個方法

　　A、專業(yè)形象

　　B、專業(yè)能力

　　C、共同點

　　D、誠意

　　六、銷售工具導入

　　1、銷售漏斗

　　2、SWOT分析工具

　　3、目標管理

　　第三章、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅

　　一、如何了解客戶需求？

　　1、了解客戶需求的重要性

　　2、為何客戶一來就問價格？

　　3、問話中的四種問題

　　4、六種問題策略

　　5、SPIN問話技術

　　6、銷售溝通流程

　　7、怎樣溝通讓客戶無法拒絕

　　二、需要了解哪些問題

　　1、購車原因

　　2、購車預算

　　3、購車標準

　　4、購車角色

　　5、付款方式

　　6、其他需求

　　三、兩種客戶需求

　　1、隱含需求和明顯需求

　　2、需求轉化技巧

　　3、任務動機和心理動機分析

　　四、聆聽的技巧

　　1、聽清事實

　　2、聽到關聯(lián)

　　3、聽出感覺

　　6、良好的聆聽的要求

　　第四章、汽車產(chǎn)品性能介紹技巧

　　一、介紹產(chǎn)品的時機

　　1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題

　　2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

　　3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤

　　二、如何應對客戶的同伴

　　1、客戶為什么要帶同伴？

　　2、如何應對客戶的同伴？

　　3、購買決策人意見不一致怎么辦？

　　三、常見客戶性格分析與應對策略

　　1、力量型

　　2、活潑型

　　3、和平型

　　4、完美型

　　四、汽車介紹技巧

　　1、FABE的含義

　　2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

　　3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

　　4、產(chǎn)品說明注意事項

　　5、六方位繞車介紹技巧

　　五、如何在產(chǎn)品介紹中主導客戶的思路

　　1、像專家一樣介紹產(chǎn)品

　　2、提煉產(chǎn)品的賣點

　　3、關鍵數(shù)據(jù)

　　4、設計關鍵故事

　　5、設計關鍵案例

　　六、推進體驗

　　1、讓客戶成為主角

　　2、以終為始

　　3、如何體現(xiàn)情感

　　4、如何使用數(shù)據(jù)

　　七、如何進行試乘試駕才能有利于促單成交

　　1、試乘試駕邀請

　　2、引導客戶體驗

　　3、預防客戶異議

　　4、順水推舟促單

　　第五章、成功解除客戶異議的要領

　　一、如何正確對待客戶抗拒

　　1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度

　　2、客戶抗拒的7種原因分析

　　3、判斷客戶抗拒的真假

　　二、有效解除客戶抗拒的方法

　　1、解除客戶抗拒的高原則和標準動作

　　2、解除客戶抗拒的五個步驟

　　3、LSCPA模型：徹底理解異議

　　A、應對任務動機

　　B、應對心理動機

　　三、五種不同客戶類型的應對思路

　　四、客戶常見異議處理

　　1、價格高問題

　　2、安全問題

　　3、發(fā)動機問題

　　4、買過降價問題

　　5、售后服務問題

　　6、競品問題

　　五、溝通常見的'八個錯誤

　　第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法

　　一、顧客在什么時候做決定

　　1、感性與理性

　　2、擴大痛苦

　　3、擴大快樂

　　4、找到逃避價值觀

　　5、塑造價值制造渴望

　　6、引導優(yōu)先順序影響客戶決策

　　二、成交必備的九個前提

　　三、成交“前規(guī)則”

　　四、購買信號

　　1、口頭性購買信號

　　2、非口頭性購買信號

　　五、成交的十六種實戰(zhàn)招法

　　1、成交中的關鍵用語

　　2、成交招法分解

　　六、成交后你該做什么

　　1、轉介紹的四個時機

　　2、不成交的原因分析

　　3、客戶關系維護

　　4、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤

　　八、鞏固信心

　　1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域

　　2、鞏固信心的四個策略

　　A、支持決定

　　B、履行協(xié)議

　　C、處理不滿

　　D、增進關系

　　第七章、銷售談判策略

　　一、開局談判技巧

　　1、開出高于預期的條件

　　2、永遠不要接受次報價

　　3、學會感到意外

　　4、避免對抗性談判

　　5、不情愿策略

　　6、鉗子策略

　　二、中場談判技巧

　　1、應對沒有決定權的對手

　　2、服務價值遞減法則

　　3、絕對不要折中

　　4、應對僵局、困境和死胡同

　　5、一定要索取回報

　　三、終局談判策略

　　1、白臉-黑臉策略

　　2、蠶食策略

　　3、如何減少讓步的幅度

　　4、收回條件

　　5、欣然接受

　　第八章、銷售服務意識及技巧

　　一、客戶服務理念

　　1、客戶服務的深層含義

　　2、卓越客戶服務的標準

　　3、什么是服務意識？

　　4、客戶流失的原因分析

　　5、服務滿意的影響

　　二、真理瞬間

　　1、案例導入

　　2、真理瞬間的影響

　　3、確�？蛻魸M意的關鍵

　　三、客戶滿意的技巧

　　1、表達服務意愿

　　2、體諒客戶情感

　　3、主動承擔責任

　　四、銷售服務的語言要求

　　1、表達服務熱情

　　2、提高聲音感染力的方法

　　3、銷售服務人員的六個話語特點

　　4、銷售服務人員聲音十忌

　　5、銷售服務人員避免使用的四類語言

　　6、銷售服務用語三項原則

　　五、服務創(chuàng)新策略

　　1、人性化服務

　　2、個性化服務

　　3、標準化服務

　　4、即時服務

　　5、體驗式服務

　　6、一對一服務

　　7、服務創(chuàng)新

　　8、其他服務策略

　　六、服務意識與技巧在銷售流程中的運用

　　汽車銷售培訓課程 4

　　汽車商務專業(yè)的培養(yǎng)目標是通過一系列專業(yè)論述課、實訓課的學習使學生了解汽車銷售與售后的有關知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術服務與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學生具有綜合銷售與服務能力，運用所學來解決現(xiàn)實中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車商務實訓室是保證專業(yè)學生具有實操能力的必要條件。實訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實訓室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學環(huán)節(jié)，使學生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進行銷售和售后服務。經(jīng)過實訓的學生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。

　　實訓教學，是指以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為目的，在學生學習了一定專業(yè)理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關專業(yè)課程相關的實踐訓練的教學活動。汽車商務實訓課的開設是培養(yǎng)商務專業(yè)學生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓教學，讓理論教學與實踐教學有機地結合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。

　　沒有實訓室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務課主要通過講授、課堂練習來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學生的學習積極性。即使想采取一些新穎的教學方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學為主，以課堂教學為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學生的主動性、創(chuàng)造性；從而束縛了學生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學生參與的實踐機會很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學校過于被動，收效也不理想。商務實訓室投入使用后，使我們可以充分利用實訓室教學，使用各種有效設備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學生學習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學生也不再有睡覺等違反課堂紀律的現(xiàn)象。學生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓環(huán)境也讓同學感覺煥然一新。實訓室模擬4S店的特色，拉近了學校學習與社會工作的距離，學生感覺到工作的氛圍。這些實訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學們學習的主動性自然就會得到提升。

　　實訓室要構造一個有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進行教學，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發(fā)學生的學習興趣、提高教學效果、保證教學質量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風險，融角色扮演、案例分析于一體，實現(xiàn)在參與中學習。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實訓課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進來。

　　1、教學組織

　　課堂教學組織有多種形式，設定特定的教學任務很關鍵，實訓教學任務要實用，能夠進行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學和個別指導應有機的結合起來。

　　1.1對班級整體設定教學任務

　　教師首先把實訓課題項目和應該達到的效果展示給學生，教師對任務的完成過程進行有效的控制，進入實訓室的同學必須明確任務，這是實訓的前提條件，服從安排、完成任務和實操到位是實現(xiàn)實訓室教學效果的保證。

　　我們通常先公布實訓項目任務，放映隨后模擬練習的`影像資料，或者設置操作項目，學生先根據(jù)自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。

　　1.2課堂案例分組討論

　　口頭表達能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學生這些最基本技能的主要實訓方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學過程中，應該把對應的案例呈現(xiàn)給學生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。

　　1.3實訓教學過程

　　如學生進行職業(yè)化禮儀訓練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現(xiàn)了一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風尚和企業(yè)軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學生培養(yǎng)成一個得體、訓練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認可，有必要對學生進行職業(yè)化禮儀方面的訓練。

　　在禮儀的實訓教學方面，筆者主要采用讓學生在理論學習的基礎上再輔助實訓教學，進入實訓室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統(tǒng)地學習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實用，學生的興趣容易調(diào)動起來。在實訓的過程中多次練習、調(diào)整、觀看回放錄像，同學們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學生通過禮儀訓練后，在學習生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓練的學生對比，個人氣質和為人處世大為提高。

　　1.4創(chuàng)設情境教學

　　情境教學實訓是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。從而培養(yǎng)學生的綜合汽車銷售能力。教學過程中可以采用了這幾個教學環(huán)節(jié)進行實訓：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關鍵時刻和行為指導。根據(jù)這三個重點內(nèi)容設計三個任務來突破，分別是視頻糾錯、自主學習和情境模擬。實訓前下發(fā)給學生這三個任務，學生按照任務書逐項完成。

　　在任務一的教學過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學生的觀察能力，注重各種細節(jié)。使學生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達到一定的素質目標；通過分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過學生的發(fā)言，可以了解學生的感知程度。鍛煉學生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學生對學習過程的反思，提高下次學習的效果。

　　任務二設計了自主學習，這一過程主要使學生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學生的自學能力，將課堂還給學生，體現(xiàn)學生學習的主體地位。

　　通過設計任務三情境模擬，主要讓學生分小組自導自演銷售人員與顧客，從而進一步激發(fā)學生的學習興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學生能進一步鞏固本節(jié)課的知識重點。并能運用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關鍵時刻和行為指導這一難點能夠深刻理解，真正領悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關注意事項和要領。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質。

　　最后讓學生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學生的學習效果。教師再進行綜合點評。

　　采用以上的各種方法，讓學生扮演顧客和銷售服務人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學生對自己有了進一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會根據(jù)任務和教師的指導積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學生自主學習，團隊合作的意識。

　　2、實訓課的改進

　　汽車商務實訓課與社會的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時間實訓課的教學，雖然教學效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運用中求發(fā)展。

　　2.1不斷提高教師的職業(yè)能力

　　實訓教學是以培養(yǎng)學生汽車銷售與售后服務能力為目的的實訓教學活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內(nèi)實訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓室，這與現(xiàn)實生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當大的差別，學生就不能更好的學以致用。學校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務專業(yè)的實習指導教師派遣到合作企業(yè)進行頂崗實習，把企業(yè)實用的汽車商務崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲備，學校的實訓也能與時俱進。

　　2.2教學方法并用，不能讓實訓課漸入俗套

　　在實際教學過程中，雖然盡量改變著原來的教學模式，摸索著新穎的教學方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實訓教學可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設計實訓課堂，還可以與其他院校汽車商務教師相互交流，把一些先進的教學方法和理念不斷應用到教學中。

　　2.3我們應重視實訓室設備的補充和課件制作

　　學校使用的實訓室多數(shù)是招標采購的，各學校大同小異，實訓效果錄像回放都沒有考慮到，它的應用可以更快的提高實訓效果，學生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領會。優(yōu)秀的教學課件可以使實訓教學事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務等商務活動的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學生，拓展了實訓學生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。

　　汽車商務實訓在實踐中要不斷探索和總結，大膽的利用現(xiàn)代教學設施，與時俱進，以人為本，要重點營造出生動活潑的教學氛圍，提高學生的學習興趣，把學生吸引到課堂上來。它可以使學生畢業(yè)后能很快地適應汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學生的銷售技能、實際問題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學生直接走上工作崗位。

　　汽車銷售培訓課程 5

　　001需求分析的認識誤區(qū)

　　需求分析是我們這一章將要探討的內(nèi)容。很多，幾乎是所有的銷售培訓，特別是汽車銷售的銷售培訓，包括各個廠家的，對需求分析這一塊的要求是非常非常高的。就是說這是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)，但是執(zhí)行的很差，不是一般的差。如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么？我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用，所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中，需求分析這一塊都學過了什么啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程，

　　需求分析他的目的是什么？

　　為了達到這個目的要用什么手段？

　　你要具備什么樣的一個前提？

　　由于時間的關系，我來給大家總結一下，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無非就到這個層面了。

　　對于需求分析這個階段的目的，大家的認識是什么呢？發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達到這個目的，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓教你這么做的？還有，作為一個好的銷售顧問，你首先要學會聆聽，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學，比較注重個人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用。

　　002誤區(qū)一：聆聽

　　但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對，銷售培訓都是這個講的。好，我把我自己學習的過程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然后，我就仔細的聽，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn)，沒用啊，有哪個顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎？

　　沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上？你要能夠提出高質量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。

　　003誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

　　那么我們來看看第二個，這個方式。有的培訓師告訴我們，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題。

　　顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。

　　我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價值的信息。比如說，我顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀！您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎？我那會是在大眾的。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎？”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結果，這次采集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個。

　　004誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

　　我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦？我站在那些老銷售的邊上去學，去偷偷的聽，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

　　比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結婚，買了房子。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠，做公交車要擠兩個多小時，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個女的她是個新手，剛學了車沒多長時間，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個女的屬于白骨精一類型的。白領，骨干，精英。比較有品位，比較講究時尚，就價格不是很敏感。

　　哎呀，當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美��！我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1.8L，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛。肯定沒跑了。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)�來業(yè)績上的一個很大的提升。

　　但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教，當時在店里有一個前輩，跟我關系還不錯，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢？他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么？他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎？買個交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品？

　　僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎？不見得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎？你一定要買車嗎？沒有合適的，我打車行不行？或則拼車行不行？就算要買車，她非要買你這車嗎？比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個車呢？我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

　　005需求分析的目的和意義

　　現(xiàn)在我可以告訴大家，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)�？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。

　　那我們就要看了，需求分析的目的是什么？決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么？強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

　　大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什么特點？他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢？你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛入行，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步？到達的這個境界？他們實際上是在做需求分析的工作。

　　這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的.目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的？都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢？

　　006需求的定義

　　顧客有了需求才會到你的店里來對不對？那什么是需求呢？什么是顧客的需求？大家馬上自己心里給出一個答案。這會就不暫停了，5秒鐘。那么時間的關系我來替大家總結一下，這是我聽到的所有的關于需求的說法，就是有人說需求是促使顧客去購買的一種動機。他需要產(chǎn)品的這種愿望，或則說要能夠給我解決什么問題？你比如說我這個手機壞了，我就有需求了。有問題了，沒法打電話了。還有就是能給我?guī)�來什么好處，比如說這么多手機，我可以買這個我也可以買那個。這個還有那個功能，比如說拍照啊，攝像啊，能夠給我?guī)�來什么其他的好處。都對，需求的這個字面意思，基本大家理解的都對。

　　我傾向于需求是促使顧客達成購買的一個動機、一個原因。你需求越強烈，購買的可能性越大。需求越迫切，購買的可能性越大。你比如說牙疼，比如說牙稍微有一點點不舒服，這就是有一點小問題了。但你一定得去看牙去嗎？不見得吧。一直到這牙疼得真的受不了了，都張不開嘴，都沒辦法吃飯了。不行了，嚴重了，有什么事我也得推了。我得去醫(yī)院看牙去了，買東西也是一樣。

　　007需求和價格的矛盾關系

　　需求是促使顧客達成購買的一個原因、動機。那促使顧客不購買的原因是什么呢？價格，對吧。需求和價格在顧客心里面是一對矛盾的一對東西。顧客總是在這兩者之間做出一個權衡。當你的需求一定的時候，你的價格越高越不可能購買。你價格越低就越可能買。當你的產(chǎn)品價格一定的時候，他的需求越強烈他就越可能買。你的需求越不強烈就越不可能買。

　　008銷售顧問的價值體現(xiàn)

　　那我請問作為汽車的銷售顧問，你的作用是什么？？你要指出你的作用是什么。你唯一的作用就是提升顧客對于你這個產(chǎn)品的需求強度。這是你唯一能做的。產(chǎn)品你決定得了嗎？產(chǎn)品價格你決定得了嗎？有誰能決定價格我問你？你決定不了的。你可能有一定的權限，但那幾千塊錢，對于十幾萬的產(chǎn)品沒有任何影響。那你能做什么？你可以在短時間內(nèi)改變顧客對于這個產(chǎn)品的主觀認識。提高他需求的這個強度。從而讓你這個產(chǎn)品顯得非常的值，這是你唯一要做的事。

　　汽車銷售培訓課程 6

　　論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學校應改革營梢語言的教學，以適應市場的需要。

　　眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識。因此，全國各地的中職學校紛紛適應市場需求，開設了汽車商務專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術學校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學生學習基礎和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學校往往將教學的重點放在了“汽車銷售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學校教學的重點。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設置一些“話術”訓練，即，圍繞常用的應對客戶的服務語言和禮貌用語展開背誦練習。這樣一來，學生們常常只是掌握了銷售應變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學進行改革，以更好地適應市場需求。

　　一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的必要性及意義

　　現(xiàn)在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領導們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)索質不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓;而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的也不到20%。當你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進行的“銷售顧問資質調(diào)查”結果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質、溝通能力、商務談判能力、心理素質、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價;而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質有著極高的要求。

　　另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使營銷活動不斷深人，最終達到銷售締結的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關鍵的一剎那，為學生在汽車營銷的教學中開展針對性的專項訓練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革具有了現(xiàn)實意義且勢在必行。

　　二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務，就是為經(jīng)濟建設和社會發(fā)展培養(yǎng)技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學生就業(yè)崗位的實際需求;其二，適合學生個人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學改革的實質就是將就業(yè)崗位的實際需求與學生個人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學生主體”的教學理念，注重對學生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導。教學目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學校的教學資源環(huán)境、學生在校的學習期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或將其列為單獨的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設置，使之成為一個相對完整的教學模塊，將原來機械的'“話術”練習轉化為以現(xiàn)實的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實戰(zhàn)訓練;依據(jù)實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎，構建專門的教學內(nèi)容，實現(xiàn)理論教學與實踐教學相互滲透、相互結合，邊學邊訓，融“教、學、說”為一體，強調(diào)教學過程的實踐性、開放性和職業(yè)性;做到學生校內(nèi)學習與實際工作的一致性，提高學生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的內(nèi)容建議

　　針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導向的任務式人才培養(yǎng)模式進行創(chuàng)新，突出以工作過程為導向，以工作任務為基礎，以學生為中心的教學內(nèi)容開發(fā)，具體而言:

　　1.在教學體例上，可按照現(xiàn)實工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個學習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據(jù)具體的學習任務開展相關實訓，如表1所示。

　　2.在教學步驟上，以上各學習情境可按照“資訊、決策、計劃、實施、檢查。評估”的順序設置，方便學生對相關理論知識的補充和實際操作過程的練習。

　　在此，需要注意以下三點:

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應當強調(diào)應知應會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;

　　第二，“決策、計劃、實施、檢查”部分則應體現(xiàn)“任務式”教學的優(yōu)點及特色，側重學生的動手操作;由教師以表格(任務書)的形式下達各項學習任務，學生按要求合作完成。在此，以表1所述“學習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開，以實際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據(jù);教師在巡回指導中也應以此來指導學生的學習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。

　　汽車銷售培訓課程 7

　　經(jīng)過公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規(guī)劃等，同時也學習到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個細節(jié)，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學習，在實踐中慢慢成長。

　　首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現(xiàn)了公司對員工素質培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進步，做事有組織性，不單獨行動，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅強的意志力和執(zhí)行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務。

　　其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時間管理，工商法律相關知識，潤華之歌的學習，更重要的'是董事長座談，讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標，做好個人定位，在欒總座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是欒總在百忙之中抽出時間參加這次座談，并且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認識，最后在欒總離開時，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。

　　最后四天我們學習了產(chǎn)品知識。我是做銷售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關業(yè)務等課程，讓我們更加認識到作為一銷售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認可我們，這就需要我不斷提升自己價值，嚴格要求自己，時刻提醒自己做好每一項銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺中，我會不斷努力，不斷學習，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，我相信在不久的將來，我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。

　　汽車銷售培訓課程 8

　　一、車險企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓內(nèi)容分析

　　車險企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓內(nèi)容一般采用模塊化方式，通常包含思想培訓、知識培訓、技能培訓三大塊。

　　1.思想培訓

　　車險理賠查勘定損人員與客戶面對面接觸，一言一語都代表公司形象。目前，車險理賠行業(yè)人員流動性高，道德風險環(huán)境復雜，企業(yè)現(xiàn)在十分注重員工思想的教育，以此增強員工的忠誠度，提高文化素養(yǎng)。實施員工的思想培訓，團隊建設是目前常用手段，加強員工之間人際關系的交流，增加團隊意識，灌輸思想的培養(yǎng)。

　　2.知識培訓

　　對多家車險企業(yè)查勘定損人員的培訓內(nèi)容及對理賠一線的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前知識模塊主要為保險基礎知識模塊、車輛保險知識模塊、法律知識模塊、車輛知識模塊等。因各車險企業(yè)查勘定損崗位職責不同，有些車險企業(yè)的查勘定損人員需肩負車輛查勘定損、人傷查勘、簡易法律糾紛等多項任務，其技能培訓方面的側重點略有不同。

　　二、《汽車保險與理賠》課程教學改革研究

　　1.教學團隊構建

　　汽車保險查勘定損崗是操作性非常強的崗位，由于應用性人才培養(yǎng)注重實踐技能的特點，因此對師資隊伍提出多元化的要求。教學團隊可采用專業(yè)教師與車險理賠專業(yè)人士相結合的方式，綜合采取多種途徑：首先，從學校教師、校辦產(chǎn)業(yè)工程師、保險公司員工三方中擇優(yōu)選擇，構建起一支符合課程理論教學、實踐教學、工程訓練等多方需求的復合型師資隊伍，其次，以全國聞名的汽車保險專家為團隊核心，定期開展教學研討；第三，與保險公司聯(lián)合成立汽車保險研究所，校企人員定期交流；第四，建立汽車保險交流平臺，團隊成員、公司人員、畢業(yè)學生、在校學生能及時在線溝通。

　　2.教學教材編寫

　　車險理賠人員的培訓教材不注重理論知識完整性，僅側重于知識的應用性，而目前高校學生所用教材，往往偏重理論灌輸與說教，忽略理賠實務的開展，與車險理賠的實際工作相差較大。在教材編制過程中，可兼顧兩者教材優(yōu)點。對于基本原理部分，編寫可簡明扼要、通俗易懂；對實踐操作部分，則應以最新、經(jīng)典的實際案例為切入點，以此提高學生的學習興趣。尤其針對現(xiàn)場查勘、理賠定損環(huán)節(jié)，需增加操作流程圖片及典型案例等。在編寫教材時，可廣泛至車險公司進行調(diào)研，甚至具備一線查勘實踐鍛煉經(jīng)驗，根據(jù)實際查勘流程及標準進行編寫，具體車輛查勘定損環(huán)節(jié)可由車險公司參與編寫，確保其查勘定損內(nèi)容符合當前應用。

　　3.教學內(nèi)容更新及完善

　　汽車保險業(yè)發(fā)展迅速，車險理賠人員所需理論知識也在不斷更新。企業(yè)培訓追尋車險理賠內(nèi)容的時效性及應用性，尤其是汽車保險法規(guī)的更新以及國家、保監(jiān)會等出臺的新政策。如2015年實施新費率標準以及賠償責任等。還有某些保險公司推出的具有推廣意義的'新舉措，如客戶“手機自助理賠”系統(tǒng)、閃賠服務、查勘員“E理賠”手持終端、大案遠程視頻定損系統(tǒng)、“一紙化”、“一袋式”、“一站式”理賠服務理念、免費法律援助等，擴充學生知識面。企業(yè)需求的是知識、能力、思維的復合型人才。高校對學生的理賠教學過程中，還需加強管理能力的培養(yǎng)。學生踏入工作崗位，具備完善的崗位技能，卻往往很難快速進入更深一層的管理層面，與學生課堂中管理能力培養(yǎng)的欠缺不無關系。

　　4.實踐教學改革與完善

　　車險企業(yè)理賠查勘定損人員培訓，注重學員的動手能力，完整的員工培訓科目中通常包含發(fā)動機、底盤、電器件拆裝及車身鈑金修復等實訓。絕大多數(shù)高校的汽車類專業(yè)學生都有拆裝發(fā)動機等汽車配件的實驗課，甚至不少高校開設整車拆車實習實訓，而在對《汽車保險與理賠》的教授中，通常不再單獨進行動手拆裝，往往造成學生對事故車定損理賠的理解，達不到最佳的教學效果�！镀�車保險與理賠》講師可參與學生的整車拆裝實習或開展有針對性的車輛總成拆裝實習，著重講解車輛發(fā)動機、底盤、車身等部件的定損及更換標準，讓學生了解該零部件在損壞程度達到何時進行更換，損失程度多少只需修理，突出車險理賠實踐性。針對車輛電器零部件，可嘗試講解水災下車輛電器件進水后的修理，而非一味的進行更換處理，使本專業(yè)學生獲得基礎的實踐操作技能，并具備對相關的車輛損失進行分析的能力。

　　5.教學方法改革

　　汽車保險理賠人員，面對各種身份的車主及環(huán)境各異的案發(fā)現(xiàn)場，高校傳統(tǒng)的教學模式下，學生通過老師的傳授被動地接受知識，不利于學生靈活的思維與反應的培養(yǎng)，降低學生主動性。根據(jù)課程特點選用理論講授法與訓練式教學法、團隊合作教學模式法、案例教學法及角色扮演教學法等相結合的多樣教學方法，加強學生對知識及能力的掌握。例如近因原則等枯燥的理論知識，可以結合相關案例的教學方式幫助學生加深理解。以“沖冠一怒為紅顏”等經(jīng)典小故事，切入近因概念。激發(fā)學生興趣后，結合車險相關案例加深其對該原則的理解，保證教學效果。針對汽車查勘定損實踐性較強的章節(jié)，理論知識部分學習后，課堂中將班級學生自由組成團隊小組進行車輛事故案例的構建，每個團隊通過PPT的形式將查勘定損過程加以展示，其團隊則進行評審，所有案例PPT最終由邀請的車險企業(yè)理賠人員進行專業(yè)點評，加深學生對該部分的認識及了解。課堂外，通過現(xiàn)有車輛進行事故場景模擬，由學生實地進行現(xiàn)場勘查模擬訓練，訓練學生學習掌握事故現(xiàn)場查勘的流程、具體操作規(guī)范及拍照技巧，促進學生對車險事故現(xiàn)場的熟悉及查勘定損技能的掌握。高校畢業(yè)生能否盡快適應崗位的需求，跟高校的培養(yǎng)息息相關。通過對車險企業(yè)員工培訓模式及內(nèi)容進行研究，結合高校傳統(tǒng)教學，制定合理的培養(yǎng)計劃及內(nèi)容，進一步提高學生就業(yè)競爭力。

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