銷售經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評(píng)價(jià)的書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧�？偨Y(jié)你想好怎么寫了嗎？以下是小編幫大家整理的銷售經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文1
工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場形勢(shì)和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指正。
自從8月份以來，我這段時(shí)間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：
1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部分的增長，但從銷售單價(jià)和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢(shì)態(tài);
2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;
從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的意義，甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會(huì)越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會(huì)引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競爭同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。對(duì)于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢(shì)來看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐(黑桶)，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/kg，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是絕對(duì)具有*力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有*力的是：①、1噸半噸都會(huì)送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：
1、貨源配合不及時(shí)的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲(chǔ)能力，對(duì)他們來說可以起到一個(gè)倉儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號(hào)以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/kg，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/kg，8月1號(hào)至今增長至15.7元/kg。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、好銷了就漲價(jià)的印象。
3、產(chǎn)品的問題：記得我剛來公司的'時(shí)候，x總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯(cuò)!這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢?
綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來說，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時(shí)在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢(shì)。對(duì)外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題
。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場和競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟偁幹袘?yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時(shí)間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會(huì)讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí)。可以說目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來染指并獲取利潤。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。不管是目前還是將來我們針對(duì)客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同，只不過是誰價(jià)格高低的問題。但是在價(jià)格上我們也沒有什么優(yōu)勢(shì)，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價(jià)是x元/kg。
更可擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
經(jīng)過這么長時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考：
1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的可能對(duì)于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、培育公司下一步的核心競爭力。
建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國內(nèi)外市場進(jìn)行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說;在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。
3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。
目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大
我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀;
1、做市場，不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置�，董事長應(yīng)該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會(huì)因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。
2、做品牌，也不可能。因?yàn)槠放苼碓从谑袌�，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則，在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù)。
4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力
公司在發(fā)展和成長的過程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來源于外部環(huán)境的，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對(duì)深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的混亂，而出現(xiàn)漏洞。
以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解，我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展，不僅是深圳公司的問題，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展問題，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的問題。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未來整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
銷售經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文2
本人于20xx年xx月xx日正式加入公司，在這之前xx是我前公司的客戶之一。接到面試通知時(shí)，詢問過以前與xx有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業(yè)界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運(yùn)的，面試官和以及我的部門領(lǐng)導(dǎo)xxx與我非常有眼緣，面試的時(shí)候得到了兩位的認(rèn)可，很順利的被邀請(qǐng)加入公司。
時(shí)間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，恍然時(shí)間已過去兩個(gè)多月，我并不習(xí)慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結(jié)我決定用我自己一慣的寫作方式完成。
在我五年的工作經(jīng)歷中，前幾家公司我都是在財(cái)務(wù)商務(wù)部門工作，這一次完全不同，命運(yùn)把我拉進(jìn)了一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)中。財(cái)務(wù)商務(wù)一直是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)要求數(shù)據(jù)精確的部門，而銷售部門向來是個(gè)充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)是沖在第一線的，而我所要負(fù)責(zé)的工作就是在后方給他們強(qiáng)有力的支援和協(xié)助，由我來負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容主要這么幾項(xiàng)，按我心中的次重點(diǎn)劃分：
1、業(yè)務(wù)人員每月的日常費(fèi)用報(bào)銷，這是每月工作的重中之重，xx部在全國各地都遍布著渠道銷售經(jīng)理，每月幾十號(hào)兄弟姐妹的報(bào)銷收據(jù)將快遞到我這里統(tǒng)一整理、粘貼、填報(bào)銷單、審核單據(jù)合格性，報(bào)批，直至最終與業(yè)務(wù)人員核對(duì)報(bào)銷款。這項(xiàng)工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，唯一的小不同是各公司對(duì)于費(fèi)用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經(jīng)過與導(dǎo)師和相關(guān)部門的溝通，現(xiàn)在這部分工作已經(jīng)熟悉可獨(dú)立完成。
2、每月終端推廣員打款，這個(gè)工作相當(dāng)于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會(huì)有終端推廣部的同事負(fù)責(zé)提供打款清單，按照清單認(rèn)真打款即可，需要注意的是要仔細(xì)，每一筆款的匯出都不能出錯(cuò)。
3、代理商激活獎(jiǎng)勵(lì)的復(fù)核，公司業(yè)務(wù)的模式，簽約一代和聯(lián)盟商，對(duì)于每月完成提貨任務(wù)的代理商和聯(lián)盟商將給予一部分的獎(jiǎng)勵(lì)，此獎(jiǎng)勵(lì)以返利的形式出現(xiàn)，每月商務(wù)人員會(huì)在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，我所負(fù)責(zé)的工作即將商務(wù)人員提供的獎(jiǎng)勵(lì)清單郵件給各辦經(jīng)理進(jìn)行核對(duì)，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統(tǒng)研發(fā)部門繼續(xù)優(yōu)化改良系統(tǒng)，因在系統(tǒng)使用過程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)當(dāng)日和他日查詢不一致的情況，對(duì)于客戶來說數(shù)據(jù)前后不一會(huì)給造成不良的影響。
4、竄貨以及業(yè)務(wù)經(jīng)理激活增長獎(jiǎng)勵(lì)的核算，這部分也是對(duì)代理商和業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的`一種督促，在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，按核算標(biāo)準(zhǔn)列表，后交相關(guān)人員核對(duì)，最終報(bào)批。
5、辦事處行政預(yù)算審核，每月根據(jù)年初的行政預(yù)算分解預(yù)算表提交各辦事處做預(yù)算，收集預(yù)算表簽批，每月做費(fèi)用報(bào)銷以備查用，嚴(yán)禁超預(yù)算報(bào)銷。
6、box，qd系統(tǒng)的日常維護(hù)，這是公司自行研究的系統(tǒng)，現(xiàn)在主要工作是開通權(quán)限，目前還在摸索中學(xué)習(xí)。以上內(nèi)容是每個(gè)月工作的重點(diǎn)，當(dāng)然還有平時(shí)還會(huì)有臨時(shí)性的工作，比如給xx行動(dòng)的中獎(jiǎng)人員打款，代理商會(huì)議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應(yīng)，在工作前期工作過程中難免出現(xiàn)焦躁的情緒，經(jīng)過溝通與自我調(diào)結(jié)，已無礙。
在4月份的時(shí)候公司開了一場別開生面的運(yùn)動(dòng)會(huì)，兩三年沒有時(shí)間參加集體活動(dòng)的我，在這場運(yùn)動(dòng)會(huì)中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的“存在即卓越”的文化，內(nèi)斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會(huì)創(chuàng)造出人生中的不平凡！在這里工作的兩個(gè)多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細(xì)心，專注，為人著想�，F(xiàn)試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創(chuàng)造更多價(jià)值，完成自我和公司價(jià)值的雙重提升。請(qǐng)公司批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正！在此先謝過培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)師和關(guān)心并幫助過我的同事們！
銷售經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文3
轉(zhuǎn)眼20xx年我在沱牌的學(xué)習(xí)、試用已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展接下來的工作，我就試用期的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把接下來的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、試用期完成的工作
1、銷售情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)市場完成銷售額5.3萬元元，回款率為96%;低檔酒占總銷售額的82.6%，其中以沱牌頭曲500ml、沱牌大曲簡裝480ml、柳浪春短蓋銷售為主;中檔酒占總銷售額的17.4%主要以五星沱牌及四星沱牌為主;其中五月份銷售額為2.6萬元，占總銷售額的49%;六月份銷售額為0.8萬元占總銷售額的15%;七月份銷售額為1.9萬元，占總銷售額的36%。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，一定程度上杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的營銷策略，在各終端張貼了舍得酒統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、對(duì)我公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行了相應(yīng)贈(zèng)送政策宣傳，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超、酒店、餐館總共31家。部分新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)較大規(guī)模商超，對(duì)于我公司產(chǎn)品陳列較為齊全，由低端至高端酒均有不同程度的上柜;其他新增網(wǎng)點(diǎn)為射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)中小零售終端，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“沱牌酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，張貼沱牌頭曲500ml宣傳海報(bào)400余張，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌41家，現(xiàn)已制作完成3家;對(duì)于公司的旅游參觀政策進(jìn)行了積極有效的'落實(shí)與人數(shù)統(tǒng)計(jì)，積極配合公司對(duì)遂寧片區(qū)客戶到本公司旅游參觀的向?qū)Чぷ�，此次一系列工作�?duì)公司的歷史文化有很好的宣傳作用有力提升了品牌形象及品牌認(rèn)知度，讓家鄉(xiāng)人民進(jìn)一步認(rèn)識(shí)與了解我公司。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存，使得的每月計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
6、市場競爭品牌調(diào)查統(tǒng)計(jì)情況
根據(jù)現(xiàn)有市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)得出，豐谷、太乙、小角樓及金六福等系列酒是我公司中低端產(chǎn)品的主要競爭品牌，尤其是低端簡裝酒當(dāng)中以豐谷頭曲、太乙曲酒為我公司低端市場的有力競爭者，其市場占有率高，市場流通速度快，很大程度上影響了我公司沱牌頭曲、沱牌大曲的市場占有率及市場流通，這也為我公司低端簡裝產(chǎn)品的推廣設(shè)置了巨大障礙。
豐谷公司最近執(zhí)行市場優(yōu)惠政策：連續(xù)或一次性進(jìn)豐谷特曲、清朝豐谷等系列酒達(dá)5000元可獲得九陽牌豆?jié){機(jī)一臺(tái)，達(dá)2萬元可獲得價(jià)值20xx元空調(diào)一臺(tái)。
金潭玉液以單品單行3盒為基準(zhǔn)，陳列4種及4種以上產(chǎn)品送成都金潭玉液
二、工作打算
盡管在試用期當(dāng)中做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在接下來的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
射洪戰(zhàn)斗單元城中市場的銷售渠道比較單一，由于種種原因大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。接下來在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道進(jìn)一步拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對(duì)市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
4、與客戶密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，搞好客情關(guān)系，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多點(diǎn)撥與指導(dǎo)!
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