保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得
當(dāng)我們受到啟發(fā),對(duì)生活有了新的感悟時(shí),有這樣的時(shí)機(jī),要好好記錄下來(lái),這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。那么問(wèn)題來(lái)了,應(yīng)該如何寫(xiě)心得體會(huì)呢?下面是小編收集整理的保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得,希望對(duì)大家有所幫助。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得1
首先,我覺(jué)得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去,讓自己掙到錢(qián)、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒(méi)有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險(xiǎn),換個(gè)更適合自己的工作!我覺(jué)得做保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài),是非常正常的,不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個(gè)換位思考,我們有時(shí)候去逛街、買(mǎi)衣服,我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購(gòu)買(mǎi),那剩余的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人,別人照樣過(guò)得好好的,別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕,每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶(hù)拜訪量!其次,我覺(jué)得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,或者說(shuō)我們做的是一種“沙里淘金”的'工作,我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對(duì)象,大量地排除那些沙子,盡可能快的找到我們的金粒!一個(gè)人要有財(cái)力,還要有參保的愿望,才有可能成為我們真正的客戶(hù)。試想,如果一個(gè)家庭一年的毛收入只有2.5萬(wàn)元,而且還有孩子,你怎么能指望他每年拿出近1萬(wàn)元來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)呢?除非他是瘋了!所以,我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí),對(duì)于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶(hù),就不要多花費(fèi)時(shí)間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析,爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有財(cái)力買(mǎi)保險(xiǎn);
或者說(shuō),對(duì)方有財(cái)力買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn),這類(lèi)保險(xiǎn)對(duì)他有沒(méi)有意義。如果有,就繼續(xù)跟進(jìn),如果沒(méi)有就趕緊放棄,換個(gè)目標(biāo),這就是篩選工作。我覺(jué)得我們做保險(xiǎn),要用20%的時(shí)間和精力,排除其中80%的無(wú)價(jià)值客戶(hù);要用80%的時(shí)間和精力,跟進(jìn)其中20%有價(jià)值的客戶(hù)?偠灾兴鶄(cè)重,對(duì)無(wú)財(cái)力、無(wú)愿望的無(wú)價(jià)值客戶(hù),要迅速判斷,迅速脫離,不要浪費(fèi)時(shí)間和精力!還有就是,我個(gè)人主張做保險(xiǎn),最好不要在親朋好友中尋找目標(biāo),頂多告訴他們一聲:我現(xiàn)在做保險(xiǎn)呢!想入保險(xiǎn)就找我!除此以外,不要再多說(shuō)一句話(huà)!因?yàn)槿绻阆蛉思彝其N(xiāo)保險(xiǎn),人家是買(mǎi)還是不買(mǎi)?買(mǎi)吧,也許人家根本不想買(mǎi);不買(mǎi)吧,你已經(jīng)開(kāi)口了,沒(méi)準(zhǔn)兒傷你的面子。如果買(mǎi)了,你很難判斷是人家真正想買(mǎi),還是給你面子,這就對(duì)你今后和人家相處造成心理障礙,親朋好友是要一輩子交往的,是因?yàn)檠夑P(guān)系和感情相投才成為親朋好友的,如果加入了金錢(qián)因素,很有可能使本來(lái)單純簡(jiǎn)單的關(guān)系變得疙疙瘩瘩,那樣就太得不償失了!所以,我覺(jué)得我們做保險(xiǎn),頂多告訴他們一聲:我現(xiàn)在做保險(xiǎn)呢!想入保險(xiǎn)就找我!就可以了!你入更好,不入也沒(méi)關(guān)系!再者說(shuō),自己的親朋好友數(shù)量畢竟有限,我們想持續(xù)地掙到錢(qián),還得靠“陌拜”!而且,被陌生人拒絕,拒絕就拒絕了,不會(huì)留下心理障礙,如果被親朋好友拒絕了,恐怕你要心里犯嘀咕好長(zhǎng)時(shí)間,甚至一輩子了,那又何必呢?大家說(shuō)是不是?
最后是我的一點(diǎn)忠告,如果大家有時(shí)間參加公司的早會(huì),還是盡量參加的好,因?yàn)榭梢詫W(xué)習(xí)各個(gè)險(xiǎn)種的知識(shí),可以非常清晰、有條理地向客戶(hù)介紹,以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任,促進(jìn)最終的成交。如果我們對(duì)各個(gè)險(xiǎn)種一知半解,經(jīng)不住客戶(hù)的詢(xún)問(wèn),勢(shì)必降低以后成交的可能性!
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得2
在這次銷(xiāo)售的培訓(xùn)之中,我也是學(xué)到了很多,知道了一些銷(xiāo)售的技巧,懂得和客戶(hù)的溝通也是需要我們更加的專(zhuān)業(yè),讓我也是清楚,做好保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,并不是那么的容易,但只要自己努力,也是會(huì)有好的結(jié)果,對(duì)于這次的銷(xiāo)售培訓(xùn),我也是有一些感悟和心得。
這次的培訓(xùn)之中,老師講了很多的銷(xiāo)售技巧,而這些技巧也是通過(guò)一個(gè)個(gè)真實(shí)的案例來(lái)講解的,也是給了我很深的感觸,原來(lái)之前自己工作之中也是會(huì)遇到這些情況,如果采用這些方法,可能最后的結(jié)果會(huì)更好一些,也是讓我明白,不同的方法在不同的客戶(hù)身上也是有不同的運(yùn)用,并且也是需要自己不斷的去優(yōu)化,去把這些銷(xiāo)售的.技巧融入到自己的工作之中,能遇到不同的客戶(hù),采取的方法不一樣,那么也是能更好的把自己的銷(xiāo)售做好,作出更多的業(yè)績(jī)出來(lái)的。特別是老師講解的時(shí)候,也是讓我們也是來(lái)演練,也是更加的清楚了自己的不足,其實(shí)這些技巧之前也是理論學(xué)過(guò),但是實(shí)際的運(yùn)用,其實(shí)自己做的也是不好,但通過(guò)培訓(xùn)也是讓自己能掌握的更多了一些。
和客戶(hù)的溝通也是非常的重要,可能好的銷(xiāo)售技巧能成單,但是和客戶(hù)的聯(lián)系,多去相處卻是能讓更多的人成為自己的潛在客戶(hù),可能此刻自己無(wú)法去把業(yè)績(jī)做好,但是多一些溝通,一些潛在的客戶(hù)可能在某一個(gè)時(shí)段也是會(huì)成為自己的客戶(hù),讓自己也是有業(yè)績(jī)的產(chǎn)出,所以這次老師也是和我們講了很多,可能很多人暫時(shí)是做不出業(yè)績(jī)的,但是也是可以去維護(hù),去交朋友,當(dāng)在他們心里有了更深的印象的時(shí)候,可能也是會(huì)有幫助,真正成為你的客戶(hù),做好這些維護(hù)也是非常的重要,同時(shí)對(duì)于老客戶(hù)來(lái)說(shuō),也是要積極的去維護(hù),做好了,也是可以讓他們幫助你去做口碑的營(yíng)銷(xiāo),一些意想不到的訂單也是這樣促成的。
通過(guò)培訓(xùn),讓我更加的明白,做好保險(xiǎn)的一個(gè)銷(xiāo)售,是有很多的方法,但是這些不能只是停留在紙面上,或者理論中的,只有自己去嘗試,去做,通過(guò)鍛煉,通過(guò)努力的嘗試,才能真的有用,而且也是和客戶(hù)多去打好關(guān)心,真的為他們著想,那么也是才能更好的去把保險(xiǎn)的工作給做好了,出更多的業(yè)績(jī),讓自己有銷(xiāo)售水平上的提升。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得3
懷著空杯的心態(tài),20xx年4月16日,我有幸參加了xx保險(xiǎn)股份有限公司為期兩天的新人班崗前培訓(xùn),回首培訓(xùn)進(jìn)程中經(jīng)歷的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,感嘆頗多。
下面我從以下四點(diǎn)淺談一下我的個(gè)人心得體會(huì)。
一、課程緊張而有序,氛圍嚴(yán)肅而活潑
第一天上午的培訓(xùn),是銀保的xx總和合規(guī)的xx總授課。授課中,xx總以他一向的熱情四射的風(fēng)格牢牢吸引了大家。從他的講述中,我對(duì)公司歷史有了深入的了解:xx目前正處于高速發(fā)展階段,是保險(xiǎn)行業(yè)中第三兵團(tuán)的佼佼者……他還談到了他自己,在短短十余年時(shí)間里,怎樣從一位不起眼的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員做到今天,成為生命人壽銀保系統(tǒng)的領(lǐng)軍人。他以自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷,鼓勵(lì)在座的每一位學(xué)員。他的真誠(chéng)、坦率、智慧、執(zhí)著折服了現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人。
熱情四溢、杰出紛呈的課堂還在腦海里圍繞。轉(zhuǎn)眼下午的培訓(xùn)又到了,xx總對(duì)目前保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了深入的分析和講授。從他的講授中,我們認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展位置、未來(lái)的趨勢(shì)以及保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本理念。
正所謂:細(xì)微之處見(jiàn)風(fēng)范,毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點(diǎn)滴到點(diǎn)滴的進(jìn)程。所以,良好點(diǎn)滴的養(yǎng)成對(duì)成功是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)也是我在培訓(xùn)的第二天,xx總在講述xx的企業(yè)文化中讓我體會(huì)到的。一個(gè)人的光輝,決不是偶然,決不是一朝一夕的事情,而是經(jīng)過(guò)歲月的千錘百煉和人生的坎曲折坷。總比別人多付出一點(diǎn),總比別人多努力一些,總比別人多學(xué)習(xí)一分,離成功總會(huì)近些再近些。
二、態(tài)度決定一切,理念產(chǎn)生氣力。
“做保險(xiǎn)就是做事業(yè),我為成功而來(lái),我為理想而來(lái)”。從培訓(xùn)班一開(kāi)始我就把它當(dāng)作我的座右銘,時(shí)刻牢記在心,把端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說(shuō)過(guò):“態(tài)度決定一切!”只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性,才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺(jué),才能產(chǎn)生良好和積極的成效。
學(xué)習(xí)心得課程的第一天我認(rèn)真摸索這樣的一個(gè)問(wèn)題:在培訓(xùn)班進(jìn)程中如何學(xué)習(xí),想學(xué)到什么,學(xué)習(xí)后對(duì)自己有哪些期望?現(xiàn)在我找到了想要的答案。我覺(jué)得,第一要明確目標(biāo),建立信心,理論聯(lián)系實(shí)際,嚴(yán)格遵照紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起,踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。一個(gè)公司請(qǐng)出多位日理萬(wàn)機(jī)的高管為新人授課,這樣的機(jī)會(huì),人生能有幾次?有什么理由不去珍愛(ài)和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保證,良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富。
三、對(duì)目標(biāo)執(zhí)著,才能成功在握
人要想實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值,就要有目標(biāo),并且要為之堅(jiān)持不懈。羅桂友總說(shuō),“每個(gè)人要在自己的心里灑上健康的種子,不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽,遇上挫折、阻力也要堅(jiān)持不懈,讓目標(biāo)積極、健康的強(qiáng)健成長(zhǎng)。”老總們用親身經(jīng)歷的事實(shí)告知我們他們是如何發(fā)奮圖強(qiáng)的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上,靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦、走遍千山萬(wàn)水、想遍想方設(shè)法、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)的精神。努力找出什么是自己想要的,才能知道哪里是自己的天堂。時(shí)刻把人生的目標(biāo)謹(jǐn)記于心,每天都要朝著目標(biāo)前進(jìn)?隙繕(biāo),立刻行動(dòng)。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復(fù)明日,明日何其多。我生待明日,萬(wàn)事成蹉跎。眾人若被明日累,春去秋來(lái)老將至。”時(shí)間是同等的。沒(méi)有等級(jí)之分,但它在每個(gè)人手里的'價(jià)值則是有所不同的,肯定明確的目標(biāo),要有效的管理時(shí)間,讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。
四、做的自己,締造成功的未來(lái)
培訓(xùn)也已近尾聲,但xx的培訓(xùn)給我?guī)?lái)的體會(huì)卻是無(wú)窮無(wú)盡的,以前我一直認(rèn)為做保險(xiǎn)是最讓人看不起的職業(yè),但是培訓(xùn)讓我徹底擯棄了對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)。只要給予客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù),提供他們真正需要的產(chǎn)品,那我們就一定能夠得到人們的尊重。雖然培訓(xùn)僅僅兩天,但卻讓我迸發(fā)出了一種對(duì)事業(yè)的熱情。我不期望自己只是一個(gè)過(guò)一天算一天的人,雖然我成不了李嘉誠(chéng),但我愿意做一個(gè)有個(gè)性、有想法、有尋求的年輕人!我期望在xx這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)我的企圖。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得4
不知不覺(jué)單獨(dú)上柜已有一個(gè)月了,當(dāng)初臨柜的新鮮感已被工作帶來(lái)的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機(jī)械化的工作,讓我領(lǐng)略生活的不易。在這個(gè)與校園截然不同的環(huán)境里,充滿(mǎn)了未知的機(jī)遇和挑戰(zhàn),xx支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的.建議,讓我們感受到了xx支行是一個(gè)團(tuán)結(jié)、快樂(lè)的大家庭。
第四,盡量站在客戶(hù)的角度去營(yíng)銷(xiāo),不要夸大其詞,要用事實(shí)說(shuō)話(huà),用自己的情緒去感染客戶(hù),增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信任,才能達(dá)到說(shuō)服的效果,這樣做也使得銷(xiāo)售的成功率會(huì)大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶(hù)群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會(huì)影響到與客戶(hù)的交流,甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶(hù)降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度,對(duì)于客戶(hù)的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性,并對(duì)客戶(hù)拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。
以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會(huì)學(xué)以致用,使我網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得5
我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問(wèn)題,很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性;同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式和人才培養(yǎng)模式的分析,找出存在的問(wèn)題和提出解決的一些辦法,以本文選取中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心的例子來(lái)找到解決人才培養(yǎng)的困境,加快我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式,盡快和國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)接軌,能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)。
1 我國(guó)壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷(xiāo)售模式的現(xiàn)狀及問(wèn)題
(1)人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開(kāi)放而開(kāi)始起步,起步晚但是發(fā)展速度快,而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng),另一方面從高校取得保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)方面人才,但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4:1。另一方面新的銷(xiāo)售人員由于剛來(lái)到公司,首先沒(méi)有客戶(hù)資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)候面臨巨大壓力,而且新的銷(xiāo)售人員由于剛步入社會(huì),抗壓能力比較弱,很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開(kāi)公司甚至離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。
。2)銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴(lài)流動(dòng)性很大的人銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng),小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、銀行銷(xiāo)售、經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式比如人直接銷(xiāo)售和銷(xiāo)售,這都是要投入大量的人力和財(cái)力,這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售成本的提高,而且此時(shí)人的傭金又比較高,銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊,對(duì)待客戶(hù)很多只是為了出單賺取傭金,但是對(duì)后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄,讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)卻沒(méi)辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新,一方面保險(xiǎn)公司依賴(lài)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式,另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿,創(chuàng)新成本和利潤(rùn)不成正比。一些新型的銷(xiāo)售模式導(dǎo)致逆選擇增加,嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品,拿過(guò)來(lái)直接使用,沒(méi)有充分考慮到我國(guó)的國(guó)情和實(shí)際情況,消費(fèi)者買(mǎi)了不適合自身情況的產(chǎn)品,導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇,阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式存在的很大問(wèn)題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷(xiāo)售模式的投入,都在保持觀望態(tài)度,畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來(lái)的暫時(shí)性的保費(fèi)減少,目光短淺的只顧著眼前利益,沒(méi)有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
(1)人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總量巨大,同樣市場(chǎng)潛力巨大,總體保費(fèi)收入在國(guó)際上名列前茅,但是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國(guó)家。巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和發(fā)展的潛力就要求我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需求,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的目標(biāo)不僅是在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng),走長(zhǎng)遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
(2)光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
、偃瞬呕N(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國(guó)人壽武漢光谷理財(cái)中心于20xx年2月份正式成立,秉持"專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念,致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才,并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間,豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng),堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化職業(yè)培訓(xùn),公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來(lái)技能培訓(xùn),下午則讓員工利用公司提供的老客戶(hù)名單進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用,員工一方面負(fù)責(zé)老客戶(hù)的維護(hù),另一方面進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問(wèn)題的回饋和解決,爭(zhēng)取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí),實(shí)踐后反饋問(wèn)題,最終解決問(wèn)題,爭(zhēng)取讓每個(gè)員工最快速的融入公司,快速的成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才。公司讓員工展業(yè)過(guò)程中,堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則,讓老員工從新員工那里看到年輕活力,也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷(xiāo)售技能,不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng),爭(zhēng)取能為公司不斷帶來(lái)新的年輕人才,以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的"徒弟",采取徒弟開(kāi)單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工,帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長(zhǎng)。
、谌瞬呕N(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售模式方面的創(chuàng)新
截至20xx年十月,銷(xiāo)售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶(hù)(俗稱(chēng)"孤兒保單")六千多戶(hù),讓這些客戶(hù)重新進(jìn)入中國(guó)人壽的服務(wù)名單中,也為公司開(kāi)拓新的保單帶來(lái)基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶(hù)是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)人壽保單,由于時(shí)間間隔長(zhǎng),銷(xiāo)售人員變化大,這些客戶(hù)長(zhǎng)期沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化保單講解,導(dǎo)致很多客戶(hù)只知道自己買(mǎi)了保險(xiǎn),但是對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無(wú)所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶(hù),耐心專(zhuān)業(yè)的和每位客戶(hù)交流溝通,解決客戶(hù)長(zhǎng)期不理解的問(wèn)題,銷(xiāo)售人員用專(zhuān)業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶(hù)的心。員工們專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)把所有保單進(jìn)行整理講解,用通俗易懂的話(huà)語(yǔ)確保每位客戶(hù)聽(tīng)得懂記得住。許多老客戶(hù)對(duì)光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象,客戶(hù)更像對(duì)待親身兒女一般對(duì)待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶(hù)因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒(méi)有錯(cuò)過(guò)有效時(shí)間內(nèi)的理賠,這讓客戶(hù)倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
(1)取得的成果
中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果,不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì),而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)人,員工利用公司提供的客戶(hù)資源迅速取得客戶(hù)信任,以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶(hù)信任,讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶(hù)體驗(yàn),以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶(hù)。公司通過(guò)一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶(hù),客戶(hù)二次簽單率從原來(lái)15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%,為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長(zhǎng)緊密相連,讓員工不僅有歸屬感也專(zhuān)區(qū)大量的財(cái)富,員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長(zhǎng)。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量?jī)?yōu)秀的接班人。
。2)存在的不足
由于銷(xiāo)售人員和公司簽訂的是合同,所以理論上這些員工不屬于公司編制人員,這是整個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員的歸屬感依舊比較低,這就造成公司銷(xiāo)售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源主要是公司的老客戶(hù),形成了以來(lái)公司資源,自身沒(méi)有積極性和動(dòng)力去開(kāi)拓新的客戶(hù)資源,這將會(huì)影響銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷(xiāo)售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì),但是客戶(hù)也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn),造成不信任,這就需要大量的時(shí)間和客戶(hù)培養(yǎng)感情和取得信任,增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國(guó)外成功銷(xiāo)售模式
。1)FIC銷(xiāo)售模式
FIC銷(xiāo)售模式,對(duì)國(guó)內(nèi)高收入家庭非常適合。在國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷(xiāo)售模式,也是因?yàn)樵趪L試階段,所以發(fā)展還是處于初級(jí)階段。但是FIC銷(xiāo)售模式讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對(duì)很多客戶(hù)想買(mǎi)保險(xiǎn)但是對(duì)人銷(xiāo)售行為不信任,在銀行有保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)顧問(wèn)為客戶(hù)量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃,針對(duì)客戶(hù)的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合,有較強(qiáng)的針對(duì)性,客戶(hù)感受到的一對(duì)一專(zhuān)業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶(hù)覺(jué)得真誠(chéng)有面子,更讓客戶(hù)感覺(jué)放心,更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)顧問(wèn),針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶(hù)及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合,這在國(guó)外是很受歡迎的,像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)起步早,保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可,保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)展很完善,理財(cái)規(guī)劃師更加的專(zhuān)業(yè),這需要我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位的進(jìn)一步提升。
。2)保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式
保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)在于,保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶(hù)考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品,客戶(hù)可以貨比三家,超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的.局面,客戶(hù)在沒(méi)有人的死纏爛打時(shí),能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn),那就是全方位人才的培養(yǎng),這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員,主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品,而且大多數(shù)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高,很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位,這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng),而且前期投入比較高。
國(guó)外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國(guó)內(nèi)采用,首先我國(guó)在培養(yǎng)高素質(zhì)銷(xiāo)售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師,這方面的人才我國(guó)還是非常稀缺,就可以有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng),家庭顧問(wèn)是保險(xiǎn)在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始試行,需要時(shí)間來(lái)大面積推廣和客戶(hù)的認(rèn)可,公司在宣傳力度上要加大來(lái)讓客戶(hù)認(rèn)可,當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況,客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn),我們要以?xún)?yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)。保險(xiǎn)超市方面,我國(guó)現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試,但是都是保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品,讓客戶(hù)從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的,這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市,因?yàn)榭蛻?hù)的選擇還是一家公司的產(chǎn)品,沒(méi)有什么大的可比性。我國(guó)的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來(lái)完成,讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來(lái)讓客戶(hù)比較選擇,這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對(duì)稱(chēng),保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得客戶(hù),這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念,因?yàn)楸kU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè),要以服務(wù)贏得客戶(hù)才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國(guó)壽險(xiǎn)在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)和銷(xiāo)售模式上問(wèn)題的辦法
銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方式方面,我國(guó)保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式,成立自己的大學(xué)或者是專(zhuān)門(mén)的教育機(jī)構(gòu),這樣既提升了自己?jiǎn)T工的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處,首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的,整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況,有針對(duì)的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開(kāi)展,讓員工快速成長(zhǎng)。再者,員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念,讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感,只有銷(xiāo)售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品,在銷(xiāo)售給客戶(hù)的時(shí)候才有自信心,增加產(chǎn)品的成交率。而且,員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu),有動(dòng)力去努力拼搏,公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái),給員工提升自我的空間就會(huì)增加,員工就愿意留在公司,為公司拼盡全力,這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問(wèn)題,很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺](méi)什么升職和進(jìn)步空間,到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷(xiāo)售模式方面,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽(yáng)行業(yè),保險(xiǎn)市場(chǎng)非常的大,傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和客戶(hù)的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場(chǎng)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)好。在新的銷(xiāo)售模式中,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要引起保險(xiǎn)公司的重視,20xx年我國(guó)接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多,這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將是各種銷(xiāo)售的最新平臺(tái)。而且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大因素取決于宣傳力度。我國(guó)保險(xiǎn)公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)發(fā)展業(yè)績(jī),銷(xiāo)售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試,如果一直跟風(fēng)終將要落后,現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多,市場(chǎng)占有率很低,如果只是停留在原始銷(xiāo)售方式上,一方面沒(méi)辦法和大型保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng),另一方面客戶(hù)也覺(jué)得沒(méi)新意,很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場(chǎng)淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式公司所不斷蠶食市場(chǎng)占有率。所以,所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷(xiāo)售模式上創(chuàng)新,為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得6
時(shí)光如梭,20xx年的工作已經(jīng)接近了尾聲,看著新一年的20xx年逐漸的逼近,我對(duì)20xx年卻依舊還有一些不舍。在過(guò)去的20xx年里,我們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)的管理和指揮下,積極的改變了xxx保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的工作方式以及我們作為銷(xiāo)售人員的心態(tài)和準(zhǔn)備。這讓我們?cè)诠ぷ鞣矫嬗辛撕艽蟮母纳,也大大的提高了我們的銷(xiāo)售成績(jī)!
如今,一年的時(shí)間在不知不覺(jué)間就已經(jīng)過(guò)去了。但在工作方面,我也有很多不足和需要的地方。為此,我寫(xiě)下自己的如下:
一、思想方面的提升與培養(yǎng)
在今年的工作中,我在的工作中積極的參加了公司的思想品德課程,不僅大大的提升了的個(gè)人的思想和品德,也多方面的學(xué)習(xí)了我們銷(xiāo)售在的工作方面應(yīng)該帶有的工作思想!
此外,我們還認(rèn)真的學(xué)習(xí)了的國(guó)家的發(fā)展政策工作相關(guān)的規(guī)定,讓自身對(duì)工作有了更清楚的認(rèn)識(shí),并能保持良好的工作態(tài)度,給客戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)。
二、工作情況的改進(jìn)與修整
在工作方面,我積極主動(dòng)的'參加了公司安排的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn),這不僅針對(duì)今年在工作方面的問(wèn)題對(duì)我進(jìn)行了強(qiáng)化,也促使我在的工作中主動(dòng)進(jìn)行自我培養(yǎng),自我反省,讓我能了解到自身在工作中的不足和問(wèn)題,并進(jìn)一步的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,針對(duì)問(wèn)題,改變問(wèn)題。
在學(xué)習(xí)方面,我也找很多同事們進(jìn)行了參考,通過(guò)大家的教導(dǎo),我更深入的認(rèn)識(shí)到了自己的工作是有多么的粗糙。這也讓我在后來(lái)的工作中對(duì)自己的不足進(jìn)行了和改進(jìn),改善了我自己在工作中的許多問(wèn)題。
三、自身的不足和反省
在工作方面,我的問(wèn)題就是不能充分的解讀客戶(hù)的需求!這使得我在與顧客交談的時(shí)候,經(jīng)常一開(kāi)始很愉快,但很容易到后來(lái)就“話(huà)不投機(jī)”!這顯然是我在上的不足。為此,我在后來(lái)的工作也進(jìn)一步的改進(jìn)了自己。通過(guò)在與同時(shí)們的學(xué)習(xí)和檢討中,我更深入的對(duì)自己的工作中的問(wèn)題進(jìn)行了反省,并針對(duì)這樣的情況進(jìn)行了準(zhǔn)備,讓自己的工作不會(huì)因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)題再犯下錯(cuò)誤,并牢記這些教訓(xùn),加強(qiáng)自己的判斷能力。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得7
很高興被大家推薦為保險(xiǎn)銷(xiāo)售能手這一殊榮,我感到十分高興和意外,在此能和大家一起分享我的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)我感到十分榮幸。
我覺(jué)得代銷(xiāo)保險(xiǎn)就和其他一些銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一樣第一是要抓住客戶(hù)的心態(tài)與需求,不能盲目的為客戶(hù)胡亂配置。那么哪些人是特別適合買(mǎi)保險(xiǎn)的呢?我個(gè)人認(rèn)為有以下幾種:第一,年紀(jì)稍大或已經(jīng)退休兒女又已經(jīng)成家立業(yè)的。第二,年紀(jì)較輕的公司白領(lǐng)或是收入較高的年輕女性。第三,兒童和正在讀書(shū)的小孩。第四,擁有大量資金而不懂得如何去進(jìn)行資產(chǎn)配置的。第五,經(jīng)常進(jìn)出于資本市場(chǎng)的。首先我來(lái)說(shuō)說(shuō)第一種,此類(lèi)客戶(hù)多半為兒女已經(jīng)獨(dú)立成家,父母二人又退休在家平時(shí)的生活開(kāi)支也比較小,并且手上有一筆可觀的退休金或是養(yǎng)老金準(zhǔn)備長(zhǎng)期放在銀行存定期或是購(gòu)買(mǎi)國(guó)債的。此類(lèi)客戶(hù)其實(shí)非常適合分紅型的保險(xiǎn),因?yàn)樗麄円话愣酁榭粗械氖鞘找孢@塊并且能長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)的,只要收益高時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是什么很大的問(wèn)題。
那么分紅型保險(xiǎn)恰恰就剛好適合他們,因?yàn)閷?duì)于時(shí)間跨度比較長(zhǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中,保險(xiǎn)是比較穩(wěn)定而且基本能保證要比同時(shí)間的定期存款收益要高的。第二種人群則多半是一些平時(shí)工作比較繁忙又沒(méi)有很多的時(shí)間跑銀行,那么期繳分紅型保險(xiǎn)是最適合他們的,因?yàn)檫@類(lèi)保險(xiǎn)就像是銀行的零存整取和基金定投一樣,平時(shí)不用他們通過(guò)一些非常復(fù)雜的形式去進(jìn)行理財(cái),只要每年的特定時(shí)間內(nèi)他們的活期賬戶(hù)中有特定的資金存在,那么系統(tǒng)會(huì)統(tǒng)一的從他們的卡中做出扣除相應(yīng)的資金。
這對(duì)于這類(lèi)人群來(lái)說(shuō)是既省事又方便并且也達(dá)到了理財(cái)?shù)男Ч5谌?lèi)人群一般多為剛出生的小孩和正在讀書(shū)中的孩子,對(duì)于此類(lèi)型人群,我一般會(huì)為其父母將保險(xiǎn)介紹為一種教育儲(chǔ)蓄,通過(guò)5—10年的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄來(lái)供養(yǎng)自己的孩子長(zhǎng)大后讀書(shū)或是結(jié)婚所要用到的一大筆開(kāi)支,這樣既不會(huì)給孩子的父母造成經(jīng)濟(jì)上很大的壓力也同時(shí)讓他們對(duì)自己孩子將來(lái)有了提前和充足的準(zhǔn)備。下面說(shuō)說(shuō)第四類(lèi)人群,這些人大多都是生意人,賬戶(hù)中經(jīng)常會(huì)有一大筆資金長(zhǎng)期放置于活期中,甚至有些人都不知道自己的好幾張卡里都有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)常年處于“睡眠”狀態(tài)。類(lèi)似于這類(lèi)群體我一般多會(huì)直接推薦他們購(gòu)買(mǎi)一次性的保險(xiǎn)。因?yàn)檫@類(lèi)保險(xiǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)既能起到不錯(cuò)而又穩(wěn)定的收益又不會(huì)給他們的利息帶來(lái)太大的損失。最后第五種人群其實(shí)不用讓他們購(gòu)買(mǎi)太多的.保險(xiǎn),因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)最好賺錢(qián)的地方是股市而不是銀行儲(chǔ)蓄或是保險(xiǎn),那么讓他們來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)是起到保障資金不會(huì)因?yàn)楣墒械牟▌?dòng)而造成太大的損失另一方面也起到了保值的作用,萬(wàn)一股市里的資金輸了太多至少在保險(xiǎn)這塊是保住了自己的利益。
其實(shí)在實(shí)際的操作中我還會(huì)碰到許許多多不一樣的客戶(hù),但我始終堅(jiān)持不變的就是真誠(chéng)的為客戶(hù)介紹讓他們能對(duì)保險(xiǎn)有一種不一樣的理解和認(rèn)同并為他們進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置,只要你有恒心有毅力堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷(xiāo),我想客戶(hù)還是能理解和接受的。在此只是我個(gè)人一些微薄的經(jīng)驗(yàn)之談,還請(qǐng)大家給予意見(jiàn)和建議。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得8
銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售才能是取得銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售佳績(jī)至關(guān)重要的條件,推銷(xiāo)才能的好壞直接關(guān)系到推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。從某種意義上講,大多數(shù)的人則都是天生的推銷(xiāo)員。從我們不大的時(shí)候起,就飛速地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜,讓他們喜歡自己,接納自己;勸說(shuō)別人借給自己東西某種東西;和別人達(dá)成一致意見(jiàn)某個(gè)交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的,推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的'才能,而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界,需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí),許多人就感到無(wú)所適從了。是的,有意識(shí)地推銷(xiāo)工業(yè)產(chǎn)品與無(wú)意識(shí)地推銷(xiāo)自我是有差距的,怎樣結(jié)合銀行理財(cái)工作實(shí)際,充分利用方能代理保險(xiǎn)推銷(xiāo)才能呢?我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面:
相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力,但它確實(shí)存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要風(fēng)險(xiǎn)因素。推銷(xiāo)相關(guān)人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對(duì)自己的食客。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)關(guān)連關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么可看,如果你也這么說(shuō),那么一切就也失去意義了。克理曼.斯通說(shuō):“一個(gè)人會(huì)只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”!拔夷苄小笔且环N自信,是一種動(dòng)力。有人把相信自己的力量稱(chēng)之為魔力,因?yàn)樗3D軇?chuàng)造出與驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)檎鎸?shí)世界。成功者之所以成功,是因?yàn)樗龀晒α,做的?dòng)力是什么?是積極進(jìn)取的精神,是相信自己。
一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,不僅常常"自我暗示",越來(lái)越多的是確立目標(biāo),并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃,在目標(biāo)與投資計(jì)劃的基礎(chǔ)上,計(jì)算好時(shí)間,以計(jì)劃充裕的時(shí)間全面落實(shí)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的著力點(diǎn)應(yīng)該是有層次的,長(zhǎng)期、中期、即期,各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),多星期即期目標(biāo)是一個(gè)星期或下個(gè)月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品,而中期恐怕是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面,使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外,目標(biāo)不必太過(guò)詳細(xì),非常重要的是切實(shí)可行,無(wú)法的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標(biāo),一切都相差太遠(yuǎn)了,長(zhǎng)此以往,勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。
一位成功的銀行國(guó)有銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō):我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,每天起床就寢時(shí)都把今天的量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái),提醒自己朝首要目標(biāo)奮斗。可見(jiàn)有志者事竟成。定下你的目標(biāo),向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。
現(xiàn)代推銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)表現(xiàn)形式推銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就關(guān)鍵在于,傳統(tǒng)推銷(xiāo)傳統(tǒng)具有很強(qiáng)的功利性,而現(xiàn)代推銷(xiāo)則是以"誠(chéng)"為中心,推銷(xiāo)員人顧客出航利益出發(fā)需要考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但也許不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)市場(chǎng)為管理中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護(hù),這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達(dá)雙贏。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得9
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)非常注重專(zhuān)業(yè)知識(shí)的行業(yè),想要做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售,就必須經(jīng)歷公司安排培訓(xùn),經(jīng)過(guò)這次的保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)讓我終于知道什么是銷(xiāo)售。
沒(méi)有接觸過(guò)保險(xiǎn)公司的時(shí)候我一直認(rèn)為這是一份沒(méi)有多少知識(shí)內(nèi)涵的工作,只需要走到崗位上與客戶(hù)溝通就行,但是沒(méi)想到,保險(xiǎn)工作就如同水面上的冰塊,看到的時(shí)候只是上面非常小的一局部,但是水下才是真正的深不可測(cè)。
為了做好銷(xiāo)售工作,我們導(dǎo)師,不但給我們發(fā)送了很多保險(xiǎn)知識(shí),更是介紹了銷(xiāo)售要注意的事項(xiàng),保險(xiǎn)有很多細(xì)枝末節(jié),我們的銷(xiāo)售工作是負(fù)責(zé)車(chē)險(xiǎn)的,銷(xiāo)售工作并不好做,我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加重要。需要的是一份心,同樣也要一份態(tài)度,在工作的時(shí)候不但要有足夠的'認(rèn)真更要有耐心。
在培訓(xùn)的時(shí)候我們導(dǎo)師給我們找了一個(gè)非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員,給我們講解了銷(xiāo)售的一些情況,銷(xiāo)售是很枯燥的,并不是說(shuō)無(wú)聊枯燥,而是因?yàn)闀?huì)經(jīng)常沒(méi)有客戶(hù)枯燥,畢竟打的不是每個(gè)人都接受,很多人選擇拒絕和不接通,這需要我們自己去做刪選,做去提取,如果不能夠做好選擇,就不可能有多大的收獲畢竟銷(xiāo)售需要一份認(rèn)真。需要耐心,更需要會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要。
沒(méi)有簡(jiǎn)單的事情,想的在簡(jiǎn)單也要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的分析思考,比方在銷(xiāo)售的時(shí)候我們講話(huà)該如何標(biāo)準(zhǔn),我們又應(yīng)該如何做好,不能一直都靠著這點(diǎn)那點(diǎn)排斥。培訓(xùn)減少了在工作上的挫折。讓我們能夠吸取其他同事下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)成為自己成長(zhǎng)的養(yǎng)分,更早的為公司開(kāi)展奉獻(xiàn)力量。
當(dāng)然在培訓(xùn)中為了培養(yǎng)我們銷(xiāo)售能力我們也有銷(xiāo)售任務(wù),雖然不多,但是打也是必須的,必須與客戶(hù)做足夠的溝通才行不然一切都是空談,做的多才能夠有更多的結(jié)果,我也覺(jué)得有道理,因此在溝通的時(shí)候我喜歡選擇學(xué)習(xí)給我們的話(huà)術(shù)。話(huà)術(shù)雖然簡(jiǎn)單,但是卻富有哲理。
一開(kāi)始并沒(méi)有認(rèn)真的作多少分析我覺(jué)得這樣就行,所以經(jīng)過(guò)了第一次打擊之后我發(fā)現(xiàn)自己的成績(jī)最差,之后選擇撿起話(huà)術(shù),按照話(huà)術(shù)的方法,發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)的溝通更加順暢,沒(méi)有了原來(lái)那么堵塞,讓我一顆更加方向的與客戶(hù)溝通。之后我們要對(duì)自己短暫的工作寫(xiě)下自己的缺乏和心得,同樣這也讓我發(fā)現(xiàn)了自己的缺乏,有需要改良的地方。
覺(jué)得不錯(cuò)經(jīng)過(guò)了培訓(xùn),當(dāng)了崗位上之后不至于還需要適應(yīng),只需要好好的認(rèn)真負(fù)責(zé)就行,簡(jiǎn)單卻不失效率,做法有趣卻能夠有收獲非常感謝培訓(xùn)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得10
一個(gè)月說(shuō)短,其實(shí)并不短,學(xué)習(xí)的內(nèi)容也挺充實(shí)的,也讓我體會(huì)到業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺的嚴(yán)重性。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處,尋找自身的不足。在xx支行這個(gè)大平臺(tái),實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值,為xx支行奉獻(xiàn)青春和熱血。
作為一名普通的營(yíng)銷(xiāo)人員,我和大家一樣都面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題。我也一直在想,怎樣可以更有效的把保險(xiǎn)推薦給客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,根據(jù)自己的一些成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會(huì)。
1、在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)前,我們自己要對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品,才有可能成功的推薦給客戶(hù)。所以在我營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)保險(xiǎn)前,我一定會(huì)盡可能的了解清楚這個(gè)保險(xiǎn),特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處,當(dāng)與客戶(hù)介紹這個(gè)保險(xiǎn)時(shí),你能把客戶(hù)有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚,會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你非常專(zhuān)業(yè),并且對(duì)該保險(xiǎn)的信心也會(huì)增加。
2、把適合的保險(xiǎn)推薦給適合的人。這點(diǎn)是很重要的,在熟知了我們代理的各種保險(xiǎn)后,要選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象,不能亂撒網(wǎng)。一般我會(huì)先問(wèn)清楚客戶(hù)的想法,了解清楚客戶(hù)的需求,再在我們代理的保險(xiǎn)中選擇適合的推薦給客戶(hù)。
4、建立與客戶(hù)間的信任。回顧自己成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)發(fā)現(xiàn),有很大一部分客戶(hù)都是些非常信任我的客戶(hù)。畢竟保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資,客戶(hù)免不了會(huì)對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的整體實(shí)力進(jìn)行估量。除了通過(guò)其他渠道去了解保險(xiǎn)公司的情況,我們作為理財(cái)人員,給客戶(hù)帶來(lái)的信心也是非常重要的。不單止是保險(xiǎn),包括在營(yíng)銷(xiāo)別的產(chǎn)品時(shí),我們也會(huì)發(fā)現(xiàn),向自己熟悉并信任自己的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)往往容易得多,有得客戶(hù)甚至?xí)f(shuō),只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此,在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中,要慢慢建立客戶(hù)對(duì)自己的信任感,有句話(huà)說(shuō)得好:客戶(hù)是需要慢慢經(jīng)營(yíng)的。我出的一些保險(xiǎn)單也是在給客戶(hù)介紹后的較長(zhǎng)一段時(shí)間才營(yíng)銷(xiāo)成功的。
還有一點(diǎn),就是在給客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說(shuō),在營(yíng)銷(xiāo)贏家理財(cái)保險(xiǎn)的'時(shí)候,除了介紹清楚這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì),我會(huì)把自己和以前購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的一些客戶(hù)的經(jīng)歷拿出來(lái)跟客戶(hù)分享,并與同時(shí)間推出的其他產(chǎn)品做比較,客戶(hù)在聽(tīng)完我們自身的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷并經(jīng)過(guò)實(shí)實(shí)在在的比較后,會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品更加有信心。此外,如果可以的話(huà),盡量備齊主推保險(xiǎn)的保險(xiǎn)合同范本,當(dāng)客戶(hù)需要了解一些非常細(xì)節(jié)的問(wèn)題,可以直接把合同范本拿出來(lái)給客戶(hù)翻閱。
以上是我的一些小小的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得,有不對(duì)的地方希望得到各位的指正,希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中更有效的做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得11
人xxx電子商務(wù)部近半年的工作,我首先要感謝人xxx,感謝人xxx給我的機(jī)會(huì),感謝公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的支持和生活上的關(guān)照,也很感謝人xxx同事們對(duì)我的支持與幫忙,讓我取得了必須的好成績(jī)。
我從x月xx日進(jìn)入到人xxx公司電子商務(wù)部以來(lái),在這期間主要是跟電子商務(wù)部里的同事學(xué)習(xí),熟悉業(yè)務(wù)資料。主要包括:了解熟悉保險(xiǎn)條款及一些基本知識(shí),熟練操作業(yè)務(wù)系統(tǒng),以及話(huà)術(shù)的掌握等一系列工作。這但是讓我明白了很多工作中務(wù)必了解,務(wù)必明白,務(wù)必清楚的東西,因?yàn)檫@些工作的處理好壞,直接影響到我們對(duì)客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。
原定于兩個(gè)月的實(shí)習(xí)期,在領(lǐng)導(dǎo)和大家的幫忙下取得了優(yōu)異的成績(jī)超額完成了當(dāng)月的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù),得到了領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可提前結(jié)束實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)為正式員工,這讓我的自信心又增添了幾分,到此刻近半年的工作生活,與公司共同進(jìn)退,讓我更加理解到“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字的內(nèi)涵。感覺(jué)到做個(gè)真正的“保險(xiǎn)人”真的很不容易,因?yàn)樗笪覀兙邆涓鞣矫娴闹R(shí),要有敏銳的市場(chǎng)洞察力,要有一顆敢于應(yīng)對(duì)失敗挫折的心,電子商務(wù)部就像是一個(gè)大家庭,容入這個(gè)大家庭讓我感到一絲溫暖。
xx月xx日電子商務(wù)部所有員工開(kāi)了一次會(huì)議,關(guān)于20xx年全年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)未到達(dá)預(yù)期成績(jī)xxx萬(wàn)元,市公司決定裁員或撤消部門(mén),這使得公司領(lǐng)導(dǎo)和同事深受打擊,但是我們并沒(méi)有因此而泄氣,電子商務(wù)部所有員工,大家互幫互助齊頭并進(jìn)共同應(yīng)對(duì)這突如其來(lái)的危機(jī),然而我們的.努力也證明了我們的實(shí)力,在事后短短的一個(gè)星期我們超額完成市公司給我們的任務(wù),燃眉之急得以緩解。
時(shí)間過(guò)的真快,轉(zhuǎn)眼間一年又過(guò)去了。從xx月份進(jìn)入到公司以來(lái),始終相信:努力也許不會(huì)成功,但放下肯定失敗,我會(huì)全力以赴,把握每次學(xué)習(xí)和提升自我的機(jī)會(huì):我會(huì)用我的成績(jī)?nèi)セ貓?bào)一路上陪伴我的人,一路上溫暖過(guò)我的人。路雖遠(yuǎn),行則將至;事雖難,做則必成!
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得12
我來(lái)xx有一段時(shí)間了,有了一點(diǎn)微不足道的小成績(jī),本來(lái)不值得贊揚(yáng),但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)談不上,我就聊聊我對(duì)保險(xiǎn)的一點(diǎn)體會(huì)吧!這僅僅是我個(gè)人體會(huì),僅供大家參考,不對(duì)的地方,希望大家諒解!
一、用真心融化客戶(hù)
這次客戶(hù)來(lái)源主要是一次偶然的機(jī)會(huì)去親戚家喝酒,了解到客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但是對(duì)資金的規(guī)劃和投資的安排很迷茫,我從客戶(hù)聊天的過(guò)程中抓住客戶(hù)的心態(tài),了解到客戶(hù)當(dāng)前需要買(mǎi)房和買(mǎi)車(chē),但是還有部分余額不知道怎么投資,客戶(hù)向我咨詢(xún)?cè)趺赐顿Y收益大又穩(wěn)當(dāng)。我的建議是:考慮到家里有七十高齡父母,父母百年之后需要花費(fèi)一筆資金,可以買(mǎi)一份xx,繳費(fèi)更短,三年投入,幸福一生,回報(bào)更多,雙重大禮,積累生息,理財(cái)更活,安全無(wú)憂(yōu),理財(cái)靈活。第一次上門(mén)服務(wù),客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)不信任,對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)淡薄。
我告訴客戶(hù)中國(guó)xx是全國(guó)最大的一家保險(xiǎn)公司,是全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,并拿出xx保險(xiǎn)公司xx的規(guī)劃書(shū),具體講解了這份保險(xiǎn)的投資與收益詳情,客戶(hù)聽(tīng)了之后說(shuō)考慮下并和自己的家人商量之后再做決定,我了解到客戶(hù)有些心動(dòng),但是還是不太信任保險(xiǎn)。后來(lái)我經(jīng)常跑到客戶(hù)家拜訪,每次帶點(diǎn)禮品,和他們家父母兒子交談,最后我用自己的真心融化了客戶(hù)心理的障礙,客戶(hù)主動(dòng)提出要買(mǎi)這份保險(xiǎn),并請(qǐng)教我辦理的相關(guān)手續(xù)。首先我讓客戶(hù)填寫(xiě)一份幸運(yùn)郵天下的卡,并衷心地祝?蛻(hù)能中大獎(jiǎng),客戶(hù)聽(tīng)了心理很舒服,然后簽單,復(fù)印賬戶(hù)和身份證,最后在我的努力下終于完成這份保險(xiǎn)簽單。
二、用信心感動(dòng)客戶(hù)
在這次簽單過(guò)程中,我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要,相信自己永遠(yuǎn)是最棒的”。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè),我們可能會(huì)被別人拒絕,我們也可能遭人冷眼,唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只有我們的信心,對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己的信心。通過(guò)這段時(shí)間的`學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我也體會(huì)到公司和同事們的用心良苦,特別是Y經(jīng)理、J經(jīng)理和xx的耐心指導(dǎo),讓我加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過(guò)實(shí)踐,磨練意志,增強(qiáng)抗壓能力,讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真誠(chéng)希望我們的伙伴們都可以正確的對(duì)待這個(gè)讓人恐懼的市場(chǎng)實(shí)踐,端正自己心態(tài),在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo),達(dá)到公司的要求,最終留在xx保險(xiǎn)公司成就自己的輝煌人生!
在做銷(xiāo)售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn),也是更好的解決購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通,了解,建議,進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)。
我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴(lài)于和客戶(hù)的面對(duì)面溝通,所以理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是要成功地約到客戶(hù)面談,要注意,所謂面談,并不是和客戶(hù)“見(jiàn)一個(gè)面”而已,而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶(hù)正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來(lái),可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶(hù)發(fā)出“面談”的邀請(qǐng),如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室,如果沒(méi)有就另約時(shí)間,并在該客戶(hù)資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)電話(huà)約訪,所以打電話(huà)也是一項(xiàng)很重要的技巧。
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)—無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話(huà)邀約。因?yàn)檠s客戶(hù)不可避免會(huì)遭遇拒絕—碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)想,哎喲,約客戶(hù)見(jiàn)面太難了,要不就不見(jiàn)了吧,如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊,要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題,見(jiàn)面也白搭。你看,才剛剛開(kāi)始嘗試,就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題,可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計(jì)我們講電話(huà)的每一句話(huà),包括如何開(kāi)場(chǎng),提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束,用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的邀約策略,剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候,可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入,把邀約客戶(hù)面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì),那么客戶(hù)接受的程度會(huì)比較高。
如果成功約到了客戶(hù),面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講,每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求:
1、是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息);
2、是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度);
3、面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo),理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束等等。
銀行保險(xiǎn)有很多的內(nèi)容,也有很多的銷(xiāo)售技巧在里面,這里面只是簡(jiǎn)單整理了一些,更多的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧還待著銷(xiāo)售人員自己去理解去掌握。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得13
很早之前就聽(tīng)朋友反復(fù)提到中國(guó)人壽保險(xiǎn)。那時(shí)心里隱隱有些擔(dān)憂(yōu),不知有沒(méi)有這樣的能力作好一位業(yè)務(wù)代理人。于是找了無(wú)數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我?jiàn)^勇向前呢?在朋友熱情的不厭其煩的努力下,我懵懵懂懂地來(lái)到了中國(guó)人壽福建寧德分公司舉行的20xx年第12期新人培訓(xùn)班。
“優(yōu)秀的新人伙伴們晚上好”,一聲特別的問(wèn)候把我?guī)нM(jìn)了迎新會(huì)上。多么新奇的企業(yè)文化,連鼓掌都有特別的要求。在眾志成城的吶喊聲中掀開(kāi)連續(xù)三天的新人培訓(xùn)課。
人在努力得不夠、用心得不夠的時(shí)候,總愛(ài)好創(chuàng)造一些不是理由的理由來(lái)開(kāi)脫自身,以便下臺(tái)。總認(rèn)為自己沒(méi)有時(shí)間,沒(méi)有能力?傉J(rèn)為成功依靠于某種天才,某種魔力,但是,我們可以看到成功的因素其實(shí)掌控在我們自己手中。一個(gè)人能飛多高,并非由人的其他因素決定,而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是:成功者總是以最積極的摸索、最樂(lè)觀的精神安排和控制自己的人生,而失敗者恰好相反。因此只要一句歌頌、一個(gè)微笑或具有一顆真摯分享的心,就可以給他人帶去和分享精妙的成功感受。懷著感恩的心回報(bào)客戶(hù)。也許這只是小小的善,小小的德,但都是成功的顆粒。
每一個(gè)成功的人,都有不平凡的傳奇故事,這些不平凡的傳奇,是靠著不斷的努力奮斗出來(lái)的。給自己一個(gè)期望和訂立一個(gè)目標(biāo),由于它們是督促人們向前的最大動(dòng)力。只要有期望和目標(biāo),生命便不會(huì)枯竭,生命就有了活力。
在這些天里我學(xué)到了許多,當(dāng)我們初當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題就是推銷(xiāo)受阻顯現(xiàn)了挫折感怎么辦?要學(xué)會(huì)百折不撓的精神,要有良好的心態(tài),要不斷學(xué)習(xí)技能,發(fā)覺(jué)并創(chuàng)造機(jī)會(huì),與人溝通,建立誠(chéng)信。退一步說(shuō),即便客戶(hù)謝絕,我們從交往中不是多了一個(gè)朋友嗎。有朋友的`路,會(huì)越走越通的。在保險(xiǎn)上得不到他們的幫助,說(shuō)不定在別的方面讓你受益匪淺呢。當(dāng)然這要求我們一定要推心置腹,以信取人。由于信任是一種有生命的感覺(jué),是連接人與人之間的紐帶。
生活、事業(yè)都需要豪情,它就像一把利劍,穿透寒冰封閉的靜寂,讓我們能露誕生命的光。每個(gè)人都會(huì)感動(dòng)于自然的聲音,比方夏夜蛙蟲(chóng)鳴唱,春晨鳥(niǎo)雀的啾唧,乃至刮風(fēng)天里滔天駭浪的交響。然而,它之所以成為美樂(lè)不都是人們用心去體會(huì)才能成績(jī)的嗎?讓我們鼓起勇氣,用真誠(chéng)的許諾,真情的回報(bào),去尋求收獲的明天吧。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得14
下面談一談我在保險(xiǎn)銷(xiāo)售員實(shí)習(xí)崗位上面的一點(diǎn)心得:
我們做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的,首先要明白自己的銷(xiāo)售產(chǎn)品是:保險(xiǎn);再就是要明白我們做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的目的,在學(xué)校讀書(shū)的時(shí)候和剛剛實(shí)習(xí)時(shí)候的我,可能會(huì)回答說(shuō)是賺錢(qián),上班不就是未來(lái)賺錢(qián)嘛,賣(mài)力銷(xiāo)售不就是未來(lái)有更好的業(yè)績(jī)那更多的工資嘛?墒侨绻乾F(xiàn)在的我,我會(huì)回答說(shuō)是幫助我們的銷(xiāo)售對(duì)象解決問(wèn)題。我們保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的要想有好的業(yè)績(jī)就必須要有客戶(hù),所以這才是我們的`根源。只有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了,客戶(hù)才會(huì)更加愿意購(gòu)買(mǎi)我們的保險(xiǎn)。比如,客戶(hù)生病了需要巨額的錢(qián),而你的保險(xiǎn)能夠幫他解決這筆支出的話(huà),那我們獲得的回報(bào)肯定不會(huì)少。所以,這一次實(shí)習(xí)就得到了我的第一哥收獲,我們做銷(xiāo)售首先要滿(mǎn)足客戶(hù)的所需,幫助他們解決問(wèn)題,否則客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)方面的需求再做努力也是白搭,或者只是給客戶(hù)瘙癢的話(huà),也只能讓他們動(dòng)搖,而不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的保險(xiǎn),我們的業(yè)績(jī)也就得不到提高。
這次實(shí)習(xí),我還有許多工作上面的收獲。我們做銷(xiāo)售的,一定要對(duì)自己的產(chǎn)品——保險(xiǎn)有所了解,所以這就要求我們一定要好好學(xué)習(xí),不然就不能給客戶(hù)解釋清楚我們保險(xiǎn)的好處在哪里,或者給客戶(hù)推薦并不適用他的保險(xiǎn)。還有就是我們工作一定要兢兢業(yè)業(yè),不能三臺(tái)打魚(yú)兩天曬網(wǎng),這樣才能夠在工作上面走的更遠(yuǎn)!
雖然這次實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,但是我的學(xué)習(xí)還會(huì)繼續(xù)!
保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得15
我于年7月加入中國(guó)人壽,至今在中國(guó)人壽工作已有三年的時(shí)間。這三年我一直擔(dān)任中支公司第一營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)三部的團(tuán)隊(duì)主管,回顧這一年的工作,收獲了很多也成長(zhǎng)了很多,F(xiàn)將這一年的工作情況總結(jié)如下
一、業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)三部共有代理人32人,一年來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下和大家的共同努力下,我部在個(gè)人代理業(yè)務(wù)上取得不錯(cuò)的成績(jī),截止到11月30日第一營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)三部創(chuàng)造了車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)x萬(wàn),非車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)x萬(wàn)的佳績(jī),提前x個(gè)月完成中支下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)。
一年來(lái),根據(jù)上級(jí)公司下達(dá)給我們的全年銷(xiāo)售任務(wù),我部制定了全年銷(xiāo)售計(jì)劃,按月度、季度、半年度、年度來(lái)分時(shí)分段完成任務(wù),由于我部的有效人力較少,又加上人保、平安電銷(xiāo)對(duì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的沖擊,在業(yè)務(wù)拓展上曾經(jīng)出現(xiàn)一定的困難,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們沒(méi)有放棄努力,通過(guò)與上級(jí)部門(mén)溝通、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),努力增員,并且讓業(yè)務(wù)人員充分了解公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及公司的經(jīng)營(yíng)狀況。我們把穩(wěn)固車(chē)險(xiǎn),拓展新車(chē)市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)工作的重中之重,在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上,堅(jiān)決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)。與此同時(shí),我們和汽車(chē)銷(xiāo)售商建立友好合作關(guān)系,請(qǐng)他們幫助我們收集、提供新車(chē)信息,對(duì)潛在的.新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)做到心中有數(shù),充分把握市場(chǎng)主動(dòng),填補(bǔ)了因競(jìng)爭(zhēng)等客觀原因帶來(lái)的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。
大家團(tuán)結(jié)一心,終于使個(gè)人代理業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。
回顧一年的工作,我部各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績(jī),完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù),但工作中仍然存在著一些問(wèn)題,如有效人力不足,銷(xiāo)售產(chǎn)能低下。對(duì)此,我們也認(rèn)真分析了原因,只有不斷提高業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平,才能拓展到更多更優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)。在今后的工作中,我們會(huì)抓住各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì),促進(jìn)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
二、財(cái)務(wù)收付工作除了業(yè)務(wù)拓展外,我還兼做第一營(yíng)業(yè)部的財(cái)務(wù)收付工作,我積極配合上級(jí)部門(mén)工作,在日常工作中能夠認(rèn)真嚴(yán)格的按照上級(jí)公司《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》,積極有效的開(kāi)展工作,嚴(yán)格把關(guān),認(rèn)真審核,做好每天的日結(jié)工作和每個(gè)月的手續(xù)費(fèi)對(duì)帳與支付工作,并及時(shí)送交相關(guān)主管部門(mén)。
三、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)從事財(cái)險(xiǎn)工作,只有不斷的加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),才能打造出具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍。我通過(guò)日常工作積累,發(fā)現(xiàn)自己的不足,利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)公司條款,增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)意義和功能的領(lǐng)悟,平時(shí)我還會(huì)向出單人員和理賠人員學(xué)習(xí)請(qǐng)教,掌握了保險(xiǎn)投保、承保和理賠的一般流程,以及一般單證的領(lǐng)用與使用。
一年來(lái),我憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài),竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績(jī),也取得領(lǐng)導(dǎo)和同事的好評(píng);厥滓荒赀^(guò)來(lái),在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)了自己在很多方面還有待提高。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。
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