關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案合集（14篇）

　　為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要預(yù)先制定方案，方案屬于計(jì)劃類文書(shū)的一種。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編幫大家整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案1

　　青春舞動(dòng)夢(mèng)想，成長(zhǎng)烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活，讓我們來(lái)攜手并進(jìn)，展示自我，營(yíng)銷自我，感受生活，感受營(yíng)銷藝術(shù)！

　　一、活動(dòng)背景

　　鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課，應(yīng)姬虹老師的要求，將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。

　　二、活動(dòng)宗旨

　　通過(guò)此次活動(dòng)，讓我們體驗(yàn)營(yíng)銷，開(kāi)啟學(xué)習(xí)的新篇章，積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

　　三、活動(dòng)目的.

　　體驗(yàn)營(yíng)銷，營(yíng)銷紅牛飲料也營(yíng)銷我們自己；通過(guò)公開(kāi)課，也可以營(yíng)銷我們共同的07經(jīng)3。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年5月5日

　　五、活動(dòng)地點(diǎn)

　　綜合樓313

　　六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程

　　策劃階段：本次營(yíng)銷紅牛飲料活動(dòng)，將汲取多種素材

　　1。課外拍攝廣告片，拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景，以達(dá)到視覺(jué)上的營(yíng)銷目的，更貼近生活，貼近現(xiàn)實(shí)（由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé)）

　　2。編寫幽默小話劇，以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）

　　3。搞一次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，以隨機(jī)調(diào)查方式舉行（調(diào)查表編寫：劉高龍調(diào)查工作：乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：薛煥梅，劉高龍），此次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況，以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解。

　　七、活動(dòng)的宣傳

　　本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問(wèn)卷調(diào)查表階段

　　八、活動(dòng)資源需要

　　紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)

　　九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

　　紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì)：26.5元

　　玫瑰花一支3元

　　經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

　　十、活動(dòng)具體流程

　　1。放映廣告片，配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹（由組員薛煥梅主持）

　　2。過(guò)渡到演幽默小話劇階段，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　3。以問(wèn)卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解

　　結(jié)語(yǔ)：為了此次活動(dòng)，我們付出了很多，但是我們也收獲了很多。我們相信，年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩，定能將我們自己營(yíng)銷的更好！

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案2

　　現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

　　一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：x純果汁

　　2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：x果原汁

　　3.市場(chǎng)追隨者：x水果園

　　4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷的'目標(biāo)市場(chǎng)

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

　　1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

　　2.收入：月收入x元以上

　　3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

　　4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——x市、x市、x市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案3

　　一、活動(dòng)背景

　　汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù)，成了汽車的理想與抱負(fù)。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為汽車最忠誠(chéng)的客戶。

　　二、活動(dòng)目的

　　1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。

　　2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

　　3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。

　　4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離，提高公司的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

　　2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

　　3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。

　　4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、效果評(píng)估

　　1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象！

　　2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹(shù)立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

　　五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）

　　六、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛(ài)的汽車——“我心中喜愛(ài)的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車的激情。

　　2、“品位生活共鑒非凡”

　　“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

　　3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了的.車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

　　4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。

　　5、汽車安全公益講座

　　主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

　　6、汽車日常保養(yǎng)講座

　　7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)

　　8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議

　　9、汽車模特、美女表演

　　10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

　　活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

　　七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

　　服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。

　　服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理折維修會(huì)員卡。

　　八、整合資源

　　將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。

　　九、聯(lián)合營(yíng)銷

　　同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案4

　　一、概述

　　（一）活動(dòng)簡(jiǎn)介

　　本次活動(dòng)是由可口可樂(lè)公司主辦的第二屆高校策劃營(yíng)銷挑戰(zhàn)賽，活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品（玻璃瓶裝的可口可樂(lè)）設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。

　　我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。

　�。ǘ�）策劃目的

　　1、宣傳可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化，通過(guò)此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。

　　2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品：玻璃瓶裝的可口可樂(lè)提供方針及行動(dòng)指南，保證營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，獲得良好的營(yíng)銷效果。

　　二、市場(chǎng)狀況分析

　　1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

　�、佼a(chǎn)品名稱：玻璃瓶裝可口可樂(lè)

　�、趦�(yōu)劣勢(shì)分析：

　　a。優(yōu)勢(shì)

　　與其他品牌的可樂(lè)相比，可口可樂(lè)擁有品牌的優(yōu)勢(shì)，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高；

　　與其他包裝的可口可樂(lè)相比，玻璃瓶裝的可樂(lè)的成本較低，因而價(jià)格也較低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　b。劣勢(shì)：因瓶裝可樂(lè)的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產(chǎn)品不能外帶，在銷售上有一定局限性。

　　通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷策劃中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以達(dá)到最好的效果。

　　2、產(chǎn)品賣點(diǎn)

　�、倏煽诳蓸�(lè)作為運(yùn)動(dòng)飲料，有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。

　�、谠谘籽紫娜绽铮�清涼冰爽的可口可樂(lè)有降溫消暑的作用。

　　3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

　　①年齡：18—25歲的青年學(xué)生

　�、谔攸c(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人群

　�、巯�費(fèi)心理分析：

　　a。在運(yùn)動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購(gòu)買。

　　b。在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購(gòu)買。

　　c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購(gòu)買飲料。

　　d。在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　④消費(fèi)能力：因可口可樂(lè)價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力，但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。

　�、葙�(gòu)買方式：

　　a。個(gè)人主要以單買為主，一次的消費(fèi)量有限。

　　b。集體活動(dòng)時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

　　c。運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

　　d。通過(guò)與商家合作，采取商家代銷，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當(dāng)了銷售中介，學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。

　　4、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　（1）校內(nèi)環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢(shì)：

　　a。消費(fèi)群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。

　　b。銷售團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。

　　c。大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng)，市場(chǎng)十分廣闊。

　�、诹觿�(shì)：

　　營(yíng)銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾：如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售，不利于營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。

　�、蹤C(jī)遇：校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng)，以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。

　�、芡�脅：產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。

　�。�2）校外環(huán)境：

　�、賰�(yōu)勢(shì)：

　　a。校外餐飲類的商家較多，消費(fèi)群體以學(xué)生為主，市場(chǎng)潛力巨大。

　　b�？蛻羧旱念愋驮黾�，不限于學(xué)生，且客戶的一次性的`需求較大。

　　c�；顒�(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期，較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷售方式（詳見(jiàn)下文），校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂(lè)的銷售帶來(lái)了巨大商機(jī)。

　�、诹觿�(shì)：

　　a。商家較分散，不易進(jìn)行宣傳。

　　b。與商家直接進(jìn)貨相比，零售價(jià)格較高，利潤(rùn)較低。

　　c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐，從而影響銷售量。

　�、蹤C(jī)遇：與商家合作，采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式，存在著巨大的商機(jī)。

　�、芡�脅：在與商家合作過(guò)程中存在著一些不確定因素：如商家的誠(chéng)信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤(rùn)分配的問(wèn)題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。

　　5、營(yíng)銷目標(biāo)

　�、倜咳珍N售量：平均在80—150瓶之間

　�、诿�利率：

　　在超市及食堂散賣：在20%—25%之間

　　訂購(gòu)方式（一次性購(gòu)買20瓶以上）：在15%—20%之間

　　三、營(yíng)銷方案

　�。ㄒ唬�、銷售方式

　　1、校內(nèi)

　�、俅�銷方式：與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷的方式進(jìn)行銷售。

　�、谫澲�校內(nèi)活動(dòng)的方式：與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng)：如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購(gòu)，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

　�、垭娫捰嗁�(gòu)方式：

　　a。在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭(zhēng)取更多的客源，以增加銷售量。

　　b。制作類似名片的小卡片，寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式，在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送，便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購(gòu)，訂購(gòu)的價(jià)格從優(yōu)，優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購(gòu)的數(shù)量而定。一次性訂購(gòu)的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、苌祥T推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對(duì)的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體：校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購(gòu)買或是整箱購(gòu)買，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

　　2、校外

　�、倥c商家合作的方式：與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺(tái)球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作，采取商家代銷進(jìn)行利潤(rùn)分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協(xié)議書(shū)（詳見(jiàn)附錄一）以確定合作關(guān)系，并明確雙方的責(zé)任義務(wù)，避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門，及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。

　�、谠O(shè)直銷點(diǎn)的方式：在校外設(shè)直銷點(diǎn)，定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7：00—10：00，周末延遲至晚上11：00，地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處，因?yàn)樵谀抢锏南�費(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。

　�。ǘ�）、宣傳方式

　�。�1）校內(nèi)宣傳：

　�、俸�報(bào)宣傳：制作大幅噴繪海報(bào)，張貼于食堂外的宣傳欄處，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，突出其冰爽的特點(diǎn)，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲望。

　�、谛麄骺ㄆ�：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā)，擴(kuò)大宣傳力度。（卡片樣式詳見(jiàn)附錄二）

　�、蹚V告標(biāo)簽的張貼：在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽，進(jìn)行全方位的宣傳。

　�、苄�區(qū)電臺(tái)：制作可口可樂(lè)的音頻廣告，在電臺(tái)的節(jié)目中播出，因電臺(tái)每天兩個(gè)時(shí)段都有播音，可使宣傳有持續(xù)性。

　　⑤校園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購(gòu)方式。

　�、夼c校內(nèi)的一些公益性社團(tuán)：如愛(ài)心社、西部夢(mèng)想社團(tuán)等合作展開(kāi)宣傳，突出可口可樂(lè)公司對(duì)于公益事業(yè)的參與，提升企業(yè)的形象，從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑，為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�2）校外宣傳：

　　①?gòu)堎N廣告標(biāo)志：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、墻上張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型宣傳廣告。

　�、趶V告宣傳：尋找可口可樂(lè)與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂(lè)，以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。

　�。ㄈ�）、促銷方式

　�。�1）校內(nèi)促銷：

　�、儆歇�(jiǎng)購(gòu)買：在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處，每5個(gè)空的可口可樂(lè)玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂(lè)以及由可口可樂(lè)公司提供的一些禮品：如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　�、谝淮涡杂嗁�(gòu)在一定數(shù)量以上的可口可樂(lè)：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。

　　③每收集十個(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂(lè)。

　　④與校內(nèi)的社團(tuán)：愛(ài)心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛(ài)心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，從事一些社會(huì)公益事業(yè)，幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體，在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象，回饋社會(huì)。

　�、蒌N售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式，電話訂購(gòu)一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問(wèn)題上，團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間：周一至周五的中午11：00—13：00，下午17：00—23：00；周末全天候送貨：10：00—24：00，團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié)，保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。

　�、拊趯W(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂(lè)活動(dòng)：如舉辦喝可樂(lè)比賽、可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。

　�。�2）校外促銷：

　　給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨，優(yōu)惠幅度以訂購(gòu)量來(lái)確定。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案5

　　活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量�；顒�(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。

　　地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。

　　活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。

　　二：介紹產(chǎn)品；安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛(ài)。

　　三：市場(chǎng)分析；我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

　　四：競(jìng)爭(zhēng)分析；在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢(shì)，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

　　五：營(yíng)銷策略；校園推廣計(jì)劃：

　　A：針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

　　B：我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn)，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何？以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。

　　C：通過(guò)校園媒體；我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

　　D：進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷；通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

　　E：擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

　　F：我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

　　六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化，便捷性的營(yíng)銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑，打入校園營(yíng)銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的'結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

　　活動(dòng)費(fèi)用；共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動(dòng)游戲50元。

　　參賽團(tuán)隊(duì)：

　　隊(duì)長(zhǎng)姓名：xxxx，聯(lián)系電話：xxxx

　　1。建材市場(chǎng)的特征分析

　　1。1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

　　建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

　　1。2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

　　建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

　　1。3消費(fèi)具有集中性和延伸性

　　建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來(lái)的。

　　2。建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

　　2。1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

　　2。2建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

　　工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

　　2。3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

　　當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

　　3。建材營(yíng)銷策略對(duì)策

　　3。1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾�，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3。2建立健全銷售渠道

　　銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；外地宜采取代理制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。

　　3。3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

　　品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案6

　　一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀

　　二：xx化纖營(yíng)銷

　�。ㄒ唬�：組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；

　　xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷。

　�。ǘ�）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：

　�。�1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

　�。�2）：xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研，定期信息反饋。

　�。�3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。

　�。�4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

　�。�5）：xx化纖公司交付的`其它工作。

　�。ㄊ袌�(chǎng)調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

　�。ㄈ�）：營(yíng)銷策略

　�。�1）：對(duì)象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

　�。�2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。

　　（3）：營(yíng)銷計(jì)劃：

　　A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。

　　B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè)，通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。

　　C：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù)，以備零散小客戶的需要。

　　D：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開(kāi)用戶座談會(huì)，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。

　　E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。

　　三：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。

　　劣勢(shì)：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案7

　　一、活動(dòng)主題：

　　關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　新產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　三、活動(dòng)目的：

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

　　2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

　　4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

　　四、活動(dòng)內(nèi)容

　　一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

　　2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

　　活動(dòng)步驟：

　　1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

　　3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

　　4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

　　4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

　　5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

　　原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

　　二）商場(chǎng)外sp：

　　1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

　　2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝×公司7月出口行業(yè)第一”；“�！痢料�費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”

　　3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1）最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

　　2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

　　2、社區(qū)促銷定位

　　1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的'整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1）社區(qū)活動(dòng)：

　　a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

　　b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時(shí)間：在專柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n（n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n”為次宣傳點(diǎn)。

　　e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　f活動(dòng)內(nèi)容：

　　在專柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功

　　用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù)剑�讓他們�(nèi)�方位感覺(jué)、體驗(yàn)。

　　活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案8

　　前言

　　飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。xx集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，本策劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書(shū)對(duì)于現(xiàn)今存在的問(wèn)題，著力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)SWOT分析方法，明確xx集團(tuán)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，針對(duì)其問(wèn)題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

　　一、企業(yè)概況

　　xx——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xx集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在

　　資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。xx堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

　　二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

　�。�1）市場(chǎng)潛力

　　xx集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，xx集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者

　　xx集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，但是xx在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，因此，xx集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

　�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

　　消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，因此，xx必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　三、結(jié)果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢(shì)（S）

　　（1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

　�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，xx每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%

　�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其xx果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

　�。�4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　　（5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”

　�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢(shì)（W）

　�。�1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大

　�。�2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

　　（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　�。�4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱

　　3、機(jī)會(huì)（O）

　�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　�。�1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額

　　（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

　　四、營(yíng)銷策略

　　（一）產(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：xx集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的`都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如xx純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：xx集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷

　　體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：xx集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化xx這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　xx集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，xx比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但xx集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

　　（四）促銷策略

　　主要是廣告策略，xx集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

　　五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟

　　1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)xx這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象

　　4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)

　　2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)

　　3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案9

　　摘要：

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步和時(shí)代的發(fā)展，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式已經(jīng)逐步推進(jìn)，在此模式下能夠?qū)Ω呗毶藤Q(mào)類專業(yè)人才更好地進(jìn)行培養(yǎng)。具體來(lái)說(shuō)，要結(jié)合此模式的特點(diǎn)和商科人才的特點(diǎn)，對(duì)教育理念進(jìn)行創(chuàng)新，將職業(yè)作為對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的導(dǎo)向，將企業(yè)文化作為對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的載體，對(duì)學(xué)生的課堂教學(xué)進(jìn)行延伸，培養(yǎng)優(yōu)秀的高職商貿(mào)類專業(yè)人才。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，以市場(chǎng)營(yíng)銷為例，主要探究“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的相關(guān)問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：

　　“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式；高職商貿(mào)類專業(yè)；人才培養(yǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷

　　一、前言

　　我國(guó)很早就出現(xiàn)了“工學(xué)結(jié)合”的教育思想，但直到20世紀(jì)90年代才建立系統(tǒng)的工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育模式和完善的教學(xué)管理體系，并付諸實(shí)踐廣泛應(yīng)用于高職教育中。“十一五”期間我國(guó)下發(fā)了相關(guān)文件，規(guī)定高職的人才培養(yǎng)模式是“工學(xué)結(jié)合”，并對(duì)加強(qiáng)高職教育改革的方向和措施進(jìn)行了明確，對(duì)多種教學(xué)模式和相適應(yīng)的教學(xué)管理改革思路進(jìn)行了探討。商貿(mào)類專業(yè)是高職院校普遍開(kāi)設(shè)的專業(yè)之一，其中商貿(mào)類專業(yè)具體包括：金融學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、保險(xiǎn)、國(guó)際商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)計(jì)學(xué)等，本文主要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析，對(duì)其專業(yè)人才也要在“工學(xué)結(jié)合”模式下進(jìn)行實(shí)踐性的培養(yǎng)，為社會(huì)輸送更加優(yōu)秀的人才。

　　二、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的意義

　　工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育的一種新的人才培養(yǎng)模式，極大地提升了職業(yè)教育的生命力。其目的在于通過(guò)提高學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)和專門技能水平實(shí)現(xiàn)高職院校學(xué)生的高就業(yè)率。近幾年，各高職院�！肮�學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)進(jìn)行得如火如荼，而該模式的不斷推進(jìn)對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)工作提出了更高的要求。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，商貿(mào)類學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而且高職高專商貿(mào)類人才培養(yǎng)總體狀況表現(xiàn)為辦學(xué)院校較多、競(jìng)爭(zhēng)分化、各專業(yè)特色不顯著、培養(yǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)等特點(diǎn)。然而，就市場(chǎng)營(yíng)銷方面，雖然每年都有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)，但市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才卻寥寥無(wú)幾。這些都造成了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作，而企業(yè)銷售人員仍然短缺的現(xiàn)狀。出現(xiàn)這種情況的原因在于高職院校對(duì)學(xué)生的專業(yè)培養(yǎng)存在問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際發(fā)展無(wú)法契合。因此，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)具有十分重要的意義。高職院校要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的變化，結(jié)合“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的特點(diǎn)，緊貼市場(chǎng)需求培養(yǎng)商貿(mào)類應(yīng)用型人才，對(duì)高職院校商貿(mào)類人才進(jìn)行培養(yǎng)。

　　三、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求

　　“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式是一種結(jié)合學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)實(shí)踐的教育模式，這種教育模式對(duì)企業(yè)和學(xué)校的教學(xué)資源和教育環(huán)境能夠充分利用，結(jié)合企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)和校內(nèi)課堂教學(xué)，有效結(jié)合實(shí)踐和教學(xué)。在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生將學(xué)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)交替。這種教學(xué)模式對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求更高。以下是對(duì)具體人才培養(yǎng)要求所進(jìn)行分析。1。多元化的教學(xué)主體。人才培養(yǎng)路徑拓展提出了多主體合作培養(yǎng)的要求。在“工學(xué)結(jié)合”背景下，高職商貿(mào)類專業(yè)的學(xué)生不僅要接受課堂教學(xué)，而且還會(huì)將一定的時(shí)間用于頂崗實(shí)習(xí)。為了避免學(xué)生在頂崗期間的教育不脫節(jié)，必須對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生的教育模式進(jìn)行改革。首先，在校內(nèi)對(duì)學(xué)生開(kāi)展專業(yè)理論課教學(xué)。其次，實(shí)習(xí)場(chǎng)所由企業(yè)為學(xué)生提供，學(xué)生通過(guò)企業(yè)文化的熏陶，員工守則的學(xué)習(xí)，職業(yè)道德的遵守提升學(xué)生的思想品質(zhì)。對(duì)學(xué)生的施教人包括企業(yè)的管理人員、勞動(dòng)模范、技術(shù)專家和優(yōu)秀員工。通過(guò)學(xué)校和企業(yè)兩個(gè)方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育，可以保證學(xué)生對(duì)教育內(nèi)容有更高的認(rèn)同感，保證學(xué)生專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)的提升。2�，F(xiàn)實(shí)化的教學(xué)內(nèi)容。高職院校學(xué)生傳統(tǒng)的教育環(huán)境比較封閉，學(xué)習(xí)形式也只局限于課堂理論教學(xué)，這種教學(xué)模式是非常狹隘的。對(duì)學(xué)生的教育要延伸到社會(huì)和企業(yè)，但是這種延伸也有一些不足，社會(huì)上存在的不良風(fēng)氣對(duì)企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生影響。企業(yè)追逐利益對(duì)學(xué)生會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的思想沖擊，對(duì)學(xué)生的行為選擇也會(huì)產(chǎn)生影響。因此高職商貿(mào)類專業(yè)對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)內(nèi)容要盡量現(xiàn)實(shí)化。在教學(xué)和實(shí)踐中讓學(xué)生對(duì)社會(huì)有一個(gè)真實(shí)的認(rèn)識(shí)，對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀能夠理性地看待，保證自己良好的綜合素質(zhì)。3。多樣化的教學(xué)管理模式。在“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式下，學(xué)生可能分散在不同的公司開(kāi)展頂崗實(shí)習(xí)。學(xué)生工作和學(xué)習(xí)的時(shí)間是交錯(cuò)的，情況也比較多樣化，開(kāi)展專業(yè)教育復(fù)雜性較高。因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師，在日常管理中要將專業(yè)教育融入其中，在教育體系中將市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的管理人員、學(xué)校任課教師納入其中，共同配合、形成合力完成教學(xué)任務(wù)。4。多樣化的教學(xué)方法。傳統(tǒng)的高職商貿(mào)類專業(yè)人才教育方法主要是灌輸性教學(xué)。在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生能夠直接體驗(yàn)企業(yè)一線生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理，通過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)崗位使學(xué)生真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際技能。

　　四、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的原則

　　在高職院校“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下，對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)教育方式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，應(yīng)按照以下基本原則進(jìn)行。1。注重實(shí)踐，向職業(yè)化邁進(jìn)。工學(xué)結(jié)合使高職商貿(mào)類專業(yè)教育課程范圍有所擴(kuò)大，專業(yè)教育難度更大。所以高職商貿(mào)類專業(yè)對(duì)學(xué)生的教育要注重實(shí)踐，不僅要對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行講解，還要將理論知識(shí)和學(xué)生的崗位結(jié)合，不僅對(duì)課堂教學(xué)要加強(qiáng)，還要將教學(xué)和實(shí)踐有效結(jié)合，將職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)精神滲透在教育中，將教育融合在實(shí)踐中。2。有效結(jié)合教育和自我教育。在教育中，學(xué)生對(duì)教師講的內(nèi)容要進(jìn)行掌握，并將其變?yōu)閷?duì)自己的要求，這才是教育的成功。學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)不可能像在學(xué)校一樣自由和隨意，學(xué)生需要在實(shí)踐中培養(yǎng)自律意識(shí)，主動(dòng)和自覺(jué)學(xué)習(xí)。因此，對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時(shí)要將教育和自我教育結(jié)合，對(duì)學(xué)生自我教育意識(shí)和積極性進(jìn)行啟發(fā)，對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)學(xué)習(xí)和自我反省，保證學(xué)生的商貿(mào)專業(yè)水平得到提升。3。通過(guò)思想問(wèn)題的解決而解決實(shí)際問(wèn)題。對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時(shí)要將實(shí)際問(wèn)題和思想問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，才能將教育的實(shí)際效果增強(qiáng)。對(duì)教育對(duì)象主體關(guān)注不夠會(huì)導(dǎo)致教育效果不佳。因此，對(duì)高職商貿(mào)類學(xué)生的教育要將學(xué)生關(guān)心的具體問(wèn)題當(dāng)作重點(diǎn)，保證對(duì)學(xué)生熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題的解決，對(duì)他們?cè)谏�活和工作中面臨的困難要關(guān)心，引導(dǎo)學(xué)生正確解決問(wèn)題。此外，對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神進(jìn)行培養(yǎng)，通過(guò)團(tuán)體力量對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行解決，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和就業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)，從而保證畢業(yè)生更好地就業(yè)。

　　五、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對(duì)高職商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的策略

　　面對(duì)現(xiàn)在新的形勢(shì)，高職商貿(mào)類專業(yè)要對(duì)教育理念進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)課堂教學(xué)進(jìn)行拓展，構(gòu)建校企合作的教育模式。

　　1。對(duì)校企雙方的權(quán)利和義務(wù)要明確，保證教育合力的`形成。在“工學(xué)結(jié)合”的教育模式下，校企雙方有不同的目標(biāo)，企業(yè)在學(xué)生頂崗時(shí)能承擔(dān)專業(yè)教育責(zé)任，對(duì)學(xué)生進(jìn)行企業(yè)文化、管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念的教育。企業(yè)的本質(zhì)是盈利，對(duì)學(xué)生的教育只是一部分。因此高職院校和企業(yè)在簽協(xié)議時(shí)就要對(duì)企業(yè)在專業(yè)教育方面的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行明確。校企雙方要對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行規(guī)定。學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)期間，可以在固定的時(shí)間學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，對(duì)工作心得和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流，企業(yè)對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，并要求學(xué)生學(xué)會(huì)自我教育。

　　2。對(duì)學(xué)生教育的主體觀要不斷更新。通過(guò)對(duì)教育主體觀的更新，可以對(duì)商貿(mào)專業(yè)教育觀念進(jìn)行創(chuàng)新。學(xué)生的教育實(shí)際上是學(xué)生和教師互動(dòng)的過(guò)程�！肮�學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，對(duì)學(xué)生的教育環(huán)境要求復(fù)雜程度高，管理存在較大的難度。對(duì)高職商貿(mào)專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)需要對(duì)學(xué)生主體觀進(jìn)行更新，讓學(xué)生受到正確價(jià)值觀的熏陶。此外，對(duì)學(xué)生教育時(shí)要保證學(xué)生和教師的互動(dòng)，良好的師生關(guān)系要在活動(dòng)和交往中建立。同時(shí)要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，對(duì)學(xué)生的道德能力進(jìn)行培養(yǎng)，保證學(xué)生思想素質(zhì)的提高。

　　3。將企業(yè)文化融入到對(duì)學(xué)生的教育中。一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)和管理中會(huì)形成該企業(yè)的道德規(guī)范，價(jià)值準(zhǔn)則等特色文化。這些企業(yè)文化能夠塑造學(xué)生高尚的品德和優(yōu)良的素質(zhì)，讓學(xué)生形成良好的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德，保證學(xué)生在未來(lái)走上社會(huì)時(shí)能夠以更好的精神狀態(tài)投入到工作中，取得更好的工作成績(jī)。在實(shí)訓(xùn)基地的保密、勞防、安全、考核以及考勤等一些列規(guī)章制度以及員工日常行為規(guī)范，能夠培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成遵紀(jì)守法的習(xí)慣。另外，通過(guò)企業(yè)客座教授，包括營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干，等等，定期開(kāi)展行業(yè)營(yíng)銷講座，對(duì)行業(yè)狀況、營(yíng)銷運(yùn)作模式等進(jìn)行分析，讓企業(yè)文化融入學(xué)生的教育中。

　　六、總結(jié)

　　綜上所述，“工學(xué)結(jié)合”已經(jīng)成為對(duì)高職學(xué)生進(jìn)行專業(yè)人才培養(yǎng)的一種模式。通過(guò)“工學(xué)結(jié)合”，學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化為實(shí)踐，深化學(xué)生的專業(yè)理論，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力，再對(duì)學(xué)生的個(gè)人素質(zhì)和思想品質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)。本文主要闡述了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的意義、要求、原則和策略。希望通過(guò)本文的研究對(duì)“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)水平的提高有所幫助。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案10

　　隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加大精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：

　　①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；

　�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；

　�、墼诳己嗽u(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力�？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

　　一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

　　1。優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

　　課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)腵調(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

　�。�1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　（2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

　�。�3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

　�。�4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

　　2。突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

　　課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：

　�。�1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

　�。�2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

　　（3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　3。校企合作共建教學(xué)資源

　　在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

　　4。改革課程評(píng)價(jià)方法

　　學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

　　將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

　　二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

　　1。教學(xué)項(xiàng)目化

　　本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

　　2。學(xué)習(xí)自主化

　　課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

　　3。實(shí)踐職場(chǎng)化

　　通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。

　　三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

　　精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡。“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

　　1。課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

　　為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

　　2。 網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性

　　課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

　　3。教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

　　為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

　　本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案11

　　前言

　　飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，本策劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書(shū)對(duì)于現(xiàn)今存在的問(wèn)題，著力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)SWOT分析方法，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，針對(duì)其問(wèn)題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

　　一、企業(yè)概況

　　娃哈哈——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在

　　資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

　　二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

　　（1）市場(chǎng)潛力

　　哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。

　　（2）競(jìng)爭(zhēng)者

　　哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

　�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

　　消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，因此，哇

　　哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　三、結(jié)果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢(shì)（S）

　　（1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

　�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%

　�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非�？蓸�(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

　　（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”

　�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢(shì)（W）

　�。�1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大

　　（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

　�。�3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　　（4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱

　　3、機(jī)會(huì)（O）

　�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　�。�1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額

　　（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

　　四、營(yíng)銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷

　　體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

　　（三）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

　　五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟

　　1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象

　　4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)

　　2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)

　　3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)

　　隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的`實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加大精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：

　�、俑呗殞W(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；

　�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；

　�、墼诳己嗽u(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力�？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

　　一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

　　1、優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

　　課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

　　（1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　（2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

　�。�3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

　�。�4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

　　2、突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

　　課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：

　　（1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

　�。�2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

　　（3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　3、校企合作共建教學(xué)資源

　　在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

　　4、改革課程評(píng)價(jià)方法

　　學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

　　將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

　　二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

　　1、教學(xué)項(xiàng)目化

　　本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

　　2、學(xué)習(xí)自主化

　　課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

　　3、實(shí)踐職場(chǎng)化

　　通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。

　　三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

　　精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡。“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

　　1、課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

　　為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

　　2、網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性

　　課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

　　3、教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

　　為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

　　本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案12

　　前言

　　飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，本策劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書(shū)對(duì)于現(xiàn)今存在的問(wèn)題，著力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)SWOT分析方法，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，針對(duì)其問(wèn)題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

　　一、企業(yè)概況

　　娃哈哈——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在

　　資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

　　二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

　�。�1）市場(chǎng)潛力

　　哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者

　　哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

　�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

　　消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，因此，哇

　　哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　三、結(jié)果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢(shì)（S）

　�。�1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

　�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%

　�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

　�。�4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”

　　（6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢(shì)（W）

　�。�1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大

　　（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

　　（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　�。�4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱

　　3、機(jī)會(huì)（O）

　　（1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　　（2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　�。�1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額

　�。�2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

　　四、營(yíng)銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷

　　體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

　　（三）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

　　（四）促銷策略

　　主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

　　五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟

　　1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象

　　4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)

　　2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)

　　3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3

　　活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量�；顒�(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。

　　地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。

　　活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。

　　二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛(ài)。

　　三：市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

　　四：競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢(shì)，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

　　五：營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃：

　　A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

　　B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn)，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。

　　C:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

　　D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

　　E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的.服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

　　F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

　　六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化，便捷性的營(yíng)銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑，打入校園營(yíng)銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

　　活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動(dòng)游戲50元。

　　參賽團(tuán)隊(duì)：

　　隊(duì)長(zhǎng)姓名：xxxx，

　　聯(lián)系電話:xxxx

　　1.建材市場(chǎng)的特征分析

　　1.1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

　　建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

　　1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

　　建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

　　1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

　　建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。

　　2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

　　2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

　　2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

　　工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

　　2.3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

　　當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

　　3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

　　3.1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾�，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3.2建立健全銷售渠道

　　銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。

　　3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

　　品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案13

　　1、課程性質(zhì)分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場(chǎng)條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷人才，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷推廣的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。

　　2、課程設(shè)計(jì)思路分析

　　2。1課程設(shè)計(jì)理念

　　打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)工作過(guò)程為主線，以營(yíng)銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。

　　2。2總體設(shè)計(jì)思路

　　以完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　2。3教學(xué)內(nèi)容選擇

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷策略制定三大項(xiàng)目，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過(guò)解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營(yíng)銷新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷等營(yíng)銷新手段。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4P”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓(xùn)練。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷整體理念和思維過(guò)程的知識(shí)能力的要求。

　　2。4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

　　以工作過(guò)程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序?yàn)橹骶�，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營(yíng)銷策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論與營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合。

　　以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。

　　以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會(huì)、促銷聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的'同時(shí)，完成營(yíng)銷方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程模擬訓(xùn)練，完成市場(chǎng)體驗(yàn)。

　　3、教學(xué)方法與手段分析

　　3。1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式

　　教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷課程項(xiàng)目教學(xué)，根據(jù)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制定整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

　　學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。

　　實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷會(huì)整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗(yàn)商品銷售技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。

　　3。2多種教學(xué)方法的運(yùn)用

　　啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再?gòu)睦�子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。

　　案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。

　　角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程。

　　4、學(xué)習(xí)策略分析

　　學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識(shí)地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的方案。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、反思、評(píng)價(jià)和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。

　　學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

　　5、考核方案設(shè)計(jì)分析

　　教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試、課外作業(yè)等。

　　終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告、期末卷面筆試等。

　　學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo)，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷方案、營(yíng)銷模擬、營(yíng)銷實(shí)踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，做到客觀公平。

　　6、課程內(nèi)容要求分析

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]熊璐基于工作過(guò)程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[J]。當(dāng)代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。

　　[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[J]。中國(guó)市場(chǎng)，20xx（1。4）：1。18—1。19。

　　[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)為例[J]。中國(guó)成人教育，20xx（17）：88—90。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方案14

　　一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)

　　1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

　　2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。

　　3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

　　4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

　　5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

　　6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.

　　7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

　　二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

　　1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

　　2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

　　3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開(kāi)發(fā)比較成熟。

　　4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。

　　三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的`競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度。總體來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高， 雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。

　　2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹(shù)立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開(kāi)放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)�；�競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

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