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銷售類的實習報告
在現(xiàn)實生活中,需要使用報告的情況越來越多,報告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。我敢肯定,大部分人都對寫報告很是頭疼的,下面是小編為大家整理的銷售類的實習報告,希望對大家有所幫助。
為期3個月的實習結(jié)束了,在這三個月的實習中,貼近了社會,豐富了社會經(jīng)驗,使自身對社會有了初步的感性認識,并且學到了許多課本以外的知識,受益匪淺,F(xiàn)在我就對這三個月的實習做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習單位:
一、實習單位概況
1、實習單位性質(zhì):
福建七匹狼實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于xx年7月,其前身福建七匹狼制衣實業(yè)有限公司成立于xx年6月。
2、實習單位規(guī)模:
屬中型企業(yè),現(xiàn)代化的工廠按國際標準設(shè)計和建造,可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn):xx億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳,柜)
3、實習單位經(jīng)營狀況:
經(jīng)濟效益良好,在福建同行業(yè)居龍頭地位,是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起,公司率先導入特許經(jīng)營理念,全力拓展專賣計劃,市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
4、實習單位主要產(chǎn)品:
集團以服飾為主業(yè),涉及香煙,酒,茶,皮具,房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名,主要為男仕茄克,西裝,t恤,領(lǐng)帶,襪,皮鞋等系列產(chǎn)品,其中又以七匹狼茄克衫最為著名,素有“茄克之王”美譽。
5、實習單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程:
(1)公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有xx三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師,每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式,設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣,然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出,交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn),貨品親自由各店長選購,由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單,全部出口。
。2)專賣店流程:
營業(yè)前準備——換工作服,佩帶工牌,檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場
6、實習單位的經(jīng)營管理特點與利弊:
。1)集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則:
為科研開發(fā),市場營銷,經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓,以“加強責任管理,提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。
。2)利弊:
①利:
品牌優(yōu)勢,營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,管理團隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢,擁有國際化專業(yè)設(shè)計團隊優(yōu)勢,生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進優(yōu)勢,客服優(yōu)勢。
、诒祝
一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比,資產(chǎn)規(guī)模相對較小,抵抗風險的能力相對較弱,造成公司在諸如資本運營,人力資源管理等方面的人才不足。
二是產(chǎn)能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈,如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高,則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。
三是假冒產(chǎn)品的風險。品牌知名度提高后,市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營活動,這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。
四是消費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區(qū)間為20—55歲,其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應(yīng)該再擴大到女裝,童裝,以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品,形成一個相對全面的產(chǎn)品群,從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢,開設(shè)一些有特色的生活館,引入自由服飾的理念,允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝,由公司進行生產(chǎn),讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識,如此一來,能夠擁有相當可觀的消費群體,也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二、本次實習概況
1、培訓及參觀公司總部和工廠
最初,我們參觀了公司總部和工廠,七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米,是集服裝開發(fā)生產(chǎn),倉儲物流,商務(wù)信息,休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū),為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地,綠化面積達40%,生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保,廢氣,廢水,廢氣物,噪音的排放全部達標。在廠長的講解下,我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間,我們對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察,并與車間工作人員的進行直接交流,初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間,我們明顯的感受到了員工們的工作熱情,這使我們迅速的融入其中,切切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中,我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處,在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善,有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化,看問題的角度在發(fā)生著變化,分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里,在七匹狼管理學院里,我們進行了部分課程的培訓:導購員的日常工作流程,如四大模組,九大流程。營運工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識,這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認識,增強了企業(yè)的凝聚力和向心力?粗铰拇掖业睦侨,看著在不懈努力中已有所成就的榜樣,看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌,我明白了“我是優(yōu)秀的,我們是最優(yōu)秀的,我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解。“誠信,求實,敬業(yè),奉獻”,“挑戰(zhàn)人生,永不回頭”這些字眼所代表的含義,企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上,而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念,深深的根植于每一個員工的心里,讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化,并且以此來勉勵自身的工作,警醒著勿忘前進的人們。
2、三個月的終端實習(即我的實習經(jīng)歷)
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程,熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計:我們每2個月調(diào)配一次店,前2個月我被分在泉州店;第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況:
。1)泉州店很小,店堂陳列簡單,店堂貨品也較少,但是處于在十字路口,地理位置十分便利,周圍有中國銀行,中旅,商業(yè)街等…我認為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān):1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配,并且十分推崇本地品牌,本地品牌意識強烈,一般都會購買本地的品牌,充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理,七匹狼作為全國知名品牌,自然是購買者眾。
。2)把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則:在車水馬龍,人流熙攘的熱鬧地帶開店,川流不息的人潮就是潛在的客源,只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費者的需求,就一定會有良好的業(yè)績。
(3)廈門店的面積是泉州店的3倍多,商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸,但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領(lǐng)階層,普遍屬于高消費群。在這種開放型城市,國際知名品牌云集,白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧,只會去選擇世界名牌;
而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內(nèi)品牌,但是價格卻偏貴,最便宜的一件衣服也要花上200多,所以大多數(shù)也不會購買;偌大的一個店,象個概念店,人流量極少,客人看見店堂里面一個人也沒有,就更不會進來光顧了,加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng),沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭,所以,我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。在泉州店的兩個月里,工作的節(jié)奏十分緊張,上班時間分為早班(上午8:40到下午5點),晚班(下午3點到晚上12)和c班(晚上7點到10點),遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾,就馬上開始上班,先從熟悉店內(nèi)貨品開始,經(jīng)過幾天的工作后,我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。
人流量最多,買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績,我們一連上了十幾天的全天班,每天十幾個小時,元旦一二號也照常全天班,那段日子真是即緊張又充實,雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗,其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理,我將顧客分為三類:隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型,準備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣,進店的人,都不能錯過機會,不管顧客最終是否購買,都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息,這增強了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當天的事情當天必須做完,所以經(jīng)常性的下班都很晚,元旦后幾乎都是半夜一兩點,經(jīng)常兩點多到貨,更延誤了下班時間。但是每天工作時,我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里,很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務(wù),以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好,真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問,讓顧客購買到最適合自己的服裝,當顧客穿著合身滿意的衣服,帶著贊美的離開店時,是我最大的快樂。過年前的這段時間里,店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧,當十二點的鐘聲響過,我們店這個月120萬的業(yè)績達標后,大家很欣慰,因為每天像打仗似的日子,終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天,雖然大家都十分辛苦,但都為自己取得的成績感到驕傲。
在泉州店我學會了顧客服務(wù)、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛,但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的,半個月賣了兩萬多,店長表揚了我,真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力,同時得到的回報也很多,每天緊張有序的工作,讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性,一個人的力量十分有限,就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量,泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
在廈門店的時候新年剛剛過完,年后七匹狼全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康,休閑,回歸自然,綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列:從匹配的產(chǎn)品,店堂的裝潢,道具的配置,光線的顏色,再到店堂產(chǎn)品的搭配,音樂氣氛的營造,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),到位的信息反饋系統(tǒng),店堂里大家的氣氛非常活躍,服裝也比泉州店齊全,款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長,廈門店還是處于銷售難的困惑中。恰好是年后淡季,生意更冷淡。