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銀行保險銷售話術(shù)精華4篇
銀行保險銷售話術(shù) 篇1
一、銀行保險銷售的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”：
對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
對保險公司來說，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷售并且降低成本；
對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費(fèi)用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產(chǎn)品簡單易懂，可以當(dāng)場決定是否購買；投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷售邀約
對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。
經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會針對不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?
一般來講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個基本要求：
第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達(dá)的信息)；
第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；
第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。
三、銀行保險銷售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負(fù)面影響。
3、營銷群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機(jī)、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規(guī)避風(fēng)險的私營企業(yè)，個體。
4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關(guān)愛，對小孩，對愛人的責(zé)任感，營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的.成功率也高啊！
四、銀行保險購買
銀行保險購買時也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費(fèi)者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶因不了解購買之后對產(chǎn)品有所不滿。
第二，被保險人必須簽字。如果消費(fèi)者在銀行購買其它理財類的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續(xù)，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個個體概念，因此根據(jù)規(guī)定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產(chǎn)品時，無論是代理人還是消費(fèi)者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費(fèi)5年，10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會出現(xiàn)“繳費(fèi)期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別，不少投保人就會把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因?yàn)檎`解產(chǎn)生損失，也避免客戶因?yàn)檫@損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
銀行保險銷售話術(shù) 篇2
柜員開口一句話：
先生，您好!我們信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息稅，而且有投資分紅收益，并送人身保障的投資理財產(chǎn)品，不如我叫我們的客戶經(jīng)理為您詳細(xì)介紹一下?
針對子女教育需求市場
先生，其實(shí)每個家庭有一筆錢是一定要支出的，那就是子女讀書的錢。你覺得呢?你看，現(xiàn)在義務(wù)教育是到初中而已，到了高中或者大學(xué)就需要一大筆錢。這個產(chǎn)品就像教育儲蓄一樣，等您小孩讀書時/讀高中時/讀大學(xué)時您就可以一次性將本金、利息還有年年滾存的紅利回報取回家，同時在此期間您還擁有高達(dá)5倍的平安保障，呵護(hù)您家庭幸福平安!
針對定期儲蓄需求
先生，您有這么多定期儲蓄，沒有想著做其他理財投資嗎?哦，有風(fēng)險是吧。您看，我們信社目前和保險公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投資分紅收益，并送人身保障的保險分紅理財產(chǎn)品。一方面，可以保證你本金不會虧損而且還有一定收益，是零風(fēng)險的，另一方面，由保險公司專門資產(chǎn)管理公司幫您投資理財，特別是像我們?nèi)吮ICC這樣的大公司，保證分紅，令您享受投資收益的樂趣。
針對基金股票客戶
先生，您平時都有炒股嗎?賺得不少吧。唉，我以前也有玩，不過虧了不少就不敢再炒了。您知道現(xiàn)在信社和保險公司合作推出一款新的投資理財產(chǎn)品嗎?相對來說，股票基金等投資產(chǎn)品都有一定風(fēng)險，但這個理財產(chǎn)品是零風(fēng)險的，絕對保本，而且定期返還后還有一定固定收益。在投資方面來說，每年享有PICC人保公司的紅利收益，由保險公司來幫您賺錢，資金更穩(wěn)健。而且更好的是，由于是保險產(chǎn)品，還會有高達(dá)5倍的人身保障，讓您輕松投資之余，家庭更有保障!
為客戶介紹產(chǎn)品的提問切入法
客戶經(jīng)理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好?
客戶：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風(fēng)險大。
客戶經(jīng)理：沒錯，的確。我們的錢都是血汗錢，賺得不容易。買股票連本都虧了的話，那還不后悔死。不過每個人都想著能賺多一點(diǎn)錢，這個也是可以理解的。先生，假設(shè)，如果您進(jìn)行一個投資，穩(wěn)賺不賠，您會投資嗎?
客戶：那當(dāng)然了，有這么好的事誰不干。
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在信社和PICC人保保險公司合作推出了一個新的理財產(chǎn)品，他不但保本，而且有固定的利息收益，最重要的還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下?
為客戶介紹產(chǎn)品的提問切入法
客戶經(jīng)理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好?
客戶：我的錢喜歡用來炒股，收益快!
客戶經(jīng)理：呵呵，看來先生您對炒股很有經(jīng)驗(yàn)哦，賺了不少錢吧，一直都贏錢嗎?
客戶：哦，沒有，有虧過!
客戶經(jīng)理：哦，您覺得炒股是有一定風(fēng)險的嗎?現(xiàn)在我們信社和保險公司合作推出了一個投資理財產(chǎn)品。是零風(fēng)險的，保本增值，不過收益當(dāng)然沒有炒股高，但是因?yàn)樗潜ｋU公司的分紅產(chǎn)品，分紅水平根據(jù)公司效益派發(fā)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的話分紅收益也是非常的高的，像07年的紅利收益已經(jīng)比一般股票基金的收益還高。另外還送你高額的人身保障哦!
這個產(chǎn)品是儲蓄存款嗎?
您好，這個產(chǎn)品是投資儲蓄型的分紅保險，他既有存款的保本零風(fēng)險的特點(diǎn)，又有投資產(chǎn)品的理財增值特點(diǎn)。它類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。
這不就是保險，保險有什么好的。
您好，您說的沒錯，這就是保險產(chǎn)品。但您知道嗎?保險有兩種:保障型和儲蓄型的,而這種產(chǎn)品就是由我們信社柜面銷售的儲蓄型理財產(chǎn)品!他不但保本，而且有固定利息收益，最重要的還可以享有保險公司的分紅收益。而正因?yàn)槭潜ｋU,所以除了投資理財功能外,還附贈免費(fèi)的額外保障!
這產(chǎn)品和銀行儲蓄哪個好?
您好，這個沒有說哪個好哪個壞，要看您資金是短期理財還是中長期理財。這個產(chǎn)品是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式。如果您資金不是短期就要使用的，建議您買這個產(chǎn)品。首先，它資金運(yùn)用比較穩(wěn)健，既保本，5年或6年后返還本金，而且還有固定的利息收益。另外，它又有投資理財?shù)臉啡ぃ磕晗碛斜ｋU公司的紅利收益，相當(dāng)于保險公司許多理財專家在幫您投資理財。而且，還送高額的人身保障哦!
您幫我計算一下，看這個產(chǎn)品和存款收益哪個高?
您好，可能您還不太了解這個產(chǎn)品的特點(diǎn)。這個產(chǎn)品的收益分成固定收益和浮動收益兩個部分。固定收益是可以幫您計算出來的，但客戶最主要的收益還是浮動收益，就是分紅，這個是無法現(xiàn)在計算出來的，是根據(jù)我們PICC實(shí)際的經(jīng)營效益派發(fā)。就好象您購買股票基金，因?yàn)槭峭顿Y，所以無法具體計算效益。不過，有一點(diǎn)是可以確定的，這產(chǎn)品在銀行銷售已經(jīng)差不多10年了，按照過往經(jīng)驗(yàn)，到期后總體收益肯定是比銀行儲蓄收益要高的。
你們的收益都不能確定，還是存款比較好。
您好，您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢?
您之前有看新聞了嗎?10月分的居民生活消費(fèi)指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應(yīng)對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通貨膨脹，銀行利息變化帶來的'收益的變化，讓客戶的綜合收益更為穩(wěn)健。像20xx年，那時候經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較穩(wěn)定，我們的分紅收益也隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好平均水平達(dá)到了10%以上。這就是我們產(chǎn)品這樣設(shè)計的目的。
紅利分不分，分多少還不是你們說了算
(法律保障)您好，這個您不用擔(dān)心哦。首先在法律上，我們保險公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每年向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不得低于當(dāng)年全部可分配盈余的70%。另外分紅產(chǎn)品是設(shè)立單獨(dú)的賬戶進(jìn)行核算的，每年的財務(wù)報表經(jīng)過獨(dú)立的會計事務(wù)所獨(dú)立審計，且每年的分紅報告及方案都要上報保監(jiān)會審核。
(歷史經(jīng)驗(yàn))另外，這產(chǎn)品的銷售也不是一天兩天了，在商業(yè)銀行已經(jīng)賣了將近10年，過往的經(jīng)驗(yàn)就是滿期后的綜合收益都比銀行定期儲蓄收益要高，某些年度像07年甚至是銀行儲蓄的幾倍以上。
(公司實(shí)力)同時，您知道嗎?我們PICC是國有控股公司，國家財政部是我們公司的單一股東，各種優(yōu)勢使我們公司這幾年的投資收益均位居行業(yè)第一。
投資時間太長了
您好，這個產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的。如果您的資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。以后您實(shí)在急需用錢，又沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險合同做保單貸款，實(shí)在不行要退保，這個產(chǎn)品大概第3年也可以回本。
(客戶依然心存憂慮)如果您實(shí)在不放心，建議您做資金分流，一部分拿來做銀行從儲蓄，一部分拿來做這個理財產(chǎn)品。這既保證了您的資金運(yùn)用方便，另外也可以試一試這個產(chǎn)品的收益，一年后如果您覺得分紅還不錯，還可以加投呢。您以后不干了，那我找誰啊?不是找不到人了嗎?)
先生您多慮了，您購買這個產(chǎn)品，我們公司是出具保險合同的，那么首先在法律上，您已經(jīng)有了充分的保障。
我對保險行業(yè)和我們保險公司是非常熱愛的，以后不干的機(jī)會很少，哪怕我以后真的不干了，我們公司也會有嚴(yán)格的交接手續(xù)，會立刻安排新的客戶經(jīng)理來跟進(jìn)，為您服務(wù)。
另外，您在任何時候也可以撥打我們的客服電話4008895518，只有報上合同號，我們就可以查詢您的相關(guān)保單信息，為您解答任何問題。
而且，我們公司在茂名有自己的公司，地址是高涼中路88號，您保險期內(nèi)，只要帶上保險合同到我們公司前臺，我們都會熱情接待您，為您提供相關(guān)服務(wù)的。哪天有空我?guī)タ纯?
不想買，沒原因
客戶：我還是不想買
客戶經(jīng)理：先生，看來您還是信不過我哦，您有什么方面的憂慮嗎?
客戶：就是不想買而已
客戶經(jīng)理：呵呵，先生您真謹(jǐn)慎!您應(yīng)該是覺得我口說無憑，就這樣交錢覺得不放心是吧。那這樣好嗎
先生，您先購買，我們的產(chǎn)品是有10天的猶豫期的，就好像產(chǎn)品的試用期。等明天或者后天我們公司的合同出來后，我給您送來再詳細(xì)地根據(jù)合同和您解說一下。有了合同您也有了法律的保障，這樣我說的話就要負(fù)法律責(zé)任了，您應(yīng)該也能放心一點(diǎn)。如果您到時候還覺得不是太想買，那我們也是無條件退款給您的，一分錢不收。
銀行保險銷售話術(shù) 篇3
營銷員：先生，請問您對保險這種理財方式怎么看呢?
客戶A:對于保險這種理財方式，我一般是不考慮的，覺得不可靠。
營銷員：那對于銀行儲蓄呢，您覺得安全嗎?
客戶A:這種方式是我經(jīng)常用的呢，覺得很安全可靠，有保障。
營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的產(chǎn)品，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。
客戶A:這是哪個銀行呢?有這么好的福利。
營銷員：就是我們保險公司呀，我們最近推出了銀行保險儲蓄，針對的就是銀行儲蓄，可以保障我們財產(chǎn)的安全哦，
客戶A：保險公司怎么也有儲蓄呢?
營銷員：保險除了保障之外，還有理財?shù)淖饔门�，保險儲蓄給您的利益是本金+利息+保障(分紅)，這樣算來比銀行還劃算哦，其實(shí)，我們掙錢無非是為了孩子，為了老的`時候有錢花，不是嗎?
客戶A:是的，你說的很對。
營銷員：我們當(dāng)然不想讓意外發(fā)生，但是您想想意外是我們無法預(yù)測的，如果我們沒有保險的保障，發(fā)生了意外，醫(yī)療費(fèi)就給家庭帶來了負(fù)擔(dān)，如果您把錢存銀行了，存的是死期的話，遇到緊急的情況還要把錢取出來，這樣就很不劃算了，如果是保險儲蓄，你是可以隨時取走用的，這樣很方便也很劃算的。
客戶A:你說的對，這樣一來我是該考慮一下保險儲蓄了。
其實(shí)，無論是哪個行業(yè)的營銷，都沒有固定的模式，無非需要兩點(diǎn)：第一，你的產(chǎn)品很好。第二，才是營銷的技巧。這個還是要隨機(jī)應(yīng)變的，不同的客戶會提問不同的問題哦，所以說還是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來比較好。
銀行保險銷售話術(shù) 篇4
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。
技巧2、提問技巧
提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的.向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，
技巧3、答復(fù)技巧
回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。
技巧4、說服技巧
作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。