銷售心得體會(必備15篇)
我們得到了一些心得體會以后,有這樣的時機,要好好記錄下來,這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標更加明確。怎樣寫好心得體會呢?以下是小編整理的銷售心得體會,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷售心得體會1
一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,一定要非常了解公司產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎(chǔ)知識,并能夠熟練使用顧問式銷售技術(shù)售賣家具。
導(dǎo)購員的基礎(chǔ)知識包括7個方面:1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心賣點,用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客;2、向顧客提問,發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點;3、分析這些問題的大。4、幫助客戶下定解決問題的決心;5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認識;6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標準;7、輔導(dǎo)客戶選擇方案。
比如說,在輔導(dǎo)客戶建立解決方案時,一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要站在顧客的角度為其提供解決方案,給出專業(yè)、負責(zé)的意見。
去年五月,是裝修旺季,也是我們家具行業(yè)銷售的黃金季節(jié)。午飯時間,匆匆忙忙來了一位五十多歲的女顧客。她說要為兒子結(jié)婚選購一組家具,因兒子兒媳在國外工作,回國結(jié)婚時間有限,但她只有這么一個兒子,不想簡單辦喜事,于是想提前把房子裝修好,隆重地舉辦婚禮。當時只剩下選購家具了,她跑了很多品牌一直拿不定主意購買。
于是,我仔細詢問了她兒子兒媳的工作的性質(zhì)及生活品位、文化背景,并了解了他們所在的小區(qū)。然后,根據(jù)像她兒子年紀顧客大概的審美,給她推薦了一組套餐組合,介紹了這組家具的賣點,并對房屋布局及家具擺設(shè)給出了意見。她很滿意我的介紹,而且我提供的這套解決方案比她原來的預(yù)算少1萬多元。當下,她就痛快地下了單。
把“不可能”變成“可能”
在所有行業(yè)里,服務(wù)永遠是第一位。其實,我覺得做導(dǎo)購不僅需要專業(yè)精神,更需要對顧客有一種熱忱、耐心的態(tài)度。
去年五月下旬的一個午后,店里來了一對70歲左右的老夫婦。其實,在正常上班時間,逛家具城的大部分是退休的中老年顧客,他們對家具品質(zhì)品牌各方面都很關(guān)心,問很多問題,也不見得最后會買。對這樣的顧客,有時我們導(dǎo)購員也有些無奈。當時這對老夫婦穿著很普通,其他店里的.導(dǎo)購員以為他們只是閑逛的顧客,就沒有人過去接待。于是我就主動過去向他們問好,并給他們講解了很多家具的知識,仔細詢問他們的需求。但當時他們并沒有下定決心購買什么樣的家具,而且還不斷問我能不能打更低的折扣。后來,他們大約又看了15分鐘,就說回家了,下次再過來。我以為沒戲了。
可第二天一大早,這對老夫婦又來了,見到我,就直接說要訂昨天看的那套家具。并說因為他們走了很多家,只有我詳細地給他們講解,別的導(dǎo)購員都很不耐煩,問問題也不怎么解答。這次,我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。
從淡季突圍
當業(yè)績不理想時,我會問自己為什么?俗話說:“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。有時候,很多單就需要幾經(jīng)波折才能拿下來。
我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場做生意,對布方面非常了解。他第一次到我們店,就對產(chǎn)品價格否定了,他說以他來看這些家具不值這樣的價格,顯然林先生不認同我們的家具。但他也不立刻走,而是和我在店里一起喝茶,聊一些關(guān)于他家的事情,過了半個多小時才走。接下來的日子,我一直都有電話跟進,平時也發(fā)一些祝福信息給他,但沒有和他談有關(guān)產(chǎn)品價格的問題,差不多就這樣一直保持著聯(lián)系。久而久之,我們慢慢由銷售與被銷售的角色轉(zhuǎn)換成了朋友。終于有一天,他突然開車到我們店面,什么也沒說就訂了6萬多的家具。后來我了解到,樓下的店就有相同產(chǎn)品,價格還比我們低很多,但他還是愿意來我們店買,讓我很感動。
不久后,他第二次來我們店,連他太太也過來了。像朋友一樣,他開口直說:“幫我再選一套餐臺吧!”我在幫他挑選的時候,告訴他折扣和原來還一樣,不會更低了,因為公司是明碼實折,他也很欣然地接受了。成交時,我問他既然樓下就有相同的產(chǎn)品,價格又比我們低,為何不在樓下買方便?他很高興地說:“因為跟你們熟”。后來送他走時,他很開心地跟我說最近想在星河灣買房子,到時家里的全部家具都讓我?guī)退洹?/p>
這位客戶總共來我們店買了三次產(chǎn)品,這不僅是他對我們產(chǎn)品的認可,更是對我們服務(wù)的認可。對待客戶像對待朋友一樣,用一顆真誠的心去交流,他是能感覺到的。
銷售心得體會2
三個月來,在同事的幫助下,我在銷售方面學(xué)到了很多。前期工作總結(jié)如下:
我還記得,直到同事打了很多電話,我才敢打第一個電話。當時我的手都在抖,心里還在祈禱沒有人接電話。然而,我沒想到。我拿起那邊的電話,有一陣子不知道自己要說什么:剛開始想到的詞都消失了,后來我把所有的詞都記在筆記本上,慢慢習(xí)慣了,F(xiàn)在想來,真是太傻了。
電話營銷也可能是所有銷售中最困難和最具挑戰(zhàn)性的;拒絕別人總是傷害我的自尊。但你必須跨過這道門檻。說實話,我認為自己是一個“被迫”上梁山的英雄。每天打很多電話讓自己被拒絕,學(xué)會承受。剛開始,只是在包括第一部在內(nèi)的大師同志們的幫助和熏陶下,我才慢慢適應(yīng)。其他人可以做到。為什么我不能?
在追求成功的過程中,我們難免會遇到各種困難、波折、打擊和失望。也許這個世界上的人會很少,一生都會有一段美好的旅程,但大多數(shù)人,包括很多成功人士,都曾經(jīng)或正在遭受失敗。除了對一開始設(shè)定的目標要有堅定的信心外,還必須時不時地回頭看看自己一路上的腳印是否偏離了軌道,走了更多的`彎路。如果誤入歧途,要迅速回來,迅速改正,并不時總結(jié)回顧,確保方向始終正確。俗話說:“一個人在原地踏步而不追求進步”!
這個時候回頭看,我在工作中還是有很多缺點和不足,尤其是最明顯的一點就是馬虎。傳真的時候好幾次忘了標題,甚至去開會的時候忘了鞋子。最后,我借遍了整個天空。這類問題的細節(jié)在生活中經(jīng)常發(fā)生;打電話的時候還是不能獨立面對問題。當客戶遇到問題時,容易慌,無法冷靜地穩(wěn)住自己的位置,于是直接把電話塞給師傅或其他同事。在這方面,他們做得非常糟糕,包括打電話回來,不打算給自己打電話,F(xiàn)在剛來不到一個月的新人可以自己面對這些問題。我還不夠成功。以后一定要努力改掉這個習(xí)慣,不能一直依賴別人。
還有一點就是平時分不清工作和生活。有時候工作中的煩惱會把你帶入生活,生活中不開心的情緒有時候會導(dǎo)致一天的心情。當然,這絕對不是好事,因為如果你一天都沒有好心情,你可以直接決定是否可以有收據(jù)來償還你的工作效率!所以,平時在工作和生活中,我們要堅信,當抑郁癥患者找到抑郁癥患者時,他們會更加抑郁。一定要找一個比自己更成功,比自己更幸福的人。他的快樂會傳染,他會找到力量和信心。
銷售心得體會3
根據(jù)縣政府辦公室《關(guān)于開展建材質(zhì)量專項整治的實施意見》(江府辦〔xx〕29號)文件精神,為確保全鎮(zhèn)建材質(zhì)量專項整治工作取得實效,扎實推進災(zāi)后重建工作。3月26日至4月1日的督查工作,為第二階段工作的開展營造了良好的氛圍。在第一階段的督查基礎(chǔ)上,我鎮(zhèn)專項整治小組著實開展了第二階段的檢查整治工作,現(xiàn)將此次工作情況總結(jié)如下:
。ㄒ唬┱莆战ú纳a(chǎn)企業(yè)、銷售門市部的基本情況,建立建材管理檔案
為了更好的開展整治工作,我鎮(zhèn)整治小組掌握了本轄區(qū)建材生產(chǎn)企業(yè)、銷售門市部的基本情況,制定了《回龍鎮(zhèn)建材企業(yè)基本情況統(tǒng)計表》,以及《回龍鎮(zhèn)機磚生產(chǎn)企業(yè)駐廠質(zhì)量、價格監(jiān)督員詳情表》,建立了較為完善的建材管理檔案。
。ǘ⿲ú纳a(chǎn)企業(yè)、銷售門市部進行了監(jiān)督檢查,全面檢查建材生產(chǎn)企業(yè)、銷售門市部
我鎮(zhèn)專項整治小組認真確實地開展本次工作,先后走訪石廟、朝中、回龍片區(qū)各建材生產(chǎn)企業(yè)、銷售門市部,并對其生產(chǎn)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量進行了嚴格監(jiān)督檢查,使本次整治工作覆蓋率達到100%。
。ㄈ⿲ψ圆橹写嬖诘膯栴}進行認真整改,建立健全建材質(zhì)量監(jiān)管長效機制
在第一階段的工作基礎(chǔ)上,通過整治小組對各生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)督檢查和企業(yè)自行檢查,存在安全隱患的生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)已進行了有效整改。在第一階段的檢查中,部分生產(chǎn)企業(yè)未制定較完善的銷售臺帳,在專項整治小組的指導(dǎo)下目前也有所改善。針對回龍鎮(zhèn)新型頁巖墻材廠等尚未張貼《德陽市人民政府關(guān)于整頓治理建材質(zhì)量的通告》及《建材質(zhì)量承諾書》的企業(yè)和經(jīng)銷商,裝箱整治小組工作人員進一步督促并協(xié)助張貼。為了更好、持久的完成的建材質(zhì)量的監(jiān)管工作,我小組建立健全了建材質(zhì)量監(jiān)管的長效機制,為今后的監(jiān)管工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
(四)與建材生產(chǎn)企業(yè)、銷售門市部簽訂建材質(zhì)量承諾書
在對各生產(chǎn)企業(yè)和銷售門市部第二階段的深入檢查的同時,與各建材生產(chǎn)企業(yè)、銷售門市部簽訂建材質(zhì)量承諾書也是本階段工作的主要任務(wù)和目標,讓生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進一步學(xué)習(xí)生產(chǎn)安全的重要性,并要求他們認真履行承諾書中的各項義務(wù)。該承諾書一式兩份,生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自留一份,政府部門存檔一份。
整治工作中,專項小組對個別企業(yè)新出現(xiàn)的'安全隱患,針對朝中國偉機磚廠和朝中峰州機磚廠存在的危房、以及石廟偉業(yè)磚廠可能存在的山體滑坡隱患,當場派發(fā)《限期整改通知書》,責(zé)令其及時進行整改;對極少部分未能完善銷售臺帳的企業(yè)和經(jīng)銷商提出進一步的要求。
經(jīng)過鎮(zhèn)專項整治小組的努力、廣大群眾的積極監(jiān)督舉報,目前我鎮(zhèn)建材市場未發(fā)生建材質(zhì)量違法亂紀現(xiàn)象,為消費者提供了健康的市場秩序,確保了災(zāi)后重建工作安全、有序的進行。
從6月份的銷售業(yè)績上看,成績并不是很理想。我做了一下總結(jié),客觀上的一些因素雖然存在,如排單、安裝、倉庫備貨對我們零售店面都有所影響。因為缺貨原因我們也損失的一些單子。但我們銷售人員也有推卸不了的責(zé)任。
在市場比較蕭條的情況下,員工的銷售激情明顯下降,處于安逸、懶散、停滯不帶的狀態(tài)。做事情比較散漫,往往一件小事由于不細心而導(dǎo)致要做重復(fù)工作,降低工作效率。做為紅星店面的店長,我沒有及時調(diào)整員工情緒,積極帶動更有負作為一店之長的責(zé)任。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
在7月的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售心得體會4
但是如果只是盲目的奔跑就猶如在漆黑的海底潛水,雖然可以一往無前,但是卻永遠不知道會在接下來遇上什么。所以為了防止自己迷失前進的方向,我再此記錄下現(xiàn)在收獲的這些經(jīng)驗,這些整理好的經(jīng)驗會成為我前進的路標和指明星,雖然不一定是通往成功的道路,但我一定會在一次次的累積后走向正確的方向。我的銷售心得體會如下:
做為一個手機銷售,我的方法是首先認清自己的工作——銷售,我要賣的.商品——手機。那么我要做的就是兩件事,“銷售”面對顧客,“手機”面對潮流,F(xiàn)在的智能機換代起來比衣服換季還快,新功能加入、舊功能重置、處理器一個個題升的比我家孩子長個還快。面對這樣的新舊換代,現(xiàn)在這些嬌生慣養(yǎng)孩子們,攀比之心一起來,換手機比換衣服還快。
所以,我們面對的主要客戶也主要是這些青年工作者、大學(xué)生們。面對這些的顧客,我在工作中都是分的非常的細。如果是大學(xué)生顧客,那就分為兩種,為了性價比或是為了性能。如果是已經(jīng)參加工作的工作者們,那大部分都是為了性能才來換手機了。
說道了手機的性價比和性能,這就關(guān)乎到“手機”這方面了。新機型的推出就意味著舊機型的降價,這就大概分出了性價比和性能。做為xxx專賣店的銷售人員,我們也不用過多的考慮品牌問題。只要在銷售的過程中,將自己品牌的手機的優(yōu)點都凸顯出來即可。不必過多的捧高踩低,這反而會顯得不可信。
之后就是男女顧客的分別了,男顧客多數(shù)好說,只要性能到位價格合適,估計早已選好,直接就能拿下。但是對于女顧客們,她們雖然也要求性能,但卻更注重外表。如果只是性能高但外貌卻不合心,那再好的手機也難如她們的法眼。
總結(jié)來說,手機銷售是一個復(fù)雜的工作。做為老少皆宜的道具,它的產(chǎn)品自然是多種多樣。就我個人的感覺來說,作為一個好的手機銷售,自己一定得是一個手機的愛好者,只有知道手機的變化和種類,才能給顧客推薦最為合心的手機。
銷售心得體會5
開心!今年換了這份服裝銷售的工作,可以說是我最開心的一件事兒!終于我每天都可以跟我喜歡的漂亮衣服待在一起了,也可以和每一個來我們店的愛好漂亮衣服的人交流和溝通了!可以說,這份工作是我這個人量身定制的工作,別人為此工作苦惱銷售業(yè)績的時候,我忙著在跟我的顧客交流裝扮心得,這是每一個愛好穿漂亮衣服的人所應(yīng)該來從事的工作!她們一定都會像我一樣,每天都沉浸在自己的`快樂中。
能夠來到這里做服裝銷售,真是機緣巧合,要是沒有這巧合,我根本不會想到我花在穿衣鏡前的時間不是浪費時間,而是為自己這份工作打下良好的基礎(chǔ)!從第一天到這里來工作起,我就明白我以后再也不用愁自己的工作無法讓自己每天絕大多數(shù)的時間能夠花得值當了。在這里的每一天,我都是在研究如何自己穿得更好看,幫助別人打扮得更好看,過去我是一個人在鏡子前臭美,現(xiàn)在終于有人陪我一起在鏡子前臭美了,而且這樣臭美下來還能夠給我的生活提供物質(zhì)基礎(chǔ)!我在這里的銷售業(yè)績已經(jīng)遠超我過去在別的地方的銷售業(yè)績了,如果說別的地方拿到的銷售業(yè)績是辛苦獲得的,那么這里的銷售業(yè)績真的可以說是“唾手可得”的了。
在我從事這份服裝銷售的過程中,我結(jié)識了很多有錢有閑愛穿衣打扮的好姐妹,也結(jié)識了很多忙里偷閑來這里想把自己變美的好姐妹,和她們的接觸中,我不僅賣出了衣服,而且還了解到了怎么樣可以讓自己讓別人都變得更加好看!可以說是在百分之百的享受中掙到了財富,還收獲了我一直追去的美貌以及才華。何樂而不為呢?連我的銷售經(jīng)理都被我的快樂所感染了,她以前可以說是為了生活而來進行的服裝銷售工作,在我的帶動下,她現(xiàn)在也慢慢沉浸在愛美的氛圍中,既賣出了衣服,又把自己變得更加美更加有才華更加有錢了!
如果可以,我會一直一直做下去,我愿意賣一輩子衣服,也愿意在賣衣服的過程中和那么多志同道合的姐妹們一起切磋學(xué)習(xí)!這是一份最最好的工作,是別的不懂裝飾打扮的人所體會不到樂趣的工作。我在接下來的工作中,我還想自己開一個公眾號,專門給愛美的姐妹們提供穿搭靈感,讓所有的人都能夠沉浸在自己的快樂中生活。
服裝銷售心得體會8
做服裝銷售生意看起來很簡單,好像誰都可以來做,其實,事實并非如此,只有你親身體會了,才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程,而這里關(guān)系到很多學(xué)問,比如進貨,你就要知道如何確定進貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類,如何確定進貨資金和流動資金的比例,什么時候補貨以及如何確定補貨的數(shù)量等。
具體來講,要做好服裝銷售工作,你需要做好以下八個方面。
銷售心得體會6
保險銷售是一門學(xué)問,我們在保險銷售中與別的網(wǎng)點也有相類似的地方,我們每天早上也會相互練習(xí)話術(shù),跟我們的理財經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè),且容易讓用戶接受的術(shù)語,包括說話時候的語氣及表情。每日在營業(yè)中別的營業(yè)員在進行保險銷售的同時,我們旁邊的另外兩個營業(yè)員也會同時聽著他的話術(shù),適時的進行糾正或者是同時學(xué)習(xí)他說的比較好的地方。
我們在遇到定期儲戶的時候,都會向他們推銷我們的保險,如果遇到要存短期,一年左右的,我們會向他們介紹正**險,收益比較固定,時間比較短,想用錢的時候也會比較方便,如果想要存長期的用戶,我們會向他介紹我們的中郵,還有人壽,人保等等產(chǎn)品,是時間較長,收益也是比較穩(wěn)定。
還有些儲戶會存大額的定期,這時我們向他們介紹保險,但他們的回答大多數(shù)會是"這個不保險,我還是存存定期吧,"這時我們就會向他解釋保險的.一些具體事項,但是用戶還是表現(xiàn)反感,我們就會建議用戶拿出一部分去購買保險,嘗試一下,看一看收益跟定期的相差多少,這樣有個比較的話,以后對于保險的購買是否就會心里有底,而用戶對于部分購買保險還是比較能接受的。
位置比較特殊,屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部,有些比較極端的用戶,有些用戶只要我們跟他們介紹,他們認為這產(chǎn)品不錯,也許只是幾句話的工夫,就能成功一筆保險,但有些用戶對于保險的偏見較深,尤其是銀行內(nèi)部銷售的保險尤其不信任,這時候我們也很注意團隊合作,我們在前臺營業(yè)的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶,我們會先進行初步的介紹,如果用戶覺得被吸引,流露出感興趣的表情,我們的理財經(jīng)理同時會進行詳細的介紹,包括保險的風(fēng)險,收益,時間等等,如果儲戶覺得有些猶豫的時候,我們再進行介紹,這樣的團隊合作的效果是很明顯的,大多數(shù)儲戶最后都愿意進行購買。
每日營業(yè)時遇到的一些大客戶,即一些購買比較大額保險的用戶,我們結(jié)束營業(yè)時都會注意記錄客戶的信息,我們的理財經(jīng)理或者負責(zé)人也會定期的進行大客戶的維護,電話問候或上門拜訪。
銷售心得體會7
再總結(jié)一下工作,我是業(yè)務(wù)員,銷售人員。談業(yè)務(wù),與客戶直接接觸交流的是我,不必在意別人的看法。在這方面怎么說是我說的算,只要符合公司要求,能談成就是對的。都說不能只看重結(jié)果,不能忽視過程?墒聦嵅皇侨绱,關(guān)鍵還得看自己,大家看到的都僅僅只是你的結(jié)果,能成么。至于那個過程只有自己知道,別人沒那么在意。而作為我自己來說更加關(guān)注的應(yīng)該是那個過程,它會讓我提高,進步。
在工作中,在一個公司,注意自己的話。知道什么該說什么不該說。人可以直,可以直說。不想說的虛偽的話可以不說。但是看玩笑的話,尤其是開玩笑指責(zé)別人的話,看多方是什么人,還有不管對方是什么人要知道當時的情況,和自己說的話適應(yīng)么?如果掌握不好,那就選擇不說。少說話多做事,是指,不說一些沒用的'話?梢苑Q之為另他人討厭的廢話。但有些時候一定要說,該說的一定要說。
知道,不說,別人再明白,永遠無法確定是你想說的。所以要說,有時候要攤明白了說。對工作就是這個樣子,面對領(lǐng)導(dǎo)更是,該說的就得說。不要以為大家都明白,大家明白是大家的事,你說不說就是你的事。有些時候知道不說可能會成為最大的問題,可能還會吃虧。
總結(jié)了以上三點,可以說是工作感悟吧。
銷售心得體會8
準確說,我并沒有做過飼料銷售,至少沒有完全自己一個人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶,但我隨同有經(jīng)驗的推銷員、銷售經(jīng)理進行過較長期(3個月)的市場推銷實習(xí),包括市場調(diào)查、銷售動員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個環(huán)節(jié),原本還有一個市場壯大的環(huán)節(jié)的,但需要時間,而且是與售后服務(wù)同時進行的,所以我并不太了解其中的操作手法。好,下面就分步講述我的個人心得。
一、市場調(diào)查
市場調(diào)查是做市場的前提和基礎(chǔ),就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè),我認為市場調(diào)查應(yīng)該包括兩個方面:經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點:經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號、價位及銷售量,自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金,以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號、價位,投喂量和投喂時間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。
市場調(diào)查的兩個方面是相輔相成的,沒有特定的先后順序,可以先到用戶查訪,也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當然,所產(chǎn)生的結(jié)果是相對有區(qū)別的,因為畢竟后調(diào)查的項目會受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手,你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況:放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病,結(jié)交一批使用同一種飼料的知心用戶,以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等,從整體上能較真實的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況,對經(jīng)銷商的運作也多少會有一些了解,為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準備,可以有的放矢,但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大,效率低,對市場走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手,你可以了解到具體的銷售情況:品牌、型號、價位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢等,以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶,了解經(jīng)銷商對市場較長遠的看法,加上隨后拜訪的終端用戶,應(yīng)當是一個高效全面的調(diào)查方法,并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對經(jīng)銷商的認知和辨識力度。
二、銷售動員
做完并做好了市場調(diào)查的話,對這一個區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個較明確的人士,了解市場容量和產(chǎn)品前景,并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個產(chǎn)品試用戶。
鑒于產(chǎn)品市場是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系,而又需要終端用戶的認同和支持,即要同時動員經(jīng)銷商和用戶。(動員經(jīng)銷商是為了進入市場和做開市場,動員用戶則是為了尋求認同和做穩(wěn)市場)所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商,再協(xié)同經(jīng)銷商對其鐵桿用戶進行試用動員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。
在篩選經(jīng)銷商時應(yīng)特別注意幾個問題:①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況,這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題 ②經(jīng)營品牌的多寡,這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度 ③已有市場能力,一般大的經(jīng)銷商對市場的影響也相對較大,畢竟他的市場占有量或大客戶更多些,同他合作更穩(wěn)定,市場響應(yīng)也會快些 ④篩選兩個至三個目標經(jīng)銷商,以確保能把市場鋪開。
三、合同談判
前面做了這么多工作,目的只有一個:把產(chǎn)品賣出去,把資金收回來。所以,最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機會比較少,親身經(jīng)歷的準確說是見識并不多,僅有半次只談了,并沒有立即簽訂合同,所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來。)
合同談判主要包括市場啟動方式、出廠價格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容,其核心是價格和經(jīng)銷權(quán)限。因為這都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等,經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求,貨款給付方面也相對靈活。
在價格談判方面,這里有位銷售經(jīng)理(當時我的言傳身教師父)的實戰(zhàn)思路:
探問對方對價格的態(tài)度(心理價位水平、敏感還是不太在乎)打探對方已有產(chǎn)品進價(關(guān)鍵參數(shù):售價、運輸成本、利潤率)給出一個最低價(略高與對方已有)堅持不讓價,轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果,強調(diào)一分價錢一分貨確定對方有實意準備接貨,轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)對方又會提出利益要求,比如讓價,此時堅決不讓價,但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)基本達成口頭意向。其中可以把出廠價品質(zhì)效果讓利作為一個談判核心,輪番與對方談判,直到達成一個盡可能有利于自己,對方也可以接受的結(jié)果。
合同談判是很考驗推銷員交際能力的環(huán)節(jié),即要講究方式方法(什么地方、什么時刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式:飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時關(guān)系到公司經(jīng)銷商自身三方面的切身利益,所以,必要時,應(yīng)請更有經(jīng)驗的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判,以保證取得一個大家歡樂的結(jié)果。
四、客戶跟蹤
合同簽好了,市場做起來了,并不等于萬事無憂、可以坐享其成了,還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響,從經(jīng)濟利益的角度講就是穩(wěn)定和擴大在此區(qū)域的長期收益。所以,應(yīng)積極對客戶(經(jīng)銷商)進行跟蹤。
客戶跟蹤包括以下幾個方面:①庫存有多少。庫存不多,應(yīng)及時提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認同該產(chǎn)品,經(jīng)銷商不提貨也是白搭 ②及時通報出廠價格的變動情況,以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準備,以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個品牌 ③必要的支持手段:比如讓利、加強宣傳以及對經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等:加強宣傳可以迅速擴大產(chǎn)品影響力,讓利可直接吸引終端用戶,技術(shù)支持則加強和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進步的基礎(chǔ),往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上 ⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動情況,如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了,請注意了:一方面你的選擇是對的.,另一方面⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦,禮尚往來。
五、售后服務(wù)
飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了,它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān),因此,將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完,還應(yīng)主動跟進服務(wù)。況且,在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格競爭白熱化的現(xiàn)在,加強售后服務(wù),不失為一個提供增質(zhì)服務(wù)、加強品牌宣傳和爭奪、擴大市場的有效手段。
目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式:①推銷員或?qū)B毷酆蠓⻊?wù)人員上山下鄉(xiāng),深入終端用戶,面對面,一個一個的解決;在疾病防治方面,能快速辨癥下藥,解決問題,可以一點一點地提高品牌知名度和響應(yīng)程度,能得到準確、及時的市場信息,是一種負責(zé)、直接的售服方式,同時所投入的售服成本也最高 ②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊開展專題講座,調(diào)配或邀請有經(jīng)驗的專家或售服精英,為養(yǎng)殖戶進行技術(shù)講解,解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識,提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù),可以一片一片的對品牌進行宣傳,是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注:專家教授帶來了先進生產(chǎn)力發(fā)展的方向,而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益,所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座:他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間,更了解用戶的短期要求迫切需求,專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了,參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)③與當?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當?shù)厮幍陙斫鉀Q,有一點像售服外包,成本低廉,但風(fēng)險也最大(做好了自然好,做砸了市場也會受影響)
以上都是很好的售服方式,在廠商和推銷員的配合努力下,分別會取得較好的效果,在這里,我給廠商提一個建議,第四種售服方式:短信平臺。開通一個對用戶免費的短信平臺,聘請一至二位有豐富實際疾病防治經(jīng)驗的專家到短信中心,對終端用戶遇到的問題,提供即時、一對一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發(fā)問,專家逐一進行解答),售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙,冷靜思考,給出一個適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動留檔),對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當然,用這個短信平臺來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個不錯的主意。
飼料推銷,是一門藝術(shù)!所謂八仙過海,各有神通,在此我謹以我三個月的推銷實習(xí)經(jīng)驗,拋磚引玉。
銷售心得體會9
xx年取暖器銷售工作經(jīng)驗,重點對xx年風(fēng)扇銷售工作運作策略研討,并進一步做好新年度工作規(guī)劃。
一、前事不忘后事之師
總結(jié)過去是為了深入思考我們的得失,為新一年的工作進一步掃除障礙。會上劉總肯定了國內(nèi)營銷公司xx年取暖器銷售年度的成果,他指出,在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的正確指引以及全體員工的不懈努力下,國內(nèi)營銷公司贏得了成立以來的開門紅,但是也要清醒的認識到,我們現(xiàn)在的工作還存在一些不足之處——市場價格的管控還需加大力度,終端進店率、出樣率方面需要抓緊,樣板店的建設(shè)還沒有提到戰(zhàn)略高度等,我們的工作還需要進一步統(tǒng)一思想,我們的工作還需要做細,再接再厲。
市場部高級經(jīng)理xx對20xx年市場部的推廣、終端、產(chǎn)品等各個方面做了總結(jié)?偛扛鞑块T負責(zé)人從產(chǎn)品、終端、推廣、ka系統(tǒng)、計劃物流、營銷管理、客服、財務(wù)等方面對xx年的工作做了匯報和分享,闡述了xx年新一年度的工作規(guī)劃。為了使優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)驗得到廣泛推廣,引導(dǎo)和鼓勵全國業(yè)務(wù)員繼續(xù)抓好當?shù)氐氖袌觯瑇x四個產(chǎn)品管理中心經(jīng)理將各自的取暖器銷售工作經(jīng)驗做了分享。
二、變革創(chuàng)新、超越自我
此次會議的主題為“變革、激情、超越”,與會人員都進行了深入的'總結(jié)與反思,使大家認識到了工作中存在的不足之處,明確了新年度的奮斗方向。xx年風(fēng)扇銷售工作即將拉開帷幕,新一年度風(fēng)扇策略的制訂關(guān)系到國內(nèi)營銷公司整個市場工作的開展和銜接。為了更好的了解不同區(qū)域的市場需求及工作瓶頸,助力新年度銷售工作,與會人員針對xx年風(fēng)扇銷售策略進行了廣泛而深入的探討。經(jīng)過緊張而熱烈的討論,會議基本確定了新年度風(fēng)扇銷售工作的指導(dǎo)思想和政策,明確了分中心的年度工作任務(wù),為將思想成果快速轉(zhuǎn)化為實際行動提供了強有力的支持。
經(jīng)過激勵的小組討論之后,x總為xx年取暖器銷售年度淡季考核前六名頒發(fā)了獎杯和榮譽證書,對他們的不懈努力表示了誠摯的感謝。
會議最后,x總從戰(zhàn)略性的高度對這兩天的工作會議做了全面總結(jié),并提出了新年度對各部門、各區(qū)域的期望。他指出,我們要本著規(guī)模化的發(fā)展戰(zhàn)略,讓利與市場,把握市場前進脈搏,全面做好遺留問題的處理工作,努力實現(xiàn)新年度的銷售目標。
緊張而充實的會議很快就接近尾聲,通過兩天的學(xué)習(xí)與研討,國內(nèi)營銷公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里,相信xx年國內(nèi)營銷公司一定會迎來生機勃勃的成長年,迎來碩果累累的豐收年!
銷售心得體會10
銷售員要想讓客戶離不開,可采用以下七大絕招:
1。了解了你所在的公司的資源情況
你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中,讓他實實在在的了解了你所在的公司的資源情況能夠為他所利用而不是夸大其詞,做不到的事情非要說可以做到;你的口氣一定不是祈求而是期盼。生意是雙方的需要,是談成的,不是求成的,心態(tài)一定要端正,不是要急于求成,是要水到渠成。
2。了解到你是很專業(yè)的
你在和你的客戶溝通過程中,讓他扎扎實實的了解到你是很誠實,他認定你有能力幫他做好事情,還預(yù)測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩,而不會是老問他該怎么辦?而且你還會經(jīng)常性的為他設(shè)想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難,提出你建設(shè)性的非常專業(yè)的應(yīng)對措施,他認為你比他更專業(yè)使他非常放心。
3。報價是一個很重要的環(huán)節(jié)
你和你的客戶有了互相認識的基礎(chǔ),報價是一個很重要的環(huán)節(jié),你一定是對這個客戶做了調(diào)查和研究;前面和誰合作?因為什么沒有合作了?他的量有多大?他承受價格的基準線在哪里?一定要有價格分析,一定是價格相當合理,在他經(jīng)常性的貨比三家的時候,總是感覺你的價格特別實在,哪怕比別人高出那么一點點,,從來不暴利,你一定是從長遠的戰(zhàn)略考慮,而不是一時的短期行為,牢牢抓住一個實實在在的客戶長期為你提供效益,是雙贏戰(zhàn)略;在市場價格浮動頻繁的時候,你還偶爾為他承擔(dān)了上漲不大但是你也有夠承受的那個部分,他從心里感激你,認為你大度,不完全是為了公司謀利。
4。讓客戶有安全感
在交往當中,你一定是以公司的名義,而不是參插很多個人的名分去溝通,讓他感覺你是在依托公司的實力在和他合作,他有一種安全感。當然少不了一些個人的情感,比方說互相關(guān)心一些健康問題、學(xué)習(xí)問題、生日祝福、節(jié)日問候等等。
5。讓客戶了解合作的.穩(wěn)定性和可靠性
你一定不是要他老是給你定單,而經(jīng)常性的主動聯(lián)系他,談?wù)勄懊娴倪\作情況,報告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了的問題,他會感激你很親切,你很人性化,你很有責(zé)任,他絕對會把定單主動的不斷的向你傾斜,如果他不是老板,他也不定會想想找到一個像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做工作交代的出色的成績單;因為客戶也需要長遠考慮合作的穩(wěn)定性和可靠性。心理是一樣的,絕對不是一廂情愿。
6。對客戶疑問的及時解答
在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時候,你一定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答,絕對不是含含糊糊、模棱兩可的樣子,或者是答非所問,讓他不滿意。
7。讓客戶對你產(chǎn)生依賴
有人認為客戶是吃吃喝喝出來的,其實不然,和客戶合作,不出問題,順順當當是最最重要的,這就要求我們有對困難的前瞻性、操作環(huán)節(jié)上的細致性、在風(fēng)險控制上的準確性有足夠的預(yù)測和防范、如果能夠做到客戶為了感激你,為了感謝你,反過來哪怕請你喝杯茶,吃個飯。客戶對你產(chǎn)生了依賴,互相需要,互相尊敬,才是真正的成功!
銷售心得體會11
今天是第一次聽老師講課,也不算是講課,因為這次是老師拿自身的人生經(jīng)歷來給我們分享,針對我們現(xiàn)在的狀況,針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇,所困惑的難題。
一、當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù),反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題,我很認同,因為我自身也覺察的到自身的態(tài)度不是很好,是在應(yīng)付,是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題,自身一直在猶豫在徘徊,所以無法真正去做好自身的工作。
心——信念,態(tài)——態(tài)度:
既然選擇了xx,選擇了這個平臺,選擇了這份工作,那自身就應(yīng)該對自身負責(zé),對公司負責(zé),也對自身的未來負責(zé)。想好自身當初為什么選擇來這家公司,為什么選擇這份工作。我是因為想突破自身,想讓自身的交際水平,讓自身的經(jīng)歷,讓自身的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè),而選擇xx是因為xx的同伴們都是富有激情,富有戰(zhàn)斗力的一個團隊,是一個朝氣的團隊,是一個可以 讓我自身有所成就,有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自身所做的事情呢?懶懶散散去做,打電話沒成果就說是名單問題,是對方老板問題,難道就沒想過是自身的問題嗎?不要再去找理由了,要求內(nèi)而不是去找外,只有自身的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打,打電話跟客戶去要求不敢去說,為什么?因為你對自身沒信心,對自身的產(chǎn)品沒信心,對自身的公司沒信心,這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則,法——路徑:
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做,為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則,失去了本性。原則:真誠,實在。
為什么去給客戶推薦東西,為什么去賣這個產(chǎn)品,我們是為了幫助別人,而不是去害別人,只有真正幫助了別人,幫助了企業(yè),你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢,還有人脈,還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼,才能讓自身的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中,你的能力也在不斷提高,這才是最大的收獲。切記:不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的,標——標準:
目標一定要有,想要有好的鍛煉,必須要有一個可以量化的目標,只有這樣才能清楚自身離目標還有多大距離,才能去突破自身,去完成目標。并且,目標不是用來制訂的而是用來超越的`,只有不斷超越目標,那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質(zhì)彬彬”的人,一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行,行必果。做事要言而有信,并且做事要立即去做,不要總是去推遲,去逃避,只有自身真正去做才能有結(jié)果,才能有收獲。
為人——圓融:真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正:正道,原則,口碑。
為人圓融,處事方正!
這正是銷售能帶來的好處,也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中,要去看別人的優(yōu)點,去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自身的缺點去改正。最可怕的不是錯誤,而是不敢去承認自身的錯誤,去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩,很多老師,也讓我對自身的產(chǎn)品、對自身的公司、對自身的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢,而是真正為企業(yè)解決問題,提供解決問題的方案,來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題,那才是我們想要的結(jié)果,因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國,推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
四、老師讓我們了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題,并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
銷售心得體會12
保險銷售是一門學(xué)問,我們在保險銷售中與別的網(wǎng)點也有相類似的地方,我要存長期的用戶,我們會向他介紹我們相應(yīng)的產(chǎn)品,是時間較長,收益也是比較穩(wěn)定。
還有些儲戶會存大額的定期,這時我們向他們介紹保險,但他們的回答大多數(shù)會是"這個不保險,我還是存存定期吧,"這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項,但是用戶還是表現(xiàn)反感,我們就會建議用戶拿出一部分去購買保險,嘗試一下,看一看收益跟定期的相差們每天早上也會相互練習(xí)話術(shù),跟我們的理財經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè),且容易讓用戶接受的術(shù)語,包括說話時候的語氣及表情。每日在營業(yè)中別的營業(yè)員在進行保險銷售的同時,我們旁邊的另外兩個營業(yè)員也會同時聽著他的`話術(shù),適時的進行糾正或者是同時學(xué)習(xí)他說的比較好的地方。
我們在遇到定期儲戶的時候,都會向他們推銷我們的保險,如果遇到要存短期,一年左右的,我們會向他們介紹xx保險,收益比較固定,時間比較短,想用錢的時候也會比較方便,如果想多少,這樣有個比較的話,以后對于保險的購買是否就會心里有底,而用戶對于部分購買保險還是比較能接受的。
有些用戶只要我們跟他們介紹,他們認為這產(chǎn)品不錯,也許只是幾句話的工夫,就能成功一筆保險,但有些用戶對于保險的偏見較深,尤其是銀行內(nèi)部銷售的保險尤其不信任,這時候我們也很注意團隊合作,我們在前臺營業(yè)的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶,我們會先進行初步的介紹,如果用戶覺得被吸引,流露出感興趣的表情,我們的理財經(jīng)理同時會進行詳細的介紹,包括保險的風(fēng)險,收益,時間等等,如果儲戶覺得有些猶豫的時候,我們再進行介紹,這樣的團隊合作的效果是很明顯的,大多數(shù)儲戶最后都愿意進行購買。
每日營業(yè)時遇到的一些大客戶,即一些購買比較大額保險的用戶,我們結(jié)束營業(yè)時都會注意記錄客戶的信息,我們的理財經(jīng)理或者負責(zé)人也會定期的進行大客戶的維護,電話問候或上門拜訪。
銷售心得體會13
5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來,經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程,現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下:
一、深圳市場前期的啟動情況:
我在xx年5月剛接手深圳市場時,該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場,除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外,同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系,通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,初步確定以廣東省二院為重點終端,以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,奔波在八大三甲醫(yī)院之間,從細微處著手,關(guān)心體貼醫(yī)生,盡管臨床費用相對較少,但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長,把工作做細做好,使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在xx年春節(jié)回公司開會期間,根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn),送給不同層次的醫(yī)生,通過這些工作的開展,與醫(yī)生建立了深厚的友誼,與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強,產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、天災(zāi)人禍同時危害深圳市場時,堅持做好本職工作:
當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候,非典突襲河北,整個銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市里面批發(fā)洗手液,對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后,形勢迅速惡化,在自己去不了醫(yī)院的情況下,仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生,隨時了解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,及時送給重點醫(yī)生,在非典最嚴重的五、六月,在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,也能銷售一百盒。非典之后,通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時候了,但省二院進貨情況不升反降,醫(yī)生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗,肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù),這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗,自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。xxx離職以后,本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場,誰知來了一個王國青,由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,到了市場以后,就嚴重違反財務(wù)制度,日常工作抓不住重點,不抓穩(wěn)定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點火,把一個本來就問題重重的河北市場,搞得雪上加霜,在自己臨床工作無法正常進行的情況下,為維護公司利益,在河北市場“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報復(fù),不怕丟飯碗,堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,使公司得以掌握市場更全面的真實情況,及時對問題作出處理,不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、深圳的再啟動情況以及下步打算:
凡事說起容易做起難!面對巨大的任務(wù)壓力,作為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工,背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想,體味著享受工作快樂的激情,我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊,用真誠與執(zhí)著,還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻著。這期間,無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!“有志者,事竟成;苦心人,天不負!痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時,5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的'同時,又挖掘了一名xx膠囊的殺手,在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后,5月份他銷售了300多盒,六月可以超過400盒。
而六月份省二院可以突破1000盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴,這兩人原是xx和xxx(藥名)的殺手,在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,我先后六次給他送根雕和盆景六件,六月份他可以銷售xx250盒;在得知李嚴患有咽炎后,我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他,使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn),六月份他可以銷售xxxx年來,我僅是一名一星代表;兩年來,我努力過,挫折過,彷徨過,喜悅過,但從來沒有退縮過!現(xiàn)在,我的銷售已過三萬元,已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò),我相信我已經(jīng)可以做二星代表了,我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況,給我信心,給我動力,給我機會,讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,繼續(xù)在推廣xx膠囊等xx公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔。
銷售心得體會14
自從學(xué)了茶文化之后,感觸多多。首先,是茶文化老師給我的感觸,印象最深刻的是她每節(jié)課在上課前和下課前給同學(xué)們鞠一個弓。老實說,在我的眼中,現(xiàn)在老師給同學(xué)鞠躬是很難見的一種行為,而且,現(xiàn)在鞠躬這種行為在我們生活中也很少見的。但是,每次上課看到老師的這種行為讓我感到慚愧,同時也很感動。
這樣我學(xué)到了對人的尊重,是對自己的一種負責(zé)。這是是中華民族傳統(tǒng)的一種禮儀,老師用自己的行為來教導(dǎo)我們,讓我們對中華文化的尊重。除此之外,茶文化主要表在發(fā)揚傳統(tǒng)美德、展示文化藝術(shù)、修身養(yǎng)性、陶冶情操、促進民族團結(jié)。傳統(tǒng)美德是經(jīng)過幾千年積淀下來的被歷代人們所推崇的美好道德,是中華民族精神和社會風(fēng)尚的體現(xiàn)。
茶文化具有的傳統(tǒng)具有熱愛祖國、無私奉獻、謙虛禮貌、勤奮節(jié)約和相敬互讓,所以,可以說茶是中國的驕傲、民族的自尊和自豪,F(xiàn)在以茶會友已經(jīng)是很流行的,很廣泛的了。有些人就是通過茶樓、茶藝和朋友聚在一起,互相交流,互相了解,溝通友誼,這是一件多么愜意的事。〔柙谏钪型ǔS脕泶偷,以茶代酒也是一種的傳統(tǒng)美德,而且還可以節(jié)約制止浪費行為。
茶文化是以德為中心,重視人的群體價值,反對見利忘義和唯利是圖,主張重情重義,重視修身養(yǎng)性,有利于人的心態(tài)平衡,提高人的'文化素質(zhì)。如今,茶葉已成為21世紀最受歡迎的健康飲料了?梢,茶在我們生活中是多么地重要。
在這門課中,茶是與中華文化有著那么緊密的聯(lián)系,教會了我們很多不只是關(guān)于茶的知識,更多的是,教會了我們很多做人的道理。如何待人,與人為善,孝敬父母,茶文化的核心就是德,所以,德對我們的影響是在方方面面的。我在現(xiàn)實生活中,其實是沒有做到這樣的。
講到孝敬父母,我感到很慚愧,因為,我在生活中總是抱怨父母這或者那的,有時還會和他們頂嘴,總是違背他們的意思。記得之前他們很用心的教導(dǎo)我,讓我別再荒廢學(xué)業(yè)時,那時候吵起來可以是說是前所未有的激烈。那時的我很叛逆,認為他們很羅嗦,沒把他們的話放在心上,而且傷得他們傷得很重,F(xiàn)在的我很后悔,孝敬父母是中華民族的傳統(tǒng)美德,在這門課中我反思了自己的以前愚蠢的行為。
茶從古至今都有著很大的藥用價值,它可以延緩衰老、美容護膚、醒腦提神、甚至還可以抑制心血管疾病,即使我一直不喜歡茶,因為我不喜歡茶的那股苦澀的味道,但是,在上了這門課之后,我坐下來靜靜地品茶,其實,茶也不是那么難喝。喝完后有股苦盡甘來的感覺。而且知道了茶有那么多的益處后,我喜歡上了喝茶,已經(jīng)不抗拒的了。
銷售心得體會15
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認為只有學(xué)習(xí)。
列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過:沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠。俗話說活到老,學(xué)到老,這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書,讓我們受益匪淺。在四季度,我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了每天讀書一小時,每月一本書的讀書熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個細節(jié),隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。銷售的業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時地反饋給公司,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速及時地反饋給公司,以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的`發(fā)展而言,更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
四、團隊戰(zhàn)斗力
發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊,她的戰(zhàn)斗力是最強大的,勢不可擋。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動離不開團隊,我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。
五、銷售當中無小事
管理當中無小事,一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,銷售當中無小事。銷售更應(yīng)慎重、謹慎,去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會,希望對大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進步!我相信我們的明天一定會更好!
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