做理財(cái)銷售的心得體會3篇
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時，往往會寫一篇心得體會，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，以下是小編收集整理的做理財(cái)銷售的心得體會，希望能夠幫助到大家。
做理財(cái)銷售的心得體會1
20xx年08月份的一天，我在王村支行做支局長，有一位老阿姨想問工資發(fā)到卡里沒有，我就引導(dǎo)她在多媒體查詢機(jī)上打出了1—8月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時也建議她辦一個郵信通電話短信提示，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動她買理財(cái)產(chǎn)品，她也不知道理財(cái)產(chǎn)品是怎么一回事，買哪個好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但我并沒有因?yàn)樗峭诵莨と�，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是理財(cái)產(chǎn)品，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的理財(cái)產(chǎn)品，如何選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，買理財(cái)產(chǎn)品要注意那些問題，贖回理財(cái)產(chǎn)品的時候要掌握的要點(diǎn)。同時特別強(qiáng)調(diào)，買理財(cái)產(chǎn)品的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。
老阿姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時正在營銷幾種理財(cái)產(chǎn)品，但我根據(jù)她當(dāng)時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我對阿姨做了一個風(fēng)險(xiǎn)評估調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)她屬于穩(wěn)健型的客戶，并不能承受很大的風(fēng)險(xiǎn)，于是我給她推薦一個銀行的定期理財(cái)產(chǎn)品，8月份將要發(fā)行的定期理財(cái)，希望她的首次投資能有一個好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄小＠习⒁虇栁业綍r候是買5萬還是10萬，我認(rèn)為她是第一次買理財(cái)產(chǎn)品，還是先買2萬感受一下。之后，我就留下了我的電話號碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。
8月20日將發(fā)行的183天的定期理財(cái)，利率為5。6%，我并沒有因?yàn)槔习⒁淌切≠I家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時間，并請她最好先把錢存好，把理財(cái)賬號進(jìn)行簽約，進(jìn)行正常的風(fēng)險(xiǎn)評估。老阿姨來了之后，我到大廳去見她，老阿姨提了十萬塊錢來要買理財(cái)產(chǎn)品，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多�！�
之后，通過幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會老人家如何上網(wǎng)，如何申請免費(fèi)郵箱，還給她設(shè)計(jì)了一個收益測算表，教她如何計(jì)算收益。在20xx年的2月20日，該理財(cái)產(chǎn)品到期。本金與利息自動打到客戶的賬戶上，半年里，阿姨十萬塊收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分滿意。
在上次營銷成功之后，在我的推薦下，老阿姨在20xx年5月又購買了我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品10萬元，帶動她女兒也購買了我行一年期理財(cái)產(chǎn)品5萬元；我建議她少買一點(diǎn)，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在其它銀行還存有定期但是利息沒有買理財(cái)產(chǎn)品的高，以后還會繼續(xù)來我們這買理財(cái)產(chǎn)品。
通過這個真實(shí)、成功的營銷案例，使我對理財(cái)有了一個清醒的認(rèn)識，現(xiàn)就如何理財(cái)談一些粗淺的認(rèn)識。
一、理財(cái)?shù)淖畛跗瘘c(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠對待客戶的每一次詢問。當(dāng)我們第一次接觸客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類咨詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報(bào)。如果當(dāng)初僅憑客戶的言談來判斷她是一個低端客戶，就不會有后續(xù)的一系列的營銷成果，也就不會將一個他行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、理財(cái)要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想。客戶告之你什么樣的財(cái)務(wù)狀況，你就根據(jù)該狀況提出一個合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買5萬還是買10萬元的時候，當(dāng)客戶提來10萬元的'時候，出于個人利益和營銷業(yè)績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機(jī)會都會泡湯。
三、理財(cái)也要有一個逐步引導(dǎo)的過程，從單一產(chǎn)品的營銷到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個客戶，她對銀行的理財(cái)產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個產(chǎn)品的營銷成功，引導(dǎo)她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對于儲蓄來說，是一個不錯的選擇；“利得贏”產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比基金小，收益比國債高，對于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個不錯的選擇。同時根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險(xiǎn)。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個家庭都需要理財(cái)，而銀行的產(chǎn)品可以給他們提供這種幫助。
四、理財(cái)是一個持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場的變化而變化。在理財(cái)?shù)倪^程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對老阿姨的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到教會她開通郵箱，提供一些好的網(wǎng)站地址，教會她自己上網(wǎng)查詢基金凈值，每天享受投資的快感和下跌時的心跳，到進(jìn)一步教會她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識了我學(xué)到了許多知識和技能，感到建行的理財(cái)師是給人帶來財(cái)富和知識的人。理財(cái)不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的？ 她的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力如何？ 她對未來有那些期望？ 她的資產(chǎn)狀況如何？ 她還缺少那些保障？ 作為理財(cái)師你能給她提供什么樣的幫助和建議？ 根據(jù)市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動理財(cái)轉(zhuǎn)為主動理財(cái)。
五、理財(cái)應(yīng)該是一個腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個理財(cái)方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財(cái)規(guī)劃切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。特別是在目前國民的理財(cái)意識還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財(cái)?shù)挠^念。每一個理財(cái)師都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財(cái)工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)前客戶的意識，從最基本的營銷工作做起，使客戶認(rèn)同、了解我們的各類金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步接受我們的各類產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行一個資產(chǎn)的配置，家庭理財(cái)?shù)囊?guī)劃。
永順縣王村支局：龍躍
20xx年5月6日
做理財(cái)銷售的心得體會2
工欲善其事，必先利其器。營業(yè)部特邀請民生銀行高級理財(cái)經(jīng)理、獲得國際金融理財(cái)規(guī)劃師資格的老師，為大同地區(qū)全體員工及營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了理財(cái)產(chǎn)品銷售專項(xiàng)培訓(xùn)，以迎接新的理財(cái)產(chǎn)品銷售。
整個培訓(xùn)共分四個課程，主要講解了理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品的概念、銷售理財(cái)產(chǎn)品三要素法則、溝通的二三一法則、“態(tài)”極推手等多項(xiàng)內(nèi)容，同時老師在情景演練、案例分析的配合下采取多項(xiàng)授課方式，使得培訓(xùn)在歡笑和輕松的氛圍中度過。在這次培訓(xùn)中使我深刻感受到銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性以及學(xué)會如何掌握理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧。
首先在培訓(xùn)的過程中，通過老師系統(tǒng)的直觀的講解使我深刻意識到銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性。隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，各大商業(yè)銀行時點(diǎn)數(shù)存款考核變?yōu)榻裹c(diǎn)的重中之重。近幾年，理財(cái)產(chǎn)品成為銀行爭得客戶存款的一種手段，通過產(chǎn)品的'發(fā)行，可以充足銀行資金運(yùn)作空間，通過提高利率保證客戶得到更加豐厚的產(chǎn)品收益，成為各行維護(hù)優(yōu)質(zhì)高端客戶的有利條件。
在負(fù)利率條件下，商業(yè)銀行通過加大收益相對較高的理財(cái)產(chǎn)品的銷售，能夠滿足客戶對資產(chǎn)保值增值的迫切需求；面對宏觀政策的變動，重視理財(cái)產(chǎn)品的銷售有利于緩解監(jiān)管與市場的雙重壓力；針對資本約束強(qiáng)化等面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，借力理財(cái)產(chǎn)品的銷售有利于提升盈利的可持續(xù)性。理財(cái)產(chǎn)品的銷售不僅有利于商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還能對銀行的資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、托管等業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用，有利于優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，對持續(xù)提升銀行的整體競爭力意義重大。在資本約束日益強(qiáng)化的條件下，低資本消耗的理財(cái)業(yè)務(wù)銷售成為商業(yè)銀行的優(yōu)先選擇。
通過老師在情景演練、案例分析的配合下采取的多項(xiàng)授課方式，我認(rèn)識到在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中我們要注重掌握銷售技巧法則。了解銷售理財(cái)產(chǎn)品的三要素法則，首先需要做好產(chǎn)品分析，了解產(chǎn)品的利弊特點(diǎn)所在，然后要做好客戶拓展工作，了解銷售對象的具體情況。最后做好產(chǎn)品匹配，采用專業(yè)積極的工作態(tài)度對產(chǎn)品進(jìn)行講解示范，處理客戶意見并最終達(dá)成銷售的目的。
在溝通過程中更要注重“二三一”法則的運(yùn)用。提高認(rèn)知能力，讓客戶擁有與你一樣的理財(cái)投資、財(cái)務(wù)管理的理念。培養(yǎng)與客戶暢流溝通的語言能力；訓(xùn)練社會能力，學(xué)習(xí)與各種各樣的客戶進(jìn)行交流溝通，與之相處。充分發(fā)揮我們的認(rèn)知能力、語言能力和思維能力。以及學(xué)會如何在以后的工作過程中應(yīng)用“態(tài)”極推手的方式。與客戶更好的交流到達(dá)促成交易的目的。
出了上述所提到的營銷技巧與營銷法則之外，在日常的銷售過程中我們更要學(xué)會變通，保持冷靜，換位思考，從客戶的利益角度出發(fā)，知己知彼，方能做到百戰(zhàn)不殆。
做理財(cái)銷售的心得體會3
前不久我參加了xx創(chuàng)業(yè)技能學(xué)校開辦的理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)班，此次培訓(xùn)是針對理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行的一次系統(tǒng)、全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。課程設(shè)置按照國際cfp考試的六個模塊經(jīng)過本土化以后壓縮的五個模塊，具體包括：個人理財(cái)原理、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、員工福利與退休計(jì)劃、個人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃。
這次培訓(xùn)，是我對理財(cái)接受的最系統(tǒng)、最全面、最實(shí)用的一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過100學(xué)時緊張、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，我感到受益匪淺，開拓了視野，更新了觀念，豐富了知識，提高了能力，確實(shí)不失為一次絕好的“充電”機(jī)會。
隨著金融市場改革的發(fā)展，個人理財(cái)?shù)陌l(fā)展從銷售理財(cái)產(chǎn)品為主，以單一產(chǎn)品的銷售方式，簡單的客戶分層，簡單的服務(wù)渠道和服務(wù)方式，逐步向根據(jù)客戶需求，提供顧問式理財(cái)，將客戶分層明確，客戶需求明確，提供差異化、顧問式服務(wù)轉(zhuǎn)變，走向品牌服務(wù)，明確服務(wù)目標(biāo)，關(guān)注客戶需求的滿足和客戶的服務(wù)體驗(yàn)，有效整合服務(wù)資源，進(jìn)行統(tǒng)一與個性化服務(wù)相結(jié)合，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)開發(fā)能力，提高服務(wù)品質(zhì)與專業(yè)能力。在金融業(yè)務(wù)不斷推陳出新的今天，現(xiàn)代理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融在一起形成綜合化、特性化的一種銀行服務(wù)方式。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和競爭力的必然趨勢。大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)正是服務(wù)中高端客戶的發(fā)展策略。在目前激烈的市場競爭條件下，適時推出“理財(cái)”，中高端客戶的財(cái)富管理品牌，以個人金融財(cái)富保值、增值為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個人的資產(chǎn)管理。個人理財(cái)中心應(yīng)體現(xiàn)出“望財(cái)不望丁”，突破過去以人氣為目標(biāo)的觀念，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，做優(yōu)中之優(yōu)，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)、增加競爭力，必將具有十分重要的意義。
一、了解金融理財(cái)是針對客戶整個一生而不是某個階段的規(guī)劃，它包括個人生命周期每個階段的資產(chǎn)、負(fù)債分析，現(xiàn)金流量預(yù)算和管理，個人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃，投資目標(biāo)確立與實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃，子女養(yǎng)育及教育規(guī)劃，居住規(guī)劃，退休計(jì)劃，個人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等各個方面。
二、理財(cái)規(guī)劃應(yīng)該是一個標(biāo)準(zhǔn)化的程序，它包括六個方面。即，建立和界定與客戶怕關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并判斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、提出理財(cái)方案、執(zhí)行理財(cái)方案、監(jiān)督理財(cái)方案執(zhí)行。
三、從事這種理財(cái)規(guī)劃工作的從業(yè)人員應(yīng)是受過嚴(yán)格培訓(xùn)并取得相應(yīng)水平證書的人員。根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，確切地說，根據(jù)美國、加拿大、澳大利亞等十幾個國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，金融理財(cái)師是在完成了各國標(biāo)準(zhǔn)委員會所確定的四大標(biāo)準(zhǔn)，簡稱為“4e”準(zhǔn)則：即教育、考試、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)后所獲得的專業(yè)頭銜。
四、理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)道德準(zhǔn)則是一個非常重要的問題。理財(cái)規(guī)劃師僅僅學(xué)習(xí)專業(yè)課程，掌握理財(cái)規(guī)劃的知識和技能是不夠的。表現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)水平的另一個重要方面是職業(yè)道德。當(dāng)理財(cái)規(guī)劃師代表客戶采取的理財(cái)行動，或者為客戶提出專業(yè)建議時，他不僅直接關(guān)系到客戶的財(cái)富安全，甚至可以改變客戶未來的生活。cfp要向社會公眾提供優(yōu)質(zhì)安全和有效的理財(cái)服務(wù)。
五、理財(cái)規(guī)劃師必須要遵從七大基本原則。這就是：正直誠實(shí)原則、客觀原則、稱職原則、公平原則、保密原則、專業(yè)精神原則、勤勉原則。
這次學(xué)習(xí)因?yàn)闀r間緊，課程重，盡管這樣，仍然覺得時間不夠用，覺得自己掌握的東西太少了，自己掌握的知識只是理財(cái)大海里的一朵浪花，要切實(shí)把學(xué)到的知識運(yùn)用到工作中，把個人理財(cái)業(yè)務(wù)做大做好，我們的這次培訓(xùn)只是剛剛開始，在今后的工作中我將繼續(xù)學(xué)習(xí)，發(fā)揮自身的主觀能動性，全力推動個人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
我的性格也許有“創(chuàng)新”、“嘗試”的因子，喜好嘗試新的投資方式。所以，在人群里，我?guī)缀蹩偸亲钤缤顿Y股票、債券的，也是最早購買外匯、投資連結(jié)保險(xiǎn)的，好與不好自己買了以后才會知道。
在我看來，利用短暫的業(yè)余時間做一些家庭投資好處多多，首先當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)上有所得，也對本職工作有間接好處，一個從來沒有做過自身實(shí)踐的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授是做不好研究工作的。
所以，我偏好親力親為的投資方式，技術(shù)性越強(qiáng)越好，自己從嘗試中獲得經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會思索，利于家庭理財(cái)?shù)?“長期發(fā)展”。通過上世紀(jì)90年代初期的股票實(shí)踐，我建立了買績優(yōu)股、做中長線的原則，后來就沒有在大的波動中吃過虧。而上世紀(jì)90年代中期，為數(shù)不多的幾次炒匯、做期貨的經(jīng)歷使我深深感受到了風(fēng)險(xiǎn)投資的刺激性，之后這里的投資就一直控制在5萬元以下。而對于別人代理的投資方式我就不感興趣了，比如我從來就不買基金，因?yàn)橛X得學(xué)不到什么知識，賺不到錢倒還在其次了。
但近期最讓我自豪的一次投資卻并不在資本市場上，而是我親自挑選的一套商品房。在我看來，房產(chǎn)投資只要選的地點(diǎn)恰當(dāng)，投資價(jià)值勝過所有金融投資，因?yàn)槭且淮涡越灰�，機(jī)會成本最低。以我們國家目前的狀況來看，人口流動量大、二手房市場活躍的城市最有投資潛力。所以，雖然不少朋友提醒我大都市的房地產(chǎn)有“泡沫”，要買房不如到旅游區(qū)去買，我們學(xué)校也在xx圈出不少地來，鼓勵教師集資建房，上次提到的陳廣漢教授就在那里買了一套大的。而我思索后還是看好xx，尤其是發(fā)展迅速的海珠區(qū)，因?yàn)榫薮蟮娜肆髁繘Q定了它永遠(yuǎn)比其他中小城市有更大的需求量。
為此，XX年初，我就開始將錢投資到xx的房地產(chǎn)市場上，由于當(dāng)時xx房產(chǎn)已經(jīng)跌到了底部，所以到了XX年初，房地產(chǎn)市場全面上升，我的房子就更值錢了。
雖然經(jīng)常嘗新，我卻從來不冒險(xiǎn)，這一點(diǎn)對我這樣一個依舊屬于“工薪階層”的家庭非常重要，不能期望通過“冒險(xiǎn)”來改變命運(yùn)。因此，我一方面投資，一方面也重視家庭內(nèi)部理財(cái)。每年，我們?nèi)叶紩?萬多元購買保險(xiǎn)，醫(yī)療、人身、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)都比較齊全。我買保險(xiǎn)的態(tài)度與整個投資理財(cái)?shù)膽B(tài)度一致，別人的話要多聽，報(bào)紙新聞要多看，但最后要自己有主見，而且要根據(jù)家庭的變化來決定購買方向，只買可以預(yù)見的3年的保險(xiǎn)，而無論業(yè)務(wù)員如何吹噓，都不買年以上的保險(xiǎn)。
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