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  • 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案

    時(shí)間:2024-10-10 15:17:50 銷(xiāo)售 我要投稿
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    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案

      為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,我們需要提前開(kāi)始方案制定工作,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那么你有了解過(guò)方案嗎?以下是小編精心整理的房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案1

      一、考核基本情況

     。ㄒ唬┛己四康

      為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī),及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),激勵(lì)成績(jī)突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,特制定本方案。

      (二)考核形式

      以業(yè)績(jī)考核為主,多種考核形式綜合運(yùn)用。

     。ㄈ┛己酥芷

      銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法,由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。

      二、業(yè)績(jī)考核操作辦法

      (一)業(yè)績(jī)考核的原則

      銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤,部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入。

     。ǘ╀N(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算

      銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例

      1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

      個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)+銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)+提前收款獎(jiǎng)

     。1)銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)

      銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,按元/m2支付獎(jiǎng)金,超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,按元/m2支付獎(jiǎng)金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。

     。2)銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)

      銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。

     。3)提前收款獎(jiǎng)

      銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按元/m2支付獎(jiǎng)金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。

      2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)

     、偻瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

     、谕瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

     、弁瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

     、芡瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

      三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定

     。ㄒ唬┆(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

     、偈艿娇蛻(hù)表?yè)P(yáng)的,每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì)。

      ②每月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)元。

      ③季度銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)元。

      ④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)元。

     、莩~完成任務(wù)獎(jiǎng)元。

     、扌姓陬^表?yè)P(yáng)。

     、吖就ǜ姹?yè)P(yáng)。

     。ǘ┨幜P規(guī)定

     、黉N(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。

      ②銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的,按元/m2扣罰,至每月工資不低于元止。

      ③已轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的',員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,將被淘汰。

     、茕N(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,做除名處理。

      ⑤銷(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

     、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù),并受到客戶(hù)投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰,第三次給予元的處罰。

     、咪N(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴(yán)重警告處分,本次成交提成充公,第二次給予除名處理。

     、噤N(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

     、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的,一經(jīng)核實(shí),第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰。

      相關(guān)說(shuō)明

      編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

      編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案2

      一、計(jì)劃概要

      針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標(biāo),制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃。

      二、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

      項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景,擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可,這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明 。

    1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

      基于襄陽(yáng)百盟的影響力,棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái),棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世,帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù),但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)任,也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶(hù)的信心,然他們重新回到百盟的懷抱。

      2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

      棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng),甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面,并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目,幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng),無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月,103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題,但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng),要完成3億元回款的目標(biāo),在目前看來(lái),困難是巨大的。

      3.問(wèn)題分析

      截止到今天,總共認(rèn)籌112組,離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間,按現(xiàn)在平均每天3、4組的來(lái)訪量,到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪。70%成交率,可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌,按照70%的轉(zhuǎn)籌率,可完成實(shí)際成交132組,50萬(wàn)/套,開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額,3個(gè)億的實(shí)際回款,按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng),招商先行”的原則,目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息,不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷(xiāo)售,都可以起到積極的推動(dòng)作用。

      三、目標(biāo)

      1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

      一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷(xiāo)售額5億元,完成回款3億元

      2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

      一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額,可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額,完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶(hù),完成認(rèn)籌1428組,完成來(lái)訪20xx組,按103天的周期,平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待,每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪7組。

      四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

      目標(biāo)市場(chǎng):棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員 ,年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位:低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格:價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。

      配銷(xiāo)渠道:1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司,對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司,對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的`方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團(tuán)隊(duì),招商與銷(xiāo)售相結(jié)合,客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù):提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

      廣告:1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán),設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案,著重宣傳超大的商業(yè)航母,給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城,設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà)面,在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。

      五、行動(dòng)方案

      1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

      2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

      3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布

      4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人,銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人,共計(jì)18人。

      5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具,交付使用,開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期

      6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。

      7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

      8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。

      9、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

      10、11月10日前,一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記

      11、12月30日前,一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

      六、控制

      按照以上行動(dòng)計(jì)劃,每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶(hù)有區(qū)別,但對(duì)于投資戶(hù),幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù),且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從,我們只能制造產(chǎn)品的差異化,盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案3

      對(duì)外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實(shí)力。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會(huì)知名度與品牌美譽(yù)度,體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì):公司的雄厚實(shí)力財(cái)力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì),展示公司美好發(fā)展前景,促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),樹(shù)立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。

      1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間:20xx年x月x日(暫預(yù)定)

      2、活動(dòng)地點(diǎn):xx房產(chǎn)有限公司

      3、剪彩嘉賓:貴公司確定

      4、擬邀媒體:xx電視臺(tái)、xx廣告公司

      5、活動(dòng)方案

     。ㄒ唬┣捌跍(zhǔn)備

      1、到場(chǎng)嘉賓

      市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體

      2、購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。

      做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。

      一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

      3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花

      4、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備

      提前印好請(qǐng)柬,非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前xx天寄出,本市提前x天發(fā)出,并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。(請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。)

      5、其他準(zhǔn)備工作

      提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

      落實(shí)管轄范圍內(nèi)的.保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

      提前x天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

     。ǘ╅_(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布

      在《xx廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告,于活動(dòng)前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo)。

     。ㄈ╅_(kāi)盤(pán)之日媒體報(bào)道

      開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)市電視臺(tái)、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體,以新聞報(bào)導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。

      6、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

      現(xiàn)場(chǎng)布置

      售樓大廳:廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況,頂部做射燈突出效果;前面設(shè)立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺(tái),正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實(shí)力、有品位,給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受。(效果圖附后)

      會(huì)場(chǎng)布置:會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn),按照不同區(qū)域不同劃分,F(xiàn)場(chǎng)以售樓部為接待中心,配合媒體廣告宣傳,營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

      主席臺(tái)區(qū):也就是剪彩區(qū),設(shè)在公司或樓盤(pán)門(mén)口。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái),右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng),臺(tái)面鋪有紅色地毯,臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景。

      嘉賓區(qū):可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案4

      一. 銷(xiāo)售節(jié)奏

      (一)銷(xiāo)售節(jié)奏的制定原則:推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶(hù)儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。

      1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷(xiāo)售保持持續(xù)、連貫。

      2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。

      3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。

      (二)銷(xiāo)售節(jié)奏安排:

      1. 20xx年10月底—20xx年12月,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

      2. 20xx年10月底—20xx年11月初,召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

      3. 20xx年1月中旬,開(kāi)放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

      4. 20xx年1月下旬,春節(jié)之前,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)。

      二. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備(20xx年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

      1. 戶(hù)型統(tǒng)計(jì):

      由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負(fù)責(zé),于xx年12月31日前完成

      鑒于-項(xiàng)目戶(hù)型繁多,因此戶(hù)型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶(hù)型、套內(nèi)面積、戶(hù)型編號(hào)、所在位置。

      2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě):

      由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負(fù)責(zé),于20xx年12月31日前完成

      -項(xiàng)目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分:

      購(gòu)買(mǎi)-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講

      基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶(hù)型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷(xiāo)講材料。20xx年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

      建筑工藝及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說(shuō)辭。

      客戶(hù)問(wèn)題集:以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě),針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì),做出銷(xiāo)講解決辦法。

      樣板區(qū)銷(xiāo)講:

      不利因素公示

      3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn):

      2. 預(yù)售證

      由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),于20xx年1月10號(hào)前完成

      3. 面積測(cè)算

      由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),于20xx年1月10號(hào)前完成

      4. 戶(hù)型公示

      由于-項(xiàng)目戶(hù)型種類(lèi)繁多,戶(hù)戶(hù)均不同,所以在銷(xiāo)售前應(yīng)準(zhǔn)備戶(hù)型的公示,方便客戶(hù)選房,避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。

      由策劃師負(fù)責(zé),于20xx年1月10號(hào)前完成

      5. 交房配置

      由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),于20xx年1月10號(hào)前完成

      6. 一公里外不利因素

      由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì)商后,于20xx年1月10號(hào)前完成,分析總結(jié)后,作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。

      三. 樣板區(qū)及樣板房

      (一)樣板區(qū)

      1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))

      2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的`社區(qū)概念,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

      3. 樣板區(qū)展示安排:

      確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

      確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;

      明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

      具體見(jiàn)附后(參觀園線說(shuō)明)

      (二)樣板房

      1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,樣板間會(huì)有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

      2. 樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶(hù)型面積偏大,通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設(shè)計(jì),同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。

      3. 樣板房展示安排:

      前期設(shè)計(jì),包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,以便于先期推廣時(shí),到訪客戶(hù)時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負(fù)責(zé),。

      四. 展示道具

      包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作:

      1. 沙盤(pán)模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

      2. 戶(hù)型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

      3. 戶(hù)型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

      五. 價(jià)格策略

      均價(jià)確定:包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括:銷(xiāo)售均價(jià),銷(xiāo)售起價(jià),銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià),套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限,銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

      時(shí)間安排:營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。

    房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售方案5

      一、解讀尾盤(pán)

      尾盤(pán)一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的,主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差,銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī),銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型,對(duì)一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo),致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō),這種尾盤(pán)除了降價(jià),沒(méi)有更多的辦法。

      二、房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售方案

      方案一:正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)

      根據(jù)XXX的民意調(diào)查反映出,目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),甚至還存在一定的排斥心理,常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外,其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn);一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房,實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住,實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,尾盤(pán)是別人挑剩下的,是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子,其原因:一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳,消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別;二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán),尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置,這些小型的代理公司接手后,本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售,沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法,更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。

      所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身,更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏,致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。XXX通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究,決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道,使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息,加深認(rèn)識(shí),消化尾樓,避免資源浪費(fèi),這就是XXX的現(xiàn)房超市!

      方案二:降價(jià)的技巧

      其實(shí),尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題,也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高,讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況,尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字,

      尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧,如果只一味降低單位售價(jià),有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7000—8000元/平方米左右,因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題,銷(xiāo)售受阻,所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊,更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度,反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以XXX更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式,就是所謂“隱性降價(jià)”,如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。

      方案三:重新定義

      前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法,但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥,有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn),廣告也打了不少,依然是無(wú)人理睬,根本無(wú)法收回成本,更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金,但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀望階段,期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià),從而影響銷(xiāo)售,因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。

      1.重新定義市場(chǎng)

      XXX認(rèn)為尾盤(pán)的`處理方式除了降價(jià)之外,重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群,同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn),再有針對(duì)性的尋找解決方法,不僅會(huì)起到很好的效果,更能保障利益的最大化。

      重新定義市場(chǎng),一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,雖然復(fù)式可以改為平層,小面積打通可以改大,但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí),要在軟性改進(jìn)上多下功夫。

      2.廣告媒體重新定義

      比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成,再進(jìn)行針對(duì)性的推廣,F(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊,所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房,并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),這樣可以以最低的廣告費(fèi),取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

      3.宣傳內(nèi)容重新定義

      一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期,仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái),致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段,這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù)。XXX在這里提醒開(kāi)發(fā)商,此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力,主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū),而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù),因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通,經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等,會(huì)得到意想不到的收獲。

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