保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練3篇

保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練1

　　一：制定計(jì)劃

　　銷售的第一步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn)。而不是漫無目的的亂跑。

　　二：介紹保險(xiǎn)

　　拜訪客戶后，需要讓客戶明白他們所要購買的是什么樣的保險(xiǎn)，這就要求保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé)、保障范圍、保障時間、繳費(fèi)等情況告知用戶，讓用戶對保險(xiǎn)有起碼的了解。如何在最短時間內(nèi)解釋清楚，這是對保險(xiǎn)銷售最大的考驗(yàn)。

　　三：引起客戶信任

　　信任是讓客戶購買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無動于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷后，保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

　　四：進(jìn)一步推動

　　進(jìn)展到這一步，可能客戶還沒有明確表示要購買，但是往往已經(jīng)動心了。這個時候銷售人員一定要察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有都購買的'一項(xiàng)，就要再接再厲，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。

　　五：讓客戶放心

　　當(dāng)客戶決定要購買了以后，保險(xiǎn)銷售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶放心�？蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判�。宣傳解釋售后服�?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練2

　　1、不能真正傾聽

　　銷售新手常錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。

　　2、急于介紹產(chǎn)品

　　我們經(jīng)�？吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個人是否對采購決策有影響。

　　一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無所不能。

　　多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細(xì)說明。

　　3、過早涉及促銷獎勵

　　過早的涉及促銷獎勵對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的`底線是從古至今的商道。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎勵無疑成為客戶有的放矢的靶子。

　　所以，促銷獎勵的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。

　　4、客戶總是對的

　　“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋�在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。

　　在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。

　　5、沒有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣

　　財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評估，這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對客戶流動資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一。

　　而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師，通過交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。所以，通過CRM工具，長時間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評估行動，是非常必要的。

　　6、沒有下一步的行動安排

　　銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。

　　其實(shí)，每一次拜訪時，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計(jì)算工具過來解答財(cái)務(wù)預(yù)算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

　　以上六點(diǎn)總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉��?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結(jié)果。

保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練3

　　(1)建立良好的第一印象

　　銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

　　(2)激發(fā)對象的興趣

　　無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

　　(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

　　(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

　　2.洽談主題的.設(shè)計(jì)

　　整個洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

　　(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

　　(2)考慮聽眾程度

　　有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

　　(3)顧及聽眾的興趣

　　顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

　　(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動化、戲劇化

　　要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

　　(5)注重與聽眾的互動