醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)(8篇)
總結(jié)是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析,從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論,它能夠給人努力工作的動力,我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。你想知道總結(jié)怎么寫嗎?以下是小編為大家收集的醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié),僅供參考,大家一起來看看吧。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)1
時光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫(yī)藥公司一年了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié)。
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
三、明確任務(wù)目標,力求保質(zhì)保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的`標準、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶,xx地區(qū)雖然經(jīng)濟落后,但是市場潛力巨大,從整體上來看xx市場較xx市場相比開發(fā)的較好。xx市場:頭孢克肟咀嚼片有一個客戶,就x月份拿了二件貨。xx市場:頭孢克肟咀嚼片xx有三個客戶,硫普羅寧注射液分別在xx、xx康心、xx民生、以及xx地區(qū)都有客戶。其中,貴州康心全年銷量累積達到xx件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,xx基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看,xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標,前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之,未來要擴大市場,爭取業(yè)績翻番。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)2
20xx年已經(jīng)漸漸遠去?偨Y(jié)今年的藥品銷售情況,可以更好地為明年的工作做準備。
一、加強學(xué)習(xí),不斷提高思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)無止境,學(xué)無止境!敝挥胁粩喑潆,才能保持業(yè)務(wù)發(fā)展。因此,我一直努力學(xué)習(xí)。一年來,公司組織了計算機培訓(xùn)、醫(yī)學(xué)知識和理論以及各種學(xué)習(xí)講座,我都認真參加了。通過學(xué)習(xí)知識,可以樹立先進的工作理念,明確未來工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展和知識的更新,我被敦促繼續(xù)學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動,豐富了自己,豐富了知識和見識,為更好的工作實踐做好了準備。
二、求實創(chuàng)新,認真開展藥品投資工作。
招商是招商部門的首要任務(wù)。20xx年,招商雖然沒有快速發(fā)展,但我們在現(xiàn)實中還是做了一些小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較分散,大部分都是做終端銷售的客戶。這樣管理起來也很麻煩,價格也會比較混亂,影響業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售。因此,我們會將一些散戶轉(zhuǎn)移給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進行治理,這樣會相應(yīng)減少很多浪費和缺點;為業(yè)務(wù)經(jīng)理選擇一些產(chǎn)品,在當?shù)貜氖峦顿Y推廣。業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況有很好的了解,不僅可以招募到滿意的代理商,還可以更廣泛地拓展招商工作,提高公司的整體銷量。
三、努力完成公司交給的工作。
今年的招商工作雖然沒有大的起伏,但工作也很繁瑣,包括客戶信息的郵寄、銷售前后客戶的電話回訪、代理商的'考察,以及客戶的日常瑣事,如查貨、發(fā)信息傳真、協(xié)調(diào)營銷和銷售等。所有這些都需要工作人員認真去做。對于公司布置的每一項任務(wù),我都用自己的熱情做好了,基本能做到“苦干、優(yōu)質(zhì)、高效”。
四、加強反思,及時總結(jié)工作得失。
回顧我們今年的工作,我們很高興看到我們的成就,同時,我們也在思考我們工作中的不足。缺點如下:
1、對藥品招商的研究不夠深入,在招商實踐中也沒有足夠的思考,不可能及時記錄藥品招商的一些思路和問題進行反思。
2、在藥品招商方面,今年加大了招商研究力度,認真研究了一些藥品招商理論書籍。但是在工作實踐中的應(yīng)用還不到位,研究不夠細致和實用,沒有達到我心中的目標。
3、我們在招商方面沒有自己的想法,所以要想盡辦法在未來找到一些吸引醫(yī)藥投資的方法,為公司開創(chuàng)醫(yī)藥招商的新天地盡一份綿薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,工作意向不高,達不到100%的投入,無法融入緊張輕松的工作中!稗D(zhuǎn)變觀念”不到位,難以改掉平日里的不良工作習(xí)慣和作風。21世紀,作為公司新的補充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”也是我們的當務(wù)之急。
總結(jié)今年,整體工作有所提升,還有一些工作需要改進。今后的工作要更加盡職盡責,圓滿完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)3
xx首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,“銷售,一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠,但我心中的銷售員在公司是個什么角色,
一、我先講幾個故事
我曾在中xxx公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上,主要業(yè)務(wù)就是為飛機,為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身,他們的職責第一是安全,第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,成立了陸地石油公司,xx公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,這對于原先的航油和航油人來說,是一個新領(lǐng)域、新課題,就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,陸地石油公司成立后,計劃經(jīng)濟的理念不能完全拋棄,導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定,成品油遲遲進不來,油庫空空,好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,油品采購回來了,但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗,油品銷售不出去,經(jīng)營狀況一直不佳,每月的固定計劃來油后進不了庫,油庫憋罐,專用線上槽車卸不了油,自備車返空不走,連續(xù)兩個月,剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,xx公司經(jīng)營不善,連續(xù)虧損。在這個困惑時期,終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后,內(nèi)部抓全面安全管理,積極向總公司申請借貸資金,保證采購及公司運
營資金充足;外跑煉廠,重辟上游油源,重視采購計劃合理,計劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍,營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,陸地公司慢慢開始了新的氣息,并且很快批發(fā)零售工作有了起色,銷售任務(wù)月月超額完成,油源采購計劃順利進行,安全工作絲毫沒有漏洞,公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈,公司的整體工作進入正常化軌道。這就是銷售,準確點說,是營銷工作的重要性,營銷工作的全面定位。
再有一個例子,xx品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,白家電事業(yè)部下,生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨立,xx品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,隨之而來的是,白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷,市場工作進展不了,回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑,在全國26個省級銷售部中,名列倒數(shù)第一?偛拷(jīng)過全面考察,提升一位能力比較強的地市級辦事處經(jīng)理,結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,360度訪談考察后,正式擔任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,全面更換自己的經(jīng)營理念,從財務(wù)、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起,市場部加強市場推廣、促銷活動力度,終端銷售培訓(xùn)、獎勵力度,對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動,并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務(wù)上嚴格回款制度,現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結(jié);計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點,針對性做好備貨、出貨計劃,產(chǎn)品性能分析,加強物流流通監(jiān)管,為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息,組織各部門主管分析討論,靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),銷售回升,回款在全國各銷售部中名列前茅,當年末,全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部,總經(jīng)理一般都是銷售出身的,一直做到負責整個公司。
在工程項目中,銷售是屬于項目經(jīng)理直接負責的,而為了做好一個工程項目,換句話說為了銷售好這個項目,作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得,和甲方人員特別是負責人、總經(jīng)理的有效溝通,設(shè)計方案交流,投標工作,工程報價協(xié)商,簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,設(shè)備制作進度安排、跟蹤,現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車,回款,售后服務(wù)全面熟悉、負責,基本上實行的是項目經(jīng)理負責制。在這其中,銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項目都要有所了解,或者熟悉,商務(wù)工作嚴謹細致、熱情得體,雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理,技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威,你是代表公司,與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流,所以你要對自己的定位一定要高。
從以上兩個事例,我認為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售,而是充分發(fā)掘、整合、運用手中的資源,這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部,調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量,統(tǒng)籌好計劃物流、財務(wù)安全等各方面因素,將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來,全面服務(wù)于銷售,而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,就具備了做項目經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。
被譽為“xxxx”的xxx的講座中曾這么說過,現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是銷售的競爭,而不是技術(shù),即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢,但你銷售不出產(chǎn)品,你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,這就是銷售的`定位。
二、如果說以上是自己的高位定位,那“千里之行,始于足下”,自己應(yīng)如何來從小事做起呢?
我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí),那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),看看我們的相同點在哪兒呢?
1、敬業(yè)精神。賣xx藥不論春夏秋冬、刮風下雨,堅持徒步、風塵仆仆,渴了,腰間有水壺、餓了背包里有干糧,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣,一年四季,有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團圓,但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),心中的成就感遠遠超過自己的辛苦,業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,歷數(shù)業(yè)績,仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣,只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),不惜放棄自己的私人時間。
2、熟練的專業(yè)知識。買xx藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉,并且堪稱是這個行當?shù)膶<。那我們呢,我們也一定是這個行當?shù)膶<摇?/p>
3、精細化耕作。賣xx藥不論刮風下雨,基本上沒有休息的時候,走街串巷,挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT,還是做工程項目,我們除了一條街一條街地掃,甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議,各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會,總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖,將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目,亦然,每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,而且圈點出競爭對手的項目情況,還有自己接下來準備攻克的項目,以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現(xiàn)。
4、注重宣傳。買xx藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板,口中念念有詞,簡潔明亮。而我們也相同,比如格力空調(diào),好空調(diào)格力造等等。
5、在合適的時候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相,但他絕對是見什么人說什么話,男的、女的、老的、少的,他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,每天頻頻變幻自己的角色。
6、裝備齊全。買xx藥的,身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣,名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、,這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品,我們身上真是大全啊。
所以我覺得假如是一個業(yè)務(wù)新手,那你就看看街邊的賣xx的人吧。我們有時候要像賣xx一樣準備齊全裝備,學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,一路走一路大膽地叫賣,去精耕細作吧,相信通過努力,你會得到回報。但是成功有辦法,失敗必有原因。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)4
20××年,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在公司各部門的大力支持下,我按照公司工作精神和工作部署,圍繞全年銷售目標任務(wù),刻苦勤奮、盡心盡職工作,較好地完成了工作任務(wù),取得一定成績,有關(guān)工作總結(jié)如下:
一、20××年銷售工作成績
20××年全國經(jīng)濟發(fā)展趨緩,藥品銷售形勢嚴峻。在此困難情況下,我堅定工作信心,按照公司布置下達的銷售工作任務(wù)兢兢業(yè)業(yè)工作,取得了較好成績,全年實現(xiàn)銷售收入xxx萬元。
二、20××年采取的工作措施
我是企業(yè)經(jīng)營副總,負責財務(wù)、供儲和銷售工作,但主要精力放在銷售工作上,為做好藥品銷售工作,努力提高藥品銷售量,增加公司經(jīng)濟效益,著重做好三方面工作:
1、認真學(xué)習(xí),提高銷售技能技巧。我組織全體銷售員包括本人自己認真學(xué)習(xí)藥品知識,提高藥品銷售技能技巧,提高服務(wù)質(zhì)量,能夠解決藥品銷售中遇到的各類問題,使客戶相信我們的公司,相信我們公司的藥品,相信我們公司的服務(wù)能力,從而建立親密的合作關(guān)系,促進藥品銷售業(yè)務(wù)發(fā)展,爭取為公司排憂解難、多作貢獻。
2、樹立目標,推進公司藥品銷售。我確立“誠信待客戶,雙贏為目標”的銷售宗旨,處處為客戶著想,維護客戶的利益,有困難自己克服,有問題自己解決,讓客戶大膽放心使用我們公司的藥品,促進公司藥品銷售。在實際銷售工作中,我誠信待客戶,在與客戶的溝通聯(lián)系與業(yè)務(wù)往來中,沒有不實的言語和虛假之事,說到做到,使客戶樂意與自己來往,信任自己的人格,建立起良好的友情關(guān)系,為公司藥品銷售打下堅實基礎(chǔ)。
3、培養(yǎng)永不氣餒、頑強拼搏的精神。碰到銷售形勢不好的時候,我時常著急得晚上一個人躺在床上偷偷的哭。但我清醒地意識到:做銷售工作不可能一帆風順,失敗是常事,而成功是少數(shù)。為此,我培養(yǎng)自己永不氣餒、頑強拼搏的精神,把失敗作為下次成功的`起點,通過認真制定銷售工作計劃和銷售工作措施,力爭在銷售上取得突破,有所收獲。
4、強化激勵,增強工作干勁。人都有惰性,發(fā)展藥品銷售業(yè)務(wù)不能單憑銷售人員的思想和自覺。為此。我采用思想教育、工作鼓勵等激勵措施,增強銷售人員的使命感和責任感,自增壓力,勤奮努力工作,爭取創(chuàng)造良好銷售業(yè)績。
以上是我的20××年自我總結(jié)。進入新的20××年,我將振奮工作精神,充滿工作信心,腳踏實地,認真努力地按照公司的工作精神和工作部署全面做好財務(wù)、供儲和銷售等各項工作,力爭取得優(yōu)異成績,既促進公司健康持續(xù)發(fā)展,又報答公司對我的器重與信任。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)5
為切實減輕群眾醫(yī)藥費用負擔,有效緩解群眾看病貴的問題,根據(jù)《安徽省人民政府關(guān)于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的實施意見》等文件要求,我中心及部分村室以實行藥品零差率銷售,現(xiàn)將工作情況匯報如下:
一、實施范圍和時間
20xx年9月1日我中心及3個一體化村衛(wèi)生室進行藥品統(tǒng)一網(wǎng)上采購,實行藥品零差率銷售,對原有庫存藥品全部按進價銷售,且不得高于國家指導(dǎo)價和省集中采購價;余下的村衛(wèi)生室和社區(qū)衛(wèi)生站在加快建設(shè)進度和一體化管理的同時,確保20xx年全面開展藥品零差率銷售工作。
二、落實補助政策與財務(wù)管理制度
基本藥物制度和績效工資制度實施后,財政部門對我中心的正常性收支和建設(shè)發(fā)展支出,按照不同方式進行管理。對正常性收支,原則上按照“明確范圍、核定收支、差額補助、總量控制”的方式進行管理;對實行或試行藥品零差率銷售的村衛(wèi)生室,其收入除來源于基本醫(yī)療服務(wù)收費外,按照《安徽省行政村衛(wèi)生室改革方案》之規(guī)定給予補助,即每1200個農(nóng)業(yè)戶籍人口每年補助行政村衛(wèi)生室8000元和15%的藥品差額補助。我中心對一體化管理的.村衛(wèi)生室加強了財務(wù)、資金使用、服務(wù)效果的監(jiān)督檢查,確保資金使用安全、規(guī)范和有效。
三、加強了宣傳力度
我中心堅持正確的輿論導(dǎo)向,加強面向群眾的社會宣傳,重點宣傳基本藥物制度的意義、原則和主要政策,普及合理的用藥常識,改變不良用藥行為,提高群眾對基本藥物制度的認知度和信任度。鼓勵和引導(dǎo)群眾選擇使用基本藥物,努力讓人民群眾得到更多的實惠。
四、加強考核管理
把實施國家基本藥物制度和零差率銷售作為我中心和村衛(wèi)生室年度目標考核的重要內(nèi)容,對藥品采購、價格管理、零差率銷售品種比例、零差率銷售金額比例進行考核,評出先進進行獎勵。
總之,藥品實行零差率銷售是關(guān)系到國家民生大事,聯(lián)系到千萬老百姓的切身利益,讓老百姓得到實惠,作為我們醫(yī)務(wù)人員應(yīng)認真執(zhí)行國家相關(guān)政策,真正的做到心系于百姓,服務(wù)于百姓。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)6
回顧20xx年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素,在此我總結(jié)了一些存在的問題。
一、目前的醫(yī)藥形勢:
1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產(chǎn)品中標了,但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標,價格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來,也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足,導(dǎo)致落標的情況時常發(fā)生,在這點上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識,投標報價時會盡量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順利完成。
4、在電話醫(yī)藥銷售方面,一些談判技巧也需著重加強,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點是很容易找到,爭取每個電話醫(yī)藥銷售過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標的情況下,電話醫(yī)藥銷售是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個好的印象。
二、所負責相關(guān)省份的總體情況:
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強,醫(yī)藥醫(yī)藥銷售面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實到位,報價xx元,xxxx報價xx元,有的客戶拿貨在當?shù)劁N售,但銷量不大。
據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品,加上今年當?shù)氐恼呤,凡屬掛網(wǎng)限價品種,只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi),我所負責的xx地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點:
1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天,但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐,這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少,大部分找到適合的產(chǎn)品,已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到,代理商對產(chǎn)品更加慬慎
我覺得在明年,應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪,了解客戶的需求,制訂計劃,分品種給某些有銷售專長的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點了一大堆,但真正能做的品種沒幾個,而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
三、明年計劃
在此,我提出對明年的.銷售建議:
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到,例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,業(yè)務(wù)跟蹤了,但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價格并不統(tǒng)一,應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤,不斷了解市場,操作市場。
在銷售方面,建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式,畢竟現(xiàn)在計算機的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大,這是我們電話醫(yī)藥銷售方法所不及的,現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了,(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多,現(xiàn)在的人越來越少),加上經(jīng)濟危機,前景不太景氣,而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法,慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏,因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便,快捷,而且成本低。
在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話,只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品,都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比較準確。在通過電話的交流,成功率是顯而易見的,F(xiàn)在是一個信息時代,網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺,它有著豐富的代理商資料可供查詢,對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)7
時光如天上流星一閃即過,我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫(yī)藥公司一年了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié)。
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,務(wù)必要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品應(yīng)對的適應(yīng)人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責
1、作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責是:
2、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
3、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
4、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
5、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
6、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;
7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;
8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,用心著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標,力求保質(zhì)保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在理解任務(wù)時,一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達的標準、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。
四、目前市場分析
xx在xx只有一個客戶在xx。x月份拿三件貨;x月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在x也只、xx原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后。但是市場潛力巨大,從整體上來看xx市場較xx市場相比開發(fā)的較好。xx市場:頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在xx作,就x月份拿了二件貨。xx市場:頭孢克肟咀嚼片x有x個客戶在xx,硫普羅寧注射液分別在xx以及xx地區(qū)都有客戶xxx。其中,xx全年銷量累積到達xx件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,xx基本上屬于xx市場。頭孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范狀況來看,xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標,前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(推薦:一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如xx、xx)
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
六、今年對自己有以下要求
1、每周要增加x個以上的新客戶,還要有xx到xx個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的`方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成xx到xx萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作總結(jié),工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)8
時光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫(yī)藥公司一個月了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié)。
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的'任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
4、積極廣泛市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司的各項;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
三、明確任務(wù)目標,力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析:
硫普羅寧注射液在xx也只有一個客戶,云貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后,但是市場潛力巨大,從整體上來看xx市場較xx市場相比開發(fā)的較好。xx市場:頭孢克肟咀嚼片有一個客戶,就3月份拿了二件貨。xx市場:頭孢克肟咀嚼片xxxx有三個客戶,硫普羅寧注射液分別在xx泰億、xx康心、xx民生、以及xx地區(qū)都有客戶。其中,xx康心全年銷量累積達到14件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,xx基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。
硫普羅寧占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看,xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標,前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之,未來要擴大市場,爭取業(yè)績翻番。
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