管理與企業(yè)管理

　　第一章

　　管理與企業(yè)管理

　　一、管理

　　1、管理：資源的整個（對象、手段、目的）

　　2、企業(yè)管理：對企業(yè)的生產(chǎn)要素的PDCA（計劃、組織、控制、執(zhí)行）的過程。

　　3、管理者指導(dǎo)人的行為，溝通人與人之間的信息。

　　管理者層次：（1）決策層：大政方針，經(jīng)營方向（董事長）

　�。�2）管理層：可行性措施，方案（經(jīng)理）

　　（3）職能層：解決問題技巧方法（車間主任）

　　4、管理職能：

　　a計劃：規(guī)劃、謀略——目標(biāo)導(dǎo)向、可行性

　　b組織：資源優(yōu)化配置與充分利用

　　c領(lǐng)導(dǎo)：工作行為指導(dǎo)，心理與行為規(guī)模

　　d控制：激勵、引導(dǎo)

　　二、現(xiàn)代企業(yè)制度公司治理（有效管理）運營管理（高效率、高質(zhì)量、完成企業(yè)人物、實現(xiàn)目標(biāo)）

　　行為科學(xué)理論：（認(rèn)識、了解、激勵、控制）工作過程：心理、行為規(guī)律（4）

　　現(xiàn)代管理理論體系系統(tǒng)論：兩個或以上相互依存、相互聯(lián)系的有機(jī)整體。

　　決策論：規(guī)劃、謀略

　　權(quán)變論：環(huán)境應(yīng)變

　　第二章

　　企業(yè)戰(zhàn)略管理

　　一、戰(zhàn)略（規(guī)劃、謀略、籌措）：資源配置、經(jīng)營范圍、競爭優(yōu)勢

　�、倏傮w決策性戰(zhàn)略

　�、诮�(jīng)營單位專業(yè)化戰(zhàn)略

　�、勐毮軜I(yè)務(wù)戰(zhàn)略

　　競爭性質(zhì)類別：

　　①總成本領(lǐng)先②目標(biāo)聚集（國美只做電器、只做與電器相關(guān)的）③差異化（特色化）

　　二、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)：最低→可接受→實際需求→最優(yōu)期望

　　步驟程序①確定目標(biāo)導(dǎo)向——市場定位②市場分析——市場調(diào)查及其預(yù)測③制定方案④采取行動——技巧與方法應(yīng)用“MIS→SWOT→BCG分析”

　　三、企業(yè)文化（技術(shù)、管理、文化）

　　1、基本信念（核心競爭力）①有價值②不可替代③不可超越

　　2、價值標(biāo)準(zhǔn)→價值取向

　　3、行為規(guī)范→思維方式

　　四、企業(yè)戰(zhàn)略管理基本過程

　　第三章、市場營銷管理

　　第一節(jié)課知識點

　　一、營銷概念

　　傳統(tǒng)：生產(chǎn)觀、產(chǎn)品觀，以產(chǎn)定銷、指令性、賣方市場。

　　以需定產(chǎn)

　　管理與企業(yè)管理

　　現(xiàn)代：市場觀、營銷組合觀

　　、競爭性、買方市場

　　二、消費者行為分析

　　1、生產(chǎn)：缺乏感、求助感

　　消費水平<收入__消費>

　　2、影響消費者行為因素

　　三、營銷管理過程

　　四、營銷策略的應(yīng)用

　　1、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品層次、產(chǎn)品準(zhǔn)度

　　品牌、包裝、生命周期、商標(biāo)、易記憶、不重復(fù)、不拗口

　　2、價格策略

　　影響價格因素：成本、需求、競爭、定價目標(biāo)

　　定價策略：折扣與折讓、心理定價（聲望、尾數(shù)、分割、招徠、奢侈、必備品）

　　價格變更

　　3、（渠道）分銷策略

　　中間商選擇：商品類型、資信、物流{運輸（路線、工作、時間、效用、即時性需求）}、倉儲、配送、以需定銷

　　微觀：收入、價格、習(xí)俗、趨勢選擇目標(biāo)市場（客戶對象化）

　　市場機(jī)會分析（潛在需求）

　　實施與控制營銷規(guī)劃營銷策略組合制定營銷計劃

　　可行性（局部、長遠(yuǎn)）執(zhí)行力、習(xí)慣、收入、性格、長度、寬度、相關(guān)度、效用、形式、

　　附加提價：成本增加，供不應(yīng)求，“通貨膨脹”

　　降價：成本下跌，競爭對手增加

　　茶葉：100元/斤

　　茶葉：10元/兩

　　管理與企業(yè)管理

　　流通加工（附加值）、物流信息（針對性需求）

　　4、促銷

　　滿足需求擴(kuò)大銷售

　　第二節(jié)課知識點

　　5、銷售過程管理

　　一、銷售準(zhǔn)備

　　1、銷售人員自我的心理準(zhǔn)備

　　a、自信心建立：保持良好幽默感，積極進(jìn)取，工作態(tài)度端正，良好習(xí)慣

　　b、樹立目標(biāo)實現(xiàn)組織目標(biāo)完成組織任務(wù)

　　c、把握原則：滿足需求（目標(biāo)市場導(dǎo)向）

　　誘導(dǎo)性（針對性__欲望）照顧顧客利益：誠信（換位思考），保本性原則，創(chuàng)造美麗（素質(zhì)、技術(shù)等）

　　2、研究自己銷售的商品

　　3、分析顧客類別

　　心理

　　二、尋找潛在顧客“顧客

　　銷售員”尋找

　　選擇

　　管理（客戶檔案）

　　創(chuàng)造需求

　　尊重需求

　　滿足需求

　　措施

　　三、訪問顧客和介紹產(chǎn)品人員推銷：AIDA廣告：介紹產(chǎn)品刺激欲望（或投資行為）

　　管理與企業(yè)管理

　　1、擬定訪問計劃

　　規(guī)劃、策劃、可行性、執(zhí)行力、改善性

　　A、確定目標(biāo)：工作效率（工作時間、銷售產(chǎn)品的難度、銷售經(jīng)驗）

　　B、確定所訪問顧客時空：世家預(yù)約、地點選擇

　　C、具體銷售、談判

　　計劃

　　擬定

　　詢盤

　　發(fā)盤

　　還盤

　　受盤

　　交流思想，表達(dá)意愿

　　D、銷售對象的材料及自我材料

　　四、顧客的反對意見

　　1、銷售人員

　　2、銷售產(chǎn)品

　　3、銷售者心理、信仰、偏見聽取、軟處理、放棄、真實反應(yīng)

　　五、促進(jìn)成交方法

　　六、客戶關(guān)系管理

　　第四章企業(yè)生產(chǎn)管理

　　一、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)系統(tǒng)

　　生產(chǎn)管理

　　生產(chǎn)系統(tǒng)

　　輸入生產(chǎn)資料

　　轉(zhuǎn)化過程

　　輸出產(chǎn)品

　　控制1、本質(zhì)：原材料、燃料、輔助、半成品等生產(chǎn)資料

　　勞動力

　　G—W—G′二、生產(chǎn)系統(tǒng)的類型

　　1、生產(chǎn)方式、用戶需求

　　2、生產(chǎn)穩(wěn)定性、復(fù)雜程度

　　三、生產(chǎn)過程組織

　　生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備

　　開局、探測、報價、磋商、交易、達(dá)成、違約、處理、價值附加、擴(kuò)大生產(chǎn)量、提高品質(zhì)、物勞動活勞動、訂單型：客戶需求，專業(yè)化、備貨型：預(yù)先生產(chǎn)、規(guī)�；�、單件生產(chǎn)：針對性（試制、鑒定）

　　成批生產(chǎn)、大量生產(chǎn)、規(guī)模效應(yīng)、生產(chǎn)針對性、生產(chǎn)工藝、標(biāo)準(zhǔn)化、定額、試制、鑒定工藝設(shè)計及裝備、市場調(diào)研（以市場需求為導(dǎo)向）、開發(fā)及設(shè)計、生產(chǎn)過程價值增加

　　管理與企業(yè)管理

　　基本生產(chǎn)階段：活勞動與物勞動配置、輔助生產(chǎn)階段：工具制造、設(shè)備維修、服務(wù)生產(chǎn)階段：運輸、計量

　　四、生產(chǎn)計劃與控制

　　1、生產(chǎn)計劃：完成生產(chǎn)任務(wù)、考評生產(chǎn)進(jìn)度

　　長期計劃：戰(zhàn)略規(guī)劃、謀略

　　中期計劃：年度計劃（產(chǎn)值、產(chǎn)量）

　　短期計劃：作業(yè)計劃（生產(chǎn)程度）

　　五、生產(chǎn)管理的發(fā)展及新技術(shù)應(yīng)用、JIT“5s管理（現(xiàn)場管理）”

　　規(guī)模、少人化、敏捷制造、大規(guī)模制造、第五章企業(yè)質(zhì)量管理

　　一·質(zhì)量與質(zhì)量管理

　　1·質(zhì)量：“產(chǎn)品體系功能”滿足規(guī)定的要求程度

　　（1）·產(chǎn)品質(zhì)量：滿足顧客需求

　�。�2）·工序質(zhì)量：生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力

　�。�3）·工作質(zhì)量：企業(yè)管理·技術(shù)·組織

　　2·質(zhì)量管理

　　控制企業(yè)與質(zhì)量有關(guān)管協(xié)調(diào)管理

　　經(jīng)濟(jì)

　　設(shè)計·生產(chǎn)·服務(wù)

　　滿足用戶需求

　　有效二~全面質(zhì)量管理

　　1·“質(zhì)量”

　　研究·設(shè)計

　　一全三多

　　全員質(zhì)量：全體員工

　　全過程：市調(diào)·產(chǎn)品開發(fā)·銷售·服務(wù)

　　生產(chǎn)·服務(wù)

　　全企業(yè)質(zhì)量：管理層次

　　多方法質(zhì)量：

　　2·質(zhì)量管理的內(nèi)容。

　　開發(fā)設(shè)計

　　市場導(dǎo)向

　　生產(chǎn)與制造

　　生產(chǎn)·工序·質(zhì)量

　　使用過程

　　全員的質(zhì)量管理:他要求企業(yè)各部門·各環(huán)節(jié)的全體員工都參加質(zhì)量管理。

　　全過程的質(zhì)量管理：從市場調(diào)查·產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)·生產(chǎn)·銷售直到服務(wù)的全過程的質(zhì)量管理。

　　全企業(yè)的質(zhì)量管理：就是要求企業(yè)各個管理層次都有明確的·不同側(cè)重點的質(zhì)量管理活動內(nèi)容。

　　質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化：ISO9001----9004

　　第六章企業(yè)技術(shù)管理

　　技術(shù)引進(jìn)：先進(jìn)性·生命力·適用性

　　技術(shù)創(chuàng)新：自主創(chuàng)新·模仿創(chuàng)新·合作創(chuàng)新

　　新產(chǎn)品開發(fā)

　　調(diào)查研究·開發(fā)創(chuàng)意·創(chuàng)意篩選（新技術(shù)應(yīng)用）新產(chǎn)品設(shè)計·市場開發(fā)高級制造技術(shù)（AMT）

　　第八章人力資源管理物本

　　人本

　　能本

　　人力資源規(guī)劃動機(jī)

　　行為

　　能力

　　招聘與配置

　　管理與企業(yè)管理

　　培訓(xùn)與開發(fā)

　　績效管理

　　薪酬管理

　　勞動關(guān)系管理

　　一·人力資源規(guī)劃

　　1·為組織配備合適的人選

　　組織的戰(zhàn)略目標(biāo)和外部環(huán)境結(jié)合

　　組織人力的發(fā)展

　　穩(wěn)定·提高

　　實現(xiàn)組織目標(biāo)：滿足個人利益。

　　2·人力資源規(guī)劃目標(biāo)

　　（2）考核內(nèi)容確定

　　工作業(yè)績：工作數(shù)量·工作質(zhì)量

　　工作能力：基礎(chǔ)能力·業(yè)務(wù)能力（技巧）·素質(zhì)的能力

　　工作態(tài)度：積極主動·責(zé)任感

　　工作潛力:學(xué)歷·資歷·工作經(jīng)驗

　　工作適應(yīng)性：人與人·人與事·事與事

　�。�3）考核標(biāo)準(zhǔn)確定：標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)度·標(biāo)量·標(biāo)準(zhǔn)·對事不對人·標(biāo)準(zhǔn)公開·明確考核手段：定性與定量·屬性權(quán)重

　　主觀客觀

　　絕對相對

　�。�4）考核實施者：上級·同級·下級·被考核者本人·顧問專家

　　（5）政績考核流程{（1）（2）（3）（4）}

　　根據(jù)工作分析的職位說明：工作業(yè)績狀況

　　工作行為

　　工作效果制定政績考核的說明<標(biāo)準(zhǔn)條件>管理者·員工目標(biāo)確定政績考核的周期：年度考核·平時考核·專項考核

　�。ū苊庑问街髁x）“品德·能力·知識·敬業(yè)精神”

　　一·績效與績效考核提高政績·公正·客觀評價員工·有效運用考核結(jié)果

　　1·績效：業(yè)績·成就

　　員工經(jīng)過考核被認(rèn)可的行為表象

　　結(jié)果

　　在反映員工在某活動產(chǎn)生成績·成果

　　2·績效類別

　　員工績效：員工在某一時期

　　工作結(jié)果企業(yè)：（銷售量·生產(chǎn)量）效益

　　行政：效率

　　工作行為：規(guī)范創(chuàng)新60%實干40%經(jīng)驗

　　管理與企業(yè)管理

　　工作態(tài)度：積極·主動

　　組織績效：完成組織任務(wù)，實現(xiàn)組織目標(biāo)

　　工作數(shù)量

　　工作質(zhì)量

　　效率3·績效特征

　　提高考核的信度和效度

　　“個人

　　團(tuán)隊

　　組織”

　　素質(zhì)·行為·績效

　　多因性：能力·激勵·機(jī)會·環(huán)境

　　多維性：出勤率·團(tuán)隊·紀(jì)律

　　動態(tài)性：變更<認(rèn)可>·差異性<專業(yè)化·特色化>

　　4·績效考核

　　考查·評價

　　考：查核·查考

　　核:評價·核實

　　提供事實依據(jù)

　　考核員工在工作中表現(xiàn)出來的

　　工作業(yè)績

　　工作能力

　　工作行為

　　工作態(tài)度

　　個人品德

　　判斷員工與崗位匹配

　　員工目標(biāo)與崗位目標(biāo)協(xié)調(diào)性·一致性

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