關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃錦集六篇
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1
今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷的文章:營(yíng)銷it之衛(wèi)生間營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷,轉(zhuǎn)在這里,希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷,不要鉆在技術(shù)里面出不來(lái)!
max給我的一個(gè)非常堅(jiān)定的信念:把我們mis部門(mén)的品牌和形象推出去,讓所有人(沒(méi)有電腦的人,不用電腦的員工)都了解mis,認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)!
[內(nèi)文]
cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來(lái),還需要把它“賣”給每個(gè)員工。
XX年初的一天,神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事:那天,他們很早就來(lái)到公司,將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門(mén)上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日檬侨霂硕紫潞笱劬φ龑?duì)的位置,所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無(wú)一例外地被它吸引。一時(shí)間,公司上下幾乎都在談?wù)搗oip;同時(shí),大家開(kāi)始佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營(yíng)銷能力。
之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)行“衛(wèi)生間營(yíng)銷”,這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維加入神州數(shù)碼(分拆前為聯(lián)想集團(tuán))10年,一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化,是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來(lái)的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理實(shí)踐使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見(jiàn)解:“it是業(yè)務(wù),我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事,把我們的用戶當(dāng)做客戶看待!编嵭【S要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶”,而“it既然是業(yè)務(wù),若要發(fā)揮價(jià)值,就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷,其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊!编嵭【S由衷地說(shuō)道。
XX年后,隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆,神州數(shù)碼開(kāi)始重造it系統(tǒng),打造神州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來(lái),鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn);其次則要保證‘用的好,用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值,否則就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資源!庇谑,為了讓“客戶”更好地應(yīng)用信息系統(tǒng),營(yíng)銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來(lái)非常重要的工作。
小試牛刀
回憶起3年前的情景,鄭小維依舊覺(jué)得非常有趣,她笑著說(shuō):“當(dāng)時(shí),剛剛實(shí)施的voip電話項(xiàng)目雖然能為公司省錢(qián),但客戶需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼,確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門(mén)節(jié)省很多錢(qián)’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥!编嵭【S的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。
但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是,鄭小維和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法,包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳,在食堂門(mén)口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士,“其中,屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好!
鄭小維和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天,大家非常不放心,擔(dān)心會(huì)有“客戶”反感,因此那天it部門(mén)的員工有意無(wú)意便往衛(wèi)生間跑,假裝洗手或梳理裝容,觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來(lái)的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒(méi)有反感,相反還表示要馬上回去試試時(shí),他們方將一顆懸著的心放下。
voip的營(yíng)銷推廣項(xiàng)目是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道:“往衛(wèi)生間門(mén)上貼貼士確實(shí)是我們部門(mén)營(yíng)銷的一個(gè)創(chuàng)舉,之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí),我們部門(mén)集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip項(xiàng)目上,前期策劃費(fèi)了不少腦筋,給客戶營(yíng)造立體式的營(yíng)銷氛圍是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵!
當(dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái),看到每天ip電話的使用量從剛開(kāi)始的幾百個(gè),上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè),最高時(shí)達(dá)到7000個(gè),她非常欣喜,因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷的成功,最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算,voip電話當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬(wàn)元~200萬(wàn)元的通信費(fèi)用。
為了保證voip推廣的持續(xù)效果,鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)行發(fā)布,并按照各部門(mén)的使用數(shù)量排名,督促員工為了給部門(mén)節(jié)省成本而改用ip電話。經(jīng)過(guò)這幾年的升級(jí),神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了,而打voip電話也已成為他們的習(xí)慣。不過(guò),大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說(shuō)明的情景依舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣策劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)行it營(yíng)銷的樣板案例。
系統(tǒng)營(yíng)銷
如果說(shuō)3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)行大量頭腦風(fēng)暴的話,那么現(xiàn)在他們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案時(shí),已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷策劃流程”,保證了每個(gè)it項(xiàng)目的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家:“it部門(mén)實(shí)際上是幫客戶買東西,我們是他們最大的客戶代表,我們幫客戶花錢(qián),買回來(lái)的東西客戶一定要喜歡用,讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值,他才會(huì)信賴你,所以我們必須要做營(yíng)銷it,如果不做的話,it投資很可能會(huì)浪費(fèi)!
目前,神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門(mén):it規(guī)劃及項(xiàng)目管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中,it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門(mén)的kpi指標(biāo)與新項(xiàng)目推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。
神州數(shù)碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身,在XX年神州數(shù)碼將大部分it系統(tǒng)外包后,他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域,如編寫(xiě)it項(xiàng)目規(guī)劃、推廣策劃書(shū)、實(shí)施推廣行動(dòng)等,這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作,她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開(kāi)玩笑說(shuō):“你們知不知道你們的工作有多重要,你們是不動(dòng)則已,一動(dòng)就是全公司的客戶都跟著動(dòng)!
鄭小維要求it運(yùn)營(yíng)管理部策劃出來(lái)的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下,該部門(mén)骨干在沒(méi)有借助專業(yè)策劃人員的情況下,模仿?tīng)I(yíng)銷學(xué)的4p理論,總結(jié)出每個(gè)it推廣項(xiàng)目的4步策劃流程:第一步是了解客戶需求、確定it服務(wù)產(chǎn)品(product);第二步是策劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評(píng)估(purpose)。
神州數(shù)碼的it策劃流程的規(guī)定非常細(xì)致,包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓(xùn)公司it熱線的所有工程師、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為,詳盡的策劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說(shuō)明書(shū)一定要淺顯易懂,必須先讓不懂it的人過(guò)目修改后才能正式發(fā)布,F(xiàn)在,神州數(shù)碼的所有it項(xiàng)目都在采用這個(gè)策劃流程。
通過(guò)一系列經(jīng)驗(yàn)的積累,鄭小維“賣”起it來(lái)越來(lái)越胸有成竹。幾年來(lái),她先后進(jìn)行了神州數(shù)碼bi項(xiàng)目的組織實(shí)施與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目以及后期的“持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)(oa系統(tǒng))的建設(shè)與推廣,實(shí)施了《it安全項(xiàng)目》、it服務(wù)管理等。在XX年實(shí)施的《it安全項(xiàng)目》中,鄭小維還別具一格地策劃、設(shè)計(jì)了“出門(mén)別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號(hào),讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的.令牌卡,以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的安全。
從較早的voip到it安全行動(dòng)等項(xiàng)目,每個(gè)項(xiàng)目都讓鄭小維深感壓力,“因?yàn)槲覀儾荒苁。灰幸粋(gè)項(xiàng)目失敗,客戶就會(huì)不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不信任你,認(rèn)為你在浪費(fèi)錢(qián)。我們一定要積累it信任度!笔聦(shí)證明,鄭小維及其部門(mén)收獲了成功,他們的信譽(yù)度在逐年遞增。“現(xiàn)在,再推廣項(xiàng)目,客戶會(huì)比較信賴我們,表示‘他們做的肯定沒(méi)有問(wèn)題’!编嵭【S欣慰地笑了。
全員營(yíng)銷——非常6+1
鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷,除了自身不斷修煉外,還離不開(kāi)神州數(shù)碼全員的緊密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷,從1998年開(kāi)始,鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍,也使得it營(yíng)銷的力度無(wú)形中增大了。
在非常6+1的框架中,“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門(mén)人員;“6”則是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì),包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)顧問(wèn)組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成,都是財(cái)務(wù)
部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門(mén)共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評(píng)議,進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門(mén)參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)顧問(wèn)組,將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外,“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)”,前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成,參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核,以及監(jiān)督公司的it政策、管理規(guī)范的落實(shí)和執(zhí)行;后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成,由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng),負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項(xiàng)目和發(fā)展策略。
除了與關(guān)鍵用戶組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外,鄭小維還努力與最終“客戶”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過(guò)《it簡(jiǎn)報(bào)》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo),包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。
鄭小維說(shuō):“以透明的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng),除了有緊張甚至可能是難堪外,帶給我們更多的是好處,在向客戶公開(kāi)我們的缺陷和不足的同時(shí),客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步!边@也是她全緯度營(yíng)銷的一部分!敖叶獭笔沟盟摹翱蛻簟边@兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了,也更加信任他們了。在鄭小維看來(lái),“這比什么都重要”。
一直以來(lái),鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時(shí)開(kāi)機(jī),但她最不希望的事就是手機(jī)響,因?yàn)槊總(gè)來(lái)電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題了!斑@種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、安全、持續(xù)運(yùn)營(yíng)是更大的挑戰(zhàn)!逼鋵(shí),擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多,不過(guò)相信“從對(duì)客戶主動(dòng)服務(wù)的角度做事”的營(yíng)銷理念會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)她成功地體現(xiàn)技術(shù)的魅力和it的價(jià)值。
“it既然是業(yè)務(wù),若要發(fā)揮價(jià)值,就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷,其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊”
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2
一、市場(chǎng)策略規(guī)劃
1、市場(chǎng)狀況:是指主要競(jìng)品的市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)容量,消費(fèi)現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)等。
2、消費(fèi)需求:主要是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功能、價(jià)格、包裝、購(gòu)買方便性等方面的需求及變化方向,這是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的重要依據(jù)之一。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略分析以及主要競(jìng)品在全局市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)弱對(duì)比情況。
4、本品現(xiàn)狀:本品的市場(chǎng)位置、銷售狀況,在各區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)以及在各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢(shì)。
5、存在的問(wèn)題及原因:本品處于現(xiàn)在的市場(chǎng)位置是哪些因素造成的,存在哪些制約市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷短板。
6、市場(chǎng)機(jī)會(huì):通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等多方面的比較分析,找出實(shí)現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
7、市場(chǎng)策略:從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場(chǎng),如市場(chǎng)目標(biāo),市場(chǎng)定位,市場(chǎng)重心和區(qū)域市場(chǎng)的選擇,與主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)策略等。
二、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、品類架構(gòu):產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖,包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一個(gè)單品。
2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品所要占據(jù)的,區(qū)別于主要競(jìng)品的,有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置,是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。
3、目標(biāo)市場(chǎng):產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域,并且在這一領(lǐng)域最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,與競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)資源。
4、價(jià)格定位:產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置,包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的具體定價(jià)。
5、產(chǎn)品訴求:產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)或賣點(diǎn),一般可以分為感。性訴求和理性訴求兩種。
6、廣告口號(hào):廣告口號(hào),即廣告語(yǔ)。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分。
用形象生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),增加產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度。
7、產(chǎn)品形態(tài):企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目標(biāo)消費(fèi)者使用的相應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用,其次是競(jìng)爭(zhēng)需要。
8、產(chǎn)品包裝:產(chǎn)品外在形象的重要組成部分,主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致,在終端貨架上要有足夠的視覺(jué)沖擊力。
三、渠道規(guī)劃
1、渠道模式:企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式,以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與方法。
2、通路長(zhǎng)度和寬度:通路長(zhǎng)度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng),企業(yè)涉入哪些層級(jí)。通路寬度是指在同一層級(jí)的渠道,企業(yè)銷售終端類別的'多少。
3、經(jīng)銷商的選擇:根據(jù)渠道模式和通路長(zhǎng)、寬度的設(shè)置,確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。
4、銷售政策:是指企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。
四、廣告規(guī)劃
1、廣告創(chuàng)意:廣告的表現(xiàn)方式。用畫(huà)面、文字、音樂(lè)等來(lái)表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。
2、廣告語(yǔ):廣告語(yǔ)就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
3、廣告預(yù)算:預(yù)計(jì)某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費(fèi)用。
4、投放媒體:廣告發(fā)布的媒介。
5、投放區(qū)域:確定在哪些區(qū)域投放廣告,以及各區(qū)域市場(chǎng)的投放量。
6、投放組合:主要是指投放媒體類別和投放市場(chǎng)區(qū)域的組合。
7、效果評(píng)估:對(duì)廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評(píng)價(jià)。
五、終端與促銷規(guī)劃
1、終端選擇:選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及方法。
2、終端陳列:產(chǎn)品在貨架上(普通貨架、堆頭、端架)的陳列標(biāo)準(zhǔn),如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。
3、終端導(dǎo)購(gòu):安排專門(mén)的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用方法,吸引消費(fèi)者購(gòu)買。
4、終端理貨:對(duì)終端貨架上被消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理, 對(duì)快售完的產(chǎn)品及時(shí)安排補(bǔ)貨等。
5、終端展示:除了產(chǎn)品基本陳列外,還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來(lái)共同營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氛圍。
6、終端促銷:廠家或經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷售促進(jìn)活動(dòng),如打折、降價(jià)、賣贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售等。
六、銷售體系規(guī)劃
1、銷售體系架構(gòu):是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分公司還是辦事處;各大區(qū)、省區(qū)及以下各級(jí)銷售組織的劃分、規(guī)模等。
2、各級(jí)銷售組織的職能:各級(jí)銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項(xiàng)職能。
3、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn):企業(yè)對(duì)各級(jí)銷售組織的各類人員分別進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。
4、銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系:明確各級(jí)銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分,形成企業(yè)銷售隊(duì)伍與各級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系。
以上品牌整合營(yíng)銷策劃體系,市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系和品牌與市場(chǎng)傳播策劃體系是 智聯(lián)營(yíng)銷策劃多 年食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),三大部分共同構(gòu)成食品企業(yè)專業(yè)的整合營(yíng)銷策劃體系。當(dāng)然再好的整合營(yíng)銷策劃體系也是理論策劃工具,需要通過(guò)無(wú)數(shù)次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能達(dá)到運(yùn)用自如的程度。
市場(chǎng)營(yíng)銷永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的。整合營(yíng)銷有系統(tǒng)的策劃工具,但從另一個(gè)側(cè)面看,營(yíng)銷又是無(wú)定式的,食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己實(shí)際情況靈活應(yīng)用。愿中國(guó)食品企業(yè)在這套策劃體系的指導(dǎo)下,今后的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃會(huì)變的更加完美 。
鄭州海源 營(yíng)銷策劃有限公司
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3
餐飲市場(chǎng)是指餐飲產(chǎn)品和餐飲服務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和,F(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)也越來(lái)越大了,那么我們應(yīng)該如何搞一些相關(guān)的促銷活動(dòng)呢?下面大家就隨小編一起去看看相關(guān)的方案吧!
1.降價(jià)優(yōu)惠
一般來(lái)說(shuō),降價(jià)優(yōu)惠有兩種表現(xiàn)方式:折扣及特價(jià)。折扣是指以原售價(jià)的折扣數(shù)吸引消費(fèi)者,例如:全面八折,庫(kù)存較多的一些產(chǎn)品全面5折等,由于相關(guān)行業(yè)對(duì)于降價(jià)習(xí)慣性的表達(dá)手法,使得消費(fèi)者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)餐廳會(huì)以“折扣數(shù)”作為比較的基準(zhǔn),此時(shí),折扣的促銷便能派上用場(chǎng);如果,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知是以“絕對(duì)金額”較敏感,或是目的促銷餐廳內(nèi)某產(chǎn)品,則可運(yùn)用特價(jià)的促銷方式。例如:周一到周四每天一種產(chǎn)品特價(jià),如:周一“雞柳漢堡xx元一個(gè)”周二“雞腿漢堡xx元一個(gè)”以此類推不要有重復(fù)的。
降價(jià)優(yōu)惠是促銷最為簡(jiǎn)單的方式,因此容易被草率的推出,若能在運(yùn)用上跳脫刻板模式,稍用點(diǎn)心思,也可以具有創(chuàng)意的,也會(huì)有不同效果和驚喜。
2.隨貨贈(zèng)品
隨貨贈(zèng)品是指消費(fèi)者買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品。還可以在一定的消費(fèi)金額或特定商品作為贈(zèng)品的條件,例如購(gòu)滿XX元即贈(zèng)送XX或購(gòu)買A商品送XX
隨貨贈(zèng)品仍為降價(jià)的變相促銷手法,主要是避免因直接降價(jià)所產(chǎn)生的負(fù)作用,以贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者施以小惠,使消費(fèi)的顧客有受加饋的感覺(jué)。由于消費(fèi)者心動(dòng)的源頭來(lái)自贈(zèng)品,因此贈(zèng)品的選擇占有舉足輕重的地位,在選定贈(zèng)品上就必須相當(dāng)用心。一般而言,可以贈(zèng)品與商品的關(guān)連性以及贈(zèng)品的獨(dú)特性或價(jià)值性為考量的重點(diǎn)?梢越Y(jié)合社會(huì)性事件,塑造贈(zèng)品的獨(dú)特性與價(jià)值性。此外,贈(zèng)品應(yīng)避免粗糙低廉,才不會(huì)使消費(fèi)者有受騙的感覺(jué)。
3.折價(jià)劵
折價(jià)券是指憑券購(gòu)買特定商品,可享有折價(jià)之優(yōu)惠,折價(jià)方式可以折讓價(jià)或折扣數(shù)來(lái)表示,例如:購(gòu)買A商品,原價(jià)120元,本券折價(jià)20元或憑券購(gòu)物享九折優(yōu)惠,由于折價(jià)券兼具促銷與廣告這雙重功能,因此運(yùn)用得相當(dāng)廣泛。
折價(jià)券可依目的的不同設(shè)定特定時(shí)間、特定門(mén)市、特定、產(chǎn)品,以及購(gòu)買金額的最低限額而有不同組合方式的運(yùn)用。換言之,它可以全域性推出,也可以區(qū)域性甚至單臺(tái)推出;可以集中在特定購(gòu)物時(shí)段,可以限定特定商品,更可以與廣告媒體搭配,所以折價(jià)券的組合運(yùn)用相當(dāng)多樣化,若能與行銷策略結(jié)合將能有更大的效益,例如:剪報(bào)紙折角,憑券買A商品可以折價(jià)20元,一方面可以促銷A商品,另一方面可以評(píng)估報(bào)紙媒體的效益,此方法最適用于新門(mén)市開(kāi)幕。
折價(jià)券的發(fā)送方式可用店內(nèi)發(fā)送、街頭分送、與媒體結(jié)合、附于商品上等不同管道,目前更有企業(yè)發(fā)行折價(jià)券手冊(cè),針對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行長(zhǎng)期性的`耕耘,由于折價(jià)券仍為憑券折價(jià),對(duì)于不能取得折價(jià)券的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)或告知取得的方法,成為在促銷實(shí)施中必須考慮到的要點(diǎn),若是有特殊條件才可取得折價(jià)券,更要訓(xùn)練營(yíng),口市業(yè)人員,應(yīng)對(duì)之話術(shù),以免得罪顧客。
4.集點(diǎn)券
集點(diǎn)券是顧客消費(fèi)時(shí)發(fā)給點(diǎn)券,當(dāng)顧客集滿一定點(diǎn)數(shù)后即可獲得贈(zèng)品或折價(jià)消費(fèi)等優(yōu)惠之促銷手法,例如:每購(gòu)滿XX元送一點(diǎn),集滿10點(diǎn)可兌換XX;A集10點(diǎn)購(gòu)買XX類商品享超低特惠價(jià)等集點(diǎn)券的主要目的確促使顧客再次上門(mén),達(dá)到顧客回籠多次消費(fèi),并且期望建立忠誠(chéng)度,以穩(wěn)定客群。
由于消費(fèi)者需要一段時(shí)間的消費(fèi)累積集點(diǎn),方能享受集滿點(diǎn)數(shù)的利益,且其在選擇是否參加集點(diǎn)活動(dòng),通常會(huì)直覺(jué)地反應(yīng)出對(duì)于集點(diǎn)難度的主觀判斷,因此對(duì)于集點(diǎn)券的促銷方式,須注意要讓消費(fèi)者感覺(jué)是可以達(dá)到的,才能具有效果。
集點(diǎn)券的誘因在集滿點(diǎn)后的優(yōu)惠,不論是贈(zèng)品或者說(shuō)折價(jià)者要使消費(fèi)者覺(jué)得有足夠的吸引力,同時(shí)配合活動(dòng)期間的適當(dāng)稀薄度及來(lái)店消費(fèi)頻率?傊,消費(fèi)者永遠(yuǎn)希望“看得到也吃得到”,當(dāng)誘因的取得,是容易達(dá)成的,消費(fèi)者才會(huì)樂(lè)意參加,因此集點(diǎn)券的規(guī)劃者更要特別注意,以免因遙不可及而影響效果。
5.會(huì)員優(yōu)惠
會(huì)員優(yōu)惠指針對(duì)擁有會(huì)員卡消費(fèi)者,在消費(fèi)時(shí)享有特定的優(yōu)惠條件,其優(yōu)惠條件可有不同的組合,例如:會(huì)員獨(dú)享特價(jià)優(yōu)惠;憑會(huì)員卡購(gòu)滿XX元即送XX;會(huì)員專購(gòu)商品區(qū)等。
可用期,與顧客如何建立長(zhǎng)期關(guān)系,將是未來(lái)連鎖店經(jīng)營(yíng)的致勝關(guān)鍵,而建立顧客資料是建立關(guān)系的基本,會(huì)員優(yōu)惠則是藉由消費(fèi)與互動(dòng)來(lái)
建立長(zhǎng)期關(guān)系,目前已有相當(dāng)多連鎖店使用會(huì)員卡,并且提供會(huì)員專屬權(quán)益,可以見(jiàn),未來(lái)會(huì)員卡將更為廣泛使用。
會(huì)員優(yōu)惠的運(yùn)用,必須注意兩大重點(diǎn),一是會(huì)員取得的條件,二是會(huì)員優(yōu)惠辦法。會(huì)員取得有付費(fèi)參加者,例如:繳入會(huì)費(fèi)XX元即擁有會(huì)員資格;購(gòu)滿XX元即可兌換會(huì)員卡;購(gòu)滿XX元再加X(jué)X元,即可擁有貴賓卡等。有免費(fèi)加入者,例如:填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū),立即成為會(huì)員。會(huì)員取得的難易度會(huì)影響顧客加入會(huì)員的意愿,如果太難將使顧客退步,增加招攬會(huì)員的困難;如果太容易,又會(huì)失去會(huì)員獨(dú)享的美意,也可能有會(huì)員反應(yīng)沒(méi)有受到重視,通常會(huì)員取得的難易會(huì)與會(huì)員優(yōu)惠辦法有關(guān);如果會(huì)員優(yōu)惠政策辦法比較一般化,例如:會(huì)員九折優(yōu)惠,則應(yīng)使會(huì)員的取得簡(jiǎn)單化;如果會(huì)員優(yōu)惠與非會(huì)員有相當(dāng)大的差異。例如:定期性特定商品會(huì)員特賣會(huì),則應(yīng)使得會(huì)員有獨(dú)享的感覺(jué),因此會(huì)員資格應(yīng)較為嚴(yán)格。會(huì)員優(yōu)惠辦法,可配合單元中其它促銷手法組合運(yùn)用,例如:折扣、特價(jià)、贈(zèng)品等方式。為了表示對(duì)會(huì)員的特別待遇,也可以“特選商品”回饋會(huì)員活動(dòng),獨(dú)立優(yōu)待會(huì)員。
6. 摸彩與抽獎(jiǎng)
摸彩與抽獎(jiǎng)也是經(jīng)常被使用的促銷手法,由于摸彩與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)額度有各種不同變化,加上一般人多少有一點(diǎn)賭性,因此摸彩與抽獎(jiǎng)經(jīng)?杉て鹣M(fèi)者相當(dāng)高的興趣,尤其在第一獨(dú)特獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)相當(dāng)誘人時(shí),更是能吸引很多期望以小博大的消費(fèi)者參與。
摸彩與抽獎(jiǎng)在運(yùn)用上,必須注意參加辦法與中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)及獎(jiǎng)?lì)~大小,參加 ;
辦法例如:每購(gòu)XX元可兌換摸彩券一張,憑券抽獎(jiǎng)。填妥問(wèn)券資料,即可參加抽獎(jiǎng);猜中謎底,可參加抽獎(jiǎng);截止收件后,集中公開(kāi)抽獎(jiǎng)。
7.隨貨贈(zèng)劵
隨貨贈(zèng)劵也是一種比較直觀的一種促銷方案主要是讓顧客還可 以評(píng)劵享受優(yōu)惠的政策這樣有較大的回頭率能留住老顧客;例如:一次性消費(fèi)滿15元免費(fèi)贈(zèng)送3元贈(zèng)劵; 一次性消費(fèi)滿25元免費(fèi)贈(zèng)送5元贈(zèng)劵;一次性消費(fèi)35元免費(fèi)贈(zèng)送8元贈(zèng)劵; 不能抵換現(xiàn)金 僅限下次使用。
8.尋找合作對(duì)象
尋找合作對(duì)象主要是靠你合作的對(duì)方給你提供生意的途徑,合作的對(duì)象主要針對(duì),賓館、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、KTV、等等,都可以在友好的協(xié)商下“掛燈箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在網(wǎng)吧的電腦的桌面壁紙上做價(jià)目表。然后協(xié)商好后就可以每送一次外賣對(duì)方拿多少提成這個(gè)就自己和對(duì)方協(xié)商。這樣的話生意就做的比較廣泛了有來(lái)自不同的渠道了。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4
很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品,就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng),一個(gè)成功的品牌,成功的企業(yè),不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力,同時(shí),還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化,賦予vc糖果概念,推廣到大眾消費(fèi)中;將食用油與健康掛鉤,推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的'特殊概念相結(jié)合,在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合,推出三全狀元餃子等等。食品與健康,食品與時(shí)尚,食品與新銳思想,食品與流行元素,食品與包裝,小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5
一、活動(dòng)前言
跳蚤市場(chǎng)作為在校大學(xué)生一項(xiàng)惠利生利的活動(dòng),即利用了大學(xué)生現(xiàn)有的的二手資源,又通過(guò)跳蚤市場(chǎng)這一平臺(tái)為在校大學(xué)生創(chuàng)建了一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。不僅有利于發(fā)掘大學(xué)生的商業(yè)才華,而且培養(yǎng)了大學(xué)生的實(shí)踐能力。跳蚤市場(chǎng)營(yíng)銷技巧大賽是實(shí)踐商業(yè)知識(shí)的平臺(tái),為參賽同學(xué)求職和職規(guī)劃積蓄力量。同時(shí)也是抱著整合我校跳蚤市場(chǎng)、更好的服務(wù)我校師生的目的。
二、活動(dòng)主題:
營(yíng)銷自我,彰顯青春風(fēng)采
三、活動(dòng)宗旨:
通過(guò)跳蚤市場(chǎng)大型活動(dòng),讓在校大學(xué)生體驗(yàn)營(yíng)銷,展示營(yíng)銷人的風(fēng)采。造就營(yíng)銷空間,展現(xiàn)隊(duì)伍魅力。為將來(lái)的事業(yè)做好心理準(zhǔn)備,提升大學(xué)生的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。
四、活動(dòng)目的':
1)以誠(chéng)信為本,在營(yíng)銷中提升自身價(jià)值。
2)增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí),展示自我風(fēng)采,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。
3)以此次活動(dòng)為載體促進(jìn)大家對(duì)跳蚤市場(chǎng)多元化的認(rèn)知。
4)立足本校,加強(qiáng)大學(xué)生的相互了解,增強(qiáng)隊(duì)伍意識(shí)。
四、活動(dòng)時(shí)間XX年12月1號(hào)——XX年12月25號(hào)
五、參賽人員全體在校學(xué)生(以隊(duì)伍報(bào)名參賽)
六、活動(dòng)地點(diǎn)重慶科創(chuàng)職業(yè)學(xué)院子弟校
七、活動(dòng)參與者要求:
1)每位攤主或隊(duì)伍只可銷售一類二手商品,但每類商品的數(shù)量不得少于十件。不得出售學(xué)校明令禁止的新商品。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),取消其參賽資格。
2)每個(gè)報(bào)名團(tuán),所有成員必須是本校在校學(xué)生。并按要求填寫(xiě)報(bào)名表(報(bào)名要求及報(bào)名須知見(jiàn)附件)
3)參賽隊(duì)伍,在報(bào)名日起7個(gè)工作日內(nèi)上交隊(duì)伍營(yíng)銷方案策劃書(shū)
八、活動(dòng)內(nèi)容
1,前期準(zhǔn)備
在活動(dòng)開(kāi)始前一周在校內(nèi)對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳(張貼海報(bào)、派發(fā)宣傳單、拉橫幅和網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布等方式)
在活動(dòng)開(kāi)始之前在子弟校進(jìn)行擺點(diǎn)咨詢及報(bào)名。(附:報(bào)名表)
報(bào)名形式:隊(duì)伍銷售,代理營(yíng)銷。
2,中期準(zhǔn)備
參賽人員需詳細(xì)了解賣家須知,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
報(bào)名者在七個(gè)工作日內(nèi),上交關(guān)于跳蚤市場(chǎng)商品的營(yíng)銷策劃書(shū)。(附:營(yíng)銷策劃書(shū)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn))
3,活動(dòng)期間
大賽主要分為初試、復(fù)試、比賽三個(gè)環(huán)節(jié)
初試由專業(yè)人員對(duì)上交的活動(dòng)策劃書(shū)進(jìn)行審核,主辦方在一個(gè)工作日內(nèi)公布復(fù)試名單。
復(fù)試主要是主辦方派出專業(yè)人員,以參賽人員的跳蚤市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)為依據(jù),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答。參賽人員回答需邏輯清晰,有理有據(jù),切實(shí)可行。評(píng)委根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選比賽人員名單。(比賽結(jié)果在一天之內(nèi)利用海報(bào)或者短信等方式通知晉級(jí)選手)
比賽過(guò)程設(shè)有“隊(duì)伍營(yíng)銷、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)交流、現(xiàn)場(chǎng)談判、銷售業(yè)績(jī)”等一系列的綜合評(píng)選。根據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)委打分(附:具體環(huán)節(jié)參閱比賽說(shuō)明)最終算定出平均分?jǐn)?shù),分?jǐn)?shù)最高者為獲勝者,依次決定最終名次
比賽方法與評(píng)比:
為保證比賽的公平、公正,謹(jǐn)防作假,每個(gè)攤位需自備一本賬本,并記錄所有賬目,每位攤位面前派監(jiān)督人員監(jiān)督。比賽時(shí)間結(jié)束后,全部上交賬本,由評(píng)定人員通過(guò)賬本記錄確定盈利額。營(yíng)業(yè)額的高低占總分評(píng)比的60%。復(fù)試方案答辯占總評(píng)分的30%,攤位布置占總評(píng)分的10%。最終分?jǐn)?shù)最高者獲勝。
九、活動(dòng)流程:
1、報(bào)名隊(duì)伍在報(bào)名后在一周之內(nèi)提交隊(duì)伍現(xiàn)有條件(內(nèi)容包括:持有商品類型,商品名稱及其數(shù)量,參與人員及聯(lián)系方式),以此為標(biāo)準(zhǔn)確定賣家。
2、了解賣家須知以及賽制流程,在一周之內(nèi)上交營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃書(shū)。
3、策劃書(shū)審核通過(guò)者,確定復(fù)試名單,一個(gè)工作日內(nèi)公示。
4、選定時(shí)間進(jìn)行復(fù)試,賣家答辯,決定比賽名單。
5、審核通過(guò)的賣家,可以向主辦方申請(qǐng)場(chǎng)地、桌椅及設(shè)備的使用;
7、比賽中所有參賽人員需自備二手商品,也可向生活部現(xiàn)有商品發(fā)起代購(gòu)權(quán),但需要書(shū)面申請(qǐng),并簽訂相關(guān)協(xié)議。
8、參賽隊(duì)伍可以對(duì)商品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣及其實(shí)體銷售,參賽隊(duì)伍可自行布置各個(gè)銷售點(diǎn)及其吸引顧客的活動(dòng)宣傳。
9、攤位布置:均由參賽隊(duì)伍自行布置,自負(fù)盈虧。
10、所有參賽隊(duì),在活動(dòng)結(jié)束后向主辦方上交營(yíng)業(yè)額的5%作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
11、活動(dòng)結(jié)束后,在校公示獲獎(jiǎng)名單以并頒獎(jiǎng)。
十、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目:
1)書(shū)籍類:大學(xué)教材、各類字典、各類教輔、四六級(jí)考試、藝術(shù)輔導(dǎo)、各類職業(yè)資格證考試叢書(shū)、人文社科、文學(xué)小說(shuō)、青春勵(lì)志、體育保健、時(shí)尚雜志、生活休閑、時(shí)事政治等。
2)生活類:衣物、運(yùn)動(dòng)鞋、自行車、電風(fēng)扇、臺(tái)燈、被子、吹風(fēng)機(jī)、插座、裝飾用品等。
3)通訊類:手機(jī)、充電器、手機(jī)電池、手機(jī)貼膜等。
4)電子類:電子詞典、隨身聽(tīng)、收音機(jī)、MP3、MP4、相機(jī)、U盤(pán)、耳麥、麥克風(fēng)等。
5)電腦類:筆記本、臺(tái)式機(jī)、顯示器、顯卡、攝像頭、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、音響、電腦軟件、貼膜等。
6)運(yùn)動(dòng)類:籃球、足球、各類球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、運(yùn)動(dòng)護(hù)具等。
7)時(shí)尚類:護(hù)膚品、彩妝、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、表、帽子、配飾、掛飾等。
十一、注意事項(xiàng)
1)如果天氣情況不好,則視情況延遲活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間。
2)在活動(dòng)開(kāi)展之前,確定賣家攤位已經(jīng)二手商品的數(shù)量。
3)相關(guān)工作人員應(yīng)做好監(jiān)督及維持現(xiàn)場(chǎng)秩序的工作,以免發(fā)生吵鬧事件。
4)賣家在銷售過(guò)程中,應(yīng)文明用語(yǔ)、尊敬他人。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6
企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求,商品才能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買力的欲購(gòu)數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰(shuí),在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷售。通過(guò)今天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)讓我深深的明白:怎樣才能成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)綜合性很強(qiáng),靈活性很強(qiáng)的學(xué)科?梢允刮覀兂浞值耐诰蜃陨淼臐摿。剛開(kāi)始老師對(duì)今天的內(nèi)容做了簡(jiǎn)單的介紹和全程的操作是我們對(duì)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了興趣并有了一個(gè)整體的輪廓,并收集了相關(guān)的信息和資料。
開(kāi)始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合了3000萬(wàn)啟動(dòng)資金并進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析采用了問(wèn)卷調(diào)查的手段,結(jié)合了該地區(qū)的人口特點(diǎn)對(duì)手機(jī)的供求市場(chǎng)進(jìn)行總體的分析,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析,swot分析等,一切的營(yíng)銷都以營(yíng)利為目的,F(xiàn)在我不是一個(gè)人,而是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。銷售策略對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存有重要意義,通過(guò)定價(jià)策略,銷售策略,產(chǎn)品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的`強(qiáng)大。開(kāi)始我就遇到很大的困難,由于企業(yè)的市場(chǎng)占有率低,是企業(yè)進(jìn)入困境,我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性,我選擇開(kāi)辟華東地區(qū)作為新的目標(biāo)市場(chǎng),并采取廣告策略,但手機(jī)的生產(chǎn)成本較高沒(méi)有做好預(yù)算導(dǎo)致企業(yè)再次陷入絕境。后來(lái)在同學(xué)的幫助下我結(jié)束這次訓(xùn)練,雖然錯(cuò)誤連連,企業(yè)也沒(méi)有盈利可是我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一次的訓(xùn)練做好了總結(jié)。
在第二次的模擬試驗(yàn)中,我防微杜漸,首先不再將公司的產(chǎn)品局限于低檔產(chǎn)品而是生產(chǎn)高中檔產(chǎn)品,利用廣告效益增加市場(chǎng)份額,我注意抓住市場(chǎng),發(fā)揮市場(chǎng)潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經(jīng)營(yíng)者要做到準(zhǔn)確的把握市場(chǎng),制作優(yōu)良的營(yíng)銷的方案,絕對(duì)的告別紙上談兵,抓住經(jīng)驗(yàn),一個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有一定的規(guī)劃,如果盲目的生產(chǎn)或盲目的銷售,只會(huì)適得其反。
1、在變化中進(jìn)行決策,要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
2、注重市場(chǎng)調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;
3、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭,利于不敗之地。
4、既要制定較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略計(jì)劃,決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,具體實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。
5、企業(yè)的營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情,而是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。發(fā)揮整體的力量。
以上就是我對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的簡(jiǎn)要總結(jié)。
一周的實(shí)訓(xùn)雖然困哪重重,卻讓我受益匪淺,我深深的了解到每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的艱難,經(jīng)歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準(zhǔn)備。還要具有對(duì)市場(chǎng)的洞察力,創(chuàng)新意識(shí)和管理的才能,把握每一次機(jī)會(huì)。
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