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  • 醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

    時(shí)間:2022-04-29 15:18:37 銷售 我要投稿

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

      總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書(shū)面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,因此我們需要回頭歸納,寫一份總結(jié)了。你想知道總結(jié)怎么寫嗎?下面是小編收集整理的醫(yī)療器械銷售工作總結(jié),希望能夠幫助到大家。

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)1

      經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝。

      回顧20xx年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能夠得到很好的匯報(bào),可以說(shuō),過(guò)的很艱難這一年。

      一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況

      XX DR1臺(tái),XX CT一臺(tái),tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

      二、一年工作

      1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。

      2、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信13年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

      三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

      1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能夠充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!

      2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn),尤其是?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的`不懂得,第一時(shí)間問(wèn),第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公司。

      我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

      A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能夠按計(jì)劃進(jìn)行。

      B、對(duì)于VIP客戶,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

      C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能夠做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。

      三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:

      1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。

      2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

      3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

      3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

      4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

      5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

      6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

      我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

      四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

      明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

      指標(biāo)是提出來(lái)了,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

      過(guò)去我們的公司好比一架馬車,各種資源好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,又朝一個(gè)方向走走,走半天,可沒(méi)前進(jìn)多少。今天,我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要做的事無(wú)疑是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個(gè)方向趕,同時(shí)合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來(lái)。

      通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析,我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

      一周過(guò)去了,現(xiàn)對(duì)本周工作總結(jié)如下。

      一、一周工作總結(jié)

      1、銷售報(bào)表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排行狀況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

      2、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析;

      3、公司上門業(yè)務(wù)的處理,對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;

      4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,給此刻的工作帶來(lái)許多麻煩;

      5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作:

     、賹⒂行╇娫挊I(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單;

     、诮(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高;

      ③合同的執(zhí)行狀況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

      二、下周工作重點(diǎn)

      1、努力做好每一件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持

      2、平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總;

      3、客戶關(guān)系的維系,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

      4、銷售報(bào)表的精確度,仔細(xì)審核;

      5、借物還貨的及時(shí)處理;

      6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通。

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)2

      醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

      醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

      再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,是很難獲得成功的。

      ■分析各類客戶心理

      目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。

      了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。

      對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

      消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn),消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

      對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

      銷售人員要針對(duì)上述種。種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

      ■提高個(gè)人心理素質(zhì)

      通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

      在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒(méi)談成。

      現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

      ■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

      醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

      即使在一個(gè)小型公司里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對(duì)各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。

      有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的.起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

      某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

      的確,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

      ■服務(wù)至上絕非兒戲

      服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

      在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩S纱丝梢?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

      ■密切留意尋找機(jī)會(huì)

      應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,我們說(shuō),醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

      預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

      精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)3

      來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了。在這半年的的時(shí)間中,公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。這段時(shí)間以來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的努力,各方面取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

      一、銷售業(yè)績(jī)狀況

      在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,在銷售任務(wù)上沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值,沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的.每月銷售任務(wù)。

      二、工作成績(jī)狀況

      1、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

      通過(guò)這段時(shí)間,一切從零開(kāi)始,熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,熟悉了解了xxx產(chǎn)品的用途、型號(hào)、材質(zhì)、特點(diǎn)等,以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的基本情況。xxx目前在醫(yī)院里沒(méi)有普及使用,客戶和醫(yī)院對(duì)xxx產(chǎn)品的了解知之甚少,由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高,但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),客戶和醫(yī)院對(duì)xxx產(chǎn)品都比較感興趣,對(duì)此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來(lái)的合作充滿期盼;

      2、在客戶開(kāi)發(fā)上

      通過(guò)這段時(shí)間,每天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息,網(wǎng)上、電話拜訪客戶,加強(qiáng)與客戶交流合作,做好每日客戶拜訪記錄情況,客戶資源有了很大的積累,并有部分客戶正在開(kāi)發(fā)醫(yī)院中,為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南x(chóng)xx科技、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程中;

      3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

      通過(guò)這段時(shí)間,關(guān)注全國(guó)省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo),參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作,尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標(biāo)工作,為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備。如20xx年xx市耗材招標(biāo),xxx和xxx產(chǎn)品已中標(biāo),xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商,并同時(shí)操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,xxx和xxx已授權(quán)xxxx商貿(mào)參與投標(biāo),對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿意,托人找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品,業(yè)務(wù)已帶彩頁(yè)和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年xx市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣,愿意幫忙遞交標(biāo)書(shū),年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情;

      三、銷售工作中存在的主要問(wèn)題

      經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力,在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問(wèn)題。

      1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

      在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,如產(chǎn)品的供貨價(jià)、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià)、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等。尤其是對(duì)同類產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠;

      2、與客戶溝通技巧不夠成熟

      在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強(qiáng),經(jīng)過(guò)部門領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助,這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高;

      四、明年以及今后的計(jì)劃

      1、努力完成每月銷售任務(wù)

      通過(guò)之前積累的客戶資源以及以后不斷開(kāi)發(fā)的新客戶,加強(qiáng)客戶拜訪

      溝通,充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間,不斷開(kāi)發(fā)新客戶及時(shí)回訪老客戶,簽訂合同,完成每月銷售任務(wù);

      2、提高業(yè)務(wù)能力

      通過(guò)平時(shí)與客戶的溝通交流,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題,不斷提高與客戶的溝通技巧,提升自身的業(yè)務(wù)能力;

      3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)

      在平時(shí)的工作中,通過(guò)自身學(xué)習(xí)以及通過(guò)向客戶介紹產(chǎn)品,不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng),了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷、醫(yī)院操作流程等情況,隨時(shí)能解決客戶提出的任何問(wèn)題;

      4、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

      目前xxx和xxx產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo),對(duì)目前有意向的客戶及時(shí)跟進(jìn)溝通,并不斷開(kāi)發(fā)新的有意向客戶開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對(duì)xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn),并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng);

      5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

      服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,協(xié)助完成公司其它部門工作,加強(qiáng)公司部門之前的溝通。

      以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié),不足之處,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

      銷售部:xxx

      20xx年12月29日

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)4

      緊張忙碌的上半年過(guò)去了,回顧半年的工作,我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

      在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆。由此可?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

      目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。

      對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

      消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn),消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

      通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的'事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

      在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,我將市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶進(jìn)行了小小的分析,下半年我們將按步驟有階段的開(kāi)展工作,并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,相信下半年將是輝煌的一年。

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)5

      “醫(yī)療器械銷售是一門語(yǔ)言的藝術(shù),它講究說(shuō)學(xué)逗唱!闭f(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語(yǔ)言技巧總結(jié)。

      1、開(kāi)場(chǎng)白:

      你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):

      你是誰(shuí)?

      你是代表哪家公司?

      你的來(lái)意?

      為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?

      2、寒喧

      你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

      我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種,積極的購(gòu)買氛圍:客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō),可以直接成交。

      中性的購(gòu)買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買.你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。

      消極的購(gòu)買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購(gòu)買的決定.那么我們需極短的`時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。

      在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。

      3、著力宣傳,誘發(fā)興趣

      贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

      對(duì)于醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō),這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,達(dá)到最大的銷售宣傳效果。

    醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)6

      經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝。

      回顧20xx年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),可以說(shuō),過(guò)的很艱難這一年。

      一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況

      xx DR1臺(tái),xx CT一臺(tái),tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

      二、一年工作

      1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。

      2、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信13年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

      三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

      1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!

      2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn),尤其是?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問(wèn),第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

      我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

      A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,導(dǎo)致很

      多訂單流產(chǎn),未能按計(jì)劃進(jìn)行。

      B、對(duì)于VIP客戶,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

      C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。

      三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:

      1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。

      2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

      3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的.機(jī)會(huì)。

      3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

      4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

      5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

      6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

      我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

      四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

      明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

      指標(biāo)是提出來(lái)了,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

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