怎樣通過口才做好保險

　　一個月發(fā)光一盒名片

　　因為時間關(guān)系，我今天就不把各種情況給各位一一羅列了，只用這個案例提醒各位。我們每個月印一盒名片，一定把它發(fā)光，不要留著。一盒名片也就十塊、二十塊錢，一張也就一毛、兩毛錢。一個月花十塊、二十塊撒出去并不影響我們的生活質(zhì)量，卻可能改變我們的命運。我們遭遇一百次拒絕，接受一百多個拒絕問題，如果每個月你都去做這樣的嘗試，這樣的承擔(dān)，把這些問題逐一解決掉，你的技能就會提高。而且一百個人中總會有人選擇買我們的保險，這就是保險經(jīng)營的基本原理――大數(shù)法則。

　　今天我只是從一個視角來告訴各位：開口并不難。我們要告訴自己一句五字真言"反正不會死"。大膽的去說保險吧!大膽的接受拒絕吧!

　　時刻用好名片

　　其實名片的用處有好多，比如我們同學(xué)聚會的時候，我們要給同學(xué)發(fā)名片。同學(xué)知道我們賣保險，也許會出現(xiàn)各種表情，但如果真的是好朋友、好同學(xué)，并不會因為這個就不讓你參加聚會。如果有人說"肯定不買保險"，我們剛才已經(jīng)說過了，你就說"先別把話說這么絕"，進入"30秒談保險"的話題。

　　如果不知道怎么開始，每次見到客戶，即使是重復(fù)見的同一個客戶，都要給他發(fā)名片，逼著他跟我們談起保險。對方說：“我都有你名片了，我知道你賣保險。”你說：“知道了不也沒買嗎?看來還是我工作沒做好，沒給你講清楚。”各位，同學(xué)聚會你要遞名片，同學(xué)說：“我知道你賣保險了。”你說：“我知道你知道(我做保險)。但是你也沒有買，所以我今天還給你遞名片，你仔細(xì)看一看，我這個名片和上次的可不一樣啊，我已經(jīng)晉升經(jīng)理了。不要以為你不買我保險，我就會離開這個行業(yè)，我一直在努力，爭取讓你相信我會做好，你看我已經(jīng)進步了，當(dāng)然你沒有買保險都是我工作沒做好。”

　　正確對待客戶拒絕

　　其實"嫌貨才是買貨人"，客戶之所以拒絕，一個原因是因為恐懼，第二個是因為想了解保險又覺著不靠譜，害怕保險騙了他，他在了解保險到底是不是真實的。如果客戶說："我肯定不買保險。"我們就說："先別把話說這么絕，我今天30秒鐘給你講清楚什么是保險，我講完了，你還不感興趣，那是我笨，我不會再來煩你，除非你找我。"這就是我們前面提到過的"30秒談保險"的話題。如果客戶說：“我有親戚在做保險。”那你就問：“您買保險了嗎?”他說："還沒有買。"你說："其實親戚做保險和您買不買保險沒有關(guān)系，看來您的親戚并沒有跟您講清楚什么是保險。我今天30秒給您講清楚什么是保險。"我們又轉(zhuǎn)移到了這個話題上。如果有人說：“我買過保險了!”那我們就跟他探討說：“那很好呀!我今天就是過來跟您了解一下，當(dāng)初是什么原因促使您買了保險?您買的是什么保險?我剛剛從事這個行業(yè)，許多地方需要學(xué)習(xí)，我現(xiàn)在的工作就是大量的訪談客戶，了解客戶對保險的看法，您的看法對我很重要。”我一再強調(diào)，大家不要擔(dān)心客戶拒絕，拒絕是幫助我們學(xué)習(xí)的。我們每遞送一個名片，遭受每一個客戶的拒絕，認(rèn)真地把客戶拒絕的問題記下來，如果現(xiàn)場能回答的就回答，不能回答的就跟客戶坦誠地說：“這個問題我現(xiàn)在還不懂，我需要學(xué)習(xí)，感謝您今天給我提出一個很好的問題，我回去搞清楚了再來給您匯報。”如果你用這樣的態(tài)度，不斷的學(xué)習(xí)，就會不斷的進步。

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