家裝模式轉(zhuǎn)變、帶來家裝建材業(yè)營銷轉(zhuǎn)變

近日自家裝修，得以換位消費(fèi)者角度觀察家裝建材的營銷種種，有幾多體會。

建材按裝修類型分家裝與工裝兩類，而家裝建材與老百姓“住”的生活質(zhì)量最息息相關(guān)。

裝修才知道，目前在上海最多的是半包裝修(根據(jù)籬笆網(wǎng)在建工地統(tǒng)計半包裝修占全部裝修90%以上)。半包裝修就是委托家裝公司承擔(dān)裝修人工與輔 料采購，業(yè)主購買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道，既可避免全包裝修的費(fèi)用高與不透明，又避免了清包施工的勞心費(fèi)時。半包裝修成為市場主流說明家裝 市場的競爭激烈、業(yè)主話語權(quán)得到提高。曾記否，前幾年大的家裝公司不是全包的不做，裝修總價少于多少萬的不做，而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主 材沒有特別界定，一般指包括櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些 主材購買時會包括安裝人工，比如櫥柜、強(qiáng)化地板、鋁扣板吊頂?shù)�，而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的。

家裝模式的轉(zhuǎn)變帶來了家裝建材的營銷轉(zhuǎn)變

首先，家裝主材的采購權(quán)由家裝公司向業(yè)主轉(zhuǎn)移，這勢必導(dǎo)致家裝主材的營銷對象也向業(yè)主轉(zhuǎn)移。直接的表現(xiàn)就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降，而終端銷售有所增加。

一些家裝主材銷售商正在加強(qiáng)對業(yè)主的直接營銷，比如加強(qiáng)與主要建材團(tuán)購網(wǎng)站的合作。在參加上海建材團(tuán)購網(wǎng)站的活動中，經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)某店面既是籬 笆網(wǎng)的合作店面同時也是上海團(tuán)購網(wǎng)的合作店面。有些家裝主材銷售商會組織活動，比如邀請團(tuán)購客戶集體參觀工廠生產(chǎn)線及產(chǎn)品展廳等。美標(biāo)衛(wèi)浴在新浪網(wǎng)上宣傳 并長期免費(fèi)寄送的《衛(wèi)浴設(shè)計指南》就是在加強(qiáng)與業(yè)主的直接營銷。一直很奇怪的是，家裝主材銷售商為什么死守建材商場進(jìn)行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉 例來講，在上海到了夏天沒有裝紗窗的業(yè)主會尋找安裝紗窗的，紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發(fā)放DM宣傳頁到居民小區(qū)，一定可以找到更多的顧客。櫥柜 銷售商如果定期郵寄新產(chǎn)品資料給小區(qū)業(yè)主，不僅可以提高品牌知名度，有需要裝修的業(yè)主也會按圖索驥到店面來看看。

其次，家裝輔材的采購權(quán)仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據(jù)工程單數(shù)調(diào)整的若干個施工隊伍，施工隊長有固定工資并須服從公司管理。 對于半包裝修，家裝公司負(fù)責(zé)找到顧客、設(shè)計圖紙、簽訂合同、工程監(jiān)理、售后保修并承擔(dān)法人責(zé)任等。施工隊長負(fù)責(zé)按設(shè)計及業(yè)主要求，根據(jù)施工進(jìn)度組織不同工 種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購買并按施工進(jìn)度統(tǒng)一供應(yīng)。為防范浪費(fèi)，較好的家裝公司有相應(yīng)的輔料管理或節(jié)約制度。在半包裝修開工 時，家裝公司向業(yè)主提供全部輔料清單，清單中包括詳細(xì)的各種輔料名稱、品牌、規(guī)格、單價、數(shù)量、損耗、家裝公司供應(yīng)價、市場價等。家裝公司供應(yīng)價一般都低 于市場價但大于家裝公司采購價，也就是說半包裝修家裝公司賺的材料費(fèi)就是輔料采購差價。

施工隊長沒有家裝輔料采購權(quán)但有采購建議權(quán)，比如室內(nèi)批墻用的膩子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出問題;哪一家的木板質(zhì)量更好等等。這 樣看來，家裝輔料在營銷方面更與工裝建材相似，品牌的形成更依賴于家裝公司的口碑相傳。因為做品牌的家裝公司雖然要在輔料里面賺錢，但輔料的質(zhì)量也就是性 價比更為重要。

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