保險營銷心得體會

　　有了一些收獲以后，不如來好好地做個總結(jié)，寫一篇心得體會，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么你知道心得體會如何寫嗎？下面是小編幫大家整理的保險營銷心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

保險營銷心得體會1

　　1 推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　2、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。

　　3 推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要

　　當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當(dāng)然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。

　　4 推銷保險，必須學(xué)會做人。

　　推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負(fù)責(zé)任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的.結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。

　　一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。

　　5 推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

　　大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標(biāo)奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~

保險營銷心得體會2

　　看到這，您肯定問我，說了那么多，都是從客戶經(jīng)理自身在總結(jié)戰(zhàn)績和感受，那如何打動客戶才是營銷保險的關(guān)鍵啊！是的，如何打動客戶呢？我們簡單總結(jié)了針對不同個貸客群的保險需求點和營銷話術(shù)：

　　1、年輕白領(lǐng)“你有積蓄嗎？每個月發(fā)的錢都有節(jié)余嗎？你是不是覺得不管發(fā)多少錢的工資都不夠花？那你就是和我一樣了。我06年的時候每個月拿700多塊錢，07年每個月1000左右，08年20xx—3000，09年至今算上獎金差不多5000—6000，怎么好象工資拿多少都差不多呢？！”�！澳阕鲞^基金定投？基金定投從長期來看能帶來豐厚的回報，短期內(nèi)市場震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這種市場好象一時半會也沒有上漲的`跡象，你有沒有嘗試過每年拿出一小部分錢來做點保本型的投資，比如我們現(xiàn)在的銀保產(chǎn)品？……”“年輕的時候給自己多積攢點，以后退休了可以拿到一大筆錢，何樂而不為呢？”“您看您貸款50萬，每年積累下1萬元錢作為給自己的定期投資，應(yīng)該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會增強(qiáng)儲蓄的意識，我們的授信也可以隨時提前歸還，不用錢反正也不算利息，最適合年輕人的消費觀念了”。

　　2、中青年父母親“您孩子多大了？呦，真可愛，您有沒有給您的寶寶做一個資金的定期積累？”。

　　“你看您貸款出來，無非也是想給孩子提供一個比較好的成長環(huán)境，以后孩子上大學(xué)、出國讀研啦，沒有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不能耽誤了�！薄艾F(xiàn)在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60歲的時候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢，如果他60歲的時候不想領(lǐng)取，60歲以后還能繼續(xù)領(lǐng)養(yǎng)老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是為了孩子嘛”�！澳�看，您也可以給自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

　　3、生意人“貸款擴(kuò)大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒有想過，您生意做的再大都始終會有市場啊、政策啊等等的風(fēng)險，按照我們金融理財?shù)睦砟�，您一定要在生意做得順風(fēng)順?biāo)�的時候居安思危，做一些中長期的保本投資，而且這些保險金是受法律保護(hù)的，是任何部門都無法凍結(jié)、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。

　　……

　　應(yīng)該說不同的客戶需要不同的營銷模式，客戶的需要千奇百怪、客戶的想法豐富多彩，每一次銷售都是在與客戶博弈，在博弈的過程中，我們也獲得了快樂。首先你要對自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶才會接受。你要學(xué)會開口，只要開口了就可能會有機(jī)會，但如果你不開口就一定沒機(jī)會。你要有營銷的激情，只有激情才能保持每天積極的營銷狀態(tài)。當(dāng)我做出了成績，我就會感染我身邊的人，逐漸的，部門里的營銷冠軍越來越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著部門的團(tuán)隊熱情，相信靠著這種營銷激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！

保險營銷心得體會3

　　作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗，我有了一點點的心得體會。

　　第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認(rèn)識，只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營銷每一個保險前，我一定會盡可能的了解清楚這個保險，特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處，當(dāng)與客戶介紹這個保險時，你能把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚，會讓客戶覺得你非常專業(yè)，并且對該保險的信心也會增加。

　　第二，把適合的保險推薦給適合的人。這點是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險后，要選對營銷的對象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會先問清楚客戶的想法，了解清楚客戶的需求，再在我們代理的保險中選擇適合的推薦給客戶。

　　第三，數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，不能只說概念，畢竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的，太多專業(yè)的話術(shù)會讓他們覺得復(fù)雜，我們明白了客戶卻不一定明白，這個時候一些數(shù)字計算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。如果說，在營銷新華人壽的吉星高照時，就可以利用新華人壽提供給我們的理財計算器，將客戶相關(guān)資料輸進(jìn)去，直接算出保險合同到期后客戶可以得到的.高中低三檔收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益及得到的保障，會讓他們對這個保險更感興趣。

　　第四，建立與客戶間的信任�；仡欁约撼晒�營銷的客戶發(fā)現(xiàn)，有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險是一項長期的投資，客戶免不了會對相應(yīng)的保險公司的整體實力進(jìn)行估量。除了通過其他渠道去了解保險公司的情況，我們作為理財人員，給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險，包括在營銷別的產(chǎn)品時，我們也會發(fā)現(xiàn)，向自己熟悉并信任自己的客戶營銷往往容易得多，有得客戶甚至?xí)�說，只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此，在與客戶接觸的過程中，要慢慢建立客戶對自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營的。我出的一些保險單也是在給客戶介紹后的較長一段時間才營銷成功的。

　　還有一點，就是在給客戶介紹保險產(chǎn)品時，多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說，在營銷贏家理財保險的時候，除了介紹清楚這個產(chǎn)品的性質(zhì)，我會把自己和以前購買該產(chǎn)品的一些客戶的經(jīng)歷拿出來跟客戶分享，并與同時間推出的其他產(chǎn)品做比較，客戶在聽完我們自身的購買經(jīng)歷并經(jīng)過實實在在的比較后，會對這個產(chǎn)品更加有信心。 此外，如果可以的話，盡量備齊主推保險的保險合同范本，當(dāng)客戶需要了解一些非常細(xì)節(jié)的問題，可以直接把合同范本拿出來給客戶翻閱。

　　以上是我的一些小小的保險營銷心得，有不對的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗中更有效的做好保險營銷。

保險營銷心得體會4

　　保險銷售是一門學(xué)問，我們在保險銷售中與別的網(wǎng)點也有相類似的地方，我們每天早上也會相互練習(xí)話術(shù)，跟我們的理財經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè)，且容易讓用戶接受的術(shù)語，包括說話時候的語氣及表情。每日在營業(yè)中別的營業(yè)員在進(jìn)行保險銷售的同時，我們旁邊的另外兩個營業(yè)員也會同時聽著他的話術(shù)，適時的進(jìn)行糾正或者是同時學(xué)習(xí)他說的比較好的地方。

　　我們在遇到定期儲戶的時候，都會向他們推銷我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會向他們介紹正險，收益比較固定，時間比較短，想用錢的時候也會比較方便，如果想要存長期的用戶，我們會向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時間較長，收益也是比較穩(wěn)定。

　　還有些儲戶會存大額的定期，這時我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數(shù)會是"這個不保險，我還是存存定期吧，"這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項，但是用戶還是表現(xiàn)反感，我們就會建議用戶拿出一部分去購買保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個比較的話，以后對于保險的購買是否就會心里有底，而用戶對于部分購買保險還是比較能接受的。

　　位置比較特殊，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，有些比較極端的用戶，有些用戶只要我們跟他們介紹，他們認(rèn)為這產(chǎn)品不錯，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險，但有些用戶對于保險的偏見較深，尤其是銀行內(nèi)部銷售的保險尤其不信任，這時候我們也很注意團(tuán)隊合作，我們在前臺營業(yè)的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶，我們會先進(jìn)行初步的介紹，如果用戶覺得被吸引，流露出感興趣的`表情，我們的理財經(jīng)理同時會進(jìn)行詳細(xì)的介紹，包括保險的風(fēng)險，收益，時間等等，如果儲戶覺得有些猶豫的時候，我們再進(jìn)行介紹，這樣的團(tuán)隊合作的效果是很明顯的，大多數(shù)儲戶最后都愿意進(jìn)行購買。

　　每日營業(yè)時遇到的一些大客戶，即一些購買比較大額保險的用戶，我們結(jié)束營業(yè)時都會注意記錄客戶的信息，我們的理財經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人也會定期的進(jìn)行大客戶的維護(hù)，電話問候或上門拜訪。

保險營銷心得體會5

　　20xx年來了，一些問題會在腦海里出現(xiàn)。如何提升這個行業(yè)從業(yè)者的社會地位，如何改變壽險行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險走進(jìn)千家萬戶，如何讓這個行業(yè)的經(jīng)營者更加輕松愜意地前行，在金融危機(jī)的大環(huán)境下保險行業(yè)如何保持高速穩(wěn)健的增長，現(xiàn)有的經(jīng)營模式是不是到了必須轉(zhuǎn)型或者打破的時候了。是的，我們應(yīng)該梳理一下充滿收獲的20xx年，然后朝著20xx年出發(fā)。

　　堅持是屬于自己的成功信念

　　20xx年的1月3日，上天用一場大雪對20xx年作了最徹底的告別，也對20xx年做了一個清晰的印記。在這個雪花飛舞的時刻，我們是否想過，xx0年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險培訓(xùn)，能做出什么樣來？是不是要用時間的積累和沉淀來印證很多成功的企業(yè)家和大師所說的話和堅持的真諦。

　　記得在20xx年12月31日的中國經(jīng)濟(jì)年度人物評選的舞臺上，幾乎所有的企業(yè)家都在強(qiáng)調(diào)著一件事情，盡管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個，要成功需要做好一件事情，那就是堅持。而這簡單而樸素的兩個字，卻是我們中國保險業(yè)和營銷精英成功的真諦。

　　幾天前，聽到的人民大學(xué)許玉林教授在演講時提到的一個結(jié)論性的概念，他說全球著名的咨詢企業(yè)麥肯錫耗時十幾年的時間對上千位企業(yè)家做了一個調(diào)查，最后得出了一個結(jié)論，要成功就需要做到這兩件事情：第一，隨便找個事干；第二，堅持干30年。你就會成為自己這個領(lǐng)域里絕對的權(quán)威。當(dāng)然光有干30年的想法是不夠的，光知道干30年就可以成功的結(jié)論也是不夠的'，你需要具備堅持干30年的能力，在壽險營銷這個領(lǐng)域，你更需要堅持的毅力。在這里，不是你一個人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關(guān)鍵的在這30年的過程里，你能保證自己不被保險業(yè)競爭的洪流淘汰出局，這是個大問題。

　　走進(jìn)20xx年，我們要說的還是那個說了無數(shù)次的非常樸素的兩個字：堅持。在新年來臨的時刻，在20xx年漫天飛舞的大雪中，希望大家在心底對自己許下這樣的諾言：堅持做營銷，堅持做保險，xx0年不動搖。

　　把每個動作做到極致

　　沒有誰強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是xx年前就有人說過的話，而正是這句話讓很多人在自己的事業(yè)里苦苦堅持了xx年，贏得在營銷事業(yè)上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心里整整xx年而驚訝，當(dāng)然還有感動。

　　面對20xx年和未來，做保險的，我們需要繼續(xù)堅持每天出勤，每天寫工作日志，每天堅持準(zhǔn)時出現(xiàn)在客戶的面前，每天固定時間給客戶發(fā)短信息，每天堅持做屬員輔導(dǎo)，每天堅持做6個拜訪。在每天的6個拜訪中，其中有一個應(yīng)該是增員拜訪，每天堅持參加早會，每天堅持在二次早會上檢查下屬昨日的拜訪情況，每天堅持看新聞聯(lián)播，每周堅持開一次夕會，每周堅持開周經(jīng)營總結(jié)會，每周做一次團(tuán)隊檢視，每周做團(tuán)隊成長分析和經(jīng)營檢討，每月堅持開經(jīng)策會，每月開一次月度檢討會，每月開一次愛心激勵會，每月一次增員的創(chuàng)業(yè)說明會，每月至少兩次產(chǎn)品說明會，每月一次頂尖高手促進(jìn)會等。

　　這些我們早已經(jīng)熟悉且成為壽險營銷業(yè)客觀規(guī)律的東西，在20xx年的歲月里我們需要一如既往地堅持，并且把每個動作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來記下：堅持做保險，xx0年不動搖。

保險營銷心得體會6

　　作為一個普通的營銷人員，我和其他人一樣面臨著保險營銷難的問題。我一直在考慮如何更有效地向客戶推薦保險。在營銷的過程中，根據(jù)自己一些成功的營銷經(jīng)驗，我有一點經(jīng)驗。

　　第一，在推銷保險之前，我們應(yīng)該對保險有一個清晰的認(rèn)識。只有對產(chǎn)品有一定的認(rèn)識和熟悉，才能成功地向客戶推薦。因此，在我推銷每一種保險之前，我會盡我最大的努力去了解保險，尤其是一些重要的細(xì)節(jié)。當(dāng)你把保險介紹給客戶的時候，你可以解釋客戶有疑問的細(xì)節(jié)，這會讓客戶覺得你很專業(yè)，增加他們對保險的信心。

　　第二，向合適的人推薦合適的保險。這是非常重要的，在熟悉我們代理的各種保險后，要選擇正確的營銷目標(biāo)，不能撒網(wǎng)。一般來說，我會先征求客戶的意見，了解客戶的需求，然后選擇合適的保險由我們的代理推薦給客戶。

　　第三，數(shù)值表達(dá)式很重要。當(dāng)我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，我們不能只談?wù)摳拍�。畢竟，大多�?shù)客戶都不是很專業(yè)，太多的專業(yè)詞匯會讓他們覺得很復(fù)雜。當(dāng)我們了解客戶時，我們可能不了解它。

　　第四，與客戶建立信任�；仡櫸页晒Φ臓I銷客戶，我發(fā)現(xiàn)他們中的很多人都非常信任我。畢竟，保險是一項長期的投資，客戶必然會考慮相應(yīng)的保險公司的`綜合實力。除了通過其他渠道了解保險公司的情況，對于我們理財規(guī)劃師來說，給客戶帶來信心也是非常重要的。

　　不僅是保險，而且在營銷其他產(chǎn)品時，我們會發(fā)現(xiàn)，向熟悉和信任我們的客戶營銷要容易得多。有些客戶甚至?xí)�說他們會相信你介紹給我的產(chǎn)品。因此，在與客戶接觸的過程中，有必要慢慢建立客戶對自己的信任感。俗話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營的。我的一些保險單在我把它們介紹給客戶后很長一段時間內(nèi)就被成功地推銷出去了。

　　還有一點，就是向客戶介紹保險產(chǎn)品時，多結(jié)合自己的情況或側(cè)面情況。例如，除了介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，我會把自己和購買產(chǎn)品之前拿出一些客戶與我們的客戶分享經(jīng)驗。

　　客戶聽完我們的購買和實際經(jīng)驗的比較后，將對產(chǎn)品更有信心。此外，如果可能的話，盡量準(zhǔn)備好保險合同模板，當(dāng)客戶需要了解一些非常詳細(xì)的問題時，可以直接拿出合同模板，由客戶閱讀。

　　以上是我的一些小小的保險營銷經(jīng)驗，有不對的地方希望得到您的糾正，希望我們可以繼續(xù)總結(jié)經(jīng)驗，實行更有效的保險營銷。

保險營銷心得體會7

　　20xx年12月27日，各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團(tuán)有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)，授課老師就營銷的未來、創(chuàng)新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標(biāo)管理等四個課題進(jìn)行了講解，具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

　　在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在以后的市場中占有優(yōu)勢。相比于以前的報紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買商品，消費者只需參考商家信譽、產(chǎn)品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場營銷的轉(zhuǎn)變，首先我們要做的是找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項目、做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘岱桨�、做產(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護(hù)穩(wěn)定的客戶資源，堅持合作共贏的經(jīng)營理念，將客戶升級為合作者。

　　在招投標(biāo)工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的'原則，嚴(yán)格按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標(biāo)需經(jīng)過招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)與定標(biāo)等程序，涉及招標(biāo)方、投標(biāo)方、監(jiān)管方、代理方等多個角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復(fù)雜，采購周期較長，整個運作成本高。往后我們要對招投標(biāo)工作進(jìn)行改進(jìn)，向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，把傳統(tǒng)招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)、合同等業(yè)務(wù)過程全部實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式，同時具備數(shù)據(jù)庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創(chuàng)新型采購交易方式。

　　市場營銷是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計是企業(yè)做強(qiáng)做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓(xùn)，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

保險營銷心得體會8

　　位極其成功的商業(yè)大亨，他為準(zhǔn)學(xué)徒們規(guī)定了一系列的命題，將他們分為兩組進(jìn)行競賽，并在競爭過程中逐一淘汰失敗者，從而選出最后的接班人。

　　每一輪競賽后，失敗一方的領(lǐng)隊便要選出兩個應(yīng)該承擔(dān)過失者與自己一同進(jìn)入大班室，由大亨為首的智囊團(tuán)決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進(jìn)行到第五輪時，題目是“買進(jìn)賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負(fù)準(zhǔn)則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領(lǐng)隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤，從而出現(xiàn)了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。

　　在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認(rèn)為她是最該被淘汰的人。但是按照游戲規(guī)則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔(dān)過失者，并和她們同時面臨智囊團(tuán)的最后問詢。她選擇了丟失80美元的財務(wù)主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最后的審訊。財務(wù)主管拒不承認(rèn)自己該為丟錢負(fù)責(zé)，她說這全是領(lǐng)隊的錯，因為她當(dāng)時并沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔(dān)了隊友們激烈而尖銳的指責(zé)。大亨很遺憾地對智囊團(tuán)的同仁說：“多么可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當(dāng)之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰(zhàn)士，但不是好的.領(lǐng)導(dǎo)人。她很有潛質(zhì)，很好的潛質(zhì)�！北荣愡^程中，我也一直認(rèn)為這輪的淘汰者應(yīng)該是克麗絲汀，因為她在領(lǐng)導(dǎo)決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進(jìn)入大班室的一刻，我卻改變了看法，認(rèn)為她應(yīng)該留下：因為她如此沉默而坦然地承認(rèn)了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認(rèn)為，這是一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的風(fēng)度與德行。

　　然而結(jié)果是多么令我意外。大亨做出了最后的結(jié)案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝于整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰(zhàn)斗，不懈地戰(zhàn)斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反擊，根本沒有為自己辯護(hù)過一句。你放棄了為自己爭辯的權(quán)利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解雇了�！�

　　實踐：

　　伙伴們，在我們從事銷售的路上，有很多時候都需要拿出這種精神，學(xué)會反擊，但這并不意味著我們與客戶為敵、與伙伴為敵，而是要學(xué)會保護(hù)自己，為自己爭取更多的成功的機(jī)會。

　　當(dāng)你面對拒絕、面對困難時，如果你就此放棄，那你就永遠(yuǎn)失去了成功的機(jī)會，甚至有一些伙伴在幾次遇到困難和拒絕后黯然離開了這個充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)、前途無限光明的朝陽行業(yè)。更使自己以往的種種努力付之東流，白白浪費了時間和機(jī)會，等到別的伙伴獲得成功時，只能悔不當(dāng)初。

　　而有些毅志堅強(qiáng)的伙伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地尋找新的解決辦法和新的出路，他們知道如何反擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會有個答案等在前方，關(guān)鍵就是看你能否堅持，能否笑到最后。其實，銷售行業(yè)的魅力就在于它的答案不像數(shù)學(xué)或其他自然科學(xué)那么唯一，而又像很多自然科學(xué)那樣有不同的方式找到答案�？纯次覀冎車�那些取得成功的伙伴，他們總是那樣充滿激情與夢想，在困難面前沒有一個人選擇了退出，所以伙伴們在困難面前一定要鍛煉自己的毅力和精神，學(xué)會不被打倒，學(xué)會反擊，保存并積累力量，記�。褐挥凶鳛�、只有堅持，才能看到成功的曙光。

　　只有這樣，我才能夠強(qiáng)化自己的溝通責(zé)任，了解客戶的真實想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標(biāo)。而不是漫無邊際地浪費客戶的時間，這更是對客戶的尊重。

　　這樣我才能夠亮明自己的身份，營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶理解和接受，不同的客戶成長經(jīng)歷都是一段故事。只有把握了客戶的內(nèi)心感受，才能夠更好地采取有針對性的服務(wù)。

　　只有這樣，我才能夠樹立自己的威信，強(qiáng)化自己的職責(zé)，樹立營銷員良好的形象，從而得到客戶的認(rèn)同。在不了解客戶需求的情況下，過度的包裝或者宣傳往往適得其反，達(dá)不到應(yīng)有的效果。因此，宣傳產(chǎn)品和服務(wù)要有一定的目的性，尤其是適應(yīng)的環(huán)境。

　　這樣才能夠找出影響客戶的情感因素，滿足客戶需求的外部條件，尤其是增強(qiáng)客戶吸引力的強(qiáng)有力的措施�？梢哉f，任何一位客戶都有不同的個性化需求，而不能將其一概而論。這也是珍惜資源的關(guān)鍵所在。

　　只有這樣，我才能夠?qū)⒖蛻舻乃枷牒颓榫w進(jìn)行正確的判斷和引導(dǎo)，并產(chǎn)生積極的影響。尤其是應(yīng)當(dāng)學(xué)會運用欣賞的態(tài)度和目光，對待客戶背后的故事。這是走進(jìn)客戶心中的前提。

　　只有這樣，我才會少言論，多調(diào)查；少提問，多傾聽；少否定，多認(rèn)可。從而正確把握客戶的心理，把握其認(rèn)識事物規(guī)律的方式和方法，了解其思想動態(tài)，更重要的是，了解客戶接受新事物的習(xí)慣和風(fēng)格。

　　只有這樣，才能夠提升自己的價值，彰顯自己的專業(yè)能力和修養(yǎng)。因為這是在量身定做的基礎(chǔ)上開展的個性化營銷，而不是想當(dāng)然地進(jìn)行盲目猜測。也只有這樣，才能夠增強(qiáng)客戶對自己的信任度。

　　只有這樣，才是站在客戶的立場上考慮問題，才是對自己的營銷行為負(fù)責(zé)，尤其是對自己營銷精神的傳播，營銷信念的傳遞，而不是做表面的營銷文章。這樣才能顯現(xiàn)自己對營銷的忠誠。

　　只有這樣，我才能夠獲得客戶的第一手資料，而觀察和了解客戶的需求，從而增強(qiáng)制定方案的針對性、可行性和操作性。也只有這樣，才能夠體現(xiàn)出客戶方案制作的權(quán)威性和影響力，才能夠受到客戶的歡迎。

　　只有這樣，我才能夠做到高效營銷，充分合理地利用營銷資源，了解客戶的實際需求。其實，這也是一個進(jìn)行客戶信息調(diào)查的過程

保險營銷心得體會9

　　春節(jié)過后是資金回歸銀行的黃金時期，這就給保險的營銷提供了良好的客戶資源。在保險營銷方面，我從觀察同事如何成功營銷保險中，積極探索經(jīng)驗，從而總結(jié)出了具有自身特色的保險營銷方式，以下是個人在保險營銷方面的一些心得和體會：

　　首先在辦理業(yè)務(wù)的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金，當(dāng)其確實沒有什么急用之時，保險營銷的手段就可以派上用場了。這時，我會跟該客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財，使得自己有限的資金得到最大化的收益。”通過日常與客戶打交道和工作中的經(jīng)驗積累，我發(fā)現(xiàn)在保險的銷售中，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實比定期高，還有就是保險期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會虧損，保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破，保險的營銷將達(dá)到事半功倍的效果。

　　現(xiàn)在我通過個人營銷平安保險的“金富貴”的例子，將本人的保險營銷心得融于其中�！敖鸶毁F”這款產(chǎn)品的特點是期限短，存期5年，存夠一年半可以提前支取并能達(dá)到保本保息，若是存夠兩年可以得到比相應(yīng)的.定期略高一點受益，存夠5年將每年會有分紅�，F(xiàn)在進(jìn)入了頻頻的加息時代，該款保險產(chǎn)品隨著銀行加息也會加息，這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。還有就是購買的該款產(chǎn)品還有一個

　　意外保險的贈送，這就相當(dāng)于既做了理財投資，又多了一份人生保障。要是對初次購買保險的客戶，也可以建議其部分購買，做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

　　對于這個保險產(chǎn)品，我的營銷心得就是：

　　第一，把握市場，加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>

　　第二，與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營造輕松，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。盡量的站在客戶的角度去營銷，不要夸大其詞，要用事實說話，用自己的情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對自己的信任，才能達(dá)到說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。

　　第三，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)��?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。

　　第四，做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的信任度和使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。

　　通過以上幾個營銷手段和營銷經(jīng)驗的實踐，我成功地做好的幾個保險營銷的案例，取得了一定的成績，但是由于工作經(jīng)驗上的不足，我仍有很多需要改進(jìn)和提高的地方，在今后學(xué)習(xí)實踐的過程中，我將進(jìn)一步提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，爭取取得更大的進(jìn)步。

保險營銷心得體會10

　　作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗，我有了一點點的'心得體會。

　　第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認(rèn)識，把保險條款吃透，只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。尤其要在細(xì)節(jié)上做足功夫，扎好根基，當(dāng)與客戶介紹這個保險時，你能專業(yè)的把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚，會讓客戶更加信任你、更加信任咱們的產(chǎn)品。

　　第二，把適合的保險推薦給適合的人。要站在客戶的立場上，根據(jù)個人財務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇合適的產(chǎn)品。

　　第三，推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　首先，我們要克服畏懼心理，大膽的、自信的去說。保險產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品，我們推銷的是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。有人說得好，在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和保險營銷員，營銷員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。

　　在于客戶交流時，要注意：鋪墊、幽默、傾聽、以退為進(jìn)、數(shù)字表達(dá)。

　　1、鋪墊：開場寒暄過后，通過問詢客戶的工作、生活情況等，根據(jù)其現(xiàn)實情況慢慢引出適合客戶的產(chǎn)品。

　　2、幽默：在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，給人以好感，在短時間內(nèi)成為朋友。

　　3、聽完再說：很多的銷售人員在客戶剛提完問題就馬上盡力解釋，，而后客戶在提出第二個問題，再繼續(xù)回答，以此反復(fù)，不僅會造成談話具有辯論批判性，影響談話效果，而且，客戶沒問題了，會以“我

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