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  • 銷售人員的銷售風(fēng)格

    時(shí)間:2022-04-09 01:55:22 銷售 我要投稿
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    銷售人員的銷售風(fēng)格

      1.自封權(quán)威型

    銷售人員的銷售風(fēng)格

      這類銷售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒(méi)有他懂得多,沒(méi)有他專業(yè),甚至?xí)䦟?duì)客戶提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購(gòu)買(mǎi),這類銷售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶不識(shí)好歹。

      這類銷售人員的特征是:他不去探詢客戶的需求,他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做,就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

      “自封權(quán)威型”的推銷由于沒(méi)有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷,因此,很難與客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系,也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天,信息非常發(fā)達(dá),一些專業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高,我相信,這類專業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。

      2.廉價(jià)導(dǎo)向型

      這類銷售人員只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,他們認(rèn)為,價(jià)格是推銷成敗的最主要因素,任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。

      這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗(yàn),他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求,其實(shí)客戶是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

      低價(jià)導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績(jī)好壞,往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力,而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,因此,這類銷售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中,而是掌握在別人手中。

      3.人際關(guān)系型

      這類銷售人員相信,最重要的是關(guān)系,其它都在其次。

      的確,有許多生意,特別是金額巨大的交易,沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行,關(guān)系的重要性不言自明。但是,您有關(guān)系,別人也有別人的門(mén)路啊。因此,“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn),接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此,只憑關(guān)系的銷售人員,仍然無(wú)法做好銷售工作。

      人際關(guān)系型銷售人員由于過(guò)分注重與客戶的關(guān)系,往往對(duì)客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后,若是客戶在使用上不能得到充分滿足,甚至引起抱怨,也會(huì)妨礙到與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。

      曾經(jīng),國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō):“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶建立的長(zhǎng)期關(guān)系!币虼,“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系,還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,如此,才能與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。

      4.被動(dòng)型

      這類銷售人員認(rèn)為,客戶有需求自然會(huì)購(gòu)買(mǎi),因此,他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求,不會(huì)主動(dòng)告訴客戶自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異,完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶的購(gòu)買(mǎi),這類銷售人員在柜臺(tái)銷售場(chǎng)合最容易看到。

      當(dāng)然,對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶,他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交,但是,絕大多數(shù)客戶對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確,銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此,過(guò)于被動(dòng)的銷售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。

      5.問(wèn)題解決型

      這類銷售人員會(huì)讓客戶感覺(jué)值得信賴,他能解決客戶的問(wèn)題并滿足客戶的需求。

      這類銷售人員會(huì)讓客戶有這樣的感覺(jué):這個(gè)銷售人員是來(lái)幫我的,他會(huì)幫我找出真正的需求,我聽(tīng)了他的建議,他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策,我很高興能從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷售人員給客戶的感覺(jué),這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶比較舒服地購(gòu)買(mǎi)并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。

      結(jié)語(yǔ):

      不可否認(rèn)的是,以上五種類型的銷售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時(shí),都有可能會(huì)達(dá)成交易。

      科特勒咨詢集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn):雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型,但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是,“問(wèn)題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī),帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是,他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售,我們應(yīng)該堅(jiān)信:如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型,并察覺(jué)到可改善之處,我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。