跨文化商務(wù)談判的特征

　　（一）為特定目的與特定對手的磋商

　　國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行的信息交流，"取"與"予"是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。

　　（二）談判的基本模式是一致的

　　與國內(nèi)商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化背景、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。

　　（三）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)

　　國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟活動主體從事或參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判同涉外談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和涉外商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與涉外商務(wù)談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在了解國際談判時，必須考慮到相關(guān)的國內(nèi)談判的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。

　　跨文化商務(wù)談判特征之國內(nèi)談判的區(qū)別

　　在把握國際談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，還要認(rèn)識到這兩種談判之間的區(qū)別，并進(jìn)而針對區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。

　　涉外商務(wù)談判是跨越國界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長和生活的環(huán)境及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。

　　（四）語言差異

　　國內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語言差異（談判者通常都認(rèn)同并能使用共同的官方語言），從而也就不存在由于使用不同語言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時，以及某種表達(dá)只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如"國家級企業(yè)"、"國家二級企業(yè)"等，在美國則沒有這種概念。簡單地將"一級企業(yè)"、"二級企業(yè)"解釋為‘ first class enterprise"和" second class enterprise"，很難讓對方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將"二級企業(yè)"理解為"二流企業(yè)"。在擬定談判協(xié)議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。

　　（五）溝通方式差異

　　不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接；而在低內(nèi)涵文化國家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時，一方可能認(rèn)為對方過于魯莽，而另一方則可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意，或?qū)�對方的沉默誤解為對其所提條件的認(rèn)可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達(dá)方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國家或地區(qū)人們在表達(dá)過程中動作語言（肢體語言）運用上的巨大差異。有些國家或地區(qū)的人們在進(jìn)行口頭表達(dá)的同時，伴隨著大量的動作語言；而另一些國家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)�有截然相反的含義。對動作語言認(rèn)識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

　　（六）時間和空間概念上的差異

　　大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區(qū)的談判者時間概念很強，將嚴(yán)格遵守時間約定視為"一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)"。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業(yè)活動及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時間提早到達(dá)經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達(dá)成任何交易，這些地區(qū)或國家的談判者有著完全不同的時間概念。

　　空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認(rèn)識，就可能使雙方都感到不適。

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