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中國人壽保險公司市場營銷認(rèn)識實習(xí)報告
中國人壽保險公司市場營銷認(rèn)識實習(xí)報告
一、 前言
由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實習(xí)單位的積極支持和實習(xí)師生的共同努力，2007屆實習(xí)進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習(xí)基本落實了實習(xí)計劃，使實習(xí)管理得到了規(guī)范，實習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結(jié)合得到進一步的加強。實習(xí)基本情況如下：
（一）、實習(xí)時間2007年5月08日2007年5月20共兩周（10－11周）。
（二）、實習(xí)地點（單位）：中國人壽湘潭分公司（建設(shè)路口向南第一個十字路口東南角的中國人壽大樓）
（三）、實習(xí)的目的: 營銷專業(yè)的認(rèn)識實習(xí)是營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃中規(guī)定的重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的在于：
1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認(rèn)識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關(guān)后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；
2、深化迅速歲實際營銷策略和營銷策劃的理解；
3、使學(xué)生深入了解和學(xué)習(xí)營銷的工作環(huán)節(jié)、方法和營銷溝通的方法；
4、使學(xué)生了解營銷人員的基本素質(zhì)和要求。
（四）、 實習(xí)的內(nèi)容：
1、營銷崗位的培訓(xùn)與相關(guān)實習(xí)；
2、了解實習(xí)企業(yè)的基本情況。包括企業(yè)的發(fā)展歷；企業(yè)的主要產(chǎn)品與市場；企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實力；企業(yè)的組織架構(gòu)；企業(yè)文化；企業(yè)的的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針；企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展的前景等；
3、分析企業(yè)的的營銷環(huán)境與營銷戰(zhàn)略。包括：企業(yè)的營銷環(huán)境，企業(yè)的營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響，以及營銷環(huán)境的改變給企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行和控制的評價；
4、熟悉營銷的基本環(huán)節(jié)，方式和營銷溝通的方法；
5、熟悉營銷調(diào)研和營銷策劃的基本過程和方法；
6、理解營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要求。
（五）、實習(xí)的過程與收獲：
1、指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評；
2、實習(xí)收獲，主要有四個方面：
（一）是同學(xué)們直接地參與了企業(yè)的具體的事務(wù)，進一步地了解了企業(yè)的管理模式與運作模式；
（二）是直接參與企業(yè)，學(xué)到實踐經(jīng)驗知識，進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐相結(jié)合，完成相應(yīng)的學(xué)業(yè)；
（三）是同學(xué)們充滿激情、活力、昂揚向上的精神狀態(tài)給師傅及企業(yè)留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評，為以后畢業(yè)進入該公司發(fā)展提供一個良好的平臺；
（四）是為畢業(yè)論文的成稿提供生動的資料與素材。
二、實習(xí)企業(yè)簡介
中國人壽保險公司分支機構(gòu)的湘潭公司，銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，下沒5個支公司和2個營銷業(yè)務(wù)部、37個營銷服務(wù)部、251個代理網(wǎng)點，擁有干部員工和代理人2000多人，目前主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外保險和分紅類保險四大類100多個險種。公司已全面建成了由業(yè)務(wù)處理中心、財務(wù)中心、客戶服務(wù)中心和信息技術(shù)中心協(xié)調(diào)運作的管理平臺，實現(xiàn)了對全市業(yè)務(wù)、財務(wù)規(guī)范的電子化集中管理；建立了比較完善的客戶服務(wù)體系；構(gòu)建了主導(dǎo)市場的行銷體系，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營。近三年來，公司業(yè)務(wù)獲得了健康快速發(fā)展，保費收入以年均31.5%的速度遞增，2003年，實現(xiàn)保費總收入3.22億元，壽險市場占有率為57.14%，支付種類人身保險金6366億元。多年來，公司不僅在保險領(lǐng)域努力耕耘，而且積極響應(yīng)地方黨政的號召，主動參與支持扶貧幫困、社會助學(xué)、助殘、抗洪救災(zāi)等各種社會公益活動，并發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，先后為3000多名下崗職工和待業(yè)人員提供了（再）就業(yè)的發(fā)展舞臺，為湘潭的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定作出了積極貢獻。
一份耕耘，一份收獲。近幾年來，公司先后獲得全省系統(tǒng)先進分公司、“AA”類分公司、全省系統(tǒng)文明規(guī)范服務(wù)窗口示范單位、市優(yōu)秀企業(yè)、市文明建設(shè)先進單位、中國消費者放心單位、市消費者信得過單位、市誠信單位等一系列榮譽稱號。
三、企業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析和存在的問題
人壽保險是指向多數(shù)投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業(yè)業(yè)務(wù)或商業(yè)行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。
為了適應(yīng)保險業(yè)的發(fā)展，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》應(yīng)運而生。
《意見》指出，改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會的要求不相適應(yīng)，與建立完善的社會主義市場經(jīng)濟體制不相適應(yīng)，與經(jīng)濟全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應(yīng)。在面對競爭激烈的外部營銷環(huán)境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應(yīng)新的競爭形勢的諸多問題. 本文就實習(xí)企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準(zhǔn)確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。
（一）、企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析
1、外部營銷環(huán)境可以從兩個方面來分析：
（1）、從國外來說，發(fā)達(dá)國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。
①，從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60家有限責(zé)任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產(chǎn)險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達(dá)的保險業(yè)，是值得我們深思的。
②，從保險深度和保險密度上看，發(fā)達(dá)國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃�，與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)。保險深度是一個國家和地區(qū)年保費收入與同期國內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國家保險市場的保險深度已達(dá)10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標(biāo)是指人均保費。發(fā)達(dá)國家已達(dá)2000---3000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。
③，從國民對保險業(yè)的認(rèn)識程度上看，發(fā)達(dá)國家國民對保險的認(rèn)識程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國民眾對保險業(yè)認(rèn)識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經(jīng)濟，維護個人切身利益上的作用認(rèn)識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。保險作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識其作用�？梢�，對保險業(yè)的認(rèn)識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。
④，從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經(jīng)濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經(jīng)濟。所以說，國內(nèi)保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！
2、從國內(nèi)這個小環(huán)境來看，國內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟的發(fā)展?jié)u漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。
（1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險環(huán)境
有資料顯示①，我國６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲②以上的老年人口總數(shù)已達(dá)
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