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銷售員工的二十四個弱點
1、拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。
2、六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會聊天。六種基本的恐懼是：a貧窮；b批評；c病痛；d失去所愛的人；e年老；f死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。
3、花太多時間“聊天”而不是銷售。
4、把責任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。
5、找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。
6、花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。
7、景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。
8、昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。
9、依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。
10、等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。
11、聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。
12、害怕競爭。亨利？福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。
13、未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。
14、疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要！
15、怠惰。業(yè)務(wù)會議、約客戶見面遲到，早早回到聊天室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。
16、使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。
17、未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。
18、因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。
19、無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。
20、提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。
21、沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細研讀，隨時應(yīng)用。
22、任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。
23、承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。
24、雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。
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