銷售的分享經(jīng)驗(yàn)
不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案，呵呵，這是我現(xiàn)在的總結(jié)，以前，談一個(gè)客戶，都自己主動(dòng)提出來(lái)，“王總，我回去給您做份詳細(xì)的方案過(guò)來(lái)”，當(dāng)天回辦公室，熬夜到晨?jī)牲c(diǎn)，查了大量的資料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個(gè)滿意的答復(fù)，沒(méi)想到，那家伙才翻了幾頁(yè)，就放下了�！拔以倏紤]考慮”，老板悠悠的說(shuō)了這么一句，差點(diǎn)把我氣得噴血！“這不自己找事嘛，誰(shuí)讓自己多事，下次再不主動(dòng)提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經(jīng)過(guò)幾年了摸索，得出了幾點(diǎn)結(jié)論，分享給大家，呵呵，有條件的�。】赐旰蟊乇M給我回！那樣，我才有興趣寫(xiě)下去！
理性說(shuō)服：
客戶如果有時(shí)間，也有能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用理性說(shuō)服，就要列數(shù)據(jù)、用詞也要恰當(dāng)、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細(xì)節(jié)。不要講大道理，這東西我就不多說(shuō)了，相信每個(gè)公司都有現(xiàn)成的這完意，通�？蛻舻奈幕揭彩潜容^高。
情感說(shuō)服：
客戶如果沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用情感說(shuō)服，呵呵，什么叫情感說(shuō)服呢？就是造夢(mèng)，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個(gè)外貿(mào)人員，一臺(tái)電腦，就能把外貿(mào)操作起來(lái)，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開(kāi)的還是桑塔納，現(xiàn)在人家開(kāi)的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買(mǎi)悍馬”。這一說(shuō)，把老板樂(lè)得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來(lái)，不要再說(shuō)其它沒(méi)用的話了。這招我經(jīng)常用，呵呵，效果不錯(cuò)，一般人我不告訴他！！你撿便宜了！
職位越高的人越用情感說(shuō)服，他們是大人物，忙！也聽(tīng)不進(jìn)去，除非你的產(chǎn)品費(fèi)用非常高，中小型企業(yè)，10萬(wàn)以下的，人家看不起，呵呵！職位越低的人，越用理性說(shuō)服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬(wàn)一老板問(wèn)起，他回答不上來(lái)，對(duì)他個(gè)人來(lái)說(shuō)，影響很大，老板會(huì)認(rèn)為這家伙整天沒(méi)事找事！
文化高的人盡量用理性說(shuō)服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來(lái)，你不是叫人家下不了臺(tái)嘛��！
還有一點(diǎn)特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言啊！
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